Mengenal Lebih Dalam Business Model Canvas

THURSDAY, JULY 30, 2015 AT 13:20
How Usefull is BMC ?

Halo UC Onliners,
Di sini saya Laura bersama Bapak Antonius Tanan selaku Senior
Director dari Ciputra Group, akan berbincang lebih jauh mengenai
BMC ini.
Bapak Antonius Tanan, Anda selaku Senior Director di Ciputra

Group, bagaimana menurut Anda pentingnya BMC ini dalam
memulai suatu bisnis yang baru?
Terima kasih Bu Laura, kami di Ciputra Group sangat mementingkan
perencanaan. BMC, Business Model Canvas adalah bagian dalam
perencanaan. Pak Ciputra pernah mengatakan seperti ini,
”Lebih baik kita bertengkar selama perencanaan daripada

bertengkar selama masa operasi.”
Jadi apa artinya? Artinya lebih baik kita melakukan debat pada
perbedaan pendapat, melakukan diskusi yang mendalam,
memberikan waktu yang cukup banyak untuk mempersiapkan segala
sesuatu supaya bisnis pada waktu kita luncurkan resikonya rendah
dan kemungkinan berhasilnya tinggi. Jadi proses perencanaan
termasuk di dalamnya memikirkan bisnis modelnya seperti apa, itu
harus dipikirkan dengan baik-baik. Menginvestasikan waktu,
menginvestasikan pikiran, supaya nanti pada saat pelaksanan
menjadi lebih lancar. Kalau mau bertengkar, bertengkarnya di
perencanaan bukannya nanti pada saat pelaksanaan.
Kemudian, pernah tidak menjalankan suatu bisnis tanpa membuat

bisnis model yang matang terlebih dahulu? Apakah resikonya untuk
itu, pak?
Semua bisnis model tentu harus matang. Artinya matang apa? Kita
yakin ini berhasil, it will work namun jangan lupa kami cukup
konsisten. Di bisnis properti kita sudah tahu mana yang work,
sehingga tentu sudah pengalaman tentu dibandingkan dengan
pemula kami lebih cepat.
Jangan lupa kami juga pernah jadi pemula, pada saat itu kan tentu
lebih lama, sekarang sudah 30 tahun lebih kira-kira sudah tahu mana
yang work. Sehingga tentu kami bisa lebih cepat namun tidak ingin
mengatakan kita tidak pernah mengevaluasi bisnis model kita. Kita
pernah mengevaluasi bisnis model kita dan menciptakan sebuah
dampak yang luar biasa.
1
Sebelum ada Bisnis Model Canvas, bagaimana dari Ciputra Group
itu kalau memulai bisnis yang baru? Bagaimana membangun BMC-
nya atau bisnis modelnya itu?
Secara filosofi1, kami di Ciputra Group hanya kepada inovasi kami
berkeyakinan. Perusahaan yang entrepreneurial adalah
perusahaan yang berinovasi, dalam bahasa yang lebih sederhana
kami percaya kesuksesan harus ditopang kebaruan segala sesuatu
yang baru. Jaman dulu belum ada istilahnya bisnis model canvas dan
lainnya, setelah saya melihat lagi kebelakang eh ternyata kami juga
lakukan cuma mungkin namanya bukan BMC. Kami menyebutnya
diskusi bagaimana menciptakan suatu inovasi yang membuat
pelanggan tidak bisa bilang tidak.
Pak Anton, bisa tidak bapak mengelaborasi2 lebih jauh lagi

mengenai bisnis model ini? Kenapa sih kok begitu penting sekali
bisnis model ini untuk memulai bisnis?
Saya ajak Bu Laura melihat slide berikut ini, slide ini menggambarkan
bahwa pelanggan sebelum mengambil keputusan transaksi
menimbang-nimbang terlebih dahulu, antara nilainya berapa dan
harganya berapa. Tentu setiap pelanggan ingin dia memberikan
pengorbanan dan mendapatkan nilai yang lebih dari pengorbanan
itu atau paling tidak sama.
Saya menyebutkan nilai yang ingin didapat adalah nilai-nilai yang

membangun kualitas daripada produk itu. Untuk membuat
pelanggan dengan cepat atau dengan bersegera bisa mengambil
keputusan transaksi maka kita perlu menambahkan nilai-nilai
kedalam produk kita supaya produk kita dianggap produk
berkualitas bahkan sangat berkualitas oleh pelanggan.
Bisnis model membantu kita untuk memikirkan nilai-nilai seperti

apa yang perlu kita tambahkan kedalam produk kita sehingga
pelanggan tidak bisa mengatakan tidak karena pelanggan
mengatakan ini produk berkualitas.
Saya akan menjelaskan lebih lanjut di dalam slide berikut ini mari kita
perhatikan. Pelanggan selalu ingin untung, kalau dia melihat suatu
barang ingin membeli biasanya membandingkan kalau dianggap
nilainya lebih baik dibandingkan yang lain namun harganya mahal
mungkinkah membeli. Dia akan masih memikirkan tidak ada
kepastian, mungkin beli, mungkin tidak. Demikian juga kalau
dianggap nilainya sama dibandingkan yang lain dan harganya sama
mungkin membeli. Demikian juga kalau harganya lebih murah
namun kualitasnya atau nilainya dianggap lebih kurang mungkin
membeli.
Bagaimana kalau harganya dianggap lebih mahal namun nilainya

sama, ya pasti tidak membeli. Demikian juga kalau harganya sama
dan nilainya kurang dibandingkan yang lain pasti dia tidak beli.
Kalau harganya mahal dan dianggap nilainya atau kualitasnya
2
dianggap kurang dibandingkan yang lain dia tidak akan membeli.
Sekarang kalau harganya dianggap sama dan nilainya lebih, dia akan
membeli, secara rasional akan membeli. Demikian juga kalau
harganya dianggap lebih murah dan nilainya lebih dibandingkan
yang lain, itu pasti beli. Demikian juga kalau harganya dianggap
lebih murah dan nilainya sama.
Waktu kita mengembangkan bisnis model, kita harus bisa

membayangkan bahwa customer akan masuk di dalam daerah beli.
Kita harus memikirkan nilai-nilainya sedemikian rupa sehingga
pelanggan yakin akan kualitasnya sepadan dengan pengorbanan
yang akan diberikan dalam bentuk uang bahkan dianggap lebih
menguntungkan dibandingkan dengan uang yang dia korbankan.
Bisnis model juga membantu kita untuk bisa memikirkan bagaimana

menurunkan cost sehingga harganya bisa kita jual lebih murah atau
lebih baik dibandingkan pesaing. Dan dengan adanya Bisnis Model
Canvas menuntun kita untuk bisa memikirkan berbagai alternatif
sedemikian rupa sehingga kita bisa menawarkan kepada pelanggan
sebuah nilai-nilai. Kumpulan daripada nilai-nilai yang menciptakan
kualitas yang bisa diterima bahkan dicari oleh pelanggan dengan
harga yang bisa diterima/disambut oleh pelanggan.
Luar biasa belajar Bisnis Model Canvas ini, coba Anda ikuti baik-baik
sesuatu yang sangat berguna untuk bisnis Anda. Intinya sangat
penting sekali, sebelum memulai bisnis kita rencanakan dulu apa
yang mau kita tawarkan ke pelanggan, value-nya.
Mungkin tidak bahwa setelah kita membuat bisnis model itu

kemudian kita mengambil keputusan bisnis ini tidak jadi kita eksekusi
atau tidak jadi kita jalankan? Apakah ada parameter khusus atau hal-
hal khusus yang dipertimbangkan untuk itu pak?
Waktu kita hendak meluncurkan sebuah produk dan sudah
dipersiapkan bisnis modelnya bisa saja kita batalkan. Contohnya
karena apa? Tiba-tiba ada kompetitor yang masuk dengan bisnis
model lebih baik. Daripada kita bertarung dan pasti kalah maka lebih
baik kita pikir ulang bisnis modelnya. Ini sebuah pertimbangan yang
penting.
Hal lain di dalam bisnis model, kita punya beberapa asumsi harga
barang tertentu atau kehadiran key-partner tertentu atau kehadiran
resources tertentu, things may happen di dalam sebuah bisnis, tiba-
tiba terjadi sesuatu yang tidak kita harapkan. Begitu kita temukan
bahwa misalnya partnernya berubah pikiran, resourcesnya tidak ada,
itu bisa mengganggu bisnis model. Jadi, bersifatlah fleksibel
terhadap bisnis model sementara mata terus melihat kiri-kanan
barangkali ada perubahan sehingga kita bisa melakukan adjustment-
adjustment3 pada bisnis model kita.
Menyambung yang bapak ceritakan tadi, berarti penting pak ya

untuk mempelajari juga bisnis modelnya kompetitor kita. Tentu harus
3
paham dan bisnis modelnya yang kita buat tentu harus lebih baik
dari kompetitor kita.
Jadi itu harus kita pelajari lebih dulu. apakah itu kita lakukan sebelum
memulai bisnis kita atau setelah berjalannya bisnis kita?
Harus sebelumnya, jangan lupa pak Ciputra mengatakan lebih baik
bertengkar, lebih baik pusing, lebih baik bersusah-susah selama
perencanaan daripada bersusah-susah pusing, bertengkar pada saat
pelaksanaannya.
Perencanaan, pikirkan baik-baik dan bisnis model itu bagian dalam

perencanaan. Terima kasih pak Antonius Tanan. Demikian UC
Onliner, perbincangan kita dengan pak Antonius Tanan selaku Senior
Director di Ciputra Group, Salam Entrepreneur.
1. Filosofi : pengetahuan dan penyelidikan dengan akal budi mengenai hakikat

segala yang ada, sebab, asal, dan hukumnya.
Sumber: http://kbbi.web.id/filsafat http://kbbi.web.id/filsafat ↩
2. Elaborasi: menggarap / mengerjakan sesuatu secara tekun dan cermat.

Sumber: http://kbbi.web.id/elaborasi http://kbbi.web.id/elaborasi ↩
3. Adjusment: Proses adaptasi dengan situasi baru

Sumber: http://www.oxforddictionaries.com/definition/english/adjustment htt
p://www.oxforddictionaries.com/definition/english/adjustment ↩
Created in Day One
4
Why Do We Need BMC ?

Halo UC Onliners, Salam Entrepreneur.
Maukah Anda mempunyai suatu bisnis yang sukses? Tentu saja Anda
mau, namun pertanyaannnya apa yang harus dilakukan untuk
memiliki suatu bisnis yang sukses?
Sebelumnya saya ingin bertanya pernahkah Anda menemui suatu
bisnis yang baru berdiri namun dalam waktu singkat sudah gulung
tikar? Kenapa, apa yang salah dengan bisnis tersebut, apa yang
membedakan bisnis tersebut dengan bisnis lainnya yang bisa
bertahan lama?
Kebanyakan usaha yang hanya berlangsung sebentar tersebut

dijalankan oleh mereka yang baru memulai bisnis atau mereka yang
masih minim pengalamannya. Mereka bisa jadi karena punya modal
jadi begitu mereka termotivasi untuk memulai suatu bisnis yang baru
mereka segera menjalankannya namun sayangnya kadang tanpa
perencanaan yang matang. Setelah modal dikeluarkan, bisnis yang
dijalankan mereka ditengah-tengah harus menghadapi kenyataan
yang pahit bahwa respond customer tidak seperti yang mereka
harapkan. Akhirnya mereka rugi dan mereka harus gulung tikar.
Bagaimana untuk menghindari kegagalan seperti ini?

Yang pertama, langkah penting sebelum memulai bisnis tentu saja
Anda harus merencanakan bisnis model Anda dengan matang dan
detil. Kita akan merencanakan bisnis model kita secara detil dan
terstruktur dengan begitu kita akan mengurangi resiko kegagalan
dalam bisnis tersebut.
Pertanyaannya bagaimana bisnis model yang baik itu? Hal apa saja
yang perlu diperhatikan dalam membuat suatu bisnis model?
Bagi anda yang belum tahu, ada yang namanya Business Model
Canvas (BMC). BMC ini layaknya sebuah blueprint1 orang arsitek
yang ingin membangun sebuah rumah, jadi bisa dibilang BMC
adalah blueprint untuk struktur bisnis Anda.
BMC ini membantu kita untuk berpikir secara struktur dan detil
mengenai hal-hal penting yang harus kita analisa untuk memulai
suatu bisnis.
Dengan BMC kita bisa melakukan perencanaan yang lebih baik, kita
bisa menuangkan ide-ide kita serta menganalisanya, dan
keuntungannya lagi dengan sarana BMC ini akan memudahkan kita
untuk berkomunikasi dengan partner bisnis kita. Mudah sekali untuk
1
berdiskusi dengan mereka karena ide-ide semuanya bisa terbaca
dengan jelas, dan tidak akan ada lagi kesalahpahaman dengan
partner bisnis kita, sehingga kita bisa mendiskusikannya dan
mengambil keputusan yang tepat.
BMC ini akan kita buat sesederhana mungkin, serelevan mungkin

dengan bisnis kita dan mudah dimengerti sehingga kita tidak akan
kesulitan dengan mengkomunikasikan bisnis kita dengan orang lain.
Pada sesi berikutnya kita akan berbincang dengan Bapak Antonius
Tanan, beliau adalah praktisi bisnis dan Senior Director di Ciputra
Group yang tentunya sangat berpengalaman dalam membangun
bisnis model. Jangan lewatkan, Salam Entrepreneur..
1. Blueprint / cetak biru adalah kerangka kerja terperinci (arsitektur) sebagai

landasan dalam pembuatan kebijakan.
Sumber: https://id.wikipedia.org/wiki/Cetak_biru https://id.wikipedia.org/wiki/C
etak_biru ↩
Created in Day One
2
The 9 Blocks of BMC

Kembali bersama saya kali ini kita akan membahas mengenai 9 blok
utama yang membangun sebuah business model canvas (BMC).
BMC ini diperkenalkan oleh Alexander Osterwalder, ini bukunya.
Di dalam buku ini dibahas mengenai 9 blok utama yang paling

penting.
Blok yang pertama adalah Customer Segment.

Kita menganalisa dan menentukan siapa calon customer kita.
Blok yang kedua adalah Value Proposition.

Value proposition biasanya kita sebut dengan produk, namun
sebetulnya Value Proposition ini lebih dari sekedar produk. Value
proposition lebih berbicara mengenai nilai-nilai lebih yang bisa kita
tawarkan untuk menjawab kebutuhan customer kita, jadi tidak
sekedar produk, jasa, atau hak paten atau hak pakai, jadi kita tidak
akan membatasi value proposition hanya di produk saja.
Blok yang ketiga adalah Channel.

Setelah kita tahu siapa target konsumen kita, setelah kita
menentukan apa value proposition kita, kita akan menentukan
bagaimana kita menjangkau customer kita ini. Bagaimana kita bisa
men*deliver* produk kita/value proposition kita kepada customer ini.
Blok yang keempat adalah Customer Relationship.

Di sini kita akan mengulas bagaimana kita membangun relationship
dengan customer kita, dengan begitu kita bisa membentuk suatu
hubungan yang baik dan customer kita akan datang kembali kepada
kita dan menjadi customer loyal kita. Kita akan pelajari mengenai hal
itu.
Blok yang kelima adalah Revenue Stream atau Aliran Pendapatan.

Di sini kita akan berbicara mengenai hal apa saja yang
mendatangkan keuntungan, mendatangkan keuangan bagi bisnis
kita. Misalnya penjualan secara fisik, penjualan produk secara fisik
atau jasa, layanan jasa yang mendatangkan uang secara langsung.
Blok yang pertama hingga kelima adalah blok yang berhubungan
1
dengan bagian penjualan bagian depan, sedangkan blok selanjutnya
dari bagian BMC ini yang akan kita bahas adalah blok yang lebih
banyak berhubungan dengan bagian belakang atau produksi &
operasional.
Blok yang keenam adalah Key Resource.

Setelah kita menentukan apa Value Proposition kita, apa Channel,
kemudian Customer Relationship, kini kita bisa menentukan sumber
daya apa saja yang kita butuhkan. Misalnya lokasi, bangunan, atau
SDM, pegawainya, kita butuh pegawai yang seperti apa, kemudian
bisa juga mengenai mesin atau hal yang lainnya. Setelah kita
menemukan key resourcenya, blok selanjutnya adalah Key Activities.
Block ketujuh, Key Activities.

Dalam Key Activies ini berbicara mengenai kegiatan operasional
yang harus kita lakukan jadi kita bahas apa saja yang harus dilakukan.
Bisa jadi dari bidang produksi hingga pemasaran hingga after sales1.
Blok yang selanjutnya adalah Key Partnerships.

Sudah pasti dalam menjalankan bisnis tidak bisa kita berdiri sendiri
tapi kita membutuhkan partner. Di sini kita akan membahas partner
apa saja yang kita butuhkan, bisa jadi misalnya supplier, outsource,
dan masih banyak hal yang lain.
Blok yang kesembilan atau yang terakhir adalah Cost Structure.

