PERTEMUAN 16

STRATEGI KEWIRAUSAHAAN

A. TUJUAN PEMBELAJARAN
Bab ini akan menjelaskan mengenai Strategi Kewirausahaan. Setelah mempelajari Bab ini
anda diharapkan mampu untuk :

16.1. Menggambarkan teknik pengelolaan usaha

16.2. Melakukan berbagai strategi usaha

B. URAIAN MATERI
Tujuan Pembelajaran 16.1:

Teknik Pengelolaan Usaha

Pengelolaan Usaha

Perencanaan usaha adalah suatu cetak biru tertulis yang berisikan misi usaha,
usulan usaha, operasional usaha, rincian finansial, strategi usaha, peluang pasar yang
mungkin diperoleh dan kemampuan serta keterampilan pengelolanya. Perencanaan
sebagai persiapan awal memiliki dua fungsi penting yaitu :

Pedoman untuk mencapai keberhasilan manajemen usaha.

Alat untuk mengajukan kebutuhan permodalan bersumber dari luar.

Isi rencana bisnis yang umum :

1. Deskripsi usulan bisnis :

Menjelaskan tentang produk atau jasa untuk bisnis yang diusulkan.
 2. Perkiraan atas lingkungan bisnis :
a. Lingkungan ekonomi ; menjelaskan kondisi ekonomi yang sedang terjadi dan resiko atau
manfaat yang dihadapi perusahaan pada kondisi tersebut.
b. Lingkungan industri ; menjelaskan tentang jumlah permintaan terhadap produk untuk industri
yang sama.
c. Lingkungan global ; menjelaskan kondisi global yang sedang terjadi, khususnya yang
berhubungan dengan jumlah produksi, industri dan permintaan akan produk untuk industri yang
sama dipasaran dunia.
3. Rencana manajemen :
a. Struktur organisasi ; menggambarkan hubungan posisi antar posisi para karyawan.
b. Proses produksi ; proses produksi, termasuk lokasi, desain dan tata letak dari fasilitas
yang diperlukan untuk menciptakan rancangan produk dan jumlah produksi.
c. Mengelola karyawan ; mengenai lingkungan kerja, motivasi, pelatihan, evaluasi dan
pemberian kompensasi kepada karyawan
4. Rencana pemasaran :
a. Target pasar ; profil konsumen yang akan mmbli produk
b. Karakteristik produk ; cirikhas produk
c. Penentuan harga.; menetapkan harga yang bersaing sehingga peembeli lebih memilih
produk yang ditawarkan perusahaan.
d. Distribusi ; penyaluran produk ke pembeli/pelanggan.
e. Promosi ; tujuannya untuk meningkatkan peenjualan.
5. Rencana Keuangan :
a. Kelayakan bisnis ; perkiraan penghasilan, pengeluaran dan keuntungan dari bisnis yang
diusulkan pada jangka waktu tertentu.
b. Dana yang diperlukan ; dana yang dibutuhkan untuk mendukung rencana bisnis dan
operasionalnya selama jangka waktu tertentu.

Menurut Zimmerer beberapa unsur yang harus ada dalam perencanaan usaha, yaitu :
1. Ringkasan pelaksanaan.
2. Profil usaha
3. Strategi usaha
4. Produk dan jasa
5. Strategi pemasaran
6. Analisis pesaing
7. Ringkasan karyawan dan pemilik
8. Rencana operasional
9. Data finansial
10. Proposal dan usulan pinjaman
11. Jadual operasional

Menurut Peggy Lambing, perencanaan bisnis memuat sejumlah topik yaitu:

1. Ringkasan eksekutif
2. Pernyataan misi
3. Lingkungan usaha
4. Perencanaan pemasaran
5. Tim manajemen
6. Data finansial
7. Aspek-aspek legal
8. Jaminan asuransi
9. Orang-orang penting
10. Pemasok
11. Resiko

Ringkasan eksekutif menjelaskan tentang :

1. Maksud usaha
2. Usulan finansial
3. Permintaan dana
4. Cara menggunakan dana dan cara pembayaran kembali pinjaman.

Komponen-komponen yang tercantum dalam format usaha meliputi :

1. Ringkasan eksekutif, dibuat tidak lebih dari dua halaman yang memuat tentang :
a. Nama, alamat dan nomor telepon perusahaan.
b. Nama, alamat dan nomor telepon key person
c. Laporan singkat gambaran perusahaan
d. Laporan singkat gambaran aksi-aksi strategis untuk meraih keberhasilan suatu perusahaan.
e. Laporan singkat gambaran manajerial dan pengalaman teknik key person.
f. Laporan keperluan dana dan cara menggunakannya.
g. Rekening penerima dan cara menggunakannya.
h. Rekening penerimaan dan neraca saldo.
2. Perencanaan usaha secara detail
a. Latar belakang usaha
b. Gambaran usaha secara detail
c. Analisis Pasar
d. Analisis pesaing
e. Perencanaan strategi usaha
f. Spesifikasi organisasi dan manajemen
g. Perencanaan keuangan
h. Perencanaan aksi strategis
Setelah membuat ringkasan eksekutif langkah berikutnya menentukan misi usaha
yang menggambarkan maksud bisnis dan filosophi manajemen perusahaan. Contoh misi
adalah : “Produk yang dihasilkan perusahaan dibuat dengan kualitas terbaik dan
mempunyai nilai lebih karena berkhasiat untuk menyegarkan tubuh serta dibuat oleh
tenaga yang berpengalaman puluhan tahun.”

Memahami Aspek Hukum

Ketentuan usaha diatur oleh berbagai peraturan yang dibuat oleh pemerintah pada
suatu negara. Peraturan dan hukum yang berlaku di suatu negara perlu dipahami oleh
para wirausaha karena hal ini menyangkut kelancaran dan kontinuitas usahanya dimasa
yang akan datang. Aspek-aspek hukum yang perlu menjadi perhatian para wirausaha
diantaranya adalah :

Izin pendirian usaha dan persyaratan-persyaratan pendirian usaha.

Izin lokasi usaha.

Undang-undang dan ketentuan tentang ketenagakerjaan

Undang-undang dan peraturan tentang pajak

Undang-undang tentang persaingan bisnis

Undang-undang dan peraturan tentang kepabean

Deregulasi-deregulasi yang diadakan oleh pemerintah.

Undang-undang dan peraturan tentang keamanan usaha

Dengan memahami hukum yang berlaku pada suatu negara maka dalam
pengelolaan usahanya para wirausaha akan merasa lebih aman. Resiko seperti gangguan
dan ancaman yang lebih besar terhadap usaha akan dapat dikurangi dengan memahami
hukum dan peraturan berlaku.

Pengelolaan Keuangan

Terdapat tiga aspek yang harus diperhatikan dalam pengelolaan keuangan

perusahaan, yaitu :

Aspek sumber dana

Aspek rencana dan penggunaan dana

Aspek pengawasan atau pengendalian keuangan

Gambar : Alur dan Penggunaan Dana

 Sumber-sumber keuangan perusahaan ditinjau dari asalnya sumber dana
perusahaan dapat dibagi menjadi dua golongan, yaitu :

1. Dana yang berasal dari perusahaan disebut sumber pembelanjaan intern. Terdapat tiga jenis
sumber dana intern yang dapat dijadikan sumber keuangan perusahaan :
a. Penggunaan dana perusahaan
b. Penggunaan cadangan
c. Penggunaan laba ditahan
2. Dana yang berasal dari luar perusahaan.
Sumber dana ektern mencakup :

a. Dana dari pemilik atau penyertaan

b. Dana yang berasal dari hutang
c. Dana bantuan program pemerintah
d. Dana dari teman atau keluarga
e. Dana ventura, berasal dari perusahaan besar yang ingin menginvestasikan dananya pada
perusahaan kecil potensial.

Perencanaan keuangan dan penggunaan dana, terdapat beberapa aspek yang harus
diperhatikan dalam merancang penggunaan biaya, yaitu :
1. Biaya Awal
2. Proyeksi dan rancangan keuangan
3. Analisis pulang pokok.

Mengenal Kredit Bank

Atas dasar tujuan penggunaannya kredit bank dibagi menjadi :

Kredit Modal Kerja, kredit yang digunakan untuk memenuhi kebutuhan modal kerja.
Berdasarkan jangka waktu penggunaannya kredit modal kerja terdiri dari :

Kredit modal kerja revolving, diberikan apabila usaha diharapkan berjalan secara kontinu dalam
jangka panjang dan pihak bank percaya pada kemampuan usaha tersebut sehingga fasilitas
kredit modal kerja dapat diperpanjang setiap periode tanpa harus mengajukan permohonan
kredit baru. Bank secara berkala meninjau kinerja nasabah berdasarkan laporan keuangan
kegiatan usaha yang wajib diserahkan secara rutin.

