MERCHANDISING & PRICING

MATA KULIAH : MANAJEMEN KEFARMASIAN dan DISTRIBUSI

By : apt. Dra.AMBARSUNDARI,M.M.,

LOGO
 Contents

1 Pengertian

2 Perencanaan Merchandising
3
3 Strategi menyeleksi Assortment

4 Category management

5 Pricing Policy
REVIEW The World of Retailing
• Retail Location
• Site Location
• Organization Structure
• HR Management
What is Retailing • Financial Strategy
Retailing • Information system
Strategy • Customer Relationship
Management

• Types of retailing
• Multi channel Retailing
• Customer Buying • Managing the store
Behavior • Store layout, design
• Customer service
Merchandise Store
• Professional services
Management Management

• Planning Merchandise
Assortments
• Buying system
• Buying merchandise
• Pricing
• Retail Communication Mix
3
 APA ITU MERCHANDISING?

Merchandising bagian dari

proses pemasaran.
Merchandising meliputi kegiatan
mempengaruhi pelanggan untuk
membeli produk
Kepuasan pelannggan → kunci
sukses (needs and wants)

LOGO
www.themegallery.com
 Definisi

▪ Merchandising berasal dari kata : “merchandise” artinya:

Produk-produk yang dijual peritel dalam gerainya
▪ Merchandising:
Aktifitas untuk mendapatkan barang-barang atau jasa tertentu dan
menjadikannya tersedia pada waktu,tempat,serta jumlah yang
mampu membuat peritel mencapai tujuannya.
Tujuan dari pengelolaan merchandise, sehingga dalam distribusi
tercapai 7 (tujuh) T yaitu :
1.Produk yang Tepat
2.Waktu yang Tepat
3.Tempat yang Tepat
4.Harga yang Tepat
5.Kuantitas yang Tepat
6.Kualitas yang Tepat
7.Dijual dengan cara yang Tepat
www.themegallery.com
 Kelompok Toko (store) berdasarkan
jumlah Merchandise
Jumlah produk yang dijual pada gerai besar bisa dalam bilangan ribuan.
Masing-masing produk terdiri dari beberapa jenis → item
1.Gerai besar :
▪ Giant menjual 35.000-50.000 item
▪ Carrefour menjual > 37.000 item
▪ Hypermart menjual > 35.000 item
2. minimarket → chainstore (Indomaret)
Jumlah item lebih kecil
Komposisi merchandise :
≈ Produk makanan dan minuman 60%
≈ Produk non makanan (sabun dll) 20%
≈ Perishable
(buah2an yg tidak tahan lama/cepat busuk) 10%
≈ Umum (mis: baterei) 10%
masing2 kelompok tsb di atas terbagi lagi menjadi :
fast moving (20%),medium moving (60%) dan slow moving
(20%)
3.Gerai jasa,tidak dipengaruhi masalah merchandise
-Menyediakan bahan baku pembantu sesuai selera konsumen
-Misal : salon atau barber shop
 MANAJEMEN MERCHANDISE

1. Target market :
Siapa konsumen yang hendak dituju ?
Ragam segmen :
► usia, kelas sosial,perilaku,status,dan gaya hidup
Dari segmen dipersempit menjadi kebutuhan :
► makanan,pakaian,alat rumah tangga hingga masalah kenyamanan,nilai
dan kebutuhan bergaya
► motivasi konsumen,sehingga menyiapkan merchandise yang wide
(banyak jenis atau tipe) dan deep (banyak pilihan atas masing2 jenis/tipe)

2. Jenis gerai/toko:
√ Departement store : memiliki keragaman kategori produk
√ Hypermarket : gerai raksasa yang menawarkan kategori yang lengkap
√ convenience store : ragam kategori tidak banyak dan tidak banyak item
√ speciality store : sedikit kategori tapi banyak item (kualitas tinggi)
√ variety store : banyak kategori dengan banyak item tapi kualitas tidak tinggi
√ factory outlet : cukup banyak kategori produk tapi tidak dilengkapi dengan item
yang banyak dan kadang disisipi merchandise yang berbeda
 MANAJEMEN MERCHANDISE
3.Lokasi Gerai :
Lokasi gerai turut mempengaruhi macam produk
Mis: Perumahan kelas menengah mempunyai selera dan kebiasaan belanja
yang berbeda dari perumahan kelas atas atau kelas bawah

