Diterjemahkan dari bahasa Inggris ke bahasa Indonesia - www.onlinedoctranslator.

com

2
Mengembangkan
Pemasaran
Strategi dan Rencana

Manajemen Pemasaran, 13thed

 Bab Pertanyaan

• Bagaimana pemasaran mempengaruhi

nilai pelanggan?
• Bagaimana perencanaan strategis
dilakukan di berbagai tingkat
organisasi?
• Apa saja yang termasuk dalam rencana
pemasaran?

2-2 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Siemens AG telah berkembang melalui
inovasi produk baru dan akuisisi
strategis

2-3 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Nike Menciptakan Nilai

2-4 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Pendekatan Tiga V dalam
Pemasaran

Tentukan
Tentukan segmen
segmen nilai
nilai

Tentukan
Tentukan proposisi
proposisi nilai
nilai

Tentukan
Tentukan jaringan
jaringan nilai
nilai

2-5 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Apa yang dimaksud dengan
Rantai Nilai?
Iturantai nilaiadalah alat untuk
mengidentifikasi cara menciptakan
lebih banyak nilai pelanggan karena
setiap perusahaan merupakan sintesis
darinyakegiatan utama dan
pendukungdilakukan untuk merancang,
memproduksi, memasarkan,
mengirimkan, dan mendukung
produknya.
2-6 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Cisco Systems Memanfaatkan
Keahlian Mitra untuk Menciptakan
Nilai

2-7 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Proses Bisnis Inti

• Proses penginderaan pasar

• Proses realisasi penawaran baru
• Proses akuisisi pelanggan
• Proses manajemen hubungan
pelanggan
• Proses manajemen pemenuhan

2-8 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Karakteristik Kompetensi Inti

• Sumber keunggulan kompetitif

• Aplikasi di berbagai pasar
• Sulit untuk ditiru

2-9 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Kemampuan Khas Netflix

2-10 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Perusahaan Harus
Mempertimbangkan Pertanyaan Kunci

• Bisakah kita belajar dari masa lalu?

• Bagaimana seharusnya masa kini
dievaluasi?
• Apa yang kita bayangkan untuk masa
depan?

2-11 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Apa itu Pemasaran Holistik?

Pemasaran holistikmelihat dirinya

sebagai pengintegrasian aktivitas
eksplorasi nilai, penciptaan nilai, dan
penyampaian nilai dengan tujuan
membangun hubungan jangka
panjang yang saling memuaskan dan
kesejahteraan bersama di antara para
pemangku kepentingan utama.

2-12 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Identitas Merek Baru Intel:
Lompat ke Depan

2-13 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Apa itu Rencana Pemasaran?

Arencana pemasaranmerupakan
instrumen utama untuk mengarahkan
dan mengkoordinasikan upaya
pemasaran.
Ini beroperasi pada tingkat strategis
dan taktis.

2-14 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Tingkat Rencana Pemasaran

• Strategis • Taktis
• Menargetkan • Fitur Produk
keputusan • Promosi
pemasaran • Barang dagangan
• Proposisi nilai • Harga
• Analisis peluang • Saluran penjualan
pemasaran
• Melayani

2-15 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Gambar 2.2 Perencanaan Strategis,
Implementasi,
dan Proses Pengendalian

2-16 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Kantor pusat perusahaan'
Kegiatan Perencanaan

• Tentukan misi perusahaan

• Membentuk unit bisnis strategis (SBU)
• Tetapkan sumber daya untuk setiap
SBU
• Menilai peluang pertumbuhan

2-17 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Pernyataan Misi yang Baik

Fokus
Fokus pada
pada sejumlah
sejumlah tujuan
tujuan yang
yang terbatas
terbatas

Tekankan
Tekankan kebijakan
kebijakan dan
dan nilai-nilai
nilai-nilai
utama
utama

Tentukan
Tentukan bidang
bidang kompetitif
kompetitif utama
utama

Ambil
Ambil pandangan
pandangan jangka
jangka panjang
panjang

Singkat,
Singkat, mudah
mudah diingat,
diingat,
bermakna
bermakna

2-18 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Bidang Kompetitif Utama

Industri

Geografis Produk

Vertikal
saluran Kompetensi

Pasar
segmen
2-19 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Produk Komersial Rubbermaid, Inc.

“Visi kami adalah menjadi Pangsa Pasar Global

Pemimpin di setiap pasar yang kami layani. Kami
akan mendapatkan posisi kepemimpinan ini dengan
menyediakan kepada distributor dan pengguna akhir
pelanggan inovatif, berkualitas tinggi, hemat biaya
efektif dan bertanggung jawab terhadap lingkungan
produk. Kami akan menambah nilai pada produk ini
dengan menyediakan layanan pelanggan yang legen
melalui Komitmen kami yang tanpa kompromi
untuk Kepuasan Pelanggan.”
2-20 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Motorola

“Tujuan Motorola adalah untuk secara terhormat

melayani kebutuhan masyarakat dengan menyediaka
produk dan jasa dengan kualitas unggul di a
harga yang wajar bagi pelanggan kami; untuk melaku
memperoleh keuntungan yang memadai yang diperlu
total perusahaan yang akan tumbuh; dan dengan me
memberikan kesempatan kepada karyawan kami dan
pemegang saham untuk mencapai tujuan pribadinya
tujuan.”

