Effective Persuasive Communication

Tugas pertemuan 2

Aina Nur Sabrina (00000074905)

- Analisis teori-teori persuasi yang telah anda pelajari dan kaitkan dengan pengalaman
pribadi anda. Jelaskan dengan lengkap!

a. Elaboration Likelihood Model (ELM), teori ini dikembangkan oleh Richard

E. Petty & John Cacioppo, teori Elaboration Likelihood Model merupakan
teori persuasi yang dapat dijadikan acuan bagaimana mempengaruhi sikap
dan perilaku seseorang dalam merespon suatu pesan.

Saya memiliki pengalaman komunikasi persuasif pada saat saya ingin membeli
sebuah jam tangan di suatu toko. Saat itu saya pergi bersama teman saya untuk
membeli jam tangan. Teman saya merekomendasikan salah satu jam keluaran
terbaru dari toko tersebut. Teman saya memberikan rekomendasi jam berwarna
hitam dengan tampilan elegan dan mewah, teman saya memberikan masukan dan
saran untuk jam berwarna hitam keluaran terbaru itu.

Ia bilang jika saya membali jam ini, akan masuk ke dalam semua outfit yang
saya pakai sehari- hari karena warna hitam adalah warna netral. Warna netral
adalah warna yang tidak bersaing dengan warna lainnya sehingga mudah
dipadukan dengan semua jenis warna. Seperti cocok dipadukan dengan semua
warna kulit dan warna baju hingga pernak Pernik atau hiasan yang kita pakai.

Sehingga saya juga bisa menghemat pengeluaran karena tidak perlu membeli
banyak jam untuk menyesusaikan outfit dan warna kulit yang kita miliki. Pada
akhirnya, saya tergiur dan memutuskan untuk membeli jam yang sudah di
rekomendasikan atau ditawakan teman saya kepada saya.

Pengalaman ini dapat dihubungkan dengan Teori Elaboration Likelihood

Model (ELM) yang diajukan oleh Petty dan Cacioppo. Menurut teori ELM,
orang meresponspesan persuasif melalui dua jalur pemrosesan informasi yang
berbeda: jalur pemrosesan sentral (central route) dan jalur pemrosesan perifer
(peripheral route)

 Jalur Pemrosesan Sentral (Central Route):

Teman saya memberikan rekomendasi jam tangan berwarna hitam
dengan argumen yang kuat dan relevan. Dia menjelaskan manfaatnya,
seperti kesesuaian dengan berbagai pakaian dan warna kulit, serta potensi
 penghematan biaya dalam jangka panjang. Dalam konteks ini, saya,
sebagai pembeli, memproses informasi tersebut secara cermat dan
mendalam. Saya mempertimbangkan argumen-argumen tersebut dan
mencoba untuk memahami bagaimana jam tangan tersebut akan
memenuhi kebutuhan Saya dalam berbagai situasi.

 Jalur Pemrosesan Perifer (Peripheral Route):

Selain argumen yang kuat, teman Saya mungkin juga menggunakan
elemen perifer dalam upayanya meyakinkan Saya. Misalnya, dia dapat
menciptakan daya tarik emosional dengan menggambarkan betapa
elegannya Saya akan terlihat dengan jam tangan tersebut. Dia juga
mungkin menggunakan efek sosial dengan menyatakan bahwa jam tangan
tersebut merupakan keluaran terbaru dari toko, yang dapat membuat Saya
merasa "in" atau modis.

Pada akhirnya, Saya merasa terpengaruh oleh rekomendasi teman Saya

dan memutuskan untuk membeli jam tangan tersebut. Ini menunjukkan
bagaimana dalam situasi ini, kedua jalur pemrosesan ELM dapat
berperan. Saya secara cermat mempertimbangkan argumen-argumen yang
relevan (jalur pemrosesan sentral) dan pada saat yang sama merespons
elemen-elemen perifer yang digunakan oleh teman Saya untuk
menciptakan daya tarik emosional (jalur pemrosesan perifer).

Pengalaman ini mencerminkan bagaimana ELM berlaku dalam kehidupan sehari-

hari, di mana kita sering kali memproses informasi persuasif melalui kedua jalur
pemrosesan, tergantung pada situasi, pesan, dan sumber informasi.

b. Social Judgment Theory berkaitan dengan cara orang membuat penilaian

terhadap pesan-pesan, yang menunjukkan bahwa orang membuat
penilaian berdasarkan kerangka acuan (reference points) yang dimiliki dan
reference points ini yang menjadi anchor (jangkar) untuk menentukan
bagaimana orang merespon pesan-pesan yang diterimanya.

Saat itu Saya telah bekerja keras menabung selama beberapa bulan dan akhirnya
memutuskan untuk mengganti handphone Saya yang lama dengan yang baru.
Saya memiliki anggaran maksimum sekitar 7 juta rupiah untuk pembelian
handphone baru. Sebagai reference point, Saya selama ini telah memiliki
handphone dengan performa yang lumayan baik, tetapi ingin meningkatkan
kenyamanan dan fitur yang lebih canggih.