4. Value Chain :
Peritel –peritel kecil dengan gerai minimarket yang bergabung dalam suatu
kelompok (chainstore) punya peluang lebih baik dibandingkan peritel-peritel
yang mandiri

5. Kemampuan pemasok:
kemampuan pemasok mengirim barang akan mempengaruhi jenis barang yang
dijual oleh peritel

6. Biaya:
biaya pembelian barang dari pemasok akan menjadi komponen harga pokok
penjualan (HPP) peritel

7. Product Trend:
Antisipasi atas produk yang amat cepat berubah seperti pakaian atau
pola penyakit
 PERENCANAAN MERCHANDISE

FAKTOR PENTING
INOVASI
ASSORTMENT

FORECAST Perencanaan
Merchandise

MEREK
TIMING
& ALOKASI
 Faktor Penting dalam Perencanaan Merchandising

1
Jenis merchandise yang mempengaruhi
FORECAST : perencanaan perkiraan :
Perkiraan jumlah ♥ Staple merchandise ( barang kebutuhan
barang yang akan pokok ,bisa ditimbun dan fast moving)
disediakan ♥ assortment merchandise (pelengkap staple)
& terkait rencana ♥ fashion merchandise → seasonal dan
penjualan/tahun dipengaruhi iklan
♥ fad merchandise : booming sesaat
Key Strategic Yoyo,Barbie,Black Berry
Merchandising

Bagi Peritel yang sudah menjalankan usaha:

- Data histori
- Product life cycle (lahir/launching→
/growth→ matang (mature)→ decline
(penurunan)
- Faktor musiman
 PERENCANAAN MERCHANDISE
Faktor yang mempengaruhi inovasi :
▪ target market
Inovasi:
Motivasi,minat,cara berpikir dan kebiasaan
Produk ritel harus inovatif,
orang yang menjadi target market
Yaitu perlu hal-hal baru baik
Misal :
Cara pakai,fitur baru,model
Inovasi dalam produk pakaian (fashion)
baru,penggunaan baru
Trickle across:
maupun produk yang baru
Proses peniruan model oleh seseorang
atau
Sekelompok orang dalam segmen yang
sama
▪ Potensi produk terhadap life
cycle
▪ retailer image
▪ kompetisi
▪ respon pelanggan
▪ perbandingan finansial
(investasi pembelian-profit yang
dicapai-resiko yang terjadi)
▪ kondisi khusus (bila penjualan
rendah→mis: consignment)
 Perencanaan Merchandising

Assortment (Keragaman) Produk :

Macam/varian produk yang dijual di toko.
>> keragaman >> kategori
Banyaknya assortment akan dicerminkan dalam :
SKU : Stock Keeping Unit
Kode untuk membedakan setiap jenis produk
Atau
PLU : Price Look Up
Angka yang menunjukkan kode untuk kelompok
barang yang sama

A four-digit code beginning with a 3 or a 4

means the produce is probably
conventionally grown. For example, regular
small lemons sold in the U.S. are labeled
4033, large are 4053; small organic lemons
are coded 94033, large are 94053
 PERENCANAAN MERCHANDISING

ALOKASI:
4 ▪ kuantitas produk
yang akan diletakkan
Timing & Alokasi di selling area dan di
Persediaan barang harus disajikan stock room
dengan cepat setiap harinya ▪ jika terdapat
secara terencana. beberapa toko/gerai
perlu dipertimbangkan
Kapan dipesan jumlah di masing-
Pemasok yang mana masing toko
Kategori dari masing-masing pemasok ▪ bila ada central
warehouse,maka
Item produk yang dipesan
harus
Disimpan di mana?
dipertimbangkan
jumlah yang disimpan
Display harus lebih dari
kemampuan jual
Mis: mampu jual 10 botol/minggu
display : 12
 PERENCANAAN MERCHANDISING

