MANAJEMEN PEMASARAN STRATEGIK

Chapter 13
Sales Force, Internet, and Direct Marketing Strategies

Diampu oleh: Dr. Lilik Wahyudi, S.E., M.Si.

Oleh :
Rosyida Nur Laili
S411908039

PROGRAM STUDI MAGISTER MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS SEBELAS MARET

SURAKARTA

2019
 Bab 13

Sales Force, Internet, and Direct Marketing Strategies

(Kekuatan Penjualan, Internet, dan Strategi Penjualan Langsung)

Organisasi penjualan di banyak perusahaan telah mengalami perubahan signifikan

selama dekade terakhir. Kegiatan penjualan transaksional dilakukan melalui internet,
sementara tenaga penjualan lebih fokus pada hubungan kolaboratif dan konsultasi.
Bertentangan dengan beberapa perkiraan, peran penjualan belum memburuk. Namun,
pergeseran besar telah terjadi dalam bagaimana fungsi penjualan dilakukan. Penjualan
pribadi, internet, dan tanggung jawab pemasaran langsung telah dipengaruhi oleh
perubahan. Internet telah menjadi jalan penting kontak langsung antara pelanggan dan
perusahaan yang menjual barang dan jasa. Perusahaan dapat menggunakan
kombinasi tenaga penjualan, pemasaran langsung, dan Internet untuk melakukan
fungsi penjualan dan dukungan penjualan. Mengkoordinasikan kegiatan organisasi di
berbagai inisiatif kontak pelanggan sangat penting untuk menghindari konflik dan
meningkatkan hasil keseluruhan.

I. Developing and Implementing Sales Force Strategy (Mengembangkan

dan Menerapkan Strategi Tenaga Penjualan)
Strategi tenaga penjualan berkaitan dengan memutuskan bagaimana
menggunakan penjualan pribadi untuk menghubungi prospek penjualan dan
membangun jenis hubungan pelanggan yang dianggap perlu oleh
manajemen untuk mencapai tujuan pemasaran organisasi. Kegiatan
penjualan pribadi sangat bervariasi di seluruh perusahaan berdasarkan
bagaimana penjualan pribadi berkontribusi terhadap strategi penentuan posisi
pemasaran dan strategi promosi.
Mengembangkan strategi tenaga penjualan termasuk enam langkah utama
yaitu:
1. Tentukan peran tenaga penjualan dalam strategi promosi
2. Tentukan proses penjualan (bagaimana penjualan akan dilakukan)
 3. Putuskan apakah dan bagaimana saluran penjualan alternatif akan
digunakan
4. Desain organisasi penjualan
5. Rekrut, latih, dan kelola tenaga penjualan
6. Mengevaluasi kinerja dan melakukan penyesuaian jika perlu
A. The Role of Selling in Promotion Strategy ( Peran Menjual dalam Strategi
Promosi)
Tanggung jawab tenaga penjual dapat berkisar dari pengambil pesanan hingga
kolaborasi luas sebagai konsultan hingga pelanggan. Sementara manajemen
memiliki beberapa fleksibilitas dalam menentukan peran dan tujuan tenaga
penjualan dalam program pemasaran, beberapa faktor sering memandu peran
penjualan dalam strategi pemasaran perusahaan. Arahan yang memadai tentang
bagaimana penjualan pribadi akan digunakan disediakan oleh target pasar,
karakteristik produk, kebijakan distribusi, dan kebijakan harga. Upaya penjualan
perlu diposisikan ke dalam program komunikasi terintegrasi.
 Sales & Marketing Management menggunakan empat kategori tanggung
jawab untuk menentukan kisaran peran penjualan pribadi. Kategori-
kategori tersebut adalah sebagai berikut:
1. Transactional Selling (Penjualan Transaksional). Penjualan
sebagian besar didasarkan pada harga dan produk yang terlibat,
sering kali adalah komoditas.
2. Feature/Benefit Selling (Fitur/ Manfaat Penjualan). Dalam situasi
penjualan ini, harga dan fitur yang sama-sama penting.
3. Solution Selling (Penjualan Solusi). Produk ini disesuaikan
dengan kebutuhan klien dan harga adalah yang kedua setelah
mendapatkan aplikasi produk yang sukses.
4. Value Added Selling (Penjualan nilai tambah). Situasi ini
melibatkan hubungan tipe konsultasi menggunakan pendekatan
tim.
B. Types of Sales Jobs (Tipe - tipe Pekerjaan Penjualan)
Tenaga penjualan yang menjual kepada konsumen utama (penjualan dari pintu
ke pintu, penjualan asuransi, broker real estat, penjualan toko ritel, dll) terdiri dari
sebagian besar jumlah tenaga penjualan tetapi volume penjualan yang jauh lebih
besar dicatat oleh organisasi (bisnis ke bisnis) tenaga penjualan. Penjualan
organisasi mungkin untuk pengecer (misalnya, rantai ritel), pengguna bisnis, dan
institusi. Penjualan konsumen dan organisasi serupa dalam beberapa hal, tetapi
penjualan organisasi dapat melibatkan produk yang lebih kompleks, proses
pembelian yang lebih besar dan lebih luas, keterampilan penjualan yang
berbeda, dan proses manajemen yang lebih luas (misalnya, pelatihan,
pembinaan, mengarahkan, dan mengevaluasi).
1. New Business Selling (Penjualan Bisnis Baru). Pekerjaan penjualan ini
melibatkan mendapatkan penjualan dari pembeli baru. Pembeli dapat
menjadi pembeli satu kali atau pembeli berulang.
2. Trade Selling ( Jual Beli ). Bentuk penjualan ini memberikan bantuan dan
dukungan kepada anggota rantai nilai daripada mendapatkan penjualan.
Produsen yang memasarkan melalui pedagang besar, pengecer, atau
perantara lainnya dapat menyediakan bantuan perdagangan, logistik,
promosi, dan informasi produk.
3. Missionary Selling (Penjualan Misionaris). Strategi yang mirip dengan
penjualan dagang (trade selling) adalah penjualan misionaris. Dalam situasi
penjualan ini, tenaga penjualan produsen bekerja dengan pelanggan anggota
saluran untuk mendorong mereka membeli produk produsen dari anggota
saluran. Misalnya, perwakilan penjualan maskapai komersial menghubungi
agen perjalanan dan pelanggan korporat, memberi mereka informasi jadwal
pada rute baru dan mendorong mereka untuk memesan penerbangan di
maskapai mereka.
4. Consultative/Technical Selling Strategy (Strategi Penjualan Konsultatif /
Teknis). Perusahaan yang menggunakan strategi ini menjual ke basis
pelanggan yang ada, dan memberikan bantuan teknis dan aplikasi. Posisi-
posisi ini mungkin melibatkan penjualan peralatan atau layanan kompleks
 sebagai konsultasi manajemen. Penjualan pesawat komersial ke perusahaan
penerbangan adalah contoh lain dari penjualan konsultatif.

