RANGKUMAN MATERI

CUSTOMER VALUE DAN VALUE PROPOSITION

Mata Kuliah : Manajemen Pemasaran

Disusun Oleh:

Muh. Ridwan B 242221012

Adeantiko Riza Febiunca 242221073
Vicera Romindo Toga Torop 242221064
Siti Asiyah 242221056

PROGRAM STUDI MAGISTER MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS AIRLANGGA
2022
 Customer Value

Tanpa pelanggan, maka bisnis tidak akan berjalan atau bahkan terhenti sama sekali karena
tidak adanya pembeli. Sebagai kekuatan kehidupan bisnis mana pun, pelanggan dan
kepuasan mereka harus selalu menjadi salah satu prioritas utama . Dalam hal menciptakan
nilai pelanggan atau customer value, ada banyak interpretasi dan definisi berbeda tentang apa
arti nilai.
 Pengertian Customer Value
Customer value adalah persepsi tentang nilai produk atau layanan bagi pelanggan versus
kemungkinan alternatif. Nilai disini berarti apakah pelanggan merasa bahwa mereka
menerima manfaat dan layanan atas apa yang telah dibayarkan untuk sebuah produk atau
jasa. Metode ini dapat dipecah menjadi persamaan sederhana yakni
Customer Value = Manfaat/Benefits – Biaya/Cost (CV = B-C).
Tidak bisa terlalu linier untuk hanya berfokus pada harga karena pelanggan menghabiskan
lebih dari sekadar uang tunai mereka saat berinvestasi pada produk atau layanan. harus
mempertimbangkan apa yang mereka bayarkan dalam waktu, tenaga, kenyamanan, tenaga
dan sebagainya. Bagi pelanggan, manfaatnya juga bisa bervariasi yang bisa menggeser
nilainya. Nilai untuk satu pelanggan mungkin tidak sama dengan yang lain karena yang
penting bagi seseorang mungkin tidak penting bagi segmen pemirsa yang lain. Manfaatnya
bisa meliputi :

 Kualitas produk
 Keuntungan kepemilikan
 Image perusahaan
 Merek dan afiliasi perusahaan
 Akses ke solusi
 Pengalaman
 Sukses dari penggunaan produk atau layanan
 Rencana jangka panjang (termasuk pengetahuan)

 
 Faktor Customer Value

Value atau nilai yang dirasakan, dapat berubah selama perjalanan pelanggan dalam
menggunakan produk atau jasa. Mereka akan mengetahui nilai yang tawarkan saat pertama
 kali diperkenalkan ke produk atau merek , dan ini akan berubah setelah mereka mulai
berinteraksi dengan dan produk atau layanan , orang-orang , dan bahkan pelanggan lain.

Mengkomunikasikan nilai dan menetapkan nilai pelanggan adalah penting karena hasil dari
upaya untuk menciptakan nilai diukur dalam persepsi pelanggan tentang nilai tersebut.
Pelanggan tidak akan pernah membeli sesuatu karena menyukainya, mereka membeli
barang karena mereka suka atau membutuhkannya. Ini adalah hal yang tidak pernah bisa
paksakan kepada pelanggan .

Karena nilai ini sangat bersifat subjektif, nilai pelanggan hanya dapat dipengaruhi dan tidak
akan pernah dapat dikontrol. Tapi jangan biarkan hal itu membuat takut untuk mencoba
memasarkan kemampuan produk/jasa . Lebih mudah daripada yang pikirkan untuk
mengkomunikasikan nilai, dan semakin kuat hubungan dengan pelanggan, semakin besar
nilai yang dirasakan.
 Manfaat Customer Value

Nilai diciptakan oleh fokus pada

proses dan sistem serta oleh pola
pikir dan budaya. Pola pikir dan
budaya jauh lebih sulit untuk diubah
dan ditiru karena lebih mudah
menyalin produk dan sistem
daripada mengubah pola pikir dan
budaya. Karena itu, untuk
kesuksesan jangka panjang, pola
pikir dan budaya itu penting dan
langgeng. Ini, bersamaan juga dengan sistem menciptakan pengalaman dan nilai yang luar
biasa. Value akan berubah selama penggunaan produk atau selama perjalanan pelanggan.

