1

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Manajemen Pemasaran adalah alat analisis, perencanaan, penerapan, dan

pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan
mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan target pasar sasaran
dengan maksud untuk mencapai tujuan utama perusahaan yaitu memperoleh laba.

Konsep pemasaran (marketing) yang jelas akan sangat membantu

perusahaan untuk bisa bertahan dan bahkan unggul dalam persainganpersaingan
bisnis yang ketat. Oleh karena itu, konsep pemasaran yang dilakukan oleh
perusahaan-perusahaan juga menjadi dinamis dan sangat cepat perkembangannya.
Pada tahun 1950-an banyak perusahaan yang menggunakan konsep
massmarketing yaitu dengan cara memproduksi barang secara massal untuk
menekan biaya seminimal mungkin. Konsep pemasaran kemudian berganti
menjadi konsep target market pada tahun 1980-an. Akan tetapi, konsep target
market tidak berjalan begitu lama karena pada tahun 1990-an perusahaan sudah
banyak menggunakan konsep customizemarketing. Pada era globalisasi tahun
2000-an seperti sekarang ini, konsep pemasaran telah berkembang menjadi
onetoonemarketing dengan salah satu strategi yang paling populer yaitu
customerrelationshipmanagement (Rangkuti 2006).

B. Rumusan Masalah
 Apa yang di maksud dengan One to One Marketing
 Bagaimana keuntungan Dan kelemahan One tooneMarketing

C. Tujuan

Tujuan dibuatnya makalah ini adalah untuk :

 Memenuhi tugas kelompok mata kuliah manajemen pemasaran

 Menjelaskan tentang One to One Marketing
 Memberikan informasi dan pemahaman tentang One to One Marketing
 2

BAB II

PEMBAHASAN

A. Pengertian Manajemen Pemasaran Menurut Para Ahli

Manajemen Pemasaran adalah penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan,

dan pengawasan program-program yang bertujuan menimbulkan pertukaran
dengan pasar yang dituju dengan maksud untuk mencapai tujuan perusahaan
(Kotler, 1980).

Manajemen Pemasaran adalah salah satu kegiatan pokok yang dilakukan

oleh perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan perusahaannya,
berkembang, dan mendapatkan laba. Proses pemasaran itu dimulai jauh sebelum
barang-barang diproduksi, dan tidak berakhir dengan penjualan. Kegiatan
pemasaran perusahaan harus juga memberikan kepuasan kepada konsumen jika
menginginkan usahanya berjalan terus, atau konsumen mempunyai pandangan
yang lebih baik terhadap perusahaan (Dharmmesta & Handoko, 1982).

Manajemen Pemasaran adalah analisis, perencanaan, implementasi, dan

pengendalian program yang di design untuk menciptakan, membangun, dan
mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk
mencapai tujuan perusahaan (Kotler&Amstrong)

American MarketingAssociation, menterjemahkan pemasaran sebagai

berikut: Pemasaran adalah pelaksanaan dunia usaha yang mengarahkan arus
barang-barang dan jasa-jasa dari produsen ke konsumen atau pihak pemakai.
Defenisi ini hanya menekankan aspek distribusi ketimbang kegiatan pemasaran.

Philip Kotler dalam bukunya marketingmanagementanalysis, planning,

andcontrol, mendefinisikan pemasaran secara lebih luas, yaitu pemasaran adalah
suatu proses sosial, dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka
butuhkan, dan mereka inginkan dengan menciptakan dan mempertahankan produk
dan nilai dengan individu dan kelompok lainnya.

Definisi pemasaran menurut William J. Stanton adalah suatu sistem

keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan,
menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang
memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.
 3

B.  Pengertian One To One Marketing

One-to-One Marketing adalah teknik memasarkan produk dengan cara

memberikan produk dan jasa kepada pelanggan sesuai dengan hasil identifikasi
terhadap kebutuhan dan preferensi mereka masing-masing. Teknik ini menyadari
konsep customerlifetimevalue, dimana pelanggan yang loyal dan melakukan
pembelian berulang akan memberikan nilai yang besar terhadap perusahaan.
Supaya pelanggan melakukan pembelian berulang, maka kuncinya adalah
dengan one-to-one marketing, memenuhi kebutuhannya secara spesifik. One-to-
onemarketing terdiri dari 2 jenis, yakni Personalization  dan  customization. 
1. Personalization 