C. Defining the Selling Process (Menentukan Proses Penjualan)

Menentukan Proses Penjualan untuk menyelesaikan penjualan dan mengelola
hubungan penjualan antara pembeli dan penjual. Proses penjualan yang
dihasilkan meliputi: (1) pencarian untuk pelanggan, (2) membuka hubungan
memenuhi syarat prospek, (3) kualifikasi prospek, (4) menyajikan pesan
penjualan, (5) menutup penjualan dan (6) melayani akun.
Prosesnya mungkin sangat sederhana, terdiri dari serangkaian tindakan rutin
yang dirancang untuk menutup penjualan. Atau, proses tersebut dapat
diperpanjang dalam jangka waktu yang lama, dengan banyak kontak dan
interaksi antara pembeli, orang lain yang mempengaruhi pembelian, tenaga
penjualan yang ditugaskan ke akun, dan spesialis teknis dalam organisasi
penjual. Ingat berbagai peran penjualan yang dibahas sebelumnya, yang
berkisar dari tindakan rutin (penjualan transaksional) hingga hubungan konsultasi
(penjualan bernilai tambah).
D. Sales Channels ( Jaringan Penjualan )
Bagian penting dari memutuskan strategi penjualan pribadi adalah pertimbangan
saluran alternatif untuk pelanggan pengguna akhir. Manajemen harus
memutuskan (1) jaringan yang digunakan untuk menghubungi anggota value
chain dan pengguna akhir, (2) bagaimana cara telemarketing, internet, dan
pemasaran langsung akan digunakan sebagai kekuatan penjualan.
Pilihan saluran penjualan tertentu dipengaruhi oleh daya beli pelanggan, tingkat
ambang saluran penjualan, dan kompleksitas hubungan penjual pembeli. Kami
membahas persyaratan kontak pelanggan untuk menggambarkan kekuatan dan
keterbatasan saluran penjualan alternatif.
1. Customer Buying Power (Daya Beli Pelanggan)
Potensi pembelian pelanggan dan prospek sering menempatkan mereka
ke dalam kategori kepentingan yang berbeda. Akun "utama" atau "global"
mewakili kategori pelanggan yang paling penting. Pelanggan ini (1)
 membeli volume yang signifikan berdasarkan dolar absolut dan sebagai
persentase dari total penjualan pemasok, dan (2) pembelian (atau
mempengaruhi pembelian) dari lokasi pusat atau kantor pusat untuk
beberapa unit organisasi yang tersebar secara geografis.
Daya beli dari total basis pelanggan pemasok dapat berkisar dari
beberapa akun utama hingga sejumlah besar pembeli dengan volume
sangat rendah. Pelanggan dan prospek dapat diklasifikasikan ke dalam 1)
akun utama, (2) pelanggan lain yang membutuhkan kontak tatap muka,
dan (3) akun-akun yang pembeliannya (atau potensinya) tidak
membenarkan kontak reguler oleh penjual.
2. Threshold Levels (Tingkat Ambang Batas)
Jumlah pelanggan di setiap kategori daya beli memengaruhi pemilihan
saluran penjualan. Kebutuhan akan strategi saluran penjualan berganda
harus ditentukan. Misalnya, jumlah upaya pemasaran jarak jauh yang
diperlukan menentukan apakah unit pemasaran jarak jauh atau elektronik
harus dipertimbangkan.
3. Complexity of the Customer Relationship (Kompleksitas Hubungan
Pelanggan)
Hubungan manajemen akun juga merupakan faktor kunci untuk jenis
saluran penjualan yang sesuai. Sebagai contoh, pelanggan yang (1)
memiliki beberapa orang yang terlibat dalam proses pembelian, (2)
mencari hubungan jangka panjang yang kooperatif dengan pemasok, dan
3) membutuhkan perhatian khusus dan layanan menciptakan hubungan
penjual pembeli yang relatif kompleks.
E. Designing the Sales Organization (Merancang Organisasi Penjualan)
Merancang sales organization mencakup memilih struktur organisasi dan
memutuskan ukuran dan penyebaran tenaga penjualan ke wilayah geografis dan
pelanggan serta prospek.
1. Organizational Design ( Desain Organisasi)
Karakteristik basis pelanggan, produk, dan lokasi geografis pembeli lebih
penting pengaruhnya terhadap desain organisasi penjualan. Desain
 organisasi tenaga penjualan harus kompatibel dengan strategi penjualan dan
