MAKALAH MANAJEMEN PEMASARAN SEGMENTASI , PENARGETAN DAN PEMOSISIAN

PADA TRAVELOKA INDONESIA

NURUL IZZAH
(A021191126)

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
2020/2021
 DAFTAR ISI

DAFTAR ISI................................................................................................................................................ i
BAB I PENDAHULUAN ........................................................................................................................... 1

A. Latar Belakang ....................................................................................................................................1

B. Rumusan Masalah ...............................................................................................................................2
C. Batasan Masalah..................................................................................................................................2
D. Tujuan ................................................................................................................................................ 2
E. Manfaat ............................................................................................................................................... 2
BAB II LANDASAN TEORI ..................................................................................................................... 3
A. Landasan Teori ................................................................................................................................ 3
BAB III ANALISIS ..................................................................................................................................... 9

A. Profil Traveloka ..................................................................................................................................9

B. Segmenting, Targeting dan Positioning Traveloka ......................................................................... 9
BAB IV KESIMPULAN DAN SARAN .................................................................................................. 11
A. KESIMPULAN ................................................................................................................................ 11
B. SARAN ............................................................................................................................................ 11
DAFTAR PUSTAKA ................................................................................................................................. i i

i
 BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Saat ini, setiap kegiatan manusia sudah disentuh oleh teknologi. Misalnya saja untuk
berbelanja kebutuhan sehari-hari kita tidak perlu untuk langsung mendatangi toko tempat
barang yang kita butuhkan tersebut di jual. Kita bisa memesan barang-barang tersebut
dari rumah via online dan barang pun akan langsung sampai dirumah tanpa kita harus
mengunjungi toko tersebut. Bukan hanya kebutuhan sehari-hari saja, membeli tiket
pesawat dan memesan kamar hotel pun dapat kita lakukan dari rumah. Sekarang ini,
banyak perusahaan- perusahaan online yang menyediakan situs jual beli tiket pesawat
dan booking kamar hotel secara online diantaranya yaitu Traveloka.

Salah satu perusahaan online yang bergerak di bidang jual beli tiket pesawat dan
kamar hotel adalah Traveloka.com. Traveloka adalah situs pemesanan tiket
pesawat dan booking hotel dengan misi menjadikan perjalanan lebih mudah dan menarik.
Pada konsep awalnya, Traveloka berfungsi sebagai mesin pencari untuk membandingkan
harga tiket pesawat 6 dari berbagai situs. Kemudian, pada pertengahan tahun 2013,
Traveloka berubah menjadi situs reservasi tiket pesawat. Pertengahan tahun 2014,
Traveloka memperluas segmen bisnis dengan layanan pesan kamar hotel di Indonesia,
Singapura dan Malaysia. Hadirnya layanan booking hotel ini melengkapi kebutuhan untuk
mencari tiket pesawat, layanan pemesanan tiket pesawat dan booking hotel. Traveloka
memungkinkan konsumen untuk memesan tiket pesawat dan kamar hotel di tempat yang
sama. Mereka tinggal mengklik kata “Hotel” disudut kiri atas situs Traveloka untuk
memesan kamar hotel yang sesuai dengan kebutuhan (JPNN.com, 2014). Traveloka telah
mencapai Top of Mind mengalahkan Tiket.com walapun tiket.com lebih dahulu
memasuki pasar jual beli tiket online dan reservasi kamar hotel.

1
B. Rumusan Masalah

1. Bagaimana profil dan sejarah Traveloka ?

2. Bagaimana Positioning, Targeting, dan Positioning Traveloka?

C. Batasan Masalah
Mengetahui tentang Segmenting, Targeting, dan Positioning dari
Traveloka.

D. Tujuan

1. Mengetahui profil dan sejarah Traveloka?

2. Mengetahui Segmenting, Targeting, dan Positioning Traveloka?

E. Manfaat

Manfaat dari makalah ini untuk kami sendiri yaitu sebagai bahan

pembelajaran dalam memahami suatu masalah yang dituangkan ke dalam tulisan ini.
Manfaat dari makalah ini untuk pembaca adalah untuk mengetahui lebih dalam
mengenai Segmenting, Targeting, dan Positioning dari Traveloka.

