BAB 1

PENDAHULUAN

1 Latar Belakang Masalah

Mobil merupakan salah satu alat transportasi darat yang diperlukan
oleh masyarakat pada saat ini. Dimana sebagian besar masyarakat di kota
besar, mengganggap bahwa mobil bukan hanya kebutuhan tersier saja, atau
kebutuhan yang dianggap penting jika kebutuhan primer dan sekunder telah
terpenuhi. Mobil merupakan kebutuhan primer atau kebutuhan pokok dalam
menunjang aktivitas sehari-hari.
Sekarang ini mobil tidak lagi menjadi kebutuhan tersier saja, dengan
bergulirnya waktu, kini mobil sudah dianggap menjadi kebutuhan pokok.
Menurut Jusuf Kalla (2015), pertumbuhan penjualan mobil dan rumah
menjadi salah satu tolak ukur pertumbuhan ekonomi dinegara maju, dan mobil
sudah dianggap menjadi kebutuhan yang mendasar setelah pakaian dan rumah
(disadur dari www.metrotvnews.com).
Penjualan mobil dijadikan salah satu tolak ukur dalam pertumbuhan
ekonomi di Indonesia, maka dari itu, para produsen mobil berlomba-lomba
untuk menciptakan mobil dengan keunggulan dan kebutuhan yang diperlukan
oleh masyarakat. Dengan meningkatnya permintaan mobil di Indonesia,
banyak produsen mobil yang mendirikan dealer-dealer resmi serta pelayanan
servis di berbagai daerah di Indonesia. Hal ini menciptakan persaingan yang
sehat dan ketat diantara produsen-produsen mobil tersebut.
Wijaya Toyota merupakan perusahaan yang bergerak di bidang jasa
pelayanan, perawatan, perbaikan, dan penyediaan suku cadang resmi Toyota
yang bernaung di bawah manajemen PT. Toyota Astra Motor. Dimana saat ini
Wijaya Toyota telah memiliki 4 kantor cabang yang tersebar di Jawa Barat
yaitu :

Tabel 1.1
Daftar Cabang PT. Wijaya Toyota

Cabang PT Wijaya Toyota Alamat

Bab 1 Pendahuluan 1- 2

PT. Wijaya Toyota A. Yani Jl. Jend Ahmad Yani no 336-338 Bandung
PT. Wijaya Toyota Dago Jl. Ir. Djuanda no. 131, Dago Bandung
PT. Wijaya Toyota Subang Jl. Raya Pamanukan KM 2.5, Subang
PT Wijaya Toyota Padalarang Padalarang (Sedang dalam progress)
Sumber : Data Daftar Cabang Wijaya Toyota

Pada penelitian ini hanya mengamati salah satu cabang PT Wijaya

Toyota saja yaitu PT.Wijaya Toyota Dago. Dealer ini didirikan pada tanggal
10 November 2008 dan terletak di jalan Ir. H. Juanda No. 133 Dago Bandung.
Disamping menyediakan penjualan, PT.Wijaya Toyota Dago memberikan jasa
perawatan dan perbaikan kendaraan merek Toyota serta penjualan suku
cadang Toyota. Dalam kegiatan operasionalnya, PT. Wijaya Toyota Dago
bertanggung jawab langsung ke kantor pusat PT. Astra Internasional (TSO).
Dari awal tahun 2009 sampai tahun 2012 PT. Wijaya Toyota Dago mengalami
masa kejayaannya, dimana permintaan mobil terus meningkat disetiap
tahunnya. Dengan seiringnya berjalannya waktu, pada awal tahun 2013
sampai dengan tahun 2015, dealer ini mengalami penurunan penjualan yang
cukup serius. Berikut ini merupakan data penjualan selama 3 tahun periode
penelitian :

Data Penjualan Mobil Wijaya Toyota Dago

2000
1500 1667 1654
Data
Jumlah unit mobil terjual 1000
Penjualan Mobil Wijaya Toyota Dago 1345
500
0
2013 2014 2015
Tahun

Universitas Kristen Maranatha 2017

Bab 1 Pendahuluan 1- 3

Gambar 1.1
Grafik Data Penjualan Mobil dari Tahun 2013-2015

Tabel 1.2
Data Persentase Penurunan Penjualan Dealer Wijaya Toyota Dago

Unit Mobil Terjual / Tahun Besar Persentase

Tahun
Tahun Penurunan Penuruan (%)
2013 1667
2014 1654 2013-2014 0.78%
2015 1345 2014-2015 18.68%
Sumber : Data Pejualan Dealar Wijaya Toyota Dago, Tahun 2013 - 2015
Contoh perhitungan :
Untuk penurunan dari tahun 2014 sampai tahun 2015 yaitu :
16541345
(100 ) = 18,68 %, yaitu sekitar 309 unit mobil.
1654

