MANAJEMEN STRATEGI

STUDI KASUS
PT. ASTRA INTERNATIONAL Tbk
( TOYOTA AUTO 2000)
KOTA JAKARTA

Dosen : Noor Arifin, S.E., M.Si.

Disusun oleh :

Nama : Aprinia Zuliani

NIM : 181110002259
Kelas : ME

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS ISLAM NAHDLATUL ULAMA (UNISNU)
JEPARA
2021
 A. PENDAHULUAN
Zaman semakin berubah, pertumbuhan penduduk yang semakin meningkat
setiap tahunnya, mengakibatkan peningkatan akan hal kebutuhan dan keinginan.
Di zaman yang semakin modern ini, kesibukan disetiap harinya yang membuat
setiap orang banyak menghabiskan waktu diluar. Kegiatan diluar inilah yang
membuat orang memiliki mobilitas yang tinggi dan menimbulkan setiap orang
tersebut membutuhkan alat transportasi untuk mendukung kelancaran
kegiatannya. Dari hasil survei badan statistik di kota Bandung, pada tahun 2015
sebanyak 382.383 unit kendaraan pribadi dan 14.104 unit kendaraan umum, pada
tahun 2016 sebanyak 425.007 unit kendaraan pribadi dan 14.815 unit kendaraan
umum, untuk kendaraan mobil dan lainnya yang serupa. Dari hasil data tersebut
dapat kita lihat bahwa banyak orang yang lebih memilih untuk memiliki dan
menggunakan kendaraan pribadi ketimbang kendaraan umum.
Pada umumnya alat transportasi digunakan untuk mengefisienkan dan
mengefektifkan waktu, biaya, dan tenaga. Mobil merupakan salah satu contoh alat
transportasi darat yang dapat digunakan sebagai alat transportasi sehari-hari yang
dapat mengangkut banyak orang maupun perorangan dari suatu tempat ke tempat
yang lain. Selain sebagai alat transportasi, bagi sebagian orang mobil juga dapat
menjadi suatu prestige bagi pemiliknya. Maksud dari prestige tersebut adalah
mobil dapat menunjukan status sosial bagi pemiliknya. Tidak sedikit orang yang
mengeluarkan uangnya untuk membeli mobil sebagai ajang untuk menunjukan
derajatnya maupun tingkatan sosialnya. PT Astra International Tbk – Toyota
Sales Operation merupakan salah satu divisi operasional dari PT Astra
International Tbk – Toyota Sales Operation yang dikenal juga dengan AUTO
2000 yang merupakan main dealer Toyota di Indonesia. AUTO 2000 adalah
jaringan jasa penjualan, perawatan, perbaikan, dan penyediaan suku cadang
Toyota yang manajemennya ditangani penuh oleh PT Astra International Tbk.
AUTO 2000 merupakan merek dagang yang melangsungkan kegiatan usahanya
sebagai dealer resmi penjualan mobil, jasa bengkel, dan suku cadang asli Toyota.
Di dalam penjualan mobil, tidak hanya sampai closing the sale saja tetapi
sangat diperlukan layanan purna jual (after sale service) tersebut dengan menjual

