AFRIKA SELATAN

Sikap dan Gaya - Pendekatan negosiasi di Afrika Selatan mungkin tergantung pada latar
belakang budaya rekan Anda. Dengan Afrikaners, pendekatan utama untuk bernegosiasi adalah
dengan menggunakan penawaran distributif dan kontingensi. Mereka bisa sangat kompetitif
dan mungkin tidak mau menyetujui kompromi kecuali itu satu-satunya pilihan mereka untuk
menjaga negosiasi agar tidak macet. Sebaliknya, orang kulit hitam dan Inggris Afrika Selatan
mungkin memandang negosiasi sebagai proses pemecahan masalah bersama. Yang terakhir
sering bersedia berkompromi sebagaimana diperlukan untuk mencapai kesepakatan, sementara
orang kulit hitam mungkin cenderung memanfaatkan hubungan sebagai cara untuk
menyelesaikan ketidaksepakatan. Mereka juga dapat lebih fokus pada manfaat jangka panjang
dari kesepakatan bisnis daripada kelompok lain.
Dengan semua kelompok, pembeli berada dalam posisi superior tetapi kedua belah
pihak dalam kesepakatan bisnis memiliki tanggung jawab untuk mencapai kesepakatan. Orang
Afrika Selatan percaya pada konsep win-win dan akan mengharapkan Anda untuk membalas
rasa hormat dan kepercayaan mereka. Sangat disarankan untuk menghindari konfrontasi
terbuka dan untuk tetap hormat dan kooperatif.
Jika pertikaian muncul pada tahap negosiasi apa pun, Anda mungkin dapat mencapai
resolusi melalui kompromi memberi dan menerima dan mengimbau keadilan rekan Anda jika
Anda bernegosiasi dengan orang Afrika Selatan Britania. Dengan kelompok lain, akan lebih
baik untuk meningkatkan hubungan pribadi dan menekankan kepentingan bersama dan
manfaat jangka panjang. Kesabaran dan kreativitas akan menghasilkan dividen yang kuat.

Berbagi Informasi - negosiator Afrika Selatan dapat menghabiskan banyak waktu untuk
mengumpulkan informasi dan mendiskusikan rincian sebelum tahap tawar-menawar negosiasi
dimulai. Sebagian besar dari mereka percaya pada berbagi informasi sebagai cara untuk
membangun kepercayaan. Ini tidak berarti bahwa mereka akan segera mengungkapkan semua
yang Anda mungkin ingin tahu selama negosiasi Anda. Namun, negosiasi bisa menjadi sangat
sulit jika satu pihak tampaknya menyembunyikan informasi dari pihak lain.

Langkah Negosiasi - Berapa lama negosiasi Anda di Afrika Selatan mungkin sulit diprediksi.
Perusahaan tradisional mungkin sangat lambat, menghabiskan banyak waktu mengumpulkan
informasi, tawar-menawar, dan membuat keputusan. Upaya untuk mempercepat proses
mungkin kontraproduktif, jadi bersabarlah, dan sediakan banyak waktu. Di sisi lain, orang-
orang Afrika Selatan bisa menjadi penentu dan cepat, sehingga Anda mungkin bisa
menyelesaikan negosiasi dalam rentang waktu singkat begitu Anda berhasil mendapatkan
kepercayaan mereka.

