EKONOMI PARIWISATA BERKELANJUTAN

(EKI 308 CP)

“Teori dan Elemen Permintaan Pariwisata”

Dosen Pengampu: Dr. Made Heny Urmila Dewi SE., M. Si

Disusun untuk memenuhi syarat tugas matakuliah

Ekonomi Pariwisata Berkelanjutan

Disusun oleh Kelompok 6 :

Kadek Ananda Wulandari (1807521056)

Dewa Ayu Shita Setiari (1807521058)

Luh Gede Regina Puspitasari Dewi (1807521065)

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS UDAYANA
TAHUN AJARAN
2020/2021
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kehadirat TuhanYang Maha Esa yang telah memberikan rahmat-Nya
sehingga kami dapat menyelesaikan makalah yang berjudul “Teori dan Elemen Permintaan
Pariwisata” ini tepat pada waktunya.
Adapun tujuan dari penulisan makalah ini adalah untuk memenuhi tugas mata kuliah
Ekonomi Pariwisata Berkelanjutan. Selain itu, makalah ini bertujuan untuk menambah
wawasan tentang Teori dan Elemen Permintaan Pariwisata bagi para pembaca dan juga bagi
penulis.
Kami mengucapkan terimakasih kepada semua pihak yang telah membantu dalam
menyelesaikan makalah ini. Kami menyadari makalah yang kami tulis ini masih jauh dari
kata sempurna. Oleh karena itu, kritik dan saran akan kami nantikan demi kesempurnaan
makalah ini. Atas perhatiannya kami ucapkan Terimakasih.

Denpasar, 24 Oktober 2020

Penulis

2
 DAFTAR ISI

COVER
KATA PENGANTAR.........................................................................................................................2
DAFTAR ISI........................................................................................................................................3
BAB I....................................................................................................................................................4
PENDAHULUAN................................................................................................................................4
1.1 Latar Belakang.............................................................................................................................4

1.2 Rumusan Masalah........................................................................................................................4

1.3 Tujuan Penulisan..........................................................................................................................5

BAB II..................................................................................................................................................6
PEMBAHASAN...................................................................................................................................6
2.1 Konsep Permintaan Pariwisata....................................................................................................6

2.2 Teori Permintaan Pariwisata........................................................................................................7

2.3 Motivasi Pariwisata.....................................................................................................................9

2.4 Proses Pengambilan Keputusan Berwisata.................................................................................11

2.5 Karakteristik Psikografi Wisatawan...........................................................................................12

2.6 Bauran Pemasaran untuk Jasa Pariwisata...................................................................................14

2.7 Segmentasi Pasar Pariwisata......................................................................................................17

2.8 Implementasi Bauran Pemasaran Pariwisata Terhadap Keputusan Menginap Pada Hotel Inna
Grand Inna Bali Beach Sanur..........................................................................................................20

BAB III...............................................................................................................................................22
PENUTUP..........................................................................................................................................22
3.1 Kesimpulan................................................................................................................................22

DAFTAR PUSTAKA........................................................................................................................23
LAMPIRAN.......................................................................................................................................24

3
 BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Sektor pariwisata merupakan sektor yang potensial untuk dikembangkan sebagai
salah satu sumber pendapatan daerah. Usaha memperbesar pendapatan asli daerah, maka
program pengembangan dan pendayagunaan sumber daya dan potensi pariwisata daerah
diharapkan dapat memberikan sumbangan bagi pembangunan ekonomi. Secara luas
pariwisata di pandang sebagai kegiatan yang mempunyai multidimensi dari rangkai an
suatu proses pembangunan. Hal tersebut sejalan dengan yang tercantum dalam Undang -
Undang Nomor 10 tahun 2009 Tentang Kepariwisataan yang menyatakan bahwa
Penyelenggaraan Kepariwisataan ditujukan untuk meningkatkan pendapatan nasional
dalam rangka meningkatkan kesejahteraan dan kemakmuran rakyat, memperluas dan
memeratakan kesempatan berusaha dan lapangan kerja, mendorong pembangunan daerah,
memperkenalkan dan mendayagunakan obyek dan daya tarik wisata di Indonesia serta
memupuk rasa cinta tanah air dan mempererat persahabatan antar bangsa.
Kegiatan pariwisata menciptakan permintaan, baik konsumsi maupun investasi
yang pada gilirannya akan menimbulkan kegiatan produksi barang dan jasa. Selama
berwisata, wisatawan akan melakukan kegiatan berbelanja, sehingga secara langsung
menimbulkan permintaan (Tourism Final Demand) pasar barang dan jasa. Selanjutnya
Final Demand wisatawan secara tidak langsung menimbulkan permintaan akan barang
modal dan bahan baku (Investment Derived Demand) untuk berproduksi memenuhi
permintaan wisatawan akan barang dan jasa tersebut.

1.2 Rumusan Masalah

1.2.1 Bagaimana konsep permintaan pariwisata ?
1.2.2 Bagaimana teori permintaan pariwisata ?
1.2.3 Apa saja motivasi pariwisata ?
1.2.4 Bagaimana proses pengambilan keputusan pariwisata ?
1.2.5 Bagaimana karakteristik psikografi wisatawan ?
1.2.6 Apa saja bauran pemasaran untuk jasa pariwisata ?
1.2.7 Bagaimana segmentasi pasar pariwisata ?

4
1.3 Tujuan Penulisan
Tujuan dari pembuatan makalah ini adalah untuk memenuhi syarat tugas mata kuliah
Ekonomi Pariwisata Berkelanjutan dan membantu mahasiswa semakin mengerti dalam
memahami bagaimana konsep permintaan pariwisata, bagaimana teori permintaan
pariwisata, apa saja motivasi pariwisata, bagaimana proses pengambilan keputusan
pariwisata, bagaimana karakteristik psikografi wisatawan, apa saja bauran pemasaran
untuk jasa pariwisata, dan bagaimana segmentasi pasar pariwisata.

