NEGOSIASI SEBAGAI SALAH SATU BENTUK ALTERNATIF PENYELESAIAN

SENGKETA

Disusun untuk memenuhi tugas Mata Arbitrase dan Alternative Dispute Resolution (ADR)

Dosen Pengampu :

Mustolih Siradj, S.H.I., M.H.

Disusun oleh:

Kelompok 1:

M Fauzi Maulana Ichsan (11180490000019)

Ghaitsa Hana Rahmania (11180490000065)
Rafly Ramadhan (11180490000023)
Muhamad Haikal (11180490000031)

PROGRAM STUDI HUKUM EKONOMI SYARI’AH

FAKULTAS SYARI’AH DAN HUKUM
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH
JAKARTA
2021
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kami panjatkan kehadirat Allah AWT, karena hanya atas hidayah-Nyalah
akhirnya dapat menyelesaikan tugas makalah Negosiasi Sebagai Salah Satu Bentuk Alternatif
Penyelesaian Sengketa ini walaupun hanya dalam bentuk sederhana.

Penyusun menyadari bahwa sangat banyak tantangan dan rintangan yang dihadapi dalam
penulisan makalah ini, namun berkat bantuan dan kerja sama dari berbagai pihak akhirnya semua
itu dapat kami hadapi. Untuk itu melalui kesempatan ini kami ingin menyampaikan terima kasih
kepada semua pihak yang telah banyak membantu kami baik dalam materi maupun non materi.
Semoga segala bantuan yang telah diberikan akan mendapat balasan yang setimpal dari Allah swt.

Dalam penulisan makalah ini telah diupayakan kesempurnaannya, namun tidak dapat
dipungkiri masih banyak kekeliruan. Untuk itu kritik dan saran sangat kami nantikan dengan hati
terbuka demi kesempurnaan penulisan makalah yang akan datang. Akhir kata, semoga makalah
ini dapat memberikan manfaat bagi pembaca.

Ciputat, 14 Maret 2021

Penyusun

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ................................................................................................................................. 1

DAFTAR ISI................................................................................................................................................ ii

BAB II PENDAHULUAN ......................................................................................................................... 1

A. Latar Belakang .................................................................................................................................. 1

B. Rumusan Masalah ............................................................................................................................. 1

C. Tujuan ............................................................................................................................................... 1

BAB II PEMBAHASAN ............................................................................................................................. 2

A. Pengertian Negosiasi Sebagai Salah Satu bentuk Alternatif Penyelesaian Sengketa ....................... 2

B. Kelebihan dan kelemahan Negosiasi Sebagai Alternatif Penyelesaian Sengketa ............................. 3

C. Prinsip-Prinsip dalan Negosiasi ........................................................................................................ 4

D. Tahapan-Tahapan dalan Negosiasi ................................................................................................... 5

E. Teknik-Teknik dalan Negosiasi ........................................................................................................ 8

BAB III PENUTUP ................................................................................................................................... 12

A. Kesimpulan .................................................................................................................................... 12

DAFTAR PUSTAKA .................................................................................................................. 15

ii
 BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Penyelesaian sengketa melalui pengadilan, pada umumnya memakan waktu lama
membutuhkan biaya yang besar karena faktor prosedur sistem peradilan sangat kompleks dan
berbelit-belit. Bahkan untuk suatu kasus perdata dapat dibutuhkan waktu bertahun-tahun untuk
menyelesaikan sengketa sampai pada putusan hakim dibacakan. Tidak hanya itu, putusan yang
telah keluar dari pengadilan pun belum tentu memberikan rasa puas bagi para pihak yang
bersengketa sehingga mereka mengajukan upaya hukum seperti banding, kasasi dan
peninjauan kembali. Hal itu membuat proses penyelesaian sengketa menjadi sangat tidak
efektif dan efisien. Terlebih jika para pihak yang bersengketa adalah para pebisnis yang
mempunyai kesibukan sendiri sehingga hanya punya waktu terbatas untuk mengikuti proses
penyelesaian sengketa.
Lahirnya Undang-Undang Nomor 30 Tahun 1999 Tentang Arbitrase Dan Alternatif
Penyelesaian Sengketa dapat membuat hati para pencari keadilan seperti berbunga-bunga.
Betapa tidak, dengan dibuatnya lembaga arbitrase dan berbagai alternatif penyelesaian
sengekta lainnya dalam suatu Undang-Undang, maka timbul secercah harapan bahwa
penyelesaian sengketa dapat diselesaikan secara lebih efektif dan efisien. dalam Pasal 1
Undang-Undang Nomor 30 Tahun 1999 tentang Arbitrase dan Alternatif Penyelesaian
Sengketa yang termasuk dalam alternatif penyelesaian sengketa adalah konsultasi, negosiasi,
mediasi, konsiliasi, dan penilaian ahli. Salah satu bentuk alernatif penyelesaian sengketa yang
dapat menyelesaiakan perkara dengan efisien adalah negosiasi.

