ANALISIS DISTRIBUTION CHANNEL MANAGEMENT

(STUDI KASUS : PT. SEMEN TONASA)

OLEH:

ANNISSA SAYBAH 108100053

PRABUBENTO CAKTI IBRAHIM 109100036

RAHYUNI YUSRAN 108100073

ADMINISTRASI BISNIS

INSTITUT MANAJEMEN TELKOM

2012
PROFIL PERUSAHAAN

Tonasa adalah produsen semen terbesar di kawasan timur Indonesia yang menempati
lahan seluas 715 hektar di desa Biringere, Kecamatan Bungoro, Kabupaten Pangkep, sekitar
68 kilometer dari kota Makassar. PT Semen Tonasa yang memiliki kapasitas terpasang
3.480.000 metrik ton semen pertahun ini, mempunyai 3 unit pabrik yaitu Tonasa II,III, dan
IV. Ketiga unit pabrik tersebut menggunakan proses kering dengan kapasitas masing-masing
590.000 ton semen per tahun untuk unit II dan III serta 2.300.000 ton semen per tahun untuk
unit IV.

Semen Tonasa yang beroperasi resmi sejak tahun 1968 tumbuh berkembang dengan
dukungan 7 unit pengantongan semen yang melengkapi saran distribusi penjualan ke wilayah
utama pemasaran di kawasan timur Indonesia. Unit pengantongan semen tersebut berlokasi di
Makassar, Bitung, Palu, Banjarmasin, Bali, dan Ambon dengan kapasitas masing-masing
300.000 ton semen pertahun kecuali Makassar, Samarinda dan Bali dengan kapasitas 600.000
ton semen pertahun dan Palu dengan kapasitas 175.000 ton semen pertahun. Sarana
pendukung operasi lainnya yang berkontribusi besar terhadap pencapaian laba perusahaan
adalah unit pembangkit listrik tenaga uap atau Boiler Turbin Generator (BTG) Power Plant
dengan kapasitas 2 X 25 MW yang berlokasi dekat dengan pabrik di desa Biringkassi,
Kabupaten Pangkep, sekitar 17 km dari lokasi pabrik.

Sejak tanggal 15 September 1995, konsolidasi dengan Semen Gresik Group

dilaksanakan, sehingga pemegang saham perseroan adalah PT Semen Gresik (Persero)Tbk
dan Koperasi Karyawan Semen Tonasa (Kopkar). Lebih dari satu dekade, perseroan
memberikan konstribusi yang berarti terhadap pencapaian kinerja group perusahaan melalui
pencapaian produksi dan penjulan perseroan setiap tahunnya.

VISI

Sesuai dengan kesepakatan perseroan mengenai visi perseroan,Semen Tonasa

bertekad menjadi perusahaan persemenan terkemuka di Asia dengan tingkat efisiensi
tinggi.Produsen semen yang lebih profitable, berorientasi masa depan, lebih kompetitif di
pasar domestik dan internasional.
Dengan tata nilai mendasar yang mendorong bertumbuhnya perusahaan, mengutamakan
kualitas, efisiensi, ramah lingkungan dan profesionalisme, PT Semen Tonasa bertekad
mewujudkan misi perseroan dalam meningkatkan nilai perseroan kepada stakeholder,
konsumen dan karyawan.

MISI

1. Meningkatkan nilai perusahaan sesuai keinginan stakeholders.

2. Memproduksi semen untuk memenuhi kebutuhan konsumen dengan kualitas dan

harga bersaing serta penyerahan tepat waktu.

3. Menggunakan teknologi yang lebih efisien, aman dan ramah lingkungan.

4. Membangun lingkungan kerja yang mampu membangkitkan motivasi karyawan untuk

bekerja secara profesional.

STRUKTUR ORGANISASI

Adanya struktur organisasi yang baik merupakan salah satu syarat yang penting agar
perusahaan dapat berjalan dengan baik. Suatu perusahaan akan berhasil mencapai prestasi
kerja yang efektif dari karyawan apabila terdapat suatu sistem kerja sama yang baik, di mana
fungsi-fungsi dalam organisasi tersebut mempunyai pembagian tugas, wewenang dan
tanggung jawab yang telah dinyatakan dan diuraikan dengan jelas.