2
 BAB II
LANDASAN TEORI

A. Landasan Teori

Suatu perusahaan yang beroperasi di suatu pasar yang besar dan luas baik
pasar konsumen, industri, pedagang, maupun pemerintah harus mengetahui
bahwa perusahaan tersebut tidak dapat melayani semua konsumen secara menyeluruh
karena pasar yang besar memiliki banyak sekali konsumen, dan para konsumen tersebut
memiliki banyak perbedaan dalam hal keinginan, sumber daya, lokasi, sikap pembelian,
dan pola pembelian.

Dalam mengatasi berbagai keadaan di pasar tersebut, perusahaan harus mengerti

dengan jantung pemasaran strategis modern atau sering disebut dengan pemasaran STP
yaitu segmenting (segmentasi), targeting (penentuann target pasar), dan positioning
(penentuan posisi pasar). Berikut penjalasan STP,

1. Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar merupakan metode membagi konsumen dalam tiga hal yang
berbeda yaitu, kebutuhan, karakteristik, dan perilaku. Segmentasi pasar memiliki peran
penting dalam perusahaan karena dapat menunjang beberapa hal seperti pengalokasian
sumber daya, membuat gambaran yang jelas mengenai peta kompetisi serta
menentukan posisi pasar perusahaan. Segmentasi dibagi menjadi tiga jenis,

a. Segmentasi Geografik

Segmentasi geografik merupakan segmentasi yang dilakukan dengan cara

membagi pasar menjadi beberapa unit secara geografik seperti negara, regional, kota,
perumahan, atau bahkan ruang lingkup tertentu.

b. Segmentasi Demografik

Segmentasi demografik merupakan segmentasi yang dilakukan dengan cara

membagi pasar menjadi kelompok-kelompok berdasarkan variabel- variabel
kelompok tertentu seperti umur, jenis kelamin, pendapatan, pekerjaan, pendidikan,
tempat tinggal, agama, ras, sampai dengan kebangsaan.

c. Segmentasi Psikologis

Segmentasi psikologis merupakan segmentasi yang dilakukan dengan cara

membagi pasar menjadi kelompok-kelompok dengan kriteria tertentu seperti kelas
sosial, gaya hidup, dan kepribadian.

3
 Dalam melakukan segmentasi perusahaan perlu memperhatikan efektifitas segmentasi
tersebut. Agar dapat berguna secara maksimal, maka setiap segmen
pasar harus menunjukan lima karakteristik :

- Dapat diukur ( Measurabel ) Ukuran, daya beli, dan profil pasar harus dapat diukur
dengan tingkat tertentu.
- Dapat dijangkau ( Accessible) Segmen pasar dapat dijangkau dan dilayani secara
efektif.
- Cukup besar (Substantial ) Segmentasi pasar cukup besar atau cukup memberi laba
yang dapat diperhitungkan. Suatu segmen merupakan kelompok homogen yang
cukup bernilai untuk dilayani oleh program
pemasaran yang sesuai.
- Dapat dibedakan (Differentiabel) yang berarti segmen tersebut dapat
dibedakan dengan jelas.
- Dapat dilaksanakan ( Actionable) berarti segmen tersebut dapat dijangkau atau dilayani
dengan sumber daya yang dimiliki perusahaan.

Dalam melakukan segmentasi, dibutuhkan beberapa prosedur yang harus dilalui untuk
mendapatkan hasil yang diinginkan. Yaitu,

1. Survey Stage

Survey Stage merupakan tahap melakukan eksplorasi baik melalui focus

group discussion atau dengan wawancara terhadap beberapa kelompok konsumen untuk
memperoleh keterangan mengenai motivasi, sikap dan perilaku konsumen.

2. Analysis Stage

Analysis Stage merupakan tahap analisis terhadap informasi yang telah diperoleh
melalui survei. Analisis dapat dilakukan dengan menerapkan analisis faktor untuk
menelaah variabel-variabel mana yang berkorelasi tinggi kemudian menerapkan analisis
cluster untuk menciptakan atau mengetahui kelompok- kelompok pasar yang secara
signifikan memiliki perbedaan karakteristik.