Tawar-menawar - Pengaruh budaya memainkan peran besar dalam tahap tawar-menawar

negosiasi di Afrika Selatan. Orang Afrika Selatan Inggris memandang tawar menawar sebagai
elemen penting dari proses untuk menemukan kompromi di antara para pihak, tetapi seringkali
tidak suka tawar-menawar. Mereka bisa menjadi negosiator yang tangguh tetapi akan berusaha
untuk memainkan 'permainan yang adil'. Harga hanya dapat bergerak sekitar 20 persen antara
penawaran awal dan kesepakatan akhir. Sementara orang Afrikaner tidak terlalu suka tawar-
menawar dan tidak suka tawar-menawar, mereka bisa sangat baik dalam keduanya. Dengan
mereka, harga dapat bergerak 20 hingga 30 persen. Dari semua kelompok budaya di negara ini,
orang kulit hitam mungkin paling suka tawar-menawar dan tawar-menawar. Saat bernegosiasi
dengan seseorang dari grup ini, bersiaplah bahwa harga dapat bergerak hingga 40 persen atau
lebih.
Dengan semua kelompok, yang terbaik adalah menghindari 'penjualan keras' karena
sebagian besar orang Afrika Selatan sangat tidak menyukai gaya itu. Kadang-kadang, orang
kulit putih Afrika Selatan mungkin tampak pasif, 'menerima semuanya.' Namun, mereka akan
mengendalikan negosiasi pada saat yang tepat. Tinggalkan ruangan yang cukup untuk konsesi
dan siapkan opsi alternatif. Minta pihak lain untuk membalas jika Anda membuat konsesi.
Penawaran untuk memberikan layanan berkelanjutan kepada klien Afrika Selatan, terlepas dari
jarak yang jauh, juga bisa menjadi konsesi tawar-menawar yang berharga. Pengusaha di negara
ini sering merasa sulit untuk mengatasi isolasi yang dikenakan pada mereka oleh geografi.
Orang Afrika Selatan biasanya lebih suka bernegosiasi dengan gaya yang lugas. Mereka
menggunakan teknik menipu hanya jarang, seperti berbohong, mengirim pesan non-verbal
palsu, berpura-pura tidak tertarik dalam seluruh kesepakatan atau dalam konsesi tunggal, salah
mengartikan nilai barang, atau membuat permintaan dan konsesi palsu. Jangan mengambil
taktik semacam itu secara pribadi dan menahan diri untuk tidak berbohong atau menyesatkan
rekan-rekan Anda, karena hal itu dapat merusak hubungan bisnis. Dirancang dengan hati-hati,
'polisi yang baik, polisi yang buruk' bisa menjadi taktik yang efektif untuk digunakan dalam
pendekatan negosiasi Anda sendiri. Pengusaha dapat mengklaim otoritas terbatas, yang
menyatakan bahwa mereka harus meminta persetujuan manajer mereka. Ini bisa menjadi taktik
atau kebenaran.
 Para negosiator di negara ini hanya menggunakan teknik-teknik tekanan selama ini
dapat diterapkan dengan cara yang tidak ramah. Mereka dapat membuka dengan penawaran
terbaik mereka, menunjukkan beberapa pendirian keras, membuat penawaran akhir, atau
mencoba untuk menggigit. Diam bisa saja menjadi bagian dari percakapan, meskipun itu juga
bisa menandakan penolakan proposal. Berhati-hatilah saat mencoba menerapkan tekanan
waktu. Ini mungkin menyinggung rekan Anda, karena mereka sangat tidak suka dilarikan.
Meskipun negosiasi belum tentu berakhir, mereka mungkin menjadi sangat pendiam dan
berhati-hati. Penawaran kedaluwarsa dan ultimatum hanyalah pilihan terakhir saat bernegosiasi
dengan Afrika Selatan. Jika mereka gagal menarik reaksi positif langsung, kesepakatan akan
berakhir.
Hindari semua taktik agresif di Afrika Selatan. Meskipun Afrikaner kadang-kadang
tampak agresif, ini biasanya hanya mencerminkan gaya langsung dan tumpul mereka daripada
perilaku taktis. Menanggapi dengan barang jarang produktif. Orang tidak akan menghindar
dari konfrontasi terbuka jika ditantang, tetapi ini cenderung memperburuk daripada
memperkuat posisi tawar Anda. Tanda-tanda kemarahan, ancaman, atau peringatan biasanya
menunjukkan bahwa negosiasi tidak berjalan dengan baik. Mereka jarang digunakan sebagai
taktik. Membuka dengan tawaran ekstrem dapat dipandang sebagai tidak kekal atau bahkan
kekanak-kanakan. Ini harus dihindari kecuali jika Anda bernegosiasi dengan orang kulit hitam,
yang mungkin lebih menerima pendekatan ini. Dengan semua yang lain, yang terbaik adalah
membuka dengan tawaran yang sudah ada di stadion baseball dari apa yang Anda harapkan.
Teknik negosiasi emosional, seperti perundingan sikap, mengirim dua pesan, berusaha
membuat Anda merasa bersalah, atau meringis, mungkin dipekerjakan oleh orang kulit hitam
tetapi jarang terjadi pada orang lain. Yang terbaik adalah tetap tenang. Orang kulit hitam, dan
juga orang Afrikaner, mungkin menarik bagi hubungan pribadi, dalam hal ini penting untuk
menunjukkan kesediaan untuk bekerja dengan mereka dalam menemukan solusi yang dapat
diterima.
Pengusaha Afrika Selatan dapat menggunakan taktik defensif seperti mengubah topik
pembicaraan, memblokir, menanyakan pertanyaan langsung, membuat janji, atau
mempertahankan posisi yang tidak fleksibel.
Korupsi dan penyuapan agak umum di sektor publik dan swasta Afrika Selatan. Namun,
orang mungkin menarik garis yang berbeda, melihat pembayaran kecil sebagai hadiah untuk
menyelesaikan pekerjaan daripada sebagai suap. Juga, ingatlah bahwa ada garis tipis antara
memberi hadiah dan menyuap. Apa yang Anda anggap sebagai suap, seorang Afrika Selatan
bisa dengan mudah melihat hadiah yang bagus.
Pengambilan Keputusan - Perusahaan-perusahaan Afrika Selatan seringkali sangat hierarkis,
dan orang-orang berharap untuk bekerja dalam garis wewenang yang jelas. Pengambil
keputusan biasanya seorang eksekutif senior yang akan mempertimbangkan kepentingan
terbaik kelompok atau organisasi. Jika keputusan dibuat pada tingkat yang lebih rendah,
mereka sering memerlukan persetujuan manajemen puncak, yang dapat memakan waktu.
Manajer hitam sering berkonsultasi dengan orang lain dan dengan cermat mempertimbangkan
masukan mereka. Proses ini bisa memakan waktu lama dan membutuhkan kesabaran. Sangat
penting untuk mempelajari tentang struktur perusahaan dan memenangkan dukungan orang-
orang di semua level organisasi yang terlibat dalam negosiasi, daripada hanya berfokus pada
manajemen tingkat atas saja.
Dengan kelompok budaya mana pun, merupakan kekeliruan untuk mengharapkan
keputusan dibuat secara instan. Upaya untuk terburu-buru atau menekan proses tidak mungkin
berhasil dan mungkin kontraproduktif. Setelah keputusan dibuat, mungkin sangat sulit untuk
berubah.
Ketika membuat keputusan, pengusaha kulit putih Afrika Selatan dapat menerapkan
prinsip-prinsip universal daripada mempertimbangkan situasi khusus. Mereka sering tidak
suka 'membuat pengecualian,' bahkan ketika argumen berbicara untuk melakukannya.
Perasaan dan pengalaman pribadi sebagian besar dianggap tidak relevan dalam negosiasi
bisnis, sehingga orang berfokus pada bukti empiris, argumen logis, dan fakta objektif. Di sisi
lain, orang kulit hitam seringkali lebih tertarik pada situasi spesifik yang ada dan mungkin
menganggap perasaan mereka jauh lebih kuat daripada fakta.
Pengusaha Afrika Selatan biasanya bersedia mengambil risiko, tetapi seringkali dengan
sangat hati-hati. Jika Anda mengharapkan mereka untuk mendukung keputusan berisiko tinggi,
Anda mungkin perlu menemukan cara agar mereka merasa nyaman dengan hal itu terlebih
dahulu, misalnya dengan menjelaskan rencana darurat, menguraikan bidang-bidang dukungan
tambahan, atau dengan menawarkan jaminan dan jaminan.

