PEMASARAN GLOBAL

” E – MARKETING “

DI SUSUN OLEH:
KELOMPOK 5

MUH. SYAWAL C 201 17 399

EKO BUDI PRANOWO C 201 17 507
MUHAMMAD AGIL THAYEB C 201 17 508
ABD. HALIK C 201 17 575
RISWAN ARMAWAN C 201 17 580
MOH. TAUFIK R. C 201 17 513
ADHITYA RAMADHAN C 201 17 337

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS KEGURUAN EKONOMI
UNIVERSITAS TADULAKO
2017
i
 DAFTAR ISI

DAFTAR ISI............................................................................................................................................... ii
BAB I ........................................................................................................................................................ 1
PENDAHULUAN ................................................................................................................................... 1
BAB II ....................................................................................................................................................... 2
PEMBAHASAN ..................................................................................................................................... 2
E-COMMERCE: PERSPEKTIF DAN PERKEMBANGAN........................................................................ 2
ELEMEN-ELEMEN E-COMMERCE .................................................................................................... 4
EMPAT PRSPEKTIF E-BUSINESS ....................................................................................................... 5
MARKET SPACE DAN E-MARKETING ................................................................................................... 5
1. Percepatan Globalisasi Industri .............................................................................................. 5
2. Multidimensionalitas Proses Penciptaan Nilai ........................................................................ 6
3. Tingkat hambatan masuk industri .......................................................................................... 6
APLIKASI INTERNET DALAM BIDANG BISNIS ....................................................................................... 8
Fundamental Models .......................................................................................................................... 9
Buy/Sell Fulfillment modals .......................................................................................................... 10
E-Marketplace Models ...................................................................................................................... 11
Peer-to-Peer Models ......................................................................................................................... 12
ERA DIGITAL MARKETING ................................................................................................................. 13
PELUANG DAN TANTANGAN E-MARKETING..................................................................................... 16
MODEL PROSES INTERNETISASI ........................................................................................................ 19
BAB III .................................................................................................................................................... 22
KESIMPULAN ..................................................................................................................................... 22
DAFTAR ISI............................................................................................................................................. 23

ii
 BAB I

PENDAHULUAN

Perkembangan teknologi komputer dan telekomunikasi telah berhasil menciptakan

infrastruktur informasi baru yang dikenal dengan istilah internet. Infrastuktur ini meliputi
seranngkaian jaringan elektronik yang bermanfaat memfasilitasi transfer informasi dan
komunikasi interaktif, diantaranya jaringan telepon, jaringan kabel (cable networks), jaringan
seluler, setelit, jaringan intra-komputer korporasi dan bisnis, computer bulletin boards, dan
jasa online komersial (Brown, 1997; kotler et al., 1998). Dititik dari sejarahnya, internet
sukses dikembangkan dan diuji coba pertama kali pada tahun 1969 oleh US Departement of
Defense dalam proyek ARPANet (Advanced Research Projects Network). Menjamurnya
penggunaan internet ditunjang oleh perkembangan Word Wide Web (WWW) yang dirancang
oleh laboraterium CERN (Conseil European pour la Recherche Nucleaire) di jenawa tahun
1991 dan dikendalikan W3 Organization yang juga berpusat di CERN.
Internet memiliki beberapa daya tarik dan keunggulan bagi para konsumen maupun
organisasi, misalnya dalam hal kenyamanan, akses 24 jam sehari, efisiensi, alternatif ruang
maupun pililhan yang relatif ‘tak terbatas’, personalisasi, sumber informasi potensial, dan
lain-lain. Dalam konteks bisnis, internet membawa dampak transformasional yang
menciptakan paradigma baru dalam berbisnis, berupa digital marketing atau disebut pula e-
marketing. Bab pemasaran global. Dalam konteks ini, istilah ‘internetisasi’ mengacu pada
proses sebuah perusahaan terlibat dalam aktivitas-aktivitas bisnis secara elektronik (e-
commerce, e-business, atau e-marketing), khususnya memanfaatkan internet sebagai media,
pasar, maupun infrastruktur penunjang.