3. Profiling Stage

Profiling Stage merupakan tahap untuk mengidentifikasi profil masing- masing

cluster yang terbentuk. Dengan ini akan teridentifikasi perbedaan masing-masing
cluster berdasarkan sikap dan perilaku, demografi, psikologis, manfaat atau value yang
diharapkan, kemudian masing-masing cluster diberi nama berdasarkan karakteristik yang
menonjol.

4
 Evaluasi segmen pasar juga harus dilakukan untuk mengukur tingkat ke
berhasilan segmentasi pasar yang sudah dilakukan. Pengukuran dilakukan dengan
memperhatikan beberapa hal sperti,

1. Ukuran dan pertumbuhan segmen 2.

Daya tarik struktural segmen

3. Sasaran dan sumber daya perusahaan

Setelah dilakukannya evaluasi, seleksi juga menjadi bagian penting untuk

pemilihan segmen yang akan ditangani. Ada tiga strategi dalam seleksi segmen
pasar yaitu,

1. Pemasaran tanpa pembedaan, yaitu mengabaikan perbedaan segmen pasar dan

menawarkan satu macam produk ke seluruh pasar
2. Pemasaran dengan pembedaan, yaitu perancangan produk yang berbeda-beda untuk
setiap pasar maupun sub pasar
3. Pemasaran terkonsentrasi, yaitu strategi yang meliput mangsa pasar besar dalam satu
atau beberapa sub pasar

Dan saat semua prosedur telah dilakukan maka akan muncup pola pemilihan
pasar. Pola pemilihan pasar dibagi menjadi tiga, yaitu,

a. Preferensi Homogen

Menunjukkan sebuah pasar yang konsumennya secara umum punya kesukaan yang
sama. Dapat dilihat dengan merk-merk yang ada akan serupa dan terletak pada pusat
kesukaan ( preferensi).

b. Preferensi Tersebar (Diffused)

Pada sisi yang lain kesukaan konsumen mungkin tersebar di seluruh tempat dan
bervariasi dalam kesukaan mereka. Bila suatu merk memasuki pasar kemungkinan ia akan
ditempatkan di tengah dan cenderung meminimalkan
jumlah total ketidakpuasan konsumen.

c. Preferensi Mengelompok (Clustered )

Pasar mungkin menimbulkan kelompok- kelompok kesukaan berbeda disebut

segmen pasar yang alami. Perusahaan pertama dalam pasar ini punya tiga
pilihan menempatkan diri di tengah dengan berharap dapat menarik semua kelompok
(pemasaran yang tidak berbeda/undifferentiated), menempatkan diri
pada segmen terbesar atau pemasaran terkonsentrasi, atau mungkin
mengembangkan beberapa merk masing-masing ditempatkan pada segmen yang
berbeda (differentiated ).

5
2. Menetapkan Pasar Sasaran (Targeting )

Segmentasi pasar menimbulkan munculnya peluang segmen pasar yang akan dihadapi
oleh sebuah perusahaan. Setelah perusahaan tersebut mengevaluasi dan memutuskan
beberapa banyak segmen yang harus dicakup, pasar sasaran juga harus ditetapkan oleh
sebuah perusahaan.

Pasar sasaran adalah sekelompok konsumen yang mempunyai kebutuhan atau

karakteristik yang sama dan ingin dilayani oleh perusahaan. Dalam menentukan target
pasar tersebut ada lima pola yang berbeda yang harus diperhatikan, yaitu,

1. Ukuran segmen

Perkiraan besarnya ukuran segmen yang akan dituju merupakan faktor

penting untuk memutuskan apakah segmen pasar tersebut cukup berharga untuk
ditindak lanjuti. perusahaan yang besar akan memilih segmen dengan volume penjualan
besar dan menghindari segmen kecil dan sebaliknya.

2. Pertumbuhan segmen

Walaupun ukuran segmen saat ini kecil, bukan tidak mungkin akan
berkembang atau diharapkan dapat berkembang untuk masa mendatang.

3. Biaya yang harus dikeluarkan untuk mencapai segmen tersebut

Suatu segmen yang tidak cocok dengan kegiatan pemasaran perusahaan seharusnya
tidak dikejar.