2-21 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 eBay

“Kami membantu orang memperdagangkan ap

Kami akan terus meningkatkan online
pengalaman perdagangan semua—kolektor,
dealer, usaha kecil, barang unik
pencari, pemburu barang murah, peluang
penjual, dan browser.”

2-22 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Tabel 2.3
Orientasi Produk vs. Orientasi Pasar
Perusahaan Produk Pasar
Kereta Api Kami menjalankan Kami adalah
Missouri-Pasifik jalur kereta api penggerak
manusia dan
barang
Xerox Kami membuat Kami
peralatan fotokopi meningkatkan
produktivitas
kantor
Oli Standar Kami menjual Kami menyediakan
bensin energi

Gambar Kolombia Kami membuat film Kami menghibur

2-23 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
orang
 Dimensi yang Mendefinisikan Bisnis

Pelanggan
kelompok

Pelanggan
Teknologi
kebutuhan

2-24 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Karakteristik SBU

• Ini adalah bisnis tunggal atau kumpulan

bisnis terkait
• Ia memiliki pesaingnya sendiri
• Ia memiliki pemimpin yang bertanggung
jawab atas perencanaan strategis dan
profitabilitas

2-25 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Gambar 2.3 Kesenjangan Perencanaan
Strategis

2-26 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Strategi yang Disarankan oleh
Jaringan Ekspansi Pasar Produk
Ansoff

• Penetrasi pasar
• Pengembangan pasar
• Pengembangan produk
• Diversifikasi

2-27 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Pertumbuhan Starbucks

2-28 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Apa itu Budaya Perusahaan?

Budaya perusahaanadalah
pengalaman, cerita, keyakinan, dan
norma bersama yang menjadi ciri suatu
organisasi.

2-29 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Taktik untuk Mengelola Perubahan

• Hindari gelar inovasi untuk tim

• Gunakan sistem pertemanan
• Tetapkan metrik terlebih dahulu
• Bidik serangan cepat terlebih dahulu
• Dapatkan data untuk mendukung naluri
Anda

2-30 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Gambar 2.5 Unit Usaha
Proses Perencanaan Strategis

2-31 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Analisis SWOT

Kekuatan

Kelemahan

Peluang

Ancaman

2-32 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Analisis Peluang Pasar (MOA)

• Dapatkah manfaat yang terkandung dalam

peluang tersebut diartikulasikan secara
meyakinkan kepada target pasar yang telah
ditentukan?
• Dapatkah target pasar ditemukan dan dijangkau
dengan media dan saluran perdagangan yang
hemat biaya?
• Apakah perusahaan memiliki atau memiliki
akses terhadap kemampuan dan sumber daya
penting yang diperlukan untuk memberikan
manfaat bagi pelanggan?
2-33 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Analisis Peluang Pasar (MOA)
(lanjutan)
• Dapatkah perusahaan memberikan
manfaat yang lebih baik dibandingkan
pesaing aktual atau potensial?
• Akankah tingkat pengembalian finansial
memenuhi atau melampaui ambang
batas investasi yang disyaratkan
perusahaan?

2-34 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 FedEx

FedEx
menambahkan
pengiriman hari
Minggu
berdasarkan
permintaan
pelanggan dan
permintaan pasar
2-35 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Gambar 2.6 Matriks Peluang

2-36 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Gambar 2.6 Matriks Ancaman

2-37 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Perumusan Tujuan dan MBO

• Tujuan unit harus bersifat hierarkis

• Tujuan harus bersifat kuantitatif
• Tujuan harus realistis
• Tujuan harus konsisten

2-38 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Strategi Generik Porter

Kepemimpinan Biaya Keseluruhan

Diferensiasi

Fokus

2-39 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Kategori Aliansi Pemasaran

Aliansi
Aliansi Produk
Produk atau
atau Layanan
Layanan

Aliansi
Aliansi Promosi
Promosi

Aliansi
Aliansi Logistik
Logistik

Kolaborasi
Kolaborasi Penetapan
Penetapan Harga
Harga

2-40 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Isi Rencana Pemasaran

 Ringkasan bisnis plan

 Daftar isi
 Analisis situasi
 Strategi pemasaran
 Proyeksi keuangan
 Kontrol implementasi

2-41 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Mengevaluasi Rencana
Pemasaran

 Apakah rencananya sederhana?

 Apakah rencananya spesifik?
 Apakah rencananya realistis?
 Apakah rencananya sudah selesai?

2-42 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Debat Pemasaran

 Apa gunanya pernyataan misi?

Ambil posisi:
1. Pernyataan misi sangat penting untuk a
organisasi pemasaran yang sukses.
atau
2. Pernyataan misi jarang diberikan
nilai pemasaran yang berguna.

2-43 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Diskusi Pemasaran

 Apa implikasi nilai Porter?

rantai dan pemasaran holistik
model orientasi miliki untuk
rencana pemasaran?

2-44 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall