tlalidasi lde dan Rancangan Itllodel Bisnis

Setelah mempelajari Bab ini, pembaca diharapkan dapat:

1. Memahami faktor penyebab kegagalan perusahaan rintisan.
2. Mengenal dan merancang kanvas model bisnis.
3. Merencanaka n customer deyelopment.
p anyak yang masih bingung tentangapa ltv, ru7ai (tralue), apa fungsi dan peran
I-)nilai bagi bisnis, serta fungsi dan peran nilai bagi produk dan jasa yang Anda
tawarkan. Para pebisnis UKM sebaiknya membongkar dulu nilai yang ditawarkan,
bukannya memikirkan bagaimana cara menjual serta bagaimana agar omzetnya
bernilai ratusan juta, dll. Dalam hal ini yang utama dan harus dikenali oleh para
pengusaha adalah bagaimananilai bisnis mereka? Memanghal ini terkesan abstrak,
tidakkelihatan, namun mempunyai nilai yang sangat tinggi bagi kelangsungan bisnis.

Nilai adalah suatu alat yang dapat mengukur dan memberikan ukuran
tentang apa yang sudah bisnis kita lakukan. Nilai merupakan sebuah perhitungan
baik berupa logika atau hanya kata-kata saia tentang sesuatu yang dilihatnya
Nilai menjadi sangat penting karena dapat membandingkan sesuatu hal dengan
hal lainnya yang sama. Ini juga berlaku untuk sebuah produk yang dijual. Nilai
yang dibahas di sini bukan hanya sebatas harga, berat, ukuran, dan perhitungan
logika lainnya. Namun nilai produk juga dapat berupa sebuah pembanding
dengan produk yang ditawarkan oleh orang/produk lain yang sejenis. Nilai yang
terkandung dalam suatu produk akan sangat berpengaruh terhadap nilaijualnya dr
pasaran nantinya. ladi intinya kita menemukan apa yang sesungguhnya dibutuhkar
pasar, dan bukan hanya terkait dengan kebutuhan akan uang saja. |ika bisnis hanl e
berorientasi pada uang saja, maka hal tersebut bisa berbahaya karena di saat pasa:
sudah penuh dengan produk sejenis, dan produk itu sudah menjadi komoditi, mak.
hanya nilai yang tepat yang akan menjadi penyelamat bagi bisnis kita, karena nila
menjadi fondasi yang kokoh bagi kelangsungan bisnis. Prinsipnya adalah bisni,
harus memberikan manfaat pada pelanggan, bukan memanfaatkan pelangganl

MENGAPA PERUSAHAAN RINTISAN GAGAL?

Seringkali muncul inovasi-inovasi bisnis yang keatif dan inovatifnamun berujun.
pada kegagalan karena tidak berhasil mendapatkan pelanggan. Mengapa h-
tersebut teriadi? Berdasarkan hasil riset yang dilansir oleh CB Insight, penyeba:
terbesar kegagalan suatu perusahaan rintisan adalah karenamereka membuatbisn.
yang tidak dibutuhkan oleh pasar (sebanyak 42o/o).

Eric Ries (2011) dalam bukunya yang b erjudt:1,The Lean StarrrP menyebutk-
ada dua masalah penyebab gagalnya suatu perusahaan rintisan. Masalah pertar: -
adalah godaan dan kecenderungan menerapkan riset pasar, perencanaan d.:
strategi bisnis yang matang dan menerapkan manajemen bisnis tradisional pa;
perusahaan rintisan. Perusahaan rintisan yang dinamis menghadapi banr:.
ketidakpastian dalam proses bisnisnya, sehingga penerapan strategi mana)em..
bisnis konvensional yang stabil sulit untuk diterapkan. Oleh karena itu, pros=
riset pasar, pencarian pelanggan, hingga pengembangan produk pada perusaha::
rintisan memerlukan strategi yang berbeda.
 Validasi lde dan Rancangan Model Bisnis

lidak Dibutuhl.in oleh Pasar

KehabisanDana

Tim yma Tidak TePar

Kalah dalam BeEaing

h! te*,,rH 8alBiaya

Produk Bcikualrtas Jelel:

