MAKALAH

KEKUATAN DISTRIBUSI DAN SALURAN

MATA KULIAH DISTRIBUTION AND CHANNEL MARKETING

Dosen Pengampu : Andriani Kusumawati, S.Sos., M.Si, DBA

Disusun oleh :

Shafa Abid Istihsan : (185030200111025)

Ibnu Anggit Nurrahman : (185030200111029)
Angela Samsu Septiana : (185030201111015)

ILMU ADMINISTRASI BISNIS

FAKULTAS ILMU ADMINISTRASI

UNIVERSITAS BRAWIJAYA

MALANG

2020
 KATA PENGANTAR

Puji dan syukur penulis pamjatkan terhadap Allah SWT karena atas karunia yang
telah diberikan-Nya penulis dapat menyelesaikan dan memenuhi tugas makalah tentang
Kekuatan Distribusi dan Channel yang diberikan oleh Ibu Andriani Kusumawati,
S.Sos., M.Si, DBA selaku dosen mata kuliah Distribusi & Channel Marketing. Atas
dukungan moral dan materil yang diberikan dalam penyusunan makalah ini, maka
penulis mengucapkan banyak terima kasih kepada:

1. Ibu Andriani Kusumawati, S.Sos., M.Si, DBA selaku dosen Distribusi & Channel
Marketing.
2. Rekan-rekan kelas Distribusi & Channel Marketing kelas D yang telah banyak
memberikan masukan dan dukungan dalam penyusunan makalah ini.
3. Dan seluruh pembaca.

Penulis menyadari bahwa makalah ini belumlah sempurna walaupun penulis

mampu menyelesaikan makalah dengan tepat waktu. Oleh karena itu, penulis menerima
segala bentuk saran dan kritik yang membangun dari pembaca sangat dibutuhkan untuk
penyempurnaan makalah ini. Dan harapan penulis makalah ini dapat menambah
pengetahuan bagi para pembaca, untuk ke depannya dapat memperbaiki bentuk maupun
menambah isi makalah agar menjadi lebih baik lagi.

Malang, 05 Oktober 2020

Penulis

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR........................................................................................................i

DAFTAR ISI.....................................................................................................................ii

BAB I.................................................................................................................................1

PENDAHULUAN.............................................................................................................1

1.1 Latar Belakang..................................................................................................1

1.2 Rumusan Masalah............................................................................................1

1.3 Tujuan................................................................................................................2

BAB II...............................................................................................................................3

PEMBAHASAN................................................................................................................3

2.1 Sifat Asli dari Kekuatan......................................................................................3

2.2 Kekuatan sebagai Cermin Ketergantungan...................................................6

2.3 Sumber Terbesar: Kekuatan Reward.............................................................8

2.5 Keseimbangan Kekuatan...............................................................................13

2.6 Menjalankan Kekuatan: Strategi Mempegaruhi.........................................16

BAB III............................................................................................................................20

PENUTUP.......................................................................................................................20

1.1 Kesimpulan.......................................................................................................20

1.2 Saran................................................................................................................20

DAFTAR PUSTAKA......................................................................................................21

ii
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Pemasaran memiliki fungsi yang sangat penting dalam menghubungkan
produsen dengan konsumen dan memberikan nilai tambah yang besar dalam
perekonomian. 5 Sebagai perusahaan, pemasaran sama pentingnya dengan
kegiatan produksi karena tanpa bantuan sistem pemasaran perusahaan akan
merugi akibat barang-barang hasil produksi tidak dapat dijual. Suatu perusahaan
dikatakan berhasil dalam penjualan apabila perusahaan tersebut mampu
memasarkan barangnya secara luas dengan keuntungan yang maksimal. Sistem
distribusi dari produsen ke konsumen dapat terdiri dari berbagai rantai
pemasaran dimana masingmasing pelaku pasar memberikan jasa yang berbeda.
Besar keuntungan setiap pelaku tergantung pada struktur pasar disetiap
tingkatan, posisi tawar dan efisiensi usaha masing-masing pelaku (Agus, 2012).
Kotler dan Armstrong (2008) mendefinisikan saluran pemasaran (saluran
distribusi) adalah sekelompok organisasi yang saling tergantung yang membantu
membuat produk atau jasa tersedia untuk digunakan atau dikonsumsi oleh
konsumen atau pengguna bisnis. Integrasi saluran akan terhubung ke semua data
untuk memberikan informasi dan memenuhi produk. Perusahaan dapat
merancang saluran distribusi mereka untuk membuat produk dan jasa tersedia
bagi pelanggan dengan cara yang berbeda. Masing-masing lapisan perantara
pemasaran yang melakukan sejumlah pekerjaan dlam membawa produk dan
kepemilikannya lebih dekat kepada pembeli akhir adalah tingkat saluran
(channel level). Karena produsen dan konsumen akhir sama-sama melakukan
sejumlah pekerjaan, mereka menjadi bagian dari semua saluran.
1.2 Rumusan Masalah
1. Bagaimana sifat asli dari kekuatan saluran dan distribusi?
2. Bagaimana konsep yang dijalankan oleh kekuatan dalam pemasaran
saluran?

1
 3. Bagaimana Kekuatan mampu memberikan ketergantungan terhadap
saluran?
1.3 Tujuan
1. Memahami sifat asli dari kekuatan saluran dan distribusi.
2. Memahami konsep kekuatan dari yang dijalankan oleh pemasaran
saluran.
3. Memahami cara kekuatan mampu memberikan ketergantungan terhadap
saluran.