1
 BAB II

PEMBAHASAN

E-COMMERCE: PERSPEKTIF DAN PERKEMBANGAN

Internet sebagai media elektronik mutakhir yang menunjang e-commerce (electronic

commerce) mengalami pertumbuhan pesat. Pada tahun 1998, sekitar 100 juta orang di seluruh
dunia menggunakan internet, dimana 67 juta diantaranya berlokasi di Amerika Serikat.
Angka ini melonjak derastis dari sekitar hanya 3 juta orang pada tahun 1994. Tingkat
pertumbuhan jumlah pemakai internet di seluruh dunia diprediksi 10% perbulan (Yom,
1996), sedangkan internet traffic ditaksir akan lipat dua setiap 100 hari (kotler, 2000).
Ditinjau dari komposisi pemakaiannya, sebagaian besar pengguna internet berassal dari
kalangan pendidikan (59%), diikuti bisnis (21%), pemerintah (14%), dan sisanya, pengguna
individual (Yom, 1996). Lebih lanjut, beberapa pakar memprediksi bahwa jumlah pemakai
internet mencapai 1 milyar orang ditahun 2005 (Houghton,1999). Data
www.internetworldstats.com menunjukan bahwa pada tahun 2007 jumlah pemakai internet
diseluruh dunia adalah 1,25 milyar orang dan tumbuh 44,8% hingga mencapai 1,8 milyar
orang pada tahun 2009.
Di Indonesia, survei yang dilakukan AC Nielsen pada bulan juni 1999 menunjukkan
bahwa pengguna internet di Indonesia sudah mendekati 800,000 orang, dimana 32%
diantaranya menggunakan untuk keperluan pribadi, sementara 25% lain untuk pribadi juga
bisnis.jumlah pengguna internet di Indonesia diperkirakan akan terus tumbuh 20% pertahun
(Priyatmo dalam kompas, 12 Maret 2000). Sementara itu, Asosiasi ISP (Internet Service
Provider) Indonesia memprediksi bahwa jumlah pemakai internet di Indonesia mencapai 1,5
juta orang ditahun 2000 dan 15 juta orang pada tahun 2005 (Bintang, Minggu Kedua Maret
2000). Menurut www.internetworldstats.com, pertanggal 30 April 2010 jumlah pengguna
internet di Indonesia mencapai 30 juta orang atau sekitar 12,5% dari total populasi.
Secara simplistik, bila kita membuat homepage dan melayani pesanan produk melalui
internet, maka kita sudah menjadi pemasar global yang menjalakan e-commerce. Namun
demikian, definisi e-commerce bisa ditinjau dari perspektif: online purchasing, digital
communication, service, business process, dan market-of-one perspectives (lihat tabel 8.1).
Elemen-elemen e-commerce bisa dijabarkan lebih lanjut kedalam beberapa kategori,
sebagaimana ditampilkan dalam Gambar 8.1.

2
PERSPEKTIF
1.Online Purchasing Perspective
2.Digital Communication Perspective
3.Service Perspective
4.Bussines Process Perspective
5.Market-Of-One Perspective
DEFINISI E-COMMERCE
Sistem yang memungkinkan pembelian dan penjualan
produk dan informasi melalui internet dan jasa online
lain nya.
Sistem yang memungkinkan pengiriman informasi
digital, produk, jasa dan pembayaran online.
Sistem yang memungkinkan upaya menekan biaya;
menyempurnakan kualitas produk dan informasi instan
terkini; dan meningkatkan kecepatan penyampaian jasa.
Sistem yang memungkinkan otomatisasi transaksi bisnis
dan aliran kerja.
Sistem yang memungkinkan proses ‘Customizatiori’
produk dan jasa untuk diadaptasikan pada kebutuhan
dan keinginan setiap pelanggan secara efisien.

Lebih lanjut, menurut Gartner Advisory Group (http://gartner.jmu.edu), terdapat

empat perspektif utama e-business berkaitan dengan peluang dan resiko bisnis perusahaan
(lihat gambar 8.2), yaitu:
1. Perspektif business /financial models, yang berfokus pada peluang dan model bisnis
yang lebih beroperasi sebagai entitas elektronik daripada entitas fisik. Faktor kunci
dalam model ini adalah aspek financial, seperti reduksi biaya dan efisiensi. Model ini
menuntut perubahan dalam hal budaya perusahaan, citra oerganisasi, dan pedoman
akuntansi. Teknologi dalam hal ini dimanfaatkan sebagai enabler bagi pemanfaat
peluang bisnis
2. Perspektif relationship, yang menekankan pembentukan relasi dan kolaborasi baru
guna memasuki pasar baru atau meningkatkan interaksi dengan pelanggan, pemasok,
distributor, dan mitra bisnis lainnya, custumer relationship management, supply chain
management, dan technology infrastructure management bisa diciptakan melalui
inisiatif implementasi e-commerce. Electronic marketplaces, catalogs, & bidding
systems, dan internet search bisa merevolusionalisasi praktik bisnis, mengakselerasi
aktivitas bisnis, meningkatkan kompetisi global, menciptakan jejaringan logistik
global, memfasilitasi relasi pelanggan yang lebih harmonis, memungkinkan layanan

3
 lebih baik dan lebih murah, serta mempercepat aliran informasi dan barang dalam
rantai pasokan keseluruhan.

GAMBAR 8.1.

ELEMEN-ELEMEN E-COMMERCE

3. Perspektif commerc, yang berkenaan penjualan dan pembelian produk dan jasa secara
elektronik. Hal ini membetuhkan adanya sistem, layanan, model, dan relasi yang bisa
mendukung mekanisme penjualan dan pembelian yang efektif.
4. Perspektif responsiveness, yang lebih berkaitan aspek efisiensi dan timing transaksi
bisnis. Responsivitas berarti mengurangi waktu antara permintaan bisnis dan
pemenuhaan.

4
 GAMBAR 8.2

EMPAT PRSPEKTIF E-BUSINESS

Seridaknya ada tigasituasi yang bisa menunjukan signifikansi peranan e-commerce

dewasa ini. Pertama, sebagi kalangan memperdiksi bahwa e-commerce bakal tumbuhsangat
pesat di masa datang. Keenam vision, misalnya, memperkirakan bahwa pada tahun 1997 e-
commerce hanya sebesar US$13 milyar, namun kemudian berkembang pesat menjadi US$ 40
milyar di tahun 1998, US$ 150 milyar tahun 1999 dan diestimasikan mencapai US$ 446
milyar ditahun 2002 (rosenfield, 1999). Kalau di Indonesia, nilai transaksi e-commerce
selama priode 1996-1999 masih kurang dari US$ 20 juta, namun diperkirakan nilainya
mencapai US$100 jutatahun 2000 dan masih akan terus berlipat ganda (kompas, 12 maret
2000).