5
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Konsep Permintaan Pariwisata

Perkembangan pariwisata mendorong dan mempercepat pertumbuhan ekonomi.
Kegiatan pariwisata menciptakan permintaan, baik konsumsi maupun investasi yang pada
gilirannya akan menimbulkan kegiatan produksi barang dan jasa. Permintaan pariwisata
adalah jumlah total dari orang yang melakukan perjalanan untuk menggunakan fasilitas
dan pelayanan wisata di tempat yang jauh dari tempat tinggal dan tempat kerja.
Permintaan pariwisata berpengaruh terhadap semua sektor perekonomian, perorangan
(individu), Usaha Kecil Menengah, perusahaan swasta, dan sektor pemerintah (Sinclair
dan Stabler,1997).
Permintaan dalam industri pariwisata terdiri dari beberapa fasilitas atau produk
yang berbeda bukan saja dalam hal sifat, akan tetapi juga manfaat dan kebutuhannya bagi
wisatawan. Fasilitas dan produk yang dihasilkan oleh perusahaan yang berbeda dan
diperlukan oleh wisatawan pada waktu yang berbeda-beda pula. Permintaan dalam
industri pariwisata tidak hanya terbatas pada waktu yang diperlukan pada saat perjalanan
wisata diperlukan, akan tetapi jauh sebelum melakukan perjalanan, permintaan itu sudah
mengemuka seperti informasi tentang daerah tujuan wisata,hotel tempat untuk menginap,
transportasi yang akan digunakan, tempat-tempat yang akan dikunjungi dan berapa
banyak uang yang harus dibawa (Yoeti, 2008). Mathieson dan Wall menerangkan bahwa
permintaan terhadap pariwisata terdiri atas tiga komponen utama, yaitu :
1. Permintaan efektif (actual demand) adalah jumlah aktual wisatawan yang sedang
menikmati fasilitas pariwisata.
2. Permintaan tertahan atau terselubung (suppressed demand) adalah seluruh atau
sebagian masyarakat yang tidak melakukan perjalanan karena suatu alasan tertentu
yang terdiri dari :
 Permintaan potensial (potential demand) yaitu mereka yang ingin bepergian,
tetapi tidak dilakukan karena belum mempunyai daya beli untuk itu. Jika nantinya
telah memiliki daya beli maka permintaan potensial akan berubah menjadi
permintaan efektif.
 Permintaan tertunda (deferred demand) yaitu mereka yang tergolong memiliki
daya beli, akan tetapi karena alasan tertentu menunda perjalanannya.

6
 3. Tidak ada permintaan (no demand) adalah mereka yang tidak ada minat dan tidak
mau mengadakan perjalanan wisata.
Disamping penggolongan jenis permintaan pariwisata diatas, dapat juga
dibedakan permintaan pariwisata lainnya yaitu :
1. Permintaan pariwisata pengganti (substitution demand), dimana hal ini dapat terjadi
karena terbatasnya penawaran di satu pihak dan terjadinya kelebihan penawaran
(excess of supply) di lain pihak.
2. Permintaan pariwisata yang dialihkan (redirection of demand), dimana hal ini dapat
terjadi karena perubahan permintaan secara geografis, misalnya perjalanan wisata ke
Singapura dialihkan ke Indonesia akibat penerbangan atau kamar hotel ke maupun di
Singapura sudah penuh.

