+

Negosiasi
Politik

BY DR. GUN GUN HERYANTO,M.SI

gungunheryanto.com gungunheryanto @goenheryanto

Kata negosiasi berasal dari kata
to negotiate, to be negotiating
dalam bahasa Inggris yang
berarti ‘merundingkan,
membicarakan kemungkinan
tentang suatu kondisi, dan atau
menawar’. Kata-kata turunannya
antaralain negotiable yang
berarti ‘dapat dirundingkan,
dapat dibicarakan, dapat
ditawar’ dan kata negotiation
yang berarti suatu
proses/aktivitas untuk
merundingkan, membicarakan
sesuatu hal untuk disepakti
dengan orang lain.
3/1/21 2
“Negosiasi merupakan
bentuk pertemuan antara
dua pihak atau lebih untuk
mencapai suatu
kesepakatan. Negosiasi
merupakan perundingan
dua pihak di mana ada
proses memberi dan
menerima, proses tawar-
menawar. Negosiasi juga
merupakan proses
interaksi di antara dua
belah pihak untuk saling
memberi dan menerima
atas sesuatu yang
ditentukan dengan
kesepakatan bersam a”

3/1/21 3
Tercapainya kata sepakat (gentlemen
agreement) yang di dalamnya terkandung
kesamaan persepsi, saling pengertian dan
persetujuan

Tercapainya kondisi penyelesaian (solutions)

atau jalan keluar (way out) atas masalah yang
dihadapi bersama
Tercapainya kondisi saling menguntungkan, di
mana masing-masing pihak merasa “menang”
(win-win ) .

3/1/21 4
Tercapainya
jalinan kerja sama
antar institusi atau
ataupun
perorangan untuk
melakukan suatu
kegiatan atau
usaha bersama
atas dasar saling
pengertian.
Dengan adanya
jalinan kerjasama
inilah maka
tercipta proses-
proses transaksi
yang saling
menguntungkan.
3/1/21 5
Hambatan emosional,
antara lain sikap
khawatir, tidak sabar,
gugup, sombong (terlalu
percaya diri),
ceroboh/lali, marah, dan
perasaan takut
Hambatan fisik, seperti
kesenjangan bahasa,
suara yang ribut/berisik,
tidak ada tanggapan,
tidak cukup informasi
Kesenjangan budaya
kesenjangan intelektual,
salah berasumsi,
ketidakmampuan
menjadi pendengar yang
baik dan waktu yang
tidak tepat.

3/1/21 6
 TIPE PIHAK I PIHAK II

KOLABORASI MENANG MENANG

DOMINASI MENANG KALAH

AKOMODASI KALAH MENANG

KOMPROMI KALAH KALAH

3/1/21 7
 KUADRAN KOLABORASI

Disebut juga integrative

negotiation, yaitu suatu
bentuk negosiasi yang
dalam pelaksanaanya,
pihak-pihak yang
terlibat bekerjasama
untuk mendapatkan
manfaat yang sebesar-
besarnya atas hal-hal
yang dirundingkan
dengan
menggabungkan
kepentingan mereka
masing-masing untuk
mencapai kesepakatan

3/1/21 8
Tujuannya bukanlah untuk
mengalahkan pihak yang lain
atau menciptakan
pertentangan, melainkan
mencapai sasaran mereka
pada tingkat yang dapat
diterima oleh kedua belah
pihak
Mengatasi konflik dengan
menciptakan penyelesaian
melalui konsensus atau
kesepakatan bersama yang
mengikat semua pihak yang
bertikai

3/1/21 9
Serikat pekerja
menuntut kenaikan
upah sebesar 25 %.
Pihak pengusaha
menawarkan 10 %.
Melalui persuasi
dan kompromi,
maka akhirnya
disepakati kenaikan
sebesar 17,5 %.
Target kedua belah
pihak telah
bergeser dari
posisi awal, namun
tidak harus sampai
pada hasil di mana
kedua-duanya
kalah. 3/1/21 10
Salah satu pihak mencapai seluruh
atau sebagian besar hasil dari
rencana yang diharapkan,
sementara pihak lainnya tidak
mendapatkan hasil apa-apa, atau
mencapai hasil yang sangat kecil.
Kuadran ini memastikan ANDA
memenangkan konflik dan pihak
lain kalah
TUJUAN
Memenangkan negosiasi yang
membutuhkan penyelesaian yang
cepat dan tegas. Sebaiknya hanya
digunakan dalam keadaan
terpaksa/mendesak dan memiliki
sumber daya power lebih
dibanding yang lawan negosiasi