1
suku cadang asli Toyota atau Toyota Genuine Parts (TGP). Kendaraan Toyota
merupakan hasil rakitan dari berbagai suku cadang yang dapat berfungsi secara
maksimal sesuai dengan spesifikasi-spesifikasinya. Suku cadang pengganti pun
sangat dibutuhkan apabila ada suku cadang yang rusak, agar tetap menjaga daya
kerja dan kemampuan mobil tetap prima. Bila suku cadang pengganti tidak sesuai
maka hal ini dapat menimbulkan keseimbangan mobil terganggu dan daya
kerjanya menurun.
Karena itu faktor supplying Toyota Genuine Part (TGP) merupakan bagian
yang penting dari kehidupan mobil Toyota. Departemen Part Indirect AUTO 2000
Cabang Asia – Afrika Bandung merupakan divisi yang melaksanakan penjualan
suku cadang asli Toyota secara tidak langsung di daerah Jawa Barat. Departemen
Part Indirect menjual suku cadang tersebut kepada pelanggan yang dikategorikan
kedalam beberapa jenis, yaitu Bengkel Umum (BU), Fleet Owner (FO), Part Shop
(PS), Sub Dealer (SD), dan Vehicle Service Part (VSP). Departemen Part Indirect
PT. Astra International – Toyota Sales Operation (AUTO 2000) Cabang Asia –
Afrika Bandung sebagai departemen yang menjual suku cadang memiliki banyak
customer yang memiliki banyak karakter. Sebagai departemen yang menjual suku
cadang kepada pembeli business to business (B2B), kerap kali customer
melakukan komplain terhadap produk-produk yang mereka beli. Berdasarkan
hasil wawancara dengan staff administrasi di Departemen Part Indirect, sekitar 5%
konsumen komplain dikarenakan oleh beberapa faktor, yaitu suku cadang yang
dibeli customer itu rusak dan suku cadang yang dibeli tidak sesuai spesifikasinya.
Departemen Part Indirect PT. Astra International – Toyota Sales Operation
(AUTO 2000) Cabang Asia – Afrika Bandung sebagai departemen yang menjual
suku cadang selalu membuat target penjualan untuk para Sales Part berdasarkan
dari pembelian masing-masing konsumennya di tahun-tahun sebelumnya. Target
penjualan itu diprediksi berdasarkan hasil dari penjualan tahun-tahun sebelumnya.

2
 B. ANALISA INTERNAL PERUSAHAAN
1. Profil perusahaan
AUTO2000 adalah jaringan jasa penjualan, perawatan, perbaikan dan
penyediaan suku cadang Toyota yang manajemennya ditangani penuh oleh PT
Astra International Tbk. Saat ini AUTO2000 adalah main dealer Toyota terbesar
di Indonesia, yang menguasai antara 70-80 % dari total penjualan Toyota. Dalam
aktivitas bisnisnya, AUTO2000 berhubungan dengan PT Toyota Astra Motor
yang menjadi Agen Tunggal Pemegang Merek (ATPM) Toyota. AUTO2000
adalah dealer resmi Toyota bersama 4 dealer resmi Toyota yang lain. AUTO2000
berkembang pesat karena memberikan berbagai layanan yang sangat
memudahkan bagi calon pembeli maupun pengguna Toyota.
AUTO2000 memiliki cabang yang tersebar di seluruh Indonesia (kecuali
Sulawesi, Maluku, Irian Jaya, Jambi, Riau, Bengkulu, Jawa Tengah dan D.I.Y).
Selain cabang-cabang AUTO2000 yang berjumlah 91 outlet cabang, AUTO2000
juga memiliki dealer yang tersebar di seluruh Indonesia (disebut indirect), yang
totalnya berjumlah 87 outlet dealer. Dengan demikian, terdapat 178 cabang yang
mewakili penjualan AUTO2000 di seluruh Indonesia. 77 Bengkel milik
AUTO2000 merupakan yang terbesar dan terlengkap di Asia Tenggara.
Disamping itu AUTO2000 juga memiliki 596 Partshop yang menjamin keaslian
suku cadang produk Toyota. AUTO2000 berdiri pada tahun 1975 dengan nama
Astra Motor Sales, dan baru pada tahun 1989 berubah nama menjadi AUTO2000.
2. Sejarah dan Filosofi perusahaan
Perusahaan ini pertama kali didirikan pada tanggal 20 Februari 1957 dengan
nama PT. Astra International Incorporation (AII) oleh Bapak Drs. Tjia Kian Tie,
Bapak William Soerdjaya (Tjia Kian Liong), dan Bapak E. Harman (Liem Peng
Hong). Pada mulanya perusahaan ini bergerak di bidang perdagangan umum,
mulai dari menjual soft drink, merek Prem Club dan juga ekspor-impor hasil
bumi. Pada tahun 1965 PT. Astra International Incorporation mengalihkan
usahanya menjadi pengimpor kendaraan bermotor, alat-alat berat, dan alat-alat
teknik yang dapat menunjang kebutuhan pembangunan nasional. Pada tanggal 1
Juli 1969 PT. Astra International Incorporation mendapat pengakuan resmi dari