Berdasarkan data penjualan mobil diatas terjadi penurunan setiap

tahunnya, dimana tahun 2014 mengalami penurunan sebesar 0,78% atau 13
unit dari tahun 2013. Dan tahun 2015 mengalami penurunan kembali sebesar
18,68% atau 309 unit dari tahun 2014. Maka dari itu dapat disimpulkan bahwa
dealer Wijaya Toyota Dago mengalami penurunan sebesar 19,32 % atau 322
unit mobil selama 3 periode penelitian. Hal ini merupakan masalah yang
cukup serius yang harus ditangani oleh dealer Wijaya Toyota Dago.
Berikut ini adalah data penjualan setiap jenis mobil yang berada di
dealer Wijaya Toyota Dago:

Tabel 1.3
Data Penjualan Mobil Dealer Wijaya Toyota Dago

Jenis Penjulan Mobil Jenis Penjulan Mobil Jenis Penjulan Mobil

Mobil Tahun 2013 Mobil Tahun 2014 Mobil Tahun 2015
Avanza 974 Avanza 755 Avanza 477
Innova 243 Innova 240 Agya 262
Rush 126 Agya 208 Innova 231
Fortuner 85 Rush 132 Rush 131
Agya 51 Fortuner 97 Yaris 82
Etios 48 Yaris 96 Fortuner 68
Yaris 37 Etios 47 Etios 21

Universitas Kristen Maranatha 2017

Bab 1 Pendahuluan 1- 4

Corolla
Dyna 25 17 Hi Ace 15
Altis
Hilux 18 Vios 15 Alphard 13
Alphard 14 Dyna 13 Hilux 9
Vios 13 Hilux 12 Vellfire 8
New
Nav 1 11 9 Vios 7
Camry
New Corolla
10 Alphard 9 6
Camry Altis
Corolla New
6 Hi Ace 3 5
Altis Camry
Land
4 Nav 1 1 Nav 1 5
Cruiser
Hi Ace 2 Vellfire 0 Dyna 4
Vellfire 0 FT 86 0 FT 86 1
Land Land
FT 86 0 0 0
Cruiser Cruiser
Total 1667 Total 1654 Total 1345
Sumber : Data Pejualan Mobil Pada Dealar Wijaya Toyota Dago, Tahun 2013-2015

Berikut ini adalah tabel rata-rata tiga tahun periode penelitian dari tahun
2013 sampai tahun 2015, hal ini dilakukan agar dapat dilihat tipe mobil yang
paling banyak terjual disetiap tahunnya, berikut merupakan data rata-rata 3 tahun
penjualan mobil Wijaya Toyota Dago:

Tabel 1.4
Data Rata-rata Penjualan Mobil Dealer Wijaya Toyota Dago Selama 3 Tahun

Penjulan Mobil Dealer Rata-Rata 3 Tahun

Wijaya Toyota Dago Periode Penelitian
Rata-rata 3
Jenis Mobil (Pembulatan
Tahun Tahun Tahun tahun
Kapasitas
2013 2014 2015
dalam Unit)
Avanza 974 755 477 735.3 736
Innova 243 240 231 238.0 238
Agya 51 208 262 173.7 174
Rush 126 132 131 129.7 130
Fortuner 85 97 68 83.3 84

Universitas Kristen Maranatha 2017

Bab 1 Pendahuluan 1- 5

Yaris 37 96 82 71.7 72
Etios 48 47 21 38.7 39
Dyna 25 13 4 14 14
Hilux 18 12 9 13 13
Alphard 14 9 13 12 12
Vios 13 15 7 11.7 12
Corolla Altis 6 17 6 9.7 10
New Camry 10 9 5 8 8
Hi Ace 2 3 15 6.7 7
Nav 1 11 1 5 5.7 6
Vellfire 0 0 8 2.7 3
Land Cruiser 4 0 0 1.3 2
FT 86 0 0 1 0.3 1
Total 1667 1654 1345 1555.3 1556

Contoh perhitungan :
Untuk tipe mobil Avanza yaitu :
974+755+ 477
3 = 735,3 unit/tahun 736 unit/tahun