NIGERIA
Sikap dan Gaya - Di Nigeria, pendekatan utama untuk bernegosiasi adalah menggunakan
perundingan distributif dan darurat. Sementara pembeli berada dalam posisi superior, kedua
belah pihak dalam suatu kesepakatan bisnis memiliki tanggung jawab untuk mencapai
kesepakatan. Orang Nigeria berharap untuk membangun hubungan jangka panjang, tetapi
penghargaan yang ada di masa depan jarang memotivasi mereka. Oleh karena itu, mereka
biasanya mengharapkan manfaat jangka pendek sebagai hasil dari keterlibatan bisnis mereka.
Gaya negosiasi utama adalah kooperatif, tetapi orang mungkin tidak mau setuju dengan
kompromi kecuali itu satu-satunya pilihan mereka untuk menjaga negosiasi agar tidak macet.
Win-win belum tentu merupakan pendekatan yang disukai. Orang Nigeria mungkin senang
mendapatkan lebih banyak dari kesepakatan daripada Anda. Bahkan, itu dapat meningkatkan
status mereka jika mereka berhasil menipu Anda agar menerima syarat dan kondisi yang lebih
rendah. Meskipun demikian, jangan pernah menunjukkan kemarahan atau emosi negatif
lainnya, dan jangan mengungkapkan rasa frustrasi. Ini hanya akan merugikan Anda.
Jika sengketa timbul pada setiap tahap negosiasi, Anda mungkin dapat mencapai
resolusi dengan meningkatkan hubungan pribadi dan menunjukkan keinginan untuk
berkompromi.

Berbagi Informasi - Nigeria mungkin percaya pada berbagi informasi sebagai cara untuk
membangun kepercayaan. Negosiasi dapat menjadi sangat sulit jika satu pihak tampaknya
menyembunyikan informasi dari pihak lain. Namun, rekan Anda akan sering melebih-lebihkan,
jadi ambil semua yang Anda dengar dengan sebutir garam.
Selain itu, waspadalah terhadap banyak jenis penipuan yang ditemukan di negara ini.
Sangat disarankan untuk memeriksa latar belakang rekanan Anda dengan hati-hati dan untuk
memverifikasi semua informasi yang mungkin Anda terima.

