kelom

pok 7
:
Bung
a Rizq
a P.L
Riska 18311
Ariya 164
ni
Sinta 18311
Barok 347
a h
Nadil 18311
a Del 353
iana
Siska 18311
A gustin 365

Indah 18311
386

Etika dalam
Pujias
tuty
18311
445

Negoisasi
 Contoh dari Pertanyaan Etis

Apakah etis mengatakan bahwa Anda telah

1 mendapatkan tawaran lain?

Apakah etis untuk mempelajari lebih lanjut tentang perusahaan pesaing

2 dengan menyewa orang sebagai penguntit?

Apakah salah satu strategi tersebut menimbulkan masalah etika? Yang

3 mana Mengapa?

Apakah ini etis? Apakah Anda akan cenderung melakukan ini jika
4 Anda adalah siswa tertentu?

Apakah etis mengembalikan barang ditoko yang bertuliskan jelas “barang tidak bisa

5 dikembalikan”, dan apakah mungkin anda akan melakukan hal seperti itu?
 Definisi Etika

Etika adalah standar sosial yang

diterapkan secara luas untuk apa yang
benar atau salah dalam situasi
Moral
tertentu, atau proses untuk
menetapkan standar tersebut.
keyakinan individu dan pribadi
tentang apa yang benar dan salah.
 empat standar untuk mengevaluasi strategi
dan taktik dalam bisnis dan negosiasi:

3
2 4
1
Pilih tin
dakan b
r kan a k a n b e r d a s a rkan erdasark
a s ar k an
d as a Pilih tin d norma, an b erd
b e r a i nilai, da ak an
n n strateg n d a
t in da k a
s a ya c a p tugas saya untuk organisa
si atau k i Pili h ti
p r i ba d i s a y
Pil i h g in ta si dan omunita k in a n n u r ut
n g in n v e s e g a k k a n a tu r a n saya (m s key a gm e
y a at a s i men isalnya, y an
hasil , la b a
y a n g s e s u ai kami me cara bia a ln y a , a pa
r u s s aya
i s a lny a
s a r) . p r i ns i p
lakukan sa (mis s a y a ha
(m terbe a n g -u ndang sesuatu n u r a ni
(mis a l n y a , u n d perusah di hati an ).
aan ini). lak u k
u r eg u la si d i i n d ustri
ata
saya).

etika hasil akhir etika tugas etika kontrak sosial etika personalistik
 etika kontrak sos
etika tugas ial

Menerapkan
ir

et
kh

ik
a
la

pe
asi

rs
o
Penalaran Etis dalam
h

na
ka

l ist
et i

k i
Negoisasi
Pertanyaan Perilaku Etika apa yang muncul
dalam Negosiasi
Mengapa beberapa negosiator memilih menggunakan taktik yang tidak etis? Ini disebabkan
karena seorang negosiator menganggap lawannya yang menggunakan taktik tidak berprinsip, tidak
etis, berorientasi pada keuntungan, atau akan menggunakan taktik untuk mendapatkan apa yang
mereka inginkan. Sebaliknya, ketika mencoba untuk menjelaskan mengapa anda sebagai seorang
negosiator menggunakan taktik sama, anda akan menjawab bahwa anda menjunjung tinggi prinsip.
Taktik Etika Ambigu: Semua (Kebanyakan) Tentang
Kebenaran
Kebanyakan isu etika dalam bernegosiasi berhubungan dengan standar dalam memberitahukan kebenaran seberapa
jujur, tersembunyi, atau terbuka seorang negosiator sebenarnya. Para individu harus menentukan (menurut satu teori
atau lebih yang disajikan sebelumnya) ketika mereka harus memberitahukan kebenaran (seluruh kebenaran dan tidak
ada sedikitpun kebohongan) seperti berlawanan dengan sebagian perilaku yang menyatakan harus berbohong.
Dari waktu ke waktu, banyak eksekutif perusahaan mempraktekkan beberapa perilaku penipuan ketika melayani
konsumen, distributor, serikat buruh, pegawai pemerintahan atau bahkan para pegawai eksekutif lainnya.
Hal ini mengakibatkan dilema negosiasi fundamental yang melibatkan kejujuran dan kepercayaan. Dilema mengenai
kepercayaan adalah bahwa negosiator yang percaya pada apapun yang pihak lain katakan dapat dimanipulasikan oleh
ketidak jujuran. Penipuan dalam negosiasi dapat masuk ke dalam ranah hukum yang rumit dan sulit untuk
diidentifikasi
 Mengidentifikasi Taktik dan Sikap yang Secara Etis Ambigu terhadap
Penggunaannya
Apa Taktik Ambigu Etis yang Ada? Penipuan dan akal-akalan bisa
terjadi dalam beberapa bentuk negosiasi. Para peneliti telah bekerja
untuk mengidentifikasi sifat dari taktik ini, dan struktur yang
mendasarinya, selama hampir dua dekade. "Mereka telah secara ekstensif
menyelidiki sifat dan organisasi konseptual dari taktik negosiasi yang
ambigu secara etis. Pendekatan umum memiliki beberapa dimensi:
kesesuaian dari taktik, kemungkinan penilai menggunakan taktik, dan /
atau kemanjuran yang dirasakan dari menggunakan :tactie. Menganalisis
hasil kuesioner ini, enam kategori taktik yang jelas muncul dan telah
dikonfirmasi dengan pengumpulan dan analisis data tambahan.
 Ada Empat kategori taktik lainnya :