Diakibatkan banyaknya yang diemban oleh PT. Semen Tonasa, maka diperlukan system
organisasi kerja yang baik dan system menejeman yang dapat mengarahkan dan
mengendalikan system organisasi kerja yang telah dibentuk.
Di samping itu, untuk menjamin kelancaran kerja suatu perusahaan, mutlak diperlukan
adanya pembagian tugas, tangung jawab dan wewenang secara jelas dalam perusahaan.
Pembagian ini diperoleh melalui struktur organisasi yang baik dalam suatu perusahaan,
kesimpansiuran dalam melaksanakan pekerjaan, tanggung jawab serta wewenang masing-
masing terbatas.
Untuk memenuhi syarat adanya pengawasan yang baik hendaknya struktur organisasi
memisahkan fungsi-fungsi operasional, penyimpanan serta fungsi pencatatan. Pemisahan
fungsi ini diharapkan dapat mencegah timbulnya kecurangan dalam perusahaan.
Jenis struktur organisasi PT. Semen Tonasa adalah gabungan dari struktur organisasi garis dan
staf. Kekuasaan tertinggi terletak pada pemegang saham, yaitu PT. semen Gresik (Persero)
Tbk, dan Koperasi Karyawan Semen Tonasa (KKST) yang membawahi dewan komisaris.
Perusahaan dipimpin oleh direktur utama yang dibantu oleh empat orang direktur.

Struktur organisasi PT. Semen Tonasa digambarkan berdasarkan pimpinan tertinggi yang
mengendalikan roda kegiatan dalam perusahaan tersebut. Untuk lebih jelasnya dapat dilihat
pada halaman lampiran, dimana tiap departemen pada struktur organisasi PT. Semen Tonasa
masing-masing mempunyai tugas dan wewenang sebagai berikut :

1. Direktur Utama
Direktur utama mengemban tugas dalam memimpin, mengkordinasikan dan mengendalikan
semua kegiatan pengelolaan yang telah ditetapkan dalam rangka pengembangan kemajuan
yang meliputi semua bidang perusahaan. Dalam menjalankan tugasnya, Direktur Utama
dibantu oleh empat orang direksi untuk mengurus kegiatan-kegiatan pada bidangnya masing-
masing. Keempat Direksi tersebut yaitu :
1) Direktur Produksi.
2) Direktur Penelitian dan Pengembangan (Litbang).
3) Direktur Keuangan.
4) Direktur Pemasaran.

Disamping itu Direktur Utama mengawasi langsung kegiatan yang terjadi di Departemen
Pengawasan Intern. Departemen ini dibantu oleh dua Biro, yaitu Biro Pengawasan
Opeasional dan Biro Keuangan, serta dibantu oleh beberapa seksi.

2. Direktur Produksi
Direktur produksi bertugas membantu direktur utama dan mengawasi langsung kegiatan yang
terjadi pada empat departemen yaitu :

a. Dep. Operasi Terak

Departemen ini melaksanakan tugasnya membawahi Biro Operasi B, Biro Pemeliharaan
Mesin B, dan Biro Pemeliharaan Listrik dan Instrument B,dimana ketiga Biro ini dalam
menjalankan tugasnya dibantu oleh beberapa seksi.

b. Dep. Produksi Semen

Departemen membawahi Biro Operasi C, Biro Pemeliharaan Mesin C, Biro Pemeliharaan
Listrik dan Instrument C, serta dibantu oleh beberapa seksi.

c. Dep. Teknik dan Utilitas

Dalam melaksanakan tugasnya, departemen ini dibantu oleh Biro Bengkel, Biro Keselamatan
Kerja, Biro Perencanaan Teknik dan Lingkungan serta Biro Energi, serta dibantu oleh
beberapa seksi.

d. Dep. Produksi Bahan Baku

Departemen ini membawahi Biro Penambangan, Biro Pemeliharaan Alat Berat, Biro Operasi
A, dan seperti departemen departemen lainnya, departemen ini juga membawahi beberapa
seksi dalam menjalankan tugasnya.