Laju Negosiasi - Mengharapkan negosiasi menjadi lambat dan berlarut-larut. Membangun

hubungan, pengumpulan informasi, tawar-menawar, dan pengambilan keputusan semua
membutuhkan waktu yang lama. Anda mungkin perlu melakukan beberapa perjalanan untuk
mencapai tujuan Anda. Sepanjang negosiasi, bersabarlah, kendalikan emosi Anda, dan
terimalah penundaan dan perubahan itu terjadi.
Kebanyakan orang Nigeria lebih menyukai gaya kerja yang sangat polikronik. Mereka
terbiasa mengejar berbagai tindakan dan sasaran secara paralel. Ketika bernegosiasi, mereka
sering mengambil pendekatan holistik dan mungkin melompat-lompat antar topik daripada
mengatasinya secara berurutan. Negosiator dari budaya yang sangat monokronik, seperti
Jerman, Inggris, atau Amerika Serikat, dapat menemukan gaya ini membingungkan,
menjengkelkan, bahkan menjengkelkan. Bagaimanapun, jangan menunjukkan kejengkelan
atau kemarahan saat menghadapi perilaku ini. Alih-alih, catat terus kemajuan tawar-menawar
setiap saat, seringkali menekankan bidang-bidang di mana kesepakatan sudah ada.
Tawar-menawar - Kebanyakan orang Nigeria suka tawar-menawar dan tawar-menawar.
Mereka berharap melakukan banyak hal selama negosiasi dan mungkin tersinggung jika Anda
menolak untuk ikut serta. Tahap tawar-menawar dalam suatu negosiasi bisa ekstensif. Harga
seringkali bergerak lebih dari 50 persen antara penawaran awal dan kesepakatan akhir. Berikan
diri Anda ruang yang cukup untuk konsesi di berbagai tahap. Minta pihak lain untuk membalas
jika Anda membuatnya. Anda dapat menggunakan fakta bahwa aspek-aspek dapat dikunjungi
kembali untuk keuntungan Anda, misalnya dengan menawarkan konsesi lebih lanjut dengan
syarat bahwa pihak Nigeria membalas di daerah-daerah yang telah disepakati.
Teknik menipu sering terjadi dan negosiator Nigeria mungkin mengharapkan Anda
untuk menggunakannya juga. Ini termasuk taktik seperti mengirim pesan non-verbal palsu,
awalnya berpura-pura tidak tertarik dalam seluruh kesepakatan atau dalam konsesi tunggal,
salah mengartikan nilai suatu barang, atau membuat permintaan dan konsesi palsu. Jangan
mengambil taktik semacam itu secara pribadi dan sadari bahwa upaya terang-terangan untuk
berbohong atau menggertak rekan kerja Anda dapat menjadi bumerang dan dapat merusak
hubungan bisnis. Orang Nigeria kadang-kadang dapat menggunakan 'polisi yang baik, polisi
yang buruk,' dan mungkin sulit untuk memahami taktiknya. Mereka juga dapat mengklaim
otoritas terbatas, yang menyatakan bahwa mereka harus meminta persetujuan manajer mereka.
Dalam hal itu, temukan cara untuk melibatkan manajer dalam negosiasi karena akan penting
untuk berurusan dengan pembuat keputusan.
Para negosiator di negara tersebut dapat menggunakan teknik tekanan yang mencakup
menunjukkan sikap keras kepala, membuat tawaran terakhir, atau menggigit. Penawaran final
mungkin datang lebih dari sekali dan jarang bersifat final. Jangan gunakan taktik seperti
membuka dengan penawaran terbaik Anda, memberikan tekanan waktu atau membuat
penawaran yang sudah kadaluwarsa, karena orang Nigeria dapat melihat ini sebagai tanda
bahwa Anda tidak ingin membangun hubungan jangka panjang. Diam jarang digunakan
sebagai taktik, tetapi mungkin efektif untuk menggunakannya sendiri.
Negosiator Nigeria menghindari teknik yang paling agresif atau permusuhan karena
mereka mungkin terlalu mempengaruhi hubungan. Risiko menggunakan salah satu dari mereka
sendiri jarang sepadan dengan potensi keuntungannya. Sebagai pengecualian, bukaan ekstrem
sering digunakan sebagai cara untuk memulai proses tawar-menawar.
Seperti dalam kebanyakan budaya yang berorientasi pada hubungan, negosiator
kadang-kadang dapat menggunakan teknik emosional seperti tawar-menawar sikap, berusaha
membuat Anda merasa bersalah, meringis, atau memohon hubungan pribadi. Kadang-kadang,
taktik defensif seperti memblokir, mengalihkan perhatian, atau mengganti topik pembicaraan,
mengajukan pertanyaan menyelidik atau langsung, atau membuat janji juga dapat digunakan.
Korupsi dan penyuapan sangat umum di sektor publik dan swasta Nigeria. Namun, orang
mungkin menarik garis yang berbeda, melihat pembayaran kecil sebagai hadiah untuk
menyelesaikan pekerjaan daripada sebagai suap. TIPS (‘To Insure Prompt Service’), atau tanda
hubung, sebagaimana disebut di Nigeria, merupakan bagian integral dari budaya. Kiat sering
dikumpulkan sebelum menerima layanan. Ini terkadang juga terjadi dalam bisnis. Terakhir,
ingatlah bahwa ada garis tipis antara memberi hadiah dan menyuap. Apa yang Anda anggap
sebagai suap, seorang Nigeria hanya bisa melihat hadiah yang bagus.