Kredit modal kerja einmaleg, diberikan kepada usaha yang berfluktuasi dari waktu ke waktu.
Kredit ini diberikan hanya untuk satu kali perputaran usaha , jika wirausaha ingin
memperoleh kredit lagi harus mengajukan permohonan kredit baru.

Kredit investasi yaitu kredit yang digunakan untuk pengadaan barang modal jangka panjang dari
sebuah kegiatan usaha. Jangka waktu pemberian kredit adalah jangka menengah dan jangka
panjang karena nilainya besar maka cara pembayarannya melalui angsuran.

Kredit konsumsi, kredit yang digunakan dalam rangka pengadaan barang dan jasa untuk tujuan
konsumsi.

Atas dasar cara penarikan dana yang akan diberikan bank, kredit dapat dibedakan
atas :

Cash loan adalah kredit yang memungkinkan wirausaha menarik dana tunai secara langsung
tanpa adanya persyaratan khusus tertentu, yang termasuk kredit ini adalah kredit modal kerja
dan kredit investasi.
Non cash loan adalah kredit yang tidak memungkinkan wirausaha menarik dana tunai secara
langsung tanpa adanya persyaratan khusus tertentu, yang termasuk kredit jenis ini adalah
bank garansi dan letter of credit.

Kredit usaha kecil, kredit yang diberikan kepada usaha kecil dengan plafon
maksimum Rp.250 juta untuk membiaya usaha yang produktif. Kredit usaha kecil dapat
berupa kredit modal kerja maupun kredit investasi. Kemudahan untuk fasilitas kredit usaha
kecil antara lain :
Tingkat bunga yang lebih rendah dari tingkat bunga normal.

Prosedur pengajuan kredit lebih sederhana, persyaratannya seperti :

Laporan keuangan yang wajib diserahkan biasanya tidak harus selengkap kredit biasa.

Keputusan pengajuan dan penolakan kredit lebih cepat.

Tersedia formulir khusus untuk permohonan kredit usaha kecil yang telah disesuaikan dengan
karakteristik usaha kecil.

Pinjamanan bank tanpa jaminan dan dengan jaminan

1. Pinjaman bank tanpa jaminan

Bank adalah sumber utama yang memberikan pinjaman jangka pendek tanpa jaminan
usaha. Pinjaman bank pinjaman jangka pendek digunakan untuk membiayai piutang dan
persediaan pada saat kebutuhan modal meningkat secara musiman, diharapkan piutang
dan persediaan dapat menjadi uang kas sehingga dana yang dibutuhkan untuk membayar
pinjaman dapat diperoleh dengan sendirinya.

2. Pin jaman bank dengan jaminan

Terdiri dari pinjaman perbankan jangka panjang dan jangka pendek yang diberikan oleh
Bank dan sering digunakan oleh perusahaan untuk membiayai kegiatan operasional
perusahaan dan atau untuk investasi.

Tujuan Pembelajaran 16.2:

 Strategi Usaha

Teknik dan Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran adalah paduan dari kinerja wirausaha dengan hasil pengujian
dan penelitian pasar sebelumnya dalam mengembangkan keberhasilan. Untuk menarik
konsumen wirausaha dapat merekayasa indikator-indikator yang terdapat dalam bauran
pemasaran, yaitu produk, harga, distribusi dan promosi.

Menurut Peggy Lambing dan Charles L. Kuehl, keunggulan bersaing terletak

pada perbedaan usaha dengan pesaingnya dalam hal :

1. Kualitas yang lebih baik

2. Harga yang lebih murah
3. Lokasi yang lebih cocok, lebih dekat dan lebih cepat.
4. Seleksi barang dan jasa yang lebih menarik
5. Pelayanan yang lebih ramah dan lebih memuaskan konsumen
6. Kecepatan pelayanan dan penyaluran barang

Zimmerer menyatakan bahwa bagi usaha baru sangatlah cocok menerapkan

strategi market driven. Strategi ini dibangun berdasarkan enam fondasi yaitu :

1. Orientasi konsumen
2. Kualitas
3. Kenyamanan dan kesenangan
4. Inovasi
5. Kecepatan
6. Pelayanan dan kepuasan pelanggan.

