RENCANA TABUNGAN

Tabungan adalah rekening tabungan orang yang berlangganan, yang menyetor jumlah yang
ditetapkan sesuai dengan nilai cicilan, untuk mendapatkan kendaraan yang dipilih. Itu selalu
didistribusikan dalam 84 angsuran (yang tidak harus sesuai dengan bulan), yang dikirim
langsung dari pabrik ke alamat yang ditunjukkan oleh pelanggan, yang dapat membayar
melalui debit otomatis atau alat pembayaran elektronik.

Rencana penghematan adalah metode pembelian yang digunakan selama bertahun-tahun,

didasarkan pada penghematan sebelumnya untuk pembelian kendaraan 0km. Untuk
melakukan ini, klien membentuk kelompok dan menyumbangkan dana bulanan.

Dengan dana tersebut, kelompok membeli mobil dan mendistribusikannya di antara

anggotanya dengan modalitas seperti undian, penawaran atau pengiriman yang dijadwalkan
oleh pengurus.

Angsuran dihitung berdasarkan nilai seluler 0km yang disediakan oleh daftar harga terminal
setiap bulan, dan bunga tidak ditambahkan ke dalamnya. Angsuran murni atau alikuot ini
dapat dibatalkan sebagian atau seluruhnya di muka tanpa membayar denda atau biaya
tambahan yang timbul karenanya. Ini adalah cara yang baik untuk membatalkan 0km tanpa
bunga dan dengan cepat.

Keunggulan: tidak ada syarat penghasilan, kuota paling murah untuk akses 0km, tidak perlu
uang muka, kuota dalam peso, tidak ada bunga, modal tabungan diupdate ke nilai 0km,
langsung kontrak dengan administrator terminal.

Jumlah anggota yang membentuk grup adalah dua kali jumlah bulan dalam rencana. Jadi grup
60 bulan memiliki 120 anggota dan grup 84 bulan memiliki 168 anggota, yang terakhir inilah
yang digunakan saat ini sehingga dengan cara ini nilai iuran lebih mudah dijangkau oleh
kantong pelanggan.

Mobil dibeli dengan iuran bulanan anggota kelompok, dengan jumlah yang dimasukkan pada
bulan tertentu, penghargaan diberikan pada bulan berikutnya, mengutamakan penghargaan
melalui undian, dan sisanya dengan penawaran.

Saat ini, banyak kelompok yang dapat menyerahkan lebih dari satu unit per tender mengingat
jumlah dana yang dimiliki, hal ini juga disebabkan beberapa pelanggan memilih untuk dibantu
secara eksternal oleh lembaga kredit (bank atau keuangan) yang membayar total hutang dan
menyepakati jenis pembiayaan lain dengan pelanggan (diasuransikan/dijadwalkan
pengiriman)

APAKAH MEREKA BIAYA TETAP?

Angsuran tidak tetap, namun bersifat mobile sesuai dengan variasi nilai mobil selama durasi
paket. Untuk mengetahui berapa kenaikan iuran, kenaikan mobil harus dibagi dengan 84 kali
cicilan. Mari kita lihat sebuah contoh: jika nilai kendaraan naik sebesar 1.000, maka nilai setiap
cicilan akan naik sebesar $11,90. Penting untuk diketahui bahwa pada saat nilai mobil naik,
sisa cicilan akan bertambah. Kenaikan ini tidak akan berdampak pada apa yang dibayarkan,
yaitu dibekukan.

1
BISA BIAYA TABUNGAN MENINGKAT?

Biaya program tunduk pada variasi nilai aset sepanjang masa kontrak. Dengan kata lain, biaya
dapat bervariasi jika harga barang bervariasi, variasi ini khas untuk program tabungan.

BAGAIMANA SAYA MENDAPATKAN MOBIL?

Pada dasarnya modusnya adalah melalui undian atau dengan penawaran. Setiap pelanggan
akan memiliki nomor GROUP (grup yang terdiri dari 168 pelanggan yang menjadi bagiannya)
dan ORDER dalam grup tersebut. Tindakan ajudikasi dilakukan setiap bulan, dan di sana, di
satu sisi, tender yang dilakukan (penawaran sukarela dari klien) dipertimbangkan, dan di sisi
lain, dilakukan undian.

KARAKTERISTIK RENCANA TABUNGAN

Pihak-pihak yang terlibat dalam sistem ada empat:

1. Konsumen
2. Administrator
3. Penjual
4. Produsen produk

BAGAIMANA BIAYA DIBAYARKAN?

Ini terdiri dari elemen-elemen berikut:

1. Sewa murni (nilai dasar aset dibagi jumlah sewa)

2. Biaya administrasi (biaya yang dibebankan oleh administrator, yang harus dilaporkan)
3. Asuransi jiwa; Asuransi barang (hanya dibebankan sejak saat ajudikasi)
4. Hukuman (hanya jika membayar cicilan di luar jangka waktu)

Perlu diketahui, terkait dengan pertanggungan barang, pengelola harus menawarkan 5

penanggung sesuai ketentuan peraturan yang berlaku.

APA YANG TERJADI JIKA ANDA BERHENTI MEMBAYAR PLAN?

Dalam hal terjadi wanprestasi dalam pembayaran cicilan tiga kali atau lebih, pengurus
memiliki kuasa sepihak untuk menghentikannya.

BAGAIMANA KONTRAK TABUNGAN DAPAT DIHENTIKAN?

Bagi mereka yang memutuskan untuk membatalkan rencana dan belum menarik mobil,
mereka harus memperbarui angsuran dan memberi tahu administrator rencana melalui
catatan atau surat dokumen yang disegel.

Kedua opsi ini tidak dapat dilakukan jika kendaraan telah ditarik karena pada saat penyerahan
dilakukan, administrator menandatangani kontrak gadai di samping rencana. Untuk alasan ini,
dalam kasus seperti itu, pilihannya adalah membatalkan rencana sepenuhnya terlebih dahulu
agar dapat diselesaikan lebih awal dan agar biaya tidak terus meningkat.

2
BERAPA LAMA UNTUK MENGEMBALIKAN UANG SAYA JIKA SAYA CANCEL SEBELUMNYA?

Dalam kasus ini, Anda harus menunggu hingga likuidasi grup, yang terjadi setelah semua mobil
yang berkomitmen dikirimkan. Pada saat itu, perusahaan Administrator akan memberi tahu
Anda tentang akhir grup, nilai kredit Anda, diskon yang harus diterapkan dan saldo akhir akun
khusus Anda.

CATATAN: jika ini adalah rencana penghematan, mereka tidak pernah dapat menjamin
pengiriman segera, sistem yang biasa adalah untuk membentuk kelompok di mana pengiriman
anggur diundi, atau tender dilakukan.

Dalam semua hal, mereka merupakan "dana simpanan" yang berfungsi untuk menutupi kasus-
kasus anggota yang menunggak atau mengundurkan diri dan juga perubahan-perubahan lain
selama periode yang berlangsung sejak berlangganan hingga akhir angsuran terakhir. Setelah
rencana selesai, administrator harus memberikan biaya kepada anggota grup dan
menyerahkan sisa saldo yang tersisa dalam semua kasus (jika tidak, tidak akan ada cara untuk
sampai pada penyerahan aset pada bulan lalu). Dan Anda memiliki waktu 10 (sepuluh) tahun
untuk mengklaimnya.

Gugatan bisa melalui surat sederhana di hadapan pengurus kelompok itu sendiri, melalui surat
dokumen, di OMIC, di depan pengadilan atau juga dengan bantuan LSM. konsumen, di antara
beberapa yang ada di tingkat nasional, "Prokonsumen" berspesialisasi dalam masalah ini, yang
dapat dikonsultasikan di situs webnya atau di kantor pusatnya di lantai 2 Viamonte atau di
salah satu dari berbagai anak perusahaannya di pedalaman negara .

Jika kendaraan sudah ditarik, situasinya lebih rumit karena pengurus rencana menjadi gadai.
Jika Anda melihat adanya keterlambatan pembayaran, Anda memiliki kemungkinan untuk
mengajukan tuntutan hukum untuk menyita unit dan mengklaim semua utangnya.

KENAIKAN BIAYA KARENA PENGGANTIAN ATAU PENGHENTIAN MODEL

Dalam kasus di mana pabrikan mengubah versi kendaraan atau modelnya, administrator
rencana akan mulai mengalokasikan unit baru ini. Hal ini akan menyebabkan total nilai seluler
dari kendaraan yang dimodifikasi, tetapi tidak akan pernah melebihi 20% dari harga saat ini
pada akhir pembuatan kendaraan yang telah dikontrakkan dalam rencana tersebut.

Fakta ini akan menyebabkan cicilan bulanan yang harus dibayar pembeli yang tergabung
dalam grup berubah.

Jika ada anggota grup yang tidak setuju dengan perubahan versi atau model, mereka harus
memberi tahu administrator paket yang harus mengembalikan biaya murni yang dibayarkan
tanpa dapat membebankan denda apa pun kepada mereka. Artinya, tidak ada denda yang
harus dibayarkan, tetapi hanya apa yang dibayarkan khusus untuk model tersebut yang akan
diganti, tidak termasuk biaya administrasi, asuransi jiwa, dan pajak, yang dapat mewakili lebih
dari 30% dalam biaya. .

3
Dalam hal pabrikan memutuskan untuk menghentikan kendaraan dan tidak menggantinya
dengan yang lain, administrator harus memberi tahu semua pembeli sehingga mereka
memutuskan dengan mayoritas mutlak untuk beralih ke kendaraan lain atau melikuidasi grup.

RENCANA TABUNGAN PENJUAL

Penjualan rencana tabungan adalah dunia yang sepenuhnya terpisah dari penjualan produk
konvensional.

DATA=PROSPEK=LEADS

Data dingin: lebih dari 4 jam tanpa menelepon, wiraniaga melewatkan momen panas di mana
prospek mengajukan pertanyaan, apakah mereka meninggalkan pertanyaan karena dorongan
hati atau keinginan nyata untuk membeli. Penjual tidak boleh membiarkan timah mendingin.

PELANGGAN

Pelanggan tabungan rencana adalah mereka yang tidak memiliki uang tunai yang diperlukan
untuk membeli uang tunai, atau yang sering tidak dapat mengakses pembiayaan dari bank.

Artinya, bentuk pembayarannya sangat terbatas dan oleh karena itu sangat penting untuk
menawarkan produk yang tepat untuk kemungkinan ini.

PENJUAL

Penjual rencana tabungan adalah sesuatu yang sama sekali berbeda dari penjual
konvensional.

Proses perekrutan dan pelatihan vendor membutuhkan upaya yang besar.

Setiap wiraniaga baru yang datang harus belajar dari awal bagaimana merek bekerja, dealer,
gaya penjualan, dan bahkan cara menggunakan sistem manajemen.

Beberapa tim tabungan juga memiliki pedagang kaki lima yang bekerja hampir secara mandiri.

ALIRAN KLIEN

Perusahaan dapat menerima prospek yang baik, tetapi jika tenaga penjualan tidak
menghubungi mereka dengan cepat, upaya untuk menghasilkan prospek tersebut akan sia-sia.
Prospek mulai kehilangan kualitas setelah dia meninggalkan permintaannya.

Mereka harus memahami bahwa pelanggan mempertimbangkan berbagai pilihan saat

membeli mobil, sehingga tenaga penjualan harus melayani mereka secepat mungkin.

INI TIDAK PERNAH TERJADI: lebih dari 72 jam untuk kontak telepon dan 30 jam untuk kontak
email.

Bisnis kehilangan 75% dari potensi penjualan onlinenya, setiap menit yang berlalu adalah
menit di mana kualitas prospek memburuk.