3
pemerintah sebagai agen tunggal mobil merek Toyota untuk seluruh wilayah
Indonesia. Sebagai kelanjutannya PT. Astra International Incorporation
membentuk “Toyota Division” yang menangani distributor dan pemasaran
kendaraan merek Toyota.
Pada tahun 1971 didirikan perusahaan baru dengan nama PT. Toyota Astra
Motor (TAM) yang merupakan patungan antara PT. Astra International
Incorporation dengan Toyota Motor Company (TMC). PT. Toyota Astra Motor
ini kegiatannya yaitu mengimpor mobil-mobil merek Toyota dalam keadaan
Completely Knock Down (CKD) dari Jepang, kemudian dirakit di PT. Multi Astra
serta menyalurkan pada dealer-dealer utama di Indonesia. Sehingga status agen
tunggal Toyota untuk seluruh Indonesia dialihkan kepada PT. Toyota Astra
International Incorporation sejak itu berubah menjadi penyaluran utama. Tahun
1973, PT. Astra International Incorporation ditunjuk sebagai agen tunggal untuk
produk-produk Daihatsu, dengan demikian Toyota Astra Motor tidak hanya
memasarkan kendaraan merek Toyota saja tetapi juga kendaraan merek Daihatsu.
Karena perkembangan yang semakin pesat, maka pada tanggal 1 Januari 1976
didirikan PT. Astra Motor Sales (AMS) berdasarkan Akta Notaris Kartini
Mulyadi, S.H. No.195 tanggal 30 Juli 1975 dan No.52 tanggal 10 Oktober 1975.
Sejak saat itu PT. Astra Motor Sales menjadi penyalur utama mobil merek Toyota
dan memiliki puluhan kantor cabang. Selanjutnya pada bulan Maret 1990, PT.
Astra Motor Sales telah menjual sahamnya (go public) terhadap masyarakat, dan
pada saat bersamaan PT. Astra Motor Sales yang berada di Jl. Asia Afrika No.125
Bandung diubah menjadi PT. All Toyota Divisions. Dan pada tanggal 19 Februari
1991, berdasarkan Akta Notaris No.43 yang dibuat oleh Ny. Indirani Soepojo,
S.H. PT. All Toyota Division berubah menjadi PT. Astra International Tbk.
Toyota Sales Operation Cabang Bandung atau yang lebih dikenal dengan nama
AUTO 2000. AUTO 2000 ini merupakan tempat penjualan resmi Authorized
Main Dealerbagi kendaraan merek Toyota yang berkantor pusat di Jl. Gaya Motor
III No.3 Jakarta 14330.
Visi

4
 Menjadi Dealer Toyota terbaik dan paling handal di Indonesia melalui
proses kerja berkelas dunia
Misi
 Memberikan pengalaman terbaik dalam membeli dan memiliki kendaraan
Toyota kepada pelanggan
 Mencapai dan mempertahankan posisi Market Share no. 1 di seluruh
segmen dan wilayah
 Menciptakan lingkungan kerja terbaik
 Menciptakan pertumbuhan bisnis yang berkesinambungan
Tujuan
-    Market leader number one in sales, volume, and market share. Yaitu
menjadi pemimpin pasar dalam bisnis otomotif dengan volume penjualan nomor
1.
 Best distribution network. Adalah memiliki jaringan distribusi yang luas
 Customer satisfaction and good attitude people. Yaitu menciptakan
kepuasan pelanggan dan karyawan AUTO 2000
 Highly compenence and good attitude people. Adalah karyawan AUTO
2000 memiliki sikap, perilaku, etika kerja serta kepribadian yang tinggi
 Financial soundeness. Yaitu kondisi keuangan AUTO 2000 yang sehat,
mampu menciptakan laba yang memadai untuk perkembangan dan
kelangsungan hidup perusahaan di masa mendatang.
Dengan slogan “Urusan Toyota jadi mudah!” AUTO2000 selalu mencoba
menjadi yang terdepan dalam pelayanan.
3. Modal perusahaan
Modal usahanya adalah patungan antara Astra dan Toyota Company (TMC)
dengan komposisi saham 49% dimiliki oleh Astra dan 51% dimiliki oleh Toyota
Motor Company (TMC). Dengan melihat perbadingan kepemilikan atas saham
tersebut maka keagenan pun beralih dari PT. Astra International kepada PT.
Toyota Astra Motor (TAM). PT. Toyota Astra Motor (TAM) ini hanya bertugas
dalam memproduksi saja, tetapi tidak menjual langsung ke pelanggan. Sedangkan
kendaraan Toyota tetap dipegang oleh PT. Astra International, Inc melalui Toyota
5
Division sebagai penyalur utama (main dealer) dengan bantuan kerjasama PT.
Toyota Astra Motor (TAM)
4. Produk atau jasa yang dihasilkan
Produk-produk AUTO2000 yang inovatif seperti THS (Toyota Home
Service), Express Maintenance (servis berkala hanya dalam satu jam) dan Express
Body Paint (perbaikan body 3 panel dalam 8 jam saja) Booking Service
mencerminkan perhatian AUTO2000 yang tinggi kepada pelanggannya
5. Data keuangan