Value akan dirasakan selama niat membeli, belanja, pembelian atau pembelian aktual,
pemasangan atau permulaan, penggunaan, dan bahkan penjualan kembali. Menciptakan
customer value akan meningkatkan kepuasan pelanggan dan pengalaman pelanggan.
Kebalikannya juga benar, karena pengalaman pelanggan yang baik akan menciptakan nilai
bagi pelanggan. Menciptakan nilai pelanggan yakni keuntungan yang lebih baik versus harga
meningkatkan loyalitas, pangsa pasar, harga, mengurangi kesalahan dan meningkatkan
 efisiensi. Pangsa pasar yang lebih tinggi dan efisiensi yang lebih baik menghasilkan
keuntungan yang lebih tinggi.
 Cara Mengukur Customer Value

Ada banyak persamaan dan model untuk mengukur nilai pelanggan dan yang paling
sederhana yang mudah dipahami dan digunakan adalah :

Nilai Persepsi (Perceived Value) = Manfaat (Perceived Benefits) / Biaya yang

Dipersepsikan (Cost)

Dengan kata lain, untuk serangkaian manfaat tertentu, saat biaya naik, nilai yang dirasakan
turun. Ini adalah poin penting karena sebuah nilai tidak mengacu pada harga. Ini mengacu
pada manfaat yang dirasakan yang akan diperoleh dalam konteks harga dan biaya hanyalah
sebagian dari persamaan. Dua produk identik dengan eksposur identik hanya dapat bersaing
dalam hal biaya yang mana dua produk yang dibedakan tidak harus bersaing dalam hal biaya.
 Cara Membangun Customer Value

Sebagai pemilik bisnis, pasti ingin memiliki customer value yang stabil dan cara yang
berbeda dapat digunakan. Cara paling populer ini disebut Penilaian Nilai Lapangan (value-in-
use). Sesuai dengan namanya, artinya langsung menuju ke sumbernya yaitu pelanggan
untuk mendapatkan informasi lebih
dalam lagu. Artinya, akan
membutuhkan data. Dengan
mengumpulkan data dari pelanggan
melalui survei atau menggunakan
perangkat lunak otomatisasi untuk
melacak KPI, dapat mengetahui
bagaimana pelanggan menangani
produk . Berikut bagaimana dapat
melakukannya dalam langkah-
langkah dibawah ini :

 Bangun Tim dan Strategi

Kumpulkan tim yang memahami produk dan pelanggan dengan baik. Ini dapat
terdiri dari orang-orang dari tim pemasaran, penjualan, teknik, atau produk. Langkah
selanjutnya adalah memilih segmen pasar yang ingin kumpulkan wawasannya.
 Setelah mengetahui siapa yang ingin survei, buat daftar pertanyaan yang tepat dan
poin data untuk dikumpulkan.

 Elemen Daftar Nilai

Elemen nilai adalah aspek apa pun yang dapat mengubah biaya atau manfaat produk
atau layanan. Ini mungkin termasuk rincian teknis, ekonomis, layanan atau sosial.
Misalnya, jika berbisnis di e-commerce dan pelanggan membeli beberapa produk
dari , cara mengirim faktur dan t terima akan dianggap sebagai elemen nilai
ekonomi. Untuk mendapatkan hasil maksimal dari proses ini, sebaiknya
mempertimbangkan seluruh siklus hidup yang dialami pelanggan saat berhubungan
dengan bisnis atau produk . Dengan begitu, dapat memaksimalkan setiap titik
kontak menjadi pengalaman yang menyenangkan, sehingga meningkatkan
keuntungan bagi pelanggan

 Kumpulkan Data

Setelah mencantumkan elemen nilai, ingin mengumpulkan data dari pelanggan. Ini
bisa datang dalam bentuk survei dan kuesioner atau bisa lebih teknis dan berasal dari
penggunaan analitik digital untuk melihat bagaimana pelanggan menghabiskan waktu
mereka di situs web , misalnya. dapat menggunakan alat otomatisasi data untuk
mengumpulkan, menyimpan, dan melaporkan data tersebut sehingga tim dapat
melacak proses dan kemajuan.

