The Fashion Channel Analysis

I. INTRODUCTION
TFC adalah stasiun jaringan TV kabel yang sukses. Itu tidak lama sebelum jaringan TFC menyadari bahwa jaringan lain mencatat keberhasilan dan mulai menambahkan program fashion juga (seperti CNN dan Lifetime). The Fashion Channel merasa perlu untuk meningkatkan segmentasi, positioning dan iklan untuk mempertahankan eksistensi mereka saat ini. Dana Wheeler dipekerjakan untuk memanfaatkan kekuatan mereka sehingga diharapkan dapat mendapatkan kembali pangsa pasar mereka dari pesaing, membuat lebih banyak pendapatan dan memelihara posisi dan kondisi TFC ini seperti pada awal berdiri. TFC menyadari bahwa mereka perlu fokus pada target pasar mereka yaitu segmen perempuan antara usia 18 sampai 34 tahun.

II. PROBLEM STATEMENT

Dana Wheeler harus mempertimbangkan langkah-langkah berikut dalam mencoba untuk meningkatkan pendapatan iklan: 1. Menargetkan segmentasi dan posisi terhadap perempuan antara usia 18 sampai 34. 2. Menempatkan lebih fokus pada segmen Fashionista dan menghabiskan penghasilan tambahan pada pemrograman. 3. Menargetkan dua segmen-yang Fashionista dan Pembeli / Perencana. Saluran situasi muncul dari peningkatan kompetisi dari persaingan yang ada. Pada skala 1 sampai 5 (dengan 5 merupakan skor tertinggi), TFC mendapatkan rating 3.8, sedangkan dua kompetirornya mendapatkan rating yang lebih tinggi pada program fashionnya: CNN mendapat rating 4.3 dan Lifetime 4.5. Lifetime menarik segmen younger female, sedangkan CNN menarik segmen pria. Situasi TFC menurut survei tahunan demografis, bahwa perempuan antara 35 dan 54 tahun adalah pemirsa yang paling setia.

Page 1 of 14

Selain dari demografi dasar, saluran tidak memiliki informasi rinci memadai tentang pemirsa. Dengan demikian, tidak pernah mencoba ke pasar untuk setiap segmen pemirsa pada khususnya. Wakil Presiden yang baru Senior Pemasaran Channel Mode (TFC), televisi kabel jaringan yang didedikasikan untuk round-the-clock, fashion pemrograman berorientasi, sedang mempersiapkan untuk merekomendasikan perubahan dalam pendekatan pemasaran tradisional perusahaan dengan memperkenalkan program segmentasi pasar. Program ini, merupakan bagian,dari respon terhadap lingkungan yang kompetitif mengintensifkan untuk TFC, dan perlu untuk memperkuat merek perusahaan dan posisi dengan pemirsa dan pengiklan. Pada saat yang sama, program harus menjaga kepuasan konsumen dan distributor dengan jaringan. Beberapa pilihan segmentasi sedang dipertimbangkan, masingmasing dengan pro dan kontra. Riset konsumen memberikan wawasan tetapi tidak memberikan jawaban sederhana mengenai jalan terbaik untuk mengambil. Pembaca harus mengevaluasi hasil penelitian, menghitung skenario keuangan, dan membuat rekomendasi. Juga membahas isu-isu manajemen perubahan. TFC tidak pernah melakukan program seperti ini sebelumnya, dengan Wakil Presiden Senior Pemasaran yang baru. Selain membuat rekomendasi, Wheeler harus mengelola proses perubahan untuk memastikan bahwa organisasi dan kepemimpinan nya sepenuhnya selaras.

III. THEORY APPROACH

Menurut Kotler, Bowen dan Makens (2002, p.254) pasar terdiri dari pembeli dan pembeli berbeda-beda dalam berbagai hal yang bisa membeli dalam keinginan, sumber daya, lokasi, sikap membeli, dan kebiasaan membeli. Karena masing-masing memiliki kebutuhan dan keinginan yang unik, masing-masing pembeli merupakan pasar potensial tersendiri. Oleh sebab itu penjual idealnya mendisain program pemasarannya tersendiri bagi masing-masing pembeli. Segmentasi yang lengkap membutuhkan biaya yang tinggi, dan kebanyakan pelanggan tidak dapat membeli produk yang benar-benar disesuaikan dengan kebutuhan. Untuk itu, perusahaan mencari kelas-kelas pembeli yang lebih besar dengan kebutuhan produk atau tanggapan membeli yang berbeda-beda. Segmen pasar terdiri dari kelompok pelanggan yang memiliki seperangkat keinginan yang sama Page 2 of 14