MARKET SPACE DAN E-MARKETING

Secara garis besar, kemajuan teknologi Internet yang disertai dengan berkembangannya
bermacam-macam titik akses (access point) seperti Word Wide Web (WWW) membawa tiga
implikasi utama:
1. Percepatan Globalisasi Industri. Akses ke WWW membuka peluang bagi ngan
Asetiap perusahaan untuk memasuki pasar global. Perkembangan infrastruktur
jaringan intra dan interkorparsi memudahkan perusahaan untuk melakukan ‘co-R&D
dan co-marketing’ berbagai kawasan geografis dan zone waktu berbeda diseluruh
penjuru dunia secara simultan. Era R&D dan pemasaran global 24 jam melalui
jaringan aliansi strategik yang kompleks kini telah menjadi kenyataan.

5
 2. Multidimensionalitas Proses Penciptaan Nilai. Pada prinsipnya, WWW dan
jaringan sejenis lainnya bukan sekedar infrastruktur, namun sekaligus juga pasar.
Menurut Rayport & Sviokla (1995), kini terjadi pergeseran dari transaksi pasar
tradisional yang menekankan interaksi secara fisik antara penjual dan pembeli
menjadi transaksi elektronik.
3. Tingkat hambatan masuk industri. infrastruktur informasi berdampak signifikan
pada hambatan masuk industri. disatu sisi, dalam kasus tertentu akses ke infrastruktur
informasi menghadirkan peluang bisnis global yang bahkan sebelumnya tidak
terbayangkan. Namun, di sisi lain, dalam beberapa industri jasa berbaris informasi
yang sudah mapan, infrastruktur informasi yang sifatnya industry-specific justru bisa
menciptakan hambatan masuk yang signifikan.
Dalam traditional market place, lalu lintas informasi, produk/jasa, dan pembayaran
bersifat fisik (location-based). Dengan kata lain, model, bisnis yang berlaku adalah
geographic bisiness model. Sebaliknya, dalam dunia virtual market space, alirn informasi
produk, proses komunikasi antara produsen dan konsumen, distribusi produk/jasa dan
transaksi berlansung dalam dunia maya/virtual (lihat gambar 8.3)
GAMBAR 8.3
VIRTUAL MARKET SPACE

Berbeda dalam halnya dengan traditional market place yang mengandalkan atom-based
products (benda fisik yang bisa disentuh dengan panca indera), distribusi fisik dan tempat
transaksi; market space lebih berupa bit-based products (seperti kode-kode instruksi atau
bahsa komputer, perangkat lunak semacam Netscape atau internet Explorer) yanng
didistribusikan secara elektronik dalam ruang maya(lihat gambar 8.4)

6
GAMBAR 8.4
MARKET PLACEVERSUS MARKET SPACE

Produsen beraneka ragam produk dari segala penjuru dunia, e-mail gratis, chat,
messaging, games, dan sebagainya. Contex didominasi Yahoo! Sendiri, namun carrier-nya
bisa bermacam-macam, misalnya Telkom, IBM, Toshiba, Microsoft, netscape dan lain-lain.
Berkembangnya market space membuat semakin intesifnya kompetisi global antar
penyediaan jasa/produck dalam rangka memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen yang
cerdas, ‘menuntut’, dan well-informed.

GAMBAR 8.5
ILUSTRASI PERBANDIANGAN MARKET PLACE VERSUS MARKET SPACE

7
 Meskipun demikaian, banyak pakar yang meyakini bahwa perkembangan virtual
market space tidak akan menghilangkan kebutuhan akan traditional market place. Sebaliknya,
damoaknya akan lebih bersifat komplementer. Bagaimanapun juga, dalam banyak kasus,
konsumen tetap mendampakan interaksi atau pengalaman fisik dalam berbelanja. Sebagai
contoh, cukup banyak konsumen yang menjadikan shopping sebagai aktivitas relaksi atau
‘bersosialisasi’.

APLIKASI INTERNET DALAM BIDANG BISNIS

Secara garis besar, aplikasi internet untuk keperluan bisnis meliputi 8 bidang pokok, di
antaranya;
 Yellow pages, berupa database terorganisasi yang membuat aneka ragam informasi
produk,perusahaan,iklan,berita,hiburan,dan sebagainya.
 Web traffic control, berfungsi sebagai iklan yang menarik perhatian para pemakai
Internet agar memakai situs tertentu.
 Online store front, berupa gerai penjualan virtual seperti amazo.com maupun mal-
mal virtual yang kini semakin marak di jumpai .
 Standart websites, berupa homepage dan alamat e-mail untuk kontak dan layanan
pelanggan.
 Business-to business links, berupa koneksi pada jaringan bisnis yang di miliki
perusahaan. Misalnya,andersen consulting dan peoplesoft menyediakan pula links ke
rantai pemasok maupun pelanggan bisnis mereka. Selain itu,bisa pula berupa
semacam ‘web rings’, terdiri dari atas beberapa situs yang saling mempromosikan
satu sama lain (co-promoting) dengan jalan bertukar links antar situs dan secara
bersama-sama menjual ruang iklan yang tersedia pada pihak ketiga.
 Community sites, seperti ruang ‘ngobrol’ (chatting room) khusus untuk kelompok
pelanggan tertentu. Contohnya, kimberly-clark selaku produsen popok bayi Huggies
memasan iklan di berbagai parenting sites yang banyak di kunjungi para ibu rumah
tangga yang mendiskusikan persoalan sehari-hari di antara mereka.
 Informational/image sites, yang tidak memiliki fungsi komersial langsung, namun
lebih menekankan aspek penyajian informasi, misalnya ABS (Australia Bureau of
Statistics).
 Content-based sites, diaman pemakai harus membayar biaya keanggotaan
(membership fee) agar bisa mendapatkan akses ke isi situs bersangkutan.