 Validasi Model/Metode

Saat memvalidasi model, harus mengujinya karena mencoba mengaitkan nilai

moneter dengan elemen yang secara inheren tidak diberi harga, perlu menguji
keakuratannya. Ini berarti metode diuji dengan audiens target . akan ingin
mengatur data tersebut menurut persona atau pelanggan dalam kelompok sehingga
jika ada perbedaan, dapat memahami mengapa mereka ada. Dengan
mengotomatiskan tugas data manual, dapat melacak kinerja ini, dan metrik utama
secara langsung, dan membebaskan waktu staf untuk analisis dan menyempurnakan
metode .

 Jual Berdasarkan Nilai

Misalnya, upaya pemasaran dan penjualan dapat diinformasikan oleh data dan
analitik. Dengan begitu selalu dapat memastikan bahwa setiap divisi dalam bisnis
 beroperasi untuk memaksimalkan nilai pelanggan, dan pada gilirannya, menambah
keuntungan .

  Kesimpulan dan Penutup

Sejatinya customer value sangat unik untuk setiap pelanggan produk dan bisnis . Ini karena
setiap orang memperoleh manfaat yang berbeda dari produk atau layanan yang sama. Pada
saat yang sama, orang melihat biaya secara berbeda dan bersedia membelanjakan jumlah
yang berbeda untuk produk yang sama. Untuk memaksimalkan nilai pelanggan, sangat
penting untuk mengetahui bagaimana perasaan pelanggan .

Dengan memecah pelanggan menjadi beberapa segmen, menggunakan alat otomatisasi data
untuk mengumpulkan data dan melakukan analitik, dapat meningkatkan proses bisnis . Ini
juga akan membuat bisnis lebih relevan dan sesuai target yang pada akhirnya produk untuk
mengoptimalkan nilai pelanggan/customer value tadi.

Value Proposition 

value proposition  adalah penjelasan terkait kenapa pelanggan harus bisa memilih
menggunakan produk ataupun layanan yang tawarkan.

 Memahami Pengertian Value Proposition

Dikutip langsung dari laman resmi Investopedia, value proposition adalah sebuah nilai yang
sudah dijanjikan oleh perusahaan untuk bisa diterima oleh pelanggan apabila mereka ingin
membeli produknya.
Namun, pembuatan value proposition tidak bisa disamakan dengan membuat tagline. Jika
dilihat secara sekilas memang keduanya akan terlihat mirip. Tapi, value proposition dibuat
 dengan suatu pernyataan yang lebih singkat dan juga jelas terkait manfaat yang bisa diperoleh
pelanggan ketika menggunakan produk .
Sedangkan tagline dibuat secara menarik mungkin agar produk bisa lebih dikenal secara
luas oleh pelanggan. Namun, biasanya tagline tidak menyampaikan manfaat atas suatu
produk secara jelas. Tentunya hal ini berbeda dengan value proposition yang di dalamnya
harus ditunjukkan manfaatnya agar pelanggan bisa mau mencoba produk .