2.2 Teori Permintaan Pariwisata

Hukum Permintaan berbunyi “pada harga yang lebih tinggi, jumlah barang yang
diminta akan semakin berkurang, ceteris paribus” atau sebaliknya “pada harga yang lebih
rendah, jumlah barang yang diminta akan semakin bertambah, ceteris paribus”, sehingga
dapat disimpulkan bahwa jumlah barang yang diminta pada suatu periode tertentu
berhubungan terbalik dengan harga barangnya dengan asumsi bahwa hal-hal lain
diasumsikan (Iswardono, 1989).
Berbeda dengan permintaan terhadap barang dan jasa pada umumnya, permintaan
industri pariwisata memiliki karakter sendiri. Permintaan wisata ditandai dengan ciri-ciri
sebagai berikut:
a. Kekenyalan (elasticity), seberapa jauh tingkat kelenturannya terhadap perubahan-
perubahan struktur harga atau perubahan macam-macam keadaan ekonomi di pasaran.
b. Kepekaan (sensitivity) terhadap keadaan sosial politik dan terhadap perubahan mode
perjalanan.
c. Perluasan (expansion) yaitu adanya peningkatan arus wisatawan meskipun ada
goncangan. Hal ini disebabkan adanya kemajuan dalam ilmu pengetahuan dan
teknologi, berkembangnya media informasi, pengaruh ekonomi di negara sumber
wisatawan, keadaan di negara sumber wisatawan yang mendorong mengadakan
perjalanan wisata.
d. Musim (seasonality) yaitu padat senggangya kunjungan wisatawan. Hal ini berkaitan
dengan hal-hal seperti musim alam di negara asal, faktor kelembagaan libur sekolah,
tutupnya pabrik pada bulan tertentu.
7
 Menurut Yoeti (2008) terdapat beberapa faktor yang dapat mempengaruhi
permintaan pariwisata antara lain sebagai berikut :
1. General Demand Factors
Secara umum permintaan terhadap barang dan jasa industri pariwisata tergantung
pada hal-hal sebagai berikut :
a) Purchasing power yaitu kekuatan untuk membeli banyak ditentukan oleh
pendapatan, semakin besar pendapatan maka semakin besar kemungkinan
perjalanan yang diinginkan.
b) Demographic structure and trends yaitu besarnya jumlah penduduk dan
pertumbuhan penduduk akan mempengaruhi permintaan produk industri
pariwisata, negara yang memiliki penduduk banyak namun pendapatan
perkapitanya kecil maka kesempatan untuk melakukan perjalanan wisata sangat
kecil.
c) Social and cultural factor yaitu Industrialisasi tidak hanya menghasilkan struktur
pendapatan masyarakat relatif tinggi, namun juga dapat meningkatkan pemerataan
pendapatan di masyarakat sehingga memungkinkan untuk memiliki kesempatan
dalam melakukan perjalanan wisata untuk menghilangkan kejenuhan bekerja,
menghilangkan stres, sehingga melakukan rekreasi sudah merupakan keharusan.
d) Travel motivations and attitudes yaitu motivasi untuk melakukan perjalanan
wisata berhubungan erat dengan kondisi sosial dan budaya masyarakatnya. Masih
eratnya hubungan kekeluargaaan masyarakat dan sering melakukan saling
berkunjung membuat perjalanan akan sering dilakukan dan tentunya akan
meningkatkan permintaan untuk melakukan perjalanan wisata.
e) Opportunities to travel and tourism marketing intensity yaitu adanya insentif
untuk melakukan perjalanan wisata akan memberi kesempatan kepada keluarga
ikut melakukan perjalanan wisata.
2. Factors Determining Specific Demand
Faktor yang akan mempengaruhi permintaan khusus terhadap suatu daerah tujuan
wisata tertentu yang akan dikunjungi ditentukan oleh beberapa faktor, yaitu :
a) Harga
Pada suatu industri jasa, harga biasanya menjadi masalah kedua karena yang
terpenting adalah kualitas yang harus sesuai dengan kebutuhan dan keinginan
sesuai dengan waktu yang diinginkan.
b) Daya Tarik Wisata
8
 Pemilihan ini ditentukan oleh daya tarik wisata yang terdapat pada suatu daerah
yang akan dikunjungi.
c) Kemudahan dalam Berkunjung
Kemudahan dalam mencapai suatu tempat tujuan wisata yang akan dikunjungi
dapat mempengaruhi pilihan wisatawan, hal ini dterjadi karena biaya transportasi
dapat mempengaruhi biaya perjalanan secara keseluruhan. Tersedianya prasarana
yang memadai akan menjadi pilihan seperti bandara yang nyaman dan bersih,
jalan yang tidak berlubang-lubang menuju obyek wisata, tersedianya tenaga listrik
dan air bersih.
d) Informasi dan Layanan Sebelum Berkunjung
Wisatawan atau pengunjung biasanya membutuhkan pre-travel service dan tourist
information service pada suatu daerah tujuan wisata yang akan dikunjungi untuk
menjelaskan tempat-tempat yang akan dikunjungi dan keperluan-keperluan yang
dibutuhkan wisatawan.
e) Citra
Wisatawan atau pengunjung memiliki kesan tersendiri terhadap daerah tujuan
wisata yang akan dikunjungi. Oleh karena itu, suatu obyek wisata harus memiliki
citra yang dapat menguntungkan suatu obyek wisata agar wisatawan atau
pengunjung memiliki minat untuk berkunjung kembali.

2.3 Motivasi Pariwisata

Sebelum seseorang melakukan perjalanan wisata, pastinya mereka digerakkan
oleh motif untuk melakukan wisata. Motivasi merupakan hal yang sangat mendasar dalam
studi tentang wisatawan dan  pariwisata, karena motivasi merupakan “trigger” dari proses
perjalanan wisata. Pada dasarnya seseorang melakukan perjalanan dimotivasi oleh
beberapa hal, motivasi-motivasi tersebut dapat dikelompokkan menjadi empat kelompok
besar sebagai berikut (McIntosh, 1977 dan Murphy, 1985; dalam Pitana, 2005) :
1. Physical or physiological motivation yaitu motivasi yang bersifat fisik antara lain
untuk relaksasi, kesehatan, kenyamanan, berpartisipasi dalam kegiatan olahraga,
bersantai dan sebagainya.
2. Cultural motivation yaitu keinginan untuk mengetahui budaya, adat, tradisi dan
kesenian daerah lain.
3. Social or interpersonal motivation yaitu motivasi yang bersifat sosial, seperti
mengunjungi teman dan keluarga, menemui mitra kerja, melakukan hal-hal yang
9
 dianggap mendatangkan gengsi (prestice), melakukan ziarah, pelarian dari situasi
yang membosankan dan seterusnya.
4. Fantasy motivation yaitu adanya motivasi di daerah lain sesorang akan bisa lepas dari
rutinitas keseharian yang menjemukan dan yang memberikan kepuasan psikologis
Menurut (Dann, 1981; Yoon dan Uysal, 2003) pada beberapa penelitian tentang
pariwisata, konsep motivasi dibagi menjadi dua klasifikasi yakni motivasi pendorong dan
penarik. Seseorang melakukan perjalanan wisata yang disebabkan oleh faktor-faktor yang
mendorong (push factors) dari dalam diri mereka sendiri, dan faktor- faktor yang menarik
(pull factors) yang berasal dari atribut destinasi pariwisata yang mereka kunjungi. Lebih
lanjut, Uysal dan Hagan (1993) menjelaskan bahwa faktor pendoronglah (push factors)
yang memutuskan mengapa seseorang melakukan perjalanan wisata, dan faktor penarik
(pull factors) menentukan kapan, bagaimana, dan ke mana seseorang akan berwisata.