8
 Lawrence, et al. (2003) mengumukakan bahwa setidaknya terdapat empat model bisnis e-
commerce, yaitu;
Fundamental Models:
o Online Yellow Pages Model. Perusahaan yang menerapkan model ini merancang
menu hyperlink (atau direktori) yang setiap item di dalamnya terhubung ke
sumber-sumber terkait dan menyediakan informasi lebih lanjut mengenai topik
spesifik trtentu.
o Subscription Model. Ide dasarmodel ini diadaptasi dari dunia penerbitan.
Konsumen harus berlangganan agar dapat mengakses secara online artikel jurnal,
majalah, perangkat lunak, atauproduk lainnya yang di-update secara rutin.
o Advertising Model. Model ini banyak ini diterapkan oleh situs-situs search
enginesmeny yang menyediakan ruang iklan bagi pihak-pihak yang
tertarik.penghasilan dari iklan ini menjadi sumber pendapatan utamanya.
o 3.5.7 Model. Model ini memanfaatkan internet sebagai alat komunikasi bisnis.
Model ini di namakan model 3.5.7 karena terdiri atas 3 langkah untuk fokus yang
lebih baik, 5 strategi untuk mengevaluasi potensi kehadiran sebuah situs, dan 7
taktik yang di gunakan sebagai rerangka untuk menyusun rencana spesifik.
Komponen dapat di jabarkan sebagai berikut.
a) Tiga langkah menuju fokus yang lebih baik
Tiga poin berikut mampu menjelaskan mengapa bisnis di internet belum
banyak menghasilkan pendatan besar dan mengapa perusahaan masih perlu
mempertahakan situsnya.
 Internet belum menjadi alat transaksi penjualan. Hal ini serupa dengan
penerimaan konsumen terhadapa ATM (Anjungan Tunai Mandiri) yang
membutuhkan waktu beberapa tahun sebelum konsumen (nasabah) benar-
benar mengadopsinya.
 Kemunikasi merupakan sumber penerimaan perusahaan. Sebagian besar
perusahaan harus menyadari bahwa potensi riil bagi e-business justru
datang dari biaya komunikasi yang murah.
 Bisnis di internet membutuhkan pemikiran, strategi, dan ancaman baru.
b) Lima strategi evaluasi potensi website
Lima strategi berikut merupakan elemen kunci dari bisnis online:
 Berkomunikasi dengan pelanggan saat ini.

9
  Menyediakan layanan dan dukungan pelanggan.
 Berkomunikasi dengan calon pelanggan.
 Memperluas komunikasi bisnis tradisional.
 Komunikasi internail.
c) Tujuan pedoman taktikal
 Membangun brand awereness dan brand loyalty.
 Direct-response promotions.
 Edukasi marketplace.
 Demonstrasi dan distribusi produk.
 Public relations.
 Riset pengembangan produk.
 Layanan dan dukungan pelanggan.
o Auction/Reverse auction models. Dalam reverse auction model (sering di sebut pula
“Name –your – Price” model), penawar harga mengajukan tawaran harga untuk
produk tertentu (misalnya, tiket pesawat) dan penjual akan memutuskan akankah
menerima tawaran tersebut. Kemudian para pemasok bersaing dalam proses
“underbid” (mengajukkan penawaran dengan harga terendah) untuk memenuhi
kebutuhan perusahaan tersebut.
o Affiliation Model. Dalam model yang di kenal pula dengan istilah “pay-for-
performance” model ini, pemilik website menandatangani kontrak untuk mengikuti
associate program atau affiliate program. Apabila kontrak di sepakati,pihak pemilik
website (disebut affiliates) akan di kirim rincian instruksi tentang cara merancang
links dan benner ads. Variasi aplikasi model ini mulaibanyak di kembangkan,
diantaranya adalah pay-per-click dan banner exchange programs.
o Partai model. Model ini menawarkan sejumlah jasa internet, mulai dari single
convenient location hingga mendorong volume traffic yang tinggi. Sebagian besar
portal menyediakan layanan gratis, seperti search engine; berita lokal, nasional, dan
global,; olahraga dan ramalan cuaca; referensi (direktori dan peta); shoppingmalls;
serta email dan chatting rooms.

Buy/Sell Fulfillment modals:

o Virtual Storefront. Modal yang dikenal pula dengan istilah Direct modal atau Sell-
side modal ini menyediakan informasi penuh dan layanan transaksi yang dirancang
untuk memasarkan produk dan jasa perusahaan, serta dukungan pelanggan secara

10
 online. Modal ini lebih difokuskan pada aktivitas B2C (business-to-consumer) dan
digunakan untuk menekan biaya yang berkaitan dengan penanganan dan pemenuhan
pesanan, meningkat global awereness, dan beroperasi 24 jam sehari dan 7 hari
seminggu.
o E-Procurement. Dalam modal yang dikenal pula denga sebutan Buy-Side modal
ini,perusahaan mengadopsi ancangan elektronik untuk aspek pengadaan
(procurement), sehingga biaya operasional internal dan biaya tidak lansung dapat
ditekan. Melalui proses ‘elektronisasi’ katalog, menyediakan self-service
requisitioning dan sistem pemrosesan pesanan, dan otomatisasi pembelian berkenaan
dengan operasi pemeliharaan dan reparasi, maka organisasi bisa menekan biaya
secara signifikan. Umumnya, model ini diterapkan dalam konteks B2B (business-to-
business) relationship. Raytheon Systems Company dan General Electric berhasil
menghemat dana cukup besar melalui implementasi model ini.

E-Marketplace Models:
o Procurement Marketplace Model. Model ini sesungguhnya merupakan perluasan dari
e-procurement model. Hanya saja perbedaanya adalah bahwa struktur e-procurement
model adalah “one buyer to many suppliers”, sedangkan procurement marketplace
model lebih menekankan “many buyers to many suppliers”. Model ini memungkinkan
departemen, unit bisnis mitra strategik suatu perusahaan untuk menjalin relasi dan
proses pembelian indenpenden dengan pemasok.
o Vertical Marketplace Model. Model ini bertujuan untuk mempertemukan pembelian
dan penjualan dalam industri spesifik, misalnya industri farmasi dan produksi baja.
Struktur pokoknya adalah “many-to-few”, dimana segelintir pembeli besar membeli
produk dari banyak penjual kecil. Hasil yang diharapkan adalah tercapainya efisiensi
melalui berkurangnya biaya dan waktu pencarian (search costs dan search time).
o Horizontal Marketplace Model. Pasar yang menyediakan produk dan jasa dalam
berbagai jenis industri dikenal dengan istilah horizontal marketplace. Dengan
memfasilitasi e-commerce untuk berbagai tahapan rantai pasokan dan sejumlah
industri, horizontal marketpkplace mampu menyederhanakan proses pencarian dan
pemesanan oleh para kliennya.

11
Peer-to-Peer Models:
Model inimuncul dan berkembang pesat dalam beberapa tahun terakhir. Berbeda dengan
model-molel sebelumnya, peer-to-peernetworking model beroperasi tanpa memerlukan
centralized server. Model ini dikenal pula istilah “Napsterization of the supply chain”,
diilhami oleh situs www.napster.com yang berhasil mempelopori situs yang memungkinkan
partisipan untuk saling berkomunikasi secara lansung dan bertukar musik dengan sedikit atau
tanpa intervensi sama sekali dari central server.

Karakteristik internet yang real-time juga dapat dimanfaatkan untk membangun dan
menjalin relasi khusus denga para pelanggan (e-relationships) secara efisien. Jalinan ini bisa
melengkapi atau memperkokoh face-to-face relationship dan dibina seiring dengan empat
perkembangan tahap relasi (lihat gambar 8.3).

TABEL 8.3
TAHAP-TAHAP E-RELATIONSHIP

Tahap pertama (awereness) ditandai dengan kebutuhan untuk menujukkan eksistensi

perusahaan, khususnya di cybermarket. Tahap kedua (exploration) menekankan keinginan
untuk berbisnis bersama. Tahap ketiga (expansion) bertujuan meningkatkan kualitas dan
kuantitas jalinan relasi/bisnis bersama, sedangkan tahap terakhir (commitment) bertujuan
mempertahankan jalinan relasi yang terbentuk selama mungkin.
Sejalan dengan itu, berbagai program loyalitas online bisa dikembangkan, misalnya
frequent flyer program dari berbagai perusahaan penerbangan terkemuka, Intellipost’s
MyPoints program dan Netcentive’s Click Rewards. Program-program seperti ini bisa
digunakan untuk beberapa macam tujuan, di antaranya:
 Meningkatkan frekuensi pembelian.

12
  Menambah jumlah rentang produk yang dibeli.
 Menarik pelanggan baru melalui daya tarik program insentif.
 Mendapatkan pelanggan baru lewat referrals.
 Meningkatkan brand recogition.
 Melakukan penjualan silang (cross-selling) antar perusahaan.
 Mengurangi biaya overhead melalui sistem berbisnis yang lebih efisien
 Mendorong redemption of points (mengurangi liabilitas).
 Menganalisis pola pembelian dan geo-demografis pelanggan.

ERA DIGITAL MARKETING

Dalam hal filosofi pemasaran, terjadi perubahan fokus berkaitan dengan produk, ukuran
pasar, alat kompetitif, teknologi kunci dan ukuran kunci yang membedakan empat prspektif
pemasaran utama (lihat tabel 8.4),
TABEL 8.4
MANAJEMEN PELANGGAN DALAM ERA DIGITAL MARKETING

Internet juga menandai era baru pemasaran, yakni era digital marketing yang
dibercicirkan:
o Bermunculannya ‘born globals’. Dalam dua dekade terakhir, banyak
bermunculan perusahaan yang tidak mengikuti pola tahap-tahap tradisional dalam
proses internasionalisasi. Istilah yang mengacu pada fenomena ini adalah ‘born
global’ atau disebut pula ‘international new venture’. Sejumlah riset mengunkap
bahwa born global umumnya adalah perusahaan kecil dan mengenah dengan
karyawan di bawah 500 orang, memiliki penjualan tahunan di bawah US$ 100
juta, berorientasi pada teknologi mutakhir dalam pengembangan inovasi produk
atau proses yang unik, serta dikolala oleh entrepreneurial visionaries yang
memandang dunia sebagai satu pasar tanpa batas, ada tiga istilah yang cukup