6. Data penjualan dan pemasaran

Bidang usaha PT. Astra International - Toyota Sales Operation (AUTO 2000)
Cabang Asia Afrika Bandung adalah sebagai berikut : 1. Penjualan kendaraan
(Vehicle) PT. Astra International Tbk - Toyota Sales Operation (AUTO 2000)
Cabang Asia Afrika Bandung merupakan salah satu cabang resmi yang menjual
kendaraankendaraan merek Toyota. Penjualan kendaraannya dapat dilakukan
dengan dua cara, yaitu :
Penjualan Tunai Dalam penjualan tunai, kesepakatan pembelian dilakukan
dengan penyerahan tanda jadi oleh customer kepada pihak AUTO 2000 dengan
jumlah tertentu sesuai dengan harga kendaraan yang dibeli. Kemudian pihak
AUTO 2000 memeriksa kesiapan kendaraan, dan setelah kesiapannya diterima

6
selanjutnya dilakukan serah terima kendaraan apabila customer telah melunasi
pembayaran baik berupa tunai, cek, atau transfer.
Penjualan Kredit Dalam penjualan kredit, customer harus mengisi aplikasi
kredit disertai dokumen-dokumen lainnya yang dibutuhkan. Kemudian pihak
AUTO 2000 akan menghubungi customer untuk kelengkapan administrasi dan
menjadwalkan waktu untuk serah terima kendaraan. Untuk menjamin jangkauan
pelanggan yang maksimal, TAM terus mengembangkan jaringan nasionalnya,
yang secara keseluruhan berjumlah 332 dealer outlet pada tahun 2019. Dan
inovasi layanan asisten digital terbaru TARRA, yaitu Toyota Interactive Virtual
Assistant, memberikan kemudahan akses layanan Toyota via LINE (@ToyotaID),
Facebook Messenger (ToyotaID) dan Whatsapp, sebagai upaya peningkatan
kualitas layanan yang memenuhi kebutuhan pelanggan dalam 24 jam sehari.
7. SDM
Kedudukan MSDM dalam pencapaian tujuan organisasi secara terpadu,
merupakan upaya-upaya yang bersifat integratif sebagai bagian dari strategi
MSDM dalam rangka untuk mencapai tujuan-tujuan organisasi
8. Teknologi yang dipakai
Sistem teknologi informasi yang handal, yang mencatat historis kendaraan dan
dapat diakses secara online oleh bengkel-bengkel AUTO 2000 di seluruh
Indonesia
9. Budaya perusahaan
Budaya first AUTO 2000: 1) Focus on customer 2) Integrity 3) Respect for other
4) Strive for excellence 5) Teamwork
1.      Focus on Customer
Pelanggan bagaikan raja yang harus selalu didahulukan. Karena itu segala
upaya difokuskan untuk memberikan layanan bernilai tambah.
2.      Reliable
Tak ada yang lebih berharga daripada kepercayaan pelanggan. Tak cukup
hanya pengalaman dan keahlian yang senantiasa diasah, namun juga perbaikan
yang terus-menerus dilakukan dengan memperhatikan suara pelanggan.
3.      Green Company

7
 Makin tingginya polusi lingkungan saat ini, mengilhami AUTO 2000
untuk selalu mengutamakan  keselarasan lingkungan melalui fasilitas layanan
prosedur, system pengolahan limbah, serta penggunaan produk-produk yang
bersahabat dengan lingkungan.
4.      Team Work
Pasar yang dinamis, hanyalah bias diantisipasi melalui suatu sinergi dari
sebuah tim yang melibatkan berbagai keahlian namun memiliki satu tujuan, yaitu
memuaskan pelanggan.
5.      Strive for Exellence
Begitu cepatnya perubahan terjadi, begitu tingginya tuntutan pelanggan
mendorong AUTO 2000 untuk terus-menerus meningkatkan layanan yang lebih
baik dan lebih baik lagi.
6.      Ease
Situasi orang yang semakin bertambah sibuk, membuat waktu semakin
berharga, itulah yang menjadi sumber inspirasi AUTO 2000 untuk memberikan
pelayanan yang mudah dan memberikan layanan-layanan seperti Booking Service,
Toyota Home Service, OK atau Gratis! Yang mudah diakses di seluruh cabang-
cabang AUTO 2000.

8
 C. ANALISA EKSTERNAL PERUSAHAAN
Analisis lingkungan eksternal adalah yang mencakup pemahaman berbagai
factor di luar perusahaan yang mengarah pada munculnya kesempatan bisnis
bahkan ancaman untuk perusahaan. Dalam memilah permasalahan yang dihadapi
perusahaan, analisis lingkungan eksternal berupaya dalam bentuk, fungsi, dan
keterkaitan antar bagian. Lingkungan eksternal meliputi sosial ekonomi,
teknologi, pemerintah, industry, pelanggan, pemasok dan pesaing internasional..
1. Lingkungan Ekonomi
Kampung Berseri (Bersih, Sehat, Cerdas, Produktif) Astra merupakan
program Corporate Social Responsibility (CSR) Group Astra dengan fokus pada
pengembangan kampung atau daerah tertentu secara terpadu yang mengandung
unsur 4 pilar program CSR Astra, yakni Pendidikan, Lingkungan, Pengembangan
Ekonomi Masyarakat (UMKM), dan Kesehatan. Dalam menjalankan program
Kampung Berseri Astra (KBA), setiap unit usaha Astra memberdayakan KBA
sendiri.
2. Lingkungan Sosial
Selama lebih dari 3 tahun KBA Binaan Auto2000 Cengkareng Timur berjalan,
sudah banyak sumbangsihnya pada upaya pemberdayaan dan peningkatan
kesejahteraan masyarakat, serta mengedukasi kepedulian pada lingkungan sekitar
KBA.
3. Lingkungan Teknologi
Sistem teknologi informasi yang handal, yang mencatat historis kendaraan dan
dapat diakses secara online oleh bengkel-bengkel AUTO 2000 di seluruh
Indonesia
4. Lingkungan Hukum
Pengaruh sosial responbilities dalam membantu perkembangan perusahaan
5. Lingkungan Kemaanan
Pembangunan KBA Binaan Auto2000 Cengkareng Timur merupakan bentuk
kepedulian kami pada masyarakat agar dapat memberdayakan diri dengan
memberikan bantuan modal, pelatihan, perangkat kerja, pemasaran, dan
kebutuhan lainnya dengan harapan warga binaan KBA sanggup meningkatkan