Pengambilan Keputusan - Perusahaan seringkali sangat hierarkis, dan orang berharap untuk
bekerja dalam garis wewenang yang jelas. Pengambil keputusan biasanya eksekutif senior yang
mempertimbangkan minat terbaik dari kelompok atau organisasi. Mereka jarang
mendelegasikan wewenang mereka ke tingkat yang lebih rendah dalam hierarki, tetapi yang
lain sering dikonsultasikan untuk mencapai konsensus yang lebih besar dan mendukung
keputusan. Proses ini bisa memakan waktu lama dan membutuhkan banyak kesabaran. Nigeria
biasanya menunjukkannya jika mereka tidak tertarik melakukan bisnis.
Saat membuat keputusan, pelaku bisnis mungkin tidak banyak bergantung pada aturan
atau hukum. Mereka biasanya mempertimbangkan situasi khusus daripada menerapkan
prinsip-prinsip universal. Perasaan dan pengalaman pribadi mungkin jauh lebih kuat daripada
bukti empiris dan fakta objektif lainnya. Orang Nigeria pada umumnya adalah pengambil risiko
dan mungkin tidak menghindar dari membuat langkah berani dan tampaknya tidak rasional.

MESIR
Sikap dan Gaya - Meningkatkan hubungan adalah elemen penting ketika bernegosiasi di
Mesir. Meskipun demikian, orang Mesir sering menggunakan penawaran distribusi dan
kontingensi. Sementara pembeli berada dalam posisi superior, kedua belah pihak dalam suatu
kesepakatan bisnis memiliki tanggung jawab untuk mencapai kesepakatan. Mereka
mengharapkan komitmen jangka panjang dari mitra bisnis mereka dan sebagian besar akan
berfokus pada manfaat jangka panjang. Meskipun gaya negosiasi utama bersifat kompetitif,
orang Mesir tetap menghargai hubungan jangka panjang dan mencari solusi win-win.
Perunding keras dihormati selama mereka menghindari menciptakan konflik langsung. Upaya
untuk memenangkan keunggulan kompetitif tidak boleh dianggap negatif. Anda akan
mendapatkan rasa hormat dari rekan-rekan Anda dengan mempertahankan sikap positif dan
gigih.
Jika sengketa muncul pada setiap tahap negosiasi, Anda mungkin dapat mencapai
resolusi melalui menggunakan argumen logis dan menunjukkan kesediaan untuk
berkompromi. Kesabaran dan kreativitas akan menghasilkan perbedaan besar. Dalam situasi
ekstrem, gunakan mediator dengan siapa kedua belah pihak memiliki hubungan yang baik.

Berbagi Informasi - Informasi jarang dibagikan secara bebas, karena orang Mesir percaya
bahwa informasi yang diistimewakan menciptakan keuntungan tawar-menawar.

Langkah Negosiasi - Harapkan negosiasi menjadi lambat dan berlarut-larut, dan bersiaplah
untuk melakukan beberapa perjalanan jika perlu untuk mencapai tujuan Anda. Keputusan
biasanya dibuat antara putaran negosiasi daripada di meja. Sepanjang negosiasi, bersabarlah,
kendalikan emosi Anda, dan terimalah penundaan itu terjadi. Upaya untuk mempercepat proses
tidak mungkin menghasilkan hasil yang lebih baik dan dapat dianggap ofensif.
Orang Mesir umumnya menggunakan gaya kerja polikronik. Mereka terbiasa mengejar
berbagai tindakan dan sasaran secara paralel. Ketika bernegosiasi, mereka sering mengambil
pendekatan holistik dan mungkin melompat-lompat antar topik daripada mengatasinya secara
berurutan. Negosiator dari budaya yang sangat monokronik, seperti Jerman, Inggris, atau
Amerika Serikat, dapat menemukan gaya ini membingungkan, menjengkelkan, bahkan
menjengkelkan. Bagaimanapun, jangan menunjukkan kejengkelan atau kemarahan saat
menghadapi perilaku ini. Alih-alih, catat terus kemajuan tawar-menawar setiap saat, seringkali
menekankan bidang-bidang di mana kesepakatan sudah ada.
Jika mitra Anda tampaknya menghambat negosiasi, nilai dengan hati-hati apakah
mereka memperlambat proses menunjukkan bahwa mereka sedang mengevaluasi alternatif
atau bahwa mereka tidak tertarik untuk melakukan bisnis dengan Anda. Sementara perilaku
seperti itu bisa mewakili upaya untuk menciptakan tekanan waktu untuk mendapatkan konsesi,
proses keputusan yang lambat di negara itu jauh lebih mungkin menyebabkan kurangnya
kemajuan. Orang-orang dari budaya yang serba cepat sering meremehkan berapa banyak waktu
yang diperlukan dan membuat kesalahan dengan mencoba 'mempercepat segalanya'. Sekali
lagi, kesabaran dan kegigihan sangat penting.