strategi program pemasaran lainnya. Setiap kali basis pelanggan tersebar
luas, geografi cenderung relevan dalam desain organisasi. Desain produk /
pasar memperhitungkan kedua faktor tersebut dalam menentukan bagaimana
struktur organisasi.
2. Sales Force Depoyment (Penempatan Tenaga Penjualan)
Manajemen penjualan harus memutuskan berapa banyak tenaga penjualan
yang dibutuhkan dan bagaimana cara menyebarkannya ke pelanggan dan
prospek. Beberapa metode tersedia untuk menganalisis ukuran tenaga
penjualan dan penyebaran upaya penjualan termasuk (1) analisis
pendapatan / biaya, (2) model faktor tunggal, (3) model respons penjualan
dan upaya, dan (4) model penyebaran portofolio. Normalnya, penjualan dan
biaya adalah dasar untuk menentukan ukuran dan alokasi tenaga penjualan.
F. Managing the Sales Force (Mengelola Tenaga Penjualan)
Kita tahu bahwa tenaga penjualan berbeda dalam hal kemampuan, motivasi, dan
kinerja. Manajer terlibat dalam memilih, melatih, memantau, mengarahkan,
mengevaluasi, dan memberi penghargaan kepada tenaga penjualan. Pandangan
singkat pada setiap kegiatan menyoroti tanggung jawab dan fungsi manajer
penjualan.
1. Finding and Selecting Salespeople (Menemukan dan Memilih Tenaga
Penjualan)
Para eksekutif menunjukkan bahwa tiga karakteristik keberhasilan yang
paling signifikan adalah (1) didorong oleh pelanggan dan sangat berkomitmen
pada pekerjaan, (2) menerima arahan dan bekerja sama sebagai pemain tim,
dan (3) dimotivasi oleh teman sebaya, insentif keuangan, dan diri sendiri.
2. Training (Pelatihan)
Dalam melatih tenaga penjualan, perusahaan dapat berupaya untuk (1)
meningkatkan produktivitas, (2) meningkatkan moral, (3) menurunkan omset,
(4) meningkatkan hubungan pelanggan, dan (5) memungkinkan manajemen
waktu dan wilayah yang lebih baik. Tujuan ini berkaitan dengan peningkatan
 hasil dari upaya tenaga penjual dan mengurangi biaya penjualan. Pelatihan
penjualan harus dievaluasi mengenai manfaat dan biayanya.
3. Supervising and Motivating Salespeople (Mengawasi dan Memotivasi
Tenaga Penjualan)
Manajer yang mengawasi tenaga penjualan memiliki peran kunci dalam
menerapkan strategi penjualan perusahaan. Mengkoordinasikan kegiatan
tenaga penjualan lapangan sulit karena kurangnya kontrak reguler. Insentif
kompensasi sering digunakan untuk mendorong wiraniaga untuk
mendapatkan penjualan. Namun, tenaga penjualan perlu dimotivasi secara
internal.
G. Sales Force Evaluating and Control (Evaluasi dan Kontrol Pasukan
Penjualan)
Evaluasi kinerja tenaga penjualan mempertimbangkan hasil penjualan, biaya,
kegiatan tenaga penjual, dan kepuasan pelanggan. Beberapa masalah penting
dalam evaluasi, termasuk unit analisis, ukuran kinerja, standar kinerja, dan
faktor-faktor yang tidak dapat dikendalikan oleh organisasi penjualan dan
individu penjual.
1. Unit of Analysis (Analisis Unit)
Tim penjualan digunakan dalam beberapa jenis penjualan.
Perusahaanperusahaan ini memfokuskan evaluasi pada hasil tim. Evaluasi
kinerja produk berdasarkan wilayah geografis dan lintas penjualan dan
analisis biaya berguna untuk pelanggan seperti akun nasional dan akun yang
ditugaskan untuk tenaga penjualan.
2. Performance Measures (Pengukuran Performa Kinerja)
Evaluasi kinerja dipengaruhi oleh sistem kontrol manajemen penjualan yang
digunakan oleh organisasi. Penekanan dapat ditempatkan pada kegiatan
tenaga penjual, pada hasil, atau kombinasi keduanya. Tujuannya adalah
untuk menggunakan jenis kontrol yang paling efektif untuk situasi penjualan.
3. Setting Performance Standards (Menetapkan Standar Kinerja)
Masalah utama dalam menetapkan standar kinerja penjualan adalah
menentukan bagaimana menyesuaikannya dengan faktor-faktor yang tidak
 berada di bawah kendali tenaga penjual (yaitu potensi pasar, intensitas
persaingan, perbedaan kebutuhan pelanggan, dan kualitas pengawasan).