B. Rumusan Masalah
1. Apa yang dimaksud dengan negosiasi sebagai salah satu bentuk alternative penyelesaian
sengketa?
2. Apa kelebihan dan kelemahan dari alternatif penyelesaian sengketa melalui negosiasi?
3. Apa saja prinsip-prinsip yang terdapat di dalam negosiasi?
4. Bagaimana tahapan dan teknik alternatif penyelesaian sengketa melalui negosiasi?

C. Tujuan
1. Mahasiswa dapat memahami dan menjelaskan mengenai negosiasi sebagai salah satu
bentuk alternative penyelesaian sengketa
2. Mahasiswa dapat memahami prinsip-prinsip dalam negosiasi
3. Mahasiswa dapat memahami dan menjelaskan tahapan serta teknik dalam negosiasi

1
 BAB II
PEMBAHASAN

A. Pengertian Negosiasi Sebagai Salah Satu Bentuk Alternatif Penyelesaian Sengketa

Secara umum berdasarkan Pasal 1 angka 10 Undang-Undang Nomor 30 Tahun 1999
alternatif penyelesaian sengketa adalah penyelesaian sengketa atau beda pendapat melalui
prosedur yang disepakati para pihak, yakni penyelesaian para pihak, yakni penyelesaian di luar
pengadilan dengan cara konsultasi, negosiasi, mediasi, konsoliasi dan penilaian ahli.

Istilah negosiasi sudah tidak asing bagi tatanan hukum bisnis. Secara umum negosiasi dapat
diartikan sebagai suatu upaya penyelesaian sengketa para pihak tanpa melalui proses peradilan
dcngan tujuan mencapai kesepakatan bersama atas dasar kerja sama yang lebih harmonis dan
kreatif. Di sini para pihak berhadapan langsung secara seksama dalam mendiskusikan
permasalahan yang mereka hadapi dengan cara kooperatif dan saling terbuka. Secara umum
negosiasi dapat diartikan sebagai suatu upaya penyelesaian sengketa para pihak tanpa melalui
proses peradilan dengan tujuan untuk mencapai kesepakatan bersama atas dasar kerja sama yang
lebih harmonis dan kreatif1.

Menurut Hartman, pengertian negosiasi dapat berbeda-beda tergantung dari sudut pandang
siapa yang terlibat dalam suatu negosiasi. Dalam hal ini, ada dua pihak yang berkepentingan dalam
bernegosiasi yaitu pembeli dan penjual. Lebih jelasnya bahwa negosiasi merupakan suatu proses
komunikasi antara dua pihak, yang masing-masing mempunyai tujuan dan sudut pandang mereka
sendiri, yang berusaha mencapai kesepakatan yang memuaskan kedua belah pihak mengenai
masalah yang sama.2

Adapun negosiasi menurut Hayes (2002) adalah sebuah proses menghasilkan keputusan
bersama, dimana orang-orang dengan tujuan/ keinginan yang berbeda berinteraksi dengan tujuan
untuk menyelesaikan perbedaan-perbedaan tersebut.3

1
Claudia Christy, “Penyelesaian Sengketa Bisnis Di Luar Pengadilan”, Lex Et Societatis, Vol IV.No.9, 2016, hal
154
2
Aaron.M Corman, Mnookin,Robert H.(1995). A Message to Our Readers. Negotiation Journal.Vol 11;4.322-417.

3
Hayes, John, Interpersonal Skills at Work (2nd Edition), (New York: Routledge:2002)

2
 Salah satu tujuan orang bernegosiasi adalah menemukan suatu keputusan atau kesepakatan
kedua belah pihak secara adil dan dapat memenuhi harapan atau keinginan kedua belah pihak
tersebut. Negosiasi yang baik dan efektif adalah negosiasi yang didasarkan pada data fakta yang
akurat dan faktual, sehingga setiap argumen dan kehendaknya tidak terlepas dari fakta yang ada.
Di samping itu juga harus ditopang dengan negosiator yang handal dan professional, yang
memahami tujuan negosiasi dilakukan dan mempunyai daya kemampuan optimal dalam
menemukan solusi terhadap masalah yang dihadapi dan terhindar dari kemungkinan dead lock.

Lewiki dkk (dalam Hargie, 2011) memberi penekanan lebih pada manfaat negosiasi.
Menurutnya negosiasi bukanlah hal yang biasa saja, namun sangat penting untuk hidup yang
efektif dan memuaskan hidup.4

Pada intinya negosiasi menjunjung prinsip win-win solution, akan tetapi saat ini negosiasi
mengalami pergeseran nilai. Pergesaran nilai ini merujuk pada salah satu pihak yang
memenangkan objek yang dinegosiasikan, hanya dikarenakan kekuatan yang tidak dimiliki pihak-
pihak minoritas. Oleh karena itu negosiasi harus selalu diiringi dengan ingatan dan pengaplikasian
secara nyata mengenai etika dan nilai-nilai kebaikan lainnya.