10
2.4 Proses Pengambilan Keputusan Berwisata
Menurut Pitana dan Gayatri (2005:71) Sebelum melakukan perjalanan wisata, seorang
calon wisata terlebih dahulu melakukan sebuah proses mental, untuk sampai pada keputusan,
menyangkut kapan akan melakukan perjalanan, berapa lama, kemana, dengan cara
bagaimana, dan seterusnya. Proses pengambilan ini sangat penting artinya bagi pembangunan
pariwisata, terkait dengan berbagai fakta yang mempengaruhi keputusan, dan faktor-faktor ini
dapat di pengaruhi (diintervensi) dalam proses promosi (pemasaran wisata). Pemahaman
terhadap proses pengambilan keputusan ini disamping penting sebagai dasar promosi, juga
sangat penting didalam perencanaan produk dan penentuan segmentasi pasar atau target
pemasaran. Hal ini semakin penting di dalam situasi kompetisi yang semakin ketat, terutama
pada saat pasar mulai sangat tersegmentasi. Menurut Mathieson dan Wall (dalam Pitana dan
Gayatri, 2005:72), proses pengambilan keputusan seorang wisatawan melalui fase yang
sangat penting, yaitu :

1. Kebutuhan atau keinginan untuk melakukan perjalanan didasarkan oleh calon

wisatawan, yang selanjutnya ditimbang-timbang apakah perjalanan tersebut memang
harus dilakukan atau tidak.
2. Pencarian dan penilaian informasi. Hal ini misalnya dilakukan dengan menghubungi
agen perjalanan, mempelajari bahan-bahan promosi (brosur, leaflet, media masa), atau
mendiskusikan dengan mereka yang telah berpengalaman terlebih dahulu. Info ini di
evaluasi dari segi keterbatasan dana dan waktu alernatif dari berbagai destinasi yang
memungkinkan dikunjungi., dan pertimbangan-pertimbangan lainnya.
3. Keputusan melakukan perjalanan wisata. Keputusan ini meliputi antara lain daerah
tujuan wisata yang akan dikunjungi, jenis akomodasi, cara bepergian, dan aktivitas
yang akan dilakukan di daerah tujuan wisata.

11
 4. Persiapan perjalanan dan pengalaman wisata. Wisatawan melakukan booking, dengan
segala persiapan pribadi, dan akhirnya perjalanan wisata dilakukan.
5. Evaluasi kepuasan perjalanan wisata. Selama perjalanan, tinggal di daerah tujuan
wisata, dan setelah kembali kenegara asal, wisatawan secara sadar maupun tidak
sadar, selalu melakukan evaluasi terhadap perjalanan wisatanya, yang akan
mempengaruhi keputusan perjalanan wisatanya di masa yang akan datang.
Ada beberapa faktor yang mempengaruhi proses pengambilan keputusan wistawan menurut
Pitana dan Gayatri (2005:73), antara lain sebagai berikut :
1. Karakteristik wisatawan, baik karakteristik sosial, ekonomi (umur, pendidikan,
pendapatan, dan pengalaman sebelumnya), maupun karakteristik perilaku (seperti
motivasi, sikap, dan nilai yang dianut).
2. Kesadaran akan manfaat perjalanan, pengetahuan terhadap destinasi yang akan
dikunjungi, citra destinasi.
3. Gambaran perjalanan, yang meliputi jarak, lama tinggal di daerah tujuan wisata,
kendala waktu dan biaya, bayangan akan resiko ketidakpastian, dan tingkat
kepercayaan terhadap biro perjalanan wisata.
4. Keunggulan daerah tujuan wisata, yang meliputi jenis dan sifat atraksi yang
ditawarkan, kualitas layanan, lingkungan fisik dan sosial, situasi politik, aksesibilitas,
dan perilaku masyarakat lokal terhadap wisatawan. Yang juga sangat penting sebagai
salah satu atribut daerah tujuan wisata adalah citra (image) yang dimilki.
2.5 Karakteristik Psikografi Wisatawan
Karakteristik pengunjung dapat dibedakan ke dalam dua jenis, yaitu karakteristik sosial-
ekonomi dan karakteristik perjalanan wisata Smith (1989:13). Dalam hal ini karakteristik
pengunjung memberikan pengaruh yang tidak langsung terhadap pengembangan pariwisata.
Tidak dapat diterapkan secara langsung langkah-langkah yang harus dilakukan hanya dengan
melihat karakteristik pengunjung, melainkan perlu melihat keterkaitan dengan persepsi
pengunjung.
Pengunjung pada suatu objek wisata memiliki karakteristik dan pola kunjungan,
kebutuhan ataupun alasan melakukan kunjungan ke suatu objek wisata masing-masing
berbeda hal ini perlu menjadi pertimbangan bagi penyedia pariwisata sehingga dalam
menyediakan produk dapat sesuai dengan minat dan kebutuhan pengunjung. 
Adapun karakteristik pengunjung meliputi:
1. Jenis kelamin yang dikelompokkan menjadi laki-laki dan perempuan
2. Usia adalah umur responden pada saat survei
12
 3. Kota atau daerah asal adalah daerah tempat tinggal responden
4. Tingkat pendidikan responden
5. Status pekerjaan responden
6. Status perkawinan responden
7. Pendapatan perbulan responden
Gambaran mengenai wisatawan biasanya dibedakan berdasarkan karakteristik
perjalanannya (trip descriptor) dan karakteristik wisatawannya (tourist descriptor) (Seaton
dan Bennet, 1996) :

1. Trip Descriptor

Wisatawan dibagi ke dalam kelompok-kelompok berdasarkan jenis perjalanan yang

dilakukannya. Secara umum jenis perjalanan dibedakan menjadi : perjalanan rekreasi,
mengunjungi teman/keluarga (VFR = visiting friends and relatives), perjalanan bisnis dan
kelompok perjalanan lainnya (Seaton & Bennet, 1996). Smith (1995) menambahkan jenis
perjalanan untuk kesehatan dan keagamaan di luar kelompok lainnya. Lebih lanjut jenis-jenis
perjalanan ini juga dapat dibedakan lagi berdasarkan lama perjalanan, jarak yang ditempuh,
waktu melakukan perjalanan tersebut, jenis akomodasi atau transportasi yang digunakan
dalam perjalanan, pengorganisasian perjalanan, besar pengeluaran dan lain-lain.

