SILABUS

Fakultas : Ekonomika dan Bisnis

Program Studi : Manajemen
Kode Mata Kuliah : EKM315
Mata Kuliah : PERILAKU KONSUMEN
Jumlah SKS : 3 SKS
Semester : IV
Mata Kuliah Prasyarat :
Deskripsi Mata Kuliah : Mata kuliah ini membahas kerangka konseptual perilaku konsumen dan berbagai isu yanq relavan dalam proses
pengambilan keputusan konsumen secara terpadu dalam strategi permasaran. Berbagai pendekatan multidisiplin
dikembangkan: psikologi, antropologi, sosiologi, dan komunikasi. Selanjutnya dibahas faktor yang
mempengaruhi perilaku konsumen dalam melakukan pembelian mulai dari faktor eksternal seperti budaya, kelas
sosial, dan kelompok refresni. Sedangkan dari faktor internal akan dibahas faktor sikap, kepribadian, gaya hidup,
persepsi, dan motivasi.
Standar Kompetensi : Mahasiswa mempunyai pemahaman mendalam tentang perilaku konsumen dalam konteks perumusan strategi
pemasaran. Lebih lanjut, mahasiswa diharapkan dapat melaksanakan penelitian perilaku konsumen.

Sumber*) / Penilaian
Pertemuan Kompetensi Dasar Indikator Pengalaman Belajar Materi Waktu
Alat/Bahan **)
1 Mahasiswa 1. Mahasiswa mampu 1. Memahami pengertian Pendahuluan 1 x 150’ Tes lisan di
mengetahui apa yang menjelaskan pengertian perilaku konsumen akhir
akan dipelajari dalam perilaku konsumen dan 2. Mengkaji pemikiran pertemuan
perilaku konsumen cakupan ilmu perilaku yang benar tentang
dan akhirnya dapat konsumen. konsumen dan ciri-
mengenal dengan 2. Mahasiswa dapat cirinya.
benar siapa menunjukkan dengan benar 3. Mengkaji penelitian
sebenarnya konsumen. siapa sebenarnya yang konsumen sebagai
dimaksud dengan suatu bidang yang
konsumen dan apa yang dinamis.
menjadi ciri-ciri konsumen.
 Sumber*) / Penilaian
Pertemuan Kompetensi Dasar Indikator Pengalaman Belajar Materi Waktu
Alat/Bahan **)
3. Mahasiswa dapat
menjelaskan kekuatan-
kekuatan utama yang dapat
mempertajam penelitian
tentang konsumen.
2 Mahasiswa dapat 1. Mahasiswa dapat 1. Mengkaji Segmentasi 1 x 150’ Tes lisan di
mengevaluasi dan menjelaskan kepuasan kepuasan konsumen pasar dan akhir
memilih segmen pasar konsumen dalam dalam hubungannya analisis pertemuan
sesuai dengan hubungannya dengan dengan segmen pasar. demografi
sumberdaya yang segmen pasar. 2. Mengkaji kaitan
dimiliki perusahaan 2. Mahasiswa dapat segmentasi pasar dengan
dan diarahkan untuk menjelaskan kaitan profitabilitas.
program pemasaran segmentasi pasar dengan 3. Mengkaji
dengan kesempatan profitabilitas. penggunaan segmentasi
pasar yang dimiliki. 3. Mahasiswa dapat pasar dalam penetapan
menjelaskan penggunaan strategi pemasaran.
segmentasi pasar dalam
penetapan strategi
pemasaran
3 Mahasiswa 1. Mahasiswa dapat 1. Model proses Proses 1 x 150’ Tes lisan di
memahami model memahami sifat alamiah pengambilan keputusan pengambilan akhir
yang dapat diterapkan pengambilan keputusan 2. Tipe-tipe proses keputusan oleh pertemuan
dalam pengambilan oleh konsumen dan faktor pengambilan keputusan konsumen
keputusan konsumen yg mempengaruhi 3. Faktor-faktor yang
dan digunakan dalam kegiatan tersebut. mempengaruhi
mendiagnosa perilaku 2. Mahasiswa dapat pemecahan masalah
konsumen. mengenali dan dapat 4. Pembelian
menerapkan berbagai 5. Diagnosa perilaku
model proses pengambilan konsumen
 Sumber*) / Penilaian
Pertemuan Kompetensi Dasar Indikator Pengalaman Belajar Materi Waktu
Alat/Bahan **)
keputusan.
3. Mahasiswa dapat
memahami cara
pengambilan keputusan
yang berbeda dari
biasanya.
4. Mahasiswa dapat
memahami pengambilan
keputusan untuk
pembelian ulang.
5. Mahasiswa dapat
menjelaskan diagnosa
terhadap perilaku
konsumen sehingga dapat
memahami variasi
pengambilan keputusan
oleh konsumen & faktor
yg mempengaruhinya.