Personalization terjadi ketika perusahaan mengambil keputusan marketing

mix yang sesuai, berdasarkan dengan kumpulan data pelanggan yang telah
diperoleh. Personalization mempunyai beberapa keunggulan, antara lain kepuasan
pelanggan yang lebih tinggi dan laba yang juga lebih tinggi. Kepuasan diharapkan
akan meningkat, karena perusahaan melakukan marketing mix yang relevan
dengan data pelanggan. Hanya saja, personalization juga memiliki beberapa
kelemahan. Pertama, adalah kekhawatiran menyerang privasi
orang. Personalization adalah mengumpulkan data dan memanfaatkan data yang
diperoleh. Kedua, personalization ini cukup mahal, karena membutuhkan data
dan software yang mahal untuk melakukannya karena tergantung pada keakuratan
personalization itu sendiri. Misalnya, apakah Amazon merekomendasikan buku
tertentu kepada orang yang tepat? Tentunya ini sulit untuk dipastikan dan
membutuhkan survey tersendiri. Contoh personalization antara lain adalah: 

●    Rekomendasi buku dan musik yang sesuai dengan profil pribadi 

pelanggan dari Amazon.com.

●    E-Bay yang dapat melihat tren penggunaan user dan sejarah pencarian 

yang dilakukannya, sehingga sistem dapat mengeluarkan link yang 
relevan dengan sejarah pencarian user. 

●    Search Engine seperti Google atau Alta Vista menganalisa jenis 

pencarian yang dilakukan oleh user. Sehingga, ketika user mencari  topik
yang serupa, searchengine dapat merespon secara lebih cepat.
 4

2. Customization
Customization adalah ketika pelanggan secara proaktif memilih satu
elemen marketing mix atau lebih bagi mereka. Jadi, perbedannya
dengan personalization adalah disini pelanggan yang lebih berperan banyak untuk
memilih.  Jika Amazon merupakan contoh yang terbaik untuk
praktik personalization, maka untuk customization, Dell adalah yang memegang
peran utama dalam industri komputer. Dell memungkinkan user untuk memesan
komputer secara custom-made atau sesuai pesanan. customization adalah yang
menjadikan Dell sebagai salah satu pemain utama di industri PC. 

Manfaat utama yang diperoleh dari customization adalah kepuasan

pelanggan yang lebih besar. Mengapa? karena pada customization, order dibuat
sesuai dengan keinginan pelanggan. Sehingga, ketika pelanggan memperoleh hasil
pesanan yang sesuai dengan keinginan dan ekspektasinya, maka mereka akan
puas. 

Salah satu keunggulan potensial yang ditawarkan

oleh customization adalah memberikan diferensiasi produk tersendiri. Pada
beberapa industri yang tingkat persaingannya tinggi, misalnya restoran,
perbankan, apparel, hingga komputer, diferensiasi produk sulit untuk dicapai.
Melalui customization, maka suatu produk akan memiliki diferensiasi produk
tersendiri yang unik. Dell, misalnya, merajai bisnis PC karena keunggulan mereka
dalam custom-made. Namun, customization juga memiliki kelemahan, yakni pada
biaya. Tentunya customization memicu biaya yang lebih besar. Sepatu Adidas
yang customized, misalnya, biayanya 30 persen lebih tinggi dibandingkan dengan
yang standar.

C. Keuntungan dari One To One Marketing

Nilai kemungkinan bagi bisnis dengan mengetahui para pelanggannya

dengan basis one-to-one kelihatannya tanpa batas. Khususnya, melalui one-to-
onemarketing yang menggunakan teknologi data base para pemasar memiliki:

 Kemampuan untuk mengidentifikasi para pelanggan yang paling banyak

dan paling sedikit menguntungkan. Para pemasar dapat berhenti
melakukan pemborosan upaya komunikasi pemasaran dan biaya dengan
melalui pengeluaran yang lebih proposional pada pelanggan yang paling
 5