Dengan mengevaluasi strategi penjualan pribadi organisasi, manajemen

dapat mengidentifikasi berbagai masalah yang membutuhkan tindakan
korektif. Masalah dapat dikaitkan dengan tenaga penjualan perorangan atau
dengan keputusan yang berdampak pada seluruh organisasi.
II. Internet Strategy (Strategi Internet)
Internet adalah sarana di seluruh dunia untuk bertukar informasi dan
berkomunikasi melalui serangkaian komputer yang saling berhubungan.
Internet menawarkan kemampuan komunikasi yang cepat dan serbaguna.
Penggunaan bisnis ke bisnis dari internet jauh lebih luas daripada adopsi
konsumen terhadap internet. Dampak dari internet pada organisasi bisnis di
masa depan diharapkan bersifat transformasional dan juga meningkat dalam
ruang lingkup.
A. Strategy Development (Pengembangan Strategi)
Langkah pertama dalam pengembangan strategi adalah untuk
menentukan peran Internet dalam bisnis dan strategi pemasaran
organisasi.
B. Deciding Internet Objectives (Menentukan Tujuan Internet)
Kemampuan internet terbagi dalam dua kategori besar: media
komunikasi, dan media respons langsung yang memungkinkan pengguna
untuk membeli dan menjual produk. Ringkasan fitur komunikasi dari
pengikut internet:
1. Creating Awareness and Interest (Menciptakan Kesadaran dan
Minat)
Beriklan di internet menawarkan keuntungan penting bagi banyak
perusahaan. Peluang untuk eksposur global memberikan kemampuan
membangun merek yang bermanfaat.
2. Disseminating Information (Menyebarkan Informasi)
 Menyediakan aplikasi produk, dan informasi perusahaan melalui
internet sangat penting dalam pasar yang kompetitif. Kemampuan ini
menawarkan peluang untuk kontak langsung satu lawan satu.

