Ch12 Global Market Opportunity Assessment

Chapter 12
Penilaian Peluang Pasar

Global
International Business: Strategy, Management, and the New Realities
Global Market Opportunity

Kombinasi konstruktif dari lingkungan, lokasi, atau
timing yang menawarkan prospek untuk exporting,
investing, sourcing, atau kemitraan pada pasar luar
negeri.
Peluang-2 meliputi:
Marketing produk-2 dan jasa;
Pendirian pabrik atau fasilitas-2 produksi lainnya untuk
menawarkan kapabilitas lebih atau biaya secara efektif;
Pembelian raw materials atau komponen-2, biaya lebih
murah jasa-2 atau kualitas terbaik;
Memasuki collaborative arrangements dengan mitra asing.
Enam Tugas dari GMOA

1.
2.
3.
4.
5.
6.
Melakukan penilaian kesiapan internal/assessment of

readiness untuk mengawali aktivitas bisnis internasional.
Menilai kesesuaian produk dan jasa/Assess suitability of
products and services bagi pasar luar negeri.
Secara sistematis mengidentifikasi pasar terbaik/identify the
best markets untuk tujuan produk-2 atau jasa-2 terpilih.
Mengestimasi industry market potential, atau market
demand, untuk produk-2 atau jasa-2 pada target markets
yang dipilih.
Screen and select qualified business partners, seperti
distributors atau suppliers.
Mengestimasi company sales potential untuk masing-2
target market.
Task 1. Kesiapan Organisasi/Organizational

Readiness
Objective: Untuk memberi penilaian obyektif dari
kesiapan perudahaan untuk melakukan aktivitas
bisnis international .
Outcomes: Daftar strengths dan weaknesses
perusaahaan, berkenaan dengan bisnis
international, dan rekomendasi untuk
menyelesaikan ketidak cukupan/deficiencies yang
menghalangi pencapaian tujuan-2 perusahaan.
Criteria: Keuangan relevan dan sumber daya-2 fisik;
skills and competencies relevan; komitmen dan
motivasi senior management
Masalah-2 yang akan diselesaikan dalam

Analisis Kesiapan Organisasi
Harapan apa yang diperoleh perusahaan dari bisnis

internasional? Mis., peningkatan penjualan atau
profit, challenging competitors dalam home markets,
mencapai global strategy, etc.
Apakah ekspansi bisnis international konsisten
dengan tujuan-2 lain perusahaan, saat ini atau di
masa datang?
Tuntutan-2/demands internasionalisasi pada
sumberdaya-2 perusahaan, seperti kapasitas
management, personnel, finance, production dan
marketing? Bagaimana tuntutan-2 tersebut akan
dipenuhi?
Task 2. Kesesuaian Produk/Product

Suitability
Objective: Untuk melakukan penilaian sistematik kesesuaian
produk-2 dan jasa-2 perusahaan untuk international
customers; Untuk mengevaluasi tingkat kesesuaian antara
produk atau jasa dan kebutuhan-2 customer.
Outcomes: Menentukan faktor-2 yang bisa menghalangi market
potential produk atau jasa dalam masing-masing target
market; Identifikasi kebutuhan-2 untuk adaptasi-2 yang
dibutuhkan untuk initial and ongoing market entry.
Criteria: Menilai produk-2 dan jasa-2 perusahaan terkait dengan:
Karakteristik-2 dan requirements foreign customer
Regulasi-2 pemerintah
Ekpsektasi-2 dari channel intermediaries
Karakteristik-2 dari competitors offerings
Product Suitability
Jual dengan baik/Sell well di pasar domestik. Mis.,
Microsoft Xbox, Iphone
Memanjakan kebutuhan-2 universal. Mis., cancer
drug, energy efficient refridgerator
Fokus pada kebutuhan yang tidak dilayani dengan
baik di pasar luar negeri tertentu. Mis., mutual fund,
kredit pemilikan rumah/home mortgage
Fokus pada kebutuhan baru atau sedang bertumbuh
di luar negeri. Mis., major earthquake menciptakan
urgent need untuk portable housing; AIDS di Afrika
menciptakan kebutuhan untuk drugs and medical
supplies.
Task 3. Country Screening

Objective: Untuk mengurangi sejumlah negara yang
menuntut in-depth investigation sebagai potential
target markets untuk dapat kelola dengan mudah.
Outcomes: Identifikasi 5 atau 6 pasar-2 paling
potensial/highest potential country markets.
Criteria: Market size dan growth rate; market intensity
(yaitu, buying power penduduk terkait dengan
income level); consumption capacity (yaitu, size and
growth rate dari kelas menengah suatu negara);
ketertarikan/receptivity negara untuk imports;
infrastruktur yang tepat untuk melakukan bisnis;
economic freedom; political risk.
Pertimbangan Khusus/Specific
Considerations
Kesamaan budaya dengan Target Market
penting. Beberapa perusahaan target
countries secara fisik sama dalam hal

bahasa dan budaya.
Jenis Informasi yang dibutuhkan berbeda

dengan produk/industri. Mis., untuk peralatan
pertanian, pertimbangkan negara-2 dengan
agricultural land banyak dan farmers dengan
higher incomes.
Targeting wilayah yang Make Sense. Mis.,
European Union, Latin America
10
Kriteria Relevan bagi

Country Screening untuk FDI
Long-term growth prospects
Cost of doing business. Potential attractiveness dari
negara didasarkan atas cost dan ketersediaan dari
commercial infrastructure, tax rates and wages, access to
high-level skills and capital markets
Country risk. Kendala-2 Regulatory, financial, political,
dan cultural dan legal environment bagi perlindungan
intellectual-property
Competitive environment. Intensitas kompetisi dari
perusahaan-2 lokal dan luar negeri
Government incentives. Ketersediaan tax holidays,
subsidized training costs, grants, atau low-interest loans.
11
Task 4. Industry Market Potential Analysis

Objective: Untuk mengestimasi size of relevant
industry sales dalam masing-2 target country; Untuk
investigasi dan evaluasi tiap kendala-2 untuk market
entry.
Outcomes: 3 hingga 5- year forecasts of industry
sales untuk masing-2 target market. Penjelasan
kendala-2 market entry dalam industri
Criteria: Market size, growth rate, dan trends dalam
industri; derajat intensitas kompetitif; tariff dan nontariff trade barriers; standards dan regulations;
ketersediaan dan kompleksitas dari local distribution;
unique customer requirements dan preferences;
industry-specific market potential indicators.
12
Industry Market Potential

Estimasi kemungkinan sales yang dapat
diperkirakan untuk seluruh perusahaan dalam
suatu industri tertentu selama periode waktu
khusus.
Industry Market Potential berbeda dari company
sales potential, berkenaan dengan pangsa dari
penjualan industri perusahaan tersebut
harapkan selama periode waktu tertentu.
Banyak perusahaan-2 forecast sales
sekurangnya tiga tahun kedepan, baik industry
market potential dan company sales potential.
13
Contoh-2 Industry-Specific Indicators

Cameras: Examine climate-related factors such
as the average number of sunny days in a
typical year.
Laboratory equipment: Examine government
expenditures on health care.
Cooling equipment: Examine the number of
institutional buyers, such as restaurants and
hotels.
14
Task 5. Seleksi Mitra Luar negeri/Foreign

Partner Selection
Objectives: Untuk menentukan tipe mitra bisnis asing;
clarifikasi kualifikasi ideal partner; dan rencana
mode of entry.
Outcomes: Penentuan tipe mitra bisnis asing yang
paling cocok. Daftar atribut-2 diinginkan dari mitra
bisnis asing. Penentuan aktivitas-2 value-adding
kontribusi mitra bisnis asing.
Criteria: Manufacturing and marketing expertise
dalam industri; commitment terhadap international
venture; akses atas distribution channels dalam
pasar; kekuatan finansial; kualitas staf; technical
expertise; infrastruktur & facilitas.-2
15
Tipe/jenis Mitra Bisnis Asing

Exporters cenderung untuk kolaborasi dengan foreign
market intermediaries, seperti distributors and agents.
Licensing partners adalah independent businesses yang
mengaplikasikan intellectual property untuk memproduksi
produk-2 dalam negara mereka.
Franchising partners adalah franchiseesindependent
businesses luar negeri yang memperoleh rights and skills
dari perusahaan lokal untuk melakukan local operations
International collaborative venture, mencakup joint
venture and strategic alliance partners.
Lainnya: global sourcing, contract manufacturing, and
basic suppliers.
16
Task 6. Estimasi Company Sales Potential

Objective: Untuk estimasi paling tepat pangsa
penjualan industri perusahaan dapat capai, lebih
dari satu periode, untuk masing-2 target market.
Outcomes: 3 hingga 5-tahun forecast of company
sales dalam masing-2 target market. Memahami
faktor-2 yang akan memengaruhi company sales
potential.
Criteria: Kapabilitas mitra; akses atas distribusi;
intensitas kompetitif; pricing dan financing; market
penetration timetable perusahaan; risk tolerance of
senior managers.
17
Company Sales Potential

Company sales potential adalah suatu
estimasi pangsa penjualan tahunan industri
yang perusahaan perkirakan untuk dihasilkan
dalam target market tertentu selama periode
waktu tertentu.
Butuh mendapatkan informasi sangat
lengkap dari pasar.
Researcher harus memproyeksikan
revenues and expenses perusahaan untuk 35 tahun ke depan; very challenging.
18
Faktor-2 yang Menentukan Company Sales

Potential
Partner capabilities. Kompetensi-2 dan resources mitra-2
asing menentukan seberapa cepat perusahaan dapat masuk
dan menghasilkan sales dalam target market.
Access to distribution channels. Kemampuan untuk
membangun dan menggunakan channel intermediaries dan
distribution infrastructure dalam target market.
Intensity of the competitive environment. Kompetitor-2 Lokal
atau negara ketiga siap untuk intensifikasi upaya-2 marketing
mereka saat berhadapan dengan new entrants.
Pricing and financing of sales. Ukuran dimana pricing dan
financing yang menarik bagi baik untuk customers dan
channel members adalah penting bagi initial penetration.
Human and financial resources. Sumber daya-2 tersebut
merupakan faktor utama dalam menentukan kesanggupan
dan kecepatan atas keberhasilan yang dapat dicapai.
19
Faktor-2 yang Menentukan Company Sales Potential

(cont.)
Market penetration timetable. Gradual entry memberi
perusahaan waktu untuk mengembangkan dan memengaruhi
sumberdaya-2 dan strategi-2 yang tepat, namun bisa melepas
beberapa keunggulan kepada kompetitor dalam memperoleh
ketenaran dalam pasar. Rapid entry bisa memberi jalan bagi
perusahaan untuk mengungguli competitors dan memperoleh
first-mover advantages, namun ini dapat membebani
sumberdaya-2 dan kapabilitas perusahaan.
Risk tolerance of senior managers. Toleransi manajemen
terhadap risiko dalam pasar.
Special links, contacts, capabilities of the firm. network utama
perusahaan dalam pasar hubungan existing perusahaan
dengan customers, channel members, dan suppliers.
Reputation. Perusahaan dapat berhasil lebih cepat dalam
pasar jika target customers telah familiar dengan brand name
and reputation.
20
Pendekatan-2 Praktis atas Estimasi Company

Sales Potential
Survey atas end-users dan intermediaries. Perusahaan
dapat melakukan survey sample of customers dan
distributors untuk identifikasi potential market.
Trade audits. Para manager megunjungi retail outlets dan
menanyakan channel members untuk menilai level harga
penawaran relatif para kompetitor dan persepsi kekuatan
kompetitor. Trade audit dapat memberi indikasi peluang-2
untuk new modes of distribution, identifikasi jenis-2 outle
alternatif, dan memberi perkiraan-2/insights atas kekuatan
kompetitif relatif.
Competitor assessment. Perusahaan bisa melakukan
benchmark terhadap pesaing-2 utama dan estimasi level of
sales yang secara potential dapat diambil dari mereka.
22
Pendekatan-2 Praktis atas Estimasi Company

Sales Potential (cont.)
Obtaining estimates from local partners.
Collaborators seperti distributors, franchisees,
atau licensees yang sudah pengalaman dalam
pasar seringkali best positioned untuk
pembentukan estimasi market share and sales
potential.
Limited marketing efforts to test the waters.
Beberapa perusahaan bisa memilih untuk
memasuki limited entry pasar luar negeri
semacam test market sebagai cara
mengestimasi long-term sales potential atau
memperoleh better understanding pasar. Dari
hasil awal ini, memungkinkan untuk forecast
longer-term sales.
23
24
A.T. Kearneys Offshore Location