B. Kelebihan dan Kelemahan Negosiasi sebagai Alternatif Penyelesaian Sengketa

 Kelebihan dalam negosiasi adalah sebagai berikut :
1. Negosiasi dapat memberikan kemudahan bagi pihak-pihak yang bernegosiasi untuk
menentukan pilihannya
2. Negosiasi tidak bergantung pada norma hukum
3. Negosiasi dapat memberikan uang kepada pihak yang bernegosiasiuntuk menentukan
kesepakatan bersama sehingga tidak ada pihak yang dirugikan
4. Semua pihak berhak memperoleh kesepakatan untuk menjelaskan berbagai persoalan
ketika bernegosiasi.
 Adapun kelemahan dalam negosiasi adalah sebagai berikut:
1. Negosiasi tidak dapat berjalan lancar tanpa adanya kesepakatan antara pihak-pihak
yang bernegosiasi

4
Hargie, Owen,Skilled Interpersonal Communication: Research, Theory and Practice (5th Edition). New York;
Routledge:2011)

3
 2. Sulit untuk melakukan negosiasi apabila posisi pihak-pihak yang melakukan
negosiasi tidak seimbang
3. Ketika bernegosiasi, hasilnya tidak dapat diputuskan secara langsung

C. Prinsip-prinsip Dalam Negosiasi

1. Transparansi
Kejujuran merupakan padanan kata yang paling tepat untuk mengartikan istilah transparansi.
Dalam setiap Tindakan, kiranya penting unttk menjunjung tinggi kejujuran. Namun, bukan berarti
karena menjunjung tinggi kejujuran kita tidak diperbolehkan untuk memiliki taktik. Taktik bukan
kebohongan. Khususnya taktik dalam melakukan negosiasi. Untuk memenangkan suatu
“pertempuran” maka kita harus memiliki taktik yang jitu. Dalam suatu negosiasi kita harus
memaparkan secara transparan tentang hal hal yang kita tawarkan kepada partner. Misalnya,
berkaitan dengan objek, manfaat, dan keuntungan yang akan diperoleh jika pertner menerima
tawaran kita.5
Dalam hal negosiasi kita harus transparan kepada partner kita. Kita tidak boleh menutup
nutupi kebenaran kepada partner kita. Jika kita transparan dalam negosiasi, maka memungkinkan
kita akan bekerjasama lebih baik kedepannya dan dipercayakan oleh partner kita lagi.
2. Akuntabilitas
Akuntabilitas berarti dapat dipertanggungjawabkan. Sebagai seorang professional haruslah
konsekuen denga segala yang dikatakannya. Setiap kita katakana bukan sekadar ucapan belaka.
Setiap yang kita lontarkan dapat direalisasikan. Tentunya jika pihak tersebut sejalan dengan
pemikiran kita. Semangat pertanggungjwaban yang kita miliki akan terlihat dari setiap jawaban
yang kita sampaikan pada klien. Dalam suatu negosiasi, yang pertama perlu dicermati adalah siapa
pihak yang diajak bernegosiasi. Jangan sampai kita bernegosiasi dengan pihak yang tidak
berkompeten. Tanyakan terlebih dahullu tentaang jabat klien, baik secara langsung atau kepada
staf dikantornya.6
Seseorang yang melakukan negosiasi hendaknya konsekuen dengan yang dikatakan. Dengan
konsekuen atas apa yang dikatakan, maka pihak – pihak yang melakukan negosiasi tersebut dinilai

5
Tony Sardjono, 8 Langkah Sukses Negosiasi, Penerbit Raih Asa Sukses, Depok, 2009, hlm 11
6
Tony Sardjono, 8 Langkah Sukses Negosiasi, Penerbit Raih Asa Sukses, Depok, 2009, hlm 11

4
dapat dipertanggungjawabkan perkataannya. Akibatnya, pihak yang diajak bernegosiasi akan
memberikan kepercayaan terhadap orang tersebut.7
3. Keadilan
Mari kita berbuat adli pada setiap pihak. Namun, lebih baik berbuat adil dimulai dari diri
sendiri, kemudian dituarkan kepada orang lain. Apa kaitan keadilan dengan negosiasi? Keadilan
yang sebenarnya akan muncul atau diterapkan dalam negosiasi adalah keadilan dalam pembagian
porsi yang didapatkan dalam suatu jam kerja sama. Porsi porsi yang dimaksud berkaitan dengan
tugas, wewenang, tanggung jawab, keuntungan, dan lain lain tentunya hal hal yang mungkin
didapatkan dari kerja sama tersebut. Keadilan dalam bernegosiasi berkaitan dengan pembagian
hak hak dan tanggung jawab. Kedua hal tersebut sebagai perwujudan kesepakatan antara pihak.8
yang dimaksudkan pembagian porsi dalam suatu kerja sama harus adil adalah dalam negosiasi
hendaknya tidak memberikan pihak pada oknum tertentu, yang dinilai lebih memiliki kepentingan.
4. Saling menghargai dan menghormati
Sebagai mahluk sosial, manusia memiliki sikap saling menghargai dan menghormati. Hal ini
tidak mungkin dihindari oleh setiap orang, sekali pun ia memiliki sikap tertutup atau anti sosial.
Bentuk interaksi sosial ini memiliki bentuk yang paling sederhana sehingga dalam kehidupan
bermasyarakat kita perlu membina hubungna baik antarsesama. Dengan sikap saling menghargai
dan menghormati, seorang negosiator mampu membina hubungan baik dengan partnernya. Pada
akhirnya proses negosiasi berjalan baik.9
Ketika ada yang menyampaikan pendapatnya, hendaknya pihak lain yang mendengar juga
menghargai dan menghormati yang disampaikan. Bagaimana cara menunjukkan sikap tersebut.
Salah satunya dengan cara tidak memotong pembicaraan, ketika ada yang menyampaikan
pendapat. Karena perbuatan yang demikian, dinilai kurang menghargai orang lain.10