2
 BAB II

PEMBAHASAN

2.1 Sifat Asli dari Kekuatan

Cara yang baik untuk memulai Argumen adalah dengan meminta
sejumlah besar orang untuk mendefinisikan kekuasaan. Beberapa orang akan
menawarkan definisi dengan percaya diri, hanya untuk menemukan ide mereka
akan menimbulkan kontroversi. Orang lain akan mengakui bahwa mereka tidak
yakin bagaimana mendefinisikan kekuasaan tetapi akan bersikeras bahwa
definisi tidak terlalu diperlukan karena mereka dapat mengenali kekuasaan
dalam hal apapun (" Saya mengetahuinya ketika saya melihatnya "). 

Pengalaman menunjukkan, bagaimanapun, bahwa banyak dari kita

memiliki kepercayaan diri yang salah: Kita benar-benar tidak tahu bagaimana
mengenali kekuatan, meskipun kita cukup yakin melakukannya. Kami melihat
kekuatan ketika itu tidak ada. Sebaliknya, kita mengabaikan kekuasaan ketika itu
ada. Dan kita tahu bahwa kekuasaan memiliki konsekuensi yang luas,
apakah kita dapat mendefinisikannya dengan rapi atau tidak. Tidaklah
mengherankan bahwa kekuatan adalah subjek tujuan yang tak ada habisnya , dan
memang demikian.

Bab ini dimulai dengan membahas pertanyaan-pertanyaan mendasar:

Apa hakikat kekuasaan; Apakah ini baik atau buruk; dan mengapa itu sangat
penting dalam saluran pemasaran? Kami kemudian beralih ke cara mengindeks
kekuatan dalam hubungan saluran. Kami membahas dua cara
untuk memperkirakan seberapa besar kekuatan dalam suatu hubungan. Salah
satu caranya adalah dengan menginventarisasi lima jenis kekuatan. Cara lainnya
adalah memperkirakan seberapa bergantung setiap organisasi pada yang
lain. Kami membahas bagaimana menangani ketidakseimbangan dalam
kekuasaan dan menjelaskan konsekuensi dari menggunakan satu jenis kekuasaan
daripada yang lain. Akhirnya, kami mempertimbangkan bagaimana mengubah
daya (yang merupakan kemampuan laten) menjadi pengaruh operasi sehari-hari.

3
 Selama tiga dekade terakhir, sumber daya yang substansial telah
digunakan untuk mempelajari dinamika tenaga di saluran distribusi aktual. Bab
ini berfokus pada menyajikan kesimpulan utama dari penelitian yang sangat
besar ini dan memeriksa implikasinya bagi manajer yang
berpraktik. Generalisasi yang disajikan di sini telah diuji di lapangan.

Pengertian Power

Kekuatan/Power adalah kemampuan salah satu anggota saluran (A)

untuk membuat anggota saluran lain (B) melakukan sesuatu yang tidak akan
dilakukannya. Sederhananya, kekuatan adalah potensi pengaruh.

Kekuatan sedikit sulit untuk didiagnosis karena positif palsu sering

terjadi. Artinya, kekuasaan tampaknya ada ketika satu perusahaan (target
pengaruh) mengikuti jalan yang diinginkan perusahaan lain (pemberi
pengaruh). Ini adalah kerja sama — tetapi bukan kekuatan jika target akan
mengikuti jalan yang sama, terlepas dari perusahaan lain.

Apakah Kekuatan Baik atau Buruk?

Kekuatan adalah istilah yang bermuatan emosional. Itu sarat dengan

konotasi negatif: pelecehan, penindasan, eksploitasi, ketidakadilan,
kebrutalan. Dan memang begitu. Kekuatan dapat digunakan untuk
melakukan kerusakan besar. Dalam saluran, daya dapat digunakan untuk
memaksa anggota saluran membantu menghasilkan nilai tetapi tidak menerima
kompensasi untuk itu. Digunakan dengan cara ini, kekuasaan (dan harus)
dikutuk.

Tetapi pandangan kritis tentang kekuasaan ini sepihak. Karena kekuatan

adalah potensi untuk mempengaruhi, penggunaan yang bijaksana untuk
mendorong saluran agar beroperasi dengan cara yang terkoordinasi
dapat mencapai manfaat yang besar. 

Jadi, apakah kekuatan itu baik atau buruk? Seperti palu, kekuatan adalah
alat. Alat itu netral. Kami dapat menilai bagaimana seseorang menggunakan alat
tersebut, tetapi kemudian kami memutuskan apakah penggunaannya baik atau

4
buruk. Kekuasaan hanyalah sebuah alat. Itu adalah nilai netral. Sepanjang buku
ini, kekuasaan diperlakukan sebagai istilah yang tidak memiliki konotasi, baik
positif maupun negatif.

Mengapa Saluran Pemasaran Membutuhkan Daya

Anggota saluran pemasaran harus bekerja satu sama lain untuk melayani
pengguna akhir. Tetapi saling ketergantungan ini tidak berarti bahwa apa yang
baik untuk seseorang itu baik untuk semua. Setiap anggota saluran mencari
keuntungannya sendiri. Memaksimalkan keuntungan sistem tidak sama
dengan memaksimalkan keuntungan setiap anggota. Semua hal lainnya terus
berlangsung , setiap anggota sistem lebih baik sejauh dapat menghindari biaya
(atau mendorongnya ke orang lain) sambil mengumpulkan pendapatan (mungkin
dengan mengambilnya dari orang lain). Lebih lanjut, biaya satu pihak dapat
menghasilkan manfaat yang tidak proporsional bagi pihak lain.