5
NATIONAL BRAND :
Merek (BRAND) Produk dengan merek yang sudah
dikenal masyarakat, didukung
Peritel dapat membuat merek sendiri dengan aktivitas promosi &
yang disebut : Private Label marketing oleh produsen sehingga
image akan kualitas yang tinggi
Misal :
Misal : Indomart Unilever
Kimia Farma

Private label → Staple merchandise

(kebutuhan dasar) yg Turn Over tinggi
 ASSORTMENT
ASSORTMENT:
Macam/varian produk yang dijual di toko.
Banyaknya varian dipengaruhi oleh banyaknya category yang disajikan
maupun oleh banyaknya varian itu sendiri di dalam masing-masing
category.
Banyaknya Assortment akan dicerminkan banyaknya SKU/PLU

●Category :
Pengelompokan produk berdasarkan kriteria tertentu.
Biasanaya produk dikelompokkan berdasarkan persepsi
pelanggan bahwa produk-produk itu saling berhubungan dan/atau
bisa saling menggantikan untuk memnuhi kebutuhan pelanggan

●Pengelompokan category akan tercermin pada struktur

merchandise

●Assorment dan Category produk harus disesuaikan dengan

needs & wants pelanggan
 Principles of Merchandise Structure

Retailing Marketing
Strategy • Buying
• Selling (Operation)
• Controlling
Customer need • Accounting

Merchandising
Merchandise
Process
Mix

Company need
Classification
Retailing Financial
Strategy Merchandise
Items data
Structure

Suppliers data
To decide a range that essentially optimize
the opportunity of coming up to consumers
needs,: without any extensive costs because
of overstocks; dead stocks = dead money
17
 STRUKTUR MERCHANDISE
Merupakan pohon struktur dari semua assortment untuk keperluan :
1.Analisa (volume,profit,availability,dsb)
2.Category Management
3.Sebagai dasar struktur SKU code/PLU

Departemen GRUP Category Sub

category
HOME Home Dining Glassware
Décor & Cuttlery
Organizing Table linens

Sediaan Resep Obat Keras Narkotika

farmasi Psikotropika
Prekursor

Non Resep Obat bebas Medicine

Terbatas

Obat bebas Obat topikal

 STRATEGI SELEKSI ASSORTMENT

•Kualitas atau harga: level harga manakah yang sesuai dengan target pelanggan
▪Lebar/Wide dari assortment:
banyaknya variasi kategori yang dijual
▪ Kedalaman/deep :
banyaknya item pilihan dalam masing-masing kategori produk
a. dalam : banyak pilihan (warna, ukuran, bahan dll)
b. dangkal : sedikit pilihan dalam setiap kategori produk

Seleksi Assortment :→ format took/gerai

1.Narrow (sempit) & dalam (deep)
2. Wide (lebar) & deep (dalam) mis: GIANT :35.000 item
3. Wide (lebar) & shallow (dangkal) mis: discount gerai
4.Narrow (sempit) & shallow (dangkal) : mis : convenience store dan minimarket
Sempit & Dalam
(kategori sedikit,varian item/kategori banyak
Keuntungan
Image : spesialis
Ada pilihan item bagus
Karyawan menguasai kategori
tertentu
Loyalitas pengunjung
Tidak terdapat kekecewaan
pengunjung
Biaya lebih rendah
Kerugian
Terlalu menonjol pada
kategori tertentu
Bukan “one stop shopping”
Mudah dipengaruhi tren
Perlu kerja keras untuk
memperbesar jangkauan
pasar
Tidak ada bauran
merchandising
 6 area strategis dalam merchandising:

1.Keragaman produk
- penetapan kategori
2. Price and Quality
- health,beuaty and nutrition
3. Brands
Merek dagang yang dipilih harus terdaftar
4. Turnover (Perputaran barang)
apotek dengan volume penjualan tinggi dan harga rendah → TO tinggi
5. Gross Margin
gross margin antar prescription dan non prescription berbeda.
Non Prescription biasanya lebih rendah
6.Inventory balance antara variatas,width and depth of stock

www.themegallery.com
 Manajemen merchandising yg
efektif

PERENCANAAN
MERCHANDISING

UMPAN BALIK
IMPLEMENTASI
MERCHANDISING
MERCHANDISING

EVALUASI
MERCHANDISING

www.themegallery.com
 VISUAL MERCHANDISING

1.Keseimbangan visual dibedakan dengan

ukuran dan warna,kemasan besar
ditempatkan di rak lebih rendah
gradasi warna dari gelap ke terang
produk yang penjualan tinggi harus
ditempatkan pada tingkat pandangan
mata (eye level)
2.Tampak muka produk (facing produk)
permukaan luar produk yang berhadapan
muka dengan pelanggan
3.Planogram
penempatan persediaan pada efek relatif
penjualan di beberapa tempat dalam
suatu gondola→ hot spot cross
4.Alokasi tempat
memaksimalkan penjualan per m2

www.themegallery.com
Wall display

www.themegallery.com
MERCHANDISING
meliputi kegiatan :
1. Prosedur
administrasi:
√ Surat Pesanan
√ Listing Fee
2. Layout dan ruang
yang tersedia
(space)
3. Publikasi Product
(Point Of Purchase
=POP)
4. Pengadaan barang
yang sesuai
5. Kegiatan penjualan www.themegallery.com
Island gondola &
end gondola

Island gondola

LOGO
www.themegallery.com
www.themegallery.com
APOTEK SEBAGAI RITEL FARMASI, KOMUNIKASI DARI
VISUAL MERCHANDISING DAPAT DIMANFAATKAN
SEBAGAI TEMPAT DISPLAY PROMO YG EFEKTIF

1.Floor display
2.end display
3.dump bins
4.area barang yg menarik
Impulse purchase Area (COC)
5.musiman
6.petunjuk harga dan lokasi produk
www.themegallery.com
Impulse buying product
PRICING POLICY

LOGO
 Permasalahan Penting seputar Pricing

▪ Pricing Philosophy : dasar bagi penetapan tingkat harga jual yang

didasarkan atas market positioning dan target market
▪ Pricing methodology : penetapan metode atau cara yang digunakan
dalam penetapan harga jual
▪ Pricing competition : pengaruh persaingan terhadap harga jual
▪ Pricing Orientation : orientasi dalam penetapan harga jual, apakah
market pricing orientation atau financial pricing orientation
▪ Promotional pricing : penetapan harga jual kembali (re pricing) untuk
kepentingan event promosi.
▪ Unknown loss & breakage coverage : penetapan proporsi tertentu
tingkat harga jual untuk mengcover kemungkinan kerugian
▪ Odd-even pricing : penetapan harga jual yang secara sugestif
memberikan kesan murah (odd pricing Rp.4.999 atau even pricing Rp.
5.000,-)
▪ First Pricing item & lowest price guarantee : keduanya merupakan
kebijaksanaan untuk menetapkan harga lebih murah pada beberapa
kategori tertentu dengan harapan akan menyebarkan cheaper price
image kepada keseluruhan kategori.
31
PRICING :
proses menetapkan harga
♣ obat-obatan yang diresepkan
(customer must be advised on the
proper way to consume or use them)
♣ Obat-obatan tanpa resep (individual Apoteker harus
menetapkan
preference)
harga
♣ produk komoditi non obat ( berdasarkan
consumers are familiar,less “ professional
effort/services) judgement”,
karena untuk
masing2 kategori
tsb seharusnya
dibedakan
LOGO
 PRICING POLICY(Kebijakan harga)
1. Market oriented pricing
a. Pricing below market
- kebijakan menberi diskon untuk
menarik pengunjung dan
meningkatkan sales

b. Above market pricing

- kebijakan untuk produk yang
spesifik/unik ,yang tidak didapat
ditempat lain dan berikut jasa
home care supplies, delivery
service and extended store hours
2. Discount pricing
(leader and loss leader)
♣ tujuan kebijakan memberi diskon
untuk volume maupun nominal
penjualan meningkat (no services)
 PRICING POLICY