Tawar-menawar - pengusaha Mesir sering negosiator yang cerdik yang tidak boleh
diremehkan. Sebagian besar dari mereka dipengaruhi oleh mentalitas 'bazaar trader' dan suka
tawar-menawar dan tawar-menawar. Mereka berharap untuk melakukan banyak hal selama
negosiasi dan mungkin sangat tersinggung jika Anda menolak untuk ikut serta. Tahap tawar-
menawar negosiasi bisa luas. Harga seringkali bergerak lebih dari 50 persen antara penawaran
awal dan kesepakatan akhir. Beri diri Anda banyak ruang untuk konsesi di berbagai tahap.
Minta pihak lain untuk membalas jika Anda membuatnya. Tidak disarankan untuk membuat
konsesi awal yang signifikan karena mitra Anda mengharapkan kompromi lebih lanjut saat
tawar-menawar berlanjut. Anda dapat menggunakan fakta bahwa aspek-aspek dapat
dikunjungi kembali untuk keuntungan Anda, misalnya dengan menawarkan konsesi lebih
lanjut dengan syarat bahwa pihak Mesir membalas di daerah-daerah yang telah disepakati.
Teknik menipu sering digunakan. Ini termasuk taktik seperti berbohong dan mengirim
pesan palsu non-verbal, berpura-pura tidak tertarik dalam seluruh kesepakatan atau dalam
konsesi tunggal, salah mengartikan nilai suatu barang, atau membuat permintaan dan konsesi
palsu. Harapkan rekan-rekan Mesir Anda untuk menjadi master di game ini. Mereka kadang-
kadang bermain bodoh atau berusaha menyesatkan Anda untuk mendapatkan keuntungan
tawar-menawar. Kebohongan akan sulit dideteksi. Dianjurkan untuk memverifikasi informasi
yang diterima dari pihak lokal melalui saluran lain. Demikian pula, mereka memperlakukan
informasi 'luar' dengan hati-hati. Jangan mengambil taktik semacam itu secara pribadi dan
sadari bahwa upaya terang-terangan untuk berbohong atau menggertak rekan kerja Anda dapat
menjadi bumerang dan dapat merusak hubungan bisnis. Warga Mesir dapat mengklaim otoritas
terbatas, yang menyatakan bahwa mereka harus meminta persetujuan manajer mereka. Ini bisa
menjadi taktik atau kebenaran.
Negosiator di negara tersebut dapat menggunakan teknik tekanan yang mencakup
membuat penawaran akhir atau menggigit. Penawaran final mungkin datang lebih dari sekali
dan jarang bersifat final. Jangan menggunakan taktik seperti menerapkan tekanan waktu,
membuka dengan penawaran terbaik Anda, atau membuat penawaran yang sudah kadaluwarsa,
karena orang Mesir dapat melihat ini sebagai tanda bahwa Anda tidak ingin membangun
hubungan jangka panjang. Mereka dapat memilih untuk mengakhiri negosiasi. Diam bisa
menjadi cara yang efektif untuk menandakan penolakan proposal.
Negosiator Mesir akan menghindari teknik-teknik agresif atau permusuhan secara
terbuka tetapi mungkin menggunakan versi yang lebih halus. Membuat penawaran pembukaan
yang ekstrem adalah praktik standar untuk memulai proses tawar-menawar. Neatoriator juga
dapat membuat ancaman dan peringatan tidak langsung, atau secara halus menunjukkan
kemarahan. Gunakan taktik ini dengan hati-hati karena mereka dapat mempengaruhi hubungan
jika dipekerjakan terlalu agresif. Jangan berjalan keluar atau mengancam melakukannya karena
rekan Anda dapat menganggap ini sebagai penghinaan pribadi.
Teknik negosiasi emosional, seperti perundingan sikap, mengirim dua pesan, berusaha
membuat Anda merasa bersalah, meringis, atau memohon hubungan pribadi, sering terjadi dan
bisa efektif. Berhati-hatilah untuk tidak menyebabkan kehilangan muka saat mempekerjakan
mereka sendiri. Juga, ketahuilah bahwa orang Mesir bisa menjadi sangat emosional selama
tawar-menawar yang sengit. Yang terbaik adalah tetap tenang. Kadang-kadang, taktik defensif
seperti memblokir atau mengubah topik pembicaraan, mengajukan pertanyaan menyelidik atau
langsung, atau membuat janji dapat digunakan.
Korupsi dan penyuapan cukup umum di sektor publik dan swasta Mesir. Namun, orang
mungkin menarik garis yang berbeda, melihat pembayaran kecil sebagai hadiah untuk
menyelesaikan pekerjaan daripada sebagai suap. Juga, ingatlah bahwa ada garis tipis antara
memberi hadiah dan menyuap. Apa yang Anda anggap sebagai suap, orang Mesir bisa saja
melihat hadiah yang bagus. Memperkenalkan dan menjelaskan kebijakan perusahaan Anda
sejak dini mungkin membantu, tetapi berhati-hatilah untuk tidak bermoral atau tampak
menyiratkan bahwa kebiasaan setempat tidak etis. Jika ragu, dapatkan saran agen Anda dan
bersedia mengikutinya.