Tidak Adanya Mod€l BisnE

KurangnYa Pemasard

Diabaikan oleh lelan8gan

lroduk Salah Waktu

KeNlan8an Fokus

KetidaLharmonisan dalam Tim/Inv€stor

Perputahn yang semakin Butuk

(ura.snra Etos Kei,

Lokae yanS Auruk

- jrk Ada lendanaan/lnv€stor yang Teitank

Tantan8d lerkait Hukum

Idak Me.ggunaLan larinSan/I€nasihat

But arl

GaEal dalan Melakuhn lerputa rJn

rvwr ,.cbhiehh co.i

$Cl'r'rsrexrs

.ambar 7.1 Dua Puluh Alasan Utama Bangkrutnya Perusahaan Rintisan

-cmber: wwwcbinsights.com.

Ketika awal munculnya era dot-com sekitar tahun 1999, Webvan merupakan
-ih satu perusahaan tintisan e-commerce yang siap merevolusi bisnis grosir-retail
:-alui sistem pemesanan online dan jasa pengantaran pada hari yang sama ke
---:ah pembeli. Dengan modal dana lebih dari $800 juta, Webvan diprediksikan
-i:n meniadi pemimpin bagi sektor konsumsi terbesar yang pernah ada. Dengan
-.Jal yang sangat besar tersebut, Webvan merekrut tenaga kerja profesional
-= membangun gudang gudang yang diperlukan dalam waktu singkat. Dana
'--e besar digelontorkan untuk membangun produk dan sistem sebelum produk
:-llcurkan. Namun, hanya selang 24 bulan setelah penawaran saham perdananya,
:.-rtan justru bangkut dan terpaksa harus gulung tikarl.
Technopreneurship

Sementara itu, kemunculan situs belajar online'Udacrly' justru menggebrak

dunia pendidikan dengan keberhasilannya mendapatkan banyak pelanggan dalam
waktu yang singkat. 'Udacity' berdiri berdasarkan konsep 'layanan pendidikan
setingkat universitas yang dapat diakses oleh pengguna Internet di seluruh
dunia'dan pertama kali diluncurkan oleh mantan profesor dari Universitas
Stanford, Sebastian Thrun. Sebelum teriun untuk mengerjakan 'Udacity' secara
penuh, Thrun menguji terlebih dahulu seberapa besar kebutuhan masyarakat
akan pendidikan online dengar, menyediakan rangkaian kuliah onllne di bawah
nama Universitas Stanford. Hasilnya ternyata cukup mencengangkan, ada 16 juta
orang yang terdaftar untuk menyaksikan kuliah online tersebut. Kini 'Udacitl
memiliki lebih dari 16 juta pengguna dan sang profesor meninggalkan pekeriaan
di kampusnya untuk menjalankan 'Udacity'secara penuh'?.
Apa yang membedakan keduanya? Ya, jawabannya adalah validasi. Salah satr
hal terpenting sebelum mendirikan bisnis adalah melakukan riset dan melakukan
validasi apakah ada pasar yang tersedia untuk ide tersebut, sebelum bisni:
diluncurkan. Webvan dibangun dengan mengeluarkan modal dan tenaga yang
besar untuk membangun bisnis mereka tanpa melalui riset pasar terlebih dahulu
sedangkan Udacity dibangun melalui uji pasar terlebih dahulu. Annis Uzzamar
(2015) menjelaskan betapa sering kali wirausaha mengalami kegagalan karen.
berfokus pada ide atau produk mereka saja, tanpa melakukan riset Iebih dalan:
mengenai kebutuhan konsumen dan pasar yang tersedia. Untuk menekan tingka:
kegagalan ini, maka sebaiknya seorang wirausaha melakukan validasi ide bisnisn\';
terlebih dahulu. Berikut adalah tahapan-tahapan proses validasi ide suatu bisnis
1. Identifikasi Masalah dan Solusi
Berkaca dari kegagalan yang dialami oleh Webvan, sebaiknya pengusah:
menciptakan bisnis berbasis teknologi yang dapat memecahkan persoala.
atau masalah yang dialami penggunanya. Oleh karena itu, riset da
validasi hipotesis masalah menjadi penting. Masalah dapat bersumber dr
pengalaman pendiri sendiri, masalah orang lain, atau pun masalah sosi-
yang ada di sekitar pendiri bisnis.
Udacity lahir dari permasalahan sulitnya mengakses pendidikan setingk-
universitas. Berangkat dari permasalahan tersebut, profesor dari Universit-
Stanford, Thurn, berinisiatif untuk membuka kelas perkuliahan matematiL
sains, dan teknologi melalui media Internet di bawah naungan Universir-
Stanford. Sebagai universitas dengan reputasi internasional, ternyata pemir.
perktiiahan online cukup banyak hingga mencapai 16 juta pengguna.
Sementara itu, Quora, platform tanya jawab yang memiliki 500.0.
topik, iutaan pertanyaan dan jawaban, serta ratusan juta kunjungan ..
situs mereka, membangun ide mereka berdasarkan permasalahan sulitr -
mencari informasi yang spesifik dan terpercaya mengenai perusaha-;
rintisan dan bisnis UKM di Internet. Terlalu banyaknya informasi va: -
 Bab 7 Vahdasi Ide dan nun.un*un Moaa So,ro G