13
 banyak digunakan dalam literatur e-marketing, yakni born-again global firms
(perusahaan yang sudah lama ada dan sebelumnya berfokus pada domestik,tetapi
tiba tiba melakukan internasionalisasi secara tepat dan berdedikasi tinggi), true-
born globals (perusahaan yang berfokus pada low-distance markets dan highs-
distance markets), dan born-internasional (perusahaan yang hanya berfokus pada
low-distance markets).
o Berakhirnya era ‘push strategy’. Kini konsumen memiliki posisi tawar-menawar
yang semakin kuat. Mereka punya banyak pilihan, kebebasan, dan sekaligus
memegang kendali atas setiap informasi yang mereka terima. Keterbatasan waktu
yang dimiliki membuat konsumen sangat selektif dalam menyaring arus
informasi yang mengalir bak air bah. Oleh sebab itu, sudah banyak produsen
besar (terutama di Amerika, Eropa, Jepang dan Australia) yang berani
‘membayar’ konsumen untuk sekedar menerima iklan. Sebagai imbalan atas
kesediaan konsumen mengakses dan merespon berbagai macam iklan yang
disajikan, mereka diberi berbagai fasilitas (contohnya, komputer personal gratis
atau rekening telepon nya gratis). Dalam konteks ini, berlaku prinsip
“Permission-Based Marketing”, dimana produsen harus meminta kerelaan dan
izin konsumen sebelum bisa menjadikan mereka sebagai penerima pesan
komunikasi pemasaran.
o Konsumen mengetahui fakta dan ‘kebenaran’. Kalau dulu konsumen gampang
‘dibihongi’ dengan informasi ‘menyesatkan’ mengenai fitur produk, harga,
kualitas, dan seterusnya, maka sekarang itu bukan jaman nya lagi. Berbagai situs
spesifik bisa membantu pelanggan secara cepat dan mudah utuk memperoleh
informasi mengenai berbagai hal, mulai dari informasi produk
(www.comparenet.com) sampai informasi harga (www.Esmarts.com).
o Mass Customization. Dalam ra digital marketing, konsumen dimungkinkan untuk
merancang produknya sendiri (contohnya, Dell, dan Gateway) dan melakukan
bundling maupun unbundling (misalnya, memilih dan menentukan daftar lagu di
compact disc (CD) sesuai masing dengan saleranya masing-masing
o Insignifikansi batas-batas geografis. Globalisasi dan revolusi digital telah
menciptakan dunia tanpa batas (borderless world). Gerai penjualan telah
berkembang dan mencakup pula gerai penjualan virtual yang mampu
menawarkan fasilitas-fasilitas yang bahkan jauh lebih baik menarik.
Implikasinya, setiap perusahaan membutuhkan serangkaian keterampilan dan

14
 sumber daya baru, menyangkut web design, rentang produk pembayaran , logistik
dan sistem pengiriman produk.
o Pelanggan Produk Online (everything is auctioned). Internet telah banyak pula
dimanfaatkan sebagai media untuk pelelangan produk secara simultan. Dua di
antara virtual auction houuses yang ramai di kunjungi adalah priceline ( untuk
tiket pesawat ) dan eBay ( lebih dari 1.500 produk dan nilai lelang secara virtual
diperdiksi bakal meningkat secara drastis di masa masa mendatang.
o Efek multiplier ekstrem. Efek gethok tular lewat internet memang dahsyat.
Contohnya, saat terjadi masalah pada chip intel, dalam waktu singkat beritanya
menyebar ke seluruh penjuru dunia .Contoh yang lebih dahsyat adalah
penyebaran starr report mengenai skandal bill clinton-monica lewinsky di internet
yang menghebohkan.Oleh sebab itu,tidaklah mengherankan bila kini banyak
bermunculan jargon baru yang menggambarkan karateristik pemasaran via
internet :e-marketing,cybermarketing,internet-marketing,techno-marketing,digital
marketing,dan sebagainya
o Komunikasi interaksi.internet memungkinkan berkembangnya komunikasi
interaktif dua arah,real time,dan customized (individual).istilah yang banyak
digunakan untuk menggambarkan situasi ini webvertising interaksi semacam itu
memberikan peluang bagi respon dan tidak lanjut secara cepat yang mengarah
pada terjalinnya pemasaran rerasional khusus.
o Bertumbuhnya komunitas online. komunitas seperti ini terbentuk karena adanya
kesamaan minat,aktivitas,dan opini sejatinya ada 8 tipe komunitas online yang
banyak dijumpai. Komunitas jejaringsosial (seperti FaceBook.com,
MySpace.com dan Linkkedin.com) adalah hal yang penting pesat
perkembangannya. Beberapa tahun trakhir komunitas pendidikan online juga
menjamur. Bentuk kemunitas lainnya adalah komunits merek, khususny yang
dibentuk dan dikelola oleh pemilik merek. Komunitas online bisa didik pemasar
lewattiga cara:
 Pertama, pemasar membangun komunitas di website-nya sendiri melalui
online discussion groups dan bulletin boardd.
 Kedua, pemasar beriklan di situs komunitas milik perusahaan atau
melalui blog comments dan email keanggota online