2. Tourist Descriptor

Karakteristik wisatawan lokal :

1. Royal/gemar belanja

Turis Indonesia terkenal sangat royal mengeluarkan uang ketika berwisata. Kemana
pun dia pergi selalu menyempatkan belanja souvenir,oleh-oleh dan apa saja yang sekiranya
menarik bagi mereka. Berbeda dengan turist asing, ketika datang ke sebuah objek wisata.
Terlebih dahulu adalah menikmati suasana tempat barunya. Sambil jalan-jalan dan
mengabdikan melalui kamera maupun camrecordnya. Bahkan turis asing ini betah berlama-
lama berada ditempat wisata, sambil menggali informasi tentang sejarah objek wisata tersebut
kepada pemandu wisata. Baru setelah waktunya kembali ketempat asalnya ia akan membeli
beberapa oleh-oleh dan mengirimnya lewat paket dari pada ia bawa sendiri. Sehingga
disimpulkan turis asing lebih mengutamakan ke praktisan dan kenyamanan selama berwisata.

13
 2. Senang tour rombongan

Kebiasaan turis lokal lainnya adalah menyukai berpergian secara rombongan,bersama

teman-teman pergaulan/sekeluarga. Menyewa busmobil rental yang tujuannya agar
mengurangi biaya pengeluaran. Kalaupun wisatanya bermalam, mereka akan memilih hotel /
motel kecil atau bahkan menginap disalah satu rumah rekannya demi mengurangi
pengeluaran.

3. Lebih menyukai tempat yang populer

Turis lokal biasanya ketika berwisata memutuskan objek yang sudah populer dan banyak
dikunjungi. Misalnya candi,kebun binatang,pantai atau pemandian umum. Selain itu jarak
tempat wisata dan rumahnya tak begitu jauh. Karakter demikian dimasukka dalam kategori
turis konservatif. Dia menyukai tempat-tempat yang sudah mapan terkenal. Mereka kurang
suka hal-hal yang sifatnya baru dan belum ada rekomendasi dari pihak lain. Mereka tak
begitu suka hal-hal yang bersifat spekulatif.

Psikografi merupakan salah satu dasar untuk memprediksi preferensi, intensi dan perilaku
pengunjung dalam melakukan perjalanan yang banyak digunakan, pengembangan dari
beraneka ragam literatur sejak tahun 1980an yang melengkapi penggunaan kriteria
segmentasi seperti demografi dan geografi.

2.6 Bauran Pemasaran untuk Jasa Pariwisata

Menurut Buchari Alma (2007), Strategi pemasaran yang digunakan perusahaan sering pula
disebut bauran pemasaran pariwisata (marketing mix tourism). Menurut Prihatno (2013),
Terdapat beberapa tujuan dalam bauran pemasaran terutama pada pariwisata yaitu :

1. Mengembangkan suatu sistem komunikasi yang memadai, cocok dan terus menerus
dengan pasar-pasar wisata yang telah diseleksi.
2. Memupuk sadar wisata di kalangan masyarakat tertentu.
3. Mendatangkan kepuasan bagi wisatawan dalam batas sumber-sumber wisata yang
tersedia dan memungkinkan.
4. Mengkoordinasi berbagai upaya dengan maksud untuk memacu perkembangan sector
industri pariwisata.
5. Mendatangkan kepuasan bagi wisatawan dalam batas sumber-sumber wisata yang
tersedia dan memungkinkan.

14
Kotler dan Keller (2007) Menyatakan Dalam industri jasa pariwisata, bauran pemasaran
digunakan sebagai upaya untuk memuaskan konsumen dengan lebih menitikberatkan pada
kualitas obyek pariwisata yang dapat diukur dengan tujuh variable (7P) yaitu :
1. Produk (product)
Yoeti, (2005) menyatakan bahwa produk industri wisata adalah semua bentuk pelayanan
yang dinikmati wisatawan semenjak ia meninggalkan tempat dimana ia biasa berdiam,
selama berada di daerah tujuan wisata yang dikunjungi hingga ia kembali pulang ke tempat
asalnya semula. Wisatawan akan mungkin memberikan apresiasi yang tinggi dan bermakna
pada suatu tempat atau layanan tertentu jika terdapat kesan atau impresi yang sesuai dengan
harapannya. Produk pariwisata dikonsumsi sebagai sebuah pengalaman afektif yang berharga
dan menyenangkan berupa faktor yang berwujud dan atau tidak berwujud. Pengalaman
lainnya adalah berupa kognisi dalam bentuk pengetahuan dan informasi dari pengalaman
yang diperolehnya. Kunci sukses bagi sebuah perusahaan pada industri pariwisata adalah
tercapainya kesesuaian penawaran produk yang memenuhi kebutuhan wisatawan. Untuk
mencapai kunci sukses tersebut, perusahaan harus mampu mendefinisikan faktor keunikan
produk agar tidak mudah ditiru oleh pesaing dan jika memungkinkan dapat melebihi
pesaingnya.

2. Harga (price)
Harga adalah elemen dalam bauran pemasaran yang tidak saja menentukan profitabilitas
tetapi juga sebagai sinyal untuk mengkomunikasikan proposisi nilai suatu produk/destinasi
wisata. Pemasar produk wisata perlu memahami aspek psikologis dari informasi harga yang
meliputi Harga Referensi (Reference Price), Inferensi Kualitas berdasarkan Harga
(Pricequality Inferences), dan Petunjuk Harga (Price Cues).
3. Promosi (promotion)
Promosi atau juga dikenal dengan komunikasi pemasaran (marketing communications)
adalah berbagai cara untuk menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan konsumen –
secara langsung maupun tidak langsung – tentang suatu produk atau brand yang dijual.
Pemasaran pariwisata harus mempertimbangkan berbagai media dan cara baru untuk
berkomunikasi dengan wisatawan. Berbagai media tersedia dalam bauran komunikasi
pemasaran adalah :
a. Periklanan (Advertising) yaitu Segala bentuk presentasi dan promosi nonpersonal
yang dibayar tentang ide, barang, jasa, atau tempat oleh pemasang iklan (perusahaan,
pemerintah, organisasi) yang teridentifikasi dengan jelas.