3. Obtaining Research Information (Memperoleh Informasi

Penelitian)
Internet menawarkan cara yang sangat hemat biaya untuk
memperoleh informasi, seperti profil pengguna. Namun, kekhawatiran
telah disuarakan tentang invasi privasi konsumen.
4. Brand Building (Membangun Merek)
Akses ke pengguna memberikan peluang untuk membangun merek
yang unik dibandingkan media lain. Ini menyoroti pentingnya
mengembangkan desain yang efektif untuk situs web.
5. Improving Customer Service (Meningkatkan Layanan Pelanggan)
Internet menawarkan jalan penting untuk kontak pelanggan purna jual.
Dell Inc, menawarkan berbagai layanan kepada pelanggan
korporatnya melalui Internet.
C. E-Commerce Strategy (Strategi E-Commerce)
Merancang dan meluncurkan bisnis e-commerce baru yang
memungkinkan pembeli untuk membeli produk adalah inisiatif utama.
Selain itu, evaluasi yang salah atas peluang pasar dan perencanaan yang
tidak memadai telah mengakibatkan banyak kegagalan bisnis berbasis
web.
D. Value Opportunities and Risks (Peluang Nilai dan Resiko)
Peluang nilai luas yang ditawarkan oleh web menjelaskan banyak inisiatif
yang dilakukan oleh perusahaan. Meskipun demikian, ada beberapa risiko
dengan penggunaan internet sebagai media komunikasi. Termasuk
kesulitan dalam pengukuran efektivitas, perubahan karakteristik audiens,
keterlambatan akses dan respons, paparan multi-iklan, potensi penipuan,
dan biaya yang mungkin lebih tinggi daripada media tradisional.
 E. Measuring Internet Effectiveness (Mengukur Efektifitas Internet)
Masalah pengukuran yang terkait dengan Internet sangat menantang. Ini
tidak mengherankan mengingat pertumbuhan eksplosif dari inisiatif
berbasis web dan pengalaman terbatas dengan medium. Meskipun
demikian, ada banyak sumber data pengukuran. Mengevaluasi kualitas
dan relevansi sumber pengukuran alternatif memerlukan penilaian yang
cermat oleh organisasi yang mengejar strategi internet.
F. The Future of the Internet (Masa Depan Internet)
Teknologi dan aplikasi internet akan mengalami masa depan yang
menarik. Meskipun detail spesifiknya tidak dapat diprediksi dan teknologi
digital yang tidak penting akan mempercepat, mengintensifkan, dan
mengurangi biaya kegiatan pemasaran.
III. Direct Marketing Strategies (Strategi Pemasaran Langsung)
Banyak metode pemasaran langsung tersedia, masing-masing menawarkan
keuntungan dan batasan tertentu. Pesatnya pertumbuhan pemasaran
langsung selama dalam dekade terakhir menunjukkan bahwa penting
ditempatkan oleh banyak perusahaan di jalan langsung ke pelanggan.
A. Reasons for Using Direct Marketing (Alasan Menggunakan Direct
Marketing)
Semakin populernya metode pemasaran langsung didorong oleh
kombinasi faktor-faktor seperti tren sosial ekonomi, biaya rendah,
database, dan tuntutan nilai pembeli.
1. Socioeconomic Trends (Tren Sosial Ekonomi)
Beberapa tren membuat ketersediaan pembelian pemasaran langsung
menarik bagi banyak pembeli. Dua pasangan yang bekerja
memaksakan batasan waktu utama pada rumah tangga, jadi
pembelian langsung saluran langsung adalah cara yang berguna untuk
menghemat waktu dan juga melakukan kontak dengan kenyamanan
pelanggan.
2. Low Access Costs (Biaya Akses Rendah)
 Sementara biaya per kontak bervariasi sesuai dengan metode kontak
langsung, biaya pemasar jauh lebih rendah daripada kontak penjualan
tatap muka.
3. Database Management (Manajemen Basis Data)
Ketersediaan database terkomputerisasi merupakan penentu penting
dari pemasaran langsung yang sukses. Informasi dalam sistem
termasuk data internal tentang pelanggan dan data yang dibeli tentang
pelanggan dan prospek.