9
taraf hidup secara swadaya dan swakelola dengan memanfaatkan sumber daya
alam dan limbah rumah tangga yang ada di sekitarnya sehingga dalam jangka
panjang juga membantu melestarikan lingkungan hidup
6. Lingkungan Industri
Saat ini AUTO 2000 adalah retailer Toyota terbesar di Indonesia, yang
menguasai sekitar 45% dari total penjualan Toyota. Dalam aktivitas bisnisnya,
AUTO 2000 berhubungan dengan PT. Toyota Astra Motor sebagai Agen Tunggal
Pemegang Merek (ATPM) Toyota, yang menjadikan AUTO 2000 adalah salah
satu founder dealer resmi Toyota. AUTO 2000 saat ini memiliki 101 outlet (terdiri
dari 14 outlet V-hanya melayani jual beli kendaraan, 71 outlet VSP-melayani jual
beli & service kendaraan, & 16 outlet VSPBP-melayani jual beli, service,
perbaikan & pengecatan body kendaraan) yang tersebar di hampir seluruh
Indonesia (kecuali Sulawesi, Maluku, Irian Jaya, Jambi, Riau, Bengkulu, Jawa
Tengah dan Yogyakarta). Di samping itu, AUTO 2000 pun bekerjasama dengan
840 partshop yang tersebar di berbagai penjuru Indonesia, untuk menjamin
keaslian suku cadang produk Toyota. Jumlah jaringan AUTO 2000 pun akan terus
bertambah seiring dengan pertumbuhan bisnis, serta untuk memenuhi kebutuhan
seluruh pelanggan Toyota, serta memberi kemudahan bagi calon pembeli Toyota..

10
 D. ANALISA SWOT PERUSAHAAN
1) Kekuatan
KEKUATAN NILAI BOBOT RATING SKOR

Efektivitas saluran distribusi 4 0.16 4 0.64

Keberhasilan dari perkembangan 3 0.12 4 0.48

produk

Penerapan teknologi 4 0.16 4 0.64

Efektivitas kegiatan promosi 4 0.16 4 0.64

Sumber daya manusia 4 0.16 3 0.48

Asset yang dimiliki untuk biaya 3 0.12 3 0.36

operasi dan investasi

Penggunaan kandungan lokal sampai 3 0.12 3 0.36

75%

TOTAL 25 1.00 3.6

2) Kelemahan
KELEMAHAN NILAI BOBOT RATING SKOR

Masa depan karyawan 3 0.13 3 0.39

Fasilitas manufaktur 4 0.17 3 0.52

Posisi global 3 0.13 2 0.26

Pengembangan merk dalam negeri 4 0.17 1 0.17

Informasi pasar 3 0.13 2 0.26

Tingkat kegagalan produksi 4 0.17 2 0.35

Mesin import 2 0.09 2 0.17

TOTAL 23 1.00 2.13

3) Peluang
PELUANG NILAI BOBOT RATING SKOR

11
Terbukanya pasar dalam negeri 4 0.2 4 0.8

Paket teknologi 4 0.2 4 0.8

Pengaruh sosial responbilities dalam 3 0.15 3 0.45

membantu perkembangan perusahaan

Terbukanya pasar ekspor 3 0.15 3 0.45

Pengaruh penghargaan yang dapat 3 0.15 3 0.45

mengangkat citra perusahaan

Pasar tenaga kerja 3 0.15 3 0.45

TOTAL 20 1.00 3.4

4) Ancaman
ANCAMAN NILAI BOBOT RATING SKOR

Pengaruh kebijakan pemerintah 4 0.21 3 0.63

Intensitas persaingan 3 0.15 2 0.32

Pengaruh kampanye produk ramah 3 0.16 1 0.16

lingkungan

Kelesuan ekonomi dalam negeri 3 0.16 1 0.16

Pengaruh melambatnya pertumbuhan 3 0.16 1 0.16

ekonomi global

Barang subtitusi 3 0.16 1 0.16

TOTAL 22 1.00 1.58

ANALISIS MATRIKS SWOT

Berdasarkan hasil-hasil yang didapat dari analisis internal dan eksternal pada
table dituliskan diatas, hasilnya dapat dirangkum sebagai berikut :