D. Tahapan-tahapan Negosiasi
Dalam penyelesaian sengketa atau dalam hubungan hukum tertentu, untuk melaksanakan
negosiasi tentunya mempunyai tahap-tahap untuk tercapainya suatu kesepakatan guna
menyelesaikan permasalahan yang dihadapi.

7
https://www.portal-ilmu.com/2020/01/pengertian-tujuan-dan-prinsip-dalam_14.html diakses 12 maret 2021
8
Tony Sardjono, 8 Langkah Sukses Negosiasi, Penerbit Raih Asa Sukses, Depok, 2009, hlm 13
9
Tony Sardjono, 8 Langkah Sukses Negosiasi, Penerbit Raih Asa Sukses, Depok, 2009, hlm 13
10
https://www.portal-ilmu.com/2020/01/pengertian-tujuan-dan-prinsip-dalam_14.html diakses 12 maret 2021

5
 Menurut Kamus Bahasa Indonesia, kata “tahap” berarti bagian dari sesuatu yang ada awal
dan akhirnya. tahap-tahap negosiasi merupakan serangkaian tindakan komunikatif yang
menjelaskan proses negosiasi dari awal hingga akhir.

Menurut Leornard GreenHalgh Tahapan Negosiasi ada 7, yaitu:11

1. Persiapan

Persiapan merupakan hal yang penting, yang mana pada persiapan ini negosiator
mendefinisikan tujuan, berfikir ke depan tentang cara bekerjasama dengan pihak lain. Dalam
mempersiapkan perundingan, hal pertama yang perlu dipersiapkan adalah apa yang kita butuhkan
atau inginkan. Dengan kata lain, kenali dulu kepentingan kita sebeum mengenali kcpentingan
orang lain (lawan). Tahap ini sering kali diistilahkan dengan know yourself. Dalam tahap
persiapan kita juga perlu menelusuri alternatif lainnya apa-bila alternatif terbaik atau maksimal
tidak tercapai.

Hal kedua adalah know your adversaries. Di sini kita perlu memperkirakan tentang
kepentingan dan kebutuhan mereka atau orang lain. Tindakan selanjutnya adalah merencanakan
hal yang berkaitan dengan negoting convention, seperti strategi tentang seberapa terbukanya
informasi yang dapat kita berikan dan seberapa jauh kita harus memercayai "perunding" lawan.
Dalam tahap persiapan kita harus menentukan hal-hal yang bersifat logistik, seperti siapa yang
harus bertindak sebagai perunding, perlukah menyewa perunding yang memiliki keterampilan
khusus, dan di mana perundingan itu harus dilakukan. Apabila perundingan bersifat internasional,
bahasa apa yang akan digunakan serta siapa yang harus bertanggung jawab menyediakan
penerjemah.

2. Pembinaan

Hubungan Pada proses pembinaan hubungan ini negosiator berusaha

mengenal pihak lain, memahami letak persamaan dan perbedaan Anda dan pihak lain, serta
membangun komitmen untuk mencapai serangkaian hasil yang menguntungkan

11
Roy J. Lewicki, Bruce Barry, dan DavidM.Saunders,Negosiasi, Edisi 6, Penerjemah Yusuf Hamdan, Salemba
Humanika Jakarta 2012,hlm. 145

6
3. Pengumpulan Informasi

Pada pengumpulan informasi ini, negosiator mempelajari hal yang perlu diketahui tentang isu-
isu,tentang penyelesaian, dan tentang kemungkinan yang terjadi jika kita gagal mencapai
kesepakatan dengan pihak lain

4. Penggunaan Informasi

Pada tahap ini, negosiator membangun posisi yang mereka inginkan untuk hasil
dan penyelesaian yang merekainginkan, yaitu posisi yang akan memaksimalkan kebutuhan

5. Penawaran ( Bidding )

Bidding adalah proses mengambil langkah posisi awal, dimana dilakukan proses penawaran
awal untuk menuju proses penawaran pijakan tengah. Dalam tahap tawaran awal biasanya seorang
perunding mempersiapkan strategi tentang hal1hal yang berkaitan dengan pertanyaan: siapakah
yang harus terlebih dahulu menyampaikan tawaran. Apabila kita menyampaikan tawaran awal
dan perunding lavvan tidak siap, terdapat kemungkinan tawaran pembuka kita memengaruhi
persepsi tentang reservation price dari perunding lawan.

