Pertemuan 8

Menganalisis
Pasar
Konsumen
Faktor yang Mempengaruhi Perilaku
Konsumen
• Faktor Budaya : termasuk didalamnya kelas budaya,
subbudaya dan sosial
• Faktor Sosial : kelompok referensi, keluarga, peran sosial
dan status konsumen
• Faktor Pribadi : usia, tahap dan siklus hidup, pekerjaan
dan keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri
serta gaya hidup dan nilai
Faktor Budaya
• Budaya adalah determinan dasar keinginan dan perilaku seseorang
• Setiap budaya terdiri dari beberapa subbudaya
• Kelas sosial : divisi yang relatif homogen dan bertahan lama, tersusun
secara hierarki dan mempunyai anggota yang berbagi nilai, minat, dan
perilaku yang sama
Faktor Sosial
• Kelompok referensi : kelompok yang mempunyai pengaruh
langsung /tidak langsung terhadap sikap/perilaku orang
• Orang juga dipengaruhi oleh kelompok diluar kelompoknya :
aspirasional/disosiatif
• Keluarga : keluarga orientasi (orang tua dan saudara kandung)
serta keluarga prokreasi (pasangan dan anak)
• Peran terdiri dari kegiatan yang diharapkan dilakukan
seseorang, dimana setiap peran menyandang status
Faktor Pribadi
• Keputusan pembelian dipengaruhi oleh karakteristik pribadi :
• Usia dan tahap siklus hidup (keluarga dan psikologis)
• Pekerjaan dan keadaan ekonomi : penghasilan yang dapat dibelanjakan,
tabungan dan aset, utang, pinjaman, dan sikap terhadap pengeluaran dan
tabungan
 Faktor Pribadi (samb.)
• Kepribadian dan konsep diri :
• Kepribadian : kumpulan sifat psikologis yang
menyebabkan respons yang realtif konsisten
dan tahan lama.
• Kepribadian merek adalah bauran sifat manusia
yang dikaitkan pada merek tertentu
• Konsep diri : cara pandangan diri sendiri dan
orang lain
• Gaya Hidup dan Nilai :
• Gaya hidup : interaksi utuh seseorang dengan
lingkungannya, dapat terbentuk karena
keterbatasan uang dan waktu
• Nilai inti : sistem kepercayaan yang mendasari sikap dan perilaku
Proses Psikologis Utama Psikologi
Konsumen
Motivasi
Persepsi
Pembelajaran
Memori Proses Keputusan Keputusan
Rangsangan Rangsangan pembelian pembelian
Pemasaran Lain

Produk Eokonomi Pilihan produk

Harga Politik Pengenalan Masalah Pilihan merek
Distribusi Teknologi Pencarian Informasi Pilihan dealer
Komunikator Budaya Penilaian alternatif Jumlah pilihan
Keptusan pembelian Saat yang tepat
Perilaku Pasca melakukan
Karakterisktik pembelian pembelian
Konsumen Metode pembayaran
Budaya
Sosial
Personal

Model Perilaku Konsumen

 Psikologis Konsumen : Memori
• Memori : penyimpanan informasi dan
pengalaman saat menjalani hidup
• Memori terbagi menjadi dua :
– Jangka pendek : temporer dan terbatas
– Jangka panjang : permanen dan tak
terbatas
• Asosiasi merek terdiri dari semua
pikiran, perasaan, persepsi, citra,
pengalaman, kepercayaan, sikap dll
yang berhubungan dengan merek dan
node merek
• Proses Memori : pemograman dan
pengambilan memori
Proses Pengambilan Keputusan Membeli : Model Lima-Tahap

Pengenalan • IBM
• Apple • IBM
masalah • Dell • Apple • IBM
• HP
Kumpulan • Dell
Kumpulan • Apple
Kumpulan
total
• Toshiba • HP
kesadaran • Dell
pertimbagan
• Compaq • Toshiba • Toshiba
• NEC • Compaq
• Tandy
Pencarian
informasi
• IBM