(Kotler,2005,p.307). Untuk menggambarkan perkembangan pilihan segmentasi pasar, menggunakan kombinasi data pasar dan konsumen, analisis keuangan, masukan pemangku kepentingan, dan sumber daya analitik lainnya; menunjukkan bagaimana analisis kuantitatif dapat digunakan untuk mendukung keputusan pemasaran strategis dengan meminta para siswa untuk meninjau beberapa data input dan untuk menghitung dampak garis bawah opsi yang diajukan, dan menyoroti isu-isu yang terlibat dalam mengelola bisnis yang sedang mengalami perubahan lingkungan yang kompetitif. Inti pemasaran strategis modern terdiri atas tiga langkah pokok yaitu Segmentasi, Penentuan Pasar Sasaran, dan Posotioning. Ketiga langkah ini sering disebut STP (Segmentation, Targeting, Positioning). Langkah pertama adalah segmentasi pasar, yakni mengidentifikasi dan membentuk kelompok pembeli yang terpisah-pisah yang mungkin membutuhkan produk dan/atau bauran pemasaran tersendiri. Langkah kedua adalah penentuan pasar sasaran, yakni tindakan memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki/dilayani. Langkah ketiga adalah positioning, yakni tindakan membangun dan mengkomunikasikan manfaat pokok yang istimewa dari produk didalam pasar. Segmentasi Pasar Penentuan Pasar Sasaran Positioning 5. Mengidentifikasika n konsep positioning yang memungkinkan bagi masingmasing segmen sasaran. 6. Memilih, mengembangkan, dan mengkomunikasika n konsep positioning yang dipilih.

1. Mengidentifikasi variabel segmentasi dan segmentasi pasar. 2. Mengembangkan bentuk segmen yang menguntungkan.

3. Mengevaluasi daya tarik masingmasing segmen. 4. Memilih segmen-segmen sasaran.

3.1 SEGMENTASI PASAR

Page 3 of 14

Pada dasarnya segmentasi pasar adalah proses membagi pasar keseluhuran suatu produk atau jasa yang bersifa heterogen kedalam beberapa segmen, dimana masing-masing segmennya cenderung bersifat homogen dalam segala aspek. Variabel segmentasi utama untuk pasar konsumen meliputi: 1. Demografis Karakteristik demografis yang paling sering digunakan sebagai dasar untuk segmentasi pasar antara lain:

Usia, Gender (jenis kelamin), Status perkawinan, Pendapatan, pendidikan, dan pekerjaan, dsb. Demografis membantu menemukan pasar target atau sasaran. Informasi demografis

merupakan cara yang paling efektif dari segi biaya dan paling mudah diperoleh untuk mengenali target. Data-data demografis lebih mudah diukur daripada berbagai variabel segmentasi lain. Berbagai variabel denografis mengungkapkan kecenderungan yang memberikan isyarat berbagai peluang bisnis, seperti pergeseran usia, jenis kelamin, dan distribusi penghasilan.

2. Geografis Pada segmentasi geografis, pasar dibagi menurut tempat. Teori dalam strategi ini adalah bahwa orang yang tinggal di daerah yang sama memiliki kebutuhan dan keinginan yang serupa, dan bahwa kebutuhan dan keinginan ini berbeda dari kebutuhan dan keinginan orang-orang yang tinggal di daerah-daerah lain. Sebagai contoh, penjualan produk makanan tertentu dan/atau bermacam-macam makanan lebih baik di satu daerah daripada di berbagai daerah lain. Segmentasi geografis merupakan strategi yang berguna bagi banyak pelaku pemasaran. Menemukan berbagai perbedaan berdasarkan geografis relative mudah untuk berbagai produk. Di samping itu, segmen-segmen geografis dapat Page 4 of 14

dicapai dengan mudah melalui media local, yang mencakup surat kabar, TV, radio, dan majalah.