Pengambilan Keputusan - Sebagian besar perusahaan di sini cenderung sangat hierarkis, dan
orang berharap untuk bekerja dalam garis wewenang yang jelas. Meskipun langkah bisnis
semakin cepat, pengambilan keputusan bisa menjadi proses yang sangat lambat dan disengaja
di Mesir. Pengambil keputusan biasanya adalah individu yang mempertimbangkan
kepentingan terbaik kelompok atau organisasi. Mereka mungkin berkonsultasi dengan orang
lain sebelum melakukan panggilan. Bawahan mungkin enggan menerima tanggung jawab.
Pembuat keputusan juga jarang mendelegasikan otoritas mereka, jadi penting untuk berurusan
dengan eksekutif senior.
Ketika membuat keputusan, pebisnis dapat mempertimbangkan situasi khusus atau
mengikuti prinsip-prinsip universal. Perasaan dan pengalaman pribadi memiliki bobot lebih
kuat daripada bukti empiris dan fakta objektif lainnya, tetapi mereka akan mempertimbangkan
semua aspek. Mesir adalah budaya yang fatalistik. Karena iman menentukan bahwa takdir
seseorang terletak di tangan Tuhan, menerima status quo adalah norma. Karena itu, orang
Mesir sering enggan mengambil risiko. Jika Anda mengharapkan mereka untuk mendukung
keputusan yang berisiko, Anda mungkin perlu menemukan cara agar mereka merasa nyaman
dengan keputusan itu terlebih dahulu. Anda lebih mungkin berhasil jika hubungan dengan
rekan Anda kuat dan Anda berhasil mendapatkan kepercayaan mereka.

MAROKO
Prinsip-Prinsip Dasar Budaya Bisnis. Perpaduan budaya Arab, Muslim, Berber dan Perancis
telah memberi Maroko etiket bisnis yang kompleks. Karena kebanyakan orang Maroko
mempraktikkan Muslim, nilai-nilai Islam memiliki pengaruh pada budaya bisnis. Meskipun
demikian, Maroko juga bekas protektorat Prancis dan banyak praktik bisnisnya didasarkan
pada sistem Prancis. Seperti di sebagian besar negara lain di sekitar Laut Mediterania, hierarki
yang kuat dan hubungan pribadi yang erat adalah karakteristik yang luar biasa dari budaya
bisnis Maroko.
Pengambilan keputusan di perusahaan Maroko sebagian besar dari atas ke bawah dan
partisipasi karyawan agak terbatas. Karyawan junior dapat dikonsultasikan; Namun, input
mereka tidak serta merta mempengaruhi keputusan. Akibatnya, bos biasanya memiliki
tanggung jawab penuh atas keputusan yang diambil secara internal. Keputusan tidak tercapai
dengan cepat dan membutuhkan beberapa putaran negosiasi.
Hubungan pribadi memainkan peran penting dalam mencapai kesepakatan dengan
mitra bisnis Maroko. Sebagian besar lebih suka mengenal rekan asing mereka sebelum
berbisnis dengan mereka.

Kontak Pertama - Karena orang Maroko bisa enggan berbisnis dengan orang yang tidak
mereka kenal, penting untuk membuat kesan yang baik ketika bertemu kontak bisnis Maroko
untuk pertama kalinya. Selama pertemuan pertama, mitra Maroko dapat mengajukan
pertanyaan yang dapat dianggap pribadi atau tidak relevan dalam masyarakat Barat. Orang
Maroko dari kelas sosial ekonomi yang lebih tinggi mungkin lebih tenang dan tidak selalu
menghargai orang yang terlalu akrab ketika mereka pertama kali bertemu. Disarankan untuk
membawa juru bahasa karena sebagian besar negosiasi dilakukan dalam bahasa Prancis.
Karena jam kerja dikurangi selama bulan Ramadhan, disarankan untuk mengatur pertemuan
pertama sebelum atau setelah periode ini.