Dalam tahap ini disarankan agar kita mengunci diri dan merasa "buntu" terhadap tawaran
perunding lawan yang sifatnya ekstrim. Strategi yang baik bila menghadapi tawaran ekstrem
adalah menghentikan negosiasi sampai mereka memodiflkasi tawaran atau segera melakukan
kontra tawaran (counteroffer) dengan mengajukan tawaran yang kita miliki. Apabila terdapat dua
tawaran yang diajukan dalam perundingan, biasanya diperlukan "midpoint" (titik di antara dua
tawaran) merupakan solusi atau kesepakatan. Agar tercapai solusi yang memuaskan, sebelum
midpoint dijadikan kesepakatan hendaknya kita bandingkan dengan level aspiration kita.

6. Menutup penawaran

Tujuan dari tahap ini adalah untuk membangun komitmen

terhadap persetujuan yang dicapai di tahap selanjutnya.

7. Menerapkan Kesepakatan

Pada tahap ini masing-masing pihak menentukan siapa yang harus melakukan dan apa isi
kesepakatan tersebut.

7
 Holmes juga menyatakan bahwa negosiasi yang gagal tidak berlangsung melalui model-
model tahapan tersebut secara berurutan,namun cenderung mengalami kebuntuan tanpa akhir.12
Jadi, apabila terjadi kebuntuan yang tidak ditemukan kata sepakat di akhir tahap negosiasi, maka
sebuah negosiasi dinyatakan gagal atau tidak berhasil.

E. Teknik-teknik dalam Negosiasi

Sayud Margono dalam bukunya menyebutkan teknik negosiasi yang dikenal di masyarakat
adalah sebagai berikut13:
1. Teknik Negosiasi Kompetitif
Teknik negosiasi kompetitif diistilahkan sebagai ncgosiasi yang bersifat alot. Unsur-unsur
yang menjadi ciri negosiasi kompetitif adalah sebagai berikut:
1) Mengajukan permintaan awal yang tinggi di awal negosiasi.
2) Menjaga tuntutan agar tetap tinggi, sepanjang proses negosiasi dilangsungkan.
3) Konsesi yang diberikan sangat langka atau terbatas.
4) Secara psikologis, perunding yang menggunakan teknik ini menganggap perunding lain
sebagai musuh atau lawan.
Jadi dalam teknik ini akan muncul tawar menawar yang ketat, proporsional, kalah dan
menang, sehingga akibatnya salah satu pihak akan mendapatkan semuanya dan pihak lain akan
kehilangan semuanya.
2. Teknik Negosiasi Kooperatif
Teknik negosiasi kooperatif menganggap pihak negosiator lawan (opposing party) bukan
sebagai musuh, melainkan sebagai mitra kerja untuk mencari command ground. Para pihak
berkomunikasi untuk menjajagi kepentingan, nilai-nilai bersama, dan bekerja sama. Hal yang
dituju oleh seorang negosiator adalah penyelesaian sengketa yang adil berdasarkan analisis yang
objektif dan atas fakta hukum yang jelas.
3. Teknik Negosiasi Lunak
Teknik negosiasi lunak menempatkan pentingnya hubungan timbal balik antar pihak yang
betujuan untuk mencapai kesepakatan. Teknik negosiasi lunak memberi konsesi untuk menjaga
hubungan timbal balik, mempercayai perunding, cenderung akan mengalah untuk mencapai
kesepakatan. Teknik negosiasi lunak beresiko saat perunding lunak menghadapi seseorang
perunding keras karena yang terjadi adalah “menang-kalah” dan melahirkan kesepakatan yang
bersifat semu.

12
Roy J. Lewicki, Bruce Barry, dan DavidM.Saunders,Negosiasi, Edisi 6, Penerjemah Yusuf Hamdan, Salemba
Humanika Jakarta 2012,hlm. 143
13
Sayud Margono, Hukum Bisnis, (Bandung: PT Citra Aditya Bakti), hal 12