Anda lebih mungkin menghubungi prospek dalam waktu 5 menit setelah meminta kontak
daripada mencoba berkomunikasi dalam waktu 30 menit.

Dalam kasus penjualan rencana tabungan, tenaga penjualan akan menerima data baru setiap
saat dan harus segera memperhatikannya untuk memutuskan apakah klien baik,
menindaklanjuti atau membuangnya.

4
Banyak penjual paket tabungan tidak memiliki komputer, namun mereka memiliki senjata
penting untuk penjualan: ponsel.

Tidak hanya untuk menelepon, tetapi untuk menggunakan WhatsApp, di mana pelanggan
menjawab terlepas dari apakah itu kontak yang ada dalam agenda atau tidak.

Bagaimana penjual menerima data mereka sebagai opsi kedua? Secara umum, penyelia
langsung penyedia menerimanya, mencetak spreadsheet, dan mendistribusikannya ke timnya.

Bagaimana Anda menindaklanjuti prospek ini dan di mana Anda mendaftar?

Di buku catatan masing-masing penjual, dengan catatan, komentar, dan penyorot. Dalam
kasus terbaik, mereka memiliki CRM yang meminta mereka mengisi data tentang pelanggan
yang dihubungi.

APAKAH MENJADI PENJUAL RENCANA TABUNGAN ITU MENGUNTUNGKAN?

Tentu saja, seperti yang kami katakan di awal, di beberapa negara ini mewakili 30% penjualan.

Secara umum, ini lebih merupakan hasil dari upaya penyelia dan tenaga penjualan, daripada
proses yang dipersenjatai dengan baik, dan di mana diperlukan banyak perlawanan terhadap
frustrasi.

Kuncinya adalah memiliki sistem manajemen pelanggan yang baik.

5
 TIP UNTUK PENJUAL RENCANA TABUNGAN

PENDAHULUAN (kalimat pertama)

Penjual terbaik memilih kata pertama mereka dengan sangat baik saat mendekati klien.

Mereka tahu mereka bergantung pada mereka untuk memajukan percakapan mereka. Jika
mereka gagal di sini, mereka tidak lagi memiliki kesempatan untuk menjual.

Pertama, mereka memperkenalkan diri dengan nama, meminta izin untuk mengobrol, dan
mencoba membangun kepercayaan dengan menjelaskan alasan kontak tersebut. misalnya
Tempat klien meninggalkan kueri. Dengan cara ini, klien menganggapnya sebagai bantuan.

Misalnya: -selamat siang, apakah Ramon ada di sini? (...) Saya harap ini saat yang tepat untuk
berbicara selama 5 menit, menurut Anda? (...) Nama saya Matias dan saya memanggilnya
dari... Alasan panggilan saya adalah pertama-tama untuk berterima kasih telah meluangkan
waktu untuk menghubungi kami melalui situs kami (...) Selain untuk lebih memahami
bagaimana saya dapat membantu Anda dalam pembelian...

KUALIFIKASI KLIEN DAN MEMAHAMI KEBUTUHAN MEREKA

Kedua, mereka memvalidasi kebutuhan spesifik klien dan seberapa "panas" itu (dalam hal
menjadi pemimpin internet, Anda dapat memanfaatkan produk yang dikonsultasikan klien
atau pertanyaan yang mereka ajukan)

Dengan pertanyaan-pertanyaan tertentu, Anda dapat dengan cepat memahami tahap proses
apa yang sedang dilakukan klien dan membawanya lebih dekat ke pembelian. Di bagian
percakapan ini, penjualnya adalah seorang detektif yang sedang mencari petunjuk.

Misalnya:

"Kapan Anda berpikir untuk melakukan pembelian?" Minggu ini, bulan ini atau Anda belum
tahu?

Mengetahui waktu pembelian adalah salah satu poin terpenting untuk memenuhi syarat niat
pembelian pelanggan (sebenarnya, kami telah mengukur bahwa prospek yang mengatakan
akan membeli minggu ini memiliki peluang sukses hingga 7 kali lebih banyak daripada prospek
lainnya).

Apakah Anda akan membeli yang dibiayai atau dengan uang tunai? Apakah Anda akan
memberikan mobil Anda dalam bentuk pembayaran?

Pertanyaan ini, selain membantu penjual untuk dapat membuat proposal tertentu, berfungsi
untuk memenuhi syarat niat pembelian: jika pelanggan tahu bagaimana dia akan membayar,
kemungkinan besar dia hampir melakukan pembelian.

Versi apa yang Anda minati? cari warna apa?

6
Semua jenis pertanyaan ini ditujukan untuk lebih memahami kebutuhan klien, memiliki data
untuk dapat membuat proposal dan menghasilkan ekspektasi positif pada klien (di sisi lain
Anda mendengar orang yang dapat diandalkan yang memahami produk yang Anda jual dan
rincian). .

MENDEFINISIKAN LANGKAH SELANJUTNYA UNTUK PENJUALAN (PPV)

Pada akhirnya, hal terbaik yang dilakukan oleh tenaga penjualan yang sukses adalah…
menutup penjualan!

Percakapan dengan akhir yang kabur tidak berguna, di mana langkah selanjutnya (positif atau
negatif) tidak ditentukan. Bahkan mengetahui bahwa pelanggan tidak lagi ingin dipanggil lebih
baik daripada tidak tahu sama sekali.

Penjual sangat sering menyebutkan topik ini kepada kami sehingga kami memutuskan untuk

membuat akronim untuk itu! Memperkenalkan PPV: Langkah Penjualan Selanjutnya 😎

Penjual yang sukses menghargai waktu mereka dan klien, itulah sebabnya mereka selalu
mencari PPV tertentu. Mereka tidak berkeliaran atau berakhir dalam percakapan terbuka.
Sama seperti seorang pemburu, mereka memiliki target dan menembaknya.

Dan apa saja Next Sales Steps yang ada?

Itu akan tergantung pada jenis penjualan yang dilakukan. Jika penjualan dilakukan secara
langsung (misalnya penjualan mobil baru atau penjualan mobil bekas), PPV adalah kunjungan
pelanggan ke lantai penjualan (dengan tanggal dan waktu tertentu dalam waktu dekat). Jika
tidak memungkinkan untuk menjadwalkan kunjungan pada percakapan pertama, alternatif
PPV adalah menentukan waktu panggilan berikutnya ke klien.

Jika memungkinkan untuk melakukan penjualan melalui telepon (misalnya, dalam penjualan
paket tabungan, penjualan layanan dan suku cadang, atau dalam hal dapat melakukan
reservasi dengan kartu kredit), PPV dapat dilakukan penjualan itu sendiri: ambil hard data
pelanggan untuk menutup transaksi.

Mari kita lihat beberapa contoh:

Tanpa PPV:

—Tolong, kirimkan saya informasi ini melalui email dan kemudian kita akan mengobrol.

-Bagus sekali! Saya mengirimkan ini kepada Anda melalui email dan saya menunggu
tanggapan Anda. Sebuah kehormatan!

😓 Akan sangat sulit untuk mendapatkan tanggapan positif dari ini, atau untuk bertemu orang
ini lagi di saat Anda merasa ingin dan waktu untuk mengobrol. Penjual lain mungkin

7
melakukan kontak, atau pelanggan mungkin melupakan percakapan itu selamanya. Penjualan

ini hampir hilang karena berbagai alasan. 😪

Mari kita lihat percakapan yang sama

Dengan PPV:

—Tolong, kirimkan saya informasi ini melalui email dan kemudian kita akan mengobrol.

-Bagus sekali! Saya mengirimkan email ini kepada Anda sekarang untuk Anda tinjau. Saya akan
menjadwalkan panggilan untuk menentukan cara terbaik untuk membantu Anda dengan
pembelian Anda. Besok apakah Anda lebih suka berbicara di pagi hari atau di sore hari?

Jauh lebih baik, bukan? Tenaga penjualan yang berkinerja terbaik tidak membiarkan hasil

mereka kebetulan. Mereka selalu mencari PPV. 💪

Singkatnya, 3 langkah untuk pidato penjualan yang sempurna adalah:

Pencapaian tenaga penjualan paling sukses dalam percakapan mereka

1. Pengenalan yang baik

2. Kualifikasi pelanggan (seperti detektif)🕵 Dan,

3. Tentukan Langkah Penjualan Selanjutnya (seperti pemburu) 💰

TIPS: Memiliki akses ke rekaman panggilan dengan pelanggan dapat membantu meningkatkan
kualitas dan konversi untuk tim Anda. Untuk itu, penting bahwa CRM yang Anda gunakan

memiliki, misalnya, fungsionalitas VOIP. ✍️

Tetapi bagaimana mungkin vendor tertentu memiliki hasil hingga 4 kali lebih baik daripada
yang lain? Tidak mungkin hanya karena itu!

Tidak diragukan lagi, pasti ada hal lain yang membuat mereka unik ...

Memang benar, penjual terbaik menggunakan beberapa trik untuk memengaruhi pelanggan
dan meningkatkan peluang mereka untuk menjual. Banyak dari trik ini digunakan dalam
contoh berikut.

Contoh pidato penjualan terbaik (latihan membuat sempurna)

Seperti yang kita ketahui, teori saja tidak berguna. Latihan membuat master... Oleh karena itu,
saya ingin menunjukkan kepada Anda beberapa contoh percakapan nyata antara penjual dan
pembeli.

8
Catatan: Di bawah ini kami akan melihat transkrip percakapan aktual antara pembeli dan
penjual. Saya akan menggunakan nama mewah untuk bisnis dan individu. Ungkapan penjual
akan ditandai dengan huruf V, sedangkan ungkapan pelanggan akan diberi tanda C.

Panggilan keluar ke prospek internet (Matías - Wiraniaga Dealer Chevrolet)

V —Halo, apakah saya berbicara dengan Diego Báez?

C-Ya, ini aku. Siapa yang berbicara?

V-Halo Diego. Dengan senang hati, nama saya Matías Quintans memanggil Anda dari
Chevrolet Autos del Mundo. Bisakah kamu berbicara sekarang? (Pendahuluan, Otorisasi dan
Konteks)

C-Ya, tentu saja.

V —Diego, alasan saya menelepon Anda adalah karena saya menerima kontak Anda melalui
Mercado Libre, menanyakan tentang Chevrolet Cruze 2017. Apakah begitu? (mengulangi
nama orang tersebut, mencari klien untuk mengatakan "ya" lagi, artinya terjadi Efek Domino).

C —Ya, saya meninggalkan konsultasi beberapa saat yang lalu untuk Mercado Libre...
sebenarnya saya tidak meminta untuk dipanggil.

V - Saya mengerti, Diego. Saya ingin dapat membantu Anda melakukan pembelian terbaik
dengan cara yang paling sederhana dan itulah mengapa terkadang menurut saya lebih baik
menelepon klien agar mereka tidak membuang waktu bolak-balik melalui surat. (Penjual
mengatasi masalah pelanggan yang lebih suka berbicara di komputer, menunjukkan
kepadanya bahwa ini akan menghemat waktu. Jual layanan Anda secara bergiliran yang
berbeda dari vendor lain).

C-OK, tidak masalah. Mari kita bicara di sini.

V —Sementara saya memeriksa stok kami, saya ingin bertanya kepada Anda ... Apakah Anda
hanya tertarik dengan Cruze atau apakah Anda juga terbuka untuk model lain? Saya secara
khusus menanyakan hal ini kepada Anda karena saya dapat memiliki beberapa model dalam
stok yang memungkinkan Anda menghemat uang... (Dia menjual layanannya dan berdiri di sisi
klien menghindari diskusi harga, dia mulai menilai klien)

B-Ya. Sebenarnya, saya ragu antara Cruze atau Focus...