15
 b. Promosi Penjualan (Sales Promotions) yaitu Insentif jangka pendek untuk mendorong
uji coba (Trial) atau pembelian produk. Promosi Penjualan bisa berupa diskon atau
subsidi untuk memberikan insentif bagi para calon wisatawan untuk mengunjungi
destinasi baru.
c. Acara dan Pengalaman (Events and Experiences) yaitu penyelenggaraan aktivitas dan
program yang disponspori oleh perusahaan/destinasi untuk nonpersonal yang dibayar
tentang ide, barang, jasa, atau tempat oleh pemasang iklan (perusahaan, pemerintah,
organisasi) untuk menciptakan interaksi terus menerus atau spesial dengan suatu
brand.
d. Kehumasan dan publisitas (Public Relations and Publicity) – yaitu berbagai program
yang dirancang untuk mempromosikan atau melindungi citra perusahaan, destinasi,
atau daya tarik wisata tertentu.
e. Pemasaran Langsung (Direct Marketing) – yaitu penggunaan surat, telepon, facsimile,
atau media sosial yang dirancang untuk mengkomunikasikan secara langsung atau
memastikan respons dan dialog dari wisatawan atau calon wisatawan tertentu.
f. Pemasaran dari mulut-kemulut (Word-of-mouth Marketing) – yaitu komunikasi lisan
atau tertulis dari orang ke orang atau komunikasi elektronik yang berkaitan dengan
hasil atau pengalaman mengunjungi suatu destinasi wisata.
g. Penjualan secara personal (Personal Selling) – yaitu interaksi langsung dengan satu
atau lebih calon wisatawan prospektif untuk memberikan presentasi, menjawab
pertanyaan, atau menghasilkan penjualan.
4. Tempat (place)
Pemasaran pariwisata perlu memahami karakteristik pendistribusian produk wisata. Usaha
produk wisata bisa menyediakan produknya langsung kepada wisatawan (Direct
Distribution) atau melalui jasa perantara perdagangan produk wisata (Travel Trade), baik
secara online maupun offline. Pilihan lokasi adalah keputusan bisnis yang paling penting
untuk menjamin pelanggan mendapat produk dengan cepat. Lokasi terkait dimana perusahaan
harus memilih lokasi, bermarkas serta melakukan operasi. Saluran distribusi merupakan
organisasi – organisasi yang saling tergantung yang tercakup dalam proses yang membuat
produksi atau jasa menjadi tersedia untuk digunakan atau dikonsumsi.
5. Orang (people)
Orang ( People ) ini berarti tenaga kerja atau Sumber Daya Manusia yang sangat penting
dalam menciptakan kepuasan pelanggan. Setelah wisatawan mengunjungi sebuah destinasi
wisata mereka disambut dan dilayani oleh manusia-manusia dan dalam interaksi ini mereka
16
memainkan peran penting sebagai sebuah entitas bauran pemasaran jasa pariwisata.Oleh
karena itu pengelolaan sumber daya manusia menjadi tantangan tersendiri dalam pemasaran
pariwisata. Serangkaian produk wisata yang dikemas dan dijual dengan menarik akan
membentuk pengalaman berwisata yang menarik bagi para wisatawan.
6. Proses (process)
Proses merupakan gabungan semua aktivitas yang terdiri dari beberapa tahapan yaitu
prosedur, jadwal pekerjaan, mekanisme, aktivitas, ketepatan , kemampuan bekerja sama yang
baik sebagai tim dan hal-hal rutin dimana jasa dihasilkan dan disampaikan kepada konsumen.
Sebuah jasa dilakukan dan tidak diserahkan seperti dalam kasus barang diproduksi, dan
orang-orang membentuk bagian dari proses dan pengiriman dengan cara ramah, suka
menolong dan efisiensi. Tujuan strategi proses adalah menemukan suatu cara memproduksi
barang dan jasa yang mampu memenuhi persyaratan pelanggan dan spesifikasi produk
pariwisata yang berada dalam batasan biaya dan manajerial lain.
7. Bukti fisik (physical evidence)
Bukti fisik merupakan suatu hal yang secara langsung turut mempengaruhi keputusan
konsumen untuk membeli dan menggunakan produk jasa yang ditawarkan. Bukti fisik
(physical evidence) ini dapat berupa Keadaan atau kondisi pariwisata , Pelayanan
komunikasi, seperti penampilan brosur, dan kop surat, juga merupakan indikator penting dari
kualitas. Bukti fisik berupa bangunan fisik yang dirancang untuk usaha jasa harus menarik
untuk dilihat dan nyaman terlihat dari dari luar, kemudian tempat parkir yang luas, dekorasi
yang menarik dengan memperhatikan warna cat dan tembok yang bagus untuk suasana
berwisata. Peralatan tentu saja peralatan yang gunakan untuk proses wisata di dalam ruangan
adalah kursi malas, AC, tempat tidur, mini bar, dan sejenisnya. Dalam hal ini, keadaan atau
kondisi fisik seseorang penyedia jasa dituntut untuk berpenampilan yang menarik di dalam
situasi lingkungan tersebut. Kondisi seperti itu akan memberikan nilai tambah bagi para
wisatawan karena dapat menciptakan kesan yang menarik bagi wisatawan ataupun
pelanggan.

