Alfiyah Khanza C.

2010206
Fadilla Putri S C.2010564
Istiyanah C.2010642
Siti Herlinda C.2010451

Dosen pengammpu : Titiek Tjahja Andari,Dra.,M.Si.

 Pengertian Kelompok Referensi

Kelompok acuan adalah kelompok yang melibatkan satu atau lebih orang yang
dijadikan sebagai dasar pembanding atau titik referensi dalam membentuk tanggapan
afeksi dan kognisi serta menyatakan perilaku seseorang (Peter & Olson, 2000 dalam
Agus Budiyanto 2013).

Schiffman dan Kanuk (2007), mengatakan bahwa kelompok rujukan adalah setiap orang
atau kelompok yang dianggap sebagai dasar perbandingan (acuan) bagi seseorang dalam
membentuk nilai-nilai dan sikap umum atau khusus atau pedoman khusus bagi perilaku.
 Pengertian Kelompok Referensi

Kelompok referensi merupakan faktor lain yang mempengaruhi keputusan pembelian

konsumen. Semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung atau tidak langsung
terhadap sikap atau perilaku orang tersebut disebut dengan kelompok referensi, Kotler &
Keller (2009:170)

Kelompok referensi sebagai seorang indiviu atau sekelompok orang secara nyata
mempengaruhi perilaku seseorang. Lebih jauh salah satu bentuk pengaruh kelompok
referensi adalah pengaruh normative. Kelompok referensi akan memberikan standar dan
nilai yang akan mempengaruhi perilaku seseorang (Sumarwan ,2011)
 Proses Kelompok Referensi
Salah satu yang akan memengaruhi
konsumen dalam pengambilan keputusan
01
adalah kelompok referensi. Kelompok
referensi akan memengaruhi seseorang
melalui fungsinya sebagai pembawa
ekspresi nilai, pengaruh normatif dan
pengaruh infomasi (Suwarman, 2011).
1. Pengaruh Ekspresi Nilai Seorang
konsumen akan membeli handphone
mahal agar dinilai mampu oleh orang
lain. Konsumen tersebut berfikir bahwa
dengan membeli handphone mahal akan
dikagumi oleh orang lain.
Konsumen memiliki pemikiran salah satu
indikator seseorang akan dianggap sukses
salah satunya adalah memiliki handphone
yang mahal. Kelompok referensi akan
memengaruhi seseorang dalam fungsinya
sebagai pembawa ekspresi nilai.
 Proses Kelompok Referensi

02
Pengaruh Normatif Pengaruh Pengaruh normatif akan semakin kuat
normatif adalah pengaruh dari terhadap seseorang untuk mengikuti
kelompok referensi terhadap kelompok referensi, jika ada:
seseorang melalui norma-norma
a) Tekanan yang kuat untuk mematuhi
sosial yang harus dipatuhi. Pengaruh
normatif akan kuat terhadap norma-norma yang ada,
seseorang untuk mengikuti b) Penerimaan sosial sebagai motivasi
kelompok referensi jika ada tekanan kuat,
kuat untuk mematuhi norma-norma
yang ada. c) Produk dan jasa yang dibeli akan
terlihat sebagai symbol dari norma
sosial.
03 Pengaruh Informasi Kelompok referensi akan memengaruhi
pilihan produk atau merk atau jasa dari seorang konsumen
karena kelompok referensi sangat dipercaya dan didengar
Sarannya.
 Penggolongan Kelompok Referensi
Kelompok Formal
Yaitu kelompok yang memiliki
struktur organisasi secara tertulis
dan keanggotaannya terdaftar
secara resmi.
Kelompok Disosiasi
yaitu seseorang atau kelompok
yang berusaha menghindari
asosiasi dengan kelompok
referensi.
Kelompok Informal
yaitu kelompok yang tidak memiliki
struktur organisasi secara tertulis dan
keanggotaannya tidak terdaftar secara
resmi.
Kelompok
Keanggotaan
yaitu seseorang menjadi anggota
formal dari suatu kelompok
referensi.
Kelompok Aspirasi
yaitu kelompok yang
memperlihatkan keinginan untuk
mengikuti norma, nilai, maupun
perilaku dari orang lain yang
dijadikan kelompok acuan. Anggota
kelompok aspirasi tidak harus
menjadi anggota dalam kelompok
referensinya, atau antar anggota
aspirasi tidak harus menjadi anggota
kelompok referensinya dan saling
berkomunikasi.
Indikator Yang Berdampak Pada Kelompok Rujukan
Referensi

1. Informasi dan 2. Kredibilitas daya tarik

pengalaman dan kekuatan kelompok
rujukan

Untuk mengubah sikap dan perilaku konsumen kelompok rujukan harus melakukan hal – hal berikut ini :
1. Memberitahukan agar orang menyadari adanya suatu produk / merk khusus ;

2. Memberikan kesempatan pada individu untuk membandingkan pemikirannya sendiri dengan sikap dan perilaku
kelompok;
3. Mempengaruhi individu untuk mengambil sikap dan perilaku yang sesuai dengan norma-norma kelompok ;

4. Membenarkan keputusan untuk memakai produk-produk yang sama dengan kelompok Kelompok acuan yang
digunakan dalam komunikasi pemasaran serta peranannya .
 Tipe Kelompok Referensi

Klasifikasi kelompok referensi menurut Peter, J Paul and Olson C, (2005), dibagi dalam beberapa
kelompok:

1. Formal dan Informal 4. Aspirasi Memiliki

2. Primer dan Sekunder

5. Disosiasi Memiliki

3. Keanggotaan
Terimakasih