V-Bagus sekali. Kedua mobil itu sangat bagus. Kami bekerja secara eksklusif untuk lini
Chevrolet. Faktanya, tahukah Anda bahwa kami memiliki peringkat kepuasan pelanggan
terbaik di provinsi ini? (Dia menghindari masalah tidak bekerja dengan salah satu model yang
diminati klien, dengan alasan bahwa ini juga tempat terbaik untuk membeli)

C-Oh, aku tidak tahu...

V —Ngomong-ngomong, tentang Cruze... apakah Anda biasanya lebih suka otomatis atau
manual? (Terus menilai pelanggan. Pada saat yang sama seperti dulu karena sistem di mana

Anda dapat melihat stok dealer tidak berfungsi😂 )

C —Manual baik-baik saja.

V —Pilihan warna apa saja?

9
C —Saya suka abu-abu, meskipun saya juga bisa memilih warna biru...

V —Luar biasa... Pisau lipat perak adalah salah satu favoritku! Mobil sedang berpikir untuk
membelinya di... (Dia melakukan beberapa hal menarik di sini: dia menyebutkan nama teknis
warna untuk menunjukkan bahwa dia adalah spesialis dalam produk tersebut, dan pada
gilirannya mengatakan kepadanya bahwa itu adalah favoritnya untuk menghasilkan empati.
Akhirnya, ini menanyakan pertanyaan paling penting untuk memenuhi syarat Anda untuk
waktu pembelian Anda, memungkinkan Anda menyelesaikan hanya kalimat kapan Anda akan

membeli alih-alih bertanya. Terang. 👏)

C —Ide saya adalah memberikan entri pada awal Februari, dan membiayai sisanya dengan
bank saya.

V- Kedengarannya bagus ... Semua Cruze mulai dari $18.000. Saran saya, manfaatkan akhir
bulan. Kami memiliki beberapa promosi pabrik saat ini yang berakhir saat bulan tutup... (Ini

menghasilkan kelangkaan, dan mengurangi PPV agar tidak kehilangan pelanggan😎 ).

V —Saya melihat kami memiliki tiga Cruze LTZ dengan warna yang Anda sebutkan, masih
tersedia untuk pengiriman cepat. Berbicara tentang ketersediaan, kami akan menjadwalkan
test-drive sehingga Anda dapat menyelesaikan pengenalan mobil dan menjernihkan semua
keraguan Anda dengan saya. Bisakah Anda datang ke salon hari ini sekitar jam 5 sore, atau
besok pagi? (Sekali lagi, Anda melakukan beberapa hal bersama: Dengan mengatakan Anda
memiliki tiga mobil, Anda menciptakan kelangkaan dan kebutuhan untuk berkunjung. Segera
Jual Langkah Jualan Berikutnya, tanpa bertanya. Itu ditutup dengan menawarkan dua opsi
langsung untuk dipilih klien, yang konsisten dengan Teknik Dua Pil.)

Air mani... Saya tidak bisa hari ini. Besok saya bisa keluar dari kantor sebentar dan
menghabiskan tipe 11 ...

V-Sempurna, Diego. Aku akan menunggumu dengan mobil siap. Saya dapat menawarkan
kepada Anda bahwa kami menjadwalkan test-drive Anda pada pukul 11.15, atau pada pukul
12.30 opsi lainnya. (Memanggil klien dengan nama lagi, menghasilkan komitmen dan
menawarkan waktu yang tepat seolah-olah itu adalah kunjungan medis. Jadwal-jadwal ini

diciptakan olehnya, pada kenyataannya dia tidak memiliki komitmen sepanjang jam itu😏 )

C—Berikan. Jam 11.15 saya bisa.

V-Bagus sekali. Diego, aku minta tolong padamu. Silahkan tulis berikut ini... (Dia tetap diam,
menunggu orang tersebut merespon)

C-Ya, aku mendengarmu...

V —Kami menjadwalkan untuk besok, 10 Januari, pukul 11:15 pagi. Nama saya Matías
Quintans. Saya mengejanya untuk Anda QUINTANS. (Dia berbicara sangat lambat, memberi
pelanggan waktu. Saya pikir ini lucu ketika saya melihatnya, tetapi kemudian saya menyadari

itu adalah bagian dari trik penjualan.🎩 )

10
V —Alamat pemegang konsesi kami adalah Rivera 1236, tepat di sebelah stasiun kereta bawah
tanah. Diego, aku akan menunggumu nanti di... (Biarkan pelanggan melengkapi kalimatnya
agar mereka bisa menghafalnya lagi, dan untuk memastikan mereka tahu waktunya).

C—11 lima belas. Mungkin sedikit tepat waktu...

V-Luar Biasa. Sekarang saya akan mengirimi Anda email dengan informasi saya juga ke kotak
yang Anda tinggalkan untuk kami. Jika karena alasan apa pun Anda terlambat, saya meminta
Anda untuk menghubungi saya langsung ke nomor pribadi saya. Silakan tulis di sebelah (eja
nomor telepon Anda).

J-Jangan khawatir. Pukul 11.15 atau sedikit sebelum saya di sana. Terima kasih banyak untuk
semuanya, Matías.

V —Sampai jumpa besok, Diego! Aku akan menunggumu dengan secangkir kopi. (Menjual
PPV, menyebutnya dengan nama dan menimbulkan rasa bersalah agar klien tidak gagal).

Percakapan ini membuat saya mengerti mengapa beberapa penjual jauh lebih baik di telepon
daripada yang lain.

Matías disiplin dan menggunakan berbagai teknik untuk meningkatkan peluang penjualannya.
Yang terpenting, saya menyelamatkan bahwa dia mendefinisikan PPV yang jelas dan
menggunakan argumen yang kuat untuk mengubah ancaman menjadi peluang. Dengan
demikian, ia berhasil mengubah petunjuk internet yang belum berpikir untuk pergi ke salon
dan ragu-ragu di antara beberapa model, menjadi kunjungan yang berubah menjadi penjualan
nyata.

Tapi itu belum semuanya. Mewawancarai tenaga penjualan Saya juga bertemu dengan Jorge,
seorang tenaga penjualan yang brilian untuk sebuah dealer Toyota. Sekarang mari kita lihat
bagaimana Jorge menangani panggilan masuk.

Pidato penjualan melalui telepon dari panggilan masuk (Jorge - Penjual Dealer Toyota)

V—Autos of the World, nama saya Jorge Serafini. Bagaimana saya bisa membantunya?

C-Halo, apa kabar? Saya ingin bertanya apakah Anda memiliki stok Corolla 2017 yang baru...

V—Tentu! Ini adalah mobil yang luar biasa, bahkan kami sudah memiliki beberapa pertanyaan
hari ini untuk kendaraan ini. Siapa namanya? (Memberikan kepercayaan kepada klien)

C—Mariana.

V —Mariana, senang bertemu denganmu. Ayo lakukan hal berikut, jadi saya tidak membuang
waktu Anda. Kami akan memeriksa ketersediaan kendaraan itu sekarang, tidak lebih dari 5
menit. (Dia memanggil pelanggan dengan namanya, membangun empati, dan menjual
layanan pelanggannya.)

V —Pertama-tama, saya bertanya kepada Anda karena terkadang komunikasi dapat terputus,
Anda tahu bagaimana itu ... Apakah Anda menelepon saya dari nomor telepon pribadi atau

11
kantor? (Penjual ingin memanfaatkan kontak untuk mengambil data pelanggan. Terapkan

Teknik Dua Pil sehingga klien merespons secara positif dan mulai bergerak ke arah PPV😎 ).

C —Dari ponsel saya.

V —Dan nomornya adalah... (Saat dia memberikan argumen yang rasional -bahwa komunikasi
dapat terputus- dia dapat dengan mudah mendapatkan nomor ponsel klien)

C — (Mariana mengatakan nomor teleponnya)

V —Nama belakang Anda dieja ... (Jangan tanya, biarkan pelanggan menyelesaikan
kalimatnya)

C - (Mariana mengatakan nama belakangnya).

V —Terima kasih banyak, Mariana! Izinkan saya memberi tahu Anda, ada beberapa opsi yang
tersedia untuk Corolla 2017. Apakah Anda mencari versi otomatis atau manual? (Mulai
memenuhi syarat pelanggan)

C —Saya ingin yang otomatis, tetapi itu akan tergantung pada harga yang Anda tanyakan
kepada saya...

V —Otomatis, ya... Ini yang terbaik, lebih mudah dikendarai! Saya melihat di sistem saya
bahwa saya memiliki warna abu-abu gelap di ruang tamu yang sangat indah. (Menghindari
tarikan harga di telepon, mengarahkan pelanggan untuk memikirkan produk)

C —Berapa harga model itu?

V —Harga akhir akan bergantung pada konfigurasi yang kami tetapkan untuk Corolla Anda.
Kami akan memilih warna, motorisasi, aksesori. Sebagai gambaran, daftar harga Corolla baru
dimulai dari $21.000. (Memberi Anda ide pertama tentang nilai untuk mengesampingkan
diskusi tentang harga).

C-Aha...

V — Demikian juga, saya tidak ingin membuatnya pusing. Yang paling penting adalah Anda
mengenal produk terlebih dahulu, melihat model mana yang paling nyaman untuk Anda dan
kami membuat anggaran bersama. (Penjual memahami bahwa klien agak bingung, berempati,
dan mengambil kesempatan untuk bekerja menuju PPV: kunjungan).

V —Dan Mariana, untuk membuatnya tetap tenang, saya mengambil kesempatan ini untuk
memberitahunya bahwa saat ini, Corolla masih memiliki bonus hingga 5%... (Dia
menggunakan argumen rasional untuk memberikan ketenangan pikiran kepada Klien)

V —Apakah Anda sudah memiliki kesempatan untuk mengendarai Corolla baru?

C —Ya, saya telah mengemudikan mobil ayah saya beberapa kali, saya mengenalnya...

V —Ah... Tapi apakah Anda sudah bisa menangani model 2017? Setiap tahun kami
memperbarui lini kami dan meningkatkan fitur, Anda tidak dapat membayangkan seperti apa
mobil ini. Saya ingin mengundang Anda untuk minum kopi di showroom kami dan menangani
model baru ini secara langsung sehingga Anda dapat merasakan perbedaannya sendiri ...
(Penjual berpendapat untuk menjual kunjungan dengan menunjukkan bahwa ini adalah
pengalaman VIP)

12
C - Hebat... Bisakah saya mampir akhir pekan ini?

V - Tentu, Mariana. Tapi tahukah Anda, jika mungkin baginya untuk lebih dekat lebih cepat itu
jauh lebih baik. Pada akhir pekan banyak orang datang ke showroom dan saya ingin Anda
memiliki waktu dan kenyamanan untuk menghilangkan semua keraguan Anda. Bagaimana
dengan besok saat ini? (Ini hari Selasa dan penjual tidak mau melewatkan kesempatan.
Menunggu kunjungan dalam 4 hari berisiko kehilangan klien dan tidak berkunjung. Berdebat
dan usulkan kencan segera berikutnya.)

B-Ya, saya bisa.

V-Luar Biasa. Saya akan segera menjadwalkannya, Anda tahu bagaimana ini, pada usia
tertentu memori tidak lagi sama (tertawa). Besok jam 3:30 sore saya punya tempat kosong,
saya akan segera menandainya. (Usulkan waktu khusus dan tutup untuk kunjungan).

C—Berikan.