3/1/21 11
Suatu serikat pekerja/buruh menuntut kenaikan
upah sebesar 25 %. Pihak pengusaha tidak
menawarkan apa-apa. Jika hasil akhirnya adalah
serikat pekerja memperoleh kenaikan 25 %, maka
serikat tersebut telah menang dan pihak pengusaha
telah kalah
Cat : Kaum buruh bisa memiliki power untuk
menerapkan teknik ini jika mampu menciptakan
gerakan massif dan isu strategis yang membuat
publik dan pemerintah berpihak.

3/1/21 12
 KUADRAN AKOMODASI

Salah satu pihak tidak mendapatkan

hasil atau sangat kecil dari rencana
yang diharapkan, sementara pihak
lain mencapai seluruh atau sebagian
besar. ANDA berada dalam posisi
MENGALAH atau mengakomodasi
kepentingan pihak lain
TUJUAN
Menghindari kesulitan atau masalah
yang lebih besar. Gaya ini
merupakan upaya untuk mengurangi
tingkat ketegangan akibat konflik
tersebut atau menciptakan
perdamaian yang anda inginkan.
Anda menciptakan suasana untuk
memungkinkan penyelesaian yang
paripurna terhadap konflik yang
timbiul

3/1/21 13
Suatu serikat pekerja menuntut kenaikan upah
25 %. Pihak pengusaha tidak menawarkan apa-
apa, jika hasilnya tidak ada kenaikan maka
pengusaha menang dan serikat pekerja tsb
kalah
Cat : Kaum buruh sebaiknya menerapkan
strategi akomodasi untuk sementara sebagai test
case situasi karena belum memungkinkan
kenaikan sebagai tuntutan massif atau dalam
situasi yang tidak menguntungkan karena
terancamnya posisi sejumlah karyawan di saat
belum didapatkannya isu strategis yang dapat
menjadi sumber power yang dpt menjadi
penyeimbang

3/1/21 14
Pihak-pihak yang berunding gagal mencapai
kesepakatan. Pertentangan kepentingan lebih
dominan dari persamaan kepentingan. Tidak ada
atau sangat sedikit kompromi. Situasi pertentangan
dapat berkembang mencapai tahap macet (dead
lock). Negosiasi dilakukan hanya untuk mengatasi
konflik berkelanjutan.
TUJUAN
Bertujuan menjelaskan cara mengatasi konflik
dengan menghindari konflik dan mengabaikan
masalah yang timbul berkelanjutan. ANDA tidak
memaksakan keinginan anda dan sebaliknya tidak
menginginkan sesuatu yang dikuasai pihak lain

3/1/21 15
Pihak serikat pekerja menuntut kenaikan upah
sebesar 25 %, pihak pengusaha menawarkan 2 %.
Masing-masing pihak mempertahankan posisi
awalnya sehingga negosiasi macet dan berakhir
dengan mogok kerja. Negosiasi dilaksanakan kedua
belah pihak untuk tidak menimbulkan ekses lebih
lanjut. Misalnya,bagi pihak serikat pekerja agar tak
ada PHK yang dilakukan oleh pengusaha, sementara
untuk pengusaha supaya buruh yang mogok kerja tak
berkelanjutan sehingga mengganggu
operasionalisasi perusahaan.

3/1/21 16
BEST ALTERNATIVE TO A
NEGOTIATED AGREEMENT
(BATNA)
RESERVATION PRICE
ZONA OF POSSIBLE AGREEMENT
(ZOPA)

3/1/21 17
Yakni langkah-langkah atau alternatif-alternatif
terbaik yang akan dilakukan oleh seorang
negosiator bila negosiasi tidak mencapai
kesepakatan.
Contoh. Bila pasal mengenai besarnya pesangon
yang harus diberikan dalam proses PHK yang
diajukan pihak pengusaha tidak disepakati oleh
pihak serikat pekerja, maka negosiator dari
pihak pengusaha mempunyai dua pilihan, yaitu
mencoba untuk melakukan trade off dengan pasal
mengenai penambahan cuti atau meninggalkan
perundingan, bila tidak ada tanda-tanda positif
dari para perunding pihak serikat pekerja untuk
mau beranjak dari posisinya saat ini
3/1/21 18
Yaitu, nilai atau tawaran terendah yang dapat
diterima sebagai sebuah kesepakatan dalam
negosiasi.
Contoh. Negosiator dari pihak pekerja akan
menyepakati hasil perundingan secara
keseluruhan, apabila minimum 5 dari 10
usulan mereka dapat diterima oleh pihak
pengusaha. Atau sebaliknya, misalnya
pengusaha akan menetapkan untuk
bersepakat jika 2 dari 5 poin alternatif yang
diajukan dapat diterima oleh serikat pekerja