3. Traditional pricing: (markup on cost and grand margin pricing)

 Grand/Gross margin pricing adalah kebijakan harga
yang banyak dipakai di bisnis ritel farmasi,
berdasarkan:
▪ harga pokok pembelian/harga perolehan
( termasuk diskon atau tidak)
▪ one price policy for consumers
▪ Label HET tercantum pada setiap kemasan
Contoh :
Misal : Berapa harga jual obat (x) bila HNA/Harga pokok: Rp.1000,-
dan ingin mendapat gross margin 30% ?
Rp.1000,- + 0,30 X = X
Rp.1000,- = x – 0,30 x
X = 1000 = Rp, 1428 → Rp.1430,-
0,70
Harga jual eceran : Rp. 1430 tidak sama dengan
margin yang diperoleh bila “mark up” adalah 43%,
karena HNA/Harga Beli dianggap sebagai biaya
 MARKUP COST :

Dasarnya:
% PENAMBAHAN dari harga BELI tsb
Contoh :
Markup cost : 43%
HARGA JUAL : Rp.1000,- + (0,43 x Rp.1000,)
Rp.1000,- x 143%
= Rp.1430,-
MarkUP = MENAIKAN HARGA saja
 LANDASAN HUKUM

Surat Keputusan Menteri Kesehatan

No. 069/MenKes/SK/II/2006

Tentang Pencantuman Harga Eceran Tertinggi (HET) pada

label obat

Memutuskan :
Harga Eceran Tertinggi (HET) yang dicantumkan pada label
obat adalah Harga Netto Apotek (HNA) ditambah PPN 10%
ditambah margin apotik 25%

HNA + PPN 10% + Margin apotek 25%

RUMUS & PERHITUNGAN FAKTOR JUAL→ GROSS MARGIN

HARGA JUAL APOTEK = ( HARGA BELI + % MARGIN dari HJA) + PPN 10%
(X) = (Rp.1000,- + 25% dari X ) + PPN 10%
X – 0,25X = Rp.1000,- + PPN 10%
0,75 X = Rp.1000,-
X = Rp.1000,- = Rp.1333,33 = Rp.1333,33 + PPN 10%
0,75
HJA + PPN 10% = Rp.1466,66= Rp.1467
FAKTOR JUAL = Rp.1333,33 = 1,33
Rp.1000,-

COGS (COST OF GOOD SOLD) = HARGA POKOK PENJUALAN:

PEMBELIAN + STOK AWAL – STOK AKHIR X 100 %

P E N J UALAN
MARGIN = PENJUALAN – HPP
atau MARGIN = Biaya operasional + Profit
25 % = 100 % - HPP
HPP = 75% → Faktor Jual : 100 = 1,33
75
Surat Keputusan Menteri Kesehatan
No. 98/2015

Tentang Pencantuman Harga Eceran Tertinggi (HET) pada

label obat

Memutuskan :
Harga Eceran Tertinggi (HET) yang dicantumkan pada label
obat adalah Harga Netto Apotek (HNA incl PPN 10%)ditambah
Biaya Pelayanan Kefarmasian 28%

(HNA + PPN 10% )+ 28% → Mark Up

RUMUS & PERHITUNGAN FAKTOR JUAL (GROSS MARGIN) VS MARK UP

HARGA JUAL APOTEK = ( HARGA BELI + % MARGIN dari HJA) + PPN 10%
(X) = (Rp.1000,- + 28% dari X ) + PPN 10%
X – 0,28X = Rp.1000,- + PPN 10%
0,75 X = Rp.1000,-
X = Rp.1000,- = Rp.1388,89 = Rp.1388,89 + PPN 10%
0,72
HJA + PPN 10% = Rp.1527,78= Rp.1528,-
FAKTOR JUAL = Rp.1388,89 = 1,389
Rp.1000,-
MARK UP COST : Rp.1000,- x 128% =Rp 1280,-
Konversi ke Faktor Jual : 1280/1000 = 1,28
Margin : 1,28-1,00 x 100% = 21,87%
1,28
COGS (COST OF GOOD SOLD) = HARGA POKOK PENJUALAN:
PEMBELIAN + STOK AWAL – STOK AKHIR X 100 %
P E N J UALAN
MARGIN = PENJUALAN – HPP
atau MARGIN = Biaya operasional + Profit
28 % = 100 % - HPP
HPP = 72% → Faktor Jual : 100 = 1,389
72
 Rencana Anggaran Perusahaan ( A )

uraian FRONT DISPENSARY total (%)