3. Direktur Penelitian dan Pengembangan (Litbang)

Direktur Penelitian dan Pengembangan bertugas membantu direktur utama dalam
melaksanakan penelitian dan pengembangan sumber daya manusia. Direktur ini dibantu oleh
tiga departemen, yaitu :

a. Dep. Litbang Manajemen

Departemen ini dalam melaksanakan tugasnya dibantu oleh Biro Litbang system perusahaan
dan manajemen, Biro Litbang pengembangan usaha, dan dibantu beberapa seksi.

b. Dep. Litbang Teknis

Departemen ini membawahi dua Biro dalam menjalankan tugasnya yaitu, Biro Litbang
Teknis & QA, dan Biro Perencanaan Pengendalian Proses, serta dibantu oleh beberapa seksi.
c. Dep. Pengadaan dan Pengelolaan Persediaan
Dalam menjalankan tugasnya, departemen ini membawahi tiga Biro yaitu, Biro Pengadaan,
Biro Gudang, Biro Pengadaan Jasa, serta membawahi bebrapa seksi.

4. Direktur Keuangan
Direktur keuangan bertugas membantu dan mengawasi langsung kegiatan yang terjadi pada
tiga departemen yaitu :
a. Dep. Akuntansi
Departemen ini dalam menjalankan tugasnya dibantu oleh Biro Akuntansi Keuangan, Biro
Akuntansi Manajemen, serta dibantu oleh beberapa seksi.

b. Dep. Sumber Daya Manusia

Departemen ini membawahi Biro Kepegawaian, Biro Pembelajaran, dan Biro Pelayanan
Kesehatan yang dibantu oleh beberapa seksi.

c. Dep. Treasury
Departemen ini merupakan departemen yang baru dibentuk membantu direktur keuangan.
Departemen ini membawahi Biro Pengelolaan Dana dan Pajak, Biro Pengelolaan Utang-
Piutang dan Asset, dan masing-masing dibantu oleh beberapa seksi, salah satunya seksi
Perbendaharaan.

5. Direktur Pemasaran
Direktur Pemasaran bertugas membantu direktur utama dalam mengawasi secara langsung
pada dua departemen yaitu :

a. Dep. Pemasaran
Departemen ini membawahi Biro Pemasaran wilayah I, Biro Pemasaran wilayah II, Biro
Pemasaran wilayah III, Biro Perencanaan dan Administrasi Pemasaran dan dibantu oleh
beberapa seksi.

b. Dep. Distribusi
Departemen ini membawahi Biro Distribusu I, Biro Distribusi II, dan Biro Perencanaan dan
Pengendalian Semen dan Kantong, serta Biro Unit Pengantongan, dan dibantu oleh beberapa
seksi.

PRODUK

Semen Portland Tipe I (OPC )

Semen Portland Jenis I adalah semen hidrolis yang dibuat dengan menggiling klinker semen
dan gypsum. Semen Portland Jenis I produksi PT Semen Tonasa memenuhi persyaratan SNI
No. 15-2049-2004 Jenis I dan ASTM C150-2004 tipe l.

Semen jenis ini digunakan untuk bangunan umum dengan kekuatan tekanan yang tinggi
(tidak memerlukan persyaratan khusus), seperti:

Bangunan bertingkat tinggi

Perumahan

Jembatan dan jalan raya

Landasan bandar udara

Beton pratekan
 Bendungan saluran irigasi

Elemen bangunan seperti genteng, hollow, brick/batako, paving block, buis beton,
roster, dan lain-lain.

Semen Portland Pozzolan (PPC)

Semen Portland Pozzolan adalah semen hidrolis yang terdiri dari campuran homogen antara
semen Portland dan Pozzolan halus, yang diproduksi dengan menggiling klinker semen
Portland dan Pozzolan bersama-sama atau mencampur secara rata bubuk semen Portland dan
Pozzolan atau gabungan antara menggiling dan mencampur, dimana kadar pozzolan 15 s.d
40% massa Semen Portland Pozzolan.