V —Baiklah, Mariana. Aku akan menunggunya besok jam setengah tiga. Itu tidak akan
mengecewakan saya, bukan? (Dia menimbulkan rasa bersalah untuk memastikan klien pergi,
dan dia melakukannya dengan humor agar dia tidak menganggapnya buruk).

T-Tidak, tidak! Jika saya memberitahu Anda bahwa saya pada waktu itu, Anda tetap tenang ...
Selain itu, saya sudah tahu di mana dealernya karena saya selalu lewat sana.

V-Luar Biasa. Saya ingin mengirimkan beberapa informasi dan detail saya...apa email Anda,
Mariana? (Penjual memanfaatkan efek domino —klien telah mengatakan ya beberapa kali dan
memiliki keyakinan penuh—untuk melengkapi data Mariana di sistemnya)

C — (Mariana menyebutkan emailnya)

V-Sempurna. Dan sekarang saya mengirimi Anda WhatsApp sehingga nomor saya terdaftar.
Pesan saya, saya Jorge Serafini. (Penjual tahu bahwa ini adalah salah satu saluran komunikasi
terbaik, lebih baik daripada email, dan itulah sebabnya dia mengarahkan komunikasi ke sana).

C —Sangat perhatian, Jorge. Terima kasih, sampai jumpa besok!

Penjual ini, berbeda dengan yang sebelumnya, tidak banyak menggunakan teknik atau trik
untuk menjadwalkan kunjungan. Meskipun mengikuti struktur yang serupa, perbedaan
utamanya adalah kehangatan suaranya dan keramahannya terhadap klien.

Dan mungkin ini adalah hal tersulit untuk ditiru, bukan? Sentuhan pribadi yang membuat guru

hebat menjadi hebat. ⭐️

Jika teknik dua pil atau efek domino terdengar aneh bagi Anda, itu karena Anda belum
membaca 12 trik mengubah panggilan Anda menjadi penjualan. Saya juga menyarankan Anda
membaca artikel ini, yang merangkum dalam 5 langkah cara membuat skrip telepon.

Apa kunci suksesnya?

13
Kunci sukses dalam penjualan telepon adalah dalam praktiknya: tenaga penjualan terbaik
adalah mereka yang telah meluangkan waktu dan disiplin paling banyak untuk meningkatkan
keterampilan mereka dari waktu ke waktu. Dengan demikian, mereka berhasil mengubah
panggilan menjadi kunjungan, dan kunjungan menjadi penjualan.

14
 12 TRIK Sempurna untuk Mengubah Panggilan Menjadi PENJUALAN 【 2020 】

1. Banyak mendengarkan, sedikit bicara

Meskipun kelihatannya kontradiktif, menurut banyak penjual, kunci untuk berbicara dengan
pelanggan adalah... berbicara sedikit! Terutama pada tahap pertama, di mana nyaman untuk
memahami kebutuhan klien. Dengar, dengar, dengar. Dengan membiarkan pelanggan
berbicara, Anda dapat memperoleh pengetahuan tentang dia, memenuhi syarat, dan memiliki
argumen untuk menutup penjualan.

Semua informasi ini dapat digunakan untuk "menyerang" klien dengan argumen yang
menunjukkan kemungkinan keberatan dan ketakutan mereka. Seperti yang dikatakan seorang
penjual kepada saya, "Mengapa menurut Anda Tuhan memberi kita dua telinga dan hanya

satu mulut? "😎

2. Teknik kedua pil

Salah satu cara untuk memudahkan percakapan bergerak ke arah PPV (Langkah Selanjutnya ke
Penjualan, seperti yang kita lihat di artikel ini), adalah dengan mengajukan pertanyaan yang
jawabannya selalu positif, membujuk pelanggan untuk memberikan jawaban yang tidak
pernah bisa TIDAK.

Misalnya, alih-alih mengatakan

- Apakah Anda ingin pergi ke salon untuk melihat produk? Jam berapa?

Mereka merekomendasikan mengajukan pertanyaan dengan dua jawaban positif:

- Saya ingin melayani Anda secara pribadi. Untuk melihat produk, bisa datang hari ini jam 5
sore atau besok jam 10 pagi?

Dengan cara ini, pertanyaan yang sama ditanyakan, dengan cara yang mudah dijawab... Ini
dapat dilakukan dengan pertanyaan apa pun yang muncul di benak Anda, saya sarankan Anda

mencobanya! 😉

3. Mengembang dada (Mengusulkan vs. Bertanya)

Saat mengajukan pertanyaan kepada seseorang, mereka secara otomatis memberi Anda
pilihan untuk menjawab TIDAK sebagai alternatif yang lebih nyaman. Oleh karena itu, tenaga
penjualan terbaik menyarankan untuk menghindari pertanyaan dan lebih mengandalkan
proposal langsung.

Hal ini mencegah klien untuk berpikir terlalu banyak dan menggerakkan percakapan menuju

hasil yang positif (sepertinya manusia sesederhana itu! 🤓). Tunjukkan tekad, bukan keraguan.

Misalnya, alih-alih mengatakan

15
- Jadi, apakah Anda ingin menjadwalkan test-drive besok?

Bisa dikatakan:

- Jadi, ayo jadwalkan test drive-mu besok. Apakah Anda akan datang sendiri atau bersama
keluarga?

Kehalusan kata-kata. 😎

4. Jual kunjungan

enurut penjual teratas, salah satu kesalahan terbesar adalah tidak "menjual" kunjungan. Jika klien merasa
M

bahwa janji temu adalah sebuah komitmen, atau mereka akan membuang-buang waktu, kemungkinan besar mereka

tidak ingin menjadwalkan pertemuan.

Klien harus merasa bahwa dia pergi ke tempat VIP. Bahwa dia istimewa dan akan diperlakukan seperti itu.

Penting untuk menjual janji temu di ruang penjualan, menunjukkan nilai kepada klien dalam

menjadwalkan waktu tertentu untuk bertemu dengan penjual dan produk. Beberapa argumen

yang penjual bagikan untuk menghasilkan "keadaan positif" ini di klien saat menjual

kunjungan adalah:

 Tunjukkan padanya bahwa dia akan menghemat waktu karena dia sudah menunggunya dengan produk yang

dia minati disiapkan dan dengan waktu eksklusif baginya untuk mengetahuinya (argumen rasional )

 Undang dia ke test drive untuk melihat produk secara langsung dan hilangkan semua keraguannya

(argumen rasional )

16
  anfaatkan kekurangan produk untuk menimbulkan kebutuhan untuk berkunjung dengan cepat (“Saya
M

hanya memiliki satu dari warna itu yang tersisa. Bisakah saya datang hari ini untuk menemuinya?” )

(argumen emosional)

 Lihat sensasi saat bersentuhan dengan produk (bau, bahan, dll .). (Argumen emosional )

 M
enjual pintu keluar bersama keluarga, memberi tahu mereka bahwa mereka akan dapat berkumpul, minum

kopi dan semua orang akan dapat memberikan pendapat mereka (argumen emosional )

Namun di atas semua itu, vendor terbaik menjual layanan mereka: pengalaman mengunjungi toko dan menerima

perhatian yang dipersonalisasi di mana pelanggan diberi tahu tentang salah satu pembelian

5. Hindari pencabutan harga

M
enurut semua tenaga penjualan, negosiasi harga melalui telepon adalah salah satu kejahatan terburuk, dan

harus dihindari dengan cara apa pun. Jika tidak, Anda bisa jatuh ke dalam perang harga, di mana pelanggan

hanya akan menghargai penjual yang menjanjikan (dan belumtentu yang memberikan) harga

terbaik.

M
enurut penjual yang paling cerdas, cara menghindarinya adalah melalui argumen yang kuat untuk menanggapi

pelanggan. Biarkan dia merasa bahwa penjual adalah sekutu dalammenemukan nilai terbaik

untuknya.

Beberapa yang mereka bagikan kepada kami adalah:

17
- Jelaskan bahwa bukan hanya harga mobil yang penting, tetapi bisnis secara umum yang akan

Anda lakukan saat membeli (pembiayaan, nilai bekas dalam bentuk pembayaran, biaya

pengiriman, dll.) 🤑

- Menunjukkan kepada pelanggan nilai kualitas. Bukan hanya harga, tetapi Anda juga harus

mempertimbangkan nilai aftermarket dan kehandalan membeli dari perusahaan khusus ini .

("Tahukah Anda bahwa perusahaan kami memiliki indikator kepuasan pelanggan merek

terbaik di kawasan ini dalam 5 tahun terakhir? Berapa nilainya bagi Anda?") -

- Jelaskan bahwa, bergantung pada warna dan versi produk tertentu, diskon yang jauh lebih

besar dapat diperoleh ("Jika saya memiliki stok 5 model merah dan 1 biru, menurut Anda

mana yang dapat saya berikan harga terbaik untuk Anda untuk?")

- Keluarkan harga dari persamaan, dan fokuskan pada kunjungan dan produk ("Hal terbaik

yang dapat kami lakukan adalah Anda dapat datang ke sini, melihat produk secara langsung,

dan memutuskan apakah ini produk yang benar-benar Anda sukai. Jika demikian, saya

berjanji tidak akan membiarkan harga menghalangi pembelian Anda.") 🏃

6. M
inta klien untuk membuat catatan di atas kertas

Salah satu favoritku! Ini terdiri dari meminta klien, selama percakapan, untuk mencatat detail ruang

penjualan (alamat, jambuka, dan bahkan nama penjual ). Terlepas dari ini, penjual akan mengirimpesan dengan

hatsApp orang tersebut, tetapi bukan itu tujuannya.

datanya ke email atau W

Dengan cara ini, beberapa hal terjadi:

Dengan mencatat, klien akan meninggalkan ruang yang disediakan untuk kunjungan dalamagenda pribadinya

18
Dia hafal datanya, dia ingat bisnis itu secara spesifik dan besar kemungkinan dia akan mengunjunginya

Namun yang paling penting, ini menciptakan keterlibatan yang lebih besar dengan penjual (terutama jika orang

tersebut mencatat nama penjual ).

Anotasi adalah alasan untuk meningkatkan keberhasilan kunjungan. Trik paling elegan dan

halus yang kami temukan. 🏆

7. Lakukan perjalanan mental tentang bagaimana menuju ke ruang penjualan

Ini terdiri dari meninjau rute jalur yang harus diambil orang tersebut untuk sampai ke ruang

penjualan pada saat kunjungan mereka, langkah demi langkah (dapat dipandu dari area tempat tinggal orang

tersebut, atau dari tempat mereka bekerja, untuk contoh). Dengan menanyakan hal ini kepada

pelanggan, mereka secara otomatis membuat gambaran mental tentang kunjungan mereka .

Anda tidak hanya mengingat janji temu Anda dan cara mencapainya, tetapi Anda juga

meningkatkan komitmen Anda kepada wiraniaga yang membantu Anda. Dia menganggapnya

lebih perhatian daripada yang lain.

Dan, jika Anda tidak tahu cara menuju ke sana, jelas pelajari cara melakukannya! 👌

8. Efek domino (cari klien ya)

Saya ingin mengakui bahwa ketika saya mendengar trik ini saya tidak tahu apakah mereka berbicara tentang

teknik penjualan atau rayuan! 😛

19
M
enurut beberapa penjual, baik dalampercakapan telepon maupun secara langsung, penting bagi pelanggan untuk

dengan cepat menyetujui saran penjual beberapa kali . Dengan kata-kata mereka, katakan "ya" 3 kali untuk

setiap proposal yang dibuat .

Menurut mereka, "ya" pada awalnya bisa berupa hal-hal sederhana (misalnya, minum kopi,
duduk di meja, atau melihat mobil lebih dekat). Lalu pergi ke hal-hal yang lebih kompleks.
Teknik ini dikenal dalam bahasa Inggris sebagai "micro yes" ("micro yes"), dan terdiri dari
membuat klien menanggapi secara positif banyak proposal yang diajukan kepadanya.