Teknik penentuan harga :

1. Produk baru, harus dilakukan dengan sangat hati-hati, bila harga terlalu tinggi maka target
penjualan sulit untuk dicapai dan sebaliknya jika harga terlalu rendah maka biaya tidak akan
tertutupi oleh hasil penjualan. Sehubungan dengan itu dalam menentukan harga produk baru
wirausaha hendaknya memperhatikan tiga hal berikut :
 a. Produk yang dihasilkan dapat diterima konsumen, tidak peduli berapa banyaknya.
b. Memelihara pangsa pasar dari persaingan yang semakin meningkat.
c. Perolehan laba, perusahaan harus mempertahankan hasil penjualannya diatas biaya produksi.
2. Barang konsumsi
Untuk menetapkan harga barang-barang yang diproduksi perusahaan memiliki tiga pilihan harga,
yaitu :
a. Harga diatas harga pasar untuk produk yang sama
b. Harga dibawah harga pasar
c. Harga pada harga pasar
3. Barang industri
Strategi harga untuk barang industri adalah :
a. Strategi cost plus pricing
b. Pembiayaan langsung dan formulasi harga
c. Penetuan harga jual model pulang pokok.
4. Jasa
Perusahaan jasa harus menentukan harga berdasarkan material yang digunakan untuk
menyediakan jasa, tenaga kerja dan memperoleh laba. Banyak perusahaan jasa
menghitung harga pelayanan hanya didasarkan pada jam kerja atau jam kerja actual yang
digunakan untuk membentuk jasa. Berikut ini adalah cara menentukan harga jasa yang
tepat.

Harga / Jam = Biaya Total X 1.00

Jam Produktif 1.00 - % laba bersih

Gambar : Strategi Pemasaran

 Untuk memantapkan persaingannya usaha baru dapat menggunakan beberapa strategi
pemasaran berikut :
1. Penetrasi pasar (market penetration)
Mengembangkan bisnis melalui pasar yang ada dan produk yang ada. Kebijakan
yang mendorong jaringan produk yang lebih luas dan berteknologi lebih maju
dibandingkan dengan para pesaing harus berkorelasi positif dengan kinerja dalam
dimensi-dimensi pangsa pasar yang penting.

Beberapa pengamat menyatakan bahwa bisnis perspektor harus memperlihatkan

integrasi vertical ke depan yang lebih tinggi tingkatannya dibandingkan bisnis penahan.
Alasan pandangan ini adalah bahwa focus perspektor pada pengembangan produk dan
pasar baru membutuhkan tim pemasaran yang sangat cerdik dan sering dilatih kembali
serta memiliki motivasi yang tinggi. Ini dapat dilaksanakan dengan baik melalui
pengendalian yang ketat dari saluran yang dimiliki bisnis namun ini tidak konsisten
dengan kebutuhan perspektor akan felksibilitas dalam membangun jaringan distribusi.

2. Pengembangan pasar (market development)

Pengembangan pasar dilakukan pada pasar baru dengan produk yang sudah ada.
Hal-hal yang harus diperhatikan dalam pengembangan pasar adalah :
a. Analisis pasar : menekankan bahwa tantangan umum dari peluang pasar berasal dari
lingkungan eksternal. Selain itu peluang pasar juga dapat berasal dari dalam perusahaan,
produk baru dan atau perbaikan produk, pengembangan program periklanan yang unik dan
kemampuan untuk menurunkan biaya relatif.
b. Pengukuran pasar adalah penting dalam menentukan pasar mana yang akan ditargetkan,
sumber daya apa yang akan dialokasikan untuk masing-masing pasar dan apakah kinerja
penjualan perusahaan untuk masing-masing pasar memuaskan.
c. Analisis profitabilitas dan produktifitas : kinerja pemasaran ditunjukan oleh profit yang
dihasilkannya pada setiap periode. Dan produktifitas pemasaran merupakan kemampuan dari
strategi pemasaran yang diterapkan dalam mencapai sasaran perusahaan dengan efisien.
3. Pengembangan produk (product development)
Strategi-strategi untuk produk yang sudah ada (existing product) meliputi :

a. Penurunan biaya, biaya rendah bagi produk-produknya memberikan perusahaan keunggulan

dalam persaingan. Biaya produk dapat dikurangi dengan mengubah desain, perbaikan proses
produksi dan peningkatan produktifitas dan produk juga dapat dikembangkan dengan
mengubah cirri, kualitas dan gaya.
b. Ciri, salah satu cara untuk membedakan suatu merek dengan pesaingnya adalah dengan
cirinya yang unik.
c. Mutu, suatu strategi penting untuk meningkatkan keunggulan bersaing adalah perbaikan atau
peningkatan mutu produk dan layanannya. Hal ini disebabkan mutu atau kualitas suatu
produk mempunyai peran yang sangat penting bagi perusahaan untuk memenangkan
persaingan.
d. Gaya, walaupun mungkin mutu produk lebih penting, gaya juga dapat menawarkan suatu
keunggulan bersaing yang penting untuk produk-produk tertentu. Disamping itu gaya juga
dapat mencerminkan mutu untuk beberapa kategori produk.
e. Perubahan strategi pemasaran, beberapa perusahaan dalam penentuan sasaran dan posisi
pasar selalu memperhatikan hal penting dalam daur hidup produk. Masalah yang timbul
dengan adanya kesempatan kadang kala memerlukan penyesuaian strategi pemasaran.
f. Eleminasi produk, membuang suatu produk bermasalah mungkin perlu dilakukan bila
strategi penurunan biaya, perbaikan produk atau perubahan bauran pemasaran tidak tepat.
4. Segmentasi pasar (market segmentation)
 Proses dimana pasar dibagi menjadi para pelanggan yang terdiri atas orang-orang
dengan kebutuhan dan karakteristik yang sama dan mengarahkan mereka untuk merespon
tawaran barang/jasa dan program pemasaran strategis tertentu dengan cara yang sama.
Karena pasar tidak homogen dalam manfaat yang diinginkan, tingkat pembelian,
elastisitas harga dan promosi, tingkat tanggapannya terhadap produk dan program
pemasaran menjadi berbeda.

Terdapat 3 pola yang membentuk segmentasi pasar, yaitu :

a. Preferensi homogen : suatu pasar dimana semua konsumennya mempunyai preferensi yang
relatif sama
b. Preferensi tersebar : konsumen memilih berdasarkan preferensi yang beragam dan pilihan
konsumen tersebar keseluruh penjuru
c. Preferensi terkelompok : konsumen memilih preferensi yang berbeda-beda , dimana pasar
dikelompokan berdasarkan selera dan pilihan yang tegas.

F. Bekerja Sama Dengan Orang Lain

Untuk membangun dan mengembangkan sebuah usaha para wirausaha dapat

bekerja sama dengan pihak lainnya. Misalnya :

1. Dalam pemasaran bisa bekerja sama dengan pengecer atau distributor,

2. Dalam hal permodalan bisa bekerja sama dengan para investor yang bersedia mengucurkan
dananya untuk pengembangan usaha.
3. Kerjasama juga dapat dilakukan dalam hal pengelolaan keuangan dengan profesional
keuangan terutama dalam mengatur keuangan perusahaan.
4. Selain itu wirausaha dapat juga melakukan kerjasama manajemen dengan perusahaan lainnya
yang dapat dipercaya.
G. Menentukan Segmen Pasar

Dalam menentukan segmen yang menjadi pasar sasaran, para wirausaha perlu
mempertimbangkan beberapa hal berikut :

1. Ukuran dan pertumbuhan segmen, ukuran segmen yang besar memudahkan dalam
menentukan target market yang tepat. Demikian pula halnya dengan pertumbuhan segmen
yang tinggi dapat memberikan keuntungan yang besar bagi perusahaan/usaha jika mampu
memanfaatkannya.
2. Daya tarik struktural segmen, setiap usaha cendrung memanfaatkan kelebihan dari suatu
segmen, terutama yang menguntungkan usaha tersebut.
3. Tujuan dan sumberdaya perusahaan, tujuan usaha sesuai dengan segmen yang dipilih dan
kemampuan sumberdaya usaha untuk dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan segmen
tersebut menjadi factor yang sangat menentukan dalam pencapaian tujuan.