2.7 Segmentasi Pasar Pariwisata

Kotler (2006) mendefinisikan segmentasi sebagai: “ Deviding a market to district groups
of buyers who might require separate product and/or marketing mix.” Dimana berarti
membagi bagi pasar dalam kelompok wisatawan secara tegas dan tiap kelompok itu dipilih
atau ditetapkan sebagai target pasar yang akan dipengaruhi dengan menggunakan strategi
bauran pemasaran. Dalam kepariwisataan melakukan segmentasi itu merupakan keharusan
17
dan untuk itu dilakukan strategi yang khusus pula dalam melakukan pendekatan kepada
masing-masing segmen pasar yang dijadikan sebagai target pasar. Yoety (2002) menjelaskan
bahwa pengertian segmentasi pasar tidak lain adalah suatu usaha untuk mengelompokkan
konsumen dalam beberapa kelompok yang secara relatif orang-orang nya cukup homogen.
Segmentasi pasar dibagi menjadi empat kategori besar yaitu:

1. Segmentasi Geografi yaitu pasar dibagi berdasarkan tempat atau wilayah dapat berupa
suatu negara atau kawasan dimana keinginan dan kebutuhannya bervariasi berdasarkan
daerah, kota kepadatan penduduk dan iklim.
2. Segmentasi Demografi digunakan sebagai variabel-variabel untuk membagi pasar
yaitu: umur, jenis kelamin, ukuran keluarga, pendidikan, ras, penghasilan, agama dan
kebangsaan. Dengan begitu wisatawan dapat dikelompokkan misalnya menjadi:
wisatawan kelompok tua atau dewasa atau remaja atau muda, wisatawan pria atau
wanita, wisatawan berpendidikan tinggi atau menengah atau rendah.
3. Segmentasi Psikografis yaitu pasar dibagi berdasarkan kelompok sosial, karakteristik
kepribadian, dan cara hidup. Jadi dalam segmentasi Psikografi yang menjadi acuan
adalah konsep pribadi dan cara hidup wisatawan tersebut. Orang–orang dalam
kelompok demografik yang sama dapat dibagi dalam profil kelompok Psychographic
yang berbeda satu dengan yang lainnya. Kelompok social class pada dasarnya dibagi–
bagi dalam kelompok kaya atau berpenghasilan tinggi dan berpenghasilan rendah.
Sedangkan tata cara hidup (Llife Style) sering dijadikan alasan untuk memilih fasilitas
akomodasi. yang sesuai dengan kelas dan kedudukannya. Segmen life style ini
memberikan kesempatan pada pemasar untuk merencanakan target yang lebih akurat
dan mempersiapkan fasilitas yang istimewa yang diinginkan.
4. Segmentasi Perilaku yaitu Segmentasi yang membagi–bagi kelompok berdasarkan
pengetahuan (Knowledge), tingkah laku (Attitude) penggunaan atau respon terhadap
suatu produk pariwisata. Dalam segmen ini konsumen dibagi menjadi beberapa
segmen yaitu:
 Kejadian. Pembeli dapat dibedakan menurut kejadian saat mereka
mengembangkan kebutuhan membeli suatu produk atau memakai suatu
produk.
 Manfaat. Manfaat yang ingin diperoleh dari konsumen dari produk yang
dibeli berbedabeda. Dalam kaitanya dengan harga dan manfaat dapat dibagi
menjadi dua segmen, yaitu mereka yang menganggap harga bersaing sebagai

18
 kepuasan yang dicari dan mereka yang lebih mengetengahkan kepuasan non
harga.
 Status pemakaian. Segmen ini dapat dibagi atas bukan pemakai, bekas
pemakai dan pemakai teratur. Dari pembagian tersebut perusahaan dapat
menentukan kelompok yang harus diperhatikan.
 Tahap kesiapan. Pasar terdiri dari orang-orang dengan kesiapan yang
berbeda-beda untuk membeli suatu produk. Beberapa orang tidak menyadari
keberadaan suatu produk, beberapa menyadari, beberapa orang menginginkan
produk yang bersangkutan, beberapa orang bermaksud untuk membeli.
 Sikap. Beberapa kelompok dapat ditemukan dalam suatu pasar yaitu sikap
orang yang antusias, sikap yang positif, sikap yang acuh tak acuh, sikap yang
negatifdan sifat yang benci.

Pemahaman terhadap segmentasi wisatawan akan membantu pada pengembang

pariwisata dalam mengarahkan sasaran penjualan produk wisata yang dibuatnya pada
pihak yang tepat. Dengan begitu pengembang dapat menyusun strategi pemasaran yang
tepat dan melaksanakannya secara efektif dan efisien dalam pengeluaran dana dan
pencapaian hasil yang optimal. Pengembang pariwisata juga akan terbantu dalam
menentukan kebijakan mengenai pengembangan produk wisata dan pengembangan
sarana serta pra sarana yang diperlukan untuk mendukung pengembangan pariwisata.

 Persyaratan Segmentasi yang Efektif

Menurut Suprapti (2010) untuk memperoleh manfaat yang maksimal dari satu atau
beberapa segmen pasar, sebuah segmen pasar harus memenuhi beberapa persyaratan
berikut :

a. Dapat diukur (Measurable), artinya besar dan daya beli sebuah segmen harus
dapat diukur dengan tingkat ukuran tertentu.
b. Dapat dijangkau (Accesable), artinya seberapa jauh segmen tersebut dapat
dijangkau dan dilayani dengan efektif.
c. Ukurannya cukup besar (Substantial), artinya sebuah segmen akan layak bila
ukurannya cukup besar atau cukup menguntungkan.
d. Dapat dibedakan (Differentiable), artinya segmen yang satu dapat dibedakan dari
yang lainnya dan setiap segmen memberi respon yang berbeda terhadap bauran
pemasaran.

19
 e. Dapat dilaksanakan (Actionable), artinya seberapa jauh program yang efektif
dapat dirancang dan melayani segmen tersebut.

