INGRATIATION

THEORY
 Ingratiation Theory

■ Teori ini dikemukakan pertama kali Oleh Jones (1965) dan dirumuskan kembali oleh
Jones dan Wortman (1973)
■ Kelas perilaku strategi yang dirancang secara illegal untuk mempengaruhi orang lain
mengenai daya tarik pribadi seseorang
■ Desired effects dari strategi terlarang ini membuat target terkesan dengan behasil karena
atribut positif dan kualitas atraktiv dari ingratiator
The Determinant of Ingratiation

■ Incentive Base
 Imbalan yang dihasilkan dari keberhasilan mengambil hati seseorang dengan status
tinggi lainnya dapat merupakan bujukan ke ingratiation.
■ The Subjective Probability of Succesful Ingratiation
 Faktor penentu ingratiation berbasis insentif diperlukan tetapi kondisi yang tidak
memadai membangkitkan taktik ingratiation
■ The Perceived Legitimacy of Tactical Behavior
 Sejauh mana orang tersebut menganggap tindakan tersebut sah.
Proposed Tactical of Ingratiation
• Other Enhancement
 Perilaku ingratiating oleh ingratiator yang mencari evaluasi positif dari orang lain.
• Opinion Conformity
 Perilaku ini disebut sebagai asumsi bahwa seseorang menyukai orang lain yang memiliki
attitude dan belief yang mirip dengan dirinya
• Rendering Favors
 Memberikan kebaikan kepada orang yang menjadi target
• Self-Precentation
 Melibatkan manifestasi langsung dari target dengan maksud meningkatkan keatraktifan
ingratiator terhadap target.
General Considerations in Employing
Tactical Behavior
• Ingratiation adalah perilaku sosial terlarang, biasanya diarahkan pada target yang memiliki status
tinggi atau kontrol penting dan sumber daya yang dibutuhkan untuk ingratiator.

• Daya tarik target terhadap ingratiator akan meningkat seiring dengan meningkatnya perilaku
taktis. Namun, pada tingkat penggunaan taktis yang ekstrem, daya tarik target terhadap ingratiator
akan berkurang.
The Effect of Ingratiation
Ingratiation mungkin memiliki efek pada ingratiator dan target, serta pada kualitas hubungan
(relationship).

 Effect on the Target of Ingratiation

1. Ingratiating Behavior, memberikan feedback saat berkomunikasi seorang individu, akan
mempengaruhi pandangan penerima tentang realitas dan hubungannya dengan realitas itu.
2. Jika perilaku taktis ingratiator adalah dalam layanan utama memajukan citranya sendiri dan
terlalu mendistorsi, itu akan mengancam penilaian yang valid dari kenyataan dari target dan
mengarahkan target untuk membuat kesimpulan yang tidak akurat tentang dirinya sendiri.
3. Orang yang menjadi sasaran dalam posisi kekuasaan dan status (kejadian yang sangat
mungkin) dapat mengembangkan ketidakpercayaan terhadap kesetiaan, pujian, dan kepatuhan
orang-orang yang bergantung padanya.
Effect on the Ingratiator and on
Relationships
 Effects On The Ingratiator
1. Ingratiator dapat mengubah pandangannya sebagai fungsi presentasi diri positif
2. Ingratiator mungkin datang untuk melihat target secara lebih positif sebagai fungsi dari
peningkatan target, melakukan kebaikan, atau keterlibatan terhadap target.
3. Pendapat dan kepercayaan pribadi ingratiator dapat diubah dengan ekspresi kesesuaian
pendapatnya dengan target.

 Effects On Relationships
Jones dan Wortman menyiratkan bahwa ingratiation cocok dengan tatanan sosial dan dapat
membantu mengarah pada hubungan sosial yang adaptif.