Sekolah

h Tinggi Ilmu Ekonomi

E PANNDU MADAN NIA
Juruusan Manajem
men
Semester 4 Tahun
T 2010-20011

TUGASS MATAKULIAH
MANAJJEMEN PEMAASARAN

NAMA: ISMAIL ADHHARI

NIM : 43149201020
4 09012

JANGAN MEM
MBELI PANGSA PASAR TAPI
PIK
KIRKAN BAGAIM
MANA MENCIPTA TAKAN DAN
MEN NDAPATKANNY YA
Philip Kottler
Manajemen Pemasaaran Edisi Mileniu
um
 Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi PANDU MADANIA
Jurusan Manajemen
Semester 4 Tahun 2010-2011

I. PEMASARAN: Menciptakan atau Memenuhi Kebutuhan?

Ulasan:

Ruang lingkup pemasaran umumnya dipandang sebagai tugas untuk

menciptakan, memperkenalkan, dan menyerahkan barang dan jasa kepada
konsumen dan perusahaan, Sesungguhnya orang-orang pemasaran melakukan
pemasaran dari 10 jenis yang berbeda yaitu: barang, jasa, pengayaan
pengalaman, peristiwa, orang, tempat, kepemilikan, organisasi, informasi serta
gagasan. Sedangkan definisi Pemasaran itu sendiri adalah suatu kegiatan yang di
dalamnya terdapat individu dan kelompok untuk mendapatkan apa yang mereka
butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas
menukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain (Kotler, 2000).
Peter Drucker seorang ahli Manajemen mengatakan:
Orang dapat mengasumsikan bahwa akan selalu ada kebutuhan akan penjualan, akan
tetapi tujuan pemasaran bukan untuk memperluas penjualan hingga kemana-mana.
Tujuan pemasaran adalah untuk mengetahui dan memahami pelanggan sedemikian
rupa sehingga produk atau jasa itu cocok dengan pelanggan yang selanjutny produk
tersebut akan menjual dirinya sendiri, Sehingga pemasar akan menghasilkan seorang
pelanggan dan tahap selanjutnya adalah menyediakan kebutuhan pelanggan tersebut.
Pada kasus yang dibahas ini , beberapa pendapat pengkritik pasar ada benarnya
juga walaupun nilainya tidak secara absolut. Sebagaimana kita tahu ketika SONY
mengeluarkan Playstation, SIEMENS dengan Mobile Phone-nya, ataupun ketika
IBM, PIONEER, DELL memproduksi Home PC dan notebook serta berbagai
produk lainnya seperti perangkat lunak Windows yang diluncurkan oleh Pemasar
(Marketers) pada awalnya sudah jelas mereka menciptakan produk yang bukan
merupakan kebutuhan primer, lambat laun dengan semakin gencarnya arus
informasi, kebutuhan yang tadinya merupakan kebutuhan Tersier beralih fungsi
menjadi kebutuhan sekunder bahkan untuk kalangan tertentu sudah merupakan
kebutuhan primer. Semakin tingginya persaingan dan arus inovasi teknologi, dalam
hal ini agar produsen tidak kehilangan konsumen mereka berinovasi atas produk
yang mereka tawarkan seperti masa aktifasi, lisensi, layanan purna jual, fitur-fitur
tambahan pada produk. Hal ini secara tidak langsung telah menciptakan
konsumen. Tentu saja hal seperti ini baik bagi perusahaan karena akan

1
 Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi PANDU MADANIA
Jurusan Manajemen
Semester 4 Tahun 2010-2011
menciptakan laba yang kontinue, akan tetapi bagi konsumen hal seperti ini tentu
merugikan karena mereka membayar dengan biaya yang sama akan tetapi tidak
terlalu membutuhkan.

II. MEMBANGUN KEPUASAN KONSUMEN

A. Ulasan (Analisis):

1. COCA-COLA COMPANY

Rasa menyegarkan Coca-Cola pertama kali diperkenalkan pada tanggal 8 Mei

1886 oleh John Styth Pemberton, seorang ahli farmasi dari Atlanta, Georgia,
Amerika Serikat. Dialah yang pertama kali mencampur sirup karamel yang
kemudian dikenal sebagai Coca-Cola. Frank M. Robinson, sahabat sekaligus
akuntan John, menyarankan nama Coca-Cola karena berpendapat bahwa dua
huruf C akan tampak menonjol untuk periklanan. Kemudian, ia menciptakan
nama dengan huruf-huruf miring mengalir, Spencer, dan lahirlah logo paling
terkenal di dunia. Dr. Pemberton menjual ciptaannya dengan harga 5 sen per
gelas di apotiknya dan mempromosikan produknya dengan membagi ribuan
kupon yang dapat ditukarkan untuk mencicipi satu minuman cuma-cuma. Pada
tahun tersebut ia menghabiskan US$46 untuk biaya periklanan. Pada tahun 1892,
Pemberton menjual hak cipta Coca-Cola ke Asa G. Chandler yang kemudian
mendirikan perusahaan Coca-Cola pada 1892.
Chandler piawai dalam menciptakan perhatian konsumen dengan cara membuat
berbagai macam benda-benda cinderamata berlogo Coca-Cola. Benda-benda
tersebut kemudian dibagi-bagi di lokasi-lokasi penjualan penting yang
berkesinambungan. Gaya periklanan yang inovatif, seperti desain warna-warni
untuk bus, lampu gantung hias dari kaca, serta serangkaian cinderamata seperti
kipas, tanggalan dan jam dipakai untuk memasyarakatan nama Coca-Cola dan
mendorong penjualan.
Upaya mengiklankan merek Coca-Cola ini pada mulanya tidak mendorong
penggunaan kata Coke, bahkan konsumen dianjurkan untuk membeli Coca-Cola
dengan kata-kata berikut: "Mintalah Coca-Cola sesuai namanya secara lengkap;
nama sebutan hanya akan mendorong penggantian produk dengan kata lain".
Tetapi konsumen tetap saja menghendaki Coke, dan akhirnya pada tahun 1941,

2
 Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi PANDU MADANIA
Jurusan Manajemen
Semester 4 Tahun 2010-2011
perusahaan mengikuti selera popular pasar. Tahun itu juga, nama dagang Coke
memperoleh pengakuan periklanan yang sama dengan Coca-Cola, dan pada
tahun 1945, Coke resmi menjadi merek dagang terdaftar. Begitulah kira-kira
sepenggal cerita awal mula pendirian salah satu merk minuman terkenal yang
dikutip dari http://www.coca-colaamatil.co.id, lalu mengapa Coca-Cola begitu
cepat menguasai pangsa pasar penyedia softdrink bahkan semakin besar dan
konsisten dalam menguasai pasar, berikut beberapa hal yang dapat kita pelajari
dari strategi Coca-Cola:

1. Manajemen Pemasaran Coca-Cola

Coca-Cola memiliki beberapa program untuk mendukung penjualan dan

pemasaran produk-produknya. Program tersebut bertujuan untuk
meningkatkan kepuasan dan loyalitas konsumen, yaitu:
Program Promosi
Mereka mempunyai program promosi yang beragam, yang tidak hanya untuk
meningkatkan penjualan dan pemasaran, tetapi juga meningkatkan loyalitas
konsumen terhadap produk.
Layanan Konsumen
Di Coca-Cola, Customer Service System (CSS), sistem pelayanan pelanggan,
didesain untuk meningkatkan kepuasan dan loyalitas konsumen secara terus-
menerus terhadap produk-produk Coca-Cola dengan menyediakan pelayanan
yang optimal kepada seluruh pelanggan berdasarkan kebutuhan mereka
masing-masing.
Area Marketing Contractor
Terbatasnya sumberdaya dan kemampuan untuk melakukan pengembangan
daerah tertentu, sekaligus komitmen untuk menciptakan peluang kerja yang
luas di sektor informal, mendorong Coca-Cola untuk secara serius dan
berkesinambungan mengembangkan jaringan Distribusi Tak Langsung
(Indirect Distribution) berbasis Usaha Kecil dan Menengah (UKM) di Indonesia.
Sistem Distribusi ini mengandalkan dua kelompok usaha kecil dan menengah.
Layanan ProdukPendingin
Sebagian besar konsumen Coca-Cola lebih menyukai membeli produk dalam
keadaan dingin. Hal ini menunjukkan bahwa peranan Cold Drink Equipment

3
 Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi PANDU MADANIA
Jurusan Manajemen
Semester 4 Tahun 2010-2011
(peralatan pendingin) sangat penting dalam meningkatkan pertumbuhan
penjualan dan mendorong tingkat keuntungan para pelanggan.
HoReCa
Dengan bekerjasama dengan berbagai Hotel, Restaurant, dan Caf ternama,
Coca-Cola memberikan beragam penawaran menarik melalui program
HoReCa ini

2. Pemasaran Coca-cola
Inovasi adalah salah satu kunci keberhasilan yang menjadikan Coca-Cola
Indonesia semakin besar, dikenal luas, serta memberikan kontribusi bagi
masyarakat dan bangsa Indonesia . Melalui riset dan pengembangan
(Research & Development), Coca-Cola terus berinovasi untuk menciptakan
produk, kemasan, strategi pemasaran, serta perlengkapan penjualan baru
yang lebih berkualitas, kreatif, serta mempunyai ciri khas tersendiri.
Dengan memahami kebutuhan dan perilaku konsumen, serta potensi
kekayaan alam Indonesia , Coca-Cola berinovasi dengan menciptakan produk-
produk baru yang menjadikan produk minuman cepat saji Coca-Cola
mempunyai rasa dan pilihan yang beragam. Untuk memenuhi kebutuhan
konsumen secara lebih spesifik, pada tahun 2002 Coca-Cola meluncurkan
AQUARIUS, minuman isotonik yang diperuntukkan bagi mereka yang aktif dan
gemar berolahraga. Pada tahun yang sama, Coca-Cola Indonesia
meluncurkan Frestea, teh dalam kemasan botol dengan aroma bunga melati
yang khas. Pada tahun 2003, Fanta menghadirkan campuran dua rasa buah,
orange dan mango, yang disebut Fanta Oranggo, setelah pada tahun
sebelumnya sukses meluncurkan Fanta Nanas. Lalu setelah itu, Coca-Cola
Indonesia meluncurkan Sunfill produk minuman Sirup dan Serbuk instan
rasa buah. Dengan inovasi, Coca-Cola yakin bahwa produk-produk yang
ditawarkan akan mampu memenuhi kebutuhan pasar di Indonesia. Namun
selain itu inovasi terbaru coca-cola pada akhir tahun 2009 dan awal 2010
Coca-cola meluncurkan produk Coca-Cola berkadar gula 0% dan diberi nama
Coca-Cola Zero Sugar

4
 Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi PANDU MADANIA
Jurusan Manajemen
Semester 4 Tahun 2010-2011
Selain berinovasi pada produk-produk baru, Coca-Cola juga mencoba
mengembangkan desain kemasan minuman, serta meningkatkan kualitasnya.
Setelah meluncurkan Frestea dalam kemasan botol, pada akhir tahun 2002,
Coca-Cola Indonesia meluncurkan Frestea dalam kemasan Tetra Wedge yang
lebih mudah dan praktis untuk dibawa. Pada akhir 2003, Coca-Cola, Sprite,
dan Fanta hadir dalam kemasan kaleng ramping baru yang unik. Pada tahun
2004, Coca-Cola hadir dengan inovasi terbaru yaitu botol gelas berbobot lebih
ringan 30 % dengan desain mungil, imut, tapi kuat. Inovasi kemasan produk
akan terus dikembangkan sesuai dengan perkembangan teknologi terbaru
pada akhir tahun 2010 Coca-Cola serta meluncurkan produk kemasan baru
yang dinamakan teman imut. Hal ini merujuk pada kemasannya yang kecil
dan mudah dibawa kemana-mana produk ini masih bisa dinikmati sampai
sekarang (2011).

Strategi pemasaran Coca-Cola mempunyai ciri khas tersendiri, yang unik dan
kreatif. Berbagai program promosi diadakan sesuai dengan event yang sedang
berlangsung, baik melalui konser musik, pameran, promo penukaran tutup
botol, hadiah kejutan, maupun iklan TV. Iklan Coca-Cola nampak tidak
monoton dimana tersedia dalam berbagai versi bahkan beberapa versi
mengundang tawa seperti iklan Coca-Cola yang diperankan oleh beberapa
orang kulit hitam Afrika bahkan sampai pejabatnya sesaat setelah minum
Coca-Cola dengan senyum ala Afrika lalu bersuara.....Brrrrrrrrrrrrr. Promo
Coca-Cola juga memanfaatkan momentum tertentu, misalnya: Demam Piala
Dunia Afrika 2010 dengan menggandeng Official Song Piala Dunia Waving
Flag dibawakan oleh raper keturunan Afrika Knaan yang menginspirasikan
semangat pantang menyerah selalu berkibar seperti bendera. Versi Indonesia
pun ditampilkan dimana iklan dan lagu tersebut dibawakan oleh beberapa artis
ternama seperti Ipank, Ello, dan kawan-kawan. Dengan memanfaatkan event
berskala nasional maupun internasional, Coca-Cola mencoba tampil dengan
strategi pemasaran baru yang menarik masyarakat.

Selain berinovasi dalam produk, kemasan, dan strategi pemasaran;

perlengkapan penjualan baru juga dikembangkan ke arah yang lebih baik.

5
 Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi PANDU MADANIA
Jurusan Manajemen
Semester 4 Tahun 2010-2011
Berkaitan dengan inovasi ini, Coca-Cola Indonesia menciptakan jenis krat baru
yang lebih ringan, dibuat dari bahan yang ramah lingkungan.
Kunci sukses inovasi tersebut adalah kolaborasi yang baik antara Coca-Cola
Bottling Indonesia dan Coca-Cola Company, pengembangan varian minuman
cepat saji dengan rasa baru, serta keinginan untuk menjadikan Coca-Cola
Indonesia sebagai perusahaan minuman cepat saji yang lengkap.

Beberapa contoh bentuk promosi Coca-Cola

sumber : http://www.coca-colaamatil.co.id

6
 Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi PANDU MADANIA
Jurusan Manajemen
Semester 4 Tahun 2010-2011
3. Brand Coca-Cola dari masa ke masa
Brand Image waalupun bukan yang utama dalam menarik pelanggan
tetapi setidaknya hal tersebut menjadi salah satu daya tarik dari suatu
produk, berikut ini beberapa bentuk tampilan produk Coca-Cola dan
variannya.

Perubahan

sumber : www.coca-cola.com

Desain awal Merk Coca-Cola dulu berwarna hijau. tentu saja, itu disebabkan
terinspirasi oleh warna daun Coca yang berwarna hijau. Berikut beberapa
produk-produk inovasi Coca-Cola Indonesia

sumber : http://www.coca-colaamatil.co.id

7
 Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi PANDU MADANIA
Jurusan Manajemen
Semester 4 Tahun 2010-2011
2. DELL Inc
Perusahaan yang didirikan sesuai dengan nama sang pendirinya ini termasuk
jajaran elit perusahaan perakit komputer. Michael Dell memulai usaha pada
tahhun 1984 saat Dell masih kuliah di University of Texas dan mendirikan
perusahaan dengan nama awal PCs Limited dengan modal awal $ 1000. Saat itu
PCs Limited menjual komputer IBM dengan cara merakit sendiri serta
menggunakan metode penjualan yang berbeda dari perusahaan perusahaan
sebelumnya. Dell mencoba merakit komputer dengan spesifikasi sesuai dengan
kebutuhan konsumen.

Inovasi teknologi dan semakin cepatnya inovasi itu sendiri mengharuskan setiap
perusahaan untuk mencerminkan dan menentukan kembali jalannya ke pasar.
Dunia teknologi yang berubah dengan sangat cepat ini, sebagai hasilnya akan
mengubah dunia. Satu fakta ini tidak dapat dihindari oleh setiap perusahaan
teknologi, termasuk Dell Computer Corporation, perusahaan semakin perlu untuk
menjadi semakin dinamis agar dapat membedakan diri mereka dalam pasar yang
beragam dan bergerak sedemikian cepat.
The only constant thing about our business is that everything is changing. We have to take
advantage of change and not let it take advantage of us. We have to be ahead of the game. kata
Michael Dell, pendiri perusahaan Dell Computer Corporation.

Prinsip dinamis ini yang pada akhirnya membuat Dell Computer Corporation
meraih kesuksesan pada dekade pertama kemunculannya. Pada tahun 1994,
perusahaan ini berhasil membukukan penjualan sebesar $ 3,3 Milyar dan
komputer desktop-nya memiliki pangsa pasar terbesar di perusahaan-perusahaan
besar Amerika. Dengan lebih dari 30 persen penjualannya terdiri atas pasar
ekspor, Dell Computer Corporation berhasil meraih kesuksesan internasional.
Integritas dan kreatifitas memang sangat dibutuhkan untuk dapat bertahan dalam
pasar komoditas teknologi tinggi. Morton Topfer - Vice Chairman Dell Computer
Corporation yang berasal dari Motorola Two-Way Radio sector & Paging group,
menyebutkan bahwa industri komputer memiliki terlalu banyak pemain atau
kompetitor dengan ruangan dan arah yang terlalu sedikit. Menurut dia,
tantangannya bukanlah bagaimana mengembangkan perusahaan, karena hal
tersebut pasti akan terjadi; namun lebih pada bagaimana merancang strategi

8
 Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi PANDU MADANIA
Jurusan Manajemen
Semester 4 Tahun 2010-2011
yang koheren dan unit lapis bawah yang konsisten dan Dell Computer
Corporation harus menjadi salah satunya. Hal yang lebih penting lagi adalah
strategi yang secara fundamental sangat menguntungkan.

1. Perkembangan Pasar Personal Computer

Hingga pada tahun 1976, industri mikrokomputer sangat terfragmentasi dan

memiliki karakter oleh hambatan-hambatan dari low entry dan tidak adanya
rival dari pesaing-pesaing besar. Namun hal tersebut berubah pada tahun
1977 dengan improvisasi dan perkembangan teknologi yang demikian cepat
dalam empat segmen. Pertama, Intel, Zilog dan Commodore meluncurkan 8-
bit microprocessor yang dapat menghasilkan improvisasi yang signifikan
melebihi dari generasi mikroprosesor Intel 8080. Kedua, dengan
pengembangan dari standard operating system, CP/M-80, sehingga aplikasi
software menjadi lebih bervariasi karena dapat diaplikasikan pada
mikrokomputer tersebut. Ketiga, Shugart mengembangkan disk drive 5
untuk penyimpanan data, yang memungkinkan mikrokomputer untuk tidak lagi
menggunakan cassete tape drives. Terakhir, dengan pengembangan yang
cepat pada biaya per bit dari random access memory (RAM) dan read-only
memory (ROM), mikrokomputer mampu melakukan banyak instruksi dengan
biaya yang rendah. Dengan perkembangan yang sedemikian cepat itu, pasar
dari komputer juga berkembang mendekati 100,000 unit yang pada akhirnya
mempengaruhi pula sistem persaingan penjualan di pasar yang menjadi
semakin kompleks dan mengharuskan setiap perusahaan untuk melakukan
strategi-strategi yang cukup signifikan.

Ketika pada awalnya mail-order menjadi model dominan dari sistem distribusi,
perubahan yang cepat pada perkembangan pasar pada akhirnya
mempengaruhi pula perubahan dari channel-channel distribusi. Pada tahun
1977, sistem distribusi dilakukan melalui toko-toko elektronik seperti Radio
Shack, toko-toko ritel seperti Computer Land dan toko-toko elektronik
independen yang lebih kecil. Keuntungan mereka berkisar pada pendapatan
30 persen dengan net margin 10 persen sebelum pajak.

9
 Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi PANDU MADANIA
Jurusan Manajemen
Semester 4 Tahun 2010-2011
2. Pesaing-Pesaing Pasar Mikrokomputer

Mulai pada tahun 1977, muncul beberapa gelombang entry pada persaingan
pasar mikrokomputer. Gelombang pertama adalah antara tahun 1977 dan
1978, dengan masuknya Apple, Tandy Radio Shack dan Commodore -
kesemuanya adalah perusahaan entrepreneurial. Gelombang kedua
membawa perusahaan besar seperti Texas Instruments dan Zenith. Pada
tahun 1980, terjadi perkembangan yang signifikan pada segmen bisnis dan
profesional di persaingan pasar mikrokomputer.
Disini, Apple menjadi pemimpin pasar dengan keunggulan operating system
yang unik dengan graphical user interface yang intuitive dan mudah
digunakan yang memungkinkan sebuah instruksi dijalankan hanya dengan
menekan sebuah tombol daripada mengetik intruksi. Apple secara dominan
kuat di segmen pasar educational dan hobbyist.
Pada awalnya, perusahaan-perusahaan besar seperti IBM, Hewlett-Packard
dan DEC melihat bahwa pasar mikrokomputer bukan suatu segmen yang
penting dalam bisnis mereka. Namun pada prosesnya, perkembangan
program software dan peningkatan kemampuan mikrokomputer membuatnya
sebagai ancaman yang cukup serius pada mainframe dan perusahaan
minikomputer ini.
IBM memasuki pasar pada tahun 1981. Pada waktu itu, IBM meraih
pendapatan sebesar $ 26 Milyar dan anggaran R&D sebesar $ 1,5 Milyar.
Pada tahun pertama peluncuran, IBM PC memiliki pangsa pasar 5 persen
yang meningkat menjadi 22 persen pada tahun 1982 dan 42 persen pada
tahun 1983. strategi IBM untuk pasar PC adalah merubah gaya produksi dari
proses tradisional pada pola open-architecture, yang pada akhirnya
mendorong perusahaan software pihak ketiga untuk pengembangan
software. Kolaborasi dengan pihak Microsoft, IBM memperkenalkan standar
operating system yang baru, PC-DOS, yang dapat diaplikasikan pada semua
jenis PC. Di pihak lain, Apple, tetap konsisten pada operating system-nya
dan pada akhirnya melahirkan dua standar sistem operasi yaitu IBM
compatible dan Apple.
Apple, yang mendominasi industri mikrokomputer pada akhir 1970an dan
awal 1980an, ternyata pangsa pasarnya menurun hingga 20 persen pada

10
 Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi PANDU MADANIA
Jurusan Manajemen
Semester 4 Tahun 2010-2011
tahun 1983. IBM menjual pada konsumen korporasi besar dan pengguna di
bisnis kecil dengan perlakukan yang cukup berbeda. Untuk korporasi besar,
IBM menawarkan diskon borongan untuk pembelian dalam jumlah besar
sehingga merubah pola pembelian konsumen yang pada awalnya secara
individual ke pembeli korporat. Untuk segmen bisnis kecil, IBM secara tekun
memelihara standar pelayanan dan menjaga image perusahaan. Namun
bagaimanapun juga, penjualan langsung dinilai terlalu mahal untuk segmen
bisnis kecil.
Selain Apple dan IBM, Compaq yang didirikan pada tahun 1982 juga
memasuki industri mikrokomputer. Tidak seperti IBM, Compaq tidak pernah
bersaing di bisnis komputer dan tidak memiliki tenaga penjualan sendiri.
Untuk besaing di dalam pasar, Compaq merekrut retail dealers dengan
menjanjikan mereka kendali penuh pada pasar, termasuk account dengan
volume yang besar.
Lima tahun berikutnya, Compaq mencatatkan pertumbuhan yang substansial
dan penjualan PC yang menguntungkan melalui computer dealer yang
independen dan full-service di seluruh dunia.
Kemudian, dalam rangka menanggapi perkembangan IBM untuk hardware
configuration, delapan perusahaan PC, dibawah kepemimpinan Compaq,
meluncurkan the Extended Industry Standard Architecture (EISA) yang
kompatibel dengan standar-standar industri terdahulu, sehingga
memungkinkan Compaq untuk membuat sistem yang sepenuhnya
kompatibel di komputer di seluruh dunia.

3. Era Persaingan Pasar

Pada tahun 1980, pangsa pasar komputer terbesar adalah mainframe

computers (dengan volume industri sekitar 75 persen), sisanya
minicomputers. Pada sekitar satu dekade, perbandingan ini jauh berubah.
Pada tahun 1990, industri komputer lebih didominasi oleh personal
computers (PC), yang dibukukan sekitar 40 persen pangsa pasar.
Hal ini didukung oleh pengembangan sistem operasi oleh Microsoft dan
hardware itu sendiri yang memungkinkan pengguna dapat lebih mudah
menggunakan PC, sehingga konsumen personal lebih meningkat volumenya.

11
 Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi PANDU MADANIA
Jurusan Manajemen
Semester 4 Tahun 2010-2011
4. Dell Computer Corporation

Dell Computer Corporation didirikan pada tahun 1983 oleh mahasiswa

University of Texas di Austin yang berumur 18 tahun, Michael Dell. Dell
merupakan pilihan ideal bagi konsumen educated yang menginginkan mesin
dengan performa luar biasa dengan harga yang terjangkau.
Dell tumbuh dari bawah hingga pendapatan sebesar $ 6 juta pada tahun
1985 dengan secara sederhana meningkatkan kemampuan IBM PC
compatibles. Pada tahun 1985, Dell meningkat pada perakitan dan
pemasaran mereknya sendiri, dan bisnisnya tumbuh secara dramatis, pada
akhir 1985 berhasil membukukan penjualan sebesar $ 75 juta.
Hampir seluruh tenaga penjualan Dell dikerahkan ke segmen korporasi,
dipecah pada ukuran korporasinya. Porsi yang paling besar untuk kelas
medium dan kecil adalah pada segmen individual. Meskipun pendapatan dari
segmen individual ini tergolong kecil (kurang dari 5 persen), Dell tidak
mengesampikan segmen ini. Justru reputasi Dell terbangun dari segmen ini
dengan Direct Model-nya yang unik dan tersendiri.
Pada awalnya, Dell menitikberatkan pada menjual sebuah produk modifikasi
melalui mail order ke konsumen bisnis. Siklus manufakturingnya adalah
made-to-order memberi dampak yang cukup signifikan. Bagaimanapun
juga, Dell lebih memilih Direct Model-nya, yaitu sistem distribusi yang cepat
dan berbiaya rendah yang didukung dari hubungan langsung dengan
pelanggan, rakit sesuai pesanan serta produk dan layanan yang langsung
pada segmen konsumen yang khusus. Dell membaginya dalam konsumen
Relationship dan Transaction. Pemisahnya adalah berdasarkan potensi
volume dari pemesan PC.
Pada tahun 1994, Dell memiliki sekitar 150 sales representative (sales reps)
dan telephone representative dengan jumlah yang sama yang dikhususkan
untuk segmen relationship. Kemudian, account executive, dikhususkan untuk
konsumen di suatu daerah dan bertanggung jawab untuk memahami
kebutuhan linkungan teknologi informasi dan pelayanan pada mereka. Pada
beberapa kasus, konsumen cenderung menginginkan untuk dilayani melalui
value added reseller, Dell juga memenuhi kebutuhan tersebut.

12
 Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi PANDU MADANIA
Jurusan Manajemen
Semester 4 Tahun 2010-2011
5. Perkembangan Dell Computer Corporation pada awal tahun 1990an

Pada tahun 1990, Dell berhasil menelurkan banyak imitators dalam bentuk
pemain baru (upstarts), penyedia layanan mail-order berbiaya rendah.
Michael Dell melihatnya sebagai ancaman serius yang mempengaruhi profit
perusahaan dalam jangka pendek yang mampu memangkas harga hingga 30
persen.
Sebagaimana Dell menitikberatkan pada bisnis distribusi langsung, Compaq
menanggapi kebutuhan yang meningkat dengan meluncurkan desktop yang
optimal bekerja pada lingkungan jaringan. Compaq juga menandatangani
kerjasama dengan vendors tentang software system untuk bergabung
mengembangkan dan menudukung integrasi sistem pada jaringan. Setahun
kemudian, Compaq melakukan restrukturisasi organisasinya melalui Divisi
PC dan Divisi Sistem. Divisi PC diperlukan untuk membawa desktop dan
laptops berkemampuan tinggi agar sesuai dengan kebutuhan lingkukan
korporasi yang besar serta memenuhi kebutuhan produk entry level untuk
bisnis kecil dan pasar rumah tangga yang mulai tumbuh dengan cepat. Divisi
sistem dirancang untuk menawarkan solusi bersma untuk jaringan yang
melibatkan tidak hanya hardware namun juga software, perbaikan dan
dukungan.
Pada akhir 1990, Michael Dell melihat bahwa perubahan-perubahan yang
terjadi di pasar industri komputer akan merengkuh pangsa pasar Dell kecuali
jika perusahaan tersebut mampu untuk mengembangkan horizon mereka.
Pada tahun 1991, dalam usahanya untuk meraih segmen yang berkembang
dari small business dan individual customers yang lebih memilih untuk
bersentuhan langsung dengan produk, Dell masuk dengan perjanjian
distribusi dengan CompUSA, Staples, the United States, Canada dan
Mexico; Business Depot di Canada dan PC World di Inggris. Perjanjian ini
memungkinkan pengecer untuk menjual produknya, dengan penyediaan post
sales service dan dukungan dari Dell.
Pada tahun 1993, dalam menanggapi kepuasan yang meningkat dari
perusahaan-perusahaan besar, Dell meluncurkan empat kelompok sistem
yang terdiri atas NetPlex untuk jaringan korporasi, OptiPlex untuk Aplikasi

13
 Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi PANDU MADANIA
Jurusan Manajemen
Semester 4 Tahun 2010-2011
PC, OmniPlex untuk operasi bisnis dan Dimension XPS untuk pengguna
individual yang mementingkan teknologi tinggi.
Pada awal 1994, Michael Dell menyadari bahwa keinginan perusahaan
menguasai ke segmen retail kurang berhasil. Lebih jauh, segmen retail tidak
memungkinkan Dell untuk menggunakan atribut besarnya, yaitu modifikasi
massal. Ketika Dell terus berkembang dengan cepat, biaya untuk mendukung
segmen retail menciptakan tekanan untuk keuntungan dan Dell secara resmi
menarik diri dari segmen retail ini pada pertengahan Juli 1994. Gateway
kemudian menjadi pemain direct market terbesar di Amerika. Strategi
Gateway adalah tidak mengembangkan R&D dan manufakturing sub-system
dan hanya merakit produk sesuai pesanan di pabriknya di kota North Sioux,
Dakota Selatan. Gateway menitikberatkan pada pasar desktop USA, yang
dicatat sebesar 94 persen dari penjualan total Gateway di tahun 1993.
Seiring dengan Dell, Gateway 2000 juga menjadi vendor PC pertama yang
menanamkan prosesor Pentium di produknya.

6. Keputusan Strategis

Dell dan Topfer memiliki tiga isu strategis untuk dilaksanakan. Pertama,
mereka memutuskan untuk menyeimbangkan perhatian antara laptops,
desktops dan server. Gerakan pertama pada awal 1993 dengan merekrut
John Medica, pengembang Apple Computer yang dikenal sukses dalam
meluncurkan Powerbook.

Team John Media kemudian merancang pengembangan lini produk yang

diharapkan siap diluncurkan pada kuarter ketiga 1994. Kemudian pada
Agustus 1994, Dell meluncurkan notebook computer dengan mereknya
sendiri yang akhirnya di terima baik di pasaran.
Pasar laptop sangatlah berbeda dengan pasar desktop. Pertama, pada tahun
1994, gross margin dari laptops lebih besar tiga sampai lima persen dari
desktop. Kedua, proses perakitannya juga berbeda. Biasanya, rangka
dengan display dan motherboard sudah dirakit dari vendor luar. Ketiga,
pengalaman dan kualitas dari pekerja lebih dibutuhkan dalam merakit laptop

14
 Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi PANDU MADANIA
Jurusan Manajemen
Semester 4 Tahun 2010-2011
daripada desktop. Keempat, lebih banyak diferensiasi feature antar merek
daripada desktop.

Kemudian konsentrasi kedua dari strategi Dell adalah pasar PC LAN server.
Server ini merupakan pasar yang dinamis, pertumbuhannya cepat dan
kompetitif dengan pemain seperti Compaq dan HP.
Perakitan server mirip dengan desktop hanya saja lebih rumit mengingat
kualitas dan reliabilitas sangat diperlukan dalam memproduksi server.
Bagaimanapun juga ketika akan memasarkan servers, terdapat beberapa isu
besar. Secara internal, senior executive Dell memilik pandangan yang
berbeda untuk pasar ini.

Kehilangan penjualan server, dalam pendapat mereka, akan mengunci Dell

untuk keluar dari pasar utama mereka yaitu desktop dengan cepat. Para
eksekutif ini menginginkan untuk mengejar pasar server ini dalam semua
aspek. Mereka merasa bahwa Dell tidak memiliki ahli pemasaran dan servis
untuk mendukung server. Mereka merasa bahwa Dell harus melanjutkan
fokus pada direct model mereka dan tidak masuk ke pasar server.

Konsentrasi terakhir dari top management di Dell adalah perkembangan

operasional internasional dari perusahaan. Pada tahun 1994, Dell memasuki
pasar internasional dengan kombinasi penambahan cabang-cabanga dan
perjanjian distribusi. Pada beberapa kasus (contohnya di Inggris) model
bisnisnya sangat mirip dengan direct model yang sangat berhasil di Amerika.
Di negara lain (contohnya Jepang) Dell meraih penjualan yang signifikan
melalui channel yang tidak langsung. Menangani ekspansi internasional jauh
lebih rumit dengan fakta bahwa Dell teal memacu perkembangannya dengan
membentuk cabang-cabang internasional sebagai unit mandiri sebagai upaya
untuk memfasilitasi penetrasi pasar lokal dengan efektif dan cepat. Morton
Topfer berpendapat bahwa Dell membutuhkan strategi global.

Dalam kegemparan bisnis komputer, Dell telah meraih pertumbuhan

penjualan sebesar 59 persen per tahun sejak 1990 dan telah meraih
turnaround setelah perusahaan tersandung pada tahun 1993. Lebih jauh,

15
 Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi PANDU MADANIA
Jurusan Manajemen
Semester 4 Tahun 2010-2011
setiap $100 yang di investasikan di Dell pada Januari 1990 akan berkembang
menjadi $1090 di akhir 1994.

Perkembangan teknologi laptop yang tumbuh secara signifikan bila

dibandingkan dengan situasi pasar desktop yang cenderung flat meski
dengan catatan penjualan desktop lebih besar daripada pasar laptop, namun
laptop dipandang memiliki potensi atas prospeknya di masa yang akan
datang serta dianggap cukup memiliki nilai yang cenderung meningkat.
Pengalaman-pengalaman Dell di industri komputer dunia juga memiliki nilai
penting sebagai referensi rancangan strategi pemasaran di masa yang akan
datang. Permasalahannya di sini adalah bagaimana Dell memutuskan untuk
menitikberatkan pada segmen pasar laptop atau desktop mengingat pasar
laptop dipandang memiliki potensi yang cukup signifikan. Kemudian untuk
pendistribusiannya harus diukur secara cermat efisiensinya bila tetap
memanfaatkan strategi Direct Channel. Selain itu harus diukur juga efektifitas
retail market untuk menunjang penjualan komputer Dell.

Keputusan Dell untuk fokus kembali pada pasaran laptop dipandang sebagai
sesuatu yang cukup relevan dengan fakta bahwa pasar laptop berpotensi
memiliki prospek yang siginifikan dalam mendorong penjualan Dell Computer
di masa yang akan datang dan dipercaya dapat mendatangkan profit margin
yang besar dibandingkan dengan hasil penjualan desktop. Tidak berhenti
disitu saja, Dell Computer juga harus memperhatikan aspek distribusi yang
efektif bagi konsumen dan Dell Computer sendiri sehingga tidak
menimbulkan cost tambahan yang akan semakin menekan profit margin.
Dengan hanya memfokuskan kepada konsumen, model direct yang diaplikasi
oleh DELL ini mengambil prinsip dan menciptakan suatu cara yang unik
bagaimana untuk membeli dan menjual teknologi.

Prinsip-prinsip yang mendasari Dell untuk dapat menciptakan cara yang

kompetitif dalam pendistribusian produknya ini terdiri atas beberapa hal, yaitu
Single Point of Accountability, Low Cost Leader, Most Efficient Path to the
Customer, Build to Order, Standard Based Technology.

16
 Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi PANDU MADANIA
Jurusan Manajemen
Semester 4 Tahun 2010-2011
Visi Dell:
1. Selalu mendengarkan pelanggan.
2. Business-to-Customer.
3. Mampu menjadi solusi paling efektif untuk memenuhi kebutuhan pelanggan.
4. Build-to-order.
Misi Dell:
1. Merendahkan inventory (Just-in-time inventory control)
2. Dell Online
3. Memastikan posisinya masuk dalam ranking terutama di pasar China.
4. Expansi jaringan secara selektif kesetiap Negara.

Dell memperhatikan berbagai macam aspek dan knowledge ketika melakukan

ekspansi ke berbagai Negara. Aspek dan knowledge tersebut adalah :
1. Ukuran pasar saat ini dan potensinya;
2. Ketersediaan sumber daya, terutama tenaga penjualan yang mampu
menerapkan penjualan langsung model Industri PC didominasi oleh vendor
langsung menjual melalui saluran skills-set yang diperlukan untuk
berhubungan dengan kebutuhan pelanggan dan menerjemahkan mereka
kebutuhan ke produk dan layanan tidak tersedia.
3. Pengelolaan sumber daya yang cukup di tingkat lokal; manajemen senior
diperlukan pengetahuan tentang perilaku pasar lokal potensi pelacakan dan
kebutuhan tenaga kerja lokal, serta budaya lainnya, Filipus dan
keterbatasan politik yang harus diatasi.
4. Penerimaan lokal Negara atas model Dell yaitu Direct Model: pelanggan
potensial yang belum mendengar tentang merek Dell akan sulit untuk
mengambil telepon dan memesan tanpa ada melihat salah satu PC Dell.
5. Kemampuan dari pemasok untuk mengirimkan part dalam waktu singkat:
Dell Direct Model bergantung pada seberapa jauh jangkauan dalam
memanajemen Just-in-time Inventory
6. Pengaturan yang memadai dengan menjamin pengiriman tepat waktu
sesuai pesanan: Dell telah merata-ratakan untuk setiap pengiriman
membutuhkan waktu 6 hari.
7. Biaya Operasional

17
 Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi PANDU MADANIA
Jurusan Manajemen
Semester 4 Tahun 2010-2011
Pelanggan Dell berkomunikasi dan membeli Dell dalam beberapa cara
diantaranya adalah, Voice-to-voice dan Face-to-face
Just-in-time Inventory
Just-in-time Inventory, dell menerima materi dan siap untuk digunakan dan hanya
yang ditetapkan sebagai keinginan khusus untuk pelanggan.

Komputer Custom-Designed
Komputer Custom-Designed, the traveler adalah lembaran yang berisi semua
konfigurasi informasi pelanggan yang unik. Dokumen berjalan dengan system
melewati kumpulan dan pengiriman

Kitting
Kitting, berdasarkan traveler, semua komponen internal dan komponen yang
diperlukan untuk membuat sistem yang dipilih dan ditempatkan dalam
pengangkutan

Build-to-Order
Build-to-Order, sebuah tim pekerja menggunakan kit untuk mengumpulkan dan
mulai menguji seluruh sistem. Pengujian dan integrasi sistem, sistem kemudian
diuji secara luas menggunakan diagnosa Dell. Standar atau kustom hardware dan
software yang terinstal dan teruji di pabrik Pengepakan, perkapalan dan
pengiriman, siklus build-to-order berlangsung kurang dari lima jam dari awal
hingga selesai. Berhubungan langsung dengan pemasok merupakan factor
penting bagi keberhasilan penerapan model langsung dari Dell. Just-in-time
inventory control menciptakan keuntungan yang memiliki dampak langsung pada
pelanggan.

Salah satu bentuk integrasi pemesanan anatar Dell dengan pelanggan (www.dell.com)

18
 Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi PANDU MADANIA
Jurusan Manajemen
Semester 4 Tahun 2010-2011
3. HSBC BANK

Sebagai perintis perbankan modern di berbagai daerah di Asia, HSBC telah

mencatat jarah yang cukup panjang di Indonesia, dimana selama lebih dari 123
tahun HSBC telah melayani nasabah yang ingin mengembangkan peluang
perdagangan dan investasi. HSBC (sebelumnya dikenal sebagai The Hongkong
and Shanghai Banking Corporation Limited) membuka kantornya yang pertama di
Indonesia di Jakarta (saat itu bernama Batavia) pada tahun 1884 untuk melayani
perdagangan komoditi gula yang sangat penting. Dengan berkembangnya
kegiatan usaha, pada tahun 1896 HSBC membuka kantor cabang di Surabaya,
kota kedua terbesar di Indonesia yang juga merupakan pelabuhan penting dalam
perdagangan gula. Catatan sejarah menunjukkan bahwa sejak sekitar tahun
1878, HSBC telah membuka perwakilan di Semarang, yang merupakan
pelabuhan penting ke tiga di Jawa, yang baru dikembangkan menjadi kantor
cabang penuh pada tahun 1994. Kegiatan usaha terus berkembang sampai saat
terjadinya Perang Dunia Kedua, dimana Bank terpaksa menghentikan
kegiatannya di Indonesia, dan pertengahan tahun 1960-an, ketahanan HSBC
benar-benar diuji. Setelah berusaha membuka kembali kegiatannya di Indonesia
setelah Perang Dunia Kedua dan begitu pula setelah penutupan usahanya pada
pertengahan tahun 1960-an, Bank mendapat ijin perbankan baru pada tahun
1968 dimana Bank menjadi semakin kokoh sejak saat itu dan mempertahankan
posisinya sebagai salah satu bank asing terbesar yang beroperasi di Indonesia.

Saat ini HSBC Indonesia menawarkan layanan perbankan dan keuangan dengan
jangkauan yang luas yang disesuaikan untuk memenuhi berbagai kebutuhan, dari
apa yang dibutuhkan oleh perusahaan-perusahaan multinasional hingga usaha-
usaha setempat dan kebutuhan-kebutuhan perorangan bagi masyarakat
Indonesia, seperti layanan perbankan perseorangan, korporasi, perbankan
komersial (commercial banking), perbankan institusional (institutional banking),
treasury capital & markets, serta perbankan syariah (amanah syariah banking).
Pada awal 2009, HSBC telah melayani nasabahnya melalui 113 kantor yang
tersebar di 10 kota di Indonesia: Jakarta, Surabaya, Medan, Bandung,
Semarang, Solo, Batam, Bogor, Tangerang dan Depok. Hal ini termasuk

19
 Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi PANDU MADANIA
Jurusan Manajemen
Semester 4 Tahun 2010-2011
kantor cabang, HSBC Premier Centre, kantor cabang HSBC Amanah, Express
Banking Centres.

Sebagai bank internasional dan penyedia jasa keuangan terkemuka di dunia,

HSBC selalu berupaya dengan sungguh-sungguh untuk menjadi perusahaan
yang sukses, dan oleh karenanya, menjunjung tinggi nilai-nilai etika serta standar
praktek bisnis yang berlaku. Salah satu strategi utama kami adalah menjadikan
HSBC sebagai salah satu merek terkemuka dalam pelayanan nasabah dan
tanggung jawab sosial perusahaan. Tanggung jawab sosial perusahaan diartikan
sebagai tanggung jawab HSBC kepada pemegang saham, nasabah dan
karyawan untuk menjalankan bisnis yang beretika, berpedoman pada hukum,
serta peduli dan penuh penghargaan terhadap individu, masyarakat dan
lingkungan dimana HSBC beroperasi di seluruh dunia.

HSBC menerapkan praktek Keuangan yang bertanggung jawab (Responsible

Finance)untuk menjamin bahwa pendekatan yang digunakan dalam pembiayaan
dan investasi benar-benar mencerminkan nilai dan prinsip bisnis kami, kepekaan
kami terhadap harapan masyarakat serta pengelolaan kami atas risiko. Kami
menolak untuk terlibat dalam beberapa jenis bisnis, seperti pembiayaan untuk
pembuatan dan penjualan senjata, menolak bertransaksi dengan negara-negara
yang mendapat sanksi internasional, dan, sebagai anggota pendiri (Wolfsberg
Group), kami menetapkan standar kebijakan untuk aktivitas anti pencucian uang
(anti money laundering) dan pembiayaan kegiatan terorisme. Kami juga
mendukung kebijakan dan prosedur yang ditetapkan oleh Konvensi Wina dan
Strasbourg (Vienna and Strasbourg Convention) yang melarang perdagangan
obat-obat terlarang.

HSBC menganggap pelaksanaan tanggung jawab sosial merupakan hal yang

sangat penting. Penerapannya meliputi kajian terperinci atas proposal kredit dan
investasi, dukungan terhadap praktek dan pengembangan lingkungan hidup yang
berkelanjutan, serta komitmen terhadap kesejahteraan dan pembangunan di
lingkungan setempat. Risiko sosial, etika dan lingkungan hidup juga
dipertimbangkan dalam kajian pemberian pinjaman serta proses persetujuan

20
 Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi PANDU MADANIA
Jurusan Manajemen
Semester 4 Tahun 2010-2011
kredit. Kami juga mengadopsi Prinsip Khatulistiwa (Equator Principles), suatu
pedoman bersifat sukarela yang memperhitungkan dampak sosial dan lingkungan
dari pembiayaan suatu proyek, serta menempatkan kelestarian (sustainability)
sebagai inti dari pembangunan ekonomi. Kami tidak akan membiayai suatu
proyek jika pelaksana proyek tersebut tidak mau, atau tidak mampu, memenuhi
salah satu di antara (Equator Principles) atau pedoman lingkungan hidup yang
telah kami tetapkan dengan standar yang lebih tinggi. Untuk industri yang
berpotensi akan berdampak negatif pada kondisi sosial, etika atau lingkungan,
kredit hanya akan diberikan setelah dilakukan kajian tambahan dan terperinci
terhadap dampak tersebut, untuk menjamin bahwa keterlibatan HSBC dalam
transaksi tersebut telah memenuhi standar internal serta komitmen kami terhadap
pelestarian alam (sustainability).
Dalam menjaring konsumennya HSBC memfokuskan dalam beberapa komitmen:

Fokus

Pendidikan

Pendidikan merupakan hal yang sangat penting bagi pembangunan

dan kesejahteraan suatu negara. Melalui pendidikan, HSBC mencoba
membangun kepercayaan diri serta memberdayakan generasi muda.
Di pundak merekalah, baik sebagai nasabah maupun karyawan, terletak masa
depan bisnis kami.

Masyarakat
Upaya HSBC Kita mendukung dan membantu masyarakat setempat
dilakukan melalui keterlibatan karyawan dan bantuan dana. Program
kami ditujukan untuk melestarikan dan mengembangkan kekayaan
warisan tradisi Indonesia, dari kesenian dan kerajinan, hingga seni
tari; serta untuk menunjukkan kepedulian dan memberikan secercah harapan
kepada masyarakat khususnya bagi mereka yang sakit dan kaum papa.
Lingkungan

HSBC meyakini bahwa setiap perusahaan harus mempertimbangkan

dampak yang ditimbulkan oleh bisnisnya tersebut terhadap
lingkungan serta berupaya meminimalkan dampak negatif tersebut. Upaya untuk

21
 Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi PANDU MADANIA
Jurusan Manajemen
Semester 4 Tahun 2010-2011
mencapai pertumbuhan ekonomi dan lingkungan yang sehat membutuhkan
kerjasama antara pihak-pihak yang terkait, yaitu pemerintah, dunia usaha dan
pelaku ekonomi, yang semuanya memiliki peran dalam menciptakan
pembangunan yang berkelanjutan.

Bantuan Bencana
HSBC Kita menyadari akan pentingnya membantu dan menolong.
Berkomitmen untuk saling bahu-membahu membantu program
pemulihan. Melalui komitmen inilah HSBC Kita diharapkan menjadi
jembatan bagi para korban, staff HSBC, nasabah, serta masyarat yang peduli.

4. FRESH RETAIL ZARA

Zara adalah toko utama dari Grup Inditex dimiliki oleh konglomerat Spanyol
Amancio Ortega, yang juga memiliki merek seperti Massimo Dutti, Pull dan Bear,
Oysho, Uterqe, Stradivarius dan Bershka. Grup ini bermarkas di A Corua,
Galicia, Spanyol, di mana toko Zara yang pertama dibuka pada tahun 1975.
Terbukti bahwa Zara hanya butuh waktu 2 minggu untuk mengembangkan produk
baru dan menempatkannya ke toko-toko, dibandingkan dengan rata-rata industri
yang menghabiskan 6 bulan, dan meluncurkan sekitar 10.000 desain baru setiap
tahun. Mungkin strategi yang paling tidak biasa adalah kebijakan dari nol iklan;
perusahaan lebih suka untuk menginvestasikan persentase dari pendapatan
untuk membuka toko baru sebagai gantinya.
Zara digambarkan oleh direktur mode Louis Vuitton Daniel Piette sebagai "yang
paling inovatif dan menghancurkan retailer di dunia." Zara juga telah digambarkan
sebagai "kisah sukses Spanyol" oleh CNN.

Latar Belakang
Amancio Ortega Gaona, anak seorang pekerja kereta api dan pembantu, putus
sekolah. Pada usianya yang ke-13, dia menjadi pengantar pakaian yang
diproduksi untuk orang kaya. Kemudian ia bekerja sebagai pedagang kain, dan
asisten penjahit. Karena kesehariannya melihat secara langsung bagaimana
biaya-mount sebagai pakaian desainer untuk pindah dari pabrik ke toko-toko,

22
 Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi PANDU MADANIA
Jurusan Manajemen
Semester 4 Tahun 2010-2011
Ortega belajar tentang pentingnya menghasilkan produk langsung ke konsumen
tanpa menggunakan distributor di luar. Kemudian ia menggunakan strategi
semacam ini dengan sukses besar di Zara, berusaha untuk mengendalikan
semua langkah-langkah dalam produksi tekstil dalam rangka untuk memotong
biaya dan mendapatkan kecepatan dan fleksibilitas.

Pada awal 1960-an Ortega menjadi manajer sebuah toko pakaian lokal, di mana
ia melihat bahwa hanya beberapa penduduk kaya yang mampu membeli pakaian
mahal. Jadi, ia mulai memproduksi barang-barang sejenis dengan harga lebih
murah. (lebih murah beli kain di Barcelona dan memotong bagian-bagian dengan
tangan menggunakan pola kardus). Ortega kemudian menjual item ke toko-toko
lokal, ia menggunakan keuntungan untuk memulai pabrik pertama pada tahun
1963 pada usia 27.

Pada tahun 1975 ia membuka toko pertama yang ternyata akan tumbuh menjadi
sangat populer, toko fashion bernama Zara. Dia memiliki 59,29% dari kelompok
Inditex (Industrias de diseo Textil Sociedad Anonima) yang mencakup merek
Zara, Massimo Dutti, Oysho, Zara Home, Kiddy's Class, Tempe, Stradivarius, Pull
dan Bear / Often dan Bershka dan memiliki lebih dari 14.000 karyawan.

Pada tahun 1988, perusahaan memulai ekspansi internasional melalui Porto,

Portugal. Pada tahun 1989 mereka memasuki Amerika Serikat dan pada tahun
1990 Perancis. Ekspansi internasional ini meningkat pada 1990-an, dengan
Meksiko (1992), Yunani (1993), Belgia dan Swedia (1994), dll sampai keberadaan
saat ini di lebih dari 73 negara.

Tahun 2009 Amancio Ortega dinobatkan sebagai Spain's richest man and the
10th richest man in the World in 2009 dengan kekayaan sebesar US$ 25.0 billion.
Ortega sangat low profile dan hampir tidak ada foto-foto dirinya (kecuali dari satu
foto yang diterbitkan di situs Inditex). Dia menolak untuk memakai dasi, dan suka
berpakaian warna biru jeans dan T-shirt. Dia mengatakan untuk mengambil
bagian yang sangat aktif dalam produksi dan proses desain di perusahaan.

23
 Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi PANDU MADANIA
Jurusan Manajemen
Semester 4 Tahun 2010-2011

Zara, bisa dibilang merupakan trendsetter di industri high-street fashion. Selain

harganya yang terjangkau, ada banyak alasan lain yang membuat brand asal
Spanyol ini menjadi buruan para pecinta mode. Berikut enam rahasia dibalik
kesuksesan Zara, seperti yang dikutip dari Telegraph.
1. Desainnya bisa dikenakan untuk kegiatan sehari-hari
Zara terkenal dengan desainnya yang fleksibel dan mudah untuk dipadu padan
dengan busana lain. Kalau diperhatikan, Zara tidak memiliki ciri khas gaya
untuk desainnya, semua produk Zara sengaja dibuat untuk pasar luas.
2. Cepat mengikuti tren
Saat para desainer ternama ramai-ramai meluncurkan rangkaian busana
bertema colorblock, tak perlu waktu lama bagi Zara untuk ikut
meluncurkannya. Hampir seluruh koleksi Zara hadir dengan warna-warna
terang, bahkan ada beberapa busana yang hampir mirip dengan busana milik
rumah mode ternama. Ini membuktikan bahwa Zara merupakan brand high-
street yang sangat responsif terhadap tren.
3. Diproduksi secara massal tapi tetap berkelas
Untuk satu produk, Zara memiliki 30.000 salinan tetapi produk tersebut
tersebar rata di 5.157 toko di 81 negara. Jadi busana dan aksesori Zara tidak
pasaran. Selain itu, beberapa produk unggulannya seperti blazer, jaket dan
celana rata-rata terbuat dari material berkualitas. Potongannya juga pas
mengikuti bentuk tubuh.
4. Desain toko yang menggoda
Toko Zara sengaja dibuat ringan dan lapang. Hal ini bertujuan untuk
memberikan kenyamanan para pelanggannya dalam berbelanja atau sekedar
melihat-lihat koleksi terbarunya. Desain display toko terbaru Zara sedikit
terinspirasi dari rumah mode Prada, brand ini memajang manekin secara
berdekatan untuk memamerkan tampilan musim terbarunya.
5. Intrik di balik brand
Terkadang, kesuksesan sebuah brand besar tidak semata-mata karena produk
itu sendiri. Tapi cerita atau intrik di baliknya juga sedikit banyak mendongkrak
kepopuleran brand tersebut. Sepertinya Zara cukup sadar akan hal itu. Sang

24
 Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi PANDU MADANIA
Jurusan Manajemen
Semester 4 Tahun 2010-2011
founder, Amancio Ortega mempunyai strategi pemasaran dengan tetap
menjaga kerahasiaan dengan menolak untuk diwawancara oleh media.
6. Nama brand yang mudah diingat
Nama merek yang pendek dan pelafalan yang sama di setiap bahasa
membuat brand Zara mudah diingat. Awalnya Zara bernama Zorba yang
artinya the greek. Tetapi pemilik sebuah bar yang berada di dekat butik protes
akibat nama yang sama. Lalu diubah menjadi Zara. Ironisnya, Spanyol
merupakan satu-satunya negara yang mengucapkan Zara dengan pelafalan
Tha-ra dan bukan Zah-hra.

5. FACEBOOK
Data pengguna facebook diseluruh dunia saat ini telah menembus angka l
701,096,440 sedangkan Indonesia sebanyak 39,171,320 dan merupakan
pengguna facebook urutan nomor dua dunia setelah Amerika 151,861,960 (data
per 17 Juli 2011)

Sumber http://www.checkfacebook.com/

25
 Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi PANDU MADANIA
Jurusan Manajemen
Semester 4 Tahun 2010-2011
Walaupun originalitas Facebook masih jadi bahan perdebatan, Teknopreuner
belia yang menyandang Miliarder sekarang dapat tersenyum puas. Ambisinya
sudah tercapai dalam menandingi generasi MTV, Hasil karyanya kini telah
membius lebih dari 500 juta pengguna di dunia bahkan data per Juli 2011
Facebook berada di peringkat kedua menjadi situs Top Ten Site dibawah
Google serta menjadi peringkat pertama kategori situs jejaring versi Alexa.com,
padahal umur facebook belumlah terlalu lama sejak pertama kali diluncurkan
pada tanggal 4 Februari 2004 oleh Mark Zuckerberg.

sumber http://www.alexa.com/topsites

Lalu apa yang mendasari begitu fenomenalnya Facebook?

Menurut Hermawan ada beberapa point penting begitu boomingnya Facebook,
diantaranya adalah fitur-fitur menarik seperti aplikasi game, kuis, chat, grup atau
fan page tampilannya yang clean dan memikat serta nyaman di mata mungkin
merupakan salah satu alasan kenapa begitu banyak yang menyukai situs ini.
Bahkan bagi kalangan remaja gaul, bisa ngga menyandang anak gaul kalau tidak
memiliki akun di Facebook ini, bahkan kini para pebisnis tidak segan segan

26
 Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi PANDU MADANIA
Jurusan Manajemen
Semester 4 Tahun 2010-2011
menjadikan media komunikasi antar relasi, bahkan pada tahun 2009 terdapat
moment penting bagaimana Barck Obama meraih banyak simpati melalui akun
Facebook. Bahkan sang pendiri Sergei Brin (Google Co-Founder) mengatakan:
Facebook? Saya sungguh merasa kagum dengan Zuckerberg dan
temen-temannya karena mapu mendirikan dan membesarkan
perusahaan yang hebat dengan tangan Mereka sendiri
(Hermawan,2009)

Tampilan awal Facebook (Hermawan, 2009)

Tampilan masa kini Facebook (http://www.facebook.com/, 2011)

27
 Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi PANDU MADANIA
Jurusan Manajemen
Semester 4 Tahun 2010-2011
B. Perbedaan dari ke 5 perusahaan diatas dalam membangun kepuasan
pelanggan.

Perbedaan yang mendasar pada kelima perusahaan diatas adalah dalam

upayanya mempertahankan pelanggan dimana masing masing menggunakan
beberapa saluran atau Channel for Customer Product

Coca-cola menggunakan saluran dari produsen menuju Wholesaler setelah itu ke

Retailernya sebelum langsung menuju kepada konsumen/pelanggan sehingga
memudahkan para konsumen mendapatkan produk tersebut.

Sedangkan DELL dalam upayanya memuaskan pelanggannya menggunakan jasa

agen dimana terdapat beberapa spesifikasi agen contoh di Indonesia sendiri
adalah Dellindo setelah itu melalui Wholesaler lalu retailer sebelum sampai ke
tangan konsumen

Adapun HSBC dan Zara mengunakan saluran pelanggan produk yang sama yaitu
dari Produsen ke Retailer yang berada di Wilayah lain dengan menggunakan merk
yang sama.

Lain halnya dengan Facebook, saluran yang digunakan adalah dari produsen
langsung ke konsumen dengan kata lain tanpa perantara, hal ini memudahkan
langsung dalam menanggapi keluhan dan kepuasan pelanggan, apalagi
perusahaan yang beregerak dalam bidang jasa.

III. DIFFRENTIATION AND POSITIONING

Diferensiasi adalah tindakan merancang serangkaian perbedaan yang berarti

untuk membedakan tawaran perusahaan dengan para pesaing (Kotler, 2003).

Kesuksesan dari penawaran produk dipasar sangat tergantung dari bagaimana

perusahaan memposisikan dirinya pada segmen pasar yang tepat. Selain itu,
kesuksesan tersebut juga dipengaruhi oleh bagaimana perusahaan dapat membuat
performa produk yang baik untuk dapat menciptakan keunggulan kompetitif.

28
 Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi PANDU MADANIA
Jurusan Manajemen
Semester 4 Tahun 2010-2011
Positioning merupakan cara perusahaan menempatkan produk dibenak konsumen.
Positioning memiliki kaitan yang erat dengan difrensiasi. difrensiasi yang dilakukan
oleh perusahaan dibagi menjadi dua yaitu:1) Physical diffrentiation, dan
2) Perpectual differentiation (http://murtaqicomunity.wordpress.com) penentuan
posisi bisa didasarkan pada :
a. Tampilan Produk (Product Feature),
b. Manfaat Pelanggan,
c. Penggunaan Atau Aplikasi,
d. Produk Pengganti

Perbandingan Analisis Fisik Dan Analisis Persepsi

NO PENENTUAN POSISI FISIK ANALISIS PERSEPSI

1 Orientasi teknis Orientasi pelanggan

2 Karakteristik fisik Atribut persepsi
3 Ukuran tujuan Ukuran persepsi
4 Ketersediaan data siap pakai Kebutuhan riset pemasaran
5 Sejumlah besar dimensi Jumlah dimensi terbatas
6 Menunjukkan dampak spesifikasi dan Menunjukkan dampak spesifikasi, harga
harga produk dan komunikasi produk

7 Implikasi Penelitian dan Pengembangan Implikasi Penelitian dan Pengembangan

langsung diinterpretasikan langsung diinterpretasikan

Menurut Kotler (2002: 329), Perusahaan dapat mendiferensiasikan tawaran

pasarnya menurut lima dimensi yaitu:
1.Produk
2.Pelayanan
3.Personalia
4.Saluran pemasaran dan
5. citra.

29
 Sekolah Tinggi
T Ilmu Ekonomi
E PAN
NDU MADAN NIA
Jurussan Manajem
men
Seemester 4 Ta
ahun 2010-20
011
Contoh Ad
dvertising yang masuk ke
edalam Physsical Diffrentiation

sum
mber: www.in web.id/archive/index.php/t-41553.httml
ndowebster.w
Secara fisik produk diiatas jelas berbeda
b wallaupun mem
miliki fungsi sama sebag
gai
asupan en
nergi; mulai dari
d desain, cara penyajjian (tablet, serbuk
s dan cair),kemasan
image yan
ng ditampilka
an serta slogan yang merupakan
m d
daya tarik prroduk terseb
but
kepada konsumen.

30
 Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi PANDU MADANIA
Jurusan Manajemen
Semester 4 Tahun 2010-2011
Seperti diketahui Perpecual Diffrentiation melalui 3 point penting
(http://murtaqicomunity.wordpress.com) yaitu:

1. Pelanggan tahu sedikit tentang atribut fisik dari banyak produk itu sendiri
2. Pelanggan tidak membeli sifat fisik tetapi lebih daripada manfaat produk itu sendiri
3. Pelanggan mengevaluasi produk yang lebih baik berdasarkan apa yang tidak dari
produk tersebut
Contoh Advertising yang masuk kedalam Perpecual Diffrentiation

sumber: www.indowebster.web.id/archive/operator-1278.html

Walau secara fungsi kegunaan produk diatas adalah sama, akan tetapi layan
purna jual dan tingkat kualitas layanan yang berbeda, mengakibatkan tingkat
persepsi konsumen yang berbeda pula, hal yang paling menonjol pada produk
diatas adalah antara produk I dan T yang memliki pangsa pasar yang besar
namun berbeda cluster. Seperti T memliki jaringan yang luas akan tetapi dengan
cost yang amat kompetitif, sedangkan I merupakan kebalikannya.

IV. PERLUASAN MEREK BAIK ATAU BURUK

Fenomena tentang perluasan merek telah menjadi sesuatu yang tidak asing bagi kita
para konsumen. Kita telah melihat berbagai merek melakukan strategi ini untuk
memasarkan produknya. Contohnya merek Adidas yang semula kita kenal sebagai
merek sepatu olah raga, saat ini telah memperluas penggunaan mereknya pada
produk pakaian bahkan parfum.Merek Gillete yang semula hanya digunakan pada produk silet

31
 Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi PANDU MADANIA
Jurusan Manajemen
Semester 4 Tahun 2010-2011
kini digunakan pada produk alat pencukur dan after shave lotion. Merek Sony yang pada
awalnya digunakan pada produk tape recorder kemudian memperluas penggunaan
mereknya ke berbagai produkseperti televisi, radio, VCD, DVD bahkan laptop dan
Handphone yang berbeda dari parent brand. Kemudian Honda, merek ini tidak hanya
sekedar dikenal dengan produkmobilnya, tetapi juga produk sepeda motor, penyapu
salju, pemotong rumput, mesin kapal dan mobil salju. Strategi ini tidak hanya
dilakukan oleh merek berskala multinasional, tapi juga oleh merek yang nasional
merek ABC yang semula kita kenal sebagai merek kecaptelah memperluas
penggunaan mereknya untuk produk lain seperti, sirup, mie instan dan saus tomat serta
sambal. Begitupula dengan merek Pepsodent yang semula hanya digunakan sebagai merek pasta
gigi, saat ini telah meluas pada produk cairan pembersih mulut dan permen.Perluasan
merek memang merupakan salah satu strategi untuk mempertahankan merek (Kotler,
2000). Namun apakah strategi tersebut efektif untuk mempertahankan loyalitas
konsumen?. Tulisan ini mencoba untuk mengkaji hal tersebut. Tujuannya agar dapat
diperoleh wawasan yang lebih komprehensif mengenai hal ini serta berguna bagi
pihak- pihak yang berminat memanfaatkannya.

Strategi Perluasan Merek

Menurut Kotler (2000) ada lima pilihan strategi merek yang dapat digunakan oleh
perusahaan, yaitu:
1. Perluasan lini
Perluasan lini ini dilakukan jika perusahaan memperkenalkan unit
produk tambahan dalam kategori produk yang sama dengan merek yang sama.
Contoh: Pantene mengeluarkan shampoo untuk rambut ronto,rambut berketombe,
rambut kering, rambut berminya,danlainsebagainya.
2. Perluasan merek (B r a n d E x t e n s i o n )
Suatu strategi yang d i l a k u k a n perusahaan untuk meluncurkan suatu
produk dalam kategori baru dengan menggunakan merek yang sudah ada Contoh:
Pepsodent mengeluarkan produk. mouthwash , permen dan sikat gigi.
3. Multi-merek
Suatu strategi perusahaan unruk memperkenalkan merek tambahan dalam
kategori produk yang sama saperti contoh P&G memproduksi sebelas merek
detergen, Indofood meluncurkan berbagi untuk mie instannya.

32
 Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi PANDU MADANIA
Jurusan Manajemen
Semester 4 Tahun 2010-2011

Startegi Perluasan merek sangat baik dan perlu ekstra hati hati dalam mengelolanya.
Strategi perluasan merek memberika keuntungan bagi perusahaan karena dengan
menggunakan merek yang sudah terkenal akan memberikan pengakuan dan penerimaan
yang lebih cepat pada kategori produk baru. Hal ini diharapkan dapat memberikan jaminan
kualitas dan keyakinan kepada para konsumen atas merek tersebut.Tetapi strategi
perluasan merek ini tentunya tidak lepas dari resiko, karena dapat memberikan pengaruh
negatif pada merek induk sehingga merek induk akanmengalami penipisan merek ( brand
diluation).
Dengan adanya penipisan merek ini maka konsumen tidak akan menghubungkan merek
tersebut dengan produk yang spesifik. Strategi perluasan merek yang tidak dikelola
dengan tepat akan berdampak negative terhadap merek. Kegagalan dari perluasan merek
ini dapat menimbulkan dampak yaitu:

1. Melemahkan lini produk yang sudah ada, sehingga produk-produk dalam satu lini
itu akan saling menjatuhkan.

2. Dapat membuat konsumen mencari variabilitas pada produk lain, karena produk
perluasan merek tersebutbersifat memakan produk yang sudah ada dan memiliki
konsep pemasaran yang buruk. Sehingga hal tersebut secara tidak langsung
dapatmelemahkan loyalitas merek.

3. Dapat menciptakan pesaing yang lebih banyak, karena pihak pemasar lebih
berkonsentrasi pada produk baru,sehingga produk yang telah lebih dulu ada
kurang mendapat perhatian, sehingga para pesaing dapat memanfaatkan hal
tersebut untuk menciptakan produk yang serupa.

33
 Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi PANDU MADANIA
Jurusan Manajemen
Semester 4 Tahun 2010-2011
V. MARKETING MIX ( Simpati TELKOMSEL)

Product Strategy
Sebagai pengguna sejak pertama kali menggunakan HandPhone pada tahun 2002
sampai sekarang, Saya tidak pernah beralih ke yang lain, hal ini karena tawaran
produk Simpati yang cukup bervariasi dan beragam produk paket yang ditawarkan
hal ini tentu saja membuat cukup nyaman bagi saya sebagi pengguna Simpati.

Mengenai harga atau kebijakan harganya pun bagi saya tidak sebagai pelanggan
tidak masalah karena harga yang ditawarkan sesuai dengan kualitas yang
dihasilkan.

Strategi promosi Simpati cukup menarik dimana Simpati menawarkan beberapa

produk seperti Simpati TalkMania, Freedom dan sebagainya.

Distribusi dan saluran yang digunakan oleh Simpati langsung menjangkau

konsumen baik melalui agen ataupun retailer, sehingga para pelanggannya
tidak lagi menemui kesulitan.

Namun tentu saja produk Simpati ini tidak memuaskan seratus persen masih ada
suatu kegagalan dalam hal memuaskan konsumen, yaitu dinonaktifkannya produk-
produk paket pilihan dihari besar agama terutama saat Idul Fitri, dimana pengguna
begitu banyak. Saran saya adalah paket paket tersebut tetap diaktifkan guna
menjaring pelanggan yang lain.

34
 Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi PANDU MADANIA
Jurusan Manajemen
Semester 4 Tahun 2010-2011
DAFTAR PUSTAKA

Administrator. 2011. Produk dan Merek Coca-Cola. http://www.coca-colaamatil.co.id

[18 Juli 2011].

Administrator. 2011. Materi kuliah manajemen pemasaran differentiation and positioning

http://murtaqicomunity.wordpress.com [04 Mei 2010].

Anonim. 2011. Facebook User http://www.checkfacebook.com/ [17 Juli 2011].

Administrator. 2011. Customer Dell http://www.dell.com. [18 Juli 2011].

Anonim. 2011. Top Ten Site http://www.alexa.com/topsites / [18 Juli 2011].

Hermawan,R. 2009. The Drop Out Billionaire Menjual ide ala Mark Zuckerberg. Best
Publisher (Anggota IKAPI). Yogyakarta.

Kotler,P. (2000) Manajemen Pemasaran, Pearson Education Asia dan Prenhallindo. Edisi
Millenium Jilid 1. Jakarta.

Kotler,P. (2000) Manajemen Pemasaran, Pearson Education Asia dan Prenhallindo. Edisi
Millenium Jilid 2. Jakarta.

Kotler,P. (2008) Manajemen Pemasaran Jilid 12, Gramedia. Jakarta.

35