Dalam Cost Structure ini kita akan menuliskan pengeluaran apa saja
yang kita perlukan untuk menjalankan bisnis ini. Dalam suatu bisnis
model yang ideal yang bagus, Cost Structure ini nantinya harus lebih
kecil daripada Revenue Stream, dengan begitu kita tahu bahwa
bisnis ini menghasilkan keuntungan.
Itulah sembilan blok penting yang membangun sebuah Business

Model Canvas. Pada sesi berikutnya saya akan mengulas lebih dalam
lagi mengenai blok yang pertama yaitu Customer Segment. Kita
akan mengulas bagaimana kita menganalisa customer, bagaimana
kita menentukan siapa target customer kita sehingga kita bisa
memproduksi suatu produk yang pasti diinginkan oleh customer
tersebut. Jadi kita tidak menjual produk yang tidak diinginkan
customer.
Salam Entrepreneur.
1. After Sales: Pelayanan yang diberikan oleh perusahaan setelah konsumen

melakukan pembelian produk.
Sumber: http://www.onino.web.id/2014/08/tingkatkan-loyalitas-konsumen-
dengan.html http://www.onino.web.id/2014/08/tingkatkan-loyalitas-konsumen-deng
an.html ↩
2
Created in Day One
3
Block 1 : Knowing our Customer

Salam Entrepreneur,
Kali ini kita akan membahas blok pertama dalam bisnis model
kanvas, seperti yang sudah saya sebutkan di sesi sebelumnya blok
pertama adalah Customer Segment.
Sebelumnya kita perlu sepakati dahulu, bahwa yang dimaksud

Customer Segment ini belum tentu konsumen atau belum tentu
pembeli.
“Yang dimaksud dengan Customer Segment adalah orang

yang mengambil keputusan untuk membeli.”
Saya beri contoh, ada seorang bapak datang ke sebuah toko

membeli popok bayi. Popok bayi ini akan digunakan oleh anaknya.
Bapak tersebut diminta oleh sang ibu untuk membeli popok
tersebut. Pertanyaan saya, siapa sebenarnya customer kita, apakah
sang bayi yang menggunakan popok tersebut atau bapak yang
datang untuk membeli popok tersebut, atau si ibu yang meminta
bapak tersebut datang ke toko untuk membelinya. Tentu saja
customer kita adalah ibu, jadi target customer kita adalah ibu
tersebut.
Bila kita membuat iklan kita harus memfokuskan kepada ibu

tersebut, bukan kepada bapak dan pastinya bukan kepada bayinya.
Jadi di sini kita sudah sepakat bahwa customer kita adalah orang
yang mengambil keputusan untuk melakukan suatu transaksi. Nah,
mungkin Anda bertanya-tanya mengapa harus Customer Segment
dulu yang kita tentukan, mengapa bukan Value Proposition, atau
dengan kata lain kita tentukan dulu produk atau layanan jasa yang
kita tawarkan.
Begini, memang yang pertama kita menentukan produk, misalnya

kita mau jual kopi namun langkah selanjutnya kita harus menentukan
customer segment kita. Kepada siapa kita mau jual kopi itu, kepada
kalangan menengah ke atas atau menengah ke bawah. Tentunya kan
sangat berbeda produknya, pelayanan yang akan kita berikan.
Seandainya kita menjual ke kalangan menengah ke atas, tentu saja
kita akan mengemas kopi tersebut dengan lebih baik, kita akan
menjual di lokasi yang lebih baik dan harga yang lebih mahal.
Namun bila kita menjual ke kalangan menengah ke bawah mungkin
tidak perlu kemasan yang menarik, namun butuh rasa kopi yang kuat
dan tempat yang cepat untuk diakses.
Agar lebih jelas dan terstruktur, BMC membagi Customer Segment
1
menjadi lima kategori berdasarkan kebutuhan customer, sekali
lagi kategori ini dibagi bukan berdasarkan demografi1 atau
berdasarkan besarnya pasar namun berdasarkan kebutuhan dari
customer kita.
Kategori yang pertama adalah Mass Market.

Mass Market berbicara mengenai segmen pasar yang sangat luas
dengan kebutuhan yang sama, contoh bisnis dibidang ini adalah
bisnis bahan pokok misalnya. Entah itu anak-anak hingga dewasa
mereka membutuhkan bahan pokok seperti beras, gula, tepung,
minyak, dan yang lainnya. Entah itu dari kalangan menengah
kebawah hingga menengah keatas mereka membutuhkan hal itu
juga karena itu kita sebut dengan mass market kebutuhan mereka
sama dan pangsa pasarnya sangat luas.
Kategori yang kedua adalah Niche Market.

Niche market berbicara bila customer kita sangat spesifik, contohnya
bisnis di bidang ini bila perusahaan Anda bergerak di bidang
pembuatan mesin, maka customer akan sangat spesifik yaitu
perusahaan-perusahaan yang menggunakan mesin Anda. Anda
membuat mesin packaging2, atau pekerjaan Anda adalah
maintenance untuk mesin, maka customer Anda adalah perusahaan
yang menggunakan mesin packaging tersebut, karena itu disebut
niche market sangat spesifik.
Kategori berikutnya adalah Segmented.

Segmented membedakan customer dengan kebutuhan yang
berbeda namun masih dalam satu kategori. Saya beri contoh agar
lebih jelasnya. Misalnya kebutuhan customer adalah sama yaitu alat
transportasi beroda empat mobil. Namun kita mau membagi
customer lagi menjadi beberapa segmen, segmen yang pertama
misalnya pebisnis mereka membutuhkan mobil sebagai alat
transportasi bisnisnya untuk angkutan barang misalnya, yang kedua
adalah keluarga, keluarga membutuhkan mobil besar dengan banyak
tempat duduk, yang ketiga adalah individu di dalam kota, dia
membutuhkan mobil kecil yang mungkin irit yang memudahkannya
untuk bepergian di dalam kota. Mereka sama-sama butuh mobil
mereka masuk dalam kategori yang sama namun kebutuhan mereka
berbeda karena itu produk atau value proposition yang dijual dalam
masing-masing segmen inipun juga berbeda.
Kategori yang keempat adalah Diversified.

Suatu bisnis dengan customer segment yang Diversified memiliki
dua atau lebih customer yang kebutuhannya sangat berlainan. Kita
ambil contoh sebuah travel agent, customer dari sebuah travel agent
adalah individu yang ingin berpergian. Mungkin travel agent
2
tersebut melihat masih banyak tempat kosong dimobilnya karena itu
dia membuka kesempatan bagi mereka yang ingin mengirim barang
untuk menjadi customernya dia, dia berinovasi. Kini travel agent
tersebut memiliki customer segment yang baru yaitu orang-orang
yang ingin mengirimkan barangnya. Tentu saja karena ini adalah dua
segment yang berbeda yang pertama adalah individu yang kedua
adalah pengirim barang, bagaimana travel agent tersebut
menjangkau customernya juga tentu saja akan berbeda.
Kategori yang kelima atau yang terakhir adalah Multi Side Market.
Multi side market berbicara mengenai dua Customer Segment yang
saling tergantung satu sama lain, contohnya suatu bisnis tabloid
iklan. Bila bisnis anda adalah sebuah tabloid iklan maka Customer
Segment Anda ada dua, yang pertama adalah para pembaca iklan
tersebut yang membeli tabloid Anda. Yang kedua adalah para
pemasang iklan. Semakin banyak orang yang membaca tabloid
Anda maka semakin banyak juga orang yang bersedia memasang
iklan, sebaliknya semakin banyak orang yang memasang iklan akan
semakin banyak juga yang membaca tabloid Anda, karena itu sangat
tergantung kepada dua customer segment ini. Itu yang disebut
dengan multi side market.
Itu tadi adalah lima kategori dalam customer segment di dalam

Bisnis Model Canvas. Anda ingin memulai bisnis maka tentukan
siapa customer segment Anda. Di sesi berikutnya saya akan bahas
lebih jauh mengenai blok selanjut Value Proposition, Channel, dan
yang lainnya. Jangan lewatkan pembelajaran berikutnya,
Salam Entrepreneur.
1. Demografi: ilmu tentang susunan, jumlah, dan perkembangan penduduk.

Sumber: http://kbbi.web.id/demografi http://kbbi.web.id/demografi ↩
2. Packaging dapat diartikan sebagai pembungkus atau kemasan.

Sumber: https://id.wikipedia.org/wiki/Kemasan https://id.wikipedia.org/wiki/Kem
asan ↩
Created in Day One
3
Block 2 : What Do We Sell ?

Setelah di minggu sebelumnya kita pelajari blok pertama dari Bisnis

Model Canvas, sekarang kita akan pelajari blok kedua. Di blok yang
pertama kita pelajari mengenai Customer Segment, disana kita
sudah menentukan siapa target customer kita. Kita sudah
menentukan apa saja sih kebutuhannya. Berdasarkan apa yang kita
sudah analisa di Customer Segment itu sekarang kita bisa
menentukan blok kedua yaitu Value Proposition.
Sekali lagi saya tekankan bahwa Value Proposition di sini yang

dimaksud tidak terbatas hanya mengacu pada produk fisik. Tapi
lebih menekankan nilai-nilai unggul yang bisa kita tawarkan ke
customer untuk menjawab kebutuhannya. Tentu saja nilai unggul ini
harus lebih bagus, harus lebih menarik daripada yang kompetitor
tawarkan.
Nilai unggul ini sangat penting, kenapa? Karena ini yang akan
menentukan apakah customer Anda nanti akan berpaling kepada
Anda atau berpaling kepada kompetitor Anda. Dengan menentukan
Value Proposition yang menarik, yang menjawab kebutuhan
customer kita dengan tepat, kita bisa merebut customer competitor
kita.
Banyak jenis Value Proposition atau nilai unggul yang kita tawarkan,
kita akan bahas satu persatu.
Newness
Yang pertama kita bisa menawarkan Newness atau sesuatu yang
baru, yang tidak dimiliki oleh kompetitor kita. Biasanya hal ini
berkaitan dengan teknologi, saya beri contoh. Ada satu sekolah
anak-anak untuk playgroup dan kindergarten, dia bersaing dengan
sekolah lainnya tentu untuk mendapatkan murid, namun dia punya
satu nilai plus. Dia menawarkan sesuatu yang baru bagi orang tua
murid. Jadi dia memasang di setiap kelasnya CCTV, tapi bukan cuma
sekedar itu. Orang tua bisa mengakses CCTV ini secara live melalui
internet, ini tentu saja menjadi nilai plus lagi. Karena orang tua bisa
merasa tenang, karena dia bisa memantau kegiatan anaknya apa
yang terjadi di sekolah, dia bisa memantau dari rumah.
Hal ini tentu saja bisa menjadi hal yang baru yang ditawarkan oleh
sekolah ini. Anda percaya atau tidak itu sangat berefek sekali,
efeknya sangat besar sekali bagi orang tua. Ini adalah sesuatu yang
baru yang ditawarkan sekolah tersebut. Jadi kalau kita membuat
1
bisnis kita membuat sebuah Value Proposition. Kita tentukan dulu,
kira-kira hal baru apa yang bisa kita tawarkan. Ada tidak yang tidak
dimiliki kompetitor kita, yang bisa kita tawarkan. Ini akan menjadi
nilai penentu apakah customer kita akan lari kepada kita atau tidak.
Performance
Nilai unggul berikutnya yang bisa kita tawarkan adalah Performance
atau Kualitas. Hal ini tentu saja sangat penting bagi orang-orang
yang membeli produk atau menggunakan jasa berdasarkan
kualitasnya. Kita tentu saja harus membuat value kita lebih unggul
daripada kompetitor kita.
Customisation
Nilai unggul yang berikutnya lagi yang kita tawarkan misalnya adalah
Customisation. Customisation cocok untuk bisnis yang produknya
bisa didesain berdasarkan kebutuhan customer, misalnya untuk
penjahit baju, konveksi, atau pembuat mebel. Tentu saja produk
yang ditawarkan sangat bergantung dengan kebutuhan customer,
setiap customer pasti beda kebutuhannya. Karena itu customisation
ini adalah hal yang bisa kita tawarkan sebagai value proposition kita.
Offers Solutions
Jenis keunggulan lainnya adalah bila kita bisa menawarkan satu
solusi untuk customer untuk menyelesaikan bagian atau tugas dari
customer. Misalnya adalah software house1 yang membantu
customernya dengan membuatkan aplikasi. Aplikasi ini untuk
otomatis menghitung stok, melakukan penjualan, print surat jalan.
Dengan begitu karena pekerjaan yang menghitung stok dan
kemudian membuat surat jalan, itu sudah dikerjakan oleh aplikasi
maka customer bisa lebih fokus kepada proses bisnisnya kepada
marketing lah atau kepada yang lainnya. Dengan begini value yang
ditawarkan adalah menyelesaikan sebagian tugas rutin customer
sehingga customer bisa melakukan hal penting lainnya.
Design
Selanjutnya kita bisa menawarkan Design. Desain memang sulit
diukur, karena sangat bergantung sekali dengan seorang customer,
misalnya desain sebuah logo, atau desain sebuah rumah sangat
bergantung dengan customer yang kita layani. Namun bila kita bisa
menawarkan desain yang lebih unggul daripada kompetitor kita
yang lebih menarik, tentu saja ini adalah nilai plus bagi kita.
Brand
Demikian juga dengan nilai unggul berikutnya yaitu Brand, Brand
membuat customer merasa istimewa biasanya. Jadi dengan
menggunakan brand tertentu dia merasa spesial, merasa masuk ke
2
golongan tertentu. Itu juga karena biasanya pemilik brand tersebut
terus menjaga kualitas produk atau kualitas servisnya dia. Dengan
begitu, dengan membeli brand tersebut, customer tersebut yakin
bahwa kualitas atau nilai unggul lainnya yang diperoleh adalah yang
sesuai dijanjikan oleh brand tersebut. Kita beri contoh, Apple, BMW,
atau mobil lainnya dengan merk tertentu, customer sudah tahu
kualitas yang dia beli hanya berdasarkan merk produk tersebut.
Price
Nilai unggul lainnya yang pasti kita temui adalah dari segi harga,
harga yang murah sering menjadi nilai unggul yang ditawarkan oleh
pebisnis. Hal ini sangat berpengaruh terutama bagi mereka dari
kalangan ekonomi menengah ke bawah. Harga sering menjadi
penentu utama apakah dia akan berpindah kepada kita atau tidak.
Jadi seandainya dalam bisnis kita bisa menawarkan harga yang lebih
murah, sebaiknya kita jadikan itu sebagai Value Proposition.
Cost Reduction
Nilai unggul lainnya yang masih berhubungan dengan harga adalah
Cost Reduction. Dengan Cost Reduction atau pengurangan biaya,
customer dapat mengurangi biaya-biaya yang dikeluarkan apabila
dia menggunakan jasa dari kita. Misalnya kita menawarkan jasa
maintenance suatu alat, nah dengan menggunakan jasa kita
otomatis customer bisa mengurangi biaya daripada dia harus
mengerjakannya sendiri. Ini tentu saja menjadi nilai plus bagi
customer tersebut.
Risk Reduction
Selain itu nilai unggul selanjutnya adalah pengurangan resiko.
Dengan menggunakan jasa kita misalnya customer bisa mengurangi
resiko kegagalan. Contohnya kembali kepada jasa maintenance
sebuah alat, atau biasanya maintenance sebuah mesin. Bila customer
merawat sendiri mesin-mesinnya kemungkinan ada resiko untuk
mesin tidak berjalan sebagaimana mestinya. Namun bila
menggunakan jasa kita karena kita sudah ahlinya kemungkinan besar
resiko tersebut tidak akan terjadi. Jadi dengan menggunakan jasa
kita, customer bisa mengurangi kerusakan mesin, itu adalah nilai plus
yang kita tawarkan.
Accessibility
Nilai unggul lainnya yang kita bisa tawarkan adalah Accessibility atau
hak akses, misalnya suatu fitness center, atau club house2
menawarkan hak akses keanggotaannya untuk mengakses tempat
fitnessnya. Semakin banyak akses yang bisa ditawarkan tentu saja ini
menjadi nilai plus dibandingkan kompetitor, misalnya sebuah club
house menawarkan hak akses kepada customernya untuk mengakses
3
kolam renang, tempat fitness. Sedangkan club house yang lain,
menawarkan tidak saja kolam renang atau fitness, tapi juga untuk
golf. Otomatis dengan harga yang sama customer akan memilih club
house yang kedua (+golf). Jadi ini bisa menjadi nilai plus bagi bisnis
kita.
Convenience & Usability

Yang terakhir nilai unggulnya adalah Convenience dan Usability,
kenyamanan dan kemudahan. Jadi dengan menggunakan produk
yang kita tawarkan customer merasa mudah, dia bisa
menggunakannya lebih mudah dibandingkan dengan menggunakan
produk dari kompetitor lainnya. Contohnya aplikasi iTunes, yang
memudahkan customer untuk mendownload music dan
mendengarkan music secara digital, hal ini sering menjadi poin plus
bagi aplikasi tersebut untuk customer pindah kepada aplikasi
tersebut.
Nah itu tadi jenis-jenis proposition atau nilai unggul yang bisa kita
tawarkan kepada customer kita. Semakin banyak nilai unggul yang
bisa kita tawarkan itu akan menjadi semakin baik, jadi misalnya
Anda bisa menawarkan dalam suatu produk dua atau tiga atau lebih
nilai unggul jadi otomatis produk Anda atau value Anda akan
meningkat.
Yang perlu Anda ingat, Value Proposition yang Anda buat harus
benar-benar menjawab kebutuhan customer segment Anda.
Jadi kita tidak bisa pisahkan antara blok yang pertama customer
segment dan blok kedua ini. Kita membuat blok kedua ini harus
betul-betul berdasarkan blok yang pertama kita analisa customernya,
kemudian kita tentukan apa solusi untuk kebutuhan customer ini itu
yang penting. Selain itu nilai unggul kita harus unik, dan harus lebih
baik daripada kompetitor kita, ini sekali lagi akan menjadi penentu
apakah customer akan datang kepada kita atau berpindah kepada
kita dari kompetitor kita.
Sekarang kita sudah belajar mengenai Customer Segment dan Value

Proposition. Di sesi selanjutnya saya akan menjelaskan mengenai
Channel, Channel adalah bagaimana kita menghubungkan dari
Value Proposition ini kepada Customer Segment. Jangan lewatkan
kita bertemu di sesi selanjutnya.
Salam Entrepreneur.
1. Software House adalah sebutan untuk sebuah perusahaan yang bergerak di

bidang software development. ↩
2. Clubhouse mengacu pada community centre, dimana angota sebuah

komunitas berkumpul mengadakan aktivitas, bersosial, dan beberapa tujuan
tertentu.
Sumber: https://en.wikipedia.org/wiki/Clubhouse https://en.wikipedia.org/wiki/
4
Clubhouse ↩
Created in Day One
5
MONDAY, AUGUST 3, 2015 AT 11:35
Block 3: Make Customer Buy

Halo UC Onliners, Salam Entrepreneur
Kali ini saya Laura berbincang dengan Pak Gama selaku Ketua
Jurusan dari Manajemen Bisnis Internasional Universitas Ciputra. Kita
akan berbincang lebih jauh mengenai blok yang ketiga dari bisnis
model kanvas yaitu Channel.
Pak Gama boleh dibantu coba jelaskan mengenai Channel ini, pak?
Channel ini adalah salah satu blok dari 9 elemen blok di dalam
bisnis model kanvas dan kalau kita melihat secara keseluruhan
setiap blok itu terkoneksi dan saling berkontribusi satu sama lain.
Blok channel ini menghubungkan antara nilai yang ditawarkan
atau value proposition dengan segmen customer yang kita
hendak kejar atau kita targetkan.
Berarti, bagaimana cara men-deliver1 barangnya, gitu pak?
Bukan, itu satu persepsi yang salah sebetulnya yang pertama-

tama yang menjadi fokus bukan mendeliver barang tapi
mendeliver solusi. Solusi ini menjadi nilai yang ditawarkan, jadi
mungkin kalau di episode lain membahas mengenai apa itu Value
Proposition di episode Channel ini kita berpikir bagaimana solusi
yang ditawarkan oleh sebuah bisnis itu bisa sampai kepada
customer yang kita targetkan.
Bukan cuma sekedar mengirim barang paket lewat JNE atau

sebagainya karena banyak kami mementoring mahasiswa dan juga
memberikan workshop-workshop, kebanyakan mereka itu hanya
terlalu simplistic2 dalam mengisi blok tersebut.
Jadi membatasi cuma pengiriman begitu aja ya pak karena dari

istilahnya sendiri memang seperti terbatas gitu?
Kadang-kadang langsung terpikir Channel Distribution, jadi cuma

mikir gimana caranya nyampein barang, gimana mengirimkan
barang, padahal bukan. Itu jauh lebih kompleks, jauh lebih
phylosophical.
Jadi yang lebih kompleksnya ini apa pak, apa saja isinya sebenarnya
pak?
Ada lima kategori ketika kita hendak mencoba mengisi dan

memahami Channel, yang pertama itu awareness, evaluation,
yang ketiga itu purchase, yang keempat itu delivery, yang kelima
1
itu after sales. Kita masuk ke kategori pertama; kategori pertama
awareness. Untuk mengenal mengenai awareness-awareness ini
bagaimana caranya supaya customer mengenal solusi yang
ditawarkan oleh sistem service provider3 atau si pebisnis? Salah
satu contohnya adalah bisnis dari mahasiswa kami, mereka
menjual soto, namanya “Sobaloe" sehingga namanya menjadi
soto buat loe, gitu. Istimewa, cukup lucu sih, sobaloe ini cukup
unik. Mereka ini melihat kira-kira customer ini butuh apa, mereka
membagi customer dalam beberapa segment kemudian
kebutuhan yang mereka butuhkan apa. Ternyata ada tiga yang
pertama “praktis”, “affordable(terjangkau) harganya” dan yang
ketiga “enak”.
Jadi ini Customer Segmentnya?
Jadi enak ini tentu pasti setidaknya memenuhi standar customer

rasa, gimana caranya? Jadi dari situ mereka menawarkan sebuah
solusi porsi makanan yang diberikan itu belum tentu banyak tapi
murah. Banyak add-on4*nya, jadi misalnya soto itu Rp 10.000
cukup affordable, jadi kalau mau nambah perkedel, perkedel itu
Rp 4.000 atau mungkin Rp 5.000 cukup mahal, tapi caranya
seperti itu mereka kemas. Ketika mereka mulai meningkatkan
*awareness bagaimana caranya supaya calon customer ini bisa
tahu? Ada beberapa cara yang mereka lakukan yang pertama
mereka ikut ke dalam event-event pameran, kedua mereka
menyebarkan brosur-brosur, ini adalah aktivitas awareness,
bagaimana supaya calon customernya ini mengetahui bahwa ada
solusi makanan yang praktis, affordable, dan enak.
Oh gitu cara awarenessnya dia?
Awareness bisa berbagai macam cara. Bisa mulai dengan

membuat brosur, menyebarkan brosur, kemudian misalnya telpon
teman, atau lewat jalur social media, misalnya dengan membuat
facebook group atau misalnya instagram atau twitter dan banyak
hal, jadi intinya termasuk dalam bidang marketingnya, tahap awal
bagaimana membuat supaya customer itu mengenal bahwa ada
solusi yang ditawarkan, nilai yang ditawarkan yang affordable yang
praktis dan enak.
Ini salah satu langkah yang penting di Channel atau tidak pak?
Sangat-sangat penting sekali, tahap paling awal kebanyakan

orang-orang dan mahasiswa yang saya kenal ketika mereka
mengisi, mereka mengisi bahwa Channel ini mereka deliverynya
seperti apa, itu tahap keempat, tahap pertamanya bagaimana
caranya supaya customer bisa tahu, begitu.
Begitu jadi itu perlu diperhitungkan juga dalam bisnis modelnya

sejak awal?
2
Iya sangat betul. Jadi ketika kita memilih mau berpikir bahwa
bisnis model kanvas secara utuh, maka kita tidak berpikir
mengenai menjual produk tapi kita mengerti bagaimana kita
menawarkan solusi dan nilai. Jadi itu lebih penting dibanding
sekedar produk
Oke, menarik sekali. Setelah customer kita aware dengan bisnis kita
dan dengan value yang kita tawarkan langkah berikutnya terus
gimana pak?
Langkah berikutnya adalah setelah customer mengenal, misalnya

ada solusi ini yang ditawarkan, maka mereka tentu ingin tahu.Kita
harus bisa menyediakan sebuah cara supaya mereka bisa
mengevaluasi nilai yang kita tawarkan. Jadi tahap kedua ini
namanya evaluation, jadi setelah customer kita aware maka kita
menyediakan cara supaya mereka bisa mengevaluasi nilai-nilai
yang kita tawarkan. Oh ternyata nilai-nilai yang ditawarkan itu
dalam bentuk soto Sobaloe ini dalam bentuk soto yang praktis,
affordable, dan enak.
Nah cara-caranya ini mungkin bisa ada contoh pak, misalnya soto
tadi caranya untuk dia melakukan evaluation ini bagaimana?
Caranya ada banyak. Cara yang mungkin sangat kreatif sekali,

yang pertama kalau lewat pameran maka mereka bisa
menyediakan cup-cup kecil atau piring-piring kecil sebagai
sample. Nah ketika customer coba samplenya itu sebenarnya
proses evaluasi, customer bisa menimbang “oh enak rasanya, ok
lah rasanya pas, harganya berapa” customer pasti akan tanya. Ada
interaksi yang terjadi seperti itu.
Jadi itu kalau misalnya lewat pameran, tapi kalau misalnya hal lain
misalnya kasih contoh brosur “silahkan datang ke gerai kami”, ada
juga kadang-kadang kalau pas customer atau calon customer lagi
lewat kemudian misalnya waitres atau yang punya bisnis
menawarkan brosur kepada orang lewat mereka pasti akan
melihat dan mereka melihat ada contoh menunya atau gak.
Banyak kadang-kadang kalau kita ke mall, kita melihat restoran-
restoran itu di depan mereka menawarkan/ menampilkan menu,
sebenarnya itu adalah dua tahap evaluasi karena calon customer
ingin tahu.
Jadi customer tidak perlu masuk ke dalam restorannya dulu?
Jadi customer bisa lihat restoran ini jual makanan apa aja,
kemudian range harganya berapa, kemudian kira-kira enak gak. Ini
customer akan lihat foto-fotonya seperti itu.
Jadi itu semua dalam tahap menimbang evaluasi? Iya dalam tahap
menimbang evaluasi, tentu tahap ini penting sekali ya bu. Ini tidak
selalu harus secara tangible5 atau secara kalau istilah bahasa
inggrisnya brick and mortar6 punya toko begitu. Bisa juga lewat
3
social media begitu. Jadi misalnya kita menampilkan di website
atau di facebook group dengan informasi dan foto-foto yang
cukup menolong, calon customer bisa mengerti dan mengenal
kita.
Jadi ini bukan aware lagi tetapi customer mulai tertarik dan mulai
bertanya?
Tertarik itu tahap kedua jadi kalau customer sudah mulai banyak
nanya itu berarti tahap yang sangat baik.
Jadi ini benar-benar ngga bisa kita lewatkan pak ya, kita mesti
menyediakan sarana ini dengan sangat baik?
Ya betul bu. Karena banyak aspek yang perlu ditimbang

contohnya dari banyak kualitas, dari bentuk fisik dari foto,
kemudian dari range harga, apakah harganya ini harga yang
masuk ke kantong “gue” atau gak. Kebanyakan customer kan
mikirnya gitu.
Nah setelah itu pak, setelah customer menimbang, kemudian

berikutnya apa?
Berikutnya, kadang-kadang mereka melihat ada promo atau tidak,

itu masih masuk kategori evaluasi tapi mulai transisi ke kategori
ketiga yaitu kategori Purchase, kategori yang ketiga ini adalah
purchase atau pembelian tahap kategori pembelian dimana
customer akhirnya memutuskan, calon customer akhirnya
memutuskan membeli.
Ini tahap yang ditunggu-tunggu oleh pebisnis ya?
Tahap yang sangat dibutuhkan oleh pebisnis. Di purchase ini, kita

harus bisa memikirkan sebagai service provider, sebagai pebisnis
memikirkan bagaimana cara bayarnya. cara bayarnya apakah
credit, cash, atau transfer atau mungkin misalnya ada kategori
seperti bukan kategori tapi ada cara seperti Cash On Delivery
(COD), 20% downpayment7 kemudian 80% waktu ketika barang
ketika didapat seperti itu, ada banyak cara macam promo seperti
buy one get one free lah, segala macam ini masuk kedalam
kategori seperti ini. Masuk ke kategori purchasenya bagaimana ini
cara-cara belinya.
Oke jadi mesti dipikirkan sebelumnya ya persiapannya kerjasama

bank segala macam itu ada ditahap ini juga ya?
Jadi kita harus bisa memikirkan tahap ini, contohnya kalau

customer itu memakai credit card itu pasti ada fee yang perlu
service provider pikirkan karena ada subscription fee8 ke bank,
berapa persen begitu. Setiap kali gesek itu berapa persen.
4
Kalau untuk bisnis yang mungkin masih sifatnya konvensional itu
mungkin sederhana ya langsung pembayaran ditempat atau apa
seperti itu maksudnya mungkin?
Iya kalau misalnya sederhana dalam arti contohnya seperti

“Sobaloe” ini ya, mereka punya sebuah gerai di UC Walk dan
kemudian tahap purchase mereka yang beli mereka bayar jadi
mereka langsung bayar di kasir, seperti itu.
Setelah kategori ketiga Purchase, jadi yang keempatnya lalu apa

pak?
Nah, setelah bayar pasti kan customer mau menerima gimana

caranya kita bisa memberikan solusi dan nilai yang ditawarkan
tersebut ke dalam bentuk yang tangible atau produk. Produknya
apa sekarang, bagaimana caranya supaya kita menerima order
tersebut.
Ini yang tadi disalahpersepsikan bahwa cuma yang poin yang
keempat ini, delivery ini sebenarnya cukup sangat singkat,
bagaimana caranya supaya si service provider atau si pebisnis
tersebut mengantarkan/mendeliver produk tersebut kepada
customer.
Diberikan langsung atau dikirim via JNE seperti itu?
Ataupun bahkan misalnya kalau dalam bentuk sekarang mobile

game atau apps, ya bagaimana cara downloadnya. Setelah beli
baru download.
Kalau dalam bentuk jasa, biasanya bagaimana service tersebut

diberikan?
Ya hitung-hitungan jam dalam setiap hari. Misalnya kalau kita pergi

ke tempat refleksi pijat gitu ya, deliverynya bagaimana?
Deliverynya pakai jam, 2 jam dipijet kakinya.
Jelas sekali, yang berikutnya pak kategori kelima?
Setelah delivery kategori kelima adalah After Sales. Nah ini

banyak sekali pebisnis atau service provider khususnya di
Indonesia sangat tidak mengindahkan kategori ini, kategori
terakhir ini, bahkan mereka benci dengan kata after sales service.
Kenapa kira-kira mereka benci ya?
Karena itu artinya ya additional cost buat si pebisnis seperti itu,

padahal seharusnya kalau kita mau melihat teknik after sales,
kategori after sales service ini ketika kita betul-betul memikirkan
tahapan apa yang atau step-step apa yang bisa kita berikan ke
customer, customer akan sangat senang sekali dan kita bisa
harapkan supaya mereka bisa repeat order mereka akan beli
kembali begitu datang kembali.
5
Pebisnisnya tidak suka dengan yang bapak bilang tadi, karena
mungkin dianggap sesuatu yang merugikan pebisnis gitu pak?
Betul karena ada additional cost yang kadang-kadang ini

kesalahan daripada pebisnis atau service provider mereka tidak
memperhitungkan terlebih dahulu bahwa ada possibility mungkin
barang rusak atau mungkin barang yang perlu bahkan mungkin
customer tidak mengerti bagaimana cara memakainya. Jadi
mereka akan balik lagi ke service provider menanyakan ini
bagaimana cara pakainya atau bahkan mungkin ini barangnya
rusak begitu kadang-kadang yang paling rendah yang service
provider bisa berikan adalah cuma garansi setahun. Hal seperti itu
sebenarnya sangat sayang sekali apabila tidak betul-betul
dipikirkan oleh service provider.
Jadi sebenarnya kalau saya tangkap bentuk model garansi atau

maintenance setelah pembelian itu sebenarnya cuma salah satu
bentuk After Sales?
Salah satu aspek, salah satu metode atau strategi daripada after
sales service.
Tapi banyak metode yang lainnya sebenarnya yang intinya untuk

mengikat customer mungkin.
Ini kita bisa mengerti kelima kategori ini kita bisa mengerti ketika
kita mengisi blok di atasnya yaitu blok Customer Relationship.
Oke jadi yang diberikutnya nanti ya. Terimakasih Pak Gama.
Terimakasih bu Laura.
Ternyata masih ada yang penting lagi, kita sudah belajar tentang
lima kategori yang ada dalam sebuah Channel dan untuk berikutnya
kita akan belajar tentang Customer Relationship masih bersama
dengan Pak Gama, Jangan lewatkan.
Salam Entrepreneur
1. Deliver: Proses pengiriman. ↩
2. Simplistic: Terlalu sederhana atau mudah.

Sumber: http://mykamus.com/free/2010/09/simplistic/ http://mykamus.com/fre
e/2010/09/simplistic/ ↩
3. Service Provider: Penyedia Jasa, dalam konteks ini mengacu pada penjual. ↩
4. Add-on: Fitur Tambahan ↩
5. Tangible, yaitu segala bukti fisik seperti pegawai, fasilitas, peralatan, tampilan
fisik dari pelayanan.
Sumber: http://tesisdisertasi.blogspot.com/2010/07/dimensi-kualitas-
pelayanan.html http://tesisdisertasi.blogspot.com/2010/07/dimensi-kualitas-pelayan
6
an.html ↩
6. Brick and Mortar adalah istilah yang digunakan untuk perusahaan yang
menjalankan bisnisnya secara Offline ( Tradisional ). ↩
7. Downpayment (DP): Jumlah yang harus dibayar oleh pembeli/peminjam di

muka saat mengambil kredit/pinjaman.
Sumber: http://kamusbisnis.com/arti/uang-muka/ http://kamusbisnis.com/arti/ua
ng-muka/ ↩
8. Subscription fee: Iuran keanggotaan secara berkala. ↩
Created in Day One
7
Block 4 : Build a win-win Relationship

Halo UC Onliners, Salam Entrepreneurs
Kali ini kembali bersama saya. Kita akan membahas mengenai blok
yang keempat dari bisnis model kanvas yaitu Customer
Relationship. Masih bersama dengan Pak Gama selaku Ketua
Jurusan dari Manajemen Bisnis Internasional Universitas Ciputra. Pak
Gama di pertemuan sebelumnya bapak sempat menyebutkan
Customer Relationship ini, sebenarnya apa sih Customer
Relationship ini dan apa tepatnya bedanya dengan Channel?
Customer relationship ini mempunyai tiga motivasi besar bu.