4. Kesesuaian dengan tujuan dan sumber-sumber atau kemampuan

perusahaan

Target yang dituju haruslah sesuai dengan tujuan dan sumber-sumber atau kemampuan
yang dimiliki perusahaan.

5. Posisi persaingan

Suatu segmen mungkin mempunyai ukuran dan pertumbuhan yang baik tetapi
mempunyai potensi lemah dalam hal laba. Lebih sedikit persaingan maka lebih atraktif
atau menarik segmen tersebut untuk dimasuki.

Setelah melihat pola pemasaran yang ada, dalam kenyataannya sebuah

perusahaan hanya dapat mengikuti salah satu di antara lima strategi peliputan
pasar. Peliputan pasar memiliki 5 jenis yang berbeda, yaitu,

a. Konsentrasi pada segmen tunggal

Perusahaan memilih sebuah segmen tunggal yang memiliki kesamaan alami

pada kunci persyaratan untuk sukses di segmen ini. Melalui pasar yang terkonsentrasi maka
perusahaan memiliki posisi pasar yang kuat dalam segmen.

6
 b. Spesialisasi selektif

Perusahaan memilih beberapa segmen, masing-masing dilihat dari daya tariknya dan
kesesuaian dengan tujuan serta sumber daya perusahaan.

c. Spesialisasi Produk

Perusahaan berkonsentrasi pada pembuatan satu produk tertentu yang dijual ke

beberapa segmen pasar. Melalui strategi ini perusahaan membangun reputasi tinggi dalam
satu area produk yang khusus, resiko akan muncul bila produk tersebut dikalahkan oleh
teknologi yang lebih baru.

d. Spesialisasi pasar

Perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai kebutuhan dari suatu kelompok

tertentu. Perusahaan mencapai reputasi yang tinggi dalam spesialisasi
pelayanan kelompok pelanggan.

e. Jangkauan pasar secara penuh

Perusahaan berusaha untuk melayani semua kelompok pelanggan dengan semua

produk yang diperlukan. Perusahaan besar dapat menjangkau pasar dengan dua cara yaitu,

1. Pemasaran yang tidak dibedakan (Undiferentiated Marketing )

Perusahaan mengabaikan perbedaan segmen pasar dan melayani keseluruhan pasar

dengan satu penawaran. Pemasaran ini akan menghemat
biaya persediaan (lini produk yang sempit) dan biaya pengangkutan.

2. Pemasaran yang dibedakan / pemasaran serba aneka ( Diferentiated

Marketing )

Perusahaan memilih untuk beroperasi pada beberapa segmen pasar dan merancang
program pemasaran yang berbeda untuk setiap segmen.

3. Penentuan Posisi Pasar ( positioning )

Penempatan produk ( positioning ) mencakup kegiatan merumuskan

penempatan produk dalam persaingan dan menetapkan bauran pemasaran yang terperinci.
Pada hakekatnya penempatan produk adalah tindakan merancang
produk dan bauran pemasaran agar tercipta kesan tertentu agar melekat diingatan konsumen.

beberapa cara product positioning yang dapat dilakukan pemasar dalam memasarkan
produk kepada konsumen yang diinginkan antara lain,

1. Penentuan posisi menurut atribut

7
 Ini terjadi bila suatu perusahaan memposisikan dengan menonjolkan atribut produk
yang lebih unggul dibanding pesaingnya, seperti ukuran, lama keberadaannya, dan
seterusnya. Misalnya Disneyland dapat mengiklankan din sebagai taman hiburan
terbesar di dunia.

2. Penentuan posisi menurut manfaat

Dalam pengertian ini produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu manfaat
tertentu.

3. Penentuan posisi menurut penggunaan atau penerapan

Seperangkat nilai-nilai penggunaan atau penerapan inilah yang digunakan sebagai
unsur yang ditonjolkan dibandingkan pesaingnya, misal: Japanese Deer Park
memposisikan diri untuk wisatawan yang hanya ingin memperoleh hiburan singkat.

4. Penentuan posisi menurut pemakai

Ini berarti memposisikan produk sebagai yang terbaik untuk sejumlah kelompok
pemakai. Dengan kata lain pasar sasaran lebih ditujukan pada sebuah atau lebih
komunitas, baik dalam arti sempit maupun dalam arti luas. Misalnya Magic Mountain
dapat mengiklankan diri sebagai taman hiburan untuk ‘pencari tantangan’.