Attractiveness Index
Assists managers understand and compare the factors that make
countries attractive as potential locations for offshoring of service
activities such as IT, business processes and call centers.
Evaluates countries on 39 criteria categorized into three
dimensions:
Financial structure accounts for cost of labor, infrastructure
costs (for electricity and telecom systems), and tax and regulatory
costs.
People skills and availability accounts for suppliers experience
and skills, labor force availability, education and linguistic
proficiency, and employee attrition rates.
Business environment assesses economic and political aspects
of the country, commercial infrastructure, cultural adaptability, and
security of intellectual property.
27
Indicators of Industry Market Potential

Market size, growth rate, dan trends dalam
specific industry
Tariff and non-tariff trade barriers untuk
memasuki pasar
Standards and regulations yang memengaruhi
industri
Ketersediaan dan kompleksitas dari local
distribution
Unique customer requirements dan preferences
Industry-specific market potential indicators
29
Practical Methods for Estimating Industry

Market Potential
Simple Trend Analysis. Aggregate production for the industry as a

whole, adding imports from abroad and deducting exports.
Monitoring Key Industry-Specific Indicators. Caterpillar, examines
announced construction projects, building permits, growth rate of
households, and infrastructure development.
Monitoring Key Competitors. If Caterpillar is considering Chile as a
potential market, it investigates the current involvement in Chile of its
number-one competitor, the Japanese firm Komatsu.
Following Key Customers. Automotive suppliers can anticipate where
their services will be needed next by monitoring the international
expansion of their customers such as Honda or Mercedes Benz.
Tapping into Supplier Networks. Firms can gain valuable leads from
current suppliers by inquiring with them about competitor activities.
Attending International Trade Fairs. Industry trade fairs and exhibitions
are excellent venues for obtaining valuable market information.
30
National Trade Data Bank

Best Market Reports identify the top 10 country
markets for specific industry sectors.
Country Commercial Guides analyze economic
and commercial environments of countries.
Industry Sector Analysis reports analyze market
potential for sectors such as telecommunications.
International Market Insight reports cover
country and product-specific topics, with various
ideas for approaching markets of interest.
31
Ideal Qualifications of Foreign Distributors
Financially sound and resourceful

Competent management
Qualified technical and sales staff
Willing and able to invest to grow the business
Strong industry knowledge
Access to distribution channels and end-users
Known in the marketplace and well-connected
with local government
Committed and loyal
32
The Method of Analogy

When using the analogy method, the researcher draws
on known statistics from one country to gain insights into
the same phenomenon for a similar country.
If the researcher knows the total consumption of citrus
drinks in India then -- assuming that citrus drink
consumption patterns do not vary much in the
neighboring Pakistan a rough estimate of Pakistans
consumption can be made, making an adjustment, of
course, for the difference in population.
If the marketer of antibiotics knows from experience that
X number of bottles of antibiotics are sold in a country
with a Y number of physicians per thousand people, then
it can be assumed that the same ratio (of bottles per
1,000 physicians) will apply in a similar country.
33

Ch12 Global Market Opportunity Assessment

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

Ch12 Global Market Opportunity Assessment

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

Chapter 12

Penilaian Peluang Pasar

International Business: Strategy, Management, and the New Realities

Global Market Opportunity

Enam Tugas dari GMOA

Melakukan penilaian kesiapan internal/assessment of

Task 1. Kesiapan Organisasi/Organizational

Masalah-2 yang akan diselesaikan dalam

Harapan apa yang diperoleh perusahaan dari bisnis

Task 2. Kesesuaian Produk/Product

Task 3. Country Screening

countries secara fisik sama dalam hal

Jenis Informasi yang dibutuhkan berbeda

Kriteria Relevan bagi

Task 4. Industry Market Potential Analysis

Industry Market Potential

Contoh-2 Industry-Specific Indicators

Task 5. Seleksi Mitra Luar negeri/Foreign

Tipe/jenis Mitra Bisnis Asing

Task 6. Estimasi Company Sales Potential

Company Sales Potential

Faktor-2 yang Menentukan Company Sales

Faktor-2 yang Menentukan Company Sales Potential

Pendekatan-2 Praktis atas Estimasi Company

International Business: Strategy, Management, and the New Realities

Pendekatan-2 Praktis atas Estimasi Company

International Business: Strategy, Management, and the New Realities

A.T. Kearneys Offshore Location

Indicators of Industry Market Potential

Practical Methods for Estimating Industry

Simple Trend Analysis. Aggregate production for the industry as a

National Trade Data Bank

Ideal Qualifications of Foreign Distributors

Financially sound and resourceful

The Method of Analogy

Anda mungkin juga menyukai