Kenapa dia penting? Ini satu blok yang sangat penting yang
mengatur bagaimana caranya supaya yang pertama ada istilah
hunting supaya dapat customer baru maka mereka dapat
membina realtionship, yang kedua farming, mempertahankan
customer dan tetap mengusahakan supaya customer ini bisa
melakukan repeat order, yang ketiga adalah Customer
Acquisition jadi bagaimana caranya mungkin ada beberapa aspek
dari customer yang bisa diintegrasikan ke dalam bisnis. Mungkin
ini cukup sulit dan kayaknya bahasannya sangat panjang. Mungkin
fokus dulu di dua aspek yaitu hunting dan farming.
Oke itu tadi motivasinya, setelah kita tahu motivasinya itu

realisasinya bagaimana pak? Untuk merealisasikan secara nyata
bagaimana?
Motivasi ini levelnya sangat tinggi ya bu, ketika merealisasikan kita

harus melihat ke dalam kategori karena levelnya lebih ke taktik.
Bagaimana cara mengeksekusinya itu, melihat ke dalam tiga
kategori, kategori yang pertama adalah dari durasi. Durasi ini ada
short term, ada long term atau dibukunya itu short term ini
dibilang transactional, jadi customer itu relasinya dengan si service
provider atau dengan si penyedia jasa atau produk itu hanya
sejauh transaksi, ada customer datang bayar/beli dikasih ya udah
itu aja. Jadi hanya transactional saja.
Ini apa masih ada hubungannya nanti dengan after sales?
Iya pasti ada hubungannya, masih ada.
Jadi maksud saya walaupun ada after sales itu masih bisa
digolongkan ke dalam short term ini pak?
Bukan, saya rasa it's a very good question. Saya rasa bagaimana
1
After Sales tersebut relasinya dengan tadi ke dalam bentuk durasi,
korelasinya tidak terlalu besar dibanding kategori kedua nanti dari
customer relationship.
Ini kategori keduanya?
Belum masih kategori pertama masih durasi, durasi kan ada short
term ini transactional, kalau long term itu dalam bentuk
membership dan atau juga kontrak atau misalnya mahasiswa calon
mahasiswa yang akhirnya masuk kedalam universitas itu mereka
bentuknyakan membership selama empat tahun seperti itu. Ya
maka ini disebut long term.
Maka apa hubungannya dengan after salaes service atau masih

berhubungan?
Hubungannya nanti kekategori kedua jadi yang pertama, kategori

yang pertama dari customer relationship adalah durasi yang
kedua adalah keintiman, mau seintim apa ini dengan
customernya. Bisa mulai dari dedicated personel existence kanan
sampai yang paling kiri adalah self service. Jadi bisa dibilang
tingkat keintiman ini kan berbeda-beda dari yang paling hangat
sekali sampai yang paling dingin.
Bisa dijelaskan lebih detil lagi pak?
Yang paling hangat ini adalah kalau saya bilang itu dedicated
personel assistance. Ini baru ada relasinya dengan Channel, ini
begini mulai dari level awareness di dalam Channel sampai level
After Sales pebisnis ini terlibat aktif. Makanya ada dedicated
personel assistance contohnya seperti orang jual asuransi mulai
dari dia menawarkan atau dia beri perkenalan pertama kali sampai
nanti after sales misalnya customernya masuk rumah sakit
bagaimana cara mengurusnya, komplain, semuanya diatur oleh
satu orang yang namanya dedicated personel assistance.
Oke jadi bener-bener asisten pribadi seperti begitu pak ya?
Kalau personel assistance itu agak sedikit hangat tapi tidak

mengisi seluruh kategori di dalam Channel. Contohnya seperti
waiter, “silahkan pak masuk ke dalam”. Mulai dari Evaluation dia
akan menemani Purchase kemudian Delivery, begitu masuk After
Sales biasanya kalau ada masalah baru manajer supervisor yang
handle.
Itu yang membedakan tingkat keintimannya, dibawahnya lagi pak

yang tidak intim?
Ini lebih tebal, seperti tadi kita ada debat kecil, apakah self service
atau automated service itu, saya terbuka sih terhadap diskusi.
Cuman menurut saya sih sepertinya automated service terlebih
2
dahulu baru self service ya.
Automated Service biasanya lebih ke berhubungan teknologi?
Online, dalam online walaupun di bukunya memang betul. Di

bukunya mentracking, di list itu automated service gitu. Tetapi
sekarang teknologi dan komputerisasi jauh lebih human dibanding
human artinya mereka bisa menyapa “hai apa kabar” kemudian
menemani kemudian bahkan merespon dengan ccustomer jadi
jauh lebih terasa lebih nyaman begitu dibanding dengan self
service.
Mungkin customer sendiri ngga menyadari bahwa yang menyapa dia

adalah teknologi ya mesin begitu ya?
Contohnya seperti ketika saya ada komplain mengenai

Apple.com. Saya ada masalah dengan laptop saya kemudian saya
telpon ke Apple. Mulai dari yang pertama kali mengangkat sampai
nanti saya ngomong dengan customer servicenya itu yang
menjembatani saya adalah robot, tapi saya ngga tahu itu robot.
Karena dia sangat interaktif dengan saya begitu jadi ketika kalau
saya telpon dari nomer yang sudah ter-register saya atur dari
iPhone saya, dia langsung tahu nomor saya. Dia langsung
menyapa saya, saya kagetkan begitu. Kemudian “ada masalah
apa?” Dia bisa tanya begitu, “What is your problem”, kemudian
saya bilang saya ini punya masalah gini-gini dia akan menangkap
dari keyword-keyword tersebut kemudian dia akan menawarkan
oke jadi masalahnya seperti ini ya? Ada beberapa solusi yang bisa
ditawarkan jadi ini saya masih menganggap oh iya betul iya, lah
terakhir baru saya bilang tapi gimana solusinya akhirnya baru si
robot ini mengatakan “I’ll connect you with our customer self
representative”, baru tahu “oh ini robot”. Iya perkembangan
teknologi.
Iya perkembangan teknologi yang sangat tinggi, jadi saya lebih
condong self service itu lebih dingin sekarang..
Oke self service ini gimana pak?
Self service ini mulai dari tahap Evaluasi sampai tahap bisa
dibilang Delivery atau After Sales ya, atau bahkan dari awal itu
semua customer sendiri yang cari. Contohnya saya mau mungkin
online ya tapi contoh yang saya alami sendiri yaitu waktu saya
belanja di Amerika. Mereka punya satu vaseline ketika saya masuk
ke toko begitu itu ada alat seperti barcode scanner yang saya bisa
bawa dan itu di-attach/ditempelkan ke dalam keranjang belanja
begitu setiap kali saya bawa masuk, masukin ke kantong satu
produk begitu saya scan barcodenya itu langsung terekam di
barcode scanner ini, begitu sampai saya keluar kemudian saya
tinggal transfer data daripada barcode scanner ini ke komputer
kemudian saya gesek bayar saya ngepackin semuanya sendiri dan
3
saya berangkat pergi, kalau saya ada keluhan pun saya bisa kontak
tetapi itu kontaknya sendiri self contact sendiri
Jadi semuanya bener-bener dilayani oleh diri sendiri?
Dilayani oleh diri sendiri dari awal sampai akhir.
Oke menarik sekali itu yang keintimannya.
Tingkat keintiman, bukan berarti kalau semakin intim semakin

hangat begitu maka bisnisnya semakin bagus, tidak selalu seperti
itu karena tiap bisnis mempunyai keunikan masing-masing dan
mereka harus bisa menentukan mana yang terbaik bagi mereka
dan bisa memberikan value yang maksimal kepada customer.
Bisa jadi buat customer mungkin mereka malah lebih suka dengan
self service ini pak ya?
Betul bu, misalnya tipe-tipe saya yang introvert ini saya berpikir
bahwa saya lebih suka self service dan automated service
dibandingkan dibayang-bayangi terus gitu
Jadi kalau saya ambil kesimpulan sebelum kita mulai bisnis kita mesti
kenal dulu siapa customer kita untuk bisa menawarkan solusi yang
paling tepat ini pak ya? Bahkan sampai ke tipe customer
relationshipnya juga perlu diperhatikan ya?
Betul bu..
Tadi kategori yang kedua pak ya, yang pertama tadi durasi, yang
kedua ini keintiman, dan yang ketiga ini apa pak?
Keterlibatan / involment, ada dua kategori saja dari involvement

ini. Kita mau customer kita itu terlibat seperti apa. Apakah terlibat
dalam aspek komunitas atau terlibat dalam aspek co-creation1.
Kalau komunitas itu artinya customer terlibat ke dalam sebuah
forum fellowship jadi bagaimana caranya ini sebenarnya balik lagi
teknik farming, bagaimana caranya supaya customer tetap mau
beli terus gitu. Dari si pebisnis tersebut, dari service provider
memikirkan bagaimana supaya komunitasnya solid sehingga
customer bisa mengedukasi customer yang lain dan customer
tetap membeli.
Yang aspek kedua adalah co-creation, co-creation ini adalah

bagaimana caranya supaya customer tersebut dapat
memberikan feedback atau value, dapat meningkatkan nilai
daripada customer, daripada produk/nilai yang ditawarkan
tersebut, bukan produk ya tapi nilai yang ditawarkan dapat
ditingkatkan. Contohnya seperti youtube, youtube kan kita sering
nonton kita kasih comment, tanpa kita sadari ketika kasih
comment sebenarnya kita meningkatkan nilai atau value daripada
value tersebut. Semakin banyak comment maka nilai view atau
4
nilai yang dilihat kemudian nilai diskusi itu semakin menarik jadi
ada co-creation1. Kalau di level universitas setiap akhir semester
kita melakukan sebuah survey atau review yang akan diberikan
oleh feedback dan diberikan oleh mahasiswa begitu. Tanpa
mahasiswa sadari dari semua feedback yang didapat kita analisa
kemudian kita lihat mana yang dapat kita pakai untuk kita improve
kita punya kurikulum, jadi ini sebenarnya aktivitas co-creation1
sebenarnya.
Dari kategori-kategori ini tadi apakah semuanya itu bisa diterapkan

dalam semua bisnis atau bisnis tertentu pak? Misalnya tadi seperti
yang co-creation dan communities tadi apakah misalnya bisnis-bisnis
yang dalam tanda kutip sederhana/sekedar transaksi atau jual beli
bisa menerapkan sistem involvement seperti ini?
Bisa, bisa sangat bisa. Tetapi balik lagi bu kebanyakan pebisnis

atau service provider hanya memikirkan menjual produk sehingga
mereka melihat ketika mereka melakukan strategi melibatkan
customer lebih daripada hanya sekedar jual beli saja mereka akan
berpikir wah ini ada cost lagi, ada extra cost.
Tapi kalau ada extra cost, pasti ada keuntungan yang didapat disitu
pak, sebenarnya apa sih kelebihannya kalau kita melakukan customer
relationship ini dengan baik?
Kelebihannya adalah yang pertama kita sangat mengerti customer

kita karena produk itu tidak statis, dan nilai itu bisa bertambah
yang kedua akan memudahkan proses inovasi kita kedepan.
Tetapi memang perlu ada extra cost yang perlu
dilakukan/dikeluarkan si service provider tersebut, maka ini yang
membuat orang-orang ini jadi males begitu. Tapi sebenarnya
apakah penting dan wajib, menurut saya sih wajib sekali. Alangkah
indahnya semua bisnis memikirkan ketika mereka menawarkan
sebuah nilai dan solusi mereka juga memikirkan bagaimana
caranya ada sebuah loop feedback, feedback loop2 yang sangat
baik buat si penyedia jasa tersebut bisa memperbaiki dirinya
sendiri, dan meningkatkan kualitas pelayanan kepada customer.
Memastikan juga bisnisnya berlangsung lebih lama pak ya berarti?
Iya betul
Menarik sekali. Terima kasih pak Gama, untuk penjelasannya.

Demikian tadi UC Onliner perbincangan kita dengan pak Gama, saya
harap perbincangan kita ini dapat membantu lebih banyak lagi
mengenai Customer Relationship dan mengenai bedanya dengan
Channel, membuat kita lebih paham lagi.
Jangan lewatkan sesi berikutnya kita akan berbicara mengenai blok

selanjutnya di Business Model Canvas ini. Salam Entrepreneur.
5
1. Co-Creation: Co-creation adalah bentuk strategi pemasaran atau strategi
bisnis yang menekankan penciptaan terus menerus / berkelanjutan antara
nilai-nilai perusahaan dan customer. Co-creation menempatkan customer
sebagai pihak yang aktif berbagi untuk menciptakan nilai atau produk.
Sumber: http://stevewibowo.blogspot.com/2014/04/co-creation-kunci-
customer-relationship.html http://stevewibowo.blogspot.com/2014/04/co-creation
-kunci-customer-relationship.html ↩
2. Feedback Loop: Bagian dari sistem yang memungkinkan untuk menerima

umpan balik dan mengoreksi diri dan yang menyesuaikan operasinya sesuai
dengan perbedaan antara hasil aktual dan hasil yang diinginkan.
Sumber: http://www.thefreedictionary.com/feedback+loop http://www.thefreed
ictionary.com/feedback+loop ↩
Created in Day One
6
Block 5 : How Our Business Makes Money ?

Halo UC Onliners,
Kita bertemu lagi, kali ini kita akan membahas blok yang kelima dari
Bisnis Model Canvas yaitu Revenue Stream. Revenue Stream
berbicara bagaimana bisnis ini menghasilkan keuntungan bagi kita,
untuk lebih tepatnya hal apa saja yang membuat customer bersedia
mengeluarkan uang atau membayar.
Asset Sale
Ada beberapa cara untuk mendatangkan keuntungan ini. Yang
pertama adalah asset sale atau penjualan produk dalam bentuk fisik
misalnya kita menjual buku, kita menjual handphone kita menjual
mebel. Jadi benar-benar produk fisik yang kita jual dan kita
mendapatkan keuntungan dari marginnya.
Usage Fee
Berikutnya adalah usage fee, dimana kita menjual servis. Jadi
semakin banyak servis yang kita tawarkan, semakin banyak servis
yang digunakan customer kita, maka customer harus membayar
lebih lagi. Misalnya, penjualan dalam bidang telekomunikasi,
semakin banyak pulsa yang digunakan customer maka dia
membayar semakin banyak, atau jasa dokter, jasa pengacara, segala
sesuatu yang kita hitung berdasarkan penggunaannya.
Subscription Fee
Lain lagi dengan yang ketiga yaitu subscription fee, yang
mengharuskan customer untuk membayar akses yang dia terima.
Misalnya dia memiliki akses ke fitness center, maka dia harus
membayarnya selama dia membutuhkan. Kemudian akses untuk
aplikasi game tertentu jadi selama customer ini memerlukan, selama
dia menggunakannya maka dia harus membayar.
Rent / License Fee

Ada juga cara menghasilkan keuntungan dengan cara meminjamkan
atau memberikan customer hak untuk memakai sementara waktu,
misalnya kita meminjamkan mobil atau kita menyewakan rumah kita.
Jenis keuntungan lainnya bisa kita dapatkan dari lisensi biasanya
berhubungan dengan bidang teknologi atau copyright1 dengan
membayar lisensi tertentu maka customer mendapatkan hak akses
secara resmi untuk menggunakan produk tertentu.
1
Komisi
Ada juga keuntungan yang dihasilkan dari komisi. Para agen
properti, atau agen asuransi biasanya mereka mendapatkan
keuntungan dari komisi yang dihasilkan bila mereka menjual properti
atau mereka menjual asuransi.
Iklan
Yang terakhir adalah keuntungan yang datang dari iklan. Perusahaan
majalah atau tabloid, baik secara online maupun offline mereka
sangat tergantung dari iklan sebagai pemasukkannya.
Nah itu tadi adalah jenis Revenue Stream atau jenis keuntungan
yang bisa dihasilkan untuk bisnis kita. Anda harus menentukan
Revenue Stream yang mana yang cocok untuk bisnis Anda.
Jangan lewatkan di sesi selanjutnya kita akan membahas blok

berikutnya di Bisnis Model Canvas yaitu Key Resources, Salam
Entrepreneur.
1. Copyright adalah bentuk perlindungan yang disediakan untuk

penulis/pengarang/pencipta atas karya originalnya, termasuk drama, literatur,
musik, seni, dan berbagai karya intelektualnya, baik yang dipublikasikan
maupun tidak.
Sumber: https://id.crowdvoice.com/posts/perbedaan-copyright-trademark-
dan-patent-2ewR https://id.crowdvoice.com/posts/perbedaan-copyright-trademark-
dan-patent-2ewR ↩
Created in Day One
2
Block 6 : The Business Resources

Kembali bersama saya dalam pembelajaran Bisnis Model Canvas.

Kali ini kita akan membahas blok yang keenam yaitu tentang Key
Resource.
Key Resource berbicara mengenai asset penting apa yang harus

kita miliki agar bisnis kita bisa berjalan sebagaimana mestinya.
Asset penting ini tentunya berbeda antara bisnis yang satu dengan
bisnis yang lainnya, ini tergantung dari apa? Yang pertama
tergantung Customer Segment yang kita tentukan awalnya.
Kemudian dari Value Propositionnya dari Channel dan juga dari
Customer Relationship yang sudah kita analisa, semua itu
menentukan asset penting apa saja yang perlu kita miliki untuk bisnis
kita ini.
Fisik
Key resource ini dapat kita kategorikan menjadi beberapa bentuk
yang pertama tentunya bentuk fisik (physical). Contohnya apabila
kita membuat suatu bisnis maka yang pertama kemungkinannya
butuh lokasi, butuh tempat, kemudian kita mungkin butuh
kendaraan, atau kita butuh mebel, nah asset fisik(physical) inilah
yang perlu kita tentukan sebelum bisnis kita dimulai tentunya.
Intelektual
Bentuk asset yang kedua adalah intelektual misalnya merk, hak
paten, copyright, seperti itu adalah hak asset intelektual. Beberapa
perusahaan sangat bergantung pada intelektual ini, misalnya seperti
Apple, atau perusahaan pakaian seperti ZARA atau yang lainnya,
kenapa? Karena customer sudah mempercayai merk ini, karena itu
akan susah bagi perusahaan itu bila sampai kehilangan asset
intelektualnya ini. Contoh lainnya perusahaan desain, perusahaan
desain biasanya bergantung pada copyright atau hak paten untuk
menjual produk desainnya.
SDM
Asset berikutnya yang penting adalah human, di beberapa bidang
khusus human masih sangat dibutuhkan karena kemampuannya tidak
bisa digantikan oleh mesin. Ini sangat diperhitungkan juga dalam
bisnis kita. Sumber daya manusia yang seperti apa yang kita
1
butuhkan, kemampuan seperti apa yang kita butuhkan, itu harus kita
perhitungkan sebelumnya.
Finansial
Selanjutnya yang tidak kalah penting lagi adalah asset finansial,
tentu saja untuk memulai suatu bisnis kita memerlukan modal, nah
ini juga merupakan asset. Kita harus hitung berapa modal yang kita
butuhkan, modal bisa dalam bentuk uang kas, atau bisa juga dalam
bentuk kredit, atau yang lainnya.
Itulah kategori-kategori yang ada di dalam blok key resource.

Seharusnya menentukan bagian ini tidaklah terlalu susah, kita hanya
perlu menganalisa dari blok-blok sebelumnya kemudian menentukan
asset apa saja yang kita butuhkan. Di sesi berikutnya kita akan
membahas Key Activities. Jangan lewatkan, Salam Entrepreneur.
Created in Day One
2
Block 7 : The Business Activities

Halo UC Onliners,
Kali ini kita akan membahas mengenai Key Activities, yang

merupakan blok ketujuh dari Bisnis Model Canvas.
Yang dimaksud dengan Key Activities ini adalah aktifitas penting

atau kegiatan operasional penting yang harus dilakukan dalam
proses bisnis kita. Aktifitas ini tentunya berbeda, antara bisnis
yang satu dengan bisnis yang lainnya sangat tergantung dari
model bisnis yang ditentukan.
Production
Bagi perusahaan yang menjual produk fisik sebagai bentuk value-
nya, aktifitas utamanya adalah production. Jadi mereka melakukan
dari pertama, mendesain produknya dulu, bagaimana produk ini
bentuknya nantinya apakah sesuai dengan customer segment yang
dituju.
Kemudian setelah mereka selesai mendesain, mereka melangkah ke

pembelajaan material, setelah itu mereka memproduksi. Setelah
memproduksi mereka menjual. Jangan lupa, tentu saja ada langkah-
langkah untuk marketingnya jadi bagaimana kita membuat customer
yang kita kenal dengan produk kita kemudian tertarik dengan
produk kita.
Problem Solving
Itu semua juga masuk dalam langkah-langkah Key Activities ini.
Bentuk Key Activities selanjutnya adalah Problem Solving. Problem
Solving biasanya diterapkan oleh perusahaan yang menjual servis
atau jasa sebagai produknya misalnya konsultan, dokter, atau
pengacara. Biasanya mereka bentuk Key Activitiesnya pasti berbeda
sekali dengan perusahaan yang menjual produk fisik. Mereka banyak
waktu yang digunakan untuk fokus memproduksi sedangkan di
perusahaan yang menjual servis, mereka kebanyakan waktunya
mungkin bertemu dengan customer, invest waktu dengan customer.
Platform Network
Model Key Activities selanjutnya adalah Platform Network. Platform
Network ini biasanya dilakukan oleh perusahaan yang hanya
menyediakan sarana bagi dua atau lebih customer untuk saling
berinteraksi. Misalnya perusahaan online seperti kaskus1 atau ebay2.
1
Dia hanya menjadi sarana untuk membentuk jaringan diantara
customernya, diantara penjual dan pembeli.
Key activities ini perlu kita tentukan sebelum memulai bisnis, agar
nantinya pada saat kita memulai bisnis kita, kita sudah tahu langkah-
langkah apa saja yang dilakukan, rutinitas seperti apa yang
diperlukan. Dalam menuliskan key activities ini, sebisa mungkin kita
menuliskan sedetail mungkin semua kegiatan yang diperlukan dalam
proses bisnis kita, agar nantinya pada saat proses bisnis sudah
berjalan itu bisa berjalan dengan lancar.
Selanjutnya saya akan membahas mengenai Key Partnership. Jangan

lewatkan.
Salam Entrepreneur.
1. Kaskus: Kaskus adalah situs forum komunitas maya terbesar dan nomor 1
Indonesia.
Sumber: https://id.wikipedia.org/wiki/Kaskus https://id.wikipedia.org/wiki/Kaskus
↩
2. Ebay: Sebuah situs web lelang online yang memungkinkan orang-orang dari
seluruh dunia dapat membeli dan menjual berbagai barang dan jasa.
Sumber: https://id.wikipedia.org/wiki/EBay https://id.wikipedia.org/wiki/EBay ↩
Created in Day One
2
Block 8 : Choosing Our Partners

Kembali bersama saya, Laura, kita berbincang lagi bersama Ketua

Jurusan dari Manajemen Bisnis Internasional Universitas Ciputra. Kita
akan berbincang mengenai blok yang kedelapan dari Business
Model Canvas yaitu Key Partnership.
Pak Gama, mengenai Key Partnership ini, mengapa Key Partnership

ini menjadi salah satu sorotan penting di dalam bisnis model kanvas
ini?
Mungkin sebelum “mengapa”, kita mesti tahu dulu kebanyakan
orang ketika mencoba mengisi blok ini mereka memikirkan bahwa
Key Partnership itu sama dengan supplier stock gitu, tanpa mengerti
sebenarnya di balik ini kenapa/mengapa kita memerlukan Key
Partnership tersebut.
Jadi kalau dilihat dari semantik1nya yang pertama Key Partners,

berarti memang partner kita yang mempunyai kunci yang penting,
begitu. Ini yang akan menjawab kebutuhan kita dengan tiga hal, jadi
ada motivasinya dalam tiga hal. Yang pertama itu untuk reduce cost
mengurangi biaya-biaya, yang kedua adalah reduce risk
mengurangi resiko. Yang ketiga untuk acquisition of strength untuk
bisa menggabungkan kekuatan dengan partner kita, supaya kita
dapat meningkatkan value kita, dapat meningkatkan resource untuk
membuat value kita.
Mungkin masih agak sedikit abstrak tetapi kira-kira contohnya apa

dalam hal aspek reduce cost tersebut? Misalnya ada satu aspek di
dalam bisnis kita yang kalau kita produksi sendiri itu terlalu mahal
sehingga lebih baik apabila ini kita jadikan partnership. Contohnya
Sobaloe balik lagi ke contoh yang soto tadi, contoh yang waktu di
channel. Ketika mereka misalnya hendak berpikir apakah kita harus
bikin piring sendiri atau mendingan supply semua kitchen utensil,
kitchen supply kita gitu seperti garpu, sendok, dan semuanya. Itu
karena mereka punya suatu konsep nanti kalau bisa ditunjukkan
gambarnya ya mereka punya mangkok yang unik sendiri begitu
kemudian peralatan-peralatan makan mereka dan juga kedai mereka
itu sangat unik.
Kalau mereka bikin sendiri itu costnya tinggi sekali. Piring itu kan
tidak tahan lama, kadang-kadang waktu cuma 6 bulan begitu bisa
pecah, retak atau apa harus diganti kemudian mereka harus bikin
sendiri dari tanah liat. Kalau begitu kayaknya mustahil costnya akan
1
sangat tinggi sekali. Jadi dengan mereka melakukan partnership
dengan tujuan mereka mencari sebuah supplier yang dapat
memprovide atau menyediakan secara khusus barang-barang khusus
yang mereka butuhkan seperti itu, itu reduce cost.
Yang kedua tentu apabila mereka bikin sendiri karena mereka tidak
berpengalaman sebagai pembuat tanah liat dan dengan bentuk
kerajinan membuat piring yang unik tersebut, mungkin resikonya
tinggi. Resiko buat mereka dan juga resiko buat customer. Mungkin
nanti saat customer makan sotonya kok ada tanah-tanahnya jadinya
hancur begitu. Jadi faedah tujuannya seperti itu, aspek ketiga
mungkin mereka bertemu dengan suatu supplier mereka itu
bisnisnya adalah membuat atau menyediakan jasa peralatan dapur
tetapi bagaimana mereka masih belum tahu, belum mendapatkan
market. Ketika misalnya dengan membangun kekuatan salah satu
aspek kekuatan akhirnya Sobaloe dapat menyediakan piring dengan
kualitas tinggi dan selalu baru bentuknya karena itu seperti tadi jadi
menggabungkan kekuatan dengan service dari provider yang lain.
Kembali lagi kapan kita harus berpartner?

Kembali kepada kebutuhannya kita lagi. Kebutuhan yang strategik,
jadi sebuah bisnis tidak pernah bisa lepas dari pengambilan
keputusan strategik, artinya mereka harus tahu dimana posisi mereka
baik di market baik di industri, baik secara sosial ekonomik maupun
tren kedepan seperti apa mereka harus tahu posisi mereka ketika
mereka sudah tahu posisinya mereka harus melihat tuntutannya
bagaimana supaya bisa masuk kedalam kompetisi atau bahkan
melebihi melampaui kompetisi dengan inovasi-inovasi tersebut maka
dalam pelaksanaan secara strategik tersebut itu artinya ada
pengambilan keputusan itu artinya harus reduce cost kita.
Iya ini berpengaruh nanti pada value yang ditawarkan, biaya,

semuanya.
Kebanyakan dosen saya rasa atau para fasilitator ketika mengajar

bisnis model kanvas ini kepada mahasiswa ketika mahasiswa mengisi
key partner orang tua karena mereka yang memberi modal
contohnya seperti itu langsung disalahkan, ini tidak boleh. Key
Partner itu tidak boleh orang tua, harus yang lebih seperti bank yang
bisa memberikan. Tapi tujuannya balik lagi kalau memang orang tua
ini tujuannya berpartnership dengan si penyedia bisnis ini untuk me-
reduce risk, why not? Tulis saja orang tua disitu dalam aspek
penyediaan finansial, bantuan finansial. Jadi mereka ini key partners
jadi ngga ada yang salah dalam arti ketika menjustifikasikan2 ada
alasannya partner ini masuk dalam kategori apa.
Itu mengenai Cost sama Risk pak ya, mungkin Acquisition itu bisa
dijelaskan lebih detil lagi pak?
Acquisition itu contohnya misalnya sebuah kedai soto seperti
2
“Sobaloe” itu tadi, bagaimana caranya supaya mereka meningkatkan
sales meningkatkan repeat order dan menambah customer yang
baru, eh ada yang jualan chinese food nih, gimana kalau
menggabungkan kekuatan, contohnya seperti itu jadi kita punya satu
menu kita punya satu dapur tetapi sebenarnya secara biaya
operasional secara hitung-hitungan untuk ketika mereka dapat
revenue itu berbeda. Jadi kantongnya dua tetapi di depan customer
itu satu. Jadi akhirnya menunya ada dua begitu, jadi menu yang
pertama itu soto ada segala macam, yang kedua menu-menu
chinese food contohnya seperti itu.
Apakah ada kriteria khusus pak misalnya dalam memilih berpartner

atau bagaimana begitu pak?
Salah satu kriteria adalah yang pasti konsepnya harus jelas bu,
jangan sampai nanti terjadi kanibalisme atau yang satu memakan
yang lain memakan bisnis yang lain, jadi harus jelas bypass3 begitu,
atau bahkan yang satu mencuri customer yang lain, jadi harus jelas
batasannya bagaimana. Yang kedua, harus bisa membangun sebuah
mutual benefit, benefit yang berkesinambungan dan sama begitu.
Jadi mesti jelas juga apa yang dioutsource, apa yang diserahkan
kepada partner hal-hal apa?
Basically 2R, kalau saya mengajarkan di kelas, rules dan roles, rules
itu aturan roles itu peran. Jadi kalau aturan dan peran itu
didefinisikan dengan baik maka itu akan membantu untuk partners
dapat saling mengerti dan juga mengerti batasan-batasan mereka,
jadi kerjasama itu akan jadi jauh lebih baik.
UC Onliners, demikian perbincangan kita mengenai Key Partner.

Semoga apa yang kita perbincangkan di sini dapat membantu Anda
menentukan siapa Key Partner Anda nantinya.
Terima kasih jangan lewatkan pertemuan kita selanjutnya mengenai

blok yang kesembilan dari bisnis model kanvas, Salam Entrepreneur..
1. Semantik: ilmu tentang makna kata dan kalimat.

Sumber: http://kbbi.web.id/semantik http://kbbi.web.id/semantik ↩
2. Justifikasi: Putusan,alasan,pertimbangan berdasarkan hati nurani.

Sumber: http://kbbi.web.id/justifikasi http://kbbi.web.id/justifikasi ↩
3. Bypass: Bebas hambatan atau masalah.

Sumber: http://www.oxforddictionaries.com/definition/english/bypass http://w
ww.oxforddictionaries.com/definition/english/bypass ↩
Created in Day One
3
Block 9: Cost Structure

Halo UC Onliners,
Akhirnya kita sampai di blok yang terakhir di Bisnis Model Canvas ini,
Cost Structure.
Di cost structure ini kita akan merinci biaya apa saja yang
diperlukan untuk proses bisnis kita ini.
Ada empat kategori di dalam cost structure ini yang pertama Cost
Driven, yang kedua Value Driven, yang ketiga Fixed Cost dan yang
keempat adalah Variable Cost.
Cost Driven
Kategori cost yang pertama adalah Cost Driven. Cost Driven
berbicara mengenai biaya yang sensitif terhadap hal tertentu,
misalnya Anda memproduksi suatu makanan. Nah untuk bahan
makanan ini sangat tergantung terhadap harga bahan bakunya. Bisa
jadi harga bahan baku tersebut sangat fluktuatif1 sehingga naik
turun. Ini perlu Anda perhitungkan sebelumnya, jangan sampai pada
saat harga bahan baku naik Anda malah merugi nantinya.
Value Driven
Kategori yang kedua berkebalikan dengan Cost Driven yaitu Value
Driven. Di sini perusahaan tidak bergantung dengan harga bahan
baku atau harga bahan tertentu. Kenapa? karena yang dijual
misalnya adalah seni, gaya hidup, hal-hal yang lebih mementingkan
kualitas atau valuenya. Customer tidak terlalu perduli dengan harga
yang mahal mungkin. Karena itu perusahaan bisa menjual dengan
harga yang tinggi dan kualitasnya tetap terjaga.
Fixed Cost
Kategori yang ketiga adalah Fixed Cost. Fixed Cost adalah biaya
tetap yang tidak tergantung dari seberapa banyak produksi Anda
atau seberapa banyak penjualan Anda. Contoh di Fixed Cost
misalnya adalah pegawai, seberapa banyak Anda menjual tidak
masalah karena Anda tetap menggaji pegawai. Ini harus
diperhitungkan jangan sampai penjualan Anda tidak bisa mencover
biaya Fixed Cost ini.
Variable Cost
1
Sebaliknya Variable Cost sangat berbeda dengan Fixed Cost.
Variable Cost biayanya sangat bervariatif tergantung dari jumlah
produksi misalnya Anda menjual produksi sesuatu menggunakan
mesin. Semakin banyak yang Anda produksi maka mesin tersebut
membutuhkan listrik yang lebih banyak, maka mesin tersebut juga
membutuhkan biaya perawatan yang lebih banyak, ini yang kita
sebut dengan Variable Cost.
Itulah kategori yang ada di dalam Cost Structure yang merupakan

blok terakhir dalam Bisnis Model Canvas. Yang perlu Anda
perhatikan, Cost Structure ini harus lebih kecil dari Revenue Stream,
biaya harus lebih kecil daripada pemasukan. Bila ternyata biayanya
lebih besar daripada pemasukkan maka kita perlu mengevaluasi
kembali bisnis model kita, bagian mana yang perlu ditingkatkan
bagian mana yang perlu dikurangi sehingga Cost Structure ini pada
akhirnya tetap lebih kecil dari Revenue Stream dengan begitu bisnis
kita baru bisa dibilang menguntungkan.
Itulah sembilan blok dari bisnis model kanvas, saya harap tidak
terlalu susah bagi Anda. Anda bisa mulai mencoba untuk membuat
bisnis model kanvas buat bisnis Anda. Di sesi berikutnya kita akan
melakukan studi kasus. Kita akan mencoba membuat BMC suatu
bisnis. Anda pasti akan tertarik, jangan lewatkan.
Salam Entrepreneur
1. Fluktuatif: Keadaan turun-naik harga

Sumber: http://kbbi.web.id/fluktuasi http://kbbi.web.id/fluktuasi ↩
Created in Day One
2
Cincau Station 1: Customer Segment

Nah setelah Anda sekarang mengenal apa itu bisnis model kanvas
dan apa sembilan blok penting dalam bisnis model kanvas ini
sekarang kita akan mencoba membuat bisnis model kanvas untuk
suatu bisnis yang sudah umum kita kenal.
Anda mengenal gerai Cincau Station? Mungkin bagi Anda yang di

Surabaya, gerai ini tidak asing lagi, namun belum tentu bagi yang
diluar kota. Saya akan sedikit jelaskan, gerai Cincau Station itu
menjual minuman dingin yang berbasis cincau. Banyak menunya,
namun intinya adalah dia menjual cincau. Kita akan mencoba
menganalisa mengenai bisnis ini, kita akan membuat BMC-nya.
Kita mulai dari yang pertama, blok yang pertama seperti sudah
dijelaskan adalah Customer Segment. Di sini adalah Customer
Segment kemudian di blok selanjutnya nanti adalah Value
Proposition. Kita akan bergerak kemudian ke Channel, Customer
Relationship, kemudian Revenue Stream-nya setelah itu kita akan
mengisi Key Resource dari Key Resource, Key Activities, Key
Partnership dan yang terakhir adalah Cost Structure-nya.
Oke kita mulai saja dari Customer Segment-nya Cincau Station ini.
Seperti kita tahu Cincau Station dia kebanyakan membuka gerainya
di dalam mall, jadi target marketnya dia, bisa kita katakan adalah
shopping mall visitor, para pengunjung mall yang sudah berada di
mall yang sedang berjalan-jalan atau melakukan kegiatan bisnis di
sana. Dia adalah target market utamanya. Yang kedua, Cincau
Station juga kebanyakan membuka gerai di bazar. Saat ada bazar-
bazar khusus/acara khusus maka dia akan membuka gerai di sana.
Bazar ini tidak bersifat selamanya, jadi sementara saja karena itu
booth yang di sana, gerai yang dipasang di sana juga bersifat
sementara saja.
Demikian juga dengan event, Customer Segment berikutnya adalah

event coordinator. Saya akan jelaskan sedikit disini, para pengunjung
mall kemudian pengunjung bazar dan juga event coordinator,
mereka mempunyai kebutuhan yang sama. Apa kebutuhannya? Dia
kebutuhannya adalah mereka adalah orang-orang yang
membutuhkan minuman yang dingin, segar, untuk melanjutkan
aktivitas mereka. Minuman, kita akan batasi lagi minuman ini adalah
minuman yang non-instant, jadi bukan seperti minuman yang tinggal
di dalam kemasan berupa serbuk kemudian dituang ditambah air
begitu saja bukan, namun harus segar dan yang kedua adalah tanpa
1
kafein.
Nah orang-orang disini di mall kemudian di bazar mereka

membutuhkan minuman untuk melanjutkan aktivitas mereka. Apa
yang dimaksud dengan aktivitas disini bisa jadi mereka sedang
berjalan-jalan, mereka capai, kemudian mereka haus karena itu
mereka ingin minuman yang segar, yang bisa segera diakses dan
bisa diminum di tempat.
Customer Segment dari Cincau Station ini sekali lagi kita uraikan
berdasarkan prioritasnya adalah shopping mall visitor yang pertama,
yang kedua adalah bazar visitor dan yang ketiga event coordinator.
Kenapa event coordinator? Cincau Station mempunyai dua jenis
customer, bisa kita kategorikan begitu yang pertama adalah
langsung end user yang kedua adalah event coordinator dimana
para event coordinator ini mereka mengadakan suatu event, atau
mereka adalah event organizer bisa dibilang. Seseorang
mengadakan suatu event dan dia membutuhkan minuman untuk
para tamunya karena itu dia mengundang Cincau Station untuk
membuka gerai disana. Karena itu target market, Customer Segment
dari Cincau Station ini bisa dibilang juga adalah para penyelenggara
event tersebut.
Created in Day One
2
Cincau Station 2 : Value Proposition

Harganya sangat terjangkau karena itu pengunjung dengan senang
hati akan mencobanya. Harganya sangat terjangkau dimulai dari Rp
8.000, sudah bisa mendapatkan satu gelas minuman cincau. Yang
menarik lagi selain pilihan menunya yang sudah bervariasi Anda juga
bisa memintanya secara custom, tentu saja customise sebelum menu
dalam artian disini misalnya, oke saya tidak mau es, esnya terlalu
banyak saya tidak mau terlalu banyak atau gulanya dikurangin sedikit
itu bisa, tentu saja merubah menunya tapi hanya sekedar
mengurangi dari segi ice, gula dan santan misalnya seperti itu.
Value Proposition yang lain yang ditawarkan adalah mengenai

lokasinya, lokasi yang sangat mudah untuk diakses, di mall, di
tengah keramaian, dimana mungkin orang membutuhkan dengan
segera, dia menempatkan gerainya di sana. Nah, selain
menempatkan ditempat yang ramai kadang, di dalam satu mall, dia
juga menempatkan lebih daripada satu gerai, multiple spots. Jadi
dalam satu mall ada dua atau tiga gerai tergantung seberapa besar
mallnya, semakin besar mallnya dia akan berusaha menempatkan
dibanyak tempat sehingga bila pengunjung haus dan dia ingin
menikmati cincau maka dia tidak harus pergi ke lokasi yang agak
jauh tapi cukup dekat, “ah deket sini ada kok pilihannya sama”.
Selain itu servicenya, servicenya juga sangat cepat ini menjadi salah
satu kelebihan atau nilai yang ditawarkan oleh Cincau Station
tersebut, servicenya cepat, penyajiannya juga bersih, kita bisa
melihat langsung bagaimana dia menyiapkan, bagaimana staff-nya
menyiapkan. Kita bisa lihat bahwa penyajiannya pun bersih dan
higienis. Satu hal lagi, bila Anda ingin menikmatinya di rumah, maka
Cincau Station juga menyiapkan delivery. Delivery service ini tapi
tentu saja dengan jumlah minimum tertentu. Setahu saya mungkin
sekitar lima puluh gelas minimum, jadi dengan Anda mengorder lima
puluh gelas Anda akan diantar ke rumah.
Nah disini kita bedakan bagi Customer Segment bagi yang di

shopping mall dan di bazar ini Value Proposition yang ditawarkan
lain lagi dengan event coordinator. Buat customer event coordinator
Cincau Station menawarkan juga gerai dengan fully service1. Jadi
event coordinator di sini tidak perlu lagi bagaimana dengan
deliverynya bagaimana menyajikan kepada para tamunya semua
dilakukan oleh Cincau Station, Cincau Station akan membawa
gerainya kesana, packaging-nya kemudian minumannya semuanya
lengkap dan di sana dia langsung melayani tamu-tamunya. Untuk itu
kadang dia menawarkan juga packaging yang lebih kecil, khusus
1
untuk di acara-acara tertentu. Dengan kemasan yang lebih kecil ini,
tentu saja harganya lebih murah dengan begitu ini menjadi salah
satu nilai unggul lagi yang ditawarkan oleh Cincau Station bagi para
penyelenggara event. Selain itu biasanya oleh para penyelenggara
event ini cincau yang diberikan kepada tamu-tamunya ini tidak lagi
dikenakan biaya jadi tamunya tidak perlu membayar sebaliknya
penyelenggara event akan membayar dimuka kepada Cincau
Station, Cincau Station menyediakan pelayanan pembayaran dimuka
ini.
Ini merupakan Value Proposition atau nilai yang ditawarkan oleh

Cincau Station untuk menjawab kebutuhan dari Customer
Segmentnya, yaitu sekali lagi shopping mall visitor, bazar visitor dan
event coordinator. Coba kita analisa kembali apa yang sebenarnya
ditawarkan oleh Cincau Station ini sebagai Value Propositionnya,
kalau kita lihat yang ditawarkan bisa masuk kedalam kategori
newness atau sesuatu yang baru. Apa itu yang baru? Menunya
mungkin baru sesuatu yang belum pernah dicoba oleh customernya
dia tawarkan sesuatu yang baru. Kemudian yang kedua dari segi
harga, harganya murah, dia menawarkan keunggulan dari segi harga.
Yang ketiga mungkin bisa kita lihat dia menawarkan dari segi
accessibility, para pengunjung mall yang kecapaian, haus dia
membutuhkan akses yang cepat karena itu dia menawarkan salah
satu valuenya adalah accessibility. Lain lagi bagi event coordinator,
dia menawarkan salah satu keunggulan yaitu getting the job done.
Jadi penyelenggara event ini tidak lagi perlu memikirkan bagaimana
menyediakan minuman bagi para tamunya itu sudah diselesaikan
oleh Cincau Station nilai unggul yang ditawarkan khusus bagi
penyelenggara event.
Kita sudah membahas mengenai Customer Segment dan Value

Proposition dari Cincau Station sekarang kita akan bergerak ke
Channelnya. Apa saja Channel yang dimiliki oleh Cincau Station ini?
Yang pertama kita menganalisa mengenai *awareness*nya dia,

bagaimana dia mengenalkan produknya dia kepada customernya,
agar customernya tahu “oh ini loh Cincau Station, jual ini loh, eh ada
loh satu produk dengan nama Cincau Station”. Dia mengenalkannya
yang terutama lebih dari ke lokasinya dia, dia selalu memilih lokasi
yang strategis di tengah keramaian, di dalam mall, di dalam bazar, di
tengah-tengah acara event.
1. Full service: bisnis yang menawarkan layanan lengkap.

Sumber: http://www.yourdictionary.com/full-service http://www.yourdictionary.c
om/full-service ↩
Created in Day One
2
Cincau Station 3 : Channel & Customer

Relationship
Dari lokasinya dia, dia berusaha membuat customernya aware,
customernya kenal dengan produknya. Kemudian dari
packagingnya. Pernahkah Anda bertanya kenapa packagingnya
berupa gelas langsung diberi sedotan dan langsung diminum di situ.
Jadi customer tidak bisa duduk untuk minum di sana tapi harus
selalu take away. Kemasan ini kadang justru menyulitkan customer
karena setelah membeli customer harus selalu memegangnya karena
bila tidak akan tumpah, namun sebaliknya bila kita memikirkan dari
segi marketing ini bisa jadi nilai positif karena customer sedang
berjalan-jalan di mall. Dia memegang gelas tersebut, dia akan
berjalan sambil membawa gelas tersebut, nah gelas tersebut ada
logonya, logo Cincau Station. Otomatis pengunjung yang lain yang
berpapasan dengan customer yang sedang memegang gelas itu
akan melihat, apa yang sedang memegang gelas tersebut dia akan
berpikir apa ya itu. Semakin banyak yang melihat-melihat orang yang
memegangnya itu akan membuat dia merasa tertarik untuk
mencobanya juga, itu bisa menjadi salah satu awareness bagi Cincau
Station.
Selain itu Cincau Station juga memiliki Facebook dan Instagram.

Melalui Facebook dan Instagram, dia mencoba meningkatkan
awareness customernya secara online. Sekarang setelah
customernya aware dengan produk Cincau Station selanjutnya
adalah evaluation-nya. Nah customer ingin membeli, dia tentu saja
ingin melihat apa saja yang ditawarkan. Di sini Cincau Station
menawarkan dengan hukum menunya dia, jadi customer datang ke
gerai kemudian melihat menunya apa saja yang ditawarkan berapa
saja harganya melalui ini, Cincau Station mengedukasi customernya.
Kategori berikutnya yang penting dalam Channel adalah purchase,
nah setelah customernya aware dengan produknya kemudian
menimbang mengevaluasi mengenai produknya yang langkah
berikutnya adalah dia melakukan pembelian, melakukan transaksi.
Ada dua cara langsung cash, pada saat pembelian digerainya

kemudian juga bisa membayar dimuka, juga bisa pembeliannya ini,
dibayar dimuka kemudian diantar, berikutnya adalah pengirimannya.
Pengirimannya bisa dengan penjualan langsung pada saat digerai
yang kedua melalui gerai yang dipasang di event-event atau di
bazar, atau yang ketiga bisa langsung diantarkan. Yang belum saya
temui disini adalah after sales servicenya, bagaimana bentuk after
sales dari Cincau Station ini, mungkin Anda belum menemukannya,
1
saya juga belum menemukannya.
Selanjutnya kita bergerak ke Customer Relationship, sekarang kita

masuk ke Customer Relationship. Kita tahu Channelnya, kita
tentukan Customer Relationship seperti apa yang dibangun oleh
Cincau Station dengan customernya. Yang pertama kita bisa
tentukan bahwa hubungan yang dibangun dengan customer adalah
short term, transactional, jadi sekali terjadi transaksi kemudian
selesai. Kemudian yang kedua, kategori yang kedua adalah bentuk
keintimannya, bentuk keintiman yang seperti apa? Di sini saya akan
menentukan bahwa bentuk keintimannya adalah personal assistance
jadi customer akan dibantu dari mulai awareness hingga ke
*delivery*nya.
Pada saat mungkin customer lewat digerainya, mungkin staff akan

memperkenalkan ini ada produk yang baru dari Cincau Station,
kemudian customer akan melihat-lihat menunya sambil bertanya
kepada staff untuk dijelaskan apa saja menunya, harganya berapa,
nah setelah itu akan terjadi transaksi pembayaran. Staff kemudian
membuat, menyiapkan pesanan dan memberikannya kepada
customer secara langsung nah after sales bila ada complain misalnya
akan langsung kepada supervisor yang bertanggung jawab untuk
gerai tersebut.
Selanjutnya bentuk involvement1-nya, di sini customer biasanya akan

diajak untuk aktif melalui akun Facebook dari Cincau Station. Dari
online profile-nya di sini Cincau Station berusaha untuk membentuk
suatu komunitas walaupun bukan berbentuk komunitas secara nyata,
lalu dia memasang banyak foto di sana sehingga mengundang
komentar dari para pengguna facebook lainnya.
Selanjutnya kita akan menganalisa mengenai Revenue Stream dari

Cincau Station ini. Dari mana Cincau Station ini mendapatkan
keuntungannya?
Yang pertama kita bisa bilang Cincau Station mendapatkan aliran

dana masuk dari revenuenya ya dari penjualannya. Kemudian
penjualan secara retail maksudnya di gerai atau di bazar seperti itu.
Kemudian yang kedua dari event. Jadi dia melakukan bekerja sama
dengan event coordinator. Di sini dia mendapatkan keuntungan dari
produk yang dijualnya kepada event coordinator dan juga service
yang dia tawarkan mendatangkan booth ke tempat event dan hal
lainnya.
1. Involvement: Kerlibatan atau berpartisipasi terhadap sesuatu.

Sumber: http://www.oxforddictionaries.com/definition/english/involvement ht
tp://www.oxforddictionaries.com/definition/english/involvement ↩
Created in Day One
2
Cincau Station 4 : Revenue Stream, Key

Resources & Key Activities
Harga yang ditawarkan di sini harganya juga adalah fixed price, jadi
harganya bukan customised1. Memang ada kemasan yang kecil,
yang ditawarkan namun itupun juga sudah harga yang fixed. Oke itu
tadi mengenai Revenue Stream dari Cincau Station, selanjutnya kita
akan beranjak kepada Key Resource.
Key Resource ini berbicara sekali lagi mengenai sumber daya apa
saja yang dibutuhkan agar bisnis ini bisa berjalan. Yang pertama kita
akan memeriksa dari segi fisikal resourcenya dulu, tentu saja
membutuhkan lokasi, lokasi yang strategis selalu yang dipilih.
Kemudian gerainya atau booth-nya kemudian mungkin peralatan
dapur jadi untuk membuat minuman cincau tersebut, kendaraan
untuk delivery, atau bila ada event tertentu, untuk mengirim
boothnya atau mengirim gerainya, utilities listrik air dan sebagainya.
Kemudian ada juga raw material2. Raw material ini tentu saja
menjadi fisikal asset yang sangat diperlukan selanjutnya kita analisa
dari human-nya. Tentu dibutuhkan staff yang banyak kemudian juga
orang yang bertanggung jawab manajer atau supervisor. Sumber
daya berikutnya yang kita analisa yaitu dari segi keuangan tentu saja
dibutuhkan modal usaha dan juga keuangan untuk biaya
operasionalnya. Berikutnya lagi adalah hak kekayaan intelektual
dalam hal ini resepnya dan juga merk yang dimiliki yang merupakan
asset intelektual dari Cincau Station ini.
Setelah kita berbicara mengenai Key Resource sekarang kita

berbicara mengenai Key Activities-nya. Oke kita sudah pelajari
dalam Key Activities ada tiga jenis aktivitas yang pertama adalah
production, yang kedua problem solving, yang ketiga adalah
platform network. Cincau Station bisa dibilang melakukan
production, nah apa saja yang dia lakukan yang pertama kalau kita
analisa dari segi logistiknya dia melakukan procurement atau
pembelanjaan raw material dan packaging dan yang lainnya
kemudian dia melakukan preparation. Persiapan buat penjualan,
bahan-bahannya dimasak kemudian disiapkan, kemudian
distribution, bagaimana dia mendelivery itu kepada customernya.
Selanjutnya dia juga perlu memaintenance atau merawat peralatan
yang dia gunakan.
Nah selain itu kita analisa dari segi penjualan salesnya, setelah
menerima order kemudian dia akan menyiapkan order tersebut lalu
menyiapkan/melakukan transaksi pembayaran. Saya rasa Cincau
1
Station juga melakukan aktivitas research and development1. Di sini
terjadi bila dia membuat suatu produk baru, dia ingin memperluas
usahanya, dia ingin memperluas usahanya dan ingin menciptakan
produk baru yang bisa ditawarkan kepada customernya juga pada
saat dia membuka lokasi yang baru. Gerai yang baru dilokasi yang
baru dia tentu saja akan melakukan research dulu melalui lokasi yang
baru tersebut, apakah menjanjikan apakah cukup banyak orang yang
berlalu-lalang di sana. Tentu dia melakukan tahap research and
development ini.
Nah selanjutnya, aktifitas yang dilakukan berikutnya dari segi human

resource development, pegawai dari Cincau Station ini sangat
banyak tentu saja dia akan melakukan terus pengambilan pegawai
baru. Bila ada pegawai baru dia akan melakukan training agar di
setiap gerainya pelayanan yang diberikan itu sama, training ini
dibutuhkan juga ada pengaturan jam kerj/work schedule-nya. Jadi
biasanya di mall, gerai harus buka dari misalnya pukul 10.00 pagi
hingga 10.00 malam karena itu diperlukan pengaturan jam kerja, ada
shift yang pagi dan juga ada shift yang malam. Lain lagi pada waktu
sabtu/minggu atau di hari libur, dia akan memastikan bahwa semua
pegawainya masuk dari pagi hingga malam, nah pengaturan jadwal
ini juga menjadi bagian dari aktifitas yang harus dilakukan oleh
manajemen Cincau Station.
Satu lagi yang jangan dilupakan, Cincau Station juga menawarkan

service kepada event coordinator jadi ada aktifitas yang dilakukan
bila terjadi suatu event atau bila dia bergabung menjadi bagian dari
suatu event. Aktifitas tersebut adalah aktifitas yang dijalankan
berdasarkan event yang terjadi.
Selanjutnya kita akan bicara mengenai Key Partner yang merupakan

blok kedelapan dari bisnis model kanvas ini. Cincau Station untuk
mengurangi biaya juga mengurangi resiko tentu saja bekerja sama
dengan beberapa partner, mari kita lihat. Dengan supplier tentu saja
yang pertama, Cincau Station menjual beberapa minuman khusus
yang membutuhkan material khusus seperti cincau kemudian kedelai
ada juga strowberi, nah tentu saja dia harus bekerjasama dengan
supplier bahan-bahan tersebut.
1. Research and development: Aktivitas yang mencoba untuk menemukan

produk baru dan meningkatkan produk yang sudah ada)
Sumber: http://www.oxforddictionaries.com/definition/learner/research-and-
development http://www.oxforddictionaries.com/definition/learner/research-and-de
velopment ↩
2. Raw material: Bahan dasar yang digunakan untuk membuat produk.

Sumber: http://www.oxforddictionaries.com/definition/learner/raw-material ht
tp://www.oxforddictionaries.com/definition/learner/raw-material ↩
Created in Day One
2
3
Cincau Station 5 : Key Partnership & Cost

Structure
Ada juga bahan yang umum seperti gula santan air, supplier-supplier
tersebut merupakan partner dari Cincau Station ini. Kemudian ada
juga supplier yang menyediakan tools atau peralatan untuk
memasak, karena gerai Cincau Station banyak sudah tentu dia
memiliki beberapa supplier khusus misalnya untuk tremos esnya dia
kemudian untuk tempat atau wadah untuk memasak beberapa jenis
minuman khususnya. Selain itu, tentu saja Cincau Station juga
bekerja sama dengan para pembuat juga yang mendesain gerainya.
Juga packagingnya, pasti dia outsource-kan kepada pihak ketiga.

Dan juga seragamnya, seragam-seragam pegawainya tidak mungkin
dia membuat semuanya sendiri, tentu saja sekali lagi untuk
mengurangi biaya operasional dan juga untuk mengurangi resiko,
resiko apa disini, tentu saja resiko bila boothnya tidak jadi sesuai
yang diinginkan karena itu dia menyerahkannya kepada ahlinya.
Demikian juga untuk packaging dan seragam misalnya. Dia
menyerahkan juga kepada pihak ketiga atau partner yang memang
berkompeten untuk memproduksi packaging dan uniform.
Hal terakhir atau blok terakhir yang dibicarakan adalah Cost

Structure. Di sini bisa kita lihat ada yang dinamakan fixed cost. Apa
saja fixed cost dari Cincau Station ini? Yang pertama adalah
lokasinya tentu butuh biaya sewa perbulannya kemudian ada biaya
untuk gerainya. Pembuatan gerainya, desain gerainya,
maintenancenya juga, lalu maintenance tool, peralatan, peralatan
dapur, peralatan komputer dan yang lainnya. Gaji pegawai juga
sudah pasti ini menjadi biaya yang tetap kemudian research and
development.
Nah apa saja yang menjadi variable cost, variable cost di sini bisa
kita bagi menjadi beberapa, yang pertama logistik atau raw material-
nya, tentunya harga dari raw material ini akan berbeda-beda. Bisa
terjadi tergantung dari musim, bisa tergantung dari apakah raw
material tersebut sedang banyak persediannya atau sedang
jarang/susah didapat. Itu tentu mempengaruhi harganya juga,
seberapa banyak membutuhkan? Semakin banyak dibutuhkan tentu
variable cost yang dibutuhkan juga akan menjadi semakin
meningkat.
Nah kemudian juga bila ada event-event tertentu, bila customernya

adalah event coordinator maka ada biaya khusus yang dibutuhkan
untuk ikut serta dalam event tersebut. Misalnya biaya pengangkutan
1
gerai dari kantor ke tempat event diselenggarakan, dan yang
lainnya. Ini semua adalah bisnis model kanvas dari Cincau Station
saat ini Cincau Station sedang melakukan terus pengembangan
pada beberapa tempat dimana Cincau Station juga menjual
makanan itu merupakan pengembangan dari bisnis model yang
dilakukan oleh Cincau Station. Bisnis model yang sehat bisa kita
lihat bila Cost Structurenya lebih sedikit atau lebih rendah
daripada Revenue Stream dengan begitu kita memastikan bahwa
bisnis kita mendatangkan keuntungan.
Namun bila ternyata setelah kita membuat bisnis model kanvasnya

kita lihat bahwa Cost Structurenya lebih tinggi daripada Revenue
Stream maka perlu kita analisa kembali bisnis model kita ini. Kita
lihat misalnya Cost Structure-nya, mengenai lokasinya atau boothnya
atau biaya untuk servicenya itu lebih tinggi maka kita bisa lihat di
Channel bisa kita kurangin atau mungkin Value Propositionnya yang
kita tawarkan apakah ada yang bisa kita rubah atau mungkin dihal
lainnya. Intinya kita harus mengevaluasi ulang sehingga pada
akhirnya kita mendapatkan bahwa Revenue Stream lebih tinggi dari
Cost Structure.
Setelah kita membuat bisnis model kita, ada baiknya juga kita
membuat bisnis model dari kompetitor kita dengan mengenali bisnis
modelnya kompetitor kita. Apa yang bisa kita tawarkan lebih unggul
daripada kompetitor kita atau mungkin kita bisa analisa Customer
Segment dari kompetitor kita dan kita tentukan Customer Segment
yang berbeda. Selain kita membuat bisnis model kita sendiri ada
baiknya juga kita menganalisa bisnis model kompetitor kita.
Mengapa, dengan kita menganalisa bisnis model kompetitor kita,
kita akan tahu nantinya, “oke dimana keunggulan kompetitor kita”,
kita juga akan tahu dimana kelemahan dia dengan begitu kita bisa
membuat bisnis model yang lebih unggul daripada kompetitor kita.
Sehingga kita bisa memastikan bahwa kita akan menjadi lebih sukses
daripada kompetitor kita atau paling tidak sama.
Demikian pembelajaran dari bisnis model kanvas ini semoga

membantu Anda dalam memulai bisnis model Anda.
Sampai berjumpa lagi dipembelajaran-pembelajaran berikutnya,

Salam Entrepreneur
Created in Day One
2
TUESDAY, AUGUST 4, 2015 AT 11:55
ABOUT “NGOENYAH”
Halo UC Onliner, Salam Entrepreneur.
Kali ini bersama saya bersama Mega Fitria Juwita. Dia adalah
mahasiswi semester 3 Universitas Ciputra yang sudah sukses
berbisnis, mari kita berbincang lebih detil mengenai bisnisnya dia.
Mega, bisnis apa yang dijalankan saat ini?
Bisnis yang sedang saya dan tim jalankan bergerak dibidang

manufaktur makanan yang memproduksi sambel daging
ngoenyah. Sambal daging ngunyah ini sambal yang menyerupai
sambal didalamnya terdapat potongan daging ayam dan sapi
dengan tingkat kepedasan seusai dengan permintaan konsumen.
Oke “ngoenyah” ini merknya ya? Yes. Ok berbahasa jawa, artinya
mengunyah makanan, ok disingkat.
Ini dijalankan dalam tim berapa orang ya? Semuanya masih

mahasiswa?
Empat orang, mahasiswa semua, jadi sama jurusan IBM

(International Business Management) juga.
Jadi ini bisnisnya bisnis mahasiswa yang merupakan tugas

perkuliahan atau dari inisiatif sendiri?
Memang tugas perkuliahan pada tugas entrepreneurship, dan

kami juga memang menggunakan bisnis ini untuk kedepannya
lebih serius lagi jadi tidak hanya sampai diperkuliahan saja.
Ini bisnis mulai dijalankan dari semester?
Semester 2 dan sekarang semester 3 tetap dilanjutkan. Iya, tetap

dilanjutkan.
Tanpa reward nilai atau yang lainnya?
Puji Tuhan kemarin dapat dua reward yang pertama di

entrepreneurship itu kita dapat juara 2, lalu yang waktu di
entrepreneur project 2 kami juga mendapat juara 2 juga.
Bisnis yang sangat menarik sekali sangat membumi, dari mana sih
dapat ide sambal ini? Kenapa kok sambal yang dijual?
Kenapa kami memilih sambal itu karena kami melihat peluang

pasar, bahwa setiap tahunnya itu permintaan lombok itu dipasaran
selalu meningkat itu yang pertama, yang kedua kami juga ingin
1
membantu teman-teman yang di Universitas Ciputra ini banyak
yang kost seperti itu. Supaya mereka itu makan itu ngga perlu
ribet cukup menggunakan dengan sambel ambil nasi udah bisa
dimakan jadi ngga perlu ribet dimasak seperti itu.
Rasanya sudah enak?
Iya sudah enak jadi tidak perlu tambahan apa-apa lagi.
Jadi karena memang sebagai mahasiswa melihat peluang dan juga

kesulitan mahasiswa yang lainnya, begitu ya timbul ide ini?
Tapi kita gak hanya fokus kepada mahasiswa tapi juga ibu rumah
tangga, juga kepada pegawai juga, karena kalau waktu ngepress
di pagi hari, itu butuh makan, memasak butuh waktu yang cukup
lama. Nah kalau sambel daging ini kita gak usah butuh proses
yang lama tapi kita sudah bisa sarapan pagi.
Tapi gimana bagi yang gak suka pedas ya?
Iya tenang aja kalau memang gak suka pedas kita juga ada, karena
tingkat kepedasan bisa direquest oleh konsumen jadi kalau gak
suka pedes ada juga yang gak suka pedes jadi kita bikinin yang
gak pedes. Iya solusi yang baru ini.
Sekarang sudah dapat idenya sambel, setelah itu bisnis modelnya

seperti apa bisa membuat bisnis modelnya secara matang?
Ya metodenya kami menggunakan Business Model Canvas, jadi

memang sebelum itu kami melakukan market test terlebih dahulu,
dan yang lebih utamanya kami menentukan Customer Segment
terlebih dahulu. Siapa yang akan kami tuju dan setelah itu kami
juga melakukannya kepada orang yang sesuai dengan Customer
Segment kami jadi tidak melebar di yang lain itu.
Bagaimana menentukan customer segmentnya, apa sih yang

dilakukan tepatnya?
Yang pertama kami memang juga survey online. Survey online

kami melakukannya, lalu kami juga ada di kawasan perkuliahan.
Jadi kami tidak menentukannya dari situ, banyak juga temen-
temen yang mengeluhkan “aduh aku pagi belum makan” seperti
itu dan kami juga, oh sepertinya ini bisa jadi peluang untuk
mereka dan untuk bisnis kami juga kedepannya gitu.
Melakukan test market, jadi dicobain satu-satu gitu?
Kurang lebih sekitar 150-250 orang, jadi kalau di Universitas

Ciputra ini kami dari lantai 1 ke lantai 2 bahkan ke Culinary
Business kami juga mengunjungi dosennya juga. Tanya pak ini
kami kurang apa, bagaimana, apakah ini sudah bisa disebut
dengan sambal.
2
Jadi disimpulkan customer segmentnya ini adalah yang penyuka
sambel, yang butuh makan cepat saji yang praktis, begitu ya. Dan
apa kalangannya gimana, harga ditentukan dari kalangan menengah
keatas atau menengah kebawah kira-kira?
Kalau kalangannya sendiri memang kita juga melakukan survey

online juga, kalau kita menjual produk ini teman-teman ingin
membeli dengan harga berapa itu juga kami lihat dari situ. Lalu
yang kedua kami juga lihat dari harga-harga bahan pokoknya itu
jadi kita menentukan harganya dari situ.
Created in Day One
3
BMC of “NGOENYAH” : CUSTOMER & PRODUK

Nah setelah dapat ide sambal ini mau bikin bisnis dengan membuat
sambal, kira-kira langkah apa yang dilakukan selanjutnya, bingung
gak? Bisnis model seperti apa sih yang mau dibangun gitu. Soalnya
seringkali kalau kita bikin bisnis ya ada pemula oke saya mau bikin
sepatu deh, disitu bingung sepatunya mau digimanain. Untuk
mengatasi itu gimana?
Pasti awal itu bingung, kalau dikatakan bingung yang bingung,

kita juga konsultasi sama dosen pembimbing kita dan pas
pembuatan BMC itu sendiri kita juga diarahkan.
Jadi disarankan untuk memakai BMC ini?
Jadi sebelum kita bener-bener memulainya itu kita diarahkan

untuk menggunakan BMC supaya terarah karena memang tujuan
dari BMC itu sendiri adalah untuk perencanaan bisnis.
Jadi dengan menggunakan BMC gimana jadinya lebih mudahkah

akhirnya?
Iya lebih mudah karena lebih terarah untuk customer segmentnya,

value propositionnya, ada key partnernya, key resourcenya, jadi
semua lebih tertata dengan baik dan bisa lebih lancar.
Pada waktu diskusi dengan tim bagaimana? Apa juga menggunakan

BMC ini sebagai sarana?
Iya menggunakan BMC walaupun ngga mulus 100% pasti ada

kendalanya.
Kendalanya dimana ya?
Kendala mungkin lebih kepada beda pendapat, tapi beda

pendapat itu bisa diselesaikan juga, misal kayak penentuan
peralatan masak, itukan kita juga harus penekanan harga
terkadang “oh ya disini lebih murah” tapi di tempatku lebih
murah.
Sebenarnya lebih ke penekanan harga, tapi bukan lagi ke model

bisnisnya ya? Model bisnisnya udah jadi lebih fix dengan BMC ini.
Iya lebih fix
Saat menggunakan BMC ini, disini kan ada 9 blok yang penting itu
didalam BMC, yang pertama ditentukan apanya dulu ya?
1
Yang pertama kami tentukan yaitu customer segment.
Customer segment, bagaimana caranya menentukan customer

segmentnya ini langkah-langkahnya disini?
Yang pertama kami menggunakan survey online, yang kedua kami

menggunakan test market, maksudnya test market disini adalah
kami membuat produk kami terlebih dahulu, mencobakan kepada
mereka apakah ini layak dikonsumsi untuk mereka seberapa minat
mereka menanggapi, tanggapan mereka seperti apa kami juga
menanyakan feedbacknya terlebih kepada mereka.
Kalau yang disurvey online, bagaimana caranya kan tidak mungkin

mencobakan online?
Kalau untuk survey online biasanya kami mengajukan pertanyaan

usianya mereka terlebih dahulu, lalu apakah mereka suka pedas
atau tidak, apakah mereka suka mengkonsumsi sambal, dan 79%
mengatakan mereka menyukai sambal, dari situ kami juga tahu
bahwa oh ternyata peminat sambal itu juga banyak.
Peluangnya bagus sekali, mengenai harga bagaimana? Apakah juga

disurvey?
Untuk mengenai harga kami juga melakukan survey online dan

juga kami membawa produknya juga pada saat test market itu,
kita juga menanyakan kepada konsumen, oh ini layak ngga sih
dijual segini dan mengingat juga kebutuhan dipasar makin hari
kan makin naik makin meningkat.
Jadi bisa saya simpulkan customer segmentnya tadi mahasiswa ya,

mahasiswa yang berkebutuhan praktis, makanan praktis, cepat, yang
sehat berarti (tanpa pengawet), setelah itu rasa juga, dengan nasi aja
sudah cukup ya?
Iya dengan nasi saja itu sudah cukup dan juga bergizi, karena
sambel ini ngga hanya sekedar sambel, tapi didalam sambel ini
terdapat potongan dagingnya.
Jadi kebutuhannya harus praktis yang bergizi yang enak dan

harganya juga pastinya harus bersahabat. dan kemasannya juga
harus menyesuaikan dengan selera mereka ya, mahasiswa.
Created in Day One
2
3. BMC of “NGOENYAH” : VALUE PROPOSITION

Setelah dari customer segment ini selanjutnya menentukan apa ini?
Produk dulu.
Produk, jadi saya bisa bilang value propositionnya ya? Jadi value
yang menjawab kebutuhan customer segment ini. Value proposition
apa yang ditentukan akhirnya, jadi produk ini memiliki nilai-nilai apa
untuk menjawab kebutuhan para mahasiswa ini?
Yang pertama itu adalah pada dagingnya, dagingnya bervariasi,

biasanyakan sambel hanya sekedar sambel, tapi kalo ini terdapat
potongan daging ayam atau daging sapi itu bisa request lalu yang
kedua ada tingkat kepedasan sesuai dengan permintaan
konsumen jadi kalau ngga suka pedes kami juga ada, yang suka
pedes gila juga ada seperti itu.
Menyesuaikan ya pokoknya ya. Berarti bisa di custom?
Bisa, asalkan bilang terlebih dahulu, memang kita ngga ada

sebenarnya untuk di mix gitu, cuman kalau ketika memang
diinginkan oleh customer kita juga bisa melayani.
Jadi pembuatan produksinya ini ada yang sudah massal dan ada
yang customise begitu?
Iya tapi lebih tepatnya kita kalau melayani order seperti itu melalui
sistem PO atau langsung misalnya dipesan dulu..
Kemudian selain dagingnya itu tadi bisa di*customize* kemudian

tanpa pengawet, dan juga apalagi?
Kelebihan kita ini tanpa bahan pengawet itu tapi kita

menggunakan sterilisasi homogenik.
Jadi masih bisa tetep awet ya?
Iya awet walaupun tanpa bahan pengawet
Kemasannya juga khusus?
Khusus juga, kita menggunakan toples kaca yang sudah steril
Jadi ini kebutuhan mahasiswa butuh yang praktis itu tadi, disimpan
di?
Dalam kulkas, jadi ketika sudah dibuka toplesnya karena memang
1
tanpa bahan pengawet begitu dibuka toples harus segera masuk
kulkas.
Kalau boleh saya tanya kenapa menentukan kemasannya ini berupa

toples, kenapa gak kemasan yang sekali pakai apakah dipikirkan
dalam menentukan produknya ini nilai-nilai ini?
Kalau itu juga kami pikirkan, kalau cuma kemasan kecil yang
langsung sekali makan ibaratnya, itu terlalu mahal juga kalau cuma
sekali, karena kami harus memadan toples berkaca gini yang
pertama bisa awet karena menggunakan sterilisasi, yang kedua
orang kalau cuma mau makan nanti atau besok beberapa hari lagi
itu masih bisa dan kemasannya juga ngga ribet, orang bisa
langsung konsumsi.
Jadi memang dipikirkan masak-masak ya kemasan juga. Saya lihat di

BMC yang dibuat oleh timnya Mega ini yaitu ada juga dituliskan
value propotion packaging berbeda pada hari-hari tertentu.
Packaging pada hari-hari tertentu nanti kita letakkan pada

taglinenya kan memang biasanya kita ada tagline, nanti disitu kita
bikinya sesuai dengan event yang ada misal waktu valentine, ya
nanti kita bikin taglinenya itu bernuansa valentin, natal, tahun baru
juga seperti itu
Jadi ini istilahnya mendongkrak penjualan juga ya, menarik sekali.

Kemudian disini ada yang berbeda ya yang dari umum ada yang
warnanya beda ini, disini ditulis potongannya lebih halus dan rata,
kenapa BMCnya dibuat berbeda ya?
Karena ketika kita membuat BMC ngga langsung fix, oke kita
langsung berhasil, tapi dengan berbagai proses dan akhirnya
ternyata juga masih banyak kekurangan walaupun sampai detik ini
juga masih banyak kekurangan. Itu kita bedakan setelah benar-
benar oke kita menggunakan BMC yang ini. Kalau dulu potongan
cabai seperti bu Laura jelaskan, ibu Laura tanya potongan cabe ini
kalau dulu masih agak kebesaran tapi sekarang lebih halus seperti
itu.
Jadi ini setelah menganalisa BMC yang lama dikembangkan juga.
Created in Day One
2
4. BMC of “NGOENYAH” : Channel & Customer

Relationship
Nah Mega, customer segmentnya tadi ditentukan, value
propositionnya juga sangat matang menentukannya selanjutnya
pasti Channel-nya yang ditentukan. Kalau berdasarkan step-stepnya
BMC. Channelnya, poin-poin penting apa yang ditentukan dalam
Channel ini yang ditentukan akhirnya?
Kami yang pertama menggunakan relasi jadi lebih tepatnya dari

mulut ke mulut. Jadi step pertama itu kita memperkenalkan ke
teman-teman dekat terlebih dahulu, lalu dari teman dekat itu
direkomendasikan oleh teman saya misal ke teman saya ke
saudaranya, seperti itu, tapi kami juga ada media sosial.
Jadi sebelum penjualannya kita masuk ke cara memperkenalkan dulu

ya, memarketingkannya itu melalui media sosial dan masih dari
mulut ke mulut juga ya? Apakah masuk juga ke toko-toko
konvensional seperti itu tradisional mungkin?
Ini masih proses masuk ke depot-depot sebenarnya cuman masih

belum jalan 100%.
Oh jadi ke depot/rumah makan gitu, jadi masih dalam perencanaan

berikutnya.
Puji Tuhan sudah masuk ada di kota Malang dan kota Blitar.
Ok, menarik sekali jadi pembeli sekarang prosesnya kalau mau

membeli bukan hanya memesan saja tapi bisa langsung ke rumah
makan yang jual tersebut.
Iya jika persediaan di tempat makan itu ada.
Jadi sudah ditentukan dengan matang ya bagaimana di poin poin

dalam channel ini untuk menjangkau customer untuk men*delivery*
value propositionnya. Nah, setelah channelnya ditentukan dengan
matang selanjutnya pasti kita kan ke Customer Relationship ya,
gimana caranya mengikat custermnya ini membangun hubungan
dengan customernya?
Yang pertama pasti kita minta testimoni dan masukkan dari

customer kita dengan tujuan untuk membangun relasi antara kita
dan customer
Jadi mengingatkan customer terus ya?
1
Jadi kebutuhan customer itu kita selalu perbaharui gitu lho bu.
Contohnya seperti ini, ini sampai dibingkai testimoni customernya,
jadi melalui facebook, instagram.
Tapi kita lebih fokus kepada instagram.
Fotonya harus menarik ya, ini fotonya juga harus dibuat sendiri. Apa
sih tujuannya kenapa fotonya harus seperti itu?
Lebih kepada menarik konsumen ya bu kalau seperti ini, orang

jadi bisa lebih tertarik gitu
Kemudian ada hal lain lagi, memberi bonus?
Iya diskon gitu tepatnya jadi ketika ada pembelian sekitar 10

karena kan teman-teman hobi makan, jadi ada yang langsung
pesan lima, sepuluh, lalu nanti kita juga ada ketika ada event kita
juga melakukan sistem diskon jadi untuk menarik konsumen.
Created in Day One
2
5. BMC of “NGOENYAH” : Revenue Stream, Key

Resources & Key Activities
Nah revenue streamnya gimana?
Kita pre-order1 jadi kalau mama pas buka stand kan kadang ada di
UC ini memberikan fasilitas pameran gratis seperti itu, itu kita
manfaatkan penjualan langsung tapi ketika diluar itu biasanya kita
pre-order dan sesuai permintaan konsumen.
Saya lihat juga ada ini pengembangannya, penjualan nasi dan variasi
olahan produk ngoenyah lainnya.
Iya jadi sebenarnya ini kita mau memunculkan image kepada

konsumen bahwa sambal dagingnya ini hanya sebatas sambal,
tapi bisa dimix dengan nasi, sushi, bisa dibuat onigiri, bisa dibuat
ketan goreng ngoenyah. Jadi sebetulnya macem-macem, bisa
untuk mie sambal daging ngoenyah.
Jadi memberikan ide kepada customer untuk menggunakannya,

lebih ke after sales juga berarti. Kemudian menentukan key resource
dan key activitiesnya gimana? mungkin key resourcenya dulu..
Kalau key resource kami adalah pertama peralatan masak dan

packaging, lalu yang kedua kami menentukan modelnya yang
ketiga kami menentukan tenaga kerjanya.
Lokasinya gimana?
Kalau lokasi saat ini buatnya dibantu di Blitar.
Oh di Blitar lalu dikirimnya ke Surabaya. Perlu dipikirkan ini

bagaimana cara pengirimannya?
Pengiriman kami sudah menggunakan travel, kalau travel

harganya bisa ditekan terus aman juga gitu. Jadi untuk ngepress
modalnya kita juga
Cuman dihitung masih menguntungkan juga ya. Jadi tenaga kerja,

modal, dan peralatannya. Selanjutnya aktivitasnya apa saja
bagaimana sih prosesnya dari pertamanya, mungkin mendesain
membeli bahan baku, aktivitasnya urutannya bagaimana?
Yang pertama kita lebih kepada pembuatan packagingnya karena

kan menyesuaikan karena seperti ada logonya seperti itu. Lalu kita
kalau produksi ya membeli bahan-bahan biasa di pasar. Lalu kita
1
olah sendiri di rumah, lalu ketika proses pembuatan produksi
selesai kita packaging dengan matang, maksudnya sudah dihias
jelas lalu lanjut ke bagian marketingnya, jadi kita melakukan
bagian pemasarannya.
Nah sekarang kemudian sampai penjualan pengiriman bagaimana?
Kalau untuk pengiriman ketika berada di sekitar kita itu ya

langsung, langsung diberikan on the spot, tapi kalau jauh misalnya
jauh gitu kita kirim paket juga.
Ngga harus dibungkus atau gimana, karena kaca?
Iya kita pakai bubble1 supaya gak pecah.
Iya menarik sekali jadi dari key activitiesnya lumayan juga ya,
lumayan ribet.
Tapi selama sudah direncanakan saya rasa sih sudah terbiasa nanti
gak masalah lagi. Yang penting kita jalani itu ngga merasa
terbebani gitu. Mungkin karena di dalam tim juga, jadi memang
kerjasama dalam tim itu juga perlu, karena sudah diasah di
Universitas Ciputra itu sendiri mulai dari semester 1 kita diajarkan
untuk berkoordinasi dengan baik lalu berlanjut ke semester dua,
ya tujuannya untuk pembangunan bisnis ini tadi.
Menarik sekali.
1. Bubble wrap berwujud seperti kertas plastik transparan namun memiliki

kantung-kantung udara / gelembung yang sangat banyak jumlahnya.
Sumber: https://stepenautis.wordpress.com/2011/04/27/bubble-wrap/ https://
stepenautis.wordpress.com/2011/04/27/bubble-wrap/ ↩
Created in Day One
2
6. BMC of “NGOENYAH” : Partner & Cost

Structure
Selanjutnya key partnersnya. Apa aja ini Key Partnersnya?
Key Partnersnya pasti ke supplier-supplier, supplier daging ayam

daging sapi lalu supplier kemasan, supplier kemasan bumbu dan
juga dosen UC dan fasilitator lebih tepatnya.
Saya kurang paham dengan maksudnya dengan supplier bumbu,

maksudnya supplier bumbu disini apa?
Nah kan pasti butuh bumbu dapur seperti bawang merah, bawang
putih, kita juga penekanan harganya dari situ juga, karena kan
setiap harinya juga kadang naik turun karena harga-harga untuk
seperti itu, jadi karena kita mengikat orang juga kasih kita harga
lebih rendah ngga naik-naik banget.
Jadi ini memang suppliernya dipilih khusus ya bukan sembarang beli

di pasar atau dimana, bukan begitu ya?
Bukan, jadi kualitasnya pun tetap dijaga
Kemudian tadi juga dengan dosen UC dan fasilitator dalam hal ini
dapat berperan sebagai key partner apa ya?
Kalau dalam hal ini memang tanpa bantuan maksudnya kayak

memberi saran seperti itu, enaknya seperti apa. Karena kan
memang ini juga awal bisnis buat kami, dan dosen disini serta
fasilitator sangat berpengaruh besar demi kesuksesan kita dari
antara orang-orang itu gitu bu.
Konsultannya begitu ok, selain itu ada hal lainnya gak yang di
outsource seperti itu?
Mungkin belum ya..
Kalau misalnya pengiriman keluar kota dengan partner siapa ini.

Misalnya dari Jakarta saya mau pesan, pasti membutuhkan partner
juga kan?
Itu kadang juga bisa melalui mungkin kalau via instagram bisa
melalui kami, tetapi kalau ada relasi lainnya biasanya sih teman-
teman langsung kasih kontak kami ke mereka.
Nanti barangnya dikirim melalui?
1
Ekspedisi, iya, ekspedisinya juga yang sudah kami percayai juga.
Jadi juga khusus juga.
Lumayan banyak juga ini key partnernya ya, nah yang terakhir,
setelah tentukan key activities, key resource, key partnernya ada cost
structurenya kira-kira cost structurenya apa aja sih yang perlu
diperhatikan dalam bisnis kamu ini?
Yang diperhatikan lebih ke pembelian bahan, pembelian

packaging, gaji tenaga kerja, karena kita kan ngga bisa
mengerjakan sendiri. Kemudian juga ada biaya penyusutan,
peralatan, dan juga ada biaya sewa.
Jadi juga ada fixed costnya juga ya, kalau mengenai variable costnya
bagaimana?Mengenai kenaikan harga tadi bahan pokok seperti
bumbu-bumbunya diperhitungkan juga?
Iya kami sudah perhitungkan juga resiko kalau naik turun harga di
pasar itu sudah lumrah istilahnya, dan kita sudah memikirkannya
sejak awal dan kita sudah mengikat yang dari key partner tadi jadi
harganya tetap stabil.
Misalnya ada, walaupun sudah di*cut* (dipotong) karena itu produk

alam kita ngga bisa bilang “oh ini harus selalu harganya segini” tiba-
tiba ada musibah harganya naik nah itu apakah nanti harga
produknya juga akan naik?
Kalau naiknya ngga begitu besar ya kami akan tetap stabil dengan
harga yang sudah kami tentukan.
Oh seperti itu, jadi memang sudah diperhitungkan dari awalnya.

Setelah semuanya dituangkan dalam BMC ini ide-idenya bisnis
modelnya yang akan dijalankan, pada waktu menjalaninya akan
bagaimana seberapa besar efeknya dari BMC ini?
Menjalaninya dengan menggunakan BMC ini banyak juga ya bu,

maksudnya lebih mudah jadi kita lebih terarah karena sesuai
dengan tujuan BMCnya untuk merencanakan dibantu sekali ketika
kita dalam proses seperti kita menemukan contoh simplenya
customer segment kita dibantu kan oh ya, kita terarah kayak ibu
rumah tangga, orang-orang yang butuh makan cepat tapi praktis
mahasiswa seperti itu.
Jadi dalam prosesnya itu tinggal melakukan aja tidak terlalu banyak
lagi.
Iya meskipun jauh dari kata sempurna seperti ini kan ada
“sempurnakan lagi” (testimoni), tapi sangat terbantu dengan BMC
ini.
Jadi untuk pebisnis pemula gak bingung-bingung terlalu banyak
2
begitu ya? Sebelum memulai bisnis saat di sambel ngoenyah ini tadi,
pernah gak memulai bisnis yang lainnya dulunya?
Kalau saya dan tim Puji Tuhan, dari pertama menentukan ini
sampai sekarang ini
Jadi belum pernah pengalaman yang lainnya dulu belum ya. Tips
suksesnya apa ini kok bisa memenangkan dua reward kemudian
penghasilannya juga, di semester pertama atau bulan pertama ini?
Semester kedua masuk ketiga. Itu penjualan bulan pertama ya itu

saya dengar sudah sangat menjanjikan sekali ini.Memang belum
banyak tapi omsetnya sudah bagus.
Iya ini tips suksesnya apa?
Yang pertama sih berani mencoba, yang kedua telaten sabar kan
ngga ada sukses yang instant jadi mau diproses capeknya.
Sebenarnya itu bagian dari kerja juga sih, cuman ya memang
kalau sudah diniati harus benar-benar komitmen supaya bisa
tercapai tujuannya ini, dan yang paling penting adalah model
bisnis yang terencana jadi harus direncanakan betul-betul
menggunakan BMC ini sangat membantu seh menurut saya dan
tim sangat membantu sekali dalam pembuatan bisnis awal.
Terima kasih Mega untuk informasinya menjelaskan bisnisnya ini.

Rekan-rekan yang hendak memulai bisnis baru kita juga akan
merencanakan bisnis sematang mungkin merencanakan model
bisnisnya sedetil mungkin sehingga kita akan menuai kesuksesan
nantinya.
Oke terima kasih saya Laura bersama mahasiswa Mega Fitria Juwita
mahasiswi Universitas Ciputra, Salam Entrepreneur.
Created in Day One

Mengenal Lebih Dalam Business Model Canvas

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

Mengenal Lebih Dalam Business Model Canvas

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

THURSDAY, JULY 30, 2015 AT 13:20

How Usefull is BMC ?

Bapak Antonius Tanan, Anda selaku Senior Director di Ciputra

”Lebih baik kita bertengkar selama perencanaan daripada

Kemudian, pernah tidak menjalankan suatu bisnis tanpa membuat

Pak Anton, bisa tidak bapak mengelaborasi2 lebih jauh lagi

Saya menyebutkan nilai yang ingin didapat adalah nilai-nilai yang

Bisnis model membantu kita untuk memikirkan nilai-nilai seperti

Bagaimana kalau harganya dianggap lebih mahal namun nilainya

Waktu kita mengembangkan bisnis model, kita harus bisa

Bisnis model juga membantu kita untuk bisa memikirkan bagaimana

Mungkin tidak bahwa setelah kita membuat bisnis model itu

Menyambung yang bapak ceritakan tadi, berarti penting pak ya

Perencanaan, pikirkan baik-baik dan bisnis model itu bagian dalam

1. Filosofi : pengetahuan dan penyelidikan dengan akal budi mengenai hakikat

2. Elaborasi: menggarap / mengerjakan sesuatu secara tekun dan cermat.

3. Adjusment: Proses adaptasi dengan situasi baru

Created in Day One

Why Do We Need BMC ?

Kebanyakan usaha yang hanya berlangsung sebentar tersebut

Bagaimana untuk menghindari kegagalan seperti ini?

BMC ini akan kita buat sesederhana mungkin, serelevan mungkin

1. Blueprint / cetak biru adalah kerangka kerja terperinci (arsitektur) sebagai

Created in Day One

The 9 Blocks of BMC

Di dalam buku ini dibahas mengenai 9 blok utama yang paling

Blok yang pertama adalah Customer Segment.

Blok yang kedua adalah Value Proposition.

Blok yang ketiga adalah Channel.

Blok yang keempat adalah Customer Relationship.

Blok yang kelima adalah Revenue Stream atau Aliran Pendapatan.

Blok yang pertama hingga kelima adalah blok yang berhubungan

Blok yang keenam adalah Key Resource.

Block ketujuh, Key Activities.

Blok yang selanjutnya adalah Key Partnerships.

Blok yang kesembilan atau yang terakhir adalah Cost Structure.

Itulah sembilan blok penting yang membangun sebuah Business

1. After Sales: Pelayanan yang diberikan oleh perusahaan setelah konsumen

Block 1 : Knowing our Customer

Sebelumnya kita perlu sepakati dahulu, bahwa yang dimaksud

“Yang dimaksud dengan Customer Segment adalah orang

Saya beri contoh, ada seorang bapak datang ke sebuah toko

Bila kita membuat iklan kita harus memfokuskan kepada ibu

Begini, memang yang pertama kita menentukan produk, misalnya

Agar lebih jelas dan terstruktur, BMC membagi Customer Segment

Kategori yang pertama adalah Mass Market.

Kategori yang kedua adalah Niche Market.

Kategori berikutnya adalah Segmented.

Kategori yang keempat adalah Diversified.

Itu tadi adalah lima kategori dalam customer segment di dalam

1. Demografi: ilmu tentang susunan, jumlah, dan perkembangan penduduk.

2. Packaging dapat diartikan sebagai pembungkus atau kemasan.

Created in Day One

Block 2 : What Do We Sell ?

Setelah di minggu sebelumnya kita pelajari blok pertama dari Bisnis

Sekali lagi saya tekankan bahwa Value Proposition di sini yang

Convenience & Usability

Sekarang kita sudah belajar mengenai Customer Segment dan Value

1. Software House adalah sebutan untuk sebuah perusahaan yang bergerak di

2. Clubhouse mengacu pada community centre, dimana angota sebuah

Created in Day One

Block 3: Make Customer Buy

Berarti, bagaimana cara men-deliver1 barangnya, gitu pak?

Bukan, itu satu persepsi yang salah sebetulnya yang pertama-