5. Penentuan posisi menurut pesaing

Disini produk secara keseluruhan menonjolkan nama mereknya secara utuh dan
diposisiskan lebih baik daripada pesaing. Misalnya: Lion Country Safari dapat beriklan
memilk lebih banyak macam binatang jika dibandingkan dengan Japanese Deer Park.

6. Penentuan posisi menurut kategori produk

Disini produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu kategori produk.

7. Penentuan posisi harga atau kualitas

Disini produk diposisikan sebagai menawarkan nilai terbaik. Misalnya Busch
Gardens dapat memposisikan din sebagai nilai terbaik untuk harga.

8
 BAB III
ANALISIS

A. Profil dan sejarah Traveloka

Traveloka.com berdiri pada tahun 2012 yang berpusat di Jakarta didirikan

oleh Ferry Unardi. Berawal dari pengalaman pribadi Ferry Unardi yang merasa
kesulitan dalam mencari tiket pesawat dengan tujuan Kota Padang dari Amerika,
pengalaman ini lah yang dilihat oleh Ferry Unardi menjadi sebuah peluang usaha
untuk mendirikan agensi travel untuk memberikan kemudahan perjalanan kepada
masyarakat.

Dalam membangun Traveloka.com dibutuhkan waktu sekitar 6

bulan bersama kedua rekannya yang saat itu sedang bekerja di Microsoft . Awalnya
Traveloka.com hanya bergerak dengan skala kecil hanya sebagai pencari tiket
pesawat dan pemesanan hotel. Dengan perkembangan internet di Indonesia,
Traveloka.com berkembang pesat dikarenakan kemudahan yang diberikannya kepada
masyarakat.

Saat ini Traveloka didukung oleh 144 tenaga professional ahli dibidang
teknologi informasi yang selalu menciptakan berbagai macam inovasi yang dapat
mengembangkan pelayanan yang diberikan agar semakin baik, seperti meluncurkan
aplikasi Traveloka untuk Smartphone agar memudahkan masyarakat tanpa harus
melalui Browser dan masih
banyak lagi inovasi-inovasi yang dapat mengembangkan pelayanan kepada masyarakat.

B. Segmenting, Targeting dan Positioning Traveloka

Segmentasi pasar yang dilakukan Traveloka yaitu dengan membuat

kelompok-kelompok pasar diawali dengan berdasarkan Geografis dimana Traveloka
yang awalnya hanya untuk pelayanan pemesanan tiket perjalanan dan hotel domestik
Indonesia, lalu berkembang tidak hanya pelayanan domestic tetapi sekarang sudah
merambah hingga internasional di berbagai negara Asia dan Australia.

Kelompok pasar lain yaitu berdasarkan Demografi segmentasi usia dan

pendapatan, dikarenakan produk-produk yang ditawarkan oleh Traveloka yaitu
pelayanan traveling dimana produk tersebut dapat dibeli oleh golongan usia dewasa
yang sudah mapan dan memiliki pendapatan cukup yang diperuntukan untuk dirinya,
keluarga, maupun orang lain, serta golongan usia remaja yang memiliki pendapatan
dari orang tua mereka.

9
 Secara psikologis segmentasi yang dilakukan merupakan segmentasi yang
disesuaikan dengan gaya hidup yang semakin modern hari demi hari. Melihat
peluang yang besar dengan teknologi internet dan gawai yang sudah menjadi benda
yang dimiliki semua orang, menjadikan aplikasi
berbasis mobile menjadi produk yang laris dengan market share yang tinggi.
Penawaran pertama yang diberikan berupa kemudahan dalam pemesanan tiket
perjalanan dan pemesanan penginapan.