● misrepresentation
● Bluffing
● misrepresentation ke jaringan lawan,
● pengumpulan informasi yang tidak tepat - lebih
luas dianggap sebagai tidak pantas dan tidak etis
dalam negosiasi .
Apakah Tidak Apa-apa Menggunakan Taktik yang Ambigu
Secara Etis?

Penelitian menunjukkan bahwa ada aturan main yang

disepakati secara diam-diam dalam negosiasi. Beberapa
bentuk ketidakbenaran kecil - misrepresentasi posisi
sebenarnya terhadap pihak lain, gertakan, dan manipulasi
emosional - dapat dilihat oleh beberapa negosiator
sebagai dapat diterima secara etis dan dalam aturan (tetapi
tidak oleh orang lain). Sebaliknya, penipuan dan
pemalsuan secara terang-terangan umumnya dipandang di
 Keputusan untuk Menggunakan Taktik yang Ambigu Secara Etis:

model yang relatif sederhana yang membantu menjelaskan bagaimana seorang negosiator memutuskan apakah akan
menggunakan satu atau lebih taktik yang menipu. Model tersebut menempatkan negosiator dalam situasi di mana
dia perlu memutuskan taktik mana yang akan digunakan untuk mempengaruhi pihak lain. Individu
mengidentifikasi kemungkinan taktik pengaruh yang bisa efektif dalam situasi tertentu, beberapa di antaranya
mungkin menipu, tidak pantas, atau sedikit etis. Setelah taktik ini diidentifikasi, individu dapat memutuskan untuk
benar-benar menggunakan satu atau lebih dari mereka. Pemilihan dan penggunaan taktik tertentu kemungkinan
besar akan dipengaruhi oleh motivasi negosiator sendiri dan persepsi / penilaiannya tentang kesesuaian taktik
tersebut.
 Mengapa Menggunakan Taktik yang Menipu? Motif dan
Konsekuensi
1. Motif Kekuatan

Tujuan menggunakan taktik negosiasi yang ambigu secara etis adalah untuk meningkatkan kekuatan
negosiator dalam lingkungan perundingan. Informasi adalah sumber utama pengungkit dalam negosiasi.
Informasi memiliki kekuatan karena negosiasi dimaksudkan sebagai aktivitas rasional yang melibatkan
pertukaran informasi dan penggunaan informasi tersebut secara persuasif.

2. Motif Lain Untuk Berperilaku Tidak Etis

Motivasi seorang negosiator dapat dengan jelas mempengaruhi kecenderungannya untuk menggunakan
taktik yang menipu.negosiator termotivasi untuk menghindari dieksploitasi oleh pihak lain dan mungkin
menggunakan tipu daya untuk mengurangi risiko. Kekhawatiran tentang eksploitasi memicu keputusan
untuk menipu, terutama ketika tidak ada saling ketergantungan atau kepercayaan di antara para pihak.
 Konsekuensi Perilaku Tidak Etis
Seorang negosiator yang menggunakan taktik tidak etis akan mendapatkan beberapa akibat yang mungkin positif atau negatif. Berdasarkan
tiga aspek situasi ini adalah : (1) apakah taktik tersebut efektif, (2) bagaimana orang lain, para pemilihnya, dan khalayak mengevaluasi
taktik tersebut, dan (3) bagaimana negosiator mengevaluasi taktik tersebut

