CONSUMER DECISION MAKING

Pengambilan Keputusan Oleh Konsumen

Kelompok 3
Mei Pramesti Redita Andiana (2019-066)
Fira Amarlia Agustiningtyas (2019- 074)
Muhammad Ravi Pragawan (2019-077)
Muhammad Baroq Gilang (2019-081)
Shandy Firssan Asfi Arifin (2019-095)
Pengambilan Keputusan Konsumen
 A Cognitive Processing Model Of Consumer
Decision Making ( Model Pemrosesan kognitif
pengambilan keputusan konsumen )

Kognitif = Persepsi, pikiran, ingatan dan pengolahan informasi untuk

memperoleh pengetahuan.
Decision Making As Problem
Solving

Pengambilan keputusan adalah proses yang

digunakan untuk memilih suatu
tindakan sebagai cara pemecahan masalah .
Elements Of Problem Solving

 Masalah
 Desired state (keadaan yang diharapkan)
 Current state (keadaan saat ini)
 Pemecah masalah/manajer
 Adanya solusi alternatif dalam memecahkan
masalah
 Solusi
 Representasi Masalah

1 2 3 4

tujuan akhir serangkaian sub-tujuan yang
diatur ke dalam hierarki tujuan.
pengetahuan produk yang seperangkat aturan atau heuristik
relevan. sederhana yang digunakan konsumen
untuk mencari, mengevaluasi , dan
mengintegrasikan pengetahuan ini
untuk membuat pilihan.
 Struktur Membentuk Perangkat Pertimbangan
Alternatif Pilihan Merek

Alternatif Pilihan

Alternatif pilihan adalah perilaku alternatif yang

dipertimbangkan konsumen dalam proses
pemecahan masalah.
Pengertian
Kriteria pilihan adalah merupakan atribut
atau karakteristik dari produk dan jasa
yang digunakan untuk mengevaluasi dan
menilai alternatif pilihan.

Tiga atribut evaluasi menurut (engel, blackwell,

miniard 1995)
Kriteria Pilihan
1. Harga
2. Merek
3. Negara Asal Produk

Didalam kriteria pilihan itu terdapat 3 macam

konsekuensi yaitu :
1. konsekuensi fungsional : performa produk
2. konsekuensi psikososial : kegaguman teman
3. konsekuensi nilai : rasa pencapaian dan
harga diri
 Proses Integrasi

1. Proses Seimbang 2. Proses Tidak Seimbang 3. Proses Kombinasi

Merupakan kelebihan suatu Diterapkan oleh kosumen pada campuran antara proses
atribut dari sebuah merek yang situasi keterlibatan rendah dan seimbang dan tidak seimbang
dapat menutupi kelemahan menyatakan bahwa skor yang digabungkan atau dibentuk
dari atribut lainnya. lebih tinggi pada suatu atribut ditempat untuk menyesuaikan
tidak bisa menutupi skor yang dengan faktor lingkungan.
rendah pada atribut lain.
 Heuristic Konsumen

1 2 3 4

Proses atau dalil sederhana Pencarian Heuristic Evaluasi heuristic Pilihan Heuristic
“jika→maka” yang • Pemilihan Toko • Kriteria Penting a) Untuk produk yang sering dibeli atau dikenal

menghubungkan suatu • Sumber – Sumber • Kriteria Negatif (hal paling baik, serahkan pada afeksi, hal

peristiwa dengan suatu Informasi • Perbedaan Signifikan terakhir kali dibeli, prinsip harga, prinsip

tindakan yang sesuai. • Sumber Kreadibilitas promosi )

b) Untuk produk baru dan belum dikenal (tunggu

dan lihat, konsultan ahli)

 Rencana Keputusan

Rencana keputusan adalah proses mengidentifikasi, mengevaluasi, dan memilih di

antara semua alternative selama penyelesaian masalah keputusan konsumen.
 Problem Solving Processes in Purchase Decisions
( Proses pemecahan masalah dalam keputusan
pembelian )

keputusan pembelian merupakan proses psikologis dasar ini memainkan peran penting
dalam memahami bagaimana konsumen secara aktual mengambil keputusan
pembelian.
1. Pengenalan Masalah

2. Pencarian Informasi

3. Evaluasi Alternatif

4. Keputusan Pembelian

5. Perilaku Pasca Pembelian

Tahap-Tahap Keputusan
Pembelian
 Jenis-jenis Tingkah Laku Keputusan
Pembelian
1 2 3 4

Tingkah laku membeli Tingkah laku membeli yang Tingkah laku membeli yang Tingkah laku membeli yang mencari
yang kompleks mengurangi ketidakcocokan merupakan kebiasaan variasi
 Keputusan Pembelian Konsumen

Keputusan pembelian adalah pemilihan dari dua atau lebih alternatif pilihan yang ada,
artinya bahwa syarat seseorang dapat membuat keputusan haruslah tersedia beberapa
alternatif pilihan.
 Influences on Consumers Problem-solving
Activities
(pengaruh pada aktivitas pemecahan masalah
konsumen )
Tingkat upaya pemecahan masalah konsumen dalam pengambilan keputusan
pembelian merek adalah dipengaruhi oleh faktor lingkungan serta faktor kognitif
(pengetahuan) dan afektif tanggapan diaktifkan selama proses pemecahan masalah.
 1. Tujuan Konsumen

2. Pengetahuan Konsumen
Mengenai alternatif dan kriteria
pilihan

3. Tingkat keterlibatan konsumen

Faktor-faktor Yang
Mempengaruhi Aktivitas
4. Pengaruh lingkungan
Penyelesaian Masalah
 Effects of End Goals
(Pengaruh Tujuan Akhir )

Pengaruh tujuan akhir tertentu yang ingin dicapai konsumen memiliki pengaruh yg kuat untuk proses
pemecahan masalah. Tujuan akhir keputusan konsumen menghabiskan banyak upaya untuk mencari
alternatif-alternatif terbaik. Tujuan akhir tertentu yang ingin dicapai konsumen dipengaruhi oleh pemasar
tetapi pengaruh pemasar memiliki pengaruh yang relatif kecil terhadap tujuan akhir konsumen. Contohnya
pengaruh kecil pemasar misalkan pemasar memiliki strategi promosi yang handal untuk mempengaruhi
pembeli untuk membeli
 Effects of Goal Hierarchies

Hierarki tujuan konsumen untuk masalah memiliki pengaruh yang kuat pada proses pemecahan masalah.
 Effects of Involvement and Product Knowledge on Consumers’
Problem-Solving Processes
04

Effects of Involvement and

Knowledge

Konsumen proses pemecahan masalah sangat dipengaruhi

oleh jumlah pengetahuan produk yang telah mereka peroleh
melalui pengalaman masa lalu dan tingkat keterlibatan mereka
dengan produk dan atau proses pilihan.
14
Environmental Effects
Faktor-faktor lingkungan dapat mempengaruhi
pengambilan keputusan konsumen dengan
merusak arus proses penyelesaian masalah
yang berkesinambungan.
1. gangguan dapat terjadi ketika informasi tak terduga (tidak konsisten
dengan struktur pengetahuan yang telah mapan) ditemukan di
lingkungan.
2. pengaruh lingkungan yang menonjol dapat mengganggu proses
penyelesaian masalah. Banyak strategi pemasaran dimaksudkan untuk
mengganggu pemecahan masalah yang sedang berlangsung oleh
konsumen.
3. kondisi afektif seperti suasana hati (merasa bosan) dan peristiwa
fisiologis (merasa lapar, mengantuk, atau haus) dapat mengganggu
proses penyelesaian masalah yang sedang berlangsung.
4. konflik yang timbul selama proses pengambilan keputusan pembelian
dapat mengganggu proses pemecahan masalah
 Implikasi Pada Strategi Pemasaran

Implikasi adalah keterlibatan atau keadaan terlibat, dalam manajemen:

1. Implikasi prosedural
2. Implikasi kebijakan
Desain sebagai point of differentiation pada produk akan meningkatkan
involvement dari calon konsumen saat pembelian, dengan memasukkan
unsur taste calon pembeli. Sebagai implikasinya, perusahaan terutama
pada strategi produk harus terus melakukan inovasi sehingga merek
dapat menjadi tren desain di kategorinya. Strategi channel yang tepat
dengan retail outlet memberikan benefit dan berkontribusi dalam
peningkatan awareness produk melalui showroom produk. Media digital
dimanfaatkan seoptimal mungkin sebagai sumber informasi pada saat
searching informasi oleh target market.
• Sebagai pemasar harus mempelajari perilaku konsumen dari produk yang kita pasarkan.
Memahami perilaku konsumen akan mengarahkan kita pada perumusan strategi pemasaran
yang berorientasi pada konsumen, yang pada akhirnya membantu pemasar dalam
mendominasi pasar.
• Penetapan strategi akan tergantung pada bagaimana proses keputusan di lakukan oleh
pembeli. Implikasi strategi perilaku konsumen akhir akan dapat di lihat apakah konsumen
mengambil keputusan pembelian dalam situasi yang komplek ,atas dasar kebiasaan ,atau
karena tidak banyak membutuhkan pertimbangan khusus untuk melakukan pembelian.
Pelaksanaan strategi pemasaran dapat meningkatkan profitabilitas bisnis karena implikasi untuk semua aspek
operasional perusahaan.  Strategi pemasaran memfokuskan perhatian perusahaan pada segmen target pasar
tertentu dan membuat jelas apa karakteristik produk yang diperlukan untuk berhasil memuaskan kebutuhan
pelanggan.  Fokus ini menghilangkan operasi marginal yang tidak memberikan kontribusi terhadap
pertumbuhan bisnis dan mempromosikan pendekatan efisien untuk bisnis perusahaan.
• Pelanggan

Implikasi utama dari strategi pemasaran adalah orientasi terhadap kebutuhan pertemuan pelanggan yang menghasilkan

peningkatan kepuasan pelanggan. Kemudian mengidentifikasi target pasar dan karakteristik pelanggan yang ditargetkan melalui

survei dan studi pasar, kita dapat fokus pada strategi untuk melayani pelanggan kita lebih baik dari pesaing kita. Tayangan

pelanggan perusahaan meningkatkan dengan fokus ini, dan citra perusahaan di pasar menjadi lebih positif. Strategi pemasaran

tersebut dirancang untuk mendapatkan pelanggan baru yang membangun reputasi yang lebih menguntungkan.

• Produk

Sebuah strategi pemasaran memiliki implikasi penting untuk desain produk dan promosi. Setelah tahu apa yang pelanggan kita

inginkan, kita harus memastikan bahwa fitur produk memenuhi kebutuhan mereka atau mengubah desain untuk menambahkan

fitur yang sesuai. Alih-alih meyakinkan pelanggan untuk membeli produk yang kita miliki, lebih baik menawarkan produk yang

mereka butuhkan dan mempromosikan fitur yang mereka inginkan. Sebuah strategi pemasaran difokuskan pada menawarkan

produk yang sesuai dengan target pasar untuk mempromosikan inovasi dan meningkatkan kualitas produk. Strategi pemasaran

kemudian menetapkan bahwa kita menjalankan iklan yang mempromosikan sifat inovatif dan kualitas tinggi dari produk.
 Pemahaman akan perilaku konsumen dapat
diaplikasikan dalam beberapa hal,yaitu:

1 2 3

Untuk merancang sebuah Perilaku konsumen dapat Pemasaran sosial (social

strategi pemasaran yang baik, membantu pembuat keputusan marketing), yaitu penyebaran
misalnya menentukan kapan membuat kebijakan publik. ide di antara konsumen.
saat yang tepat perusahaan
memberikan diskon untuk
menarik pembeli.
 Pengambilan Keputusan Yang Terbatas

Sebagian besar keputusan konsumen membutuhkan upaya pemecahaan masalah yang terbatas karena
sebagian besar konsumen telah memiliki sejumlah besar informasi produk yang berasal dari pengalaman
masa lalu. Oleh karena itu, dasar strategi pemasaranya adalah menyiapkan informasi tambahan agar tersedia
bagi konsumen kapanpum dan dimanapun mereka membutuhkanya. Iklan untuk meningkatkan kesadaran
utama dapat membantu membawa suatu merek ke dalam set yang di bangkitkan dari alternative pilihan pada
awal proses pengambilan keputusan. Hal ini penting karena sebagian besar konsumen cenderung tidak
melakukan pencarian anternatif lainya secara ekstensif. Pemasar dapat mencoba mendesain suasana took
yang merangsang pembelian implusif, sejenis pengambilan keputusan yang terbatas.
 Pengambilan Keputusan Yang Ekstensif

Dalam situasi pengambilan keputusan yang ekstensif dimana pengetahuan sangat rendah, konsumen
membutuhkan tentang segala sesuatu, termasuk tujuan akhir mana yang penting tepat, dan sebagainya
pemasar harus berusaha membuat informasi yang di butuhkan tersedia dalam format dan pada tingkatan
yang dapat di pahami dan di gunakan dalam proses pemecahan masalah. Alat – alat berjualan yang rumit
seperti brosur dan sfesifikasi produk juga cukup efektif jika di sampaikan bersamaan dengan iklan yang
sangat informatif. Konsumen yang berada dalam situasi pemecahan masalah yang ekstensif akan
memperhatikan informasi yang relefan, dan termotifasi untuk memahaminya. Pemasar dapat mengambil
manfaat dari daya serap informasi konsumen dengan menyajikan contoh gratis, kupon potongan harga, atau
percobaan gratis (bawa pulang dan coba beberapa hari) untuk membantu konsumen mendapatjan
pengetahuan tentang merek yang di tawarkan.
1. HARGA

Harga adalah atribut produk atau jasa yang paling

sering di gunakan oleh sebagian besar konsumen untuk
mengevaluasi produk.

2. MEREK

Merek adalah nama penting bagi sebuah produk atau

jasa. Merek adalah sebuah symbol dan indikator dari
Evaluasi
sebuah produk. Kreteria evaluasi adalah atribut atau
karakteristik dari produk dan jasa yang di
gunakan untuk mengevaluasi dan menilai
3. NEGARA ASAL alternative pilihan.

Dari mana produk berasal sering kali menjadi

pertimbangan penting bagi konsumen untuk evaluasi.
 Memahami Perbedaan Kebutuhan Individu

Konsumen membeli mobil baru karena mobil lamanya sering mogok. Kebutuhan mobil baru timbul karena
konsumen merasakan keadaan yang sesunggiuhnya (actual state), yaitu bahwa mobil lamanya tidak
berfungsi dengan baik. Namun, ada juga konsumen yang berbeda. Kebutuhan mobil baru muncul bukan
karena mobil lama tidak berfungsi denbgan baik, namun karena konsumen ingin selalu trendi, ingin
memiliki mobil model terbaru, walaupun mobil lamaya baru berusia satu tahun dan masih berfungsi dengan
baik.
TERIMA KASIH