2.8 Implementasi Bauran Pemasaran Pariwisata Terhadap Keputusan Menginap

Pada Hotel Inna Grand Inna Bali Beach Sanur.
Perkembangan pariwisata menyebabkan semakin ketatnya persaingan diantara pelaku bisnis
yang bergerak di bidang pariwisata, terutama yang berhubungan dengan penyedia akomodasi
berupa hotel. Hotel-hotel tentunya akan bersaing ketat untuk menggarap market yang ada
secara optimal terutama oleh hotel-hotel yang berada dalam satu kawasan pariwisata. Setiap
usaha dalam industri pariwisata dituntut untuk mengembangkan strategi bisnis yang tepat,
agar dapat bertahan untuk kelangsungan sumber daya yang dimiliki dan bahkan
memenangkan persaingan. Perkembangan industri perhotelan yang pesat menciptakan
persaingan yang semakin ketat dan berat, terutama bagi pendatang baru. Bali memiliki
jumlah hotel yang terus mengalami peningkatan dari tahun ke tahunnya, semakin
meningkatnya jumlah hotel di Bali menuntut perusahaan memiliki keunggulan kompetitif.
Keunggulan kompetitif mutlak diperlukan perusahaan dalam bersaing dengan perusahaan
lainnya. Keunggulan kompetitif dapat diperoleh jika perusahaan dapat memuaskan
konsumennya. Bauran pemasaran jasa ini diperlukan untuk dapat memenuhi kebutuhan
konsumen. Hasil Pembahasan pengaruh Bauran Pemasaran Pariwisata Terhadap Keputusan
Menginap Pada Hotel Grand Inna Bali Beach Sanur yaitu :

1. Bahwa produk berpengaruh positif terhadap keputusan menginap wisatawan di Hotel

Inna Grand Bali Beach, yang artinya apabila produk yang ditawarkan semakin baik
maka keputusan wisatawan untuk menginap akan meningkat.
2. Harga berpengaruh positif terhadap keputusan menginap wisatawan di Hotel Inna
Grand Bali Beach, yang artinya apabila harga yang ditawarkan semakin sesuai dengan
layanan yang diberikan maka keputusan wisatawan untuk menginap akan meningkat.
3. Tempat berpengaruh positif terhadap keputusan menginap wisatawan di Hotel Inna
Grand Bali Beach, yang artinya apabila tempat yang ditawarkan semakin strategis
maka keputusan wisatawan untuk menginap akan meningkat.
4. Promosi berpengaruh positif terhadap keputusan menginap wisatawan di Hotel Inna
Grand Bali Beach, yang artinya apabila promosi yang dilakukan semakin gencar maka
keputusan wisatawan untuk menginap akan meningkat.

20
5. Orang/karyawan berpengaruh positif terhadap keputusan menginap wisatawan di
Hotel Inna Grand Bali Beach, yang artinya apabila karyawan memberikan servis yang
semakin baik maka keputusan wisatawan untuk menginap akan meningkat
6. Lingkungan fisik berpengaruh positif terhadap keputusan menginap wisatawan di
Hotel Inna Grand Bali Beach, yang artinya apabila lingkungan fisik semakin baik
maka keputusan wisatawan untuk menginap akan meningkat
7. Proses berpengaruh positif terhadap keputusan menginap wisatawan di Hotel Inna
Grand Bali Beach, yang artinya apabila proses yang dilakukan semakin efisien maka
keputusan wisatawan untuk menginap akan meningkat.

21
 BAB III
PENUTUP

3.1 Kesimpulan
Permintaan pariwisata adalah jumlah total dari orang yang melakukan perjalanan
untuk menggunakan fasilitas dan pelayanan wisata di tempat yang jauh dari tempat
tinggal dan tempat kerja, dan semua itu harus di dasari oleh motivasi dalam diri kita untuk
melakukan perjalanan wisata Selain itu, kita harus bisa untuk bisa mengambil keputusan
dalam berwisata agar mendapatkan manfaat perjalanan dan pengetahuan terhadap
destinasi yang dikunjunginya. Pariwisata merupakan asset negara yang penting.
Permintaan pariwisata berpengaruh terhadap semua sektor perekonomian, perorangan
(individu), Usaha Kecil Menengah, perusahaan swasta, dan sektor pemerintah. Pariwisata
bisa menjadi industri yang memajukan Indonesia , membuka lapangan pekerjaan untuk
masyarakat setempat, menciptakan usaha baru yang di kelola oleh swasta dan juga
menjadi sebuah industri yang bisa menhasilkan omzet yang sangat menjanjikan.

22
 DAFTAR PUSTAKA

Bagus Rai Utama, I Gusti. 2014. Pengantar Industri Pariwisata “Tantangan dan Peluang
Bisnis Kreatif”. Yogyakarta : Deepublish
Buchari, Alma. 2007. Manajemen Penjualan dan Pemasaran Jasa. Bandung: Alfabeta.
Dr. I Gusti Bagus Rai Utama, M. (2017). Pemasaran Pariwisata . Yogyakarta : Andi.

Kotler, P. d. (2007). Manajemen Pemasaran Edisi Kedua Belas. Jakarta: Indeks.

Kusuma Negara, I Made. 2016. Modul Ekonomi Pariwisata.

Diakses pada 24 Oktober, melalui
https://simdos.unud.ac.id/uploads/file_pendidikan_1_dir/e73677054c51576306be20b
eb4947ee5.pdf
Ni Wayan Awinasi, N. M. (2018). Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan
Menginap Pada Hotel Inna Grand Bali Beach Sanur. E-Journal Manajemen
Universitas Udayana, 4297-4324.

Nugraha, Y. E. (2019). Analisis Pasar Wisatawan Mancanegara Pengguna Layanan Wisata

Medis di Bali . Jurnal Pariwisata, 90-99.

Yoeti, Oka A. (2002). Perencanaan Strategis Pemasaran Daerah Tujuan Wisata. Jakarta: PT
Pradnya Paramita.

Yoeti, O. A. (2008). Ekonomi Pariwisata: Introduksi,Informasi, dan Implementasi. Jakarta:

Buku Kompas.

Yulita, H. (2016). Pengaruh Bauran Pemasaran Pariwisata Terhadap Keputusan Untuk

Berkunjung. Jurnal Hospitality dan Pariwisata , 165-183.

23
LAMPIRAN

24
25