banyak meguntungkan dan berkurang pada mereka yang menyediakan

kesempatan penjualan paling sedikit.
 Kemampuan untuk menciptakan hubungan jangka panjang dengan para
pelanggan. Biayannya  secara signifikan kurang untuk mempertahankan
pelanggan saat ini dibandingkan dengan calon untuk meningkatkan
konsumsi atau melakukan penjualan silang atau menjual barang bermutu
tinggi dengan harga mahal kepada pelanggan yang ada saat ini
dibandingkan memenangkan konsumen yang baru.
 Kemampuan untuk upaya pemasaran sasaran hanya kepada orang yang
kemungkinan tertarik. Dengan one-to-onemarketing, sejumlah perusahaan
dapat memprediksi dengan lebih baik respons atas penawaran pemasaran,
memungkinkan mereka untuk melaksanakan kampanye yang sangat
tersegmentasi dan dikendalikan dengan ketat.
 Kemampuan untuk mengujarkan pesan yang beragam bagi konsumen yang
berbeda. Dari pada melakukan periklanan membabi-buta secara masal,
para pemasar dapat menyesuaikan komunikasi pemasaran menurut
kebutuhan masing-masing pelanggan atau sejarah pembelian mereka.
 Meningkatkan pengetahuan mengenai para pelanggan dan calon
pelanggan. Para pemasar masal mengetahui sangat sedikit tentang
pelanggan mereka. Dengan one-to-onemarketing dan database yang telah
dikembangkan dengan baik, para pemasar dapat dengan mudah dan secara
reguler mengakses secara mendalam, informasi seperti sensus tentang
pelanggan mereka, memungkinkan mereka untuk membuat keputusan
pemasaran yang lebih informatif.

D. Aplikasi One to One Marketing

Adalah sistem pemasaran seperti halnya MultilevelMarketing, hanya saja
disini hanya 1 level. Sistem keanggotaan adalah membergetmember, dengan
menempatkan semua downline sebagai level 1-nya. Contoh, A adalah agen.
Semua downline A berada di bawahnya langsung. Katakan B1, B2, B3, dan
sebagainya. Kemudian B1 mendapatkan downline, juga ditempatkan langsung di
bawahnya semuanya, katakan C1, C2, C3, dst. Tetapi perolehan poin C1, C2, C3,
dst tidak menyumbang komisi untuk si A. Hanya B1 yang ikut mendapatkan
tambahan komisi. Si A hanya mendapatkan komisi dari poin pribadinya dan poin
level 1-nya, yaitu B1, B2, B3, dst.
 6

Dalam sistem ini, terdapat supervisor yang selain sebagai agen, dia juga

sebagai pembina jaringan. Supervisor, selain mendapatkan komisi sebagai agen,
juga mendapatkan tunjangan supervisor, yang besarnya juga tergantung dari
perolehan poin jaringan. Khusus untuk tunjangan supervisor ini, poin yang
dihitung adalah poin all level, sampai kedalaman terakhir dalam
jaringannya. Fitursoftware :

 Bisa digunakan untuk perusahaan dengan sistem penjualan one

level marketing
 Bisa mengetahui data agen, upline dan downline
 Bisa mengetahui perolehan poin dan komisi tiap agen
 Bisa mengetahui agen paling berprestasi
 Bisa mengetahui bon atau tunggakan tiap agen
 Bisa mengetahui omzet penjualan perusahaan per periode
 Bisa mengetahui penjualan per produk
 Bisa mengetahui daftar produk
 Web based., diakses menggunakan internet explorer ataupun firefox. Bisa
diupload ke internet dan dikses dari manapun. Ini baik jika perusahaan
akan mengijinkan agennya untuk dapat langsung mengakses prestasi
penjualannya dari manapun.
Menu-Menu yang Tersedia

Data Master

 Usersetting Reports
 Data agen  Daftar transaksi
 Data produk  Daftar poin
 Lama pelunasan  Daftar komisi
 Daftar bon
Transaksi  Daftar penjualan
 Transaksi pemesanan
 Transaksi pelunasan
 7

E. Dasar Teknologi Database Pemasaran

Pada dasarnya, one-to-onemarketing tidak lebih dari hubungan yang
digarap oleh seorang tenaga penjual dengan konsumen. Seorang tenaga penjual
yang sukses membangun hubungan setiap waktu, berpikir secara konstan tentang
kebutuhan dan keinginan konsumen, dan memperhatikan trend dan pola sejarah
pembeli konsumen. Tenaga penjual mungkin menginformasikan, mendidik, dan
menginstruksikan konsumen tentang produk baru, teknologi, atau aplikasi dalam
antisipasi kebutuhan konsumen mendatang atau syarat lainnya.

Perhatian yang baik hati ini adalah dasar dari one-to-onemarketing tetapi

terdapat satu perbedaan utama bagi tenaga penjual yang sukses, proses
membangun hubungan one-to-one adalah naluriah.