No Analisis Skor
faktor

12
1 Kekuatan 3 62

2 kelemahan 2 13

3 Peluang 34

4 Ancaman 1 58

Total 10 73

13
 E. STRATEGY
1. Rumusan Strategi
Salah satu strategi dalam menggaet konsumen yaitu, untuk pelanggan yang
mempunyai keinginan membeli kendaraan Toyota, AUTO 2000 menyediakan
layanan pembelian baik cash maupun kredit. Untuk kredit, AUTO 2000
bekerjasama dengan anggota leasing Astra yaitu Astra kredit Company dan
Toyota Astra Finance Service menyediakan program kredit yang dapat
disesuaikan dengan keinginan dan kebutuhan pelanggan. Program kredit ini
didukung pula oleh Asuransi Astra Buana atau Garda Oto. Di AUTO 2000,
pelanggan dapat mengatur sendiri besarnya DP dan angsuran sesuai dengan
kemampuannya. Seringkali AUTO 2000 juga menawarkan program kredit
khususyang berkaitan dengan adanya program penjualan yang dibuat untuk
memudahkan pelanggan dalam mengansur.
Sedangkan bagi pelanggan yang berkeinginan untuk menukar kendaraan
lemanya dengan kendaraan baru Toyota, AUTO 2000 bekerjasama dengan mobil
88 memberikan kemudahan dengan layanan Trade In (tukar tambah). Mobil 88
akan melakukan appraisal (menghitung harga kendaraan) dan memberikan harga
yang kompetitif bagi pelanggan sehingga pelanggan tidek repot lagi untuk
menjual kendaraannya. PT Astra International Tbk berambisi mempertahankan
posisi sebagai market leader di pasar sepeda motor nasional dan meraup 56%
porsi penjualan mobil domestik, kendati suasana kompetisi kian ketat. Presdir PT
Astra International Prijono Sugiarto mengatakan seiring pertumbuhan ekonomi
nasional yang bagus sepanjang 3 bulan pertama tahun ini, permintaan konsumen
terhadap produk-produk otomotif cukup tinggi. Tahun ini, Astra memproyeksikan
volume pasar mobil domestik sekitar 600.000 unit mobil dan total penjualan
kendaraan roda dua menembus 6,7 juta-6,8 juta unit motor. Pertumbuhan pasar itu
diyakini akan tercapai dengan asumsi tidak ada kenaikan tarif pajak kendaraan
bermotor. (bisnis.com,Selasa 18 Mei 2010)
Dalam menghadapi perdagangan bebas Asean Free Trade Area (AFTA) yang
diberlakukan mulai 1 Januari 2010, AUTO 2000 memiliki beberapa strategi antara
lain :

14
 1) Memperkuat pelayanan dengan menambah jaringan atau network
distribusi yang luas.
2) Memperkuat layanan aftersales
Selain program bengkel, juga dilakukan reminder bagi pelanggan,
mengingatkan tentang kapan waktunya mereka servis, melakukan follow up
setelah pelanggan selesai servis, memberikan diskon tambahan bagi pelanggan
yang melakukan booking, diskon bagi member Astraworld card, memberikan
layanan servis plus secara gratis (seperti mengisi air accu, radiator, mencuci
mobil, dll), menyediakan ruang tunggu dengan beragam fasilitas (ruang yang
nyaman dan lengkap, makanan dan minuman gratis bahkan makan siang juga
gratis,layanan kursi pijat gratis, dll) Beberapa cabang AUTO 2000 juga
menerapkan strategi CRM (Customer Relationship Management)
2. Analisa Kelebihan dan Kekurangan Strategi
Value Proposition
1) MUDAH (Ease) 
AUTO2000 memberikan berbagai kemudahan kepada pelanggan.
1. Kemudahan mendapatkan informasi, dengan menyediakan berbagai
sumber, mulai dari kantor cabang, pameran, situs web, telepon, hingga call
center dan lain-lain.
2. Kemudahan pembelian dengan menyediakan berbagai fasilitas termasuk
tukar tambah, proses kredit dan asuransi.
3. Kemudahan layanan purna jual dengan memberikan servis bengkel yang
lengkap dan terpadu.
2) PERSONAL (Personal)
AUTO 2000 melayani pelanggan secara personal. Dengan membangun
database pelanggan secara komprehensif, AUTO2000 memberikan layanan sesuai
dengan kebutuhan pelanggan. Anda tidak perlu dipusingkan masalah perawatan
mobil dan lainnya karena AUTO2000 akan memberitahu Anda secara personal,
misalnya kapan saat perawatan berkala mesti dilakukan, kapan masa kredit
berakhir, dan lainnya.
3) HANDAL (Reliable)

