Jawaban

1. Jawaban:
Pemasaran strategis merupakan sebuah proses yang terdiri dari

4 (empat) tahap, yaitu; (1) analisis situasi strategik, (2) menetapkan strategi pemasaran,
(3) pengembangan program pemasaran, dan (4) pelaksanaan serta mengelola strategi
pemasaran.

1. Analisis Situasi Strategik

Manajemen pemasaran menggunakan informasi yang dihasilkan oleh analisis situasi

sebagai pedoman untuk menentukan sebuah strategi baru atau mengubah strategi
yang sudah ada. Analisis situasi strategis berarti analisis situasi ini harus bersifat
strategik dalam arti situasi yang dianalisis tidak hanya situasi internal perusahaan
tetapi juga eksternal perusahaan serta harus berorientasi ke jangka panjang.

Faktor-faktor yang telah dianalisis oleh Kopi Kapal Api adalah sebagai berikut:

a) Faktor-faktor internal berupa perkembangan hasil pencapaian penjualan Kopi Kapal

Api yang masih merajai pasar kopi dalam kemasan. Dari analisis keberhasilan di
pasar Indonesia, Kopi Kapal Api melakukan program perluasan penjualan
produknya ke mancanegara. Diawali ekspor ke Arab Saudi, lalu Hongkong dan
Tiongkok, serta Malaysia dan Taiwan.
b) Faktor eksternal yang dianalisis oleh Kopi Kapal Api adalah mempelajari pasar kopi
di Indonesia sangat besar dan jumlah peminum kopi di Indonesia juga sangat besar.
Selain itu, Kapal Api menganalisis para pesaing produk kopi instan seperti Nescafe,
TOP, Torabika dan LUWAK WHITE COFFIE (LWK), sehingga dapat mengatur
strategi yang lebih baik dalam mempertahankan urutan pertama dalam pasar kopi
instan. Kapal Api juga mempelajari pangsa pasarnya, yaitu pasar anak muda yang
notabene sebagai konsumen sangat erat dengan kopi dan gaya hidup.
2. Menetapkan Strategi Pemasaran

Tujuan penetapan strategi pasar sasaran adalah untuk memilih satu atau beberapa
atau bahkan mungkin seluruh segmen pasar untuk dilayani dalam sebuah pasar-
produk. Dalam pemilihan target segmen pasar yang akan kita layani, kita harus
memperhitungkan potensi pasar serta kecenderungannya dari masing-masing
segmen pasar, persaingan yang terjadi di masing- masing segmen pasar tersebut, dan
sumber daya perusahaan untuk melayani segmen-segmen pasar serta keunggulan
bersaing yang dimiliki untuk bersaing di segmen-segmen pasar tersebut.

Tahapan ini meliputi penetapan strategi target pasar (market targeting strategy),
strategi positioning (positioning strategy), strategi-strategi hubungan pemasaran
(marketing relationship strategies), dan perencanaan untuk produk-produk baru
(planning new products).
 Penetapan strategi target pasar (market targeting strategy) Pasar kopi di Indonesia
sangat besar dan jumlah peminum kopi di Indonesia juga sangat besar. Targetnya
adalah para perokok dan juga anak muda yang notabene sebagai konsumen sangat
erat dengan kopi dan gaya hidup.

 Positioning strategy
KAPAL API menempatkan produknya sebagai kopi dalam kemasan terbaik dan
masih menjadi jawara di pasar kopi instan serta bertahan di pasar sebagai market
leader karena mampu bertahan dari paradigma kopi adalah HITAM (Paham kopi
pasti hitam).

 Strategi-strategi hubungan pemasaran (marketing relationship strategies)

KAPAL API menunjukkan eksistensinya di dunia dengan memperluas penjualan
produknya ke mancanegara dan berpartisipasi dalam pameran 24th International
Food Exhibition ‘WorldFood Moscow 2015’ di Rusia. Untuk menyesuaikan dengan
budaya setempat agar Kopi Kapal Api dapat diterima di negara lain, di Hongkong,
nama Kapal Api diganti dengan Wenz, dan di Taiwan masuk lewat merek Excelso.