3. Psikologis Karakteristik psikologis merujuk ke sifat-sifat diri atau hakiki konsumen perorangan. Strategi segmentasi konsumen sering didasarkan pada berbagai variabel psikologis khusus. Variabel psikologis meliputi: Kepribadian Pengetahuan dan awareness Keinginan dan kebutuhan Afiliasi (contoh: partai politik) Ciri-ciri Keahlian dan keterlibatan (contoh: hobi) Atribut merek yang dicari (contoh: kualitas premium vs kualitas rendah) Sikap terhadap resiko (contoh: investasi financial)

4. Perilaku Perilaku merupakan salah satu variabel yang penting karena dapat membantu memprediksi pembelian masa depan. Variabel perilaku meliputi: Users vs competitors users vs non users of brand/category Copurchase pattern (contoh: rekomendasi agen dan pembelian serupa)

3.2 KRITERIA UNTUK MEMBIDIK SEGMEN PASAR SECARA EFEKTIF Untuk menjadi target yang efektif, maka segmen pasar tertentu haruslah:

Page 5 of 14

1. Dapat diidentifikasi, 2. Mencukupi (dari sudut ukuran), 3. Stabil atau bertumbuh, 4. Dapat dimasuki (dapat dijangkau) dari sudut media maupun biaya. Selain itu, targeting dapat diidentifikasi dengan menggunakan analisis SWOT: Strength (Kekuatan), Weakness (Kelemahan), Opportunities (Peluang), dan Threats (Ancaman). Dalam S dan W terdapat karakteristin perusahaan: apa kekuatan dan apa kelemahan yang dimiliki oleh perusahaan? dalam O dan T mengkarakterisasikan lingkungan sekitar: apa peluang dan ancaman yang akan dihadapi oleh perusahaan? S dan W dikelompokkan kedalam internal, sedangkan O dan T menjadi faktor eksternal.

3.3 STRATEGI PASAR (MARKET STRATEGY) Strategi pasar berkenaan dengan prespektif pasar yang dilayani. Secara garis besar, strategi pasar dapat diklasifikasikan menjadi 5 kelompok, yaitu: 1. Strategi Cakupan Pasar a. Strategi pasar tunggal. Tujuan pokok strategi ini adalah mencari suatu segmen yang diabaikan atau kurang terlayani, kemudian berusaha memenuhi kebutuhan segmen tersebut. b. Strategi multi-pasar (multimarket strategy). Perusahaan berusaha melayani beberapa pasar yang berbeda. Tujuan strategi ini adalah untuk mendiversifikasikan dan mengurangi resiko, sehingga tidak bergantung semata-mata pada satu segmen saja. c. Strategi pasar keseluruhan. Melayani seluruh sprektum pasar dengan menjual produk-produk yang terdiferrnsiasi kepada segmen-segmen pasar yang berbeda. Tujuan digunakan strategi ini adalah untukmenyaingi semua produk dalam pasar.

Page 6 of 14

2. Strategi Geografis Pasar a. Strategi pasar lokal. b. Strategi pasar regional. c. Strategi pasar nasional. d. Strategi pasar internasional. 3. Strategi Memasuki Pasar a. First-in strategy. Perusahaan berusaha menjadi pionir dengan jalan memasuki pasar pertama kali sebelum ada sebelum ada perusahaan lain yang melakukannya. b. Early-entry strategy. Memasuki pasar segera setelah pelopor pasar memulainya. Tujuannya adalah untuk mencegah agar pendatang pertama (pelopor pasar) jangan sampai dapat menciptakan posisi yang kuat dalam pasar. c. Leggard-market-entry strategy. Memasuki pasar dalam tahap pertumbuhan akhir dalam Product Life Cycle (PLC). Model strategi yang bisa digunakan adalah imitator (memasuki pasar dengan cara menjual produk tiruan/imitasi) atau initiator (memasuki pasar dengan strategi pemasaran non-konvensional). 4. Strategi Komitmen Pasar a. Strong-commitment strategy. Melakukan perencanaan operasi dalam pasar yang dituju dengan optimal. Strategi ini berusaha mengatasi tantangan secara agresif dengan melaksanakan strategi yang berbeda dalam masing-masing aspek, yaitu produk, harga, promosi, dan distribusi. b. Average-commitment strategy. Menyediakan bauran pemasaran sesuai dengan kebiasaan pelanggan, dimana perubahan akan dilakukan jika ada perubahan lingkungan. Hasil yang diharapkan dari strategi ini adalah profitabilitas yang memadai (acceptable). c. Light-commitment strategy. Perusahaan tidak banyak melakukan usaha untuk memenuhi segala aspek yang dibutuhka pasar bersangkutan karena pasar tersebut bersifat stagnan. Dalam kondisi ini perusahaan perlu berusaha mempertahankan status quo (tanpa ada penigkatan pertumbuhan, laba atau pangsa pasar). Page 7 of 14