8
4. Teknik Negosiasi Keras
Pada teknik negosiasi keras negosiasi lawan dipandang sebagai musuh, tujuan para pihak
melakukan negosiasi dengan teknik negosiasi keras adalah kemenangan, menuntut konsesi sebagai
prasyarat dari hubungan baik, Keras terhadap orang maupun masalah, Tidak percaya terhadap
perunding lawan, serta menuntut perolehan posisi dan menerapkan tekanan.
5. Teknik Negosiasi Interest Based
Teknik negosiasi interest based merupakan tanggapan atas kategori keras lunak, Harvard
Project mengembangkan suatu teknik yang disebut interest based negotiation. Teknik ini
merupakan jalan tengah yang ditawarkan atas pertentangan teknik keras lunak. Teknik ini dipilih
karena pemilihan teknik keras berpotensi menemui kebuntuan dalam negosiasi, terlebih apabila
bertemu dengan sesama perunding yang bersifat keras, sedangkan perunding lunak berpotensi
sebagai pecundang (loser). Potensi risiko lain adalah kesepakatan yang dicapai (bila ada) bersifat
semu sehingga sangat mungkin salah satu pihak di kemudian hari menyadari ketidakwajaran dalam
proses negosiasi dan tidak mau melaksanakan perjanjian yang telah disepakati. Teknik negosiasi
interest based mempunyai empat komponen dasar, yaitu: People, Interest, Option/Solution dan
Criteria (PIOC).
 Komponen People / orang mempunyai tiga landasan yaitu :
1. Pisahkan antara orang dan masalah.
2. Konsentrasi serangan pada masalah bukan pada orangnya.
3. Para pihak menempatkan diri sebagai mitra kerja
 Komponen interest / kepentingan, memfokuskan pada kepentingan mempertahankan posisi.
 Komponen Option / pilihan bermaksud :
1. Memperbesar bagian sebelum dibagi dengan memperbanyak pilihan-pilihan kesepakatan.
2. Jangan terpaku pada satu jawaban.
3. Menghindari pola pikir, bahwa pemecahan masalah mereka adalah urusan mereka.
 Komponen criteria / kriteria menvakup14 :
1. Kesepakatan kriteria, standar obyektif, indepedensi.
2. Bernilai pasar.
3. Preseden.
4. Penilaian ilmiah.
5. Standar profesi.
6. Bersandar pada hukum.
7. Kebiasaan dalam masyarakat
Mufid A. Busyairi mengemukakan beberapa sumber kekuatan dalam melakukan negosiasi,
yaitu15:
1. Otoritas
2. Informasi dan keahlian

14
Jimmy Joses Sembiring, Cara Menyelesaikan Sengketa di Luar Pengadilan (Negosiasi, Mediasi, Konsiliasi) dan
Arbitrase , Jakarta: Visimedia, 2011) , hal 19-20.
15
Mufid A. Busyairi, Hukum Bisnis, (Bandung: PT Citra Aditya, 1997), hlm. 36.

9
 3. Kontrol terhadap perhargaan
4. Kekuatan memaksa dengan kekerasan
5. Aliansi dan jaringan
6. Akses terhadap dan kontrol kepada agenda
7. Mengendalikan tujuan dan symbol
8. Kekuatan personal.
Di samping modal atau sumber kekuatan di atas (sebelum menetapkan perunding/negosiator,
tempat dan waktu perundingan) pendekatan dan target keberhasilan merupakan modal yang tak
kalah pentingnya. Strategi dan teknik negosiasi yang telah dirancang dengan baik memenuhi
prinsip bernegosiasi juga merupakan modal yang dapat menentukan keberhasilan negosiator.
Strategi yang dimaksudkan adalah16:
1. Negosiator harus tahu persis target yang ingin dicapai
2. Negosiator harus memiliki kewenangan untuk melakukan negosiasi
3. Negosiator harus mendalami masalah-masalah yang dirundingkan dengan baik
4. Negosiator harus mengenal mitra rundingnya dengan baik
5. Negosiator harus memahami hal-hal yang prinsip dan mana yang tidak prinsip
Negosiasi menang-menang adalah merupakan model negosiasi yang lebih besar peluang
keberhasilannya bila dibandingkan dengan negosiasi menang-kalah. Kemenangan yang diperoleh
adalah kemenangan bersama yang tidak berdasar pada posis masing-masing pihak. Dari uraian di
atas dapat dikatakan bahwa penyelesaian sengketa bisnis melalui pendekaan korporatif atau model
pemecahan masalah secara bersama atau menang sama menang jika masalah yang dinegosiasikan
menyangkut kepentingan bersama antar pihak yang melakukan negosiasi dan terdapat hubungan
yang saling mempercayai.
Model menang-kalah ini tidak selalu dalam bentuk kekerasan seperti menggunakan ancaman,
teror, pembunuhan sampai dengan perang dan/atau kekerasan lainnya. Model menang-kalah
menandakan adanya sikap bahwa pihak lawan tidak bisa diajak berkawan (kawan bermasyarakat,
bernegara, berpolitik) tetapi telah menempatkan lawan negosiasi sebagai musuh atau sebagai pihak
yang harus dikuasai. Pada prinsipnya, negosiasi melalui negosiator dimaksudkan sebagai suatu
proses tawar-menawar atau pembicaraan untuk mencapai suatu kesepakatan terhadap masalah
tertentu yang terjadi di antara para pihak.
Negosiasi dilakukan baik karena telah ada sengketa di antara para pihak, maupun hanya
karena belum ada kata sepakat disebabkan belum pernah dibicarakan masalah tersebut. Negosiasi
diperlukan karena adanya sengketa di antara para pihak yang harus diselesaikan, baik yang
berdasarkan atas hak yang sudah ada sebelumnya seperti yang terjadi dalam negosiasi hak ataupun
yang berdasarkan atas kepentingan para pihak yang terjadi pada saat negosiasi tersebut. Negosiasi
bertujuan untuk dapat menyelesaikan sengketa dengan cara yang paling memuaskan kedua belah
pihak tanpa perlu membuat suatu kesimpulan yang drastis.