REAKSI
K S I
REA PIHAK PENJELA
FA I / SA
E KT I IB A D
KE E F PR LAIN N DAN
DI R I JUSTIFIK
ASI
N IR I
S E N D
 1 Keefektifan
Keefektifan taktik akan memiliki akibat pada kenyataan apakah taktik tersebut akan digunakan lagi atau tidak.
Jika menggunakan taktik tersebut memungkinkan negosiator untuk mendapat hasil yang lebih bagus dari perilaku
etis, dan tidak ada sanksi berarti ketika melakukan taktik tidak etis. Frekuensi penggunaan perilaku taktik tidak
etis kemungkinan akan meningkat. Terlebih jika terdapat tekanan yang kuat dalam subjek negosiasi untuk
bersaing dengan yang lainnya juga dapat menambah kemungkinan naiknya frekuensi penggunaan taktik tidak etis.
 2 Reaksi Pihak Lain
Konsekuensi kedua ini muncul dari penilaian dan evaluasi dari mereka yang menjadi target taktik yang
digunakan, dari konstituen, dan dari audiens yang mengamati penggunaan taktik negosiator. Orang-orang yang
mengetahui bahwa dirinya telah ditipu atau dieksploitasi biasanya akan marah, selain merasa kalah dan merasa
telah dibodohi. Orang tersebut akan melakukan suatu tindakan, entah melakukan balasan, atau minimal tidak
percaya lagi kepada negosiator tersebut, dan memiliki anggapan yang general terhadap peristiwa negosiasi yang
lain.
 3 Reaksi Pribadi
Dalam beberapa kondisi, seperti ketika pihak lainnya telah sangat menderita, seorang negosiator mungkin
merasakan ketidaknyamanan, stress, merasa bersalah, atau menyesal, hal ini akan membuat negosiator mencari
cara untuk mengurangi ketidaknyamanan secara psikologis tersebut.
 Penjelasan
4 dan Justifikasi

Ketika negosiator telah menggunakan taktik yang ambigu secara etika yang mungkin mendapatkan reaksi.
Negosiator harus menyiapkan pembelian penggunaan taktik tersebut pada dirinya sendiri. Tujuan utama dari
penjelasan dan justifikasi ini adalah untuk memberikan dasar, menjelaskan, atau membenarkan perilaku untuk
mengatakan beberapa alasan yang bagus dan sah mengenai mengapa alasan ini digunakan.
Beberapa contoh termasuk :
Taktik tersebut tidak
Taktik tersebut tidak
terhindarkan
berbahaya
Para negosiator terus ➢ Negosiator mungkin ➢ Ketika menggunakan
menjustifikasi tindakan mengatakan sesuatu
mereka dengan
yang telah ia lakukan
mengklaim bahwa situasi adalah tidak penting dan
yang membuat mereka tidak signifikan, orang-
harus melakukan hal tsb. orang berbohong setiap
➢ Justifikasinya adalah
waktu.
➢ Justifikasi seperti ini
menginterpretasikan
bahaya dari pihak pelaku
Taktik tersebut akan Taktik tersebut akan
membantu anda menghasilkan
terhindar dari akibat konsekuensi yang baik,
negatif atau taktik tersebut
tidak memotivasi suatu
pihak
justifikasi ini para
➢ Sekali lagi, hasil akhir
negosiator mengatakan
bahwa hasil akhir menjustifikasi arti,
membenarkan namun dalam makna yg
tindakannya. positif
➢ Pada kenyataannya
melakukan taktik untuk banyak negosiator
menghindari bahaya yg menggunakan taktik yg
lebih besar menipu untuk diri
mereka sendiri.
Beberapa contoh termasuk :
Mereka mendapatkannya atau Mereka juga akan Ia akan memulai Taktik yg digunakan sesuai
melakukannya, jadi saya atau pas dengan situasi yg ada
mereka pantas
mendapatkannya, atau saya akan dahului
mendapatkan hak saya

Terkadang negosiator Ini adalah bentuk Pendekatan ini menggunakan

menghalalkan penggunaan ungkapan yg semacam relativisme moral
Kalimat ini merupakan variasi teknik tersebut karena merupakan justifikasi (situsional) sebagai dasar atau
dari tema penggunaan mereka mengantisipasi antisipasi dari ungkapan justifikasinya
kebohongan dan tipuan balik perilaku yg sama yg akan yg telah dijelaskan
melawan individu yg mungkin dilakukan oleh pihak lain. sebelumnya.
mendapatkan keuntungan dari
anda di masa lalu atau
melawan beberapa pihak
berwenang (system)
 Negosiator Berhubungan dengan Pihak lain yang melakukan Penipuan? Copy a sticky note,
then type in your
Copy a sticky note,
then type in your
Copy a sticky note,
then type in your
idea. idea. idea.