Semen Portland Pozzolan produksi PT Semen Tonasa memenuhi persyaratan SNI 15-0302-
2004 type IP-U. Kegunaan:

Bangunan bertingkat (2-3 lantai)

Konstruksi beton umum

Konstruksi beton massa seperti pondasi plat penuh dan bendungan/dam

Konstruksi bangunan di daerah pantai, tanah berair (rawa)

Bangunan di lingkungan garam sulfat yang agresif

 Konstruksi bangunan yang memerlukan kekedapan tinggi seperti bangunan sanitasi,
bangunan perairan, dan penampungan air.

Semen Portland Komposit (PCC)

Semen Portland Komposit adalah bahan pengikat hidrolis hasil penggilingan bersama-sama
terak Semen Portland dan gipsum dengan satu atau lebih bahan anorganik, atau hasil
pencampuran bubuk Semen Portland dengan bubuk bahan anorganik lain.

Semen Portland Komposit produksi PT Semen Tonasa memenuhi persyaratan SNI 15-7064-
2004. Kegunaan semen jenis ini adalah:

Konstruksi beton umum

Pasangan batu dan batu bata

Plesteran dan acian

Selokan

Jalan

Pagar dinding

Pembuatan elemen bangunan khusus seperti beton pracetak, beton pratekan, panel
beton, bata beton (paving block) dan sebagainya.
PEMASARAN

Keuntungan terbesar perseroan berasal dari hasil penjualan semen dalam negeri dikawasan
timur Indonesia. Kondisi saat ini, konsumsi semen dalam negeri tinggi memberikan cukup
keuntungan bagi produsen semen nasional. Oleh karena itu, pasar semen dalam negeri tetap
merupakan pasar utama yang potensial. Walaupun kondisi pasar dalam negeri sangat
potensial, dengan penuh kesadaran perseroan senantiasa melakukan alternatif strategi-strategi
yang terbaik untuk meningkatkan efisiensi operasional dan keuangan perseroan.

Perseroan berupaya keras menjalin kerjasama yang baik dengan distributor-distributornya

sebagai mediator bisnis penjualan retail semen ke konsumen akhir di daerah pasar kawasan
timur Indonesia seperti Sulawesi, Kalimantan, Nusa Tenggara, Bali, Ambon dan Papua.
Selain itu, perseroan juga membangun kerjasama dengan proyek-proyek pembangunan
infrastruktur pemerintah di kawasan tersebut dengan menunjuk distributor yang memadai
untuk memediasi suplai semen ke kontraktor proyek.

Perseroan juga mengekspor kelebihan produksinya ke pasar luar negeri (ekspor). Berbagai
negara yang telah berhasil diterobos seperti Kamboja, Filipina, Vietnam, dan beberapa negara
tetap seperti Afrika, Bangladesh, Madagaskar, Malaysia, Singapura dan Timor-Timur
SALURAN DISTRIBUSI PT. SEMEN TONASA
Saluran distribusi

Pengece
PETA DISTRIBUSI SALURAN DISTRIBUSI MAIN DISTRIBUTOR - END USER
Main
Distributor
(INDONESIA BAGIAN TIMUR)

Sub Distributor seluruh

SisaIndonesia
Kelebihan Produksi
Sub Distributor
di Ekspor seluruh Ind

Kontraktor proyek Ekspor

StoreStore Store

END USER : Proyek swasta maupun pemerintah, Perseor

Alur Distribusi :

Main distributor : Main distributor terdiri dari rantai distribusi pertama yang akan menjadi
penentu alur distribusi berikutnya. Main distributor terdapat di wilayah/kawasan dalam skala
besar seperti pulau-pulau besar bagian Indonesia timur di dalam area pemasaran.

Sub distributor : Setelah melalui 1 main distributor selanjutnya akan didistribusikan ke sub
distributor yang merupakan bagian provinsi/ kota-kota besar di wilayah masing-masing.