Teknologi database dewasa ini memungkinkan para pemasar untuk

melakukan apa yang dilakukan oleh para pramuniaga ditahun 1800-an mengenal
konsumen mereka secara pribadi, berdasarkan basis one-to-one. Sedangkan
pedagang masa awal mungkin hanya memiliki lima puluh atau seratus pelanggan
paling banyak untuk ditelusuri, para pemasar one-to-one masa kini dapat
menelusuri pelanggan mereka secara individual melalui teknologi database,
meskipun jumlah mereka jutaan.

Penggunaan perangkat lunak database, institusi keuangan dapat

menggunakan informasi pelanggan untuk menyediakan jasa secara pribadi bagi
pengguna ATM. Memanggil data yang tersimpan tentang pelanggan, sebuah
ATM dapat menentukan apakah seorang konsumen memiliki rekening pensiun
individu di bank dan kemudian menyiarkan pesan pribadi yang singkat tentang
perjanjian gratis Roth IRA yang jatuh tempo dalam dua minggu, misalnya. ATM
tersebut dapat mengingat bahwa seorang pelanggan suka melakukan penarikan
dana dalam pecahan $50. Para pelanggan bahkan dapat memilih latar belakang
tampilan layar ATM dari menu desain termasuk logo tim hockey. Sebagian besar
pelanggan menikmati pelayanan khusus ini ketika pembuat ATM,
NCR corporation mensurvei pelanggan, kira-kira setengahnya mengatakan bahwa
mereka tidak perduli apakah bank mereka menggunakan informasi rekening
apabila hal tersebut menuntun pelayanan lebih baik menuju kepada kebutuhan
mereka.

      
 8

Tiga Tingkat dari Database One to One Marketing

 Satu ke satu (onetoone, 1 : 1)

 Satu ke banyak (onetomany, 1 : M)
 Banyak ke banyak (manytomany, N : M)

      One To One Marketing dan Internet

Di Indonesia, kecenderungan one-to-onemarketing ini terjadi dalam

banyak lini. Untuk usaha kecil, penjualan produk fashion via internet menjadi
contoh efektivitas strategi ini. Penjual menyediakan sedikit barang namun
beraneka ragam agar tipikal konsumen berbeda dapat memilih produk yang
berbeda pula. Iming-iming eksklusivitas, ketiadaan barang yang sama,
menjadi trigger penjualan online ini.

      Kerahasiaan Pribadi Menyangkut One to One Marketing

Kelemahan lain dari one-to-onemarketing adalah meningkatnya

keprihatinan kerahasiaan pribadi oleh para informasi mengenai pelanggan yang
dapat dilihat sebagai sesuatu yang sensitif dan pribadi. Meskipun beberapa
pelanggan menikmati diperlukan sebagai individu melalui teknik para pemasar
mengetahui terlalu banyak tentang mereka dan mungkin menyalahgunakan
informasi pribadi mereka, hal yang menyangkut kerahasiaan pribadi terhadap one-
to-onemarketing dan teknologi database.
 9

BAB III

PENUTUP

A. Kesimpulan

Manajemen Pemasaran adalah penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan,

dan pengawasan program-program yang bertujuan menimbulkan pertukaran
dengan pasar yang dituju dengan maksud untuk mencapai tujuan perusahaan
(Kotler, 1980).

One-to-One Marketing adalah teknik memasarkan produk dengan cara

memberikan produk dan jasa kepada pelanggan sesuai dengan hasil identifikasi
terhadap kebutuhan dan preferensi mereka masing-masing. Teknik ini menyadari
konsep customerlifetimevalue, dimana pelanggan yang loyal dan melakukan
pembelian berulang akan memberikan nilai yang besar terhadap perusahaan.
Supaya pelanggan melakukan pembelian berulang, maka kuncinya adalah
dengan one-to-one marketing, memenuhi kebutuhannya secara spesifik. One-to-
onemarketing terdiri dari 2 jenis, yakni Personalization  dan  customization. 
Kelemahan lain dari one-to-onemarketing adalah meningkatnya keprihatinan
kerahasiaan pribadi oleh para informasi mengenai pelanggan yang dapat dilihat
sebagai sesuatu yang sensitif dan pribadi.

B. Saran

Tentunya terhadap penulis sudah menyadari jika dalam penyusunan makalah di

atas masih banyak ada kesalahan serta jauh dari kata sempurna.
Adapun nantinya penulis akan segera melakukan perbaikan susunan makalah itu
dengan menggunakan pedoman dari beberapa sumber dan kritik yang bisa
membangun dari para pembaca.