Manajemen Waktu. Kontak bisnisMoroccan memiliki rasa waktu yang lebih longgar daripada
di kebanyakan negara barat. Ketepatan waktu tidak selalu dianggap sebagai kebajikan.
Meskipun demikian, datang tepat waktu ke pertemuan penting meskipun Anda mungkin tetap
menunggu. Agenda negosiasi jarang ditentukan sebelumnya, dan pertemuan dapat dimulai dan
berakhir lebih lambat dari yang dijadwalkan sebelumnya.

Salam dan Gelar. Menyambut kontak bisnis Maroko bervariasi berdasarkan jenis kelamin
mereka. Ketika bertemu seseorang dari jenis kelamin yang sama, berjabat tangan, biasanya
pada sisi yang longgar, adalah hal biasa. Wanita juga bisa saling bertemu dengan ciuman di
pipi, biasanya bergantian tiga kali. Saat bertemu seseorang dari lawan jenis, yang terbaik adalah
membiarkan rekan Anda mengulurkan tangan. Muslim yang taat kemungkinan besar menahan
diri dari berjabat tangan dengan seseorang dari lawan jenis. Kalau begitu, anggukan dan
senyuman sudah cukup. Dianjurkan untuk menghubungi mitra bisnis Anda dengan Tn.,
Nyonya atau Nona kecuali Anda menggunakan nama depan.

Kebijakan Hadiah. Pertukaran hadiah setelah pertemuan bisnis pertama tidak terlalu umum.
Meskipun demikian, mitra bisnis Maroko dapat mengundang Anda ke rumah mereka begitu
mereka mengenal Anda dan, dalam hal ini, sangat disarankan untuk membawa hadiah. Sangat
tepat untuk membawa buah, kue kering dan / atau bunga. Hindari pemberian alkohol kecuali
Anda yakin bahwa rekan kerja Anda minum alkohol.

Dress Code. Pakaian bisnis formal dan cenderung konservatif untuk kedua jenis kelamin. Pria
harus mengenakan pakaian bisnis gelap, sementara itu disarankan bagi wanita untuk
berpakaian konservatif (setelan celana panjang gelap, rok panjang dan gaun yang menutupi
sebagian besar lengan dan kaki). Kedua jenis kelamin diharapkan terawat.

Rapat Manajemen. Rapat bisnis cenderung panjang dan jadwal waktunya agak tidak terduga.
Disarankan untuk membawa juru bahasa, karena sebagian besar negosiasi dilakukan dalam
bahasa Prancis (juga bahasa Arab, kurang begitu dalam bahasa Inggris). Sebagian besar
pertemuan dimulai dengan obrolan ringan. Topik yang sesuai meliputi: keluarga, olahraga,
cuaca. Hindari berbicara tentang seks, agama, dan keluarga kerajaan Maroko.
Orang Maroko biasanya tidak melakukan komunikasi langsung, terutama dalam
konteks negatif. Menyelamatkan wajah penting bagi orang Maroko dan mereka kemungkinan
besar akan mengecilkan perbedaan pendapat tetapi juga kegagalan mereka sendiri untuk
menghormati komitmen. Disarankan untuk memeriksa ulang dan mencari sindiran halus untuk
ketidaksepakatan dan jawaban negatif. Akibatnya, penjualan keras dan konfrontasi tidak akan
diterima dengan enteng. Kontak bisnis asing harus memastikan orang yang paling senior di
ruangan itu memperhatikan sudut pandang mereka dan membuat penawaran mereka langsung
ke orang itu. Negosiasi, terutama ketika membahas harga, mungkin memakan waktu, karena
orang Maroko selalu ingin memiliki kata terakhir dan merasa bahwa mereka keluar di atas.
Oleh karena itu, penting untuk memulai pada tingkat harga yang memungkinkan Anda untuk
turun dan memberi kesan bahwa mereka telah memenangkan negosiasi. Mengganggu
seseorang adalah hal yang lumrah dan tidak dianggap kasar. Karena orang-orang cenderung
berbicara pada saat yang sama, disarankan untuk kembali ke percakapan sedikit kemudian
untuk memastikan bahwa semua orang mengerti apa yang Anda katakan.
Mitra bisnis Maroko dapat mengundang Anda untuk makan malam di tempat mereka
sendiri atau di restoran. Dalam kedua kasus itu, penting untuk berpakaian dengan cerdas dan
memastikan pasangan Anda juga diundang makan malam. Jika diundang makan malam di
rumah, Anda harus melepas sepatu dan menyapa semua orang. Hindari makan dengan tangan
kiri karena dianggap tidak bersih dalam budaya Maroko / Muslim. Makan dapat dilakukan di
sekitar piring komunal. Jika itu yang terjadi, makanlah dari bagian piring yang paling dekat
dengan Anda.