Jika dibiarkan sendiri, sebagian besar anggota saluran tidak akan bekerja
sama sepenuhnya untuk mencapai tujuan tingkat sistem . Masukkan kekuatan
sebagai cara bagi satu pemain untuk meyakinkan pemain lain untuk mengubah
apa yang cenderung dilakukannya. Perubahan ini bisa untuk kebaikan sistem
atau untuk kebaikan satu anggota. Alat-alat kekuasaan dapat digunakan untuk
menciptakan nilai atau menghancurkannya, menyesuaikan nilai atau
mendistribusikannya kembali. Untuk apa menggunakan kekuasaan itu terserah
pembuat keputusan. Namun apakah niatnya jahat atau baik hati, anggota saluran
harus terlibat dalam latihan membangun, menggunakan, dan menjaga kekuasaan
setiap saat. Mereka harus menggunakan kekuatan untuk membela diri dan
mempromosikan cara yang lebih baik agar saluran tersebut menghasilkan nilai.

Mari kita periksa bagaimana ini dilakukan. Kita akan mulai

dengan konsepsi sederhana yang elegan : Kekuasaan sebenarnya adalah
bayangan cermin dari ketergantungan. Sayangnya, pendekatan ini ternyata sulit
untuk diterapkan (mendiagnosis seberapa besar kekuatan yang dimiliki setiap
anggota saluran). Untuk mengatasi masalah ini, kami beralih ke gagasan bahwa
ada lima sumber kekuatan dan perusahaan dapat berinvestasi dalam menciptakan
masing-masing dari lima sumber tersebut.

5
2.2 Kekuatan sebagai Cermin Ketergantungan

Bagaimana kami dapat mengindeks jumlah kekuatan yang dimiliki

anggota saluran? Kami membutuhkan cara konkret untuk mengamati potensi
pengaruh.

Salah satu cara mengkonseptualisasikan kekuasaan, yang diambil dari sosiologi,

sangat sederhana: kekuasaan A atas B meningkat dengan B meningkat dengan
ketergantungan B pada A. Jika bergantung pada pihak A, pihak B lebih mungkin
untuk mengubah perilaku normalnya agar sesuai dengan keinginan
A. Ketergantungan Pihak B memberi pihak A potensi f atau pengaruh.

Menentukan Ketergantungan

Apa yang menentukan ketergantungan? B lebih bergantung pada A:

Semakin besar utilitas (nilai, manfaat, kepuasan) B yang didapat dari A dan

Semakin sedikit sumber alternatif yang dapat ditemukan oleh utilitas B tersebut

Ketergantungan adalah utilitas yang disediakan, dikalikan dengan

kelangkaan alternatif. Kedua elemen tersebut penting agar ketergantungan
terjadi. Jika B tidak memperoleh banyak nilai dari apa yang A berikan (manfaat
rendah, atau utilitas rendah ), maka apakah ada penyedia alternatif tidak relevan:
ketergantungan B rendah. Sebaliknya, jika A memberikan nilai yang besar tetapi
B dapat dengan mudah menemukan sumber lain untuk memberikan nilai yang
sama, maka tidak relevan bahwa A menguntungkan B: ketergantungan masih
rendah. Baik utilitas rendah atau kelangkaan alternatif yang rendah (yaitu,
banyak alternatif) adalah seperti mengalikan dengan nol: produk
(ketergantungan) selalu nol.

Mengukur Ketergantungan Secara Langsung

Bagaimana Anda dapat membuat perkiraan yang masuk akal tentang

seberapa besar ketergantungan seorang pelanggan pada Anda? Metode langsung
adalah menilai kedua elemen (utilitas dan kelangkaan) secara terpisah dan
kemudian menggabungkannya.

6
 Untuk menilai utilitas, Anda dapat menghitung manfaat yang Anda
tawarkan. Untuk melakukan ini, penting untuk memahami tujuan mitra saluran,
untuk memahami bagaimana organisasi mereka menilai apa yang Anda
berikan. Anda dapat memperkirakan utilitas yang Anda sediakan dengan
menginventarisir lima basis tenaga yang akan dibahas nanti. Atau Anda mungkin
memperkirakan secara kasar keuntungan yang Anda hasilkan, secara langsung
dan tidak langsung, sebagai indikator ringkasan dari keuntungan yang Anda
tawarkan. Karena Anda ingin menilai nilai yang mereka lampirkan pada apa
yang Anda berikan, fokuslah pada apa yang penting bagi mereka (mungkin
volume, bukan keuntungan, misalnya).

Mengukur Ketergantungan melalui Indikator Proxy

Beberapa cara lain, yang lebih langsung dan lebih sederhana, sering digunakan
untuk memperkirakan ketergantungan. Idenya adalah untuk mengembangkan
indikator proksi kasar sebagai pengganti penilaian utilitas dan kelangkaan yang
menyeluruh dan rinci (yaitu, lambat dan mahal). Meskipun setiap indikator
proxy memiliki kekurangannya, metode ini lebih mudah diterapkan dan sering
kali menawarkan perkiraan yang masuk akal.

Salah satu metode cepat untuk memperkirakan ketergantungan pihak lain

adalah memperkirakan berapa persentase penjualan mereka atau keuntungan
yang Anda berikan. Asumsinya di sini adalah bahwa semakin tinggi persentase
ini, semakin penting Anda, dan oleh karena itu, semakin bergantung
mereka. Premis dari pendekatan ini adalah bahwa untuk menjadi penting, Anda
harus memberikan manfaat dan biaya pengalihan kemungkinan besar akan ada
setiap kali manfaat tersebut merupakan bagian besar dari bisnis. Oleh karena itu,
kepentingan dianggap sebagai proxy untuk ketergantungan . Argumen ini
memiliki manfaat yang cukup besar. Namun, metode penjualan-dan-laba adalah
sebuah perkiraan . Itu tidak menangkap semua manfaat yang Anda berikan, juga
tidak secara langsung menilai kelangkaan Anda. Untuk beberapa situasi, metode
ini bekerja dengan buruk. Misalnya, sebagian besar pewaralaba memperoleh 100
persen penjualan dan keuntungan mereka dari pewaralaba, meskipun beberapa
pewaralaba lebih bergantung daripada yang lain.