4. Value (Nilai)
Informasi belanja yang disediakan melalui pemasaran langsung,
kenyamanan, pengurangan waktu belanja, respons yang cepat, dan
harga yang kompetitif memberi pembeli seikat nilai yang menarik
dalam banyak situasi pembelian. Manajemen basis data yang efektif
memungkinkan pemasaran langsung untuk mengidentifikasi pembeli
yang membeli secara berkelanjutan.
B. Direct Marketing Methods (Metode Direct Marketing )
1. Catalogs and Direct Mail (Katalog dan Direct Mail)
Kontak melalui surat dengan pembeli potensial dapat menghasilkan
pesanan melalui telepon atau surat, atau sebagai gantinya mendorong
pembeli untuk mengunjungi gerai ritel untuk melihat barang dan
melakukan pembelian.
2. Telemarketing (Pemasaran jarak jauh)
Bentuk pemasaran langsung ini terdiri dari penggunaan kontak telepon
antara pembeli dan penjual untuk melakukan semua atau beberapa
fungsi penjualan.
3. Direct Response Media (Media Respon Langsung)
Banyak perusahaan menggunakan televisi, radio, majalah, dan surat
kabar untuk memperoleh penjualan dari pembeli. Respons langsung
dari iklan diperoleh melalui surat, telepon, dan faks. Orang-orang
 melihat iklan, memutuskan untuk membeli, dan memesan barang dari
organisasi yang mempromosikan produk.
4. Electronic Shopping (Belanja Elektronik)
Era komputer telah menciptakan dua metode utama pemesanan
komputer pemasaran langsung oleh perusahaan dari pemasok
mereka, dan belanja konsumen dan bisnis melalui internet.
Memudahkan konsumen melakukan pembelian melalui web tanpa
menunggu antrian.

5. Kioks Shopping (Kios Belanja)

Menawarkan kesempatan kepada pembeli untuk membeli dari fasilitas
yang terletak di kompleks ritel atau area publik lainnya (misalnya
Bandara). Tiket pesawat dan asuransi penerbangan adalah contoh
produk yang dijual menggunakan kios. Pesanan dapat ditempatkan di
kios tetapi dikirimkan ke alamat pelanggan.
C. Advantages of Direct Marketing (Keuntungan Direct Marketing)
Memungkinkan jangkauan selektif dan peluang segmentasi. Fleksibilitas
yang cukup besar dalam mengakses calon pembeli disediakan melalui
pemasaran langsung. Kontak dengan waktu dapat dikelola dan
dipersonalisasi. Efektivitas pemasaran langsung dapat diukur dari
tanggapan langsung. Pemasaran langsung juga memiliki batasan-batasan
tertentu. Keakuratan penargetan membatasi konten dalam iklan
tanggapan langsung. Promosi pemasaran langsung memiliki tujuan utama
untuk memperoleh respons pembelian dari pembeli individu. Target pasar
harus diidentifikasi, ditetapkan tujuan, strategi penentuan posisi
dikembangkan, strategi komunikasi dirumuskan, program
diimplementasikan dan dikelola, dan hasilnya dievaluasi terhadap
ekspektasi kinerja.
D. Direct Marketing Strategy
Seperti yang disorot dalam diskusi kami, promosi pemasaran langsung
memiliki tujuan utama untuk mendapatkan respons pembelian dari
pembeli individu. Sementara metode berbeda dalam sifat dan ruang
lingkup, semua membutuhkan pengembangan strategi. Target pasar
harus diidentifikasi, menetapkan tujuan, strategi penentuan posisi
dikembangkan, strategi komunikasi dirumuskan, program
diimplementasikan dan dikelola, dan hasil dievaluasi terhadap ekspektasi
kinerja. Strategi pemasaran langsung harus dipandu oleh strategi
pemasaran organisasi. Pemasaran langsung menyediakan cara untuk
menjangkau pelanggan secara satu per satu. Strategi produk harus
ditentukan, penetapan harga, dan distribusi diatur.