Berdasarkan data diatas dapat disimpulkan bahwa Avanza merupakan

tipe mobil paling banyak terjual selama tahun 2013 sampai tahun 2015,
kemudian posisi kedua adalah tipe mobil Innova, dan posisi ketiga adalah tipe
mobil Agya. Untuk mobil tipe Avanza, Innova dan Agya merupakan tipe
mobil yang paling laris terjual pada dealer ini yaitu diatas 150 unit pertahun.
Langkah selanjutnya adalah membuat diagram pareto rata-rata 3 tahun agar
dapat dilihat tipe mobil yang paling banyak terjual dan paling sedikit terjual
pada dealer ini, berikut ini adalah diagram pareto rata-rata 3 tahun:
Tabel 1.5
Data Rata-rata Penjualan Mobil Dealer Wijaya Dago Untuk Diagram Pareto

Rata-Rata 3
Kumulatif Presentase Kumulatif
Jenis Mobil Tahun Penjualan
Jumlah (%) Persentase (%)
Mobil
Avanza 735.3 735.3 47.28% 47.28%

Universitas Kristen Maranatha 2017

Bab 1 Pendahuluan 1- 6

Innova 238 973.3 15.30% 62.58%

Agya 173.7 1147 11.17% 73.75%
Rush 129.7 1276.7 8.34% 82.08%
Fortuner 83.3 1360.0 5.36% 87.44%
Yaris 71.7 1431.7 4.61% 92.05%
Etios 38.7 1470.3 2.49% 94.54%
Dyna 14.0 1484.3 0.90% 95.44%
Hilux 13.0 1497.3 0.84% 96.27%
Alphard 12.0 1509.3 0.77% 97.04%
Vios 11.7 1521.0 0.75% 97.79%
Corolla Altis 9.7 1530.7 0.62% 98.42%
New Camry 8.0 1538.7 0.51% 98.93%
Hi Ace 6.7 1545.3 0.43% 99.36%
Nav 1 5.7 1551.0 0.36% 99.72%
Vellfire 2.7 1553.7 0.17% 99.89%
Land Cruiser 1.3 1555.0 0.09% 99.98%
FT 86 0.3 1555.3 0.02% 100.00%
Total 1,555.3 100.00%

Contoh perhitungan diagram pareto:

Untuk Presentase (%) jenis mobil Avanza yaitu :
735,5
(
1555,3
100) = 47,28 %

Universitas Kristen Maranatha 2017

Bab 1 Pendahuluan 1- 7

Pareto Penjualan Mobil Rata-Rata 3 Tahun

800.0 735.3 1.0
700.0 0.9
0.8
600.0
0.7
500.0 0.6
400.0 0.5
Jumlah Penjualan T ahun 2013 Com % 80%
300.0 0.4
238.0
173.7 0.3
200.0 129.7 0.2
83.3 71.7
100.0 38.7 14.0 13.0 0.1
12.0 11.7 9.7 8.0 6.7 5.7 2.7 1.3 0.3
0.0 0.0

Gambar 1.2
Diagram Pareto Rata-rata Penjualan Mobil dari Tahun 2013-2015

Berdasarkan diagram pareto diatas dapat simpulkan bahwa 80 %

penjualan mobil di dealer Wijaya Toyota Dago dikuasai oleh penjualan tipe
mobil Avanza, Innova dan Agya. Dengan kata lain penjualan tipe mobil
Avanza, Innova dan Agya paling laris terjual di dealer ini, sehingga penjualan
ketiga tipe mobil ini mendominasi penjualan mobil lainnya.
Agar pembahasan dalam penelitian ini tidak menjadi terlalu luas, maka
penelitian akan dibatasi kembali hanya pada tipe mobil yang paling banyak
terjual dan paling banyak penurunan pertahunnya pada dealer Wijaya Toyota
Dago. Berikut adalah data penurunan dan kenaikan penjualan mobil
berdasarkan 3 tipe mobil yang paling banyak terjual dari diagram pareto:

Universitas Kristen Maranatha 2017

Bab 1 Pendahuluan 1- 8

Tabel 1.6
Data Persentase Kenaikan dan Penurunan Penjualan Mobil Dealer Wijaya
Toyota Dago

Penjualan Penjuala
Persentase Persentase
Mobil n Mobil
Jenis Penurunan / Penurunan /
Tahu Tahu
Mobil Kenaikan Tahun Kenaikan
n n
(Tahun 2013 - 2014) 2015 (Tahun 2014 - 2015)
2013 2014
Avanz
974 755 Turun 22,5% 477 Turun 36,8%
a
Innova 243 240 Turun 1,23% 231 Turun 3,75%
Agya 51 208 Naik 75% 262 Naik 20,6%