Perencanaan untuk produk-produk baru (planning new products) Dalam

merencanakan produk-produknya, KAPAL API melakukan inovasi dengan masuk ke
segmen kopi premium dengan mengangkat kopi khas daerah.
3. Pengembangan Program Pemasaran
Program-program pemasaran ini meliputi program-program pengembangan produk-
produk yang sudah ada, pengembangan produk-produk baru, program-program
penciptaan dan pengembangan ekuitas merek, program-program penetapan harga,
program-program pengembangan saluran distribusi dan logistik serta hubungan-
hubungan dengan para pelanggan (customer relationships), program-program
komunikasi pemasaran yang terintegrasi (integrated marketing communication
programs), serta program-program penelitian dan pengembangan pemasaran.

KAPAL API mengembangkan program pemasaran dengan melakukan beberapa

pendekatan pemasaran dengan melakukan kombinasi pemasaran kekinian dan
konvensional dan dengan memperluas penjualan produknya ke mancanegara dan
berpartisipasi dalam pameran 24th International Food Exhibition ‘WorldFood
Moscow 2015’ di Rusia sehingga semakin mudah bagi KAPAL API masuk ke
Negara Eurasian Customs Union.
 4. Pelaksanaan Serta Mengelola Strategi Pemasaran
Untuk melaksanakan dan mengelola strategi pemasaran yang berorientasi kepada
pasar, diperlukan sebuah organisasi perusahaan yang juga berorientasi kepada pasar.
Kapal Api sampai saat ini konsisten dalam rasa, aroma, serta inovasi produk
menjadi semakin praktis.

b) tahapan mana yang paling penting menjadi kunci keberhasilan bisnis:

Jawaban:

Menurut pendapat saya tahapan paling penting yang menjadi ku nci kesuksesan kapal api
group yaitu pada strategi pemasaran yang ditetapkannya, pemasaran yang tepat akan
menentukan keberhasilan suatu bisnis dan bagaimana bisnis tersebut dapat berkembang
dan dikenali oleh para pelanggan, seperti kapal api yang telah tertanam dalam pikiran
pelanggan apabila mengingat minuman kopi.

2. Jawaban:
a) Jelaskan apa saja yang menjadi sumber-sumber keunggulan bersaing
bagi perusahaan:
Sumber keunggulan organisasi terdiri dari 3 menurut Czinkota & Kotabe, 2001:57
yaitu:
1) Keunggulan kapabilitas (superior skill/capablity) adalah keunggulan dalam hal
kualitas dan mutu.

2) Keunggulan aset (superior resources/assets) adalah keunggulan dalam kepemilikan

sumber daya yang ada seperti aset berwujud yaitu fisik, teknologi dan keuangan
maupun sumber daya tak berwujud

3) Keunggulan kontrol (superior controls) merupakan keunggulan dalam melakukan

pengendalian dan pengawasan pada kualitas dan mutu serta sumber daya perusahaan

b) sumber-sumber keunggulan bersaing apa saja yang dimiliki pelaku usaha sehingga
sukses:
1. Keunggulan kapabilitas (superior capablity)
Kapal Api Group (Kapal Api, ABC, Ya, dan Good Day) tetap menjadi favorit
dibandingkan dengan kopi bubuk instan manapun. Riset menunjukkan bahwa kapal
apo group masih menjadi pemenang diantara peminat kopi.

2. Keunggulan aset (superior assets)

Kapal Api Group memiliki kebun kopi Kalosi Toraja di Tana Toraja. Inilah salah
satu kelebihan yang tidak diniliki oleh pesaing kapal api atau oleh perusahaan manapun
di dunia.
 3. Keunggulan kontrol (superior controls), yaitu dari waktu ke waktu kapal api selalu
berupaya mempertahankan konsistensi rasa, aroma melakukan novasi produk selama
99 tahun

3. jawaban:

a) Dalam segmentasinya karakteristiknya cukup besar (substantial), karena melihat pasar

kopi di Indonesia sangat banyak peminatnya dan jumlah peminum kopi di Indonesia juga
sangat besar.

b) Strategi targeting yang digunakan adalah strategi undifferentiated marketing strategy,

karena kopii di Indonesia tidak hanya sebagai minuman pengusir rasa kantuk namun sudah
menjadi bagian dari aktivitas sosial masyarakat Indonesia dan kemudian harga yang
diterapkan olehKapal Api Group juga tergolong low-differentiated product atau terjangkau
contohnya adalah Kapal Api, ABC, Ya, dan Good Day.