Variabel-variabel segmentasi terdiri dari :

1. Segmentasi geografis, dilakukan dengan cara membagi pasar kedalam unit-unit geografis
seperti : negara, propinsi, kota, kecamatan dan seterusnya.
2. Segmentasi demografis, pemisahan pasar berdasarkan variable demografis seperti umur, jenis
kelamin, ukuran kelurga, siklus hidup keluarga, penghasilan pekerjaan, pendidikaan, agama,
ras dan kebangsaan.
3. Segmentasi psikografis, para konsumen dibagi dalam kelompok-kelompok yang berlainan
menurut kelas social, gaya hidup dan atau ciri kepribadian.

Proses segmentasi :

a. Tahap pertama melakukan pemilihan descriptor (criteria segmentasi) yang bermakna dalam
situasi pasar tertentu.
b. Menentukan apakah dan untuk perluasan apakah terdapat perbedaan dalam kebutuhan atau
manfaat yang sedang dilihat oleh pelanggan dalam berbagai segmen.

Tahap pertama dan tahap kedua dalam proses segmentasi pasar kadang-kadang
dibalikan.

Prosedur segmentasi pasar

a. Tahap survei, peneliti melakukan wawancara informal dan kelompok fokus dengan
konsumen untuk mendapatkan wawasan konsumen tentang motivasi, sikap dan perilaku mereka.
Periset menyiapkan kuesioner formal yang ditujukan kepada sampel konsumen untuk
mengumpulkan data tentang :
i. Atribut dan peringkat kepentingan
ii. Kesadaran akan merek dan penilaian akan merek
iii. Pola penggunaan produk
iv. Sikap terhadap kategori produk
v. Demografi, psikografi dan mendiagrafi responden
b. Tahap analisis, periset melakuklan analisis faktor terhadap data untuk membuat profil
setiap segment secara akurat.
c. Tahap pembentukan, Profil konsumen kemudian disusun berdasarkan sikap, perilaku,
demografi, psikografi dan kebiasaan konsumsi media.

Syarat-syarat segmentasi yang efektif :

a. Ukuran yang tepat

b. Dapat diukur
c. Mudah dicapai
d. Tanggapan yang berbeda

Segmentasi pasar memberikan tiga keuntungan dalam pengembangan strategi

pemasaran, yaitu :

a. Mengidentifikasi peluang untuk pengembangan produk baru

b. Membantu mendesain program-program pemasaran yang paling efektif untuk mencapai
kelompok pelanggan yang homogen.
c. Memperbaiki pengalokasian sumber daya pemasaran.

H. Melakukan Promosi Jitu

Agar barang dan jasa yang diproduksi dikenal, dibutuhkan dan diminta oleh
konsumen maka wirausaha harus melakukan usaha-usaha berikut :
1. Informasikan barang dan jasa yang dihasilkan kepada konsumen
2. Bujuk konsumen agar mau membeli barang dan jasa yang dihasilkan
3. Pengaruhi konsumen agar tertarik pada barang dan jasa yang dihasilkan

Semua kegiatan diatas dapat dilakukan dengan periklanan dan promosi. Promosi
merupakan cara mengkomunikasikan barang-barang dan jasa yang akan ditawarkan
supaya konsumen mengenal barang dan jasa tersebut kemudian membelinya. Terdapat
beberapa jenis promosi yang bisa dilakukan oleh wirausaha, yaitu :

1. Iklan
2. Promosi penjualan
3. Personal selling (wiraniaga)
4. Pemasaran langsung
5. Humas

Dan media promosi yang biasanya digunakan adalah media elektornik dan non
elektronik seperti televisi, radio, koran, majalah, brosur, spanduk, billboard, layar lebar,
internet dan sebagainya. Promosi yang menarik memberikan pengaruh yang besar
terhadap penjualan produk, untuk itu wirausaha perlu merancang kegiatan promosi
semenarik mungkin.

I. Meminimalkan Kekecewaan Pelanggan

Dalam menarik dan mempertahankan pelanggan diperlukan pengorbanan

perusahaan, karena pelanggan atau calon pelanggan yang kurang mendapatkan perhatian
akan mengalihkan minatnya pada produk lain (dengan kualitas produk sama) yang
menawarkan perhatian lebih.