Contoh perhitungan :
Untuk persentase penurunan tipe mobil Avanza tahun 2013 sampai
dengan tahun 2014 yaitu :
974755
( 100 ) = 22,5 %, yaitu sekitar 219 unit mobil
974

Berdasarkan data dari tabel diatas dapat disimpulkan bahwa terdapat 2

jenis mobil yang mengalami penurunan setiap tahunnya yaitu tipe mobil
Avanza dan Innova. Untuk tipe mobil Avanza turun sebesar 22,5% pada tahun
2014 dan turun kembali sebesar 36,8 % pada tahun 2015, sedangkan tipe
mobil Innova turun sebesar 1,23% pada tahun 2014 dan turun kembali
sebesar 3,75% pada tahun 2015. Sedangkan untuk tipe mobil Agya mengalami
kenaikan sebesar 75% pada tahun 2014 dan naik kembali sebesar 20,6% pada
tahun 2015. Jenis mobil Avanza mengalami penurunan rata-rata 2 periode
penelitian sebesar 36,76% atau sebesar 358 unit mobil, sedangkan jenis mobil
Innova mengalami penurunan rata-rata selama 2 periode sebesar 3,09 % atau
sebesar 8 mobil. Dengan adanya kenaikan dan penurunan yang cukup besar
untuk beberapa tipe mobil diatas, maka penelitian tentang penjualan mobil
dibatasi kembali hanya pada jenis mobil yang mengalami penurunan di setiap
tahunnya, yaitu tipe mobil Avanza dan Innova.

2 Identifikasi Masalah
Universitas Kristen Maranatha 2017
Bab 1 Pendahuluan 1- 9

Sesuai dengan latar belakang masalah yang telah dipaparkan di atas,

maka dapat diidentifikasikan penyebab masalah yang dihadapi oleh dealer
Wijaya Toyota Dago, penyebab masalahnya adalah sebagai berikut :
1 Dealer Wijaya Toyota Dago belum mengetahui tingkat
kepentingan dan tingkat kepuasan konsumen untuk beberapa variabel yang
berpengaruh khususnya terhadap penjualan.
2 Dealer Wijaya Toyota Dago belum mengetahui dan memiliki
segmentation, targeting, dan positioning yang tepat.
3 Dealer Wijaya Toyota Dago belum mengetahui faktor-faktor yang
menjadi kekuatan, kelemahan, peluang serta ancaman untuk dealer Wijaya
Toyota Dago.
4 Inflasi di akhir tahun 2014 sampai awal tahun 2015 yang
mengakibatkan penurunan daya beli konsumen.

3 Pembatasan Masalah dan Asumsi

Dari seluruh pembahasan identifikasi masalah, maka diperlukan
pembatasan masalah yang berkaitan dengan masalah ini. Hal-hal yang menjadi
pembatasan masalah adalah sebagai berikut :
1 Pada penelitian ini memfokuskan permasalahan pada dealer Wijaya Toyota
Dago. Dimana pesaing hanya dijadikan sebagai pembanding dari segi
penjualan mobil dan sebagai faktor ancaman dari segi produk penjualan
untuk dealer Wijaya Toyota Dago.
2 Tipe mobil yang akan diamati di bidang penjualan adalah tipe mobil yang
paling tinggi tingkat penjualannya, dan penurunannya pada periode
penelitian, yaitu tipe mobil Avanza dan Innova.
3 Responden yang akan diteliti adalah konsumen yang telah membeli mobil
Avanza atau Innova pada dealer Wijaya Toyota Dago.

4 Perumusan Masalah
Berdasarkan hasil identifikasi masalah, pembatasan masalah yang
telah diutarakan di atas, maka dapat dirumuskan permasalahan yang terjadi
sebagai berikut:

Universitas Kristen Maranatha 2017

Bab 1 Pendahuluan 1- 10

1 Bagaimana tingkat performansi dan tingkat kepentingan konsumen

terhadap pembelian mobil dan server gratis berkala di dealer Wijaya
Toyota Dago?
2 Bagaimana tingkat kepuasan konsumen terhadap pelayan
pembelian mobil di dealer Wijaya Toyota Dago?
3 Segmentation, targeting dan positioning apa yang tepat untuk
diberikan kepada dealer Wijaya Toyota Dago?
4 Faktor-faktor apa saja yang menjadi kekuatan, kelemahan, peluang
dan ancaman pada dealer Wijaya Toyota Dago?
5 Usulan strategi pemasaran apa yang tepat untuk diberikan kepada
dealer Wijaya Toyota Dago dalam meningkatkan penjualan mobil?