4 Mahasiswa dapat 1. Mahasiswa dapat 1. Kriteria evaluasi Evaluasi 1 x 150’ Tes lisan di
mengevaluasi menetapkan dan 2. Menentukan alternatif alternatif akhir
bagaimana konsumen menggunakan berbagai pilihan sebelum pertemuan
menentukan pilihan kriteria evaluasi termasuk 3. Menaksir alternatif pembelian
sebelum pembelian harga, brand name dan pilihan
dilakukan. negadar asal pada saat 4. Menyeleksi aturan
membuat keputusan. pengambilan
2. Mahasiswa dapat keputusan.
menjelaskan seperangkat
alternatif dimana suatu
pilihan akan ditetapkan
 Sumber*) / Penilaian
Pertemuan Kompetensi Dasar Indikator Pengalaman Belajar Materi Waktu
Alat/Bahan **)
3. Mahasiswa dapat menilai
kinerja setiap alternatif
sebagai dasar evaluasi.
4. Mahasiswa dapat
menjelaskan& memahami
bagaimana situasi
konsumen dalam
menentukan pilihan
dengan melihat berbagai
aturan yang ada.
5 Mahasiswa dapat 1. Mahasiswa dapat 1. Proses keputusan Pembelian 1 x 150’ Tes lisan di
memahami bagaimana menjelaskan proses membeli akhir
keputusan pembelian keputusan pembelian oleh 2. Memilih alternatif pertemuan
dan tempat pembelian konsumen terbaik
terbaik diambil oleh 2. Mahasiswa dapat 3. Memilih sumber-
konsumen membedakan antara sumber pembelian
keputusan membeli yang
direncanakan sepenuhnya,
tidak direncanakan dan
pembelian yang
direncanakan sebagian
3. Mahasiswa dapat
menjelaskan berbagai
sumber pembelian dan
penentuan pilihannya.
6 Mahasiswa dapat 1. Mahasiswa dapat 1. Sumberdaya Sumberdaya 1 x 150’ Tes lisan di
menjelaskan menjelaskan tentang ekonomi konsumen dan akhir
sumberdaya penting Sumberdaya ekonomi 2. Sumberdaya pengetahuan pertemuan
dalam proses 2. Mahasiswa dapat sementara
 Sumber*) / Penilaian
Pertemuan Kompetensi Dasar Indikator Pengalaman Belajar Materi Waktu
Alat/Bahan **)
konsumen dan menjelaskan tentang 3. Sumberdaya
memahami perlunya Sumberdaya sementara kognitif
pemasar mengetahui 3. Mahasiswa dapat 4. Kandungan
pengetahuan menjelaskan tentang pengetahuan
konsumen. Sumberdaya kognitif 5. Oganisasi
4. Mahasiswa dapat pengetahuan
menjelaskan tentang 6. Mengukur
Kandungan pengetahuan pengetahuan
5. Mahasiswa dapat
menjelaskan tentang
Oganisasi pengetahuan
6. Mahasiswa dapat
mengukur pengetahuan.
7 Mahasiswa 1. Mahasiswa dapat 1. Komponen sikap dan Sikap, Motivasi 1 x 150’ Tes lisan di
memahami perlunya menjelaskan berbagai Sifat-sifat sikap dan Konsep diri akhir
pengetahuan tentang komponen dan sifat dari 2. Penggunaan pertemuan
sikap, motivasi dan sikap Multiatribute Attitude
konsep diri konsumen 2. Mahasiswa memahami Model untuk
untuk dapat Multiatribute Attitude memahami sikap
memperkirakan Model dan penerapannya konsumen
perilakunya. 3. Mahasiswa dapat 3. Pentingnya feeling
menjelaskan pentingnya dalam memamahami
feeling dalam memahami sikap konsumen
sikap konsumen 4. Penggunaan sikap dan
4. Mahasiswa dapat maksud untuk
menjelaskanpengetahuan memperkirakan
tentang sikap dan maksud perilaku konsumen
konsumen untuk 5. Dinamika proses
memperkirakan perilaku motivasi
 Sumber*) / Penilaian
Pertemuan Kompetensi Dasar Indikator Pengalaman Belajar Materi Waktu
Alat/Bahan **)
konsumen. 6. Kegunaan dan stabilitas
5. Mahasiswa dapat pola motivasi.
menjelaskan berbagai 7. Memahami kebutuhan
dinamika proses berbagai konsumen
motivasi konsumen.
6. Mahasiswa dapat
menjelaskan pola motivasi
dan pengaruhnya terhadap
sikap.
7. Mahasiswa dapat
menjelaskan kebutuhan
konsumen dengan cara
memperkirakan
perilakunya
8
UTS
9 Mahasiswa 1. Mahasiswa dapat 1. Kepribadian Kepribadian, 1 x 150’ Tes lisan di
memahami dan dapat menjelaskan berbagai 2. Nilai-nilai individu Nilai dan Gaya akhir
melakukan berbagai teori kepribadian 3. Konsep gaya hidup dan hidup pertemuan
pengukuran perilaku 2. Mahasiswa dapat pengukurannya
individu dalam menjelaskan perilaku 4. Pengukuran ganda
menganalisis perilaku konsumen lewat perilaku individu
konsumen. pengetahuan tentang
kepribadiannya.
3. Mahasiswa dapat
memahami pengaruh
kepribadian terhadap
pengambilan keputusan
konsumen.
 Sumber*) / Penilaian
Pertemuan Kompetensi Dasar Indikator Pengalaman Belajar Materi Waktu
Alat/Bahan **)
4. Mahasiswa dapat
menjelaskan skala nilai
konsumen.
5. Mahasiswa dapat
memahami& menjelaskan
pentingnya pengetahuan
nilai dalam penentuan
permintaan pasar.
6. Mahasiswa dapat
menjelaskan konsep gaya
hidup konsumen dan
pengaruhnya terhadap
perilaku.
10 Mahasiswa dapat 1. Mahasiswa dapat 1. Pesan sebagai alat Mempengaruhi 1 x 150’ Tes lisan di
menjelaskan menjelaskan bagaimana untuk membujuk sikap dan akhir
kemungkinan pesan dapat digunakan konsumen hingga perilaku. pertemuan
mempengaruhi sikap untuk membujuk komunikasinya.
dan perilaku konsumen 2. Contoh pesan untuk
konsumen dan 2. Mahasiswa dapat membujuk konsumen
bagaimana caranya. memberikan contoh suatu 3. Efek dari pengulangan
pesan yang bisa penyampaian pesan
digunakan untuk terhadap konsumen
membujuk konsumen 4. Teknik modifikasi
3. Mahasiswa dapat perilaku
memahami dan
menjelaskan efek dari
pengulangan penyampaian
pesan terhadap konsumen
4. Mahasiswa dapat
 Sumber*) / Penilaian
Pertemuan Kompetensi Dasar Indikator Pengalaman Belajar Materi Waktu
Alat/Bahan **)
memahami, menjelaskan
dan membedakan
berbagai teknik yang
dapat digunakan untuk
mempengaruhi perilaku
konsumen.
11 Mahasiswa dapat 1. Mahasiswa dapat 1. Pengertian kebudayaan Pengaruh 1 x 150’ Tes lisan di
memahami menjelaskan pengertian 2. Dimanakah seseorang kebudayaan akhir
kompleksitas kebudayaan menemukan nilai-nilai terhadap pertemuan
kebudayaan dan 2. Mahasiswa dapat yang dianutnya? pembelian dan
pengaruhnya terhadap mengetahui dimana 3. Pengaruh keudayaan konsumsi
brand, program seseorang menemukan terhadap perilaku
komunikasi dan nilai-nilai yg dianutnya konsumen
ideologi konsumen. 3. Mahasiswa dapat 4. Struktur konsumen
memahami dan 5. Dampak nilai-nilai inti
menjelaskan pengaruh terhadap pemasar
kebudayaan terhadap 6. Perubahan nilai
periaku konsumen 7. Perubahan institusi
4. Mahasiswa dapat
mendifinisikan struktur
konsumen berdasar
kebudayaannya
5. Mahasiswa dapat
menjelaskan dampak
nilai-nilai inti terhadap
pemasar.
6. Mahasiswa dapat
menjelaskan pengaruh
perubahan nilai terhadap
 Sumber*) / Penilaian
Pertemuan Kompetensi Dasar Indikator Pengalaman Belajar Materi Waktu
Alat/Bahan **)
upaya pemasaran
7. Mahasiswa dapat
menjelaskan pengaruh
perubahan institusi
terhadap upaya
pemasaran.
12 Mahasiswa dapat 1. Mahasiswa dapat 1. Jenjang sosial Klas sosial 1 x 150’ Tes lisan di
memahami berbagai memahami dan 2. Pengertian jenjang akhir
jenjang klas soaial, menjelaskan jenjang sosial pertemuan
faktor yang sosial yang ada dan faktor 3. Faktor penentu klas
menentukan dan penentunya. sosial
pengaruhnya terhadap 2. Mendifinisikan dan 4. Pengukuran klas sosial
perilaku konsumen mengukur klas sosial baik 5. Apakah klas sosial
untuk single variable berubah?
maupun untuk multiple 6. Pemasaran pada
variable segmen pasar berdasar
klas sosial
13 Mahasiswa 1. Mahasiswa dapat 1. Pengertian Pengaruh 1 x 150’ Tes lisan di
memahami dan dapat menjelaskan pengertian kelompok referensi individu dan akhir
menjelaskan kelompok referensi 2. Tipe kelompok kelompok pertemuan
bagaimana individu 2. Mahasiswa dapat referensi referensi
sebagai kelompok menjelaskan berbagai tipe 3. Cara kelompok
referensi berpengaruh kelompok referensi referensi mempengaruhi
terhadap perilaku 3. Mahasiswa memahami pilihan konsumen dan
konsumen cara kelompok referensi mengevaluasinya
mempengaruhi pilihan 4. Model proses
konsumen dan pengaruh individu
mengevaluasinya 5. Dampak
4. Mahasiswa memahami komunikasi dengan kata
 Sumber*) / Penilaian
Pertemuan Kompetensi Dasar Indikator Pengalaman Belajar Materi Waktu
Alat/Bahan **)
dan menjelaskan berbagai dan percakapan terhadap
model proses pengaruh perilaku konsumen.
individu dan
membedakannya
5. Mahasiswa memahami
dan menjelaskan dampak
komunikasi dengan kata
dan percakapan terhadap
perilaku konsumen.
14 Mahasiswa dapat 1. Mahasiswa dapat 1. Perbedaan Pengaruh 1 x 150’ Tes lisan di
memahami dan membedakan antara pengertian keluarga keluarga dan akhir
menjelaskan pengaruh pengertian keluarga dengan pengertian rumah tangga pertemuan
keluarga dan rumah dengan pengertian rumah rumah tangga.
tangga serta tangga 2. Variabel yang
perubahannya 2. Mahasiswa dapat berpengaruh dalam
terhadap perilaku menjelaskan variabel yang pembelian oleh keluarga
konsumen berpengaruh dalam 3. Variabel sosial
pembelian oleh keluarga yang mempengaruhi
3. Mahasiswa dapat keluarga.
menjelaskan variabel 4. Pengaruh aturan
sosial yang individu terhadap
mempengaruhi keluarga pembelian keluarga.
4. Mahasiswa dapat 5. Penentu keputusan
menjelaskan pengaruh pembelian dalam
aturan individu terhadap keluarga
pembelian keluarga 6. Traditional FLC
5. Mahasiswa dapat dan modified FLC.
menjelaskan siapa 7. Perubahan struktur
penentu keputusan kekeluargaan dan
 Sumber*) / Penilaian
Pertemuan Kompetensi Dasar Indikator Pengalaman Belajar Materi Waktu
Alat/Bahan **)
pembelian dalam keluarga struktur rumah tangga,
6. Mahasiswa dapat serta pengaruhnya
membedakan antara terhadap pemasaran.
traditional FLC dengan 8. Metodologi riset
modified FLC keputusan pembelian
7. Mahasiswa dapat keluarga
memahami dan
menjelaskan perubahan
struktur kekeluargaan dan
struktur rumah tangga,
serta pengaruhnya
terhadap pemasaran
8. Memahami dan
menjelaskan metodologi
riset keputusan pembelian
keluarga
15 Mahasiswa dapat 1. Mahasiswa dapat 1. Tipe-tipe situasi Pengaruh situasi 1 x 150’ Tes lisan di
menjelaskan berbagai menjelaskan dan konsumen akhir
situasi termasuk membedakan berbagai 2. Interaksi individu pertemuan
situasi tak terduga tipe situasi konsumen dan dengan situasi
yang dapat dihadapi karakteristik masing- 3. Pengaruh situasi tak
konsumen serta masing terduga
pengaruhnya terhadap 2. Mahasiswa dapat
perilaku konsumen menjelaskan keterkaitan
antara individu dengan
situasi
3. Mahasiswa dapat
menjelaskan pengaruh
situasi tak terduga
 Sumber*) / Penilaian
Pertemuan Kompetensi Dasar Indikator Pengalaman Belajar Materi Waktu
Alat/Bahan **)
terhadap perilaku
konsumen
16
UAS
Referensi:
1. Howard, J.A (1999). Buyer Behaviour in Marketing Strategy, Prentice Hall Internabonal, Inc. New Jersey Lilien,
2. Gary, L, Kotler, P., and Moorthy, K, Sridhar, 1992. Marketing Models, Prenctice-Hall Inc. London Schftmn, L.., Kantk.LL (2000),
3. Schiffman, L.G., dan Kanuk, L.L,. 2000. Consumer Behaviour, Seventh Edition, Prer-tice Hall International, Inc. New Jersey
4. Engel, James F.; Roger D. Blackwell and Paul W. Miniard. Consumer Behavior, 8th ed, The Dryden Press, Orlando, 1995.
5. M. Mursid. 2008. Manajemen Pemasaran. Bumi Aksara – UI. Jakarta.