PERENCANAAN, PENGORGANISASIAN,

DAN PENGENDALIAN PEMASARAN

INTERNASIONAL

Oleh :
RINI NOVIANTI, S.K.M., S.E., M.M.
 PERENCANAAN PEMASARAN GLOBAL

Perencanaan adalah identifikasi langkah-langkah

sistematis yang akan membantu perusahaan
dalam merumuskan tindakan rinci dalam
menerapkan strategi yang telah dirumuskan
 2. Menetapkan
tujuan
3.
1. Analisis
Menyusun
Situasi
Strategi

Elemen
Perencanaan
1. Analisis Situasi
Dengan Swot Analysis
Evaluasi lingkungan :
1. lingkungan global : persaingan, regulasi
pemerintah, pelanggan, pemasok.
2. lingkungan industri : posisi lini produk
dalam pasar (tahap pertumbuhan, prospek
masa depan, hambatan masuk).
3. lingkungan internal perusahaan : evaluasi
keunggulan kompetitif
2. Menentukan tujuan
Capaian yang diharapkan di masa yang akan
datang.

3. Menyusun Strategi
Rencana aksi untuk mewujudkan tujuan.
Jangka Pendek : kurang dari 1 tahun
Jangka Menengah : 1-5 tahun
Jangka Panjang : lebih dari 5 tahun
 Dasar Kompleksitas Perencanaan
1. Volume bisnis perusahaan pada masing-
masing negara
2. Lini produk perusahaan
3. Tingkat keterlibatan perusahaan dalam pasar
host country
 PENGORGANISASIAN
STRUKTUR ORGANISASI

SIAPA MELAKUKAN APA

SDM TUGAS
Pertimbangan Menyusun Struktur Organisasi

1. Lingkup Geografis
2. Lini Produk
3. Lini Fungsional (produksi, keuangan,
pemasaran, dan SDM)
4. Lingkup matriks (kombinasi produk dan
geografis)
 Alternatif Pendekatan Dalam Merancang
Struktur Organisasi Pemasaran Internasional
 Perlakuan Terpisah
Misal :
- Membentuk departemen ekspor
- Membentuk divisi internasional
Kelebihan Pendekatan “Terpisah” :

1. Sentralisasi semua keterampilan

khusus/internasional ke dalam satu divisi.
2. Bisnis internasional mendapat perhatian yang
sama dengan bisnis domestik.
3. Divisi internasional dapat lebih fokus
menangkap peluang
Kelemahan pendekatan terpisah :
• Kesenjangan divisi internasional dengan
divisi lainnya
• Terkait dengan politik perusahaan
 Pendekatan Terintegrasi
Mengintegrasikan bisnis internasional
dengan bisnis domestik melalui
pembentukan perusahaan global
 Peranan Kantor Pusat
 Controller
a. Memberikan otonomi yang besar kepada
kantor cabang
b. Menggunakan ukuran seperti laba untuk
menentukan intervensi
 Coach
a. Mendesentralisasikan wewenang kantor
cabang
b. Memberikan dukungan dan nasihat
 Orchestrator
a. Intervensionis terhadap aktivitas
pemanufakturan, riset, pengembangan, dan
pembiayaan
b. Wewenang manajer kantor cabang terbatas
c. Cocok untuk industri yang membutuhkan
integrasi global dan dana investasi besar :
pertambangan minyak, baja, batu bara, dsb.
Bentuk Intervensi Kantor Pusat
1. Informing
2. Persuading
3. Coordinating
4. Approving
5. Directing
1. Menyusun Standar
Syarat :
1. Jelas
2. Mudah dipahami
3. Controllable

Melibatkan manajer lokal untuk meningkatkan

sense of ownership.
 Contoh Standar
1. Produk : Standar kualitas
2. Distribusi : standar market coverage,
dukungan penyalur, kinerja saluran distribusi
3. Harga : tingkat harga, marjin atas berbagai
produk, fleksibilitas & stabilitas harga,
kenaikan harga akibat inflasi.
4. Promosi : volume dan karakteristik
periklanan lokal, media yang digunakan,
efektivitas periklanan.
22. Mengukur Kinerja
Alasan dilakukan pengukuran kinerja :
1. Pengendalian dan umpan balik atas
implementasi rencana yang ditetapkan
2. Perbaikan dan peningkatan kinerja
3. Proses belajar dari pengalaman
4. simbolisme
 Mekanisme Pengukuran Kinerja
1. Pelaporan tertulis rutin (harian, mingguan,
bulanan, kuartalan)
2. Pertemuan reguler (tatap muka atau
teleconference)
3. Teknik pengukuran khusus (analisis biaya
distribusi dan audit pemasaran)
3. Melakukan tindakan korektif
Hasil pengukuran kinerja disesuaikan dengan
standar yang ada, dan kinerja yang tidak
sesuai dengan standar dilakukan tindakan
korektif.

Kendala
gap jarak dan komunikasi
 Hasil Pengukuran Kinerja Terhadap Implikasi Pasar
INDIKATOR KINERJA AWAL IMPLIKASI PASAR
Penurunan tiba-tiba dalam kuantitas yang Masalah dalam strategi pemasaran atau
diminta implementasinya
Penurunan atau kenaikan tiba-tiba dalam Produk diterima atau ditolak dengan
volume penjualan cepat
Komplain pelanggan Produk tidak dirancang dengan tepat

Penurunan bisnis para pesaing secara
signifikan
Merchandise yang dikembalikan dalam
jumlah besar
Permintaan yang besar atas komponen
produk atau reparasi
Perubahan model atau style secara tiba-
tiba
Produk diterima dengan cepat atau
kondisi pasar memburuk
Masalah dalam desain produk dasar
Masalah dalam desain produk dasar,
standar rendah
Produk (atau produk pesaing) berdampak
besar pada gaya hidup konsumen
TERIMAKASIH