16
Sudiato H. dan Asyhadie Zaeni, Mengenal Arbitrase Sebagai Salah Satu Alternatif Penyelesaian Sengketa Bisnis,
(Jakarta: PT Radja Grafindo Persada, 2004), hlm. 314

10
 Pemilihan teknis negosiasi, dalam penggunaannya sangat bergantung pada sifat individu
seseorang yang melakukan proses negosiasi. Untuk menjadi negosiator yang baik seseorang
haruslah memiliki hal-hal sebgai berikut17:
1. Kemampuan berkomunikasi yang baik.
2. Supel.
3. Keterampilan teknis yang baik.
4. Memiliki rasa simpati yang tinggi.

17
Jimmy Joses Sembiring, Cara Menyelesaikan Sengketa di Luar Pengadilan (Negosiasi, Mediasi, Konsiliasi) dan
Arbitrase, (Jakarta: Visimedia:2011), hal 19-20.

11
 BAB III
PENUTUP
A. Kesimpulan
Secara umum berdasarkan Pasal 1 angka 10 Undang-Undang Nomor 30 Tahun 1999 alternatif
penyelesaian sengketa adalah penyelesaian sengketa atau beda pendapat melalui prosedur yang
disepakati para pihak, yakni penyelesaian para pihak, yakni penyelesaian di luar pengadilan
dengan cara konsultasi, negosiasi, mediasi, konsoliasi dan penilaian ahli.

Secara umum negosiasi dapat diartikan sebagai suatu upaya penyelesaian sengketa para pihak
tanpa melalui proses peradilan dcngan tujuan mencapai kesepakatan bersama atas dasar kerja sama
yang lebih harmonis dan kreatif.

Adapun kelebihan dan kekurangan dalam menyelesaikan sengketa melalui alternative

penyelesaian dnegan negosiasi yaitu:

 Kelebihan dalam negosiasi adalah sebagai berikut :

1. Negosiasi dapat memberikan kemudahan bagi pihak-pihak yang bernegosiasi untuk
menentukan pilihannya
2. Negosiasi tidak bergantung pada norma hukum
3. Negosiasi dapat memberikan uang kepada pihak yang bernegosiasiuntuk menentukan
kesepakatan bersama sehingga tidak ada pihak yang dirugikan
4. Semua pihak berhak memperoleh kesepakatan untuk menjelaskan berbagai persoalan
ketika bernegosiasi.
 Adapun kelemahan dalam negosiasi adalah sebagai berikut:
1. Negosiasi tidak dapat berjalan lancar tanpa adanya kesepakatan antara pihak-pihak
yang bernegosiasi
2. Sulit untuk melakukan negosiasi apabila posisi pihak-pihak yang melakukan negosiasi
tidak seimbang
3. Ketika bernegosiasi, hasilnya tidak dapat diputuskan secara langsung

Dalam melakukan negosiasi harus memperhatikan prinsip-prinsip diantararanya,

Transparansi, bahwa dalam hal negosiasi kita harus transparan kepada partner kita. Kita tidak
boleh menutup nutupi kebenaran kepada partner kita. Jika kita transparan dalam negosiasi, maka

12
memungkinkan kita akan bekerjasama lebih baik kedepannya dan dipercayakan oleh partner kita
lagi. Kedua, akuntabilitas yang berarti dapat di pertanggungjawabkan. Ketiga, keadilan. Keadilan
yang sebenarnya akan muncul atau diterapkan dalam negosiasi adalah keadilan dalam pembagian
porsi yang didapatkan dalam suatu jam kerja sama. Porsi porsi yang dimaksud berkaitan dengan
tugas, wewenang, tanggung jawab, keuntungan, dan lain lain tentunya hal hal yang mungkin
didapatkan dari kerja sama tersebut. Keempat, saling menghargai dan menghormati. Ketika ada
yang menyampaikan pendapatnya, hendaknya pihak lain yang mendengar juga menghargai dan
menghormati yang disampaikan. Bagaimana cara menunjukkan sikap tersebut. Salah satunya
dengan cara tidak memotong pembicaraan, ketika ada yang menyampaikan pendapat. Karena
perbuatan yang demikian, dinilai kurang menghargai orang lain.
Dalam penyelesaian sengketa atau dalam hubungan hukum tertentu, untuk melaksanakan
negosiasi tentunya mempunyai tahap-tahap untuk tercapainya suatu kesepakatan guna
menyelesaikan permasalahan yang dihadapi. Tahapan dalam negosiasi diantaranya:

1. Persiapan

Persiapan merupakan hal yang penting, yang mana pada persiapan ini negosiator
mendefinisikan tujuan, berfikir ke depan tentang cara bekerjasama dengan pihak lain.