beredar di Internet dan belum tentu dapat dibuktikan kebenarannya

menjadi persoalan utama bagi pengguna yang membutuhkan informasi
tersebut. Sementara itu, di sisi lainnya ada cukup banyak pengguna lain
yang memiliki suatu informasi yang tidak terdapat di Internet dan bersedia
membagikan pengetahuannya tersebut. Oleh karena itu, Quora hadir untuk
menjembatani dan mempertemukan para pengguna untuk saling berbagi
pengetahuan yang mereka miliki.
Di Indonesia sendiri, perusahaan rintisan berbasis teknologi yang cukup
popular yaitu 'Goiek hadir untuk menyelesaikan solusi dari permasalahan
kemacetan di lakarta yang dirasakan sendiri oleh pendirinya, Nadiem
Makarim. Masalah kemacetan yang semakin memburuk membuat Nadiem
berpikir keras untuk mencari solusinya, yaitu mendirikan alternatif
transpoftasi yang lebih cepat untuk masyarakat.
Kemampuan pendiri dalam mengidentifikasi dan melakukan validasi
masalah yang benar-benar dialami oleh pengguna menjadi faktor terpenting
sebelum pendiri membangun dan meluncurkan bisnisnya. Anis (2015)
menjelaskan kelebihan perusahaan rintisan adalah meskipun solusi yang
dibuat belum final, namun jika ada masalah yang ingin dipecahkan oleh
pendiri, solusinya dapat dimodifikasi dan disesuaikan dengan masalahnya.
Guna memudahkan pendiri dalam mengidentifikasi suatu masalah,
berikut kerangka kerja yang dapat dilakukan oleh pendiri untuk melakukan
validasi masalah yang dikembangkan oleh Harper (2015):

a. Tuliskan hipotesis masalah pelanggan

Sebelum mewawancarai pelanggan prospektif, tuliskan hipotesis
masalah pelanggan yang akan diuji kebenarannya. Tuliskan hipotesis
tersebut dalam bentuk satu kalimat sederhana. Misalnya:
'Mahasiswa baru kesulitan untuk mencari informasi kos atau kontrakan
di lakarta."
"Petan i kesu Litan m em asarkan h asi l pan e n n ya. "

