NAMA : ALDO MONANG SIMANJUNTAK

NIM : 042403951
TUGAS 1

PERTANYAAN

1. ▪ Anda diminta untuk menjelaskan TAHAPAN DALAM PROSES

BISNIS dan menganalisis keberhasilan bisnis “Kopi Kapal Api”
menggunakan Tahapan-tahapan tersebut?
Jawaban:
Pemasaran strategis merupakan sebuah proses yang terdiri dari
4 (empat) tahap, yaitu; (1) analisis situasi strategik, (2)
menetapkan strategi pemasaran, (3) pengembangan program
pemasaran, dan (4) pelaksanaan serta mengelola strategi
pemasaran.
1. Analisis Situasi Strategik
25
Manajemen pemasaran menggunakan informasi yang dihasilkan
oleh analisis situasi sebagai pedoman untuk menentukan sebuah
strategi baru atau mengubah strategi yang sudah ada. Analisis
situasi strategis berarti analisis situasi ini harus bersifat strategik
dalam arti situasi yang dianalisis tidak hanya situasi internal
perusahaan tetapi juga eksternal perusahaan serta harus
berorientasi ke jangka panjang.
Faktor-faktor yang telah dianalisis oleh Kopi Kapal Api adalah
sebagai berikut:

a) Faktor-faktor internal berupa perkembangan hasil pencapaian

penjualan Kopi Kapal Api yang masih merajai pasar kopi dalam
kemasan. Dari analisis keberhasilan di pasar Indonesia, Kopi
Kapal Api melakukan program perluasan penjualan produknya ke
mancanegara. Diawali ekspor ke Arab Saudi, lalu Hongkong dan
Tiongkok, serta Malaysia dan Taiwan.

b) Faktor eksternal yang dianalisis oleh Kopi Kapal Api adalah 15

mempelajari pasar kopi di Indonesia sangat besar dan jumlah
peminum kopi di Indonesia juga sangat besar. Selain itu, Kapal Api
menganalisis para pesaing produk kopi instan seperti Nescafe,
TOP, Torabika dan LUWAK WHITE COFFIE (LWK), sehingga
dapat mengatur strategi yang lebih baik dalam mempertahankan
urutan pertama dalam pasar kopi instan. Kapal Api juga
mempelajari pangsa pasarnya, yaitu pasar anak muda yang
notabene sebagai konsumen sangat erat dengan kopi dan gaya
hidup.
2. Menetapkan Strategi Pemasaran
Tujuan penetapan strategi pasar sasaran adalah untuk memilih
satu atau beberapa atau bahkan mungkin seluruh segmen pasar
untuk dilayani dalam sebuah pasar-produk. Dalam pemilihan
target segmen pasar yang akan kita layani, kita harus
memperhitungkan potensi pasar serta kecenderungannya dari
masing-masing segmen pasar, persaingan yang terjadi di masing-
masing segmen pasar tersebut, dan sumber daya perusahaan
untuk melayani segmen-segmen pasar serta keunggulan bersaing
yang dimiliki untuk bersaing di segmen-segmen pasar tersebut.
Tahapan ini meliputi penetapan strategi target pasar (market
targeting strategy), strategi positioning (positioning strategy),
strategi-strategi hubungan pemasaran (marketing relationship
strategies), dan perencanaan untuk produk-produk baru (planning
new products).

▪ Penetapan strategi target pasar (market targeting strategy)

Pasar kopi di Indonesia sangat besar dan jumlah peminum kopi di
Indonesia juga sangat besar. Targetnya adalah para perokok dan
juga anak muda yang notabene sebagai konsumen sangat erat
dengan kopi dan gaya hidup.

▪ Positioning strategy
KAPAL API menempatkan produknya sebagai kopi dalam
kemasan terbaik dan masih menjadi jawara di pasar kopi instan
serta bertahan di pasar sebagai market leader karena mampu
bertahan dari paradigma kopi adalah HITAM (Paham kopi pasti
hitam).

▪ Strategi-strategi hubungan pemasaran (marketing relationship

strategies)
KAPAL API menunjukkan eksistensinya di dunia dengan
memperluas penjualan produknya ke mancanegara dan
berpartisipasi dalam pameran 24th International Food Exhibition
‘WorldFood Moscow 2015’ di Rusia. Untuk menyesuaikan dengan
budaya setempat agar Kopi Kapal Api dapat diterima di negara
lain, di Hongkong, nama Kapal Api diganti dengan Wenz, dan di
Taiwan masuk lewat merek Excelso.