Daftar distribusi semen tonasa beberapa channel perusahaan swasta:

PT. Prima Karya Manunggal, dengan wilayah pemasaran : Sulselbar, Sulut,

Samarinda,Bali

CV.Bali Agun, dengan wilayah pemasaran : Bali

UD.Pratama, dengan wilayah pemasaran : Sulsel

UD.Pelita Indah - Mks, dengan wilayah pemasaran : Sulselbar

 UD.Pelita Indah - Palu, dengan wilayah pemasaran : Sulteng

PT.Dinar Cahaya Abadi, dengan wilayah pemasaran : Maluku

CV.Wahana Multi Cipta, dengan wilayah pemasaran : Sulut

PT. Hasrat Abadi, dengan wilayah pemasaran : Sulut, Sulteng, Gorontalo

FA. Cipta Jaya, dengan wilayah pemasaran : Papua

CV. Catur Kencana Sakti, dengan wilayah pemasaran : Sulselbar, Papua, Maluku,
Malut, NTT, NTB

PT.Oesaha Dagang Indonesia, dengan wilayah pemasaran : Kalsel, Kalteng

PT.Century NP.Pratama, dengan wilayah pemasaran : Gorontalo, Sultra

PT.Sinacana Putera Abadi, dengan wilayah pemasaran : Kalsel, Kalteng

CV.Sinar Dagang, dengan wilayah pemasaran : Sulselbar

CV. Bintang Mas Jaya, dengan wilayah pemasaran : Sulselbar, Sultra, Papua

CV.Gayaco Utama, dengan wilayah pemasaran : Sulselbar

CV.Surya Jaya, dengan wilayah pemasaran : Kaltim, NTB

CV.Indah Sari, dengan wilayah pemasaran : Sulselbar, Kaltim, NTT

CV.Surya Karya Prima, dengan wilayah pemasaran : Sulut

PT.Epa Distributor Makmur, dengan wilayah pemasaran : Sulut

CV.Tunas Karya Lancar, dengan wilayah pemasaran : Kaltim

PT.Garindo, dengan wilayah pemasaran : Sulteng, Kaltim

PT.Padi Mas Prima, dengan wilayah pemasaran : Sulselbar, Maluku, Kaltim, Bali,
NTT

PT. Kalindo Etam, dengan wilayah pemasaran : Kaltim

 PT.Bela Co, dengan wilayah pemasaran : Maluku, Sulut

PT.Karya Kreasi Prima, dengan wilayah pemasaran : Kaltim

PT.Wiharco Prima, dengan wilayah pemasaran : Papua, Kalbar, Maluku

UNIT DISTRIBUSI
PT. Semen Tonasa adalah produsen semen terbesar di kawasan Timur Indonesia yang
menempati lahan seluas 715 hektar di desa Biring Ere Kecamatan Bungoro Kabupaten
Pangkajene Kepulauan (Pangkep), 68 kilometer dari kota makassar. PT. Semen Tonasa yang
memiliki kapasitas terpasang 3.480.000 metrik ton semen per tahun mempunyai 3 (tiga) unit
pabrik yaitu Tonasa II, III, IV.

1. Pabrik Semen Tonasa unit I

Tonasa unit I didirikan berdasarkan Tap MPRS RI No. 11/MPRS/1960 Tanggal 6 Desember
1960 tentang pola pembangunan Nasional Semesta Berencana Tahapan 1961-1969.
Tonasa unit I mulai berproduksi semen pada tahun 1968 dengan kapasitas 120.000 metrik ton
semen per tahun dengan proses basah (proses ini umpan balik kiln berupa luluhan/slurry
dengan kadar air 25%-40%). Pabrik yang berlokasi di kelurahan Tonasa Kecamatan Balocci
Kabupaten Pangkajene Kepulauan ini sejak tahun 1984 dihentikan operasinya atas
pertimbangan ekonomis.