2. Pembinaan

Hubungan Pada proses pembinaan hubungan ini negosiator berusaha

mengenal pihak lain, memahami letak persamaan dan perbedaan Anda dan pihak lain, serta
membangun komitmen untuk mencapai serangkaian hasil yang menguntungkan

3. Pengumpulan Informasi

Pada pengumpulan informasi ini, negosiator mempelajari hal yang perlu diketahui tentang isu-
isu,tentang penyelesaian, dan tentang kemungkinan yang terjadi jika kita gagal mencapai
kesepakatan dengan pihak lain.

4. Penggunaan Informasi

Pada tahap ini, negosiator membangun posisi yang mereka inginkan untuk hasil
dan penyelesaian yang merekainginkan, yaitu posisi yang akan memaksimalkan kebutuhan.

5. Penawaran

13
 Penawaran merupakan proses mengambil langkah posisi awal, dimana dilakukan proses
penawaran awal untuk menuju proses penawaran pijakan tengah.

6. Menutup Penawaran

Tujuan dari tahap ini adalah untuk membangun komitmen

terhadap persetujuan yang dicapai di tahap selanjutnya.

7. Menerapkan Kesepakatan

Pada tahap ini masing-masing pihak menentukan siapa yang harus melakukan dan apa isi
kesepakatan tersebut.

Teknik untuk melakukan negosiasi harus diperhatikan. Sayud Margono dalam bukunya
menyebutkan teknik negosiasi yang dikenal di masyarakat adalah sebagai berikut:
1. Teknik negosiasi kompetitif
Teknik negosiasi kompetitif diistilahkan sebagai ncgosiasi yang bersifat alot). dalam teknik
ini akan muncul tawar menawar yang ketat, proporsional, kalah dan menang, sehingga akibatnya
salah satu pihak akan mendapatkan semuanya dan pihak lain akan kehilangan semuanya.
2. Teknik negosiasi kooperatif
Teknik negosiasi kooperatif menganggap pihak negosiator lawan (opposing party) bukan
sebagai musuh, melainkan sebagai mitra kerja untuk mencari command ground. Para pihak
berkomunikasi untuk menjajagi kepentingan, nilai-nilai bersama, dan bekerja sama. Hal yang
dituju oleh seorang negosiator adalah penyelesaian sengketa yang adil berdasarkan analisis yang
objektif dan atas fakta hukum yang jelas.
3. Teknik negosiasi lunak keras
Teknik negosiasi lunak menempatkan pentingnya hubungan timbal balik antar pihak yang betujuan
untuk mencapai kesepakatan. Sedangkan Pada teknik negosiasi keras negosiasi lawan dipandang
sebagai musuh, tujuan para pihak melakukan negosiasi dengan teknik negosiasi keras adalah
kemenangan, menuntut konsesi sebagai prasyarat dari hubungan baik, Keras terhadap orang
maupun masalah, Tidak percaya terhadap perunding lawan, serta menuntut perolehan posisi dan
menerapkan tekanan.

14
 DAFTAR PUSTAKA

Claudia Christy. 2016. Penyelesaian Sengketa Bisnis Di Luar Pengadilan. Jurnal Lex Et
Societatis, Vol IV.No.9
Tony Sardjono. 8 Langkah Sukses Negosiasi, Penerbit Raih Asa Sukses. Depok
Roy J. Lewicki. Negosiasi. Jakarta: Salemba Humanika
Sayud Margono. 2004. ADR Alternatif Dispute Resolution & Arbitration: Jakarta: Ghailia
Indonesia
Sudiato H. dan Asyhadie Zaeni. 2004. Mengenal Arbitrase Sebagai Salah Satu Alternatif
Penyelesaian Sengketa Bisnis. Jakarta: PT Radja Grafindo Persada
Jimmy Joses Sembiring.2011. Cara Menyelesaikan Sengketa di Luar Pengadilan (Negosiasi,
Mediasi, Konsiliasi) dan Arbitrase. Jakarta: Visimedia
Mufid A. Busyairi. 1997. Hukum Bisnis. Bandung: PT Citra Aditya
Harahap Yahya 1997, Beberapa Tinjauan Mengenai Sistem Peradilan dan Penyelesaian
Sengketa, Bandung: PT Citra Aditya Bakti
https://www.portal-ilmu.com/2020/01/pengertian-tujuan-dan-prinsip-dalam_14.html
Aaron.M Corman, Mnookin,Robert H.(1995). A Message to Our Readers. Negotiation
Journal.Vol 11;4.322-417.

15