7
 Metode lain untuk memperkirakan ketergantungan pihak lain adalah
dengan menanyakan seberapa baik Anda melakukan peran Anda di saluran
dibandingkan dengan pesaing Anda. Semakin besar superioritas Anda atas
mereka (kinerja peran Anda), semakin sedikit alternatif yang ada pada tingkat
kinerja Anda dan, oleh karena itu, semakin besar ketergantungan mereka pada
organisasi Anda. Metode ini langsung dan mendekati penilaian
kelangkaan. Namun, ini tidak membahas pentingnya peran Anda: Bahkan jika
Anda melakukannya lebih baik daripada pesaing, rekan kerja Anda mungkin
tidak memperoleh manfaat yang besar dari organisasi Anda. Lebih lanjut, jika
hanya satu organisasi lain yang menjalankan peran tersebut sebaik Anda, pihak
lain masih memiliki alternatif yang berarti (dan memiliki lebih banyak alternatif
jika bersedia menerima penurunan kinerja peran).

2.3 Sumber Terbesar: Kekuatan Reward

Menurut Riva’i dan Mujiasih (2010) kekuatan/kekuasaan adalah kapasitas

(capacity) dan kemampuan (ability). Menurut Coughlan, dkk. (2006) kekuatan
(potensi pengaruh) adalah kemampuan, dan kemampuan tidak mudah untuk
dinilai. Banyak metode tersedia untuk mencatat sejauh mana kemampuan
organisasi untuk mengubah perilaku organisasi lain, dan perdebatan sengit
berkecamuk tentang mana yang terbaik. Salah satu cara berpikir tentang
kekuatan pengindeksan telah terbukti sangat bermanfaat di saluran pemasaran.
Hal yang paling penting dari ini adalah kemampuan untuk memberikan
penghargaan.
Penghargaan adalah keuntungan (atau pengembalian) yang diberikan
sebagai balasan kepada anggota saluran karena mengubah perilakunya. Saluran
distribusi, sangat menekankan pada aspek finansial penghargaan. Keuntungan
finansial tidak harus selalu tepat, atau dapat diperkirakan dengan tepat, tetapi
ekspektasi hasil akhirnya, bahkan secara tidak langsung, meliputi negosiasi
saluran.
Lima ambang batas yang harus dilewati produsen, antara lain :
1. Produk / layanan yang menawarkan tingkat kualitas yang memenuhi
kebutuhan segmen pengguna akhir.

8
2. Dengan harga yang akan dipertimbangkan oleh pengguna akhir untuk
dibayar.
3. Produk yang ditawarkan cukup laku sehingga persyaratan perdagangan yang
ditawarkan kepada anggota saluran memungkinkannya untuk memperoleh
pengembalian finansial minimum yang dapat diterima mengingat harga yang
akan dibayar pengguna akhir.
4. Didukung oleh reputasi produsen yang dapat diterima secara minimal
5. Dikirimkan dengan andal, artinya produser akan menghormati penundaan
yang telah dinegosiasikan dengan anggota saluran atau pelanggan mereka.
Kelima ambang batas ini fundamental karena tanpanya anggota saluran
hilir memiliki kemampuan terbatas untuk menciptakan permintaan atau alasan
terbatas untuk mencoba memberikan reward. Dengan satu atau lain cara, banyak
inisiatif saluran kembali untuk menciptakan kekuatan penghargaan. Misalnya,
upaya untuk meningkatkan kemampuan pengecer memungkinkan pengecer
untuk meningkatkan keuntungannya. Mengeksekusi di bidang logistik dalam
berurusan dengan anggota saluran hilir adalah cara terbaik lainnya untuk secara
tidak langsung meningkatkan penghargaan mereka karena melakukan bisnis
dengan produsen dan memiliki keuntungan tambahan karena sulit untuk ditiru.
Empat Sumber Kekuatan Lain
Meskipun reward adalah dasar terpenting dari kekuatan, itu bukan satu-
satunya. Empat sumber lain yang patut diperhatikan antara lain : paksaan,
keahlian, banding yang sah, dan referensi.
a. Kekuatan Koersif (Paksaan)
Menurut Riva’i (2009) kekuatan/kekuasaan memaksa (coercive power)
adalah kemampuan entitas tertentu untuk mendesak pihak lain melakukan apa
yang diinginkan dan akan memberikan hadiah/imbalan (reward) apabila
melaksanakannya atau
sebaliknya akan memberikan hukuman bila pihak lain tidak mengabulkan
keinginannya. Paksaan itu sendiri melibatkan sanksi atau hukuman negatif yang
dianggap mampu oleh suatu perusahaan. Contoh dari kekuatan koersif adalah
pengurangan margin, penarikan hadiah yang sebelumnya diberikan (misalnya,
hak teritorial eksklusif) atas keterlambatan pengiriman.