2. Pabrik Semen Tonasa unit II

Tonasa unit II yang berlokasi di Biring Ere Kecamatan Bungoro kabupaten Pangkajene
Kepulauan Provinsi Sulawesi Selatan sekitar 23 kilometer dari lokasi Tonasa unit I, Tonasa
unit II didirikan berdasarkan kepada persetujuan BAPPENAS : No. 023XC-LC/B.V.76
No. 028/D.I/IX/76.
Tonasa unit II yang menggunakan proses kering (proses ini umpan balik kiln berupa tepung
kering dengan kadar air 0.5 1 %) mulai beroperasi secara komersial pada tahun 1980
dengan kapasitas terpasang 510.000 metrik ton per tahun. Program optimalisasi Tonasa unit II
dirampungakn pada tahum 1991 secara swakelola dan berhasil meningkatkan kapasitas
terpasang menjadi 590.000 metrik ton pertahun.
3. Pabrik Semen Tonasa unit III
Tonasa unit III yang berlokasi di tampat yang sama denga pabrik Semen Tonasa unit II
dibangun berdasarkan persetujuan BAPPENAS : No. 32/XC-LC/B.B/1981 No.
2177/WK/10/1981.Tonasa unit III yang menggunakan proses kering mulai beroperasi secara
komersial pada tahun 1985 dengan kapasitas terpasang 590.000 metrik ton semen per tahun.

4. Pabrik Semen Tonasa unit IV

Tonasa unit IV didirikan berdasarkan SK Menteri Perindustrian No. 182/MPP.IX/1990
tanggal 2 oktober dan SSK Menteri Keuangan RI No. 154/MK.013/1990 tanggal 29
November 1990.
Tonasa unit IV dengan kapasitas terpasang 2.300.000 metrik ton per tahun dioperasikan
secara komersial pada tahun 1 November 1996. pabrik yang menggunakan proses kering ini
terletak di lokasi yang sama dengan Tonasa unit II dan Tonasa unit III.

5. Pengantongan Semen & BTG Power Plant

PT. Semen Tonasa memiliki 7 unit pengantongan semen yang berlokasi di makassar , palu,
bitung, samarinda, banjarmasin, bali & ambon dengan kapasitas masing-masing 300.000
metrik ton semen per tahun kecuali makassar dan nail yang berkapasitas 600.000 metrik ton
semen par tahun dan palu yang berkapasitas175.000 metrik ton semen per tahun. PT. Semen
Tonasa juga memiliki pembangkit listrik tenaga uap yaitu boiler turbin generator (BTG)
power plant dengan kapasitas 2 X 25 MW yang berlokasi di biringkassi kabupaten pangkep
sekitar 17 km dari lokasi pabrik Tonasa II, III, IV.

6. Pelabuhan Khusus Biringkassi

Pelabuhan biringkassi yang berjarak17 km dari lokasi pabrik dibangun sendiri oleh PT.
Semen Tonasa. Pelabuhan ini berfungsi sebagai jaringan distribusi antara pulau maupun
ekspor dan dapat disandari kapal dengan muatan di ats 17.500 ton.

Pelabuhan ini juga digunakan untuk bongkar muat barang-barang kebutuhan pabrik, seperti :
batu bara, gypsum, slag, kertas kraft, suku cadang dan lain-lain. Untuk kelancaran operasi,
pelabuhan ini dilengkapi dengan rambu-rambu laut dan mouringbuoy.
Pelabuhan biringkassi dilengkapi 5 unit packer dengan kapasitas masing-masing 100 ton per
jam serta 7 unit ship loader, 4 unit digunakan untuk pengisian semen sak dengan kapasitas
masing-masing 100 120 ton per jam, atau sekitar 4.000 ton per hari, 3 unit lainnya
digunakan untuk pengisian semen curah dengan kapasitas masing-masing 500 ton per jam
atau 6.000 ton per hari.

Panjang dermaga pelabuhan sekitar 2 km diukur dari garis pantai ke laut, sedangkan panjang
dermaga untuk standar kapal adalah :
Dermaga I
Sebelah utara 429 m dengan kedalaman 10,5 m (LWL).Sebelah selatan 445,50 m dengan
kedalaman 7,5 m.
Dermaga II
Panjang dermaga adalah 65 m dengan kedalaman 5 m (LWL).