15
  Ketiga, pemasar bergabung dengan komunitas online yang sudah ada.
Selain membangun jejaring, pemasar juga bisa menawar produknya
kepada para anggota komunitas bersangkutan
o Manfaat dan peluang bisnis baru di cyberspace. Secara garis besar, terdapat dua
proses utama dalam pemasaran yang bisa didigitalisasi: (1) Proses
mengidentifikasi, mengembangkan, dan mempertahankan pelanggan (2) Proses-
proses level kedua ((lihat tabel 8.5)
TABEL 8.5
PROSES PEMASARAN YANG BISA DIGITALISASI

Berbagai perusahaan memfaatnkan internet untuk keperluan strateginya masing-masing,

diantaranya: mejual kepada pelanggan bisnis (Dell Computers dan boeing); corporate intranet
(Ford); menyederhanakan rantai pasokan (Wal-mart); melakukan proses rekrutmen online
(Sun Microsystems); merebut dan mempertahankan surfers (Yahoo!); direct marketing
(NextCard); menjual ke konsumen akhir (Amazon); layanan pelanggan (FedEx); dan
mengkoordinasikan keuangan (Cisco Systems).

PELUANG DAN TANTANGAN E-MARKETING

Aksesibilitas dan interakvitasi Internet menghadirkan perubahan dramitas pada para
digma pemasaran konvesional. Internet menubah cara organisasi merancang, memproses,
memproduksi memasarkan, dan menyampaikan produk. Lingkup persaingan semakin luas
juga menuntun intergrasi dan keordinasi antara departemen sistem informasi, pemasaran,
layanan pelanggan, dan departemen-departemen lainnya dalam organisasi.
Dalam era e-business, website berperang penting sebagai ‘interface’ diantara para
karyawan antarperusahaan, dan antara perusahaan dengan pemasok dan konsumennya.

16
Sebagai contoh, belanja online bisa mengeliminasi berbagai kendala ritel tradisional, seperti
hambatan geografis, kendala waktu, kendala informasi, dan kendala beralih pemasok. Secara
garis besar, manfaat beralih ke e-business meliputi:
 Informasi manajerial yang lebih akurat dan cepat, sehingga bisa membantu
pengambilan keputusan secara efektif efisien intergrasi pemasok dan jejaring
distribusi secara lebih baik dan real-time
 Kemitraan distribusi lebih baik
 Biaya transaksi menjadi lebih murah
 Pemahaman pasar lebih baik
 Cakupan goegrafis lebih luas.
Dalam konteks kemanfaatan internet untuk aktivitas pemasaran, setidaknya ada tiga
kelompok aktivitas yang bisa difasilitasi secara efektif: aktivitas pemasaran informasional,
fasilitasrelasi, dan pemasaran transaksional di internet (lihat tabel 8.7)
TABEL 8.7
AKTIVITAS PEMASARAN INFORMASIONAL, FASILITASI RELASI, DAN TRANSAKSIONAL DI INTERNET

Survei yang dilakukan information week terhadap para eksekutif bisnis dan teknologi
informasi mengungkapkan bahwa peruhsaan-perusahaan menjustifikasi infestasi e-business
mereka tidak berdasarkan kalkulasi ROI (Return On Ivestment), namun dalam konteks
sasaran strategik, seperti mempertahakan keunggulan kompetitif, mempertahankan kepuasan
pelanggan dan membangun serta meningkatkan brand awareness secara lebih spesifik,
sasaran-sasaran strategik ini dapat dijabarkan menjadi:
 Memperbaiki manajemen sediaan
 Menciptakan unit e-business baru

17
  Memungkin pelanggan untuk merancang sendiri produk atau jasa sesuai kebutuhan
dan keinginan mereka
 Meningkatkan hubungan dengan hubungan pemasok
 Menyempurnakan manajeman rantai pasokan
 Membangun organisasi yang lebih enterpreneurial
 Memperluas lini produk atau layanan
 Menciptakan saluran distribusi baru
 Meningkatkan kecepatan dalam memasarkan produk baru
 Meningkatkan hubungan dengan mitra baru
 Menciptakan sumber penghasilan baru
 Mencari pasar baru untuk produk dan jasa yang dihasilkan
 Membangun atau meningkat brand awareness
 Meningkatkan komunikasi dan kepuasan karyawan
 Mengurangi biaya operasional
 Mengikuti irama persaingan
 Meningkatkan kepuasan pelanggan
 Menciptakan atau mempertahankan keunggulan kompetitif

Sementara itu, beraneka ragam peluang pemanfaatan internet yang masih bisa diekpolitasi
lebih lanjut meliputi:
 Sumber baru informasi pasar
 Individualized customized marketing
 Cara baru menjalin relasi dengan pelanggan, komunitas pelanggan, dan membangun
citra merek (interactive marketing)
 Peluang baru distribusi dan komunikasi (e-commerce)
 Berinteraksi dengan pelanggan via jejaring sosial
 Sumber ide pengembangan produk baru, DLL
Proses penyampaian (delivery) produk secara digital via internet diperkirakan semakin
marak dalam berbagai sektor bisnis, terutama untuk program perangkat lunak, surat kabar,
CD musik, tiket pesawat, sekeritas, jasa konsultasi, hiburan, perbankan, asuransi, pendidikan,
dan perawatan kesehatan (Andersen & vincze, 2000; chaffey, 2009; Strauss & Frost, 2012.
Walaupun begitu, masih terdapat sejumlah tantangan besar yang masih perlu diantisipasi dan
diatasi, di antaranya:
 Ketersediaan dan kecepatan akses internet secara luas (masalah bandwidth)

