09/04/2019

MENGIDENTIFIKASI PEMBELI
Pembeli dapat dikelompokkan berdasarkan pasar yang menjadi
(2) targetnya (target market):
1. B2C (business to consumer) Markets
Pelanggan membeli produk untuk keperluan sendiri atau
keluarganya. Keputusan pembeliannya bersifat personal
MEMAHAMI PEMBELI 2. B2B (business to business) Markets
Pelanggan membeli produk untuk keperluan organisasi
atau perusahaannya. Negosiasi antara penjual dan pembeli
sangat penting peranannya

Memahami perilaku membeli (buying behavior) dari pasar

sasaran merupakan tugas penting dari seorang pemasar
(marketer), terlebih lagi pada saat berinteraksi langsung dengan
pembeli. Oleh karena itu untuk melakukan penjualan perlu
pemahaman mengenai perilaku konsumen dalam membuat
keputusan pembelian

1
 09/04/2019

MENGIDENTIFIKASI PEMBELI MENGIDENTIFIKASI PEMBELI

Pembeli (pasar konsumen)dapat diidentifikasi berdasarkan Pembeli dapat dikelompokkan berdasarkan rasionalitasnya
segmen pasarnya. dalam pembelian
Dasar segmentasi pasar: 1. Perilaku Konsumen Rasional
 mengutamakan rasionalitas dalam membuat
GEOGRAFIS
keputusan pembelian
DEMOGRAFIS  membuat keputusan pembelian dalam jangka waktu
TINGKAT PENDAPATAN yang lama
 selektif dalam memilih produk
SOSIOLOGIS
 membeli produk tidak melebihi kemampuan
PSIKOGRAFIS finansial

DEFINISI PERILAKU KONSUMEN

2. Perilaku Konsumen Irasional
 mudah terpengaruh oleh bujukan yang dilakukan oleh
penjual
 membuat keputusan dengan cepat
 tidak terlalumemikirkan penting atau tidaknya produk
tersebut dalam kehidupan sehari-hari
 tidak terlalu memikirkan kualitas atau harga produk yang
dibeli
 tidak jarang membeli produk dengan harga yang
melampaui kemampuan finansial
1. Perilaku konsumen adalah studi bagaimana individu, kelompok dan
organisasi memilih, membeli, menggunakan dan menempatkan barang,
jasa, ide atau pengalaman untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan
mereka (Kotler dan Keller, 2013)
2. Perilaku konsumen: proses pengambilan keputusan & aktivitas individu
secara fisik yang dilibatkan dlm mengevaluasi, memperoleh dan
menggunakan barang dan jasa (David L. Loudon, dkk.)
3. Perilaku konsumen: serangkaian proses di dalam transaksi jual beli yang
melibatkan pembeli dan penjual. Proses ini meliputi pencarian,
pembelian, dan penggunaan barang atau jasa. Perilaku konsumen juga
melibatkan kegiatan evaluasi terhadap kualitas dan kepuasan barang
atau jasa (Kanuk & Schiffman)

2
 09/04/2019

TAHAPAN PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN 1.Pengenalan Masalah.

Seorang konsumen melakukan pembelian atas dasar
kebutuhan dan keinginan atau untuk menyelesaikan
(1)Pengenalan masalah keperluan, masalah dan kepentingan yang dihadapi
2.Pencarian Informasi
(2)Pencarian informasi Konsumen akan aktif mencari tahu mengenai bagaimana
cara penyelesaian masalahnya tersebut. Dalam mencari
(3)Mengevaluasi alternatif informasi, seseorang dapat melakukannya dari diri sendiri
(internal) maupun dari orang lain (eksternal)
(4)Keputusan pembelian 3.Mengevaluasi Alternatif
(5)Evaluasi pasca pembelian Berdasarkan informasi yang diperoleh, konsumen akan
mengevaluasi semua alternatif keputusan

TAHAPAN PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN PENGARUH SITUASIONAL

(5)Evaluasi
(1)Pengenalan
masalah
(3)Mengevaluasi
alternatif
pasca
pembelian
• Lingkungan Fisik
• Lingkungan Sosial
(2)Pencarian
informasi
(4)Keputusan
pembelian
• Waktu (jumlah, hari/minggu/tahun)
• Alasan membeli
Situasional Psikologikal Sosiokultural • Mood (suasana hati)

3
 09/04/2019

PENGARUH PSIKOLOGI
• Persepsi  proses melakukan seleksi,
mengorganisir, dan menginterpretasikan informasi
• Motif  Hirarki kebutuhan Maslow
• Pembelajaran  Brand loyalty
• Kepribadian  konsistensi
• Gaya hidup