Dengan cara ini, tercipta momen koneksi positif, di mana klien merasa berada di tangan yang
tepat dan dapat mempercayai penjual. Dengan cara ini Anda akan jauh lebih terbuka untuk
menerima proposal penjual, atau langkah selanjutnya yang diusulkan. Seperti kartu domino
yang melempar yang lain, setiap "ya" dari klien mengarah ke "ya" lainnya. Begitu seterusnya
hingga Anda mencapai "ya" terakhir: penjualan.

9. Jadwalkan seolah-olah itu adalah kunjungan ke dokter

Ini adalah sumber daya yang lebih teknis. Saat menjadwalkan kunjungan, rekomendasi yang
dibuat semua penjual untuk kami adalah tepat dan segera. Mari kita lihat ini secara detail:

Bahwa kunjungan atau panggilan dijadwalkan pada waktu yang tepat, berarti sespesifik
mungkin dengan interval 15 menit. Misalnya, janji temu pada pukul 6:15 atau 3:45 akan jauh
lebih akurat daripada janji temu pada pukul 5 sore, atau "di pagi hari". Detail ini menimbulkan

rasa profesionalisme dari penjual, dan komitmen yang jauh lebih besar dari klien. ✍️

Fakta bahwa kunjungan dilakukan secara langsung berarti tidak ada banyak waktu antara
momen percakapan dan janji temu (maksimal 48 jam, setelah itu tidak masuk akal untuk
memesan). Dengan cara ini, orang tersebut tahu apakah mereka benar-benar dapat
menghadiri atau menjawab telepon pada saat itu, dan mereka cenderung mengingatnya.

Contoh kutipan yang buruk 😕

- Ayo jadwalkan kunjunganmu. Apakah Sabtu pagi ini nyaman bagimu?

Contoh kutipan yang dilakukan dengan baik 😃

- Ayo jadwalkan kunjunganmu. Mana yang lebih nyaman bagi Anda: hari ini Kamis jam 5:30
sore, atau besok Jumat jam 10:15 pagi?

20
10. Membangkitkan rasa bersalah pada klien

Salah satu frustrasi terbesar bagi tenaga penjualan terjadi ketika pelanggan membuat janji

temu atau panggilan yang akan datang… tetapi kemudian tidak muncul! 😡 (Faktanya, seperti
yang telah kita lihat, toleransi terhadap frustrasi adalah salah satu kualitas terpenting tenaga
penjualan terbaik.)

Untuk mengurangi kemungkinan terjadinya hal ini, vendor menyarankan membangun

komitmen (atau seperti yang telah kami diberitahu, "menyalahkan Anda karena tidak
memberikan").

Dalam hal kunjungan, cara untuk mencapainya adalah dengan menyatakan secara terbuka
bahwa mereka akan menunggu mereka, bahwa mereka akan menyiapkan produk
(membersihkannya jika perlu) dan bahwa mereka akan meninggalkan ruang yang telah
dipesan. dalam agenda mereka untuk dapat mendedikasikan waktu secara eksklusif untuk
mereka (dan bukan untuk klien lain). Mereka juga menyarankan untuk menyebutkan nama
klien beberapa kali selama percakapan, serta nama mereka sendiri, untuk membangkitkan
ikatan emosional (dan perasaan tidak ingin mengecewakan orang lain). Dan jika
memungkinkan, langsung minta klien untuk tidak melewatkan janji temu mereka, atau hanya
memberi tahu Anda jika mereka perlu menjadwal ulang.

Dalam hal panggilan, hal serupa dapat dilakukan dengan menjelaskan kepada klien bahwa,
misalnya, dia akan dipanggil meskipun seseorang tidak bekerja selama waktu itu, karena itulah
yang terbaik untuknya ("Saya akan menghubungi Anda dari luar perusahaan, tetapi tidak
masalah karena ini yang paling nyaman bagi Anda").

Dengan demikian, klien dapat memahami bahwa tidak mematuhi ada biaya karena ada orang
yang bekerja di sisi lain.

Orang terbiasa membuat janji dengan dokter dan dokter gigi, dan oleh karena itu, jika mereka
memahami bahwa ada seorang profesional di sisi lain, mereka akan melihat bahwa ada

dampak serupa dan ingin menghindarinya. 👀

11. Kata terlarang

Kesalahan pemula adalah mengucapkan kata "tidak" selama pertanyaan atau proposal yang
diajukan kepada pelanggan. Ini membuatnya lebih mungkin bahwa pelanggan akan
mengatakan tidak.

Misalnya, jika penjual mengatakan:

"Tidak bisakah kamu datang hari ini sore?" atau "Apakah Anda tidak tertarik jika saya
mengirimi Anda proposal?", kemungkinan besar klien akan menjawab Tidak.

21
Ungkapan yang sama, dengan cara yang positif, menghasilkan hasil yang positif! Misalnya:

"Menurutmu apa yang terjadi hari ini di sore hari?" atau "Saya akan mengirimkan proposal

kepada Anda", mendekatkan pelanggan ke Point of Sale (PPV) Selanjutnya. 🏌

12. Asumsikan klien memiliki memori ikan

Terakhir, tenaga penjualan merekomendasikan untuk menjadwalkan panggilan telepon

beberapa menit sebelum kunjungan untuk mengonfirmasi bahwa klien memang akan datang
ke janji temu tepat waktu. Asumsikan bahwa jika ini tidak dilakukan, orang tersebut tidak akan
datang.

Misalnya, Anda dapat menelepon orang tersebut 30 menit sebelumnya dan mengatakan
sesuatu seperti:

- Saya di ruang penjualan. Saya ingin memberi tahu Anda bahwa saya sudah meninggalkan
mobil siap untuk test-drive kami pada pukul 5.30. Saya menelepon Anda hanya untuk
mengonfirmasi apakah Anda sedang dalam perjalanan dan jika Anda memerlukan indikasi
untuk pergi ke ruang penjualan...

Dengan cara ini, jadwal tidak hanya dikonfirmasi, tetapi penjual juga dapat memperhatikan
pelanggan! Satu lagi kesempatan untuk membedakan diri Anda dari penjual lain.

(Sungguh penjual yang bijaksana! Dia memanggil saya untuk membantu saya sampai di sana,

dia benar-benar hadir dalam setiap detail! 😍)

Kesimpulannya, tenaga penjualan terbaik menggunakan teknik untuk membuat percakapan

menjadi positif, gesit, dan membantu mereka membawa pelanggan ke arah yang diinginkan
(Point of Sale Berikutnya).

Selain itu, mereka menerapkan ratusan trik yang membantu mereka menghasilkan kunjungan
nyata, mencegah klien muncul untuk janji temu terjadwal.

Tapi seperti pesulap terbaik, tidak ada gunanya hanya mengetahui bagaimana melakukan
triknya. Praktek adalah apa yang membuat sempurna.

KARAKTERISTIK ATAU SYARAT MENJADI PENJUAL YANG BAIK DIBAGI MENJADI 9 POIN
PENTING:

1. KEAMANAN

(Menjadi orang yang teguh yang mempercayai dirinya sendiri)

2. SIMPATI

(Memiliki kemampuan untuk menyenangkan orang lain)

3. KAPASITAS PENGAMATAN

22
(Dapat mengamati dan mengetahui pelanggan Anda untuk mengetahui bagaimana
bertindak dengan mereka)

4. KEMUDAHAN BERBICARA

(Tahu bagaimana mengatakan sesuatu dan hal apa yang harus dikatakan)

5. KEKUATAN PERSUASI

(Mampu meyakinkan orang lain, dengan argumen yang bagus)

6. KETENANGAN

(Itu tidak kehilangan kesabaran dengan pelanggan yang sulit)

7. KEJUJURAN

(Penjual harus selalu tulus dan jujur)

8. TANGGUNG JAWAB

(Jaga pekerjaan Anda tanpa membuang waktu untuk hal lain)

9. AMBISI

(Ingin selalu memiliki lebih banyak pelanggan yang puas dan karenanya keuntungan lebih
tinggi)

PROFIL PENJUAL YANG KOMPREHENSIF

Sikap: - Sikap adalah serangkaian respons yang dimanifestasikan manusia ketika

berhadapan dengan orang, situasi, tempat, dan objek tertentu. Oleh karena itu,
tindakan yang menunjukkan sikap atau tanggapan positif setiap saat, di hadapan semua
orang dan di setiap tempat, merupakan salah satu kualitas terpenting yang harus
dimiliki oleh tenaga penjualan. Namun, bagaimana sikap positif dapat diwujudkan?
Terutama, menunjukkan hal-hal berikut:

Komitmen : Apa kemampuan untuk merasakan dan menunjukkan bahwa ada kebutuhan
yang mendesak, misalnya untuk mencapai tujuan yang diajukan oleh perusahaan, untuk
menghasilkan dan memupuk hubungan baik dengan pelanggan, untuk membantu
mempertahankan dan meningkatkan citra perusahaan, untuk berkolaborasi dengan rekan
kerja, dll.

Determinasi : Berkaitan dengan keberanian atau keberanian yang diperlukan untuk

mencapai tujuan yang telah ditetapkan, selain tetap teguh untuk memenuhi komitmen
yang dibuat dengan perusahaan, pelanggan dan dengan diri sendiri.

Antusiasme: Yang menyiratkan menunjukkan semangat atau semangat dalam kegiatan

yang dilakukan, misalnya dalam presentasi penjualan yang dilakukan kepada pelanggan,
dalam layanan yang diberikan kepada mereka untuk mencapai kepuasan mereka atau
dalam segala hal yang dilakukan untuk meningkatkan citra perusahaan.

23
Kesabaran: Apa kemampuan untuk tetap tenang atau menunjukkan toleransi bahkan
dalam situasi yang paling sulit dan rumit, misalnya, ketika klien menyampaikan klaim yang
marah.

Dinamisme: Apa artinya menjadi orang yang aktif dan rajin dalam semua aktivitas yang
dilakukan.

Ketulusan: Yang menyiratkan menjadi orang yang benar dan dengan tindakan tanpa
penipuan, kemunafikan, atau kebohongan.

Tanggung jawab: Itu terkait dengan tindakan mematuhi kebijakan dan standar
perusahaan, dan juga, dengan komitmen yang dibuat dengan klien.

Keberanian: Apa kemampuan untuk memiliki keberanian, keberanian, dan keberanian

bahkan di tengah-tengah oposisi (misalnya dari kompetisi) atau penolakan (terkadang
dilakukan oleh beberapa klien); bertahan sampai akhir untuk mencapai tujuan yang
diusulkan.

Kejujuran: Yang menyiratkan menjadi orang yang berintegritas, jujur, tidak dapat rusak
dan setia. Aspek penting untuk menjaga citra yang baik baik di dalam perusahaan maupun
di pasar.

Keterampilan. - Kualitas lain yang harus dimiliki penjual terkait dengan keterampilan
atau serangkaian kemampuan dan keterampilan yang harus dimiliki untuk menjalankan
tugasnya secara memadai. Dalam pengertian ini, ada dua jenis keterampilan yang harus
dimiliki penjual: 1) Keterampilan pribadi dan 2) keterampilan penjualan:

Keterampilan Pribadi: Keterampilan ini adalah bagian dari diri seseorang, oleh karena itu,
sangat penting bagi penjual untuk memilikinya saat memasuki perusahaan. Di antara
keterampilan pribadi utama adalah:

Mengetahui cara mendengarkan: Atau kemampuan untuk memperhatikan apa yang

dikatakan pelanggan selain memahami apa yang sebenarnya ingin mereka ungkapkan
atau wujudkan.

Memiliki Daya Ingat Yang Baik: Yaitu memiliki kemampuan untuk mengingat, misalnya
ciri-ciri, kelebihan dan manfaat dari produk yang diwakili, nama-nama klien, instruksi
atasan, kebijakan penjualan perusahaan, dll. .

Menjadi Kreatif: Ini menyiratkan memiliki kemampuan untuk memberikan ide-ide bagus
pada saat dibutuhkan, misalnya, untuk mendekati klien potensial, menutup penjualan
dengan klien yang sulit, dll.

Memiliki Semangat Tim: Artinya, dapat diakses dan selalu bersedia berkolaborasi dengan
orang lain.

Disiplin Diri: Atau memiliki kemampuan untuk melakukan sesuatu tanpa perlu
dikendalikan atau diawasi oleh orang lain.

Memiliki Kebijaksanaan: Artinya, memiliki keterampilan untuk mengatakan atau

melakukan sesuatu yang diperlukan tanpa menyinggung pihak lain (misalnya, pelanggan),
tetapi pada saat yang sama, tanpa membiarkan mereka memanfaatkan situasi tersebut.

24
Memiliki Fasilitas Bicara: Ini terdiri dari mengetahui bagaimana mengatakan sesuatu
dengan tepat dan koheren.

Memiliki Empati: Ini menyiratkan memiliki fasilitas untuk merasakan situasi atau perasaan
pihak lain (misalnya, klien) seolah-olah itu milik mereka sendiri. Dengan kata lain, itu
terdiri dari menempatkan diri Anda pada posisi orang lain.

Keterampilan Penjualan: Jenis keterampilan ini, tidak seperti keterampilan pribadi, dapat
dikembangkan dengan usaha, disiplin, dan dukungan perusahaan. Keterampilan penjualan
utama meliputi:

Kemampuan untuk menemukan klien

Kemampuan untuk membangun dan memupuk hubungan pelanggan

Kemampuan untuk menentukan kebutuhan dan keinginan pelanggan

Kemampuan untuk membuat presentasi penjualan yang efektif

Kemampuan untuk menutup penjualan

Mampu memberikan layanan purna jual

Kemampuan untuk memberikan umpan balik kepada perusahaan tentang apa yang terjadi
di pasar.

Pengetahuan. - Kualitas penting lainnya yang harus dimiliki penjual adalah terkait
dengan pengetahuan (segala sesuatu yang dia ketahui, ketahui dan pahami) yang
diperlukan baginya untuk menjalankan tugasnya dengan baik. Dalam pengertian ini,
penjual perlu memiliki pengetahuan berikut:

Pengetahuan tentang perusahaan: Sejarah, misi, aturan dan kebijakan penjualan, produk
yang dijual, layanan yang disediakan, opsi pembayaran yang ditawarkan kepada
pelanggan, waktu pengiriman, lokasi kantor dan cabangnya, dll.

Pengetahuan tentang produk dan layanan: Karakteristik mereka (penggunaan, aplikasi,

desain, ukuran, warna, dll.), keunggulan (kekuatan dalam kaitannya dengan yang serupa
lainnya dalam persaingan) dan manfaat (apa yang sebenarnya diperoleh pelanggan
dengan memiliki produk).

Pengetahuan pasar: Ini melibatkan mengetahui siapa pelanggan saat ini dan potensial,
siapa pesaing, siapa pemimpin pasar, berapa harga rata-rata, penawaran apa (diskon,
bonus, atau lainnya) yang memiliki dampak terbesar atau dalam validitas, dll. ...

Ringkasan:

Singkatnya, profil penjual adalah alat manajemen penjualan yang berharga yang
menggambarkan serangkaian sifat dan kualitas yang harus dimiliki penjual untuk
mencapai tujuan yang diusulkan oleh perusahaan untuk area penjualannya.

Untuk itu, setiap perusahaan biasanya memiliki profilnya masing-masing; yaitu

disesuaikan dengan kekhasan pasar sasaran Anda dan karakteristik produk dan layanan
Anda.

25
 Ada juga profil umum yang biasanya menjadi dasar penjabaran profil yang lebih spesifik
(biasanya dimiliki oleh perusahaan yang memiliki tenaga penjualan). Salah satunya adalah
profil penjual yang komprehensif, yang menjelaskan tiga kualitas dasar yang harus dimiliki
penjual untuk mencapai hasil yang baik di sebagian besar pasar:

 sikap positif
 Keterampilan pribadi dan penjualan.
 Pengetahuan tentang perusahaan, produk dan layanan yang dijual perusahaan
dan pasar.

Sebaliknya, seorang tenaga penjualan yang baik harus disiplin diri, konstan, serta mampu
memiliki kebijaksanaan untuk belajar mengatakan sesuatu tanpa menyinggung orang lain,
memiliki ingatan yang baik, tahu bagaimana melakukan dengan cara terbaik, memiliki
semangat. untuk Bekerja sebagai tim dan selalu berkolaborasi dengan orang lain.

Juga untuk memiliki pengetahuan penting tentang layanan yang diberikannya, untuk
memasarkan perusahaan dan pasarnya dengan baik, serta untuk menikmati memiliki
keterampilan dengan orang yang tepat dan keterampilan untuk penjualan sehingga
menyelesaikan dirinya sendiri dengan cara terbaik.

Persyaratan penting dan penting berkaitan dengan ketepatan waktu, karena Anda memiliki
kewajiban untuk menjadi orang yang tepat waktu dalam mencapai tujuan Anda, ini sangat
penting agar Anda dapat menghadapi segala jenis sikap dalam kehidupan sehari-hari.

CARA MENJADI SALESMAN TELEPON YANG BAIK

Selain tips penting seperti bersikap ramah dan tidak menelepon pada jam-jam aneh, ada hal
lain yang perlu diingat untuk menyukseskan penjualan.

Tarik perhatian sejak awal

Dengan cara yang sama seperti orang memutuskan apakah akan membaca berita berdasarkan
tajuk utama dan prospek, dalam panggilan telepon, prospek akan memutuskan dalam 30 detik
pertama panggilan jika ada sesuatu yang menarik bagi mereka. Oleh karena itu, perkenalan
yang terlalu panjang harus dihindari dan dimulai dengan sesuatu yang membangkitkan rasa
ingin tahu pendengar.

Hindari monolog

Orang-orang terlalu sering menerima telepon dari tenaga penjualan, dan banyak yang hanya
meniru skrip yang telah dipelajari sebelumnya. Satu-satunya cara agar prospek tidak
kehilangan minat sejak awal adalah dengan mengesampingkan monolog dan membangun
dialog yang benar di mana kedua belah pihak saling mendengarkan.

Ketahui apa yang Anda jual (dan percayai itu)

Kesalahan besar kedua dari penjual telepon, tidak memiliki pengetahuan menyeluruh tentang
produk yang harus mereka jual dan, oleh karena itu, tidak dapat menjawab pertanyaan apa
pun tentangnya. Seorang tenaga penjualan tidak hanya harus mengetahui segala sesuatu
tentang produk, tetapi juga mempercayainya dan berpikir bahwa prospek benar-benar
membutuhkannya (dan tahu cara mentransfer kepercayaan itu).

26
Gunakan suara Anda sebagai senjata

Suara adalah salah satu senjata keyakinan paling ampuh dalam sebuah iklan. Misalnya, variasi
nada membantu pendengar mempertahankan minat, meninggikan suara sedikit untuk
menekankan konsep atau kata tertentu. Di sisi lain, berbicara dengan cepat menyampaikan
urgensi, sementara berbicara perlahan membantu kata-kata melekat di benak calon
pelanggan.

Bersiaplah untuk keberatan

Sebagian besar penjualan telepon tidak lancar, dan keberatan tidak lama lagi akan datang. Hal
baiknya adalah mereka hampir selalu sama (misalnya, harganya terlalu tinggi), sehingga
penjual yang baik selalu memiliki jawaban yang meyakinkan untuk setiap keberatan.

Hindari pengisi

Pengisi menghalangi ucapan, membuat penjual terkesan tidak aman, serta mengganggu orang
yang mendengarkannya. Ekspresi seperti "eh", "oke", "tidak?" atau “mmm” tidak boleh ada di
kamus vendor.

SELLER'S DAY, CARA PAKAINYA

JAM PERTAMA: Ini adalah momen terbaik untuk mengatur kontak dan memiliki meja dengan
semua klien yang akan dihubungi hari ini. Memiliki ukuran sekitar 40 hingga 60 klien per hari
harus menjadi norma. Tabel atau CRM ini harus dapat diisi untuk merekam selama panggilan
dengan klien yang sedang berlangsung: "telepon kembali nanti", "nama manajer adalah
Marta", "nama resepsionis adalah Tomas", "mereka sepertinya tertarik", dll.

JAM KEDUA: Dari pukul 10.00 hingga 14.00 adalah waktu yang ideal untuk menelepon dan
membuat lawan bicara kita akhirnya membeli produk atau layanan kita. Untuk melakukan ini,
kita harus ingat bahwa kemampuan kita untuk berdebat harus kuat. Di telepon kami
kehilangan semua kontak visual dengan klien, dan suara adalah satu-satunya media yang kami
pengaruhi. Oleh karena itu, lebih mudah memiliki argumen untuk memengaruhi klien secara
positif.

JAM KETIGA: Jam ketiga (16:00 sampai 18:00), selain digunakan untuk melakukan lebih
banyak panggilan jika perlu (beberapa klien yang belum dapat menghadiri Anda di pagi hari),
digunakan untuk melakukan semua tugas administratif yang harus mereka lakukan dengan
mengirim email, pesanan, tanda terima, faktur, dll.

TIPS TERBARU

1) JADILAH KELUAR

Biasanya konsumen cenderung menaruh kepercayaannya, atau sebagian darinya, pada

penasihat penjualannya, oleh karena itu, jika Anda seorang telemarketer, Anda harus merasa

27
nyaman dan aman saat berbicara dengan klien agar dapat menyampaikan semua manfaat
yang akan diperoleh. miliki saat mendapatkan produk yang Anda tawarkan.

2) DUKUNG DIRI ANDA DENGAN DATABASE

Basis data memfasilitasi pekerjaan penjual mana pun. Mereka berfungsi untuk
mengidentifikasi klien potensial, baik karena mereka telah melakukan kontak sebelumnya
dengan perusahaan kami, atau hanya karena kami ingin menghubungi mereka untuk
menyediakan produk kami (atau penjualan dingin). Jika orang yang kita coba hubungi tidak
mengharapkan panggilan kita, sebaiknya mulai dengan formulir tanya jawab yang telah
disiapkan sebelumnya.

KONSEP YANG HARUS DIPERHATIKAN

 Apa itu panggilan dingin?

Ini dasar, kami tahu. Panggilan dingin mengambil daftar kontak yang tidak Anda kenal, dan
menelepon mereka untuk mencoba menjual produk atau layanan, atau setidaknya untuk
mendapatkan kontak baru.

 Mengapa Anda bisa frustrasi jika Anda tidak memiliki metode untuk percakapan
Anda?

Panggilan "dingin" adalah salah satu cara yang paling rumit untuk calon klien, dan
dicadangkan untuk beberapa tenaga penjualan. Ini, tanpa diragukan lagi, adalah latihan yang
paling sulit, dan yang telah dilakukan oleh banyak penjual sepanjang profesi kita - terkadang
karena tidak ada lagi - tetapi ini penting dalam penjualan.

Dalam hal ini, Anda harus jelas bahwa tidak melakukan proses telemarketing strategis dapat
membuat Anda merasa tidak nyaman. Hal ini menyebabkan banyak vendor3e yang akhirnya
pensiun dari profesi ini dengan cara :

1) Gagal mendapatkan kontak.

2) Memiliki tingkat konversi yang sangat rendah.
3) Menerima terlalu banyak penolakan dan keberatan yang tidak masuk akal.

 Menyelidiki klien Anda memberi Anda banyak keuntungan:

a) Bersiaplah lebih baik untuk melawan keberatan.
b) Buat skrip panggilan yang lebih khusus.
c) Rancang lebih banyak daftar tersegmentasi dan dengan demikian raih konversi yang
lebih baik.

Miliki skrip atau argumen panggilan untuk telemarketing:

28
Menulis skrip telepon yang bagus untuk dijual adalah tugas yang menantang, Anda mungkin
merasa terintimidasi saat menghadapi nomor kontak klien potensial yang tidak Anda kenal
tanpa tahu harus berkata apa.

Kesalahan pertama yang kebanyakan dari kita buat adalah memikirkan skrip kalengan yang
khas.

Anda harus melangkah lebih jauh, itu mungkin, Anda hanya perlu memikirkan unsur hubungan
antara Anda dan dia, dan Anda mendapatkannya dengan menyelidikinya.

Bagaimana cara mendapatkan skrip yang bagus?

Skrip terbaik adalah skrip yang menyediakan:

 Konten yang bernilai bagi klien: miliki gambaran umum tentang bisnis atau klien dan
ketahui bagaimana Anda dapat membantu mereka.
 Kredibilitas dan bukti sosial: sebutkan klien terpenting yang bekerja sama dengan
Anda.
 Ajakan bertindak yang jelas: ajukan pertanyaan calon pelanggan dan siapkan
keberatan yang khas.
 Persiapkan diri Anda secara mental: hilangkan "ketakutan" akan penolakan.

Ini tidak hanya berarti Anda semakin dekat dengan ya, tetapi jika Anda belajar dari semua
"tidak" Anda, panggilan Anda akan semakin produktif. Ini pada awalnya sangat sulit, tetapi
akan tiba saatnya ketika Anda akan menjadi "kebal" terhadap "tidak". Nyatanya, risiko
menerima panggilan "tidak" dalam panggilan "dingin" sangatlah tinggi. Jadi seperti yang saya
katakan sebelumnya, hilangkan rasa takut Anda akan penolakan.

Dari 100 panggilan, hanya 10 yang menjawab Anda, dan Anda hanya mendapat satu
pertemuan. Nah, statistiknya ada, siapa yang mau mengambilnya sebagai bantuan atau tidak.
Namun dalam karier penjualan saya, saya telah melihat pencapaian nyata dengan panggilan
dingin. Jadi persiapkan mental Anda, tapi jangan takut. Dari pengalaman saya, panggilan
pertama adalah yang terburuk, kemudian menjadi lebih baik.

Panaskan panggilan dingin Anda:

Untuk menghangatkan prospek "dingin" Anda, Anda harus mengenal klien Anda lebih baik. Ini
seperti perlakuan antara dua teman, mereka memiliki percakapan yang menyenangkan karena
mereka sudah pernah bertemu. Kuncinya adalah menghubungkan, membuat pintu dingin
murni dan sederhana, itu sangat sulit. Namun ada tindakan yang bisa dilakukan sebelumnya,
seperti email “dingin” atau melakukan social seling.

Siapkan pertanyaan kualifikasi:

Setelah Anda dapat memulai percakapan, Anda tidak boleh melewatkan kesempatan ini, dan
langkah selanjutnya adalah bertanya. Saya telah melihat banyak tenaga penjualan yang pandai
memicu percakapan tetapi dipermudah oleh pertanyaan. Pertanyaan adalah kunci untuk
memprospek dan memenuhi syarat.

Itulah mengapa penting untuk dapat mempersiapkan pertanyaan-pertanyaan ini sebelumnya.

Meskipun, kita harus tahu bagaimana melakukannya sesuai dengan keadaan, dan topik
pembicaraan, jika Anda tahu bagaimana cara bertanya, peluang penjualan Anda akan

29
meningkat, dan untuk menjual, tujuan dari pertanyaan Anda adalah untuk mendapatkan klien
Anda. untuk merefleksikan kebutuhan atau masalah mereka.

MEMBANTU ALASAN PELANGGAN ADALAH KUNCINYA

BANTAHAN KHAS

SAYA TIDAK TERTARIK: Anda tidak benar-benar tahu apakah Anda tertarik atau tidak, tetapi
jiwa pelanggan ketika dia melihat seorang penjual segera mengarahkannya untuk membuat
cangkang pelindung. Kuncinya adalah mengetahui cara membujuk klien dan menunjukkan
kepadanya unsur-unsur nilai yang membantunya menemukan bahwa dia tertarik.

SAYA TIDAK PUNYA UANG: Beberapa kasus mungkin benar, dalam kasus lain itu hanya alasan.
Di sini masalah sebenarnya bisa menjadi salah persepsi tentang nilai dari apa yang Anda
tawarkan. Sesuatu bisa mahal atau murah, tergantung bagaimana Anda melihatnya. Jika apa
yang Anda tawarkan memecahkan masalah dan melakukannya lebih baik dari yang lain, pasti
masalahnya bukan uang.

SAYA TIDAK PUNYA WAKTU: Ini terkait dengan poin "Saya tidak tertarik". Ketika sesuatu tidak
menarik minat kita maka kita tidak punya waktu untuk itu. Jika Anda berhasil menunjukkan
alasan mengapa klien potensial Anda tertarik, maka Anda juga akan menyelesaikan masalah
waktu. Anda dapat mengusulkan tanggal, itu adalah solusi yang paling efektif.

Anda bisa menemukan banyak buku atau postingan penjualan tentang cara mengatasi
keberatan. Masalahnya adalah, meskipun banyak dari kita mengetahuinya, kita tidak
menggunakannya, jadi penting untuk menuliskan semua keberatan pelanggan dan
meninjaunya. Anda akan melihat bahwa banyak yang memiliki pola berulang. Dalam

30
pengertian ini, ada baiknya kolega Anda melihat perbedaan keberatan dan bersama-sama
mereka dapat mengatasinya. Dengan cara ini, kerja sama tim disukai dan moral kelompok
dinaikkan.

Memiliki panggilan untuk membantu klien adalah kualitas yang saya lihat pada tenaga
penjualan terbesar dalam kasus saya, sejak saya mulai menjual dengan panggilan untuk
layanan dan dengan gagasan ingin membantu orang, lebih mudah untuk menjual dan itu
kurang mempengaruhi ' tekanan penjualan.

Anda memiliki rasa tugas adalah langkah di luar panggilan pelayanan, itu memiliki "kewajiban"
untuk mengkomunikasikan bagaimana Anda dapat membantu klien atau prospek Anda.

APA ITU ARGUMENTER?

Skrip adalah teks yang memungkinkan Anda menyiapkan berbagai interaksi dengan pelanggan
terlebih dahulu untuk:

 Gunakan kata dan frasa dengan dampak yang lebih besar dan lebih meyakinkan.
 Siapkan keberatan pelanggan sebelumnya.
 Bicaralah dengan lebih percaya diri.
 Buat proses di mana langkah demi langkah kami akan mengarahkan klien menuju
tujuan kami.

Banyak hal penting yang diberikan pada teks di web, judul email Anda... dan, bagaimanapun,
sangat sedikit yang mempersiapkan interaksi mereka dengan klien dan sesi penjualan mereka
sebelumnya.

Anda harus menyiapkan argumen penjualan Anda seolah-olah itu adalah halaman penjualan.

Banyak perusahaan menyiapkan seluruh corong mereka dan gagal pada saat yang tepat, saat
menjual.

Jika ini kasus Anda, jangan khawatir karena kami akan menyelesaikannya sekarang.

31
BAGIAN DARI ARGUMEN YANG BAIK UNTUK MENCAPAI SESI PENJUALAN DARI NOL

Ini mungkin panggilan dingin atau klien potensial yang meminta Anda untuk informasi lebih
lanjut melalui situs web Anda.

Dalam kedua kasus tersebut, panggilan pertama untuk mendapatkan pertemuan tatap muka
atau online harus memiliki 6 bagian berikut:

1) Siapa Anda dan dari perusahaan mana Anda menelepon?

2) Apa pekerjaanmu
3) kenapa aku harus mendengarkanmu
4) Manfaat bekerja dengan Anda atau menggunakan produk Anda
5) Apa yang akan dia dapatkan jika dia bertemu denganmu
6) Minta rapat atau sesi penjualan

IDE YANG MENCEGAH ANDA MENJADI PENJUAL YANG BAIK:

Ada 4 ide umum yang mencegah Anda menjadi penjual yang baik dan mereka adalah:

1. MENJUAL ADALAH MEMANIPULASI

Tidak perlu memanipulasi siapa pun untuk menjual.

Selain itu, lebih baik Anda tidak melakukannya karena klien pada akhirnya akan menyadarinya
dan tidak akan membeli dari Anda lagi.

Penjualan, di atas segalanya, mencapai win-win di mana kedua belah pihak menang.

2. SEBUAH PENJUAL LAHIR

Memang benar jika Anda adalah orang yang suka bergaul dan suka berbicara dengan orang
lain, lebih mudah bagi Anda untuk pandai menjual.

Tapi saya yakinkan Anda bahwa Anda belajar menjual, dan semakin banyak Anda berlatih dan
semakin banyak Anda belajar tentang penjualan, semakin baik Anda melakukannya.

3. ANDA HARUS MENJUAL DARI SAAT PERTAMA

Ini adalah kesalahan besar.

Menjual adalah sebuah proses dan jika Anda mencoba menjual sebelum klien siap, Anda akan
gagal dan Anda dapat membunuh klien.

4. SEMUA PELANGGAN ADALAH SAMA

Setiap klien adalah dunia, masing-masing dengan kebutuhan dan masalahnya.

Anda harus mempertimbangkan perbedaan ini saat menjual kepada mereka.

32
7 argumen efektif untuk menutup penjualan:

1) Soroti nilai tambah produk atau layanan Anda.

2) Jangan pernah meremehkan produk atau layanan Anda.
3) Kepercayaan sebagai elemen kunci.
4) Penjualan sebagai sesuatu yang lebih dari transaksi.
5) Produk atau layanan sebagai solusi.
6) Tunjukkan bukti, bukan keyakinan.
7) Jual emosi.

Manfaat promosi penjualan yang baik:

1) Ini membantu untuk tidak berimprovisasi di depan klien. Ini menghilangkan keraguan
dan memberikan rasa aman, baik kepada penjual maupun klien. Hal ini penting
karena, meskipun kadang-kadang mungkin tampak tidak adil, dalam penjualan
biasanya ada kepercayaan yang sama dengan argumen yang diucapkan seperti
argumen itu sendiri.
2) Ini menunjukkan kepada Anda rutenya, yaitu menguraikan cara memulai percakapan,
cara terhubung dan berempati, membangkitkan kepercayaan, cara mengajukan
pertanyaan yang tepat untuk mendeteksi kebutuhan, dan terakhir, cara membuat
proposal penutupan penjualan.
3) Ini membantu Anda meniru proses dengan tim penjualan Anda. Penjualan tidak dapat
diserahkan kepada improvisasi, keberuntungan, atau kemampuan pribadi masing-
masing penjual, yang biasanya sangat bervariasi dari satu iklan ke iklan lainnya. Itulah
mengapa argumen yang baik membantu kami agar semua tenaga penjualan
mengetahui rute terbaik menuju penjualan, memiliki "peta" yang sama, dan dapat
menilai apakah prosedur kami berhasil.
4) Jika dipersiapkan dengan baik dan berhasil, promosi penjualan akan sangat
memotivasi Anda, semakin banyak Anda menggunakannya, semakin banyak
kesuksesan yang akan Anda dapatkan. Semakin sukses Anda, semakin banyak
kepercayaan diri yang akan Anda hasilkan dan semakin banyak penjualan yang akan
Anda hasilkan, memasuki "lingkaran yang baik".
5) Ini adalah dokumen yang hidup, dan inilah yang tampaknya tidak dipahami oleh
banyak orang. Bahwa mereka menjalankan argumen dan menggunakannya
sebagaimana adanya, melawan segala rintangan. Argumen penjualan selalu memiliki
poin untuk perbaikan yang harus terus dikerjakan berdasarkan umpan balik sehari-
hari dengan pelanggan.