Target pasar Traveloka diawali dengan melihat pola segmen yang luas
dengan adanya tingkat kebutuhan transportasi dan juga kebutuhan masyarakat pada
informasi penginapan yang tinggi dan semakin lama semakin meningkat. Dan juga
melihat persaingan pemesanan online yang terjadi masih bersifat individual, maka
Traveloka muncul menjadi titik tengah dengan melakukan kerjasama dengan
berbagai perusahaan transportasi dan penginapan untuk menjalankan strategi
spesialisasi pasar, yaitu menyatukan berbagai produk di dalam sebuah ruang lingkup
sempit untuk dipasarkan sesuai dengan kebutuhan konsumen yang membutuhkan
pemesanan tersebut melalui mobile app.

Pada awalnya kelompok yang menjadi target utama merupakan golongan

usia dewasa yang memiliki pendapatan cukup, tetapi pada saat ini target pasar
Traveloka telah bergeser hingga kepada golongan usia remaja millennial yang belum
memiliki pendapatan sendiri. Namun tetap pada dasarnya target yang terpenting
adalah kelompok orang-orang yang cukup
paham dengan teknologi dan mempergunakan teknologi tersebut secara maksimal,
hal ini yang menjadi peluang Traveloka dalam menawarkan
produk-produknya pada era digital ini.

Metode yang dipakai Traveloka adalah penentuan posisi menurut manfaat,

yaitu dengan menawarkan pelayanan-pelayanan pemesanan tiket
perjalanan seperti tiket pesawat, kereta, dan bis, lalu pelayanan pemesanan hotel di
berbagai negara dengan memberikan pilihan kepada calon konsumen dengan berbagai
macam pilihan harga seperti dari segi pilihan maskapai penerbangan serta pelayan
tambahan yang diberikan dan fasilitas hotel hanya dengan menggunakan mobile app.
Traveloka juga memberikan
pelayanan pemesanan tiket tempat-tempat destinasi wisata dan tempat hiburan, dan
juga Traveloka memberikan pelayanan pembayaran tagihan lain seperti pemabayaran
PDAM, PLN, BPJS Kesehatan dan pemabayaran tagihan lain.

10
 BAB IV
KESIMPULAN DAN SARAN

A. KESIMPULAN

Berdasarkan hasil analisis, segmentasi yang dilakukan oleh Traveloka

berdasarkan geografis adalah dengan cara mengembangkan pelayanannya hingga ke

internasional, kemudian untuk target pasar Traveloka adalah golongan golongan usia
dewasa yang sudah memiliki pendapatan. Namun di era globalisasi ini, target pasar
Traveloka bergeser ke remaja millennial . Lalu untuk positioning, Traveloka
menawarkan pelayanan-pelayanan untuk pembelian tiket akomodasi, wisata, dan
juga pembayaran tagihan seperti PDAM, BJPS, PLN dengan harga yang beragam
agar konsumen dapat memilih sesuai kemampuan mereka.

B. SARAN

Yang pertama, Traveloka dapat bekerjasama dengan influencer di sosial media agar
menambah popularitas Traveloka di masyarakat dan masyarakat juga dapat
mempercayai bahwa Traveloka merupakan suatu perusahaan yang mempunyai
kualitas tinggi di bidang akomodasi dan pariwisata. . Dengan demikian, sangat
memungkinkan jika konsumen Traveloka akan bertambah. Lalu juga masyarakat
dapat mengetahui informasi terbaru seputar Traveloka. Dan yang kedua, Traveloka
dapat menambah promo- promo untuk menarik perhatian konsumen.

11
 DAFTAR PUSTAKA

Kottler, P & Keller, K. L. (2016). Marketing Management Global Edition-15.

England: Pearson Education.

Nugraha, A. S, dkk. (2017). Analisis Strategi Traveloka. Jakarta: Universitas Trilogi.

Assauri, Sofyan. (1999). Manajemen Pemasaran, Dasar, Konsep dan Strategi. Jakarta:
Rajawali Press.

Anonim, (2000). Marketing Management. New Jersey: Prentice Hall.

Edris, Mochamad. (2010). Dasar – Dasar Pemasaran. Kudus: Universitas Muria.

Alvan. (2013). Segmentasi, Targeting, dan Positioning . Jakarta: Universitas Indonesia.

Hari, Hani. (2016). Strategi Segmenting, Targeting, Positioning Serta Strategi

Harga Pada Perusahaan Kecap Blekok di Cilacap. Salatiga: Universitas Kristen Satya
Wacana.

ii