9
 Koersi mirip dengan potensi mengancam organisasi lain, baik secara
implisit maupun eksplisit. Kekuatan koersif adalah kebalikan dari kekuatan
penghargaan. secara teknis, ini dapat dianggap sebagai kekuatan imbalan negatif
(imbalan yang ditahan, yang tidak terwujud). Alasannya karena anggota saluran
tidak melihatnya seperti ini. Mereka tidak memandang sanksi negatif sebagai
tidak adanya imbalan atau lebih sedikit imbalan. Mereka memandang
pemaksaan sebagai serangan terhadap diri mereka sendiri dan bisnis mereka.
Pemaksaan identik dengan agresi dan memprovokasi pertahanan diri.

b. Kekuatan Keahlian
Kekuatan ahli (atau keahlian) didasarkan pada persepsi target bahwa
influencer memiliki pengetahuan khusus. Keahlian merupakan inti dari
pembagian kerja, spesialisasi, dan keunggulan komparatif dalam organisasi
fungsi saluran. Perusahaan yang ingin mempertahankan kekuasaan ahli dalam
jangka panjang di saluran tertentu memiliki tiga opsi, antara lain :
1. Dapat membagikan keahlian pertama dalam porsi kecil, selalu
menyimpan data penting yang cukup sehingga anggota saluran
lainnya akan tetap bergantung padanya.
2. Perusahaan dapat terus berinvestasi dalam pembelajaran dan
karenanya selalu memiliki informasi baru dan penting untuk
ditawarkan kepada mitra penyalurnya.
3. Hanya mengirimkan informasi yang disesuaikan. Hal ini berarti
mendorong mitra penyalur untuk berinvestasi dalam keahlian khusus
pengiriman karena keahlian tersebut sangat terspesialisasi sehingga
mereka tidak dapat dengan mudah mentransfernya ke produk atau
layanan lain.
Menggunakan tenaga ahli tidak semudah kedengarannya, bahkan untuk
organisasi yang memiliki pengetahuan luas yang akan berguna untuk saluran
tersebut. Ada tiga kesulitan, antara lain :
1. Untuk dapat menggunakan kekuatan ahli, seorang anggota saluran
harus dipercaya. Karena menurut Wibowo (2005) kepercayaan adalah
suatu unsur yang diperlukan untuk orientasi jangka panjang dan hal

10
 itu merupakan focus untuk suatu kondisi hubungan pada masa yang
akan datang.
2. Para ahli biasanya diberi status yang sangat tinggi, oleh karena itu
mereka adalah orang-orang yang sulit diidentifikasi.
3. Orang-orang yang berpikiran mandiri dan berwirausaha tidak suka
diberitahu apa yang harus dilakukan.

c. Kekuatan yang Sah

Pada prinsipnya, sumber utama kekuasaan yang sah adalah anggota
saluran kontrak yang saling menulis. Dalam praktiknya, kontrak sering kali tidak
memiliki kekuatan seperti yang diharapkan. Norma (ekspektasi perilaku normal)
yang muncul dalam saluran menentukan peran dan secara efektif memberikan
kekuasaan yang sah kepada anggota saluran tertentu. Norma tidak hanya ada di
dalam industri tetapi dalam saluran tertentu, beberapa di antaranya berhasil
membangun norma seperti.
1. Solidaritas: masing-masing pihak mengharapkan pihak lain untuk
fokus pada hubungan secara keseluruhan, daripada memikirkan
transaksi demi transaksi.
2. Integritas peran: masing-masing pihak mengharapkan pihak lain
untuk menjalankan peran kompleks yang tidak hanya mencakup
transaksi individu tetapi juga mencakup banyak masalah yang tidak
terkait dengan transaksi tunggal.
3. Saling menguntungkan: masing-masing pihak mengharapkan pihak
lain untuk membagi keuntungan bersama mereka dengan cara yang
menjamin keuntungan yang memadai bagi keduanya.

d. Kekuatan Referensi
Kekuatan rujukan ada ketika B memandang A sebagai standar rujukan
dan, oleh karena itu, ingin mengidentifikasi secara publik dengan A. Dalam
saluran pemasaran, alasan utama mengapa satu organisasi ingin diidentifikasi
secara publik dengan yang lain adalah prestise. Strategi yang sangat efektif
untuk perusahaan dengan pengetahuan hak milik adalah mulai dengan

11
perlindungan paten (kekuatan yang sah), kemudian menggunakan masa paten
untuk transisi ke basis lain, terutama kekuatan referensi.

Memisahkan Lima Sumber Kekuatan

Pemisahan antara satu sumber tenaga dan sumber lainnya tidak selalu
jelas. Banyak pengguna kerangka lima sumber bahkan tidak mencoba. Salah
satu metode adalah dengan memisahkan kekuatan koersif dan menggabungkan
yang lain menjadi kekuatan non-koersif. Hal ini menghemat pengelompokan
ahli, referensi, dan kekuasaan yang sah secara eksplisit (mereka hanya masuk ke
inventaris non-koersif yang luas). Cara lain untuk meminimalkan perbedaan
adalah dengan hanya mempertimbangkan kekuasaan yang dimediasi dan tidak
dimediasi (tidak ada kategorisasi lebih lanjut). Kekuasaan dimediasi ketika dapat
didemonstrasikan kepada target: Influencer dapat mewajibkan target untuk
mengakui basis kekuatan ini. jauh lebih mudah bagi pemberi pengaruh untuk
membuat dan menggunakan kekuasaan yang dimediasi.

Sifat dan Sumber Kekuatan Saluran

12
2.5 Keseimbangan Kekuatan

Kekuasaan bukanlah milik organisasi, melainkan milik hubungan. Dalam

mendeklarasikan hubungan kekuasaan, sangat penting untuk menyebutkan
bahwa meskipun A kuat dalam hubungannya dengan B; A mungkin lemah
dalam hubungannya dengan beberapa perusahaan lain. Juga, dalam hubungan
diad, kedua belah pihak memiliki sumber (Kekuasaan) masing-masing.
Namun, saat mencatat rekor kekuatan reward A, penting untuk:
• Berfokuslah hanya pada satu hubungan pada saat itu, daripada
membuat pernyataan umum tentang kekuasaan
• Menghitung tidak hanya kemampuan A untuk memberi penghargaan
B, tetapi juga kekuatan penyeimbang B, kemampuannya untuk memberikan
hadiah kepada A.
Terlepas dari kenyataan bahwa kami menganggap B sebagai pihak yang
bergantung pada A, sangat sering ada kasus ketika A bergantung pada B.
Seperti yang telah kami sebutkan di awal proyek, A dan B saling bergantung.
Saling ketergantungan yang tinggi identik dengan mutual power yang tinggi.
Situasi ini memberi anggota saluran kemampuan untuk menciptakan tingkat
nilai tambah yang sangat tinggi. Masing-masing pihak memiliki pengaruh atas
yang lain, tetapi kekuatan penyeimbang harus dinilai dan ketergantungan
bersih dihitung. Biasanya, pembuat keputusan adalah orang (a) yang membuat
pertimbangan tentang hubungan dengan satu anggota saluran dan (b)
menghitung ketergantungan bersih dalam pemasangan. Anggota saluran
tunggal dapat mengubah perhitungan secara fundamental dengan pendekatan
bersama-sama dalam kombinasi, dan sebagai akibatnya mitra tersebut
menghadapi koalisi, yang biasanya meningkatkan manfaat dan tidak
tergantikannya pihak lain.
Saling ketergantungan yang tinggi konduktif untuk menciptakan dan
memelihara aliansi saluran strategis. Lebih umum, kekuatan tinggi dan
seimbang adalah cara yang efektif untuk mencapai koordinasi. Saluran
dikoordinasikan ketika setiap anggota saluran melakukan apa yang akan
dilakukan oleh satu perusahaan yang terintegrasi secara vertikal:
memaksimalkan keuntungan saluran secara keseluruhan. Saluran koordinat

13
daya yang tinggi dan seimbang karena dua alasan: Pertama, kedua belah pihak
dapat mendorong satu sama lain untuk menyusun dan menerapkan solusi yang
kreatif dan saling menguntungkan dan kedua, ketergantungan simetris
mendorong kerja sama dengan memblokir eksploitasi. Tidak ada pihak yang
lebih lemah dalam hubungan tersebut.
Ketergantungan simetris mendorong fungsi bilateral dengan
meningkatkan kemauan masing-masing pihak untuk beradaptasi dalam
menghadapi pihak lain. Simetri dalam ketergantungan juga berarti bahwa
kedua belah pihak memiliki kekuatan penyeimbang, yang dapat digunakan
untuk perlindungan diri dan biasanya terjadi ketika saling ketergantungan
rendah. Tidak ada pihak yang sangat membutuhkan pihak lain. Kombinasi
rendah-rendah ini sangat umum dalam sistem saluran pemasaran. Saluran-
saluran dengan situasi ketergantungan semacam ini, ketika masing-masing
pihak dapat disingkirkan, cenderung beroperasi erat di sepanjang garis
hubungan ekonomi klasik.
Ketergantungan yang Tidak Seimbang

Hubungan asimetris cenderung lebih konfrontatif, kurang percaya dan

kurang berkomitmen daripada hubungan yang saling bergantung.
Keseimbangan kekuasaan berpihak pada anggota yang kurang bergantung, dan
anggota saluran yang lebih bergantung terbuka terhadap eksploitasi, menderita
dari segi ekonomi maupun manfaat non-ekonomi.
Ketika B bergantung pada A, tetapi A tidak bergantung pada B, maka B
dapat mengatasi situasi berbahaya dengan mengurangi ketergantungannya pada
A dengan mengambil beberapa dari tiga jenis tindakan pencegahan yang
tersedia:
1. Mengembangkan alternatif untuk A
Ketakutan akan eksploitasi mendorong anggota saluran untuk
mengembangkan kekuatan penyeimbang saat ketergantungan mereka
meningkat. Menambahkan alternatif itu perlu. Banyak anggota saluran
menyimpan portofolio mitra yang beragam agar mereka dapat segera bereaksi
jika ada organisasi yang memanfaatkan ketidakseimbangan kekuasaan.
2. Mengorganisir koalisi untuk menyerang A

14
 Menciptakan koalisi berarti melibatkan strategi mendatangkan pihak
ketiga; mereka bisa menjadi arbiter swasta atau badan pemerintah. Koalisi
terkadang dibuat ketika anggota saluran bergabung ke dalam asosiasi
perdagangan.
3. Menarik diri dari bisnis
Keluar dari situasi, melepaskan diri dari bahaya dengan tidak lagi
mencari manfaat yang A berikan adalah strategi berhenti menghargai apa yang
A bisa berikan. Keluar dari bisnis dan meletakkan sumber daya di tempat lain
adalah strategi yang oleh banyak anggota saluran dianggap tidak terpikirkan.
Tapi ini tentunya cara paling konklusif untuk lepas dari ketergantungan pada
A.
Ada satu cara lagi untuk mengelola ketergantungan, tetapi kali ini alih-
alih mencoba mengurangi ketergantungannya sendiri, pihak yang lebih lemah
mencoba meningkatkan ketergantungan pihak lain.
Ketergantungan yang tidak seimbang tidak selalu merugikan dan
merusak salah satu pihak dalam hubungan diad. Ini dapat bekerja dengan baik,
terutama di lingkungan yang stabil, yang tidak memberikan banyak tekanan
pada saluran. Secara umum, hubungan kekuasaan yang tidak seimbang berjalan
dengan baik ketika pihak yang kurang bergantung secara sukarela menahan diri
dari menyalahgunakan posisi kekuasaannya.
Misalnya: Toserba mempekerjakan pembeli untuk memilih barang
dagangan untuk setiap departemen. Beberapa pabrikan mendominasi pembeli
ini: Pembeli bergantung pada mereka untuk memasok barang dagangan yang
menarik dengan nama merek yang kuat, tetapi pemasok tidak bergantung pada
toko sebagai outlet utama. Terlepas dari ketidakseimbangan kekuatan ini,
department store di Amerika Serikat telah menunjukkan manfaat dari
hubungan pasokan dominan ketika lingkungan pasar stabil (dapat diprediksi)
Department store dapat meminimalkan penurunan harga dengan bekerja sama
dengan pemasok dominan ketika permintaan. bisa ditebak. Hasil ini biasa
terjadi, karena pemasok biasanya menahan diri dari mengeksploitasi
kerentanan pembeli toserba mereka.