 Cara Membuat Value Proposition

Untuk itu, sebelum kita membahas lebih dalam tentang tahapan pembuatan value proposition,
maka harus kita ketahui terlebih dahulu bahwa setidaknya ada tiga elemen penting yang harus
ada pada setiap value proposition, yaitu:
 Kelebihan produk yang tawarkan kepada pelanggan
 Manfaat yang bisa didapatkan oleh pelanggan ketikan menggunakan produk
 Alasan kenapa pelanggan harus lebih memilih produk dan apa yang membedakan
produk beda dari pesaing lainnya.
Nah, berikut ini adalah cara membuat value proposition :
1. Ketahui dengan Jelas Visi dan Misi Perusahaan
Apabila ingin membuat value proposition yang lebih efektif, maka hal pertama yang harus
identifikasi adalah visi dan misi perusahaan atau bisnis .
Dalam hal ini, harus lebih memahami dengan pasti apa sebenarnya alasan diberdirikannya
perusahaan . lalu, ketahui juga tujuan bisnis pada saat ini dan juga di masa depan.
2. Lakukan Riset Pada Calon Pelanggan
Perlu ketahui bahwa value proposition  adalah salah strategi yang baik untuk menarik calon
konsumen dan membuat mereka lebih percaya pada produk . Untuk itu, produk yang sudah
buat harus sesuai dan diperlukan oleh pelanggan .
Agar lebih jelas lagi dalam memahami kemauan konsumen, maka harus melakukan riset
yang mendalam. bisa melakukan beberapa riset tertentu seperti dengan cara melakukan
wawancara atau memberikan survei secara online dan membagikan link survei tersebut pada
pelanggan .
3. Menganalisis Kompetitor
Selain melakukan riset pada calon pelanggan, juga harus melakukan analisa mendalam pada
kompetitor untuk membuat value proposition.
Setiap bisnis atau usaha pasti selalu ada kompetitor atau pesaing. Tapi, kehadiran mereka
tidak boleh membuat menjadi takut dan merasa produk kalah dalam persaingan di pasar.
 Untuk itu, harus melakukan riset yang mendalam atas suatu produk dan layanan yang sudah
4. Tunjukkan Kemudahan yang akan Didapatkan Pelanggan
Value proposition yang menarik adalah value proposition yang mampu membuat setiap
konsumen atau pelanggan untuk meningkatkan motivasinya dalam mencoba produk yang
tawarkan.
Sebagai contoh, saat memiliki suatu produk pakaian untuk orang dewasa di website , maka
harus bisa membuat suatu value proposition yang mampu memperlihatkan manfaat yang bisa
mereka dapatkan ketika menggunakan produk .
Selain manfaat, juga bisa menawarkan beberapa fitur tertentu yang mungkin memang tidak
dimiliki oleh pesaing , seperti misalnya kemudahan dalam penukaran barang jika tidak sesuai
ukurannya.
 Elemen Penting dari Value Proposition 
1. Newness
Element ini berkaitan dengan pembaharuan yang ditawarkan oleh pihak perusahaan ke pihak
pelanggan atau konsumen. Inovasi apa yang mampu membuat produk perusahaan bisa lebih
unggul daripada produk lainnya. Umumnya elemen ini berhubungan dengan teknologi,
seperti smartphone pertama yang mengusung fitur full touchscreen.
2. Performa
Elemen ini adalah suatu elemen yang berhubungan dengan kinerja produk . biasanya,
produk-produk tersebut adalah produk yang berhubungan dengan teknologi, seperti website,
komputer, software ataupun komputer.
3. Customization
Elemen ini berhubungan dengan fleksibilitas. Fleksibilitas dalam hal ini adalah penawaran
produk yang hanya sesuai dengan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Atau lebih tepatnya
4. Menyelesaikan Masalah
Elemen ini dimaknai sebagai suatu nilai pada produk yang benar-benar mampu memberikan
ekspektasi yang sesuai dengan keperluan konsumen. Jadi, produk atau jasa yang tawarkan
mampu menyelesaikan masalah yang salam ini dialami oleh pelanggan.
5. Desain
Elemen desain adalah elemen yang sangat penting dan tidak sulit untuk diukur. Desain dalam
hal ini berhubungan dengan visualisasi atau p ngan pelanggan pasca mereka melihat suatu
bentuk produk.
6. Brand atau Status
Elemen value proposition  selanjutnya adalah brand dan status. Pelanggan akan bisa
memperoleh elemen ini saat mereka menggunakan suatu produk yang mampu meningkatkan
status sosialnya. Contoh sederhananya adalah ketika menggunakan smartphone dari brand
Apple, tas dari brand Gucci, atau mobil dari brand Lamborghini.
7. Harga
Elemen selanjutnya adalah berdasarkan dengan harga produk yang tawarkan. Semakin
murah suatu harga, maka biasanya akan semakin mampu menarik pasar dan calon pelanggan.
Namun, tidak kemungkinan juga harga yang mahal mampu menarik banyak pelanggan,
karena produk dengan harga mahal biasanya memiliki kualitas yang tinggi.
8. Aksesibilitas
Aksesibilitas adalah value proposition yang mampu menawarkan kemudahan akses untuk
banyak orang. sederhananya, produk barang atau jasa yang mampu menjangkau banyak
orang, tidak terbatas pada wilayah, jenis kelamin atau umur.