"Pelaku UKM kesuliton mcnasorkan bisnistya "

"Desoiner mudo membutuhkan portofolio dan sulit mempromosikan hasiI

koryanyo "

b. Identifikasi apakah masalah itu berada pada tingkatan yang urgen

Aktivitas dalam mengidentifikasi suatu masalah cukup mudah karena
dapat ditemukan di mana pun. Hampir setiap orang memiliki masalah
masing masing. Namun, pertanyaan selanjutnya apakah masalah
tersebut meniadi prioritas bagi orang tersebut? Untuk mengetahuinya,
maka diperlukan uji validasi terhadap hipotesis masalah tersebut.
Technopreneurshrp

Adapun outputyang diharapkan dari tahap ini adalah menemukan tiga

masalah paling krusial yang dialami oleh calon pelanggan.
Misalnya target pelanggan adalah pemilik atau pelaku UKM, maka
kemungkinan daftar masalah yang dialami mereka antara lain:
i. Bagaimana menyusun strategi yang tepat untuk meningkatkan
penjualan.
ii. Memastikan strategi pemasaran berjalan dengan efektifdan efisien.
iii. Memastikan pencatatan dan pelaporan keuangan berjalan lancar.
iv. Memaksimalkan pemasaran dan perildanan melalui media sosial
berjalan lancar.

Berdasarkan daftar masalah tersebut, masalah paling utama dan

krusial bagi pelaku UKM adalah bagaimana caranya meningkatkan
penjualan produk/jasa mereka. Pada tahapan ini, pendiri harus
jeli dalam menganalisis dan mengurutkan daftar masalah yang
menjadi prioritas bagi calon pengguna. Jika pendiri ingin membuat
bisnis perangkat lunak pencatatan keuangan, maka pikirkan lagi
target pasarnya. Apakah pemilik bisnis berskala kecil benar-benar
membutuhkan perangkat lunak pencatatan keuangan tersebut dan
bersedia membayarnya? Jika tidak, maka cari target pasar yang benar
benar memiliki masalah dalam pencatatan keuangan.
Pada tahapan ini sebaiknya pendiri tidak hanya sekedar berasums.
saja namun perlu melakukan riset dan menguii validitasnya dengar
bertanya langsung pada calon pengguna mengenai permasalahar
yang mereka alami. Dengan bertanya secara langsung, pendiri aka::
bela)ar rnemahami masalah masalah yang dialami dan karakter calor
penggunanya dengan baik. Agar mendapatkan informasi yang cukup
sebaiknya pendiri menghubungi setidaknya 20 calon pelangga.
yang memiliki karakter dan masalah serupa. Hubungi paling tida.
60 prospek calon pelanggan untuk mewawancarai mereka, karec-
kemungkinan ada calon pelanggan yang tidak bersedia diwawancar
Oleh karena itu, sebaiknya pendiri menghubungi calon pelangga:
sebanyak-banyaknya dan susunlah perjanjian untuk bertemu seca:-
langsung. Aktivitas ini memang terkesan merepotkan dan butuh usr -
Iebih. Namun, hal itu akan lebih baik daripada kita mendirikan bisn
hanya berdasarkan dugaan dan asumsi saja.
c. Tentukan apakah sudah ada solusi bagi masalah tersebut
Setelah mengetahui dan melakukan validasi terhadap permasalah-'
yang benar-benar dialami oleh calon pengguna, langkah selanjutr
adalah mengidentifikasi bagaimana calon pengguna mencari solusi d:-
petmasalahannya lersebut. Ca tahu apa saja solusi-solusi yang pen::
dicoba oleb para calon pengguna untuk menyelesaikan masalah mereL
 Bab 7 Validasr Ide dan Rancnngan \lo,.., ts:..-i,
-
d. Identifikasi masalah atau kelemahan dari solusi tersebut
Selanjutnya, setelah mengetahui usaha-usaha atau solusi apa saja
yang sudah dicoba oleh para calon pengguna, tanyakan apakah ada
kelemahan atau kesulitan dari solusi tersebut? Apakah solusi tersebut
terasa merepotkan dan men)'ulitkan bagi mereka? Selain itu tanyakan
juga bagaimana tingkat kepuasan mereka terhadap solusi tersebut?
Pada tahapan ini, pendiri mulai mendapatkan banyak informasi
mengenai permasalahan dan ide terkait solusi yang akan ditawarkan
untuk calon pengguna. Pastikan pendiri mencatat Proses identifikasi ini
dan menyimpan kontak calon pengguna yang berhasil diwawancarai.
e. Pastikan pelanggan memiliki dana untuk menyelesaikan rnasalahnya
Setelah mendapatkan informasi mengenai permasalahan yang dialami
oleh calon pengguna, langkah selanjutnya adalah menawarkan solusi
pada mereka. Pendiri dapat mulai menunjukkan solusi yang dibuatnya
dan menanyakan pendapat mereka terhadap solusi tersebut. Untuk
mengetahui apakah solusi yang ditawarkan prospektifdan dibutuhkan
oleh pasar, pendiri dapat menanyakan pendapat dari calon pelanggan
terkait solusi yang telah dibuatnya.
Pada tahapan ini, pendiri dapat menanyakan kesediaan calon
pelanggan untuk membayar solusi yang ditawarkan. Jika mereka
bersedia membayar untuk solusi tersebut, maka ide bisnis tervalidasi
dan siap untuk dikembangkan lebih lanjut.