Tanyakan pertanyaan yang menyelidik

Banyak negosiator gagal untuk menanyakan pertanyaan yang cukup hingga mengajukan pertanyaan yang dapat mengungkap banyak
informasi, beberapa negosiator lain mungkin sengaja mengungkapkan. Pertanyaan yang dapat membantu menentukan apakah
negosiator lain sedang menipu.
1. Fase pertanyaan dengan cara berbeda, Sebuah pertanyaan diajukan dengan cara tertentu dapat memberikan jawaban yang secara teknis benar, tetapi kebenaran yang sebenarnya tidak terungkap.

2. Paksa pihak lainnya untuk berbohong atau mundur. Apabila mencurigai pihak lain maka haruslah bersifat cerdik ataupun menipu tentang masalah, tetapi tidak membuat pernyataan yang jelas dengan Bahasa
yang sederhana, berikan pertanyaan yang memaksa ia untuk berbohong langsung tinggalkan atau nilai pernyataan tersebut.

3. Uji pihak lain. Tanyakan sesuatu pertanyaan yang sudah tau jawabannya, Jika jawaban yang didapat adalah mengelak atau menipu maka pihak lawan melakukan kebohongan dan yang penting tentang pihak
lawan dan kepercayaannya.

4. "Panggil" taktik. Tunjukkan ke pihak lawan bahwa anda tahu kalau ia sedang berbohong

5. Diskusikan apa yang anda lihat dan tawarkan bantuan supaya pihak lain, tetapi cara ini mencoba meyakinkan pihak lan bahwa mengatakan yang sebenarnya berdampak jangka panjang. lebih
memungkinkan Seseorang untuk mendapatkan apa yang diinginkan dibandingkan dengan cara menipu.

6. Menanggapi dengan cara yang sama. Jika pihak lawan menggertak maka, beri feedback yang sama, begitupun sebalikaya
Taktik & Pembahasannya June 1, 2021

Intimidasi Menekankan kesia-siaan

Memaksa orang lain untuk mengakui bahwa ia

Menekankan kesia-sia dan bahaya yang akan datang
menggunakan tipuan dengan mengintimidasi ia untuk
terkait dengan kebohongan yang terus menerus.
mengatakan yang sebenamya.

Ketidaknyamanan & Bantuan Menggeretak

Bantuan mengurangi ketegangan dan stres yang terkait Berbohong kepada yang lain membuatnya percaya
dengan menjadi seorang penipu yang dikenal apabila kita telah membongkar kebohongannya
Taktik & Pembahasannya June 1, 2021

Memberi Tanda Secara Halus Minimalisasi

Mendorong pihak lain untuk terus berbicara, sehingga

ia memberi informasi yang dapat membantu untuk Mengecilkan arti dari setiap tindakan menipu
memisahkan antara fakta atau tipuan

Kontradiksi Perubahan Informasi

Buatlah orang lain menceritakan kisah sepenuhnya Mengubah informasi dan mudah- mudahan trik ini
dalam rangka untuk menemukan informasi lebih lanjut menuntun orang lain untuk mengungkapkan
yang akan memungkinkan untuk menemukan adanya penipuan
ketidakkonsistenan dan kontradiksi laporannya
Taktik & Pembahasannya June 1, 2021

Sebuah Celah pada Pertahanan Pengungkapan Diri

Cobalah untuk mendapatkan yang lain untuk

mengakui kebohongan kecil atau parsial tentang Ungkapan beberapa hal tentang diri anda, termasuk
beberapa informasi, dan gunakan ini sebagain alasan mungkin ketidakjujuran
untuk menerima kebohongan yang lebih besar.

Poin dan Isyarat Penipuan Kepedulian

Menilai perilaku yang anda temukan pada pihak lain Indikasikan kepedulian utamamu terhadap
yang mungkin menjadi indikasi bahwa ia berbohong kesejahteraan orang lain
Taktik & Pembahasannya June 1, 2021

Menjaga Status Quo Pendekatan Langsung

Menegur pihak lain untuk jujur dengan maksud Ketidak keberatan memberitahukan tentang semua
menjaga nama baik kebenaran yang diketahui

Diam

Ciptakan kekosongan lisan yang membuat pihak lain

tidak nyaman dan membuatnya berbicara dan tidak
menutupi informasi