? Keputusan • Apple
• Dell
• Toshiba
Kesimpul
an pilihan

Evaluasi
alternatif

• Untuk memahami bagaimana komsumen sesungguhnya

Keputusan
pembelian
mengambil keputusan pembelian, pemasar harus
mengidentifikasi siapa yang membuat dan melakukan input
kedalam keputusan pembelian.
Perilaku • Tugas pemasar adalah memahami perilaku pembeli pada
Pasca-
pembelian tiap2 tahap
Penentuan Profil Proses Keputusan
Pembelian Pelanggan
• Metode mempelajari tahap proses pembelian produk :
– Metode introspektif : pemasar memikirkan sendiri bagaimana mereka akan
bertindak
– Metode retrospektif : pemasar mewawancara sejumlah kecil pembeli baru, dan
meminta mereka mengingat kejadian yang menyebabkan tindakan pembelian
– Metode prospektif : menemukan konsumen yang berencana membeli dan
meminta menceritakan jalan pikiran dalam proses pembelian
– Metode Preskriptif : meminta konsumen menjelaskan cara ideal membeli
produk
• Usaha memahami hubungan perilaku pelanggan – produk : sistem
konsumsi pelanggan, siklus aktivitas pelanggan, skenario pelanggan
MENGANALISIS PASAR KONSUMEN (summary)

Perilaku konsumen dipengaruhi 4 faktor : budaya, sosial,

pribadi, dan psikologis
4 proses psikologis utama yang mempengaruhi konsumen
adalah motivasi, persepsi, pembelajaran dan memori
Untuk memahami bagaimana keputusan pembeli, pemasar
harus mengidentifikasi siapa yang membuat input kedalam
keputusan pembelian
Proses pembelian yang lazim terdiri dari : pengenalan
masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan
pembelian, prilaku pasca pembelian.
Tugas pemasar adalah memahami prilaku pembeli pada setiap
tahap
Menganalisis
Pasar Bisnis
Pembelian Organisasional
• Definisi : proses pengambilan keputusan dimana melalui proses ini
organisasi formal menetapkan apakah mereka perlu membeli
produk/jasa dan mengidentifikasi, mengevaluasi serta memilih merek
dan pemasok
Pasar Bisnis
• Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan
barang dan jasa yang digunakan untuk memproduksi
produk/jasa lain yang kemudian dijual/disewakan/dipasok ke
organisasi lain
• Karakteristik pasar bisnis :
– Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar
– Hubungan pemasok-pelanggan erat
– Pembelian profesional
– Pengaruh pembelian berganda
– Panggilan penjual berganda
– Permintaan turunan
– Permintaan inelastis
– Permintaan berfluktuasi
– Pembeli terkonsentrasi secara geografis
– Pembelian langsung
 Pusat pembelian adalah unit pengambilan keputusan
organisasi tertentu yang melakukan pembelian
 Proses pembelian terdiri dari 8 tahap yang disebut tahap
pembelian (buyphases) :
1. Pengenalan masalah
2. Perumusan kebutuhan umum
3. Spesifikasi produk
4. Pencarian pemasok
5. Permintaan pengajuan proposal
6. Pemilihan pemasok
7. Spesifikasi pesanan rutin
8. Penilaian kinerja
• Pembelian organisasi merupakan proses pengambilan keputusan yang dilakukan
oleh organisasi formal untuk menentukan kebutuhan atas barang dan jasa,
kemudian mengidentifikasi,mengevaluasi, dan mentapkan pilihan dari berbagai
merek dan pemasok

• Dibandingkan dengan pasar konsumen pasar bisnis biasanya memiliki pembeli

lebih sedikit tetapi lebih besar, hubungan pelanggan-pemasok lebih erat, dan
pembeli lebih terkonsentrasi secara geografis