3/1/21 19
Suatu zona atau area yang memungkinkan
terjadinya kesepakatan dalam proses
negosiasi.
Contoh. Target kenaikan UMR yang
dikehendaki oleh pihak pekerja adalah
Rp.1000.000, sedangkan reservation pricenya-
nya adalah Rp.750.000. Sementara target UMR
yang dikehendaki oleh pihak pengusaha
adalah Rp.650.000 dan reservation price-nya
adalah Rp.850.000. Dengan demikian zona
diantara Rp. 750.000 dengan Rp.850.000 adalah
zona of possible agreement (ZOPA).
3/1/21 20
 Ekternal Info

Negotiations Skill Negotiations Skill

Gentlement
Bergaining Power Agreeement Bergaining Power

Commitment Commitment

Mutual 3/1/21 21
Understanding
 Tahap Menerima
Pengumpulan
Fakta Seleksi-2 Keputusan
Laksanakan
Keputusan
Mambuat
Daftar Pilihan
Tahap Penentuan Membulatkan
Seleksi-1 Pilihan Tekad

Tahap Evaluasi
3/1/21 22
1.GAYA EKSTROVERT
§ Selalu bersuara/selalu mengemukakan
pendapat
§ Mampu menghasilkan banyak ide dan saran
§ Dapat menikmati diskusi dan argumentasi
§ Sangat suka membawa diskusi ke arah yang dia
inginkan
§ Dapat mengungkapkan pikiran-pikiran yang
paling mendalam dlm keadaan apapun
§ Seringkali mampu mendapatkan apa pun yang
diingkinkan dalam berbagai percakapan

3/1/21 23
§ Melakukan tindakan agresif thdp orang lain
§ Mengatakan scr terus terang ‘tanpa pikir
panjang’
§ Memberikan pendapat semaunya dalam
berargumen
§ Tetap berpegang teguh pada pandangannya
begitu ia menyatakannya
§ Mengkritik orang lain
§ Suka mencari semua kendala dalam ide-ide
baru
3/1/21 24
2. GAYA INDUKTIF

§ Biasa membuat oranglain merasa senang

§ Biasa Mendorong mereka untuk mengajukan
banyak ide
§ Biasa Mampu memperluas dan
mengembangkan ide-ide
§ Biasa Mendorong suasana yang hangat dan
bersahabat
§ Biasa Menghargai dan memuji orang lain
§ Berhati-hati agar tidak mengecewakan orang
lain

3/1/21 25
§ Terlalu kolaboratif
§ Seringkali Lamban
§ Seringkali tidak tegas dalam
mengambil keputusan yang
taktis

3/1/21 26
§
§
§

3/1/21 27
Mediasi adalah penyelesaian
Perselisihan hak, perselisihan
kepentingan dalam suatu
proses negosiasi melalui
musyawarah yang ditengahi
oleh seorang atau lebih

3/1/21 28
Konsiliasi adalah penyelesaian
perselisihan kepentingan, perselisihan
yang ditengahi oleh seorang atau lebih
konsiliator yang netral biasanya
ditetapkan oleh institusi formal seperti
negera. Biasanya konsiliator wajib
memberikan anjuran tertulis kepada
pihak-pihak yang berselisih untuk
menyelesaikan perselisihan
3/1/21 29
Penyelesaian perselisihan
kepentingan melalui
kesepakatan tertulis dari pihak-
pihak yang berselisih untuk
menyerahkan penyelesaian
perselisihan kepada arbitrer
yang putusannya mengikat
pihak-pihak dan bersifat final

3/1/21 30
1. Fleming, Peter Ronald, Negosiasi yang
Sukses dalam Sepekan, Jakarta : Kesaint
Blanc, 2002
2. Oliver, David, How to Negotiate Effectively,
Jakarta : PT. Elek Media Komputindo, 2004
3. Wright, Andrew, How to Communicate
Succesfully, New York USA : Camridge
University, 1987

3/1/21 31
32

3/1/21