SHOP (RESEP)
(OTC)
PENJUALAN 600.000. 400.000. 1.000.000. 100,00
COST OF GOOD 450.000. 240.000 690.000. 69,00
SOLD
(HPP) ( 75 % ) ( 60 %)
GROSS MARGIN 150.000. 160.000. 310.000. 31,00

(25%) (40%) (31%)

WAGES 140.000. 14,00
(Gaji PEGAWAI)
Occupancy 30.000. 3,00
(sewa gedung)
BIAYA LAIN2 80.000. 8,00
Total biaya 250.000. 25,00
NET PROFIT 60.000. 6,00
• Penjualan = • HPP = Penj –
HPP + margin margin
• Resep: • HPP = 400.000
• 400.000 = HPP – 160.000
+ 160.000 • 240.000

HPP HPP HPP

100 =1,66
60
 Margin (%) =
Penjualan - HPP

MARGIN OTC =
600.000 – 450.000

HPP = 100%-25% = 75%

Faktor Jual = 100 = 1,33
75
APAKAH MARGIN = LABA/PROFIT ?

penjualan = HPP +
MARGIN
LABA = MARGIN – B.OPERASIONAL
MARGIN= PENJUALAN – HPP
LABA = PENJUALAN – HPP – B.OPERASIONAL
 TUJUAN PRICING :

1.Memberikan nilai produk kepada pelanggan

ketika membeli barang dagangan atau jasa

Nilai : hubungan antara apa yang diperoleh pelanggan

(barang dan jasa) dan apa yang harus dia bayar
untuk mendapatkan manfaat barang tsb

V (Value) = FB (Functional Benefit) + EB (Emotional Benefit)

P (Price) + OE (Other Expenses)

2. Memaksimalkan perolehan profit

 DAFTAR PUSTAKA

A. Peraturan Perundangan
1. Peraturan Pemerintah Republik Indonesia No.51 tahun 2009 tentang Pekerjaan
kefarmasian
2. Surat Keputusan Menteri Kesehatan Republik Indonesia No.73/2016 tentang Standar
Pelayanan Kefarmasian di Apotek
3. Peraturan Menteri kesehatan RI No.98/2015 tentang Harga Eceran Tertinggi
A. Buku
1. Archambault, A, DPharm.,Bachynsky, J.A, PhD and Segal H.J,PhD. 1989.
Pharmacy in Canada, Grosvenor House Press Inc
2. Hasty, R and reardon, J. 1997. Retail management, International Edition, The Mc
Graw Hill Companies
3. Levy, M PhD and Wetz, B.A.PhD. 2004. Retailing Management, Fifth Edition, the
McGraw Hill Companies
4. Sopiah,Dr.,MM.,M.Pd.2008. Manajemen Bisnis Ritel,Edisi I,Penerbit Andi
Yogyakarta
 DAFTAR PUSTAKA

5. Sutanta, E. 2003. Sistem Informasi Manajemen, Edisi Pertama, Graha Ilmu,

Yogyakarta
6. Rover, P.J., Currie, D.J., Hagel, H.P., Mc Donough, R.P., and Janelle, L.S., 2003.
A Practical to Pharmaceutical Care, Second Edition, The American Pharmaceutical
Association
7. Whidya Utami,C. 2010. Manajemen Ritel, Edisi 2,Salemba Empat ,Jakarta
8. Ma’aruf, H.2006. Pemasaran Ritel, Cetakan kedua, PT Gramedia Pustaka Utama,
Jaharta.
9.Umar.M.,Drs.,Apt.,M.M.,2017.Manajemen Apotek dan Kelas Terapi Obat.Edisi I
Cetakan I.CV Wira Putra Kencana,Jakarta.
LOGO