Hierarki Kebutuhan Maslow PENGARUH SOSIOKULTURAL

• Peran
• Pengaruh keluarga  consumer socialisation and
family lifestyle
• Keputusan keluarga  ayah, ibu, atau anak
• Referensi kelompok  membership, aspirational,
disassociative
• Kelas sosial  upper class, middle class, working
class/low class
• Budaya dan subbudaya

4
 09/04/2019

4. Keputusan Pembelian
Memilih alternatif untuk memutuskan pembelian.
TAHAPAN PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN
Waktu yang diperlukan dalam proses pengambilan
keputusan ini tidak sama, tergantung pada hal-hal yang
(5)Evaluasi
perlu dipertimbangkan dalam proses pembelian atau (1)Pengenalan (3)Mengevaluasi pasca
masalah alternatif pembelian
pengambilan keputusan tersebut
5. Evaluasi Pasca-Pembelian
Konsumen akan mengevaluasi apakah produk (2)Pencarian (4)Keputusan
informasi pembelian
tersebut sudah sesuai dengan harapan, sehingga akan
menimbulkan sikap kepuasan atau ketidakpuasan dan
berdampak pada keputusan pengulangan pembelian.

CORONG PEMBELIAN PELANGGAN

EVALUASI PASCA PEMBELIAN
• Mendemonstrasikan penggunaan produk yang
benar
• Membangun harapan yang realistis
• Menyediakan garansi uang kembali
• Mendorong umpan balik
• Menghubungi konsumen

5
 09/04/2019

PESERTA PROSES PEMBELIAN DI PASAR INDUSTRI BERBAGAI JENIS SITUASI MEMBELI DI PASAR INDUSTRI

Pusat pembelian (buying center): semua individu dan unit yang berpartisipasi
dalam proses pengambilan keputusan di pasar industri, terdiri dari: Pembelian • Pembeli secara rutin memesan ulang
Ulang Langsung tanpa modifikasi apapun
User • anggota organisasi yang memakai barang atau jasa

Pembelian Ulang • Pembeli ingin memodifikasi spesifikasi

Influencer • orang yang berpengaruh dalam proses pembelian produk, harga, persyaratan, atau
• yang mempunyai otoritas formal memilih pemasok
Modifikasi pemasok
Buyer
dan menentukan syarat pembelian
• orang yang memiliki kekuatan formal dan informal
Decision maker
untuk memilih pemasok • Pembeli membeli produk atau jasa
Tugas Baru untuk pertama kalinya
Gatekeepers • mengendalikan arus informasi kepada pihak lain

TAHAPAN PENGAMBILAN TAHAP PROSES PEMBELIAN DI PASAR INDUSTRI

KEPUTUSAN PEMBELIAN DI PASAR INDUSTRI
1 • Pengenalan masalah SITUASI PEMBELIAN
TAHAP-TAHAP PROSES PEMBELIAN Tugas Baru Pembelian Ulang Pembelian
2 • Uraian kebutuhan secara umum Modifikasi Ulang
Langsung
3 • Spesifikasi teknis
1. Mengenali Masalah Ya Mungkin Tidak

4 • Pencarian pemasok 2. Uraian kebutuhan secara umum Ya Mungkin Tidak

5 • Pengumpulan proposal 3. Spesifikasi teknis Ya Ya Ya

4. Pencarian pemasok Ya Mungkin Tidak
6 • Seleksi pemasok
5. Pengumpulan proposal Ya Mungkin Tidak

7 • Spesifikasi pesanan rutin 6. Seleksi Pemasok Ya Mungkin Tidak

7. Spesifikasi pesanan rutin Ya Mungkin Tidak
8 • Penilaian prestasi
8. Penilaian prestasi Ya Ya Ya

6
 09/04/2019

“You can’t sell anybody

Environmental
Level of primary
demand
Economic outlook
Organizational
Objectives
Policies
Interpersonal
Authority
Individual
Age
anything – they must
Supply condition Education
Status Buyers
Rate of technological
change
Political and
regulatory
developments
Procedures
Organizational
Structure
Systems
Empathy
Persuasiveness
Job position
Personality
Risk attitudes discover they want it”
Competitive
developments
oleh karena itu memahami kebutuhan pelanggan dan
berusaha membuat mereka menyadari kebutuhannya
Major influences on business buying behavior atau mengenali masalahnya menjadi sangat penting
dalam menjual produk