▪ Perencanaan untuk produk-produk baru (planning new products)

Dalam merencanakan produk-produknya, KAPAL API melakukan
inovasi dengan masuk ke segmen kopi premium dengan
mengangkat kopi khas daerah.
 3. Pengembangan Program Pemasaran
Program-program pemasaran ini meliputi program-program
pengembangan produk-produk yang sudah ada, pengembangan
produk-produk baru, program-program penciptaan dan
pengembangan ekuitas merek, program-program penetapan
harga, program-program pengembangan saluran distribusi dan
logistik serta hubungan-hubungan dengan para pelanggan
(customer relationships), program-program komunikasi
pemasaran yang terintegrasi (integrated marketing
communication programs), serta program-program penelitian dan
pengembangan pemasaran.
KAPAL API mengembangkan program pemasaran dengan
melakukan beberapa pendekatan pemasaran dengan
melakukan kombinasi pemasaran kekinian dan konvensional
dan dengan memperluas penjualan produknya ke
mancanegara dan berpartisipasi dalam
pameran 24 International Food Exhibition ‘WorldFood Moscow
th

2015’ di Rusia sehingga semakin mudah bagi KAPAL API masuk

ke Negara Eurasian Customs Union.

4. Pelaksanaan Serta Mengelola Strategi Pemasaran

Untuk melaksanakan dan mengelola strategi pemasaran yang
berorientasi kepada pasar, diperlukan sebuah organisasi
perusahaan yang juga berorientasi kepada pasar. Kapal Api
sampai saat ini konsisten dalam rasa, aroma, serta inovasi
produk menjadi semakin praktis.

▪ Menurut Anda, tahapan mana yang paling penting menjadi kunci

keberhasilan bisnis “Kopi Kapal Api”?
Jawaban:
Menurut saya, tahapan yang paling penting menjadi kunci
keberhasilan bisnis “Kopi Kapal Api” adalah Menetapkan Strategi
Pemasaran. Karena tahap ini adalah tahap awal yang menentukan
bagaimana bisnis tersebut akan bersaing di pasar setelah melakukan
analisis dan apakah bisnis tersebut dapat bertahan.

2. Sukses bisnis “Kopi Kapal Api” tidak terlepas dari keberhasilannya 15

membangun keunggulan bersaing.
▪ Jelaskan apa saja yang menjadi sumber-sumber keunggulan
bersaing bagi perusahaan?
Jawaban:
Sumber keunggulan organisasi terdiri dari superior skill, superior
resources, dan superior control (Czinkota & Kotabe, 2001:57).
 Keunggulan kapabilitas (superior skill/capablity) adalah keunggulan
dalam hal kualitas dan mutu.
Keunggulan aset (superior resources/assets) adalah keunggulan
dalam kepemilikan sumber daya, baik yang berwujud seperi fisik,
teknologi dan keuangan maupun sumber daya tak berwujud seperti
keahlian manusia, organisasi, dan reputasi.
Keunggulan kontrol (superior controls) adalah keunggulan untuk
mengawasi dan mengendalikan serta mempertahankan kualitas dan 15
mutu serta sumber daya yang ada.
▪ Jika dikaitkan dengan bisnis “Kopi Kapal Api”, sumber-sumber
keunggulan bersaing apa saja yang dimiliki pelaku usaha sehingga
sukses?
Jawaban:
1. Keunggulan kapabilitas (superior capablity)
Kapal Api Group (Kapal Api, ABC, Ya, dan Good Day) sulit
digeser oleh produk kopi bubuk instan manapun. Berdasar hasil
riset perusahaan ini masih menjadi jawara di pasar serbuk
penyegar badan dan penahan kantuk.
2. Keunggulan aset (superior assets)
Kapal Api Group memiliki kebun kopi Kalosi Toraja di Tana
Toraja. Inilah salah satu competitive advantage dari group KAPAL
API yang tidak dimiliki oleh perusahaan manapun di dunia.
3. Keunggulan kontrol (superior controls)
Kapal Api Group selalu mempertahankan konsistensi dalam
rasa, aroma serta inovasi produk selama 99 tahun.
3. Salah satu faktor yang menjadi kunci sukses bisnis “Kopi Kapal Api”
adalah penentuan strategi PEMASARAN SASARAN yang tepat yaitu
1) Segmenting: dari aspek karakteristik; 2) Targeting: pemilihan
segmen pasar. Jelaskan!
1) Dalam hal segmentasi, karakteristiknya adalah cukup besar 30
(substantial), karena melihat pasar kopi di Indonesia sangat besar
dan jumlah peminum kopi di Indonesia juga sangat besar.

2) Dalam hal targeting, Kapal Api Group menggunakan strategi

undifferentiated marketing strategy, karena kopi bukan lagi sekadar
lagi sebagai minuman pengusir rasa kantuk melainkan sudah
menjadi bagian dari aktivitas sosial masyarakat Indonesia dan
Kapal Api Group juga menciptakan produk-produk yang tergolong
low-differentiated product seperti Kapal Api, ABC, Ya, dan Good Day.
Skor Total 100