5 Tujuan Penelitian
Langkah berikutnya adalah menentukan tujuan penelitian. Tujuan
penelitian berisikan jawaban untuk menjawab pertanyaan yang terdapat di
perumusan masalah. Tujuan penelitian peneliti adalah sebagai berikut:
1 Mengetahui tingkat performansi dan tingkat kepentingan
konsumen terhadap pelayanan pembelian mobil dan servis gratis berkala
yang ditawarkan dealer Wijaya Toyota Dago kepada konsumen.
2 Mengetahui tingkat kepuasan konsumen terhadap pelayan
pembelian mobil yang ditawarkan oleh dealer Wijaya Toyota Dago.
3 Memberikan segmentation, targeting dan positioning yang tepat
berdasarkan pengolahan data agar dapat meningkatkan penjualan mobil.
4 Mengetahui faktor-faktor apa saja yang menjadi kekuatan,
kelemahan, peluang serta ancaman pada dealer Wijaya Toyota Dago.
5 Memberikan usulan strategi pemasaran yang tepat berdasarkan
analisis keseluruhan untuk meningkatkan penjualan mobil pada dealer
Wijaya Toyota Dago.

6 Sistematika Penelitian
Sistematika dari penelitian Tugas Akhir ini adalah sebagai berikut:
BAB 1 Pendahuluan
Bab ini berisi penjelasan tentang latar belakang masalah yang dihadapi,
identifikasi masalah yang terjadi pada dealer Wijaya Toyota Dago,
pembatasan masalah yang akan dibahas dalam penelitian, perumusan

Universitas Kristen Maranatha 2017

Bab 1 Pendahuluan 1- 11

masalah yang terjadi, tujuan penelitian untuk dealer Wijaya Toyota Dago,
serta sistematika penelitian dari laporan tugas akhir.
BAB 2 Tinjauan Pustaka
Bab ini berisi teori-teori yeng berhubungan dengan masalah yang akan
diteliti dan digunakan sebagai dasar pemikiran penulis dalam
pengumpulan, pengolahan data serta metode pemecahkan masalah.
BAB 3 Metodologi Penelitian
Bab ini menjelaskan langkah-langkah penelitian yang sistematis dari
penelitian pendahuluan, sampai dengan kesimpulan dan saran untuk dealer
Wijaya Toyota Dago.
BAB 4 Pengumpulan Data
Bab ini berisi data-data berupa sejarah berdirinya dealer Wijaya Toyota
Dago, struktur organisasi dan job description pada dealer Wijaya Toyota
Dago, data hasil wawancara yang telah dilaksanakan, variabel penelitian
yang telah ditentukan, data hasil kuesioner pendahuluan dan data hasil
kuesioner penelitian serta tabel rekapitulasi dari kuesioner penelitian yang
berguna untuk proses pengolahan data pada bab 5.
BAB 5 Pengolahan Data dan Analisis
Bab ini membahas mengenai pengolahan data yang berhasil dikumpulkan
dari bab sebelumnya berupa data hasil wawancara dan data rekapitulasi
kuesioner penelitian. Dalam pengolahan data peneliti menggunakan
metode Uji Hipotesis Ketidakpuasan, matrik Importance Performance
Analysis (IPA) 4, matrik Internal Factor Evaluation (IFE), matrik
Eksternal Factor Evaluation (EFE), matrik IE (Internal-Eksternal), matrik
Strength, Weakness, Opportunities, dan Threat (SWOT) dan analisis
Segmentation, Targeting, dan Positioning (STP) serta matrik Quantitative
Strategic Planing Matrik (QPSM). Dan memberikan analisis setiap
metode dan memberikan usulan strategi pemasaran apa yang tepat
digunakan berdasarkan analisis SWOT, agar dapat meningkatkan penjulan
mobil.
BAB 6 Kesimpulan dan Saran
Bab ini berisikan kesimpulan yang diperoleh dari hasil pengumpulan dan
pengolahan data dari bab sebelumnya. Yang mana kesimpulan tersebut
didapatkan dari menjawab semua pertanyaan dari perumusan masalah dan
Universitas Kristen Maranatha 2017
Bab 1 Pendahuluan 1- 12

hasil analisis metode-metode yang digunakan serta saran didapatkan dari

hasil usulan strategi pemasaran yang tepat untuk dealer Wijaya Toyota
Dago, dimana saran ini diharapkan dapat meningkatkan penjualan mobil
dan kepuasan konsumen pada dealer Wiaya Toyota Dago.

Universitas Kristen Maranatha 2017