15
 Namun, dalam situasi yang tidak dapat diprediksi, pemasok dominan
menjadi kewajiban. Toko tidak memiliki kekuatan untuk mewajibkan pemasok
dominan bereaksi secara fleksibel terhadap permintaan yang berfluktuasi.
Dalam lingkungan pasar yang sangat tidak pasti, ketergantungan timbal balik
yang tinggi lebih disukai: baik pemasok maupun pembeli termotivasi untuk
menemukan solusi bersama untuk masalah yang kompleks. Secara umum,
ketika pasar beragam dan tidak dapat diprediksi, ketergantungan sepihak
berbahaya. Toko lebih baik dengan ketergantungan seimbang tinggi (untuk
mewajibkan akomodasi) atau ketergantungan rendah (untuk memungkinkan
pergantian pemasok.

2.6 Menjalankan Kekuatan: Strategi Mempegaruhi

Kekuatan laten dengan cepat diubah menjadi kekuatan yang dijalankan.

Mengubah potensi pengaruh menjadi perubahan nyata dalam perilaku pihak
lain membutuhkan komunikasi. Sifat komunikasi ini berdampak pada
hubungan saluran; Sebagian besar komunikasi ini dapat diklasifikasikan ke
dalam enam kategori: Strategi janji, Strategi ancaman, Strategi legalistik,
Strategi permintaan, Strategi pertukaran informasi, dan Strategi Rekomendasi.
Untuk setiap strategi pengaruh, ada sumber kekuatan yang diperlukan agar
strategi itu berfungsi. Dari Gambar di bawah, Anda dapat melihat kekuatan
mana yang digunakan untuk memberikan pengaruh:
1. Promise strategy

If you do what we want, we will reward you

Strategi janji yang dianggap sebagai teknik tangan berat, tekanan tinggi,
dan strategi janji dapat dianggap sebagai suap, menghina dan tidak profesional,
sesuatu dari teknik pemaksaan. Janji menimbulkan lebih banyak janji:
menggunakan strategi ini mendorong mitra untuk menanggapi dengan janjinya
sendiri, ini memicu spiral tawar-menawar. Bagaimanapun, strategi janji dalam
jangka panjang menyebabkan efek yang beragam. Tidak peduli itu
mengabadikan diri, strategi janji adalah cara yang efektif untuk mengubah

16
 perilaku anggota saluran meskipun hal itu menimbulkan ketegangan
antarpribadi.
2. Threat strategy

If you do not do what we want, we will punish you

Strategi ancaman juga dianggap sebagai teknik tangan berat dan tekanan
tinggi dan penggunaan ancaman memprovokasi konflik dan merusak rasa
kepuasan lawan bicara baik secara ekonomi maupun fisiologis. Ini sangat
efektif dalam jangka pendek, tetapi dalam jangka panjang memiliki efek yang
sangat merusak pada hubungan diad.
3. Legalistic strategy

You should do what we want because in some way

you agreed to do it

Strategi legalistik, sama seperti strategi janji dan ancaman, dianggap

sebagai teknik bertekanan tinggi. Rekan kerja sering membenci teknik ini dan
biasanya cenderung bereaksi dengan strategi yang sama sebagai tindakan
defensif.
4. Request strategy

Please do what we want

(No further specifications)

Strategi permintaan lebih halus dan lebih cerdas dari tiga sebelumnya. Ini
meningkatkan kepuasan mitra secara ekonomi dan interpersonal. Permintaan
murni, tanpa alasan yang diberikan, adalah tekanan yang sangat rendah
sehingga hampir mengejutkan bahwa strategi ini umum dilakukan. Strategi
permintaan sebagai strategi ringan sangat sering digunakan.
5. Information exchange strategy

17
Without mentioning what we want, suggesting the most
profitable ways for the counterpart to do its business.

Strategi pertukaran informasi tidak menimbulkan kesan tekanan tinggi

atau sombong, meskipun tujuan influencer itu sama dengan janji, ancaman,
atau legalisme. Pertukaran informasi adalah bentuk persuasi yang sangat halus
sehingga dalam beberapa hal berisiko dan pihak lawan dibiarkan menarik
kesimpulan tentang apa yang harus dilakukannya. Strategi ini tidak akan
berhasil jika mitra bahkan tidak memikirkan perilaku yang diinginkan karena
tujuannya adalah untuk mengubah persepsi mitra tentang apa yang efektif
dengan cara yang mendukung tujuan pengaruh.
6. Recommendation strategy

Same as the Information exchange strategy, but here the influencer

makes the conclusion that the target should have made.

Strategi rekomendasi serta strategi permintaan dan pertukaran informasi

lebih halus daripada strategi janji, ancaman dan legalistik. Faktanya, ketika
menggunakan strategi rekomendasi, mitra kerja tidak merasa tersinggung dan
lebih dari itu, kepuasan ekonomi dan interpersonal mereka meningkat. Strategi
ini, begitu pula dengan strategi pertukaran informasi, tidak menimbulkan kesan
tekanan tinggi, dan risiko tidak terjadi. Rekomendasi, meskipun lebih jelas
(perilaku yang diinginkan dinyatakan), tidak mengancam otonomi mitra. Ini
karena tindakan yang diinginkan disajikan sebagai kepentingan bisnis
keseluruhan pihak lawan.
Sebagai aturan umum, organisasi pada akhirnya akan menggunakan
keenam strategi dalam setiap hubungan mereka. Gaya yang dominan (strategi
pengaruh yang paling sering digunakan) memengaruhi seberapa baik organisasi
mengubah kekuatannya menjadi perubahan perilaku yang sebenarnya. Ini
karena anggota saluran menafsirkan enam strategi secara berbeda. Seperti yang
dinyatakan sebelumnya, rekomendasi dan permintaan adalah strategi ringan
yang paling sering digunakan, dan dari strategi berat, ancaman dan legalisme
adalah strategi yang paling jarang digunakan. Namun dalam jangka panjang,

18
polanya agak berbeda. Rekomendasi, pertukaran informasi dan janji
merupakan strategi pengaruh yang dominan.