1. Menarik pelanggan, perusahaan yang berusaha meningkatkan laba dan penjualannya akan
menghabiskan banyak waktu dan sumberdaya untuk mencari pelanggan baru.
2. Mempertahankan pelanggan, tidak cukup hanya menarik pelanggan perusahaan juga harus
mempertahankan mereka. Banyak perusahaan yang menderita akibat perputaran pelanggan
 yang tinggi, mereka mendapatkan beberapa pelanggan baru hanya untuk kehilangan banyak
pelanggan lamanya.
3. Menghitung biaya kehilangan pelanggan, terdapat empat langkah dalam proses menghitung
biaya kehilangan pelanggan, yaitu :
a. Perusahaan harus mengukur tingkat keloyalan pelanggan.
b. Perusahaan harus tahu sebab-sebab kehilangan pelanggan
c. Perusahaan perlu memperkirakan berapa laba berkuang saat kehilangan pelanggan.
4. Pemasaran berdasarkan hubungan, terdapat lima jenis tingkat investasi perusahaan untuk
pengembangan hubungan pelanggan, yaitu :
a. Pemasaran dasar, wiraniaga menjual produknya begitu saja.
b. Pemasaran reaktif, wiraniaga menjual produk dan mendorong pelanggan.
c. Pemasaran bertanggung jawab, dimana wiraniaga menghubungi pelanggan segera setelah
penjualan untuk menanyakan apakah produknya memenuhi harapan, meminta saran dan
informasi untuk meningkatkan kinerjanya.
d. Pemasaran proaktif, wiraniaga perusahaan menghubungi pelanggan secara periodik untuk
memberitahukan tentang penggunaaan produk yang lebih baik dan produk baru yang
memudahkan pekerjaan.
e. Pemasaran kemitraan, perusahaan terus bekerja sama dengan pelanggan untuk menemukan
cara penghematan bagi pelanggan atau membantu pelanggan untuk berkinerja lebih baik.

Untuk menjadikan konsumen sebagai pelanggan loyal diperlukan berbagai cara

yang dapat dilakukan supaya konsumen merasa puas. Kepuasan konsumen akan
menimbulkan pengaruh yang positif terhadap perkembangan usaha dimasa yang akan
datang. Untuk itu setiap usaha selalu berusaha menghindarkan atau mengurangi
kekecewaan dari konsumen mereka. Upaya-upaya yang dilakukan untuk meminimalkan
kekecewaan konsumen antara lain :

a. Meningkatkan pelayanan konsumen setiap waktu.

b. Meningkatkan kualitas produk dan harga yang bersaing.
c. Melatih dan meningkatkan kemampuan tenaga penjual misalnya dengan memberikan
pengarahan dan pelatihan jika diperlukan.
d. Membuat suasana yang menyenangkan ditempat usaha, misalnya layout tempat disusun
sedemikian rupa dengan warna dan pencahayaan yang tepat.
e. Dengan adanya sistem respon cepat barang-barang ditarik oleh permintaan bukannya
didorong oleh penawaran. Jaringan pemasaran merupakan sebuah cara untuk mendekatkan
perusahaan pada para pelanggannya dan secara langsung berpengaruh pada kecepatan
penerimaan barang oleh konsumen apalagi jika didukung oleh jaringan penghantaran, maka
kepuasan pelanggan akan jadi lebih meningkat.
C. SOAL LATIHAN
1. Jelaskan bagaimana teknik pengembangan usaha untuk perusahaan yang baru berdiri dan
perusahaan yang sudah ada?
2. Jelaskan bagaimana pengelolaan usaha dari proses berdiri, proses operasi, proses pemasaran
sampai pada proses pengendalian usaha?
3. Strategi apa yang cocok bagi perusahaan kecil dan perusahaan yang baru berdiri
4. Bagaimana cara memelihara perilaku kreatif kewirausahaan untuk memperoleh peluang di
pasar, jelaskan?
5. Buatlah proyek proposal/usulan pendanaan yang akan diajukan kepada penyandang
dana/pembiayaan perusahaan?
D. DAFTAR PUSTAKA

Suryana. (2003), Kewirausahaan.Jakarta: Salemba Empat

Lupiyoadi, Rambat, (2007), Entrepreneurship, Jakarta: Lembaga Penerbit Fakultas

Ekonomi Universitas Indonesia