18
  Infrastruktur dan regulasi mengankut tarik telpon, jasa ISP, dan UU e-commerce
 Isu mengakut intellectual property rights, seperti hak cipta, paten, merek dagang,
proteksi data
 Isu privasi dan keamanan dalam transaksi online
 Sistem pembayaran, termasuk di dalamnya micropayments dan microtransactions
 Isu perlindungan atas hak-hak konsumen
 Preferensi konsumen pada model bisnis tradisional (tatap muka), karena sebagian
orang
 Kecepatan dan kemudahan pengiriman produk fisik (masalah logistik)
 Masalah pengaturan penerimaan pajak pemerintah
 Kompleksitas upaya mengwujudkan loyatisa pelanggan online

MODEL PROSES INTERNETISASI

Dalam bab 2 telah dibahas bahwa proses internasionalisasi merupakan proses yang
komples dan multidimensioanal.Implekasinya,terdapat berbagai perspekstif yang berusaha
memahami proses internasionalisasi secara komprehensif. Riset-riset internasionalisasi
berhasil mengindenfikasi sejumlah faktor yang dinilai mempemgaruhi
karateriktik,tingkat,dan kecepatan internasionalisasi perusahan (bilkey,1978;Aaby &
slate,1989;ford & leonidou,1991;Zou dan Stan,1998 ). Secara garis besar, faktor-faktor
tersebut dapat dikelompokan menjadi dua kategori,yaitu:

1. Faktor internal, yakni faktor-faktor yang bisa dikendalikan oleh perusahaan. Faktor ini
meliputi:
 Karakteristik manajemen, seperti usia, pendidikan, pengetahuan, pengalaman
dan sikap/persepsi terhadap aktivitas internasinolasasi
 Karakteristik perusahaan, seperti ukuran perusahan, sumber daya yang
dimiliki, teknologi, struktur dan organisasi produk /jasa yang ditawarkan
2. Faktor eksternal, yaitu faktor-faktor yang diluar kendali perusahaan dan berpengaruh
terhadap aktifitas internasional perusahaan. Diantaranya terdiri atas:
 Conneded relationships, meliputi hubungan terus menerus yang dijalin
dengan pihak pemasok, ditributor, dan pelanggan, baik dinegara asal maupun
dinegara tujuan pemasaran

19
  Network environment, seperti ukuran pasar domestik dibandingkan pasar luar
negeri, tingkat internasionalisasi perusahaan lain dalam industri sejenis,
ketersediaan dukungan pemerintah, ketersediaan karyawan terampil dan
terlatih, ketersediaan infrastruktur penunjang aktivitas internasionalisasi,
hambatan perdagangan, jarak geografis, dan jarak kultural antarpasar.
Dalam riset ekploratoris yang dilakukan oleh buttris & wilkinson (2003), kedua pakar
dari university of new south wales ini merumuskan model proses internetisasi yang
merupakan pengembangan dari model proses internasionalisasi (lihat gambar 8.17)

GAMBAR 8.17
MODEL PROSES INTERNETISASI

20
Oleh sebab itu, mereka menambahkan sejumlah faktor diluar faktor internal dan
ekternal yang biasa di jumpai dalam proses internasionalisasi.
Faktor-faktor tambahan tersebut meliputi: kompleksitas teknologi (dalam hal
kompatibilitas, biaya kompleksitas, dan keunggulan relatif), kapabilitas dan
komiymen terhadap implementasi teknologi e-commerce, struktur pasar, karakteristik
teknologi e-commerce yang diadopsi mitra industri dan pesaing critical mass
(eksternalitas) dukungan dan keterlibatan pemerintah dalam pengembangan inisiatif
dan kebijakan berkaitan dengan teknologi informasi dan komunikasi.

21
 BAB III
KESIMPULAN

Lonjakan pengguna internet diseluruh dunia membuka peluang e-marketing

berkembang pesat. Bab ini menguraikan berbagai perspektif e-marketing (dalam kaitannya
dengan e-commerce atau e-business), seperti perspektif business/financial models,
relationships, commerce, dan responsiveness. Model bisnis yang berkembang pesat terdiri
atas fundamental models (di antaranya online yellow pages model, subscription model,
advertising model, 3.5.7 model, auction/reverse auction model, affiliation model, dan portal
model) buy/sell fulfillment models (sepertivirtual storefront dan e-procurement), e-
marketplace models (contohnya, pro-curement marketplace model, vertical marketplace
model, dan horizontal marketplace model), dan peer-to-peer models.
Semakin canggihnya perkembangan teknologi informasi dan komunikasi, terutama
internet, tablet, dan smartphones, memunculkan berbagai peluang dan tantangan baru,
termasuk kehadiran era digital marketing yang bercirikan: (1) bermunculnya born globals, (2)
berakhirnya era “push strategi”. (3) konsumen mengetahui fakta dan “kebenaran”. (4) mass
costumization, (5) insignifikansi batas-batas geografis. (6) everyting is auctioned, (7) efek
multiplier ekstrim. (8) komunikasi interaktif, serta (9) bermunculannya manfaat dan peluang
bisnis baru di cyberspace.

22
 DAFTAR ISI

 Fandy Tjiptono, Gregorius Chandra. 2012. Pemasaran Global konteks offline dan online.
Yogyakarta. Penerbit : UPP STIM YKPN.

23