19
 BAB III

PENUTUP

1.1 Kesimpulan
Singkatnya, kekuatan adalah bagian yang disusupi dari saluran pemasaran.
Ada lima sumber kekuatan: Kekuatan penghargaan, Kekuatan koersif, Kekuatan
sah, Kekuatan ahli dan Kekuatan referensi; dan masing-masing memiliki dampak
berbeda pada organisasi sasaran. Strategi mana yang akan digunakan organisasi
tergantung dari posisinya dan tujuan apa yang ingin dicapai.
Siapa dalam hubungan angka dua yang memegang kekuasaan bergantung
pada seberapa besar satu pihak bergantung pada yang lain, yang berarti semakin
tinggi ketergantungan semakin rendah kekuatan dan sebaliknya, semakin rendah
ketergantungan semakin tinggi kekuatannya. Ketika ketergantungan tidak
seimbang, pihak yang lebih kuat dapat dengan mudah mengeksploitasi atau
mengabaikan pihak yang lebih lemah. Pihak yang lebih bergantung dapat
mengambil tindakan pencegahan termasuk melakukan diversifikasi, membentuk
koalisi, melakukan arbitrase, atau keluar dari bisnis. Ada banyak kasus ketika
hubungan yang tidak seimbang berjalan dengan baik; kuncinya adalah pada pihak
yang lebih kuat.
Selain itu, ada enam strategi pengaruh - strategi komunikasi: janji, ancaman,
legalisme, permintaan, pertukaran informasi dan rekomendasi; dan pada akhirnya,
organisasi akhirnya menggunakan keenam strategi dalam setiap hubungan mereka.
1.2 Saran

Dalam penulisan makalah ini masih terdapat beberapa kekurangan dan kesalahan,
baik dari segi penulisan maupun dari segi penyusunan kalimatnya. Dari segi isi juga
masih perlu ditambahkan. Oleh karena itu, kami sangat mengharapkan kepada para
pembaca makalah ini agar dapat memberikan kritikan dan masukan yang bersifat
membangun.

20
 DAFTAR PUSTAKA

1) https://www.academia.edu/10798364/The_Nature_of_Power_in_Marketing_Ch
annels (diakses tanggal 02 Oktober 2020)

2) Anne T.Coughlan, Erin Anderson, Louis W. Stern, Adel I. El-Ansary

(Marketing Channels, 2006)

3) Kotler, Philip, & Keller, Kevin. “Marketing Management”, Global Edition 14e,.
London: Pearson Education Limited, 2012 http://www.businessdictionary.com/
(diakses tanggal 02 Oktober 2020)

4) Riva’i, Alimuddin. 2009. “Kekuatan Memaksa dalam Pemasaran Relasional dan

Dampaknya pada Strategic Marketing Outcomes”. Disertasi. Doktor Ilmu
Ekonomi, Universitas Diponegoro. Semarang.
http://eprints.undip.ac.id/16385/1/Alimuddin_Rizal_Riva%E2%80%99i.pdf
(diakses tanggal 02 Oktober 2020)
5) Alimuddin Riva’i dan Endah Mujiasih. 2010. Penggunaan Kekuatan dalam
Mengendalikan Bisnis Waralaba Ritel. Jurnal Bisnis dan Ekonomi (JBE). 17(2):
161 – 173. https://www.unisbank.ac.id/ojs/index.php/fe3/article/view/334
(diakses tanggal 02 Oktober 2020)
6) Wibowo, Tri. 2005. “Pengaruh Kemitraan dan Komunikasi Terhadap
Efektivitas Saluran Distribusi Serta Implikasinya pada Saluran Pemasaran”.
Tesis. Magister Manajemen, Universitas Diponegoro. Semarang.
http://eprints.undip.ac.id/10307/1/2005MM4422.pdf (diakses tanggal 03
Oktober 2020)
7) Rahim, Abdul. 2016. Identifikasi Distribusi Saluran Pemasaran Keripik Tempe
di Desa Pasir Agung Kecamatan Bangun Purba Kabupaten Rokan Hulu (Studi
Kasus Usaha Keripik Tempe Ibu Pur). Artikel Ilmiah. Agribisnis, Universitas
Pasir Pengaraian. Rokan Hulu.
8) Putri, Rizka Karlina., Rita Nurmalina., dan Burhanuddin. Analisis Efisiensi dan
Faktor yang Mempengaruhi Pilihan Saluran Pemasaran. Jurnal ilmiah. Fakultas
Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor.

21
9) Hendriyani Chandra., dan Arianis Chan. 2018. Understanding th New Millenial
Customer Path in the Era of Omni-Channel Marketing in Indonesia. Jurnal
ilmiah. Fakultas Ilmu Sosial dan Politik, Universitas Padjajaran.
10) Wolok, Revino E., Silvya L. Mandey., Christoffel Kojo. Juni 2015. The Effect
of Distribution Channel Sales Volume in PT. Varia Indah Paramitha Manado.
Jurnal ilmiah. Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Universitas Sam Ratulangi.

22