15
AUTO2000 didukung oleh tim dan sistem yang handal:
1. Wiraniaga profesional.
2. Teknisi yang memiliki sertifikasi Toyota Internasional.
3. Sistem Teknologi Informasi yang handal, yang mencatat historis
kendaraan dan dapat diakses secara online oleh bengkel-bengkel
AUTO2000 di seluruh Indonesia.
4. Garansi atas perbaikan yang dilakukan.
3. Dampak
4P All New Full Size Keterangan Action Plan
Camry Accord
Produk Lebih unggul Menjadi Mempertahankan
brenchmark melalui inovasi
dikelas produk
medium sedan,
namun dengan
kenyamanan,
performa dan
desain sebuah
sedan mewah
Price Lebih murah Masuk Low Cost High
kategori mobil Quality
mewah namun
dgn harga
dibawah
produk Honda
Place Jaringan Menggunakan Memperbanyak
distribusi jaringan jaringan
(dealer) lebih distribusi yang distribusi (dealer)
banyak dimiliki
Auto2000
yang sangat
dikenal oleh
pelanggan
Promotion Lebih unggul Melalui media Mempertahankan
TV, iklan, efektifitas iklan
pameran, event

16
 F. KESIMPULAN
Prioritas Strategi yang dilakukan.
 Prioritas I
Meningkatkan strategi CRM ( Customer Relationship Management )
 Prioritas II
Memperkuat pelayanan dengan menambah jaringan atau network distribusi yang
luas
 Strategi Unit
1) Menerapkan strategi CRM ( Customer Relationship Management )
2) Faktor Penentu Keberhasilan
 Ketersediaan peralatan ( telepon dll )
 Memiliki banyak tenaga ahli dibidangnya
 Pelayanan pelanggan
3) Aktifitas yang dilakukan :
 Follow up 1 yaitu melakukan pendekatan melalui telepon terhadap
pelanggan yang akan melakukan pembelian pada showroom.
 Apabila telah terjadi pembelian mobil, maka 3 hari setelah pengiriman
mobil pelanggan akan dihubungi melalui telepon oleh AUTO 2000
TSO Kertajaya, untuk menanyakan dan memastikan kembali apakah
mobil telah sampai kepada pelanggan dan kondisi kendaraan baik.
 Follow up 2 yaitu pelanggan untuk melakukan service perawatan
pertama yang dilakukan satu bulan setelah mobil dikirim kepada
pelanggan atau mobil telah mancapai 1000km. dan kegiatan tersebut
akan dilakukan hingga service berkala 5000km, 10000km, 20000km
dst.
 Follow up 3 yaitu kegiatan yang dilakukan melalui telepon kepada
pelanggan yang telah melakukan service mobil pada Auto 2000 TSO
Kertajaya untuk memastikan bahwa kendaraan yang telah diservice 3
hari yang lalu telah kembali dalam kondisi yang baik, apabila masih
terdapat masalah pada kendaraan maka pelanggan dapat kembali ke
bengkel untuk perbaikan ulang.

17
 Output : Mempertahankan pelanggan dan menetapkan loyalitas
pelanggan.
 Oucame : Profit, baik financial maupun non financial, loyalitas
pelanggan.
 Impact : Image terhadap perusahaan akan meningkat sehingga akan
menjadi Dealer Otomotif yang terbaik di Indonesia.

18
 G. DAFTAR PUSTAKA
Purnomo, Hari Setiawan dan Zulkiflimansyah. Manajemen Strategi : Sebuah
Konsep Pengantar. Lembaga Penerbit FEUI, Jakarta, 1996
Pearce, John A II dan Richard B.Robinson Jr. Strategic Management:
Formulation, Implementation, and Control. Richard D.Irwin, New Jersey,
1997
https://www.academia.edu/13339419/Manajemen_strategi_studi_kasus_PT_AST
RA_INTERNATIONAL_Tbk_TOYOTA_AUTO_2000
http://ian171108.blogspot.com/2014/03/manajemen-strategi-studi-kasus-pt-
astra_20.html

19