5. Market-Dilution Strategy a. Strategi demarketing. Merupakan kebalikan dari strategi pemasaran.perusahaan melakukan berbagai upaya untuk minat para pelanggan pada umumnya untuk mencari produk yang dihasilkan perusahaan, baik secara temporer maupun permanen. Tujuannya adalah untuk mempertahankan goodwill pelanggan selama periode dimana permintaan pelanggan tidak dapat terpenui semuanya. Hasil yang diharapkan adalah meningkatnya laba serta goodwill dan loyalitas pelanggan. b. Pruning-of-marginal markets strategy. Perusahaan memantau pasar yang menghasilkan rate of return tidak memadai dan meninggalkan pasar tersebut. Syarat utama agar dapat melaksanakan strategi ini adalah adanya keinginan untuk mengubah status quo dan beralih ke pasar yang sedang berkembang. Hasil yang dihapakan adalah pertumbuhan jangka panjang dan peningkatan ROI. c. Key-markets strategy. Perusahaan memilih satu segmen dan menjadikannya segmen pasar kunci, kemudian memfokuskan semua aspek pemasarannya pada segment tersebut. Sehingga diharapkan laba dan pangsa pasar meningkat. d. Harvesting strategy. Kondisi dimana produk telah mencapai titik jenuh sehingga hasil yang diperoleh tidak sesuai dengan harapan. Oleh karena itu, perusahaan bisa mengupayakan laba jangka pendek dengan cara menaikan harga, menurukan kualitas atau mengurangi iklan. Strategi ini akan mengakibatkan penurunan penjualan perusahaan, tetapi tetap ada pemasukan-pemasukan yang cukup besar.

IV. PROBLEM ANALYSIS

Dana Wheeler, adalah Senior Vice President pemasaran untuk The Fashion Channel (TFC). Wheeler tengah meninjau segmentasi pemasaran yang baru dan strategi

Page 8 of 14

positioning. Perusahaan TFC butuh untuk memperkuat posisi kompetitifnya dan rela menghabiskan sekitar $ 60 Juta untuk iklan, promosi, dan public relation pada tahun 2007. Fokus utama TFC hanya semata-mata pada mode dan telah disiarkan setiap jam selama 7 hari dalam seminggu. Saluran ini mencapai hampir 80 juta pemirsa di rumah tangga AS dengan wanita antara 35 dan 54 tahun secara demografis. Pada tahun 2006 setelah 10 tahun di udara, TFC merasa bahwa perubahan akan dibutuhkan dengan meningkatnya jumlah jaringan dan adanya persaingan. Dalam menghadapi tantangan ini TFC berencana untuk menurunkan harga unit iklan sebesar 10% pada tahun 2007. Untuk mengantisipasi penurunan kinerja saluran. Lifetime dan CNN telah menargetkan program Fashion khusus dengan banyak keberhasilan dalam beberapa tahun terakhir dalam meningkatkan persaingan. Tanpa menurunkan harga. keberhasilan memerlukan untuk menargetkan pemirsa yang tepat dan perusahaan iklan menawarkan berbagai calon pemirsa dari 110 juta rumah tangga dengan televisi dengan langganan ke kabel 1.100.000 orang rata-rata menonton TV mereka di setiap titik waktu. Setiap setengah jam ada 6 menit waktu iklan sebesar sekitar $ 20 miliar pada tahun 2006 dalam membeli spot pada jaringan kabel. Dengan meningkatkan jumlah penonton sangat dihargai jaringan ini berhasil bisa tumbuh dalam pendapatan yang terbuat dari iklan. Namun, dengan meningkatkan jumlah pemirsa sangat dihargai jaringan ini berhasil bisa tumbuh dalam pendapatan terbuat dari iklan dan tidak perlu menjatuhkan harga. TFC adalah saluran dasar dan mampu menjangkau pelanggan kabel yang paling otomatis saat mereka mendaftar untuk kabel. Ini adalah sumber lain dari pendapatan yang rata-rata $ 1 per pelanggan kabel tahun dengan perkiraan sebesar $ 80 juta pendapatan. Dengan target masuk untuk tahun depan, Wheeler tahu dia harus meningkatkan pemirsa dan jumlah iklan yang masuk.

4.1 Analisis SWOT Kekuatan: Sebagai satu-satunya saluran fashion, TFC memiliki potensi untuk menjadi lebih profesional daripada jaringan kompetitor biasa lainnya di bidang fashion. TFC mampu Page 9 of 14

untuk menarik kelompok tertentu dan meningkatkan loyalitas pemirsa. Dengan program tayang yang bersifat full time, TFC dapat mengembangkan program yang berbeda dalam waktu yang berbeda untuk memuaskan beberapa segmen. (Spesialisasi Produk)
Jumlah pelanggan yang besar akan menjadi dasar yang kuat dari pendapatan.

Sehingga sangat mudah untuk melakukan segmentasi.

Hal tersebut diatas dapat diterima secara otomatis, sehingga TFC telah cukup

mempunyai pelanggan potensial yang telah mendaftar untuk TV kabel tetapi tidak menonton TFC. Perlu upaya inovasi program untuk menjadikan mereka menonton TFC. Dana Wheeler memiliki latar belakang yang kuat dalam industri periklanan, dan menarik pembeli iklan dan pelanggan merupakan tugas penting bagi TFC. Kelemahan:
TFC hanya menarik beberapa segmen tanpa berkonsentrasi pada nilai pemasaran

tertentu, hal ini akan membuat TFC kurang kompetitif dan kehilangan minat dari pengiklan. Kurangnya informasi akan membuat proses segmentasi menjadi lebih sulit.
Penetrasi pada pasar pelanggan rumah tangga jaringan kabel yang tersedia akan

membatasi upaya dan kesempatan untuk meningkatkan pendapatan.

TFC hanya memperhatikan upaya menarik pemirsa di segmen wanita usia 35-54,

hal ini kurang menarik minat pengiklan. Anggota tim kepemimpinan menolak perubahan dan beberapa karyawan juga menjadi marah karena adanya perubahan tersebut.
Dana Wheeler tidak memiliki pengetahuan dan pengalaman di bidang jaringan,

hanya berpengalaman dibidang pemasaram. Peluang:

TFC dapat mengejar perubahan-perubahan keinginan pelanggan dengan cara yang

inisiatif untuk pemuasan pelanggan, dan menyangi perolehan rating pesaing. Page 10 of 14

 Memperbanyak pilihan terhadap pembeli iklan secara mudah dengan meningkatkan

rating.
Mendapatkan keuntungan lebih jika suatu jenis industri sedang booming (program

fashion). Ancaman:
Bersaing dengan program reguler dari para kompetitor, untuk peningkatan rating

dan perluasan demografis dengan isi harus suatu model-khusus.

Harus mengembangkan strategi yang unik dan berbeda untuk mencegah bentuk

copy dari kompetitor.

Kehilangan daya tariknya untuk afiliasi kabel jaringan, jika rating terus menerus

memburuk. (1)
Kehilangan pembeli iklan Jika kelompok sasaran baru, lebih kecil dari yang lama,

sehingga rating akan berkurang.

Kehilangan pengoperasian jaringan kabel, afiliasi dan dukungan distribusi secara

mudah, jika usaha inisiatif tidak bisa memuaskan konsumen. Ancaman dari pesaing utama Lifetime dan CNN. Lifetime menarik segment wanita muda dan CNN mulai memberikan nilai yang besar untuk pria. Hasil survey terhadap kepuasan komsumen, bahwa TFC dihadapkan pada tantangan kompetisi. Rating TFC hanya lebih rendah dari dua kompetitornya : - Consumer interest - Awareness - Perceive value : TFC 3,8 : TFC 4,1 : TFC 3,7 CNN 4,3 CNN 4,6 CNN 4,1 dan Lifetime 4,5 dan Lifetime 4,5 dan Lifetime 4,4

TFC perlu untuk meningkatkan marketing initiatives untuk meningkatkan consumer intersert, awareness serta perceive value-nya TFC dapat memenangkan pasar jika membangun program marketing pada segmen yang tepat 4.2 Alternative Rekomendasi Beberapa alternatif solusi yang dikemukakan oleh Dana Wheeler adalah: 1) Multi-cluster strategy (Strategi Pasar Keseluhuran). Mempertahankan daya tarik yang luas ke segmen cluster yang luas: Fashionista, Planners & Shoppers, dan Page 11 of 14

Situationalists. Rating akan meningkat 20%. Walaupun perkiraan penjualan menurun 10%. Resikonya adalah kompetisi akan terus menerus menembus segmen premium dan akan mengikis harga TFC. 2) Multi-segment approach (Strategi Pasar Tunggal). Lebih fokus pada segmen Fashionistas. Segmen ini kuat di demografi wanita usia 18-34. Lebih kecil dari segmen lain, hanya mewakili 15%. Resikonya adalah mungkin akan menyebabkan penurunan pemirsa, tetapi juga akan memperkuat nilai dari penonton unguk pengiklan. Wheeler memperkirakan bahwa strategi ini akan bisa memberikan peringkat 0.8. Penjualan iklan telah memberikan proyeksi CPM sebesar $3.50 untuk segmen Fashionista. Sehingga, untuk mencapai target membutuhkan investasi pada program baru untuk menarik dan mempertahankan kertertarikan segmen ini. Dia mengestimasikan bahwa dia akan memputuhkan pengeluaran tambahan sebesar $15 juta per tahun untuk progam dengan skenario tersebut. 3) Targeted two segments - the Fashionista dan the Shoppers/Planners (Strategi Multi Pasar). Wheeler mengestimasikan penggabungan dua targer akan mendorong ratarata peningkatan dari waktu ke waktu sampai 1.2 dengan potensi CPM sebesar $2.50. untuk skenario ini dia membutuhkan tambahan pengeluaran sebesar $20 juta pada pemograman untuk memastikan bahwa ada pilihan ditujukan pada kedua segmen.

V. KESIMPULAN DAN REKOMENDASI Rekomendasi terbaik adalah skenario ke 3 (Strategi Multi Pasar), dengan alasan utama sebagai berikut, Margin Proyeksi Tinggi (39%) bila dibandingkan dengan semua alternatif Page 12 of 14

lain. Target dua segmen (Fashionista dan Shoppers/Planners) adalah pilihan yang lebih baik bila dibandingkan dengan alternatif pertama, yang tidak fokus pada kelompok pelanggan tertentu dan alternatif kedua, yang fokus pada Fashionista tetapi margin diproyeksikan lebih rendah dari alternatif ketiga. Rating meningkat sebesar 20% (1,2) di kedua alternatif 1 maupun alternatif 3, tetapi dalam kasus alternatif 1 dengan pemirsa yang sama dan kampanye pemasaran yang kuat akan mengakibatkan penurunan 10% di BPT. Selanjutnya, margin proyeksi alternatif 3 adalah 10% lebih tinggi dari alternatif 1 tersebut. Harga CPM meningkat 25% ($ 2.50) dan akan lebih meningkatkan di masa depan karena lebih dari 50% perempuan berusia 18-34 berada di bawah dua segmen yang ditargetkan, yang pada gilirannya akan membuat pengiklan untuk membayar premi CPM dan juga jaringan akan memiliki pendapatan iklan tumbuh secara substansial. Resiko relatif rendah bila dibandingkan dengan skenario 2 yang berfokus hanya pada satu segmen dan skenario lainnya tidak menawarkan keuntungan sebagai pendapatan dan penurunan marjin meskipun meningkatkan biaya pemrograman. Dengan pelanggan tertentu sebagai target pelanggan, strategi pemasaran dapat direncanakan untuk kepentingan kesadaran pelanggan meningkat, dan dirasakan nilai daripada memiliki sesuatu-untuk-semua strategi. Hal ini dapat blok bangunan untuk KKP untuk menciptakan Loyalitas Merek, yang akan sulit bagi pesaing untuk mengambilnya. Dengan semua alasan ini kami akan merekomendasikan TFC untuk mengadopsi alternatif 3 sebagai strategi pemasaran mereka untuk meningkatkan pendapatan. Usaha yang dilakukan bisa berupa: 1. Menjual produk yang berbeda dalam segmen pasar yang berlainan. 2. Mendistribusikan produk yang sama kepada sejumlah segmen pasar yang berbeda. Tujuan strategi ini adalah untuk mendiversifikasikan dan mengurangi resiko, dengan tidak bergantung semata-mata pada satu segmen saja. Dengan demikian, bila suatu Page 13 of 14

segmen pasar mengalami gucangan atau penurunan, maka secara keseluruhan perusahaan tidak terlalu terpengaruh. Persyaratan yang dibutuhkan untuk menerapkan strategi ini adalah: 1. Memilih dan mempertimbangkan dengan matang dan hati-hati segmen-segmen yang dilayani. 2. Menghindari konfrontasi dengan perusahaan yang melayani semua pasar. Dengan menerapkan strategi ini diharapkan akan tercapainya peningkatan penjualan dan pangsa pasar. Hasil ini akan lenih mudah dicapai, bila setiap produk dan segmen pasar yang dilayani bisa memberikan sinergi positif.

Page 14 of 14