Saya pergi ke beberapa toko handphone dan melihat beberapa opsi. Salah satu
toko menawarkan handphone keluaran terbaru yang sangat canggih, dengan
banyak fitur canggih, tetapi harganya jauh di atas anggaran Saya, sekitar 10 juta
rupiah handphone ini sangat menarik dan menggoda, tetapi Saya merasa itu
mungkin terlalu mahal dan melebihi anggaran Saya yang telah menjadi anchor
dalam pengambilan keputusan finansial Saya.

Kemudian, Saya mengunjungi toko lain yang memiliki mobil dengan harga
sekitar 6 juta rupiah . Hanphone ini sesuai dengan anggaran Saya, tetapi kurang
mewah dan memiliki fitur yang lebih terbatas dibandingkan dengan handphone
keluaran terbaru di toko tadi. Namun, karena harga handphone ini berada di
bawah anchor Saya yang telah ditetapkan sebelumnya, Saya merasa bahwa ini
adalah pilihan yang lebih bijak dari segi finansial.

Akhirnya, Saya memutuskan untuk membeli handphone yang sesuai dengan

anggaran Saya daripada yang lebih mahal meskipun lebih menggoda. Reference
point atau anchor anggaran Saya telah menjadi penentu utama dalam proses
pengambilan keputusan finansial Saya, dan Saya memilih mobil yang memenuhi
kriteria ini untuk menjaga keseimbangan antara keinginan dan kebijakan finansial
Saya.

 Latitude of Acceptance (Rentang Penerimaan):

Rentang penerimaan adalah area di mana Saya bersedia menerima atau
mempertimbangkan pilihan-pilihan tertentu. Dalam cerita ini, Latitude of
Acceptance Saya adalah sekitar 7 juta rupiah, yang merupakan anggaran
maksimum yang Saya tetapkan untuk pembelian handphone baru.

Handphone yang memiliki harga di bawah atau sekitar anggaran

maksimum Saya termasuk dalam rentang penerimaan Saya, dan Saya
bersedia mempertimbangkan mereka sebagai pilihan yang sesuai.

 Latitude of Rejection (Rentang Penolakan):

Rentang penolakan adalah area di mana Saya akan menolak atau
mengabaikan pilihan-pilihan karena dianggap terlalu ekstrem atau di luar
kemampuan finansial Saya.

Handphone yang harganya jauh di atas anggaran Saya, yaitu sekitar 10

juta rupiah, termasuk dalam rentang penolakan Saya. Saya menolak opsi
ini karena dianggap terlalu mahal dan melebihi batas anggaran Saya.

 Latitude of Noncommitment (Rentang Ketidakterlibatan):

Rentang ketidakterlibatan adalah area di mana Saya tidak memiliki
pendapat yang kuat atau Saya mungkin tidak terlalu peduli dengan
pilihan-pilihan tertentu.
 Dalam cerita ini, Saya mungkin memiliki rentang ketidakterlibatan
terhadap handphone yang memiliki harga yang sama dengan anggaran
Saya, yaitu sekitar 7 juta rupiah. Saya mungkin merasa bahwa ini adalah
pilihan yang memadai dari segi finansial, tetapi Saya tidak memiliki
keinginan kuat atau ketertarikan khusus terhadapnya.

c. Cognitive Dissonance Theory, Leon Festinger menyebut ketidakseimbangan

tersebut sebagai cognitive dissonance: perasaan yang dimiliki orang ketika
mereka “menemukan diri mereka sendiri melakukan sesuatu yang tidak
sesuai dengan apa yang mereka ketahui, atau mempunyai pendapat yang
tidak sesuai dengan pendapat lain yang mereka pegang”.

Mami ku adalah seorang ibu rumah tangga yang peduli dengan lingkungan. Dia
telah mendengar banyak informasi tentang dampak negatif plastik sekali pakai
terhadap lingkungan, seperti pencemaran laut dan kerusakan ekosistem. Mami ku
juga telah membaca artikel dan melihat dokumenter tentang betapa pentingnya
mengurangi penggunaan plastik sekali pakai.

Namun, Mami memiliki kebiasaan berbelanja secara impulsif dan sering

menggunakan kantong plastik sekali pakai saat berbelanja. Suatu hari, mami
menghadiri sebuah acara di mana seorang aktivis lingkungan memberikan
presentasi tentang bahaya plastik sekali pakai dan mendorong orang untuk
menggunakan kantong belanja kain yang dapat digunakan berulang kali.

Setelah presentasi tersebut, Mami merasa ketidakseimbangan antara

keyakinannya tentang perlunya mengurangi penggunaan plastik sekali pakai dan
tindakannya yang sering menggunakan kantong plastik. Ini menciptakan
cognitive dissonance dalam dirinya. Dia menyadari bahwa dia perlu mengubah
perilakunya untuk sesuai dengan keyakinan lingkungan yang ia miliki.

Sebagai hasilnya, Mami mulai membawa kantong belanja kainnya sendiri setiap
kali dia pergi berbelanja, meskipun sebelumnya dia tidak pernah melakukannya.
Tindakan ini adalah upaya untuk mengurangi ketidakseimbangan antara
keyakinannya dan perilakunya, mengurangi cognitive dissonance yang
dirasakannya.

Dalam contoh ini, Cognitive Dissonance Theory digunakan dalam komunikasi

persuasif melalui presentasi aktivis lingkungan. Mami ku awalnya memiliki
keyakinan lingkungan yang kuat namun tindakannya tidak sesuai dengan
keyakinan tersebut. Presentasi itu memicu perasaan cognitive dissonance dalam
dirinya dan mendorongnya untuk mengubah perilaku dengan menggunakan
kantong belanja kain. Ini menggambarkan bagaimana teori ini dapat digunakan
 untuk mempengaruhi orang untuk mengubah tindakan mereka agar sesuai dengan
keyakinan yang diinginkan.

 Consonant Relationship (Hubungan Konsonan):

Hubungan konsonan terjadi ketika individu merasa bahwa tindakan atau
keyakinan mereka sesuai atau sejalan dengan satu sama lain. Dalam cerita
ini, Mami memiliki keyakinan tentang pentingnya mengurangi
penggunaan plastik sekali pakai dan tindakannya yang sesuai dengan
keyakinan tersebut setelah menghadiri presentasi aktivis lingkungan. Ini
menciptakan hubungan konsonan antara keyakinan dan tindakan Mami.

 Dissonant Relationship (Hubungan Dissonan):

Hubungan dissonan terjadi ketika individu merasa ada ketidakseimbangan
atau konflik antara tindakan atau keyakinan mereka. Dalam cerita ini,
awalnya, Mami memiliki keyakinan tentang perlunya mengurangi
penggunaan plastik sekali pakai, tetapi tindakannya yang sering
menggunakan kantong plastik sekali pakai tidak sesuai dengan keyakinan
tersebut. Ini menciptakan hubungan dissonan dalam dirinya yang memicu
perasaan ketidaknyamanan.

 Irrelevant Relationship (Hubungan Tidak Relevan):

Hubungan yang tidak relevan terjadi ketika tidak ada hubungan antara
keyakinan atau tindakan yang dapat menyebabkan ketidakseimbangan.
Dalam cerita ini, hubungan antara keyakinan Mami tentang pentingnya
mengurangi penggunaan plastik sekali pakai dan tindakannya yang
menggunakan kantong plastik sekali pakai adalah relevan, karena
keduanya terkait dengan isu lingkungan dan plastik sekali pakai.

d. Menurut Aristotles, Rhetorical Theory pengertian dari sebuah persuasi di

dalam retorika ada 3 berdasarkan macam pembuktian yaitu : logos, ethos,
pathos

Teman ku bernama Aqila mencoba meyakinkanku untuk bergabung dengannya

dalam usaha untuk menjalani gaya hidup yang lebih sehat. Aqila ingin aku untuk
memulai berolahraga secara teratur dan makan lebih sehat. Aqila sudah
membutikan nya melalui fakta dan jurnal yang telah ia temukan dan rasakan
sendiri. Dan meyakinkan ku melalui fakta dan jurnal-jurnal tersebut.

Dalam cerita di atas, Rhetorical Theory yang digunakan adalah kombinasi dari
tiga elemen utama dalam teori retorika Aristoteles, yaitu Logos, Ethos, dan
Pathos:
  Logos (Logika): Rhetorical Theory menggunakan Logos melalui
penyajian argumen yang didasarkan pada logika, fakta, dan bukti ilmiah.
Aqila membawa argumen tentang manfaat kesehatan yang didapatkan
dari gaya hidup sehat, dan dia juga menyebutkan penelitian ilmiah yang
mendukung klaim tersebut. Ini adalah upaya untuk meyakinkan ku,
melalui logika dan argumen yang kuat tersebut.

 Ethos (Karakter dan Integritas): Rhetorical Theory memanfaatkan

Ethos dengan membangun karakter yang kuat bagi Aqila sebagai teman
yang peduli dengan kesejahteraan ku. Dia juga mencantumkan
pengalaman pribadinya dengan gaya hidup sehat dan bagaimana itu telah
membantu meningkatkan hidupnya. Ini membantu membangun
kepercayaan ku terhadapnya sebagai sumber yang dapat dipercaya.

 Pathos (Emosi): Rhetorical Theory juga menggunakan Pathos dengan

mengaitkan presentasinya dengan emosi. Aqila menyebutkan perasaan
khawatir dan sayangnya terhadap kesejahteraan ku , menciptakan
perasaan empati dan keinginan untuk membuat perubahan demi dirinya
dan orang yang ia sayangi sebagai temannya. Ini memicu respons
emosional dari ku .

Jadi, dalam cerita di atas, Rhetorical Theory digunakan dengan menggabungkan

Logos (logika), Ethos (karakter dan integritas), dan Pathos (emosi) dalam
komunikasi persuasif untuk mempengaruhi ku untuk mengadopsi gaya hidup
yang lebih sehat.