Argumen melawan keberatan:

1) Tuliskan setidaknya 20 (ya, 20) keberatan utama yang Anda temui dalam proses
penjualan, atau bahkan pesaing Anda, meskipun Anda belum pernah menemuinya
secara langsung.
2) Sekarang di samping setiap keberatan, tulislah jawaban terbaik yang dapat Anda
pikirkan.

33
3) Sekarang poles jawabannya. Batasi maksimal 3 kalimat ringkas. Menghadapi
keberatan, kita harus menanggapi dengan jelas dan tegas, yang menyiratkan
singkatnya. Bersinggungan atau memulai pidato paralel adalah trik yang tidak berhasil
dan menyampaikan kebalikan dari apa yang kami inginkan: bahwa kami tidak memiliki
jawaban yang baik untuk keberatan Anda.
4) Temukan orang yang dapat memberi Anda umpan balik atas jawaban tersebut.
Mereka bisa jadi rekan kerja, karyawan, desainer produk yang Anda jual...
5) Poles dan poles tanggapan dengan umpan balik
6) Kumpulkan seluruh tim penjualan Anda dan pelajari, bukan dengan hati, tetapi
dengan hati, semua jawaban itu.

UNTUK MENJADI PENGHIJAU YANG SANGAT BAIK

1) PROSES PENJUALAN:

PENJUALAN adalah proses MENDETEKSI KEBUTUHAN, RASA ATAU PREFERENSI calon

klien, mempresentasikan produk yang akan kami jual, untuk MEMPENGARUHI POSITIF
keputusan pembelian klien, menggunakan bagian dari ART dan bagian lain dari TEKNIK
dari proses tersebut.

2) MODEL PENJUALAN PROFESIONAL:

(35%) PRESENTASI

(28%) PENELITIAN

34
(18%) ARGUMENTASI

(14%) MENANGANI KEBERATAN

(5%) PENUTUPAN

3) PRESENTASI: PERSONIL/DEALER

Presentasi mempersiapkan iklim yang ideal untuk mengembangkan wawancara

penjualan. Beberapa menit pertama sangat penting untuk keberhasilannya. Sebagian
besar penjual ditolak sejak awal.

4) TUJUAN PRESENTASI

Tangkap minat klien (tangkap perhatian mereka sehingga mereka mendengarkan

kami). Mencerminkan profesionalisme (kecenderungan dia untuk menerima
rekomendasi kita). Membedakan diri saya dari penjual (umumnya mereka memiliki
pengalaman buruk dengan penjual).

Mempertimbangkan bahwa presentasi dapat disebutkan kembali ketika kami

mendeteksi keberatan karena kurangnya keandalan rencana penghematan, dengan
cara ini suasana disiapkan kembali dalam panggilan dan klien cenderung menerima
saran kami. Kali ini dihadirkan ke dealer untuk menyampaikan kehandalan.

MANTAN:

Selamat pagi / selamat siang, apakah Anda ………? Saya berkomunikasi dengan NISSAN,
nama saya …….

Saya memberi tahu Anda alasan panggilan saya, karena pertanyaan Anda, peran saya
adalah memberi tahu Anda dan menemani Anda dalam pembelian mobil baru Anda.

Ingatlah bahwa saya menghubungi NISSAN, dealer merek nomor satu di Argentina,
dengan lebih dari... tahun di pasar...

5) PERTANYAAN

Tujuan penyelidikan:

Selain mengetahui merek, model, dan versi seperti apa yang diinginkan pelanggan,
kita juga harus:

TEMUKAN SECARA KONKRET APA YANG DIINGINKAN PELANGGAN (jika Anda perlu
memperbarui mobil, menabung melalui biaya bulanan atau melakukan investasi
karena Anda memiliki uang. Jenis operasi apa yang ada dalam pikiran Anda?

CARI TAHU APA YANG ANDA INGINKAN (untuk bekerja, untuk digunakan pada akhir
pekan, untuk digunakan sebagai mobil kedua, atau jika Anda tidak menginginkannya
dan hanya ingin menabung)

TEMUKAN SAAT ANDA INGIN (ketika Anda berencana membuat keputusan untuk
membeli)

35
DAPATKAN KEPERCAYAAN PELANGGAN (cara mendapatkan kepercayaan pelanggan
adalah dengan menanyakan/menyelidiki kebutuhan mereka)

KUMPULKAN INFORMASI YANG CUKUP UNTUK MEMBUAT ARGUMENTASI EFEKTIF

(klien hanya perlu mendengar dua atau tiga topik yang dia cari)

Jika Anda menginterupsi saya, saya minta izinkan saya selesai bertanya untuk melihat
pembiayaan mana yang paling sesuai dengan kebutuhan Anda PENJUAL PROFESIONAL
TIDAK MULAI BERBICARA TENTANG PRODUKNYA SAMPAI DIA TAHU PERSIS APA YANG
DIBUTUHKAN PELANGGAN.

KONTROL WAWANCARA

Siapapun yang memegang kendali wawancara adalah orang yang bertanya.

Jika kita membiarkan klien bertanya dan kita hanya menjawab, berarti yang
mengontrol wawancara adalah klien dan akhirnya kita berbicara tidak karuan.

Cara untuk mendapatkan kembali kendali adalah dengan mengajukan pertanyaan lain.
Cara lain adalah dengan meminta Anda memberi kuasa kepada kami untuk
mengajukan beberapa pertanyaan kepada Anda dan kemudian kami akan menjawab
semua pertanyaan Anda, setelah kami mengetahui alternatif pembiayaan mana yang
terbaik untuk klien.

EJ: Jadi Anda ingin memulai pembiayaan untuk model Frontier senilai…. untuk
pemakaian pribadi, bisa cicilan kurang lebih... peso kan?

6) ARGUMENTASI

Objek argumennya adalah:

MEMBANGUN NILAI DALAM PRODUK (jika penjual tidak menetapkan nilai dalam
produk, kemungkinan besar ketika dia memberi tahu pelanggan tentang harga,
pelanggan akan mengatakan "itu mahal")

YAKINKAN PELANGGAN UNTUK MEMBELI DARI ANDA DAN SEKARANG (penjual bukan
sekedar informan produk, misinya adalah meyakinkan pelanggan untuk membeli)

PENJUAL HARUS MEMBERITAHUKAN TENTANG PRODUK HANYA APA YANG PERLU

DIDENGAR PELANGGAN UNTUK DIYAKINKAN

EJ: ………, dengan pertanyaan yang Anda jawab, saya sekarang dalam posisi untuk
memberi tahu Anda. (Saya membuat ringkasan dari apa yang diselidiki)

Anda ingin Nissan Kicks senilai …… peso, antara bekas dan uang tunai Anda memiliki
modal …… peso, Anda perlu membiayai…. Peso SAYA DAPAT MENAWARKAN DUA
ALTERNATIF: PEMBIAYAAN BANK ATAU RENCANA TABUNGAN.

KAMI MEMBERIKAN CONTOH PEMBIAYAAN BANK YANG LEBIH BESAR DARI NILAI
YANG KAMI KETAHUI SAAT BERTANYA KEPADA KLIEN SEHINGGA MEREKA

36
MEMBERIKAN TIDAK SEBAGAI JAWABAN ATAS PEMBIAYAAN INI SEHINGGA KAMI
DAPAT MENGORIENTASIKAN MEREKA TERHADAP RENCANA TABUNGAN.

USULAN PRODUK

(penutupan alternatif)

7) PENGELOLAAN KEBERATAN

(Keberatan adalah manifestasi dari klien yang menyinggung kebutuhan yang tidak
tercakup oleh produk kami)

TUJUAN PENANGANAN KEBERATAN

Cari tahu alasan sebenarnya yang menghalangi pelanggan untuk membeli (tentu saja,
jika kami tidak menemukan alasan sebenarnya, kami tidak akan pernah bisa
menyelesaikannya)

SAVE THE SALE (jika kami tidak menyelesaikan keberatan dengan baik, kami tidak akan
mencapai penutupan)

PERINGKAT KEBERATAN:

Keberatan yang sebenarnya (itu adalah keberatan yang dibuat dengan itikad baik)
Misalnya: lihat, sebenarnya Anda tidak memiliki ... yang saya inginkan. (dalam hal ini
dia tulus)

Keberatan palsu (klien hanya ingin menghindari pembelian atau menundanya,

beberapa klien tidak berani mengatakan "Saya tidak akan membeli", sehingga mereka
hanya keberatan demi keberatan.

Keberatan taktis (klien ingin mengambil keuntungan, sebelum membeli) Misalnya:

Saya membayangkan biaya pengiriman gratis, bukan?

ALASAN UTAMA UNTUK KEBERATAN

 KEBINGUNGAN
 KURANG INFORMASI
 MASALAH DENGAN PRODUK
 MASALAH DENGAN PERUSAHAAN
 MASALAH DENGAN PENJUAL
 TAKUT JADI SALAH
 TAKUT TERTIPU

ANDA TIDAK HARUS MELAKUKAN:

 MENOLAK KEBERATAN (ITU MAHAL) JANGAN KATAKAN (TIDAK, INI TIDAK

MAHAL)
 TEGASKAN KEBENARAN (ITU MAHAL) BUKAN KATAKAN (YA, KEBENARAN ITU
MAHAL)
 HINDARI KEBERATAN (MAHALNYA) JANGAN KATAKAN (MODEL INI ADA
EMPAT WARNA)

37
PERLAKUAN KEBERATAN:

DENGARKAN BANTAHAN SELESAI (banyak penjual memiliki refleks untuk mulai menyangkal
keberatan, ketika mereka belum selesai mengungkapkannya)

Bersikaplah baik dan pastikan kami memahami keberatannya. Contoh: Saya mengerti apa
yang Anda katakan kepada saya, seseorang selalu berusaha membayar biaya yang tetap...

Isolasi Keberatan (Jika semakin dekat mengisolasi keberatan yang diajukan pelanggan, dia
membuka jalan untuk penutupan. Contoh: Bone yang satu-satunya alasan kamu tidak beli
adalah karena kamu punya kuota handphone atau kamu punya masalah lain?

BUAT DEAL UNTUK MEMPERSIAPKAN PENUTUPAN (Mis.: jika saya menyelesaikan poin ini,
apakah Anda setuju dengan rencana penghematan?)

SAMPAIKAN ARGUMEN UNTUK MENYELESAIKAN KEBERATAN (Mis.: sebenarnya fee mobile

itu keuntungan bagi anda karena dikapitalisasi)

SAYA MENDENGARKAN DAN MEMAHAMI KEBERATAN, SAYA MENGHILANGKANNYA, SAYA

MEMERIKSA JIKA ADA LAGI, SAYA MEMBUAT KESEPAKATAN, SAYA MENYELESAIKAN
KEBERATAN DENGAN BERDEBAT.

38