I Identiffkasi Potensi Pasar

Setelah melewati tahap identifikasi masalah dan mulai mengembangkan
solusi untuk menyelesaikan masalah tersebut, langkah selanjutnya adalah
mengidentifikasi, meriset, dan menganalisis potensi pasar. Tahap ini sangat
penting untuk memudahkan pendiri dalam mengetahui seberapa besar
potensi pasar untuk bisnisnya, wilayah yang bisa dimasuki, bahkan hingga
merancang strategi pengembangan produk untuk perluasan bisnis.
Riset pasar merupakan tahapan penting yang perlu dilakukan oleh
pendiri. Riset pasar perlu dilakukan dengan cermat dan tepat, karena hasil
analisis riset tersebut akan menjadi panduan dan landasan bagi pendiri
untuk memetakan pasar yang belum digarap, segmentasi pelanggan yang
potensial, hingga potensi kompetitor di pasar tersebut.
Selain berguna untuk pendiri, hasil analisis riset pasar juga berguna
bagi investor dalam proses pengambilan keputusan untuk berinvestasi.
Venture capitalist mempertimbangkan investasj pada bisnis yang memiliki
ukuran pasar yang besar dan potensi peftumbuhan yang tinggi. Ukuran
pasar ini dikenal dengan istilah Total Addressable Markef atau TAM3. Guna
menentukan ukuran pasar suatu bisnis, pendiri perlu memahami perbedaan
antara "pasar nyata" (pasar yang sudah ada), dan "pasar potensial" atau pasar
4_:.r,"r-a=tlo
yang belum ada namun mungkin dapat dimaksimalkan potensi kedepannya.
Ukuran dan informasi terkait "pasar nyata" dapat ditemukan melalur
berbagai sumber data yang tersedia, seperti dari l.rasil riset primer maupun
sekunder, data dari pemerintah, atau pun data-data yang ada di Internet.

3. Identifikasi Kompetitor
Pendiri perusahaan rintisan perlu mengetahui dan memetakan siapa
saja kompetitor bisnis mereka, baik kompetitor langsung maupun tidak
langsung. Menganalisis kompetitor potensial berperan penting untuk
menentukan apakah sudah ada produk sejenis di pasar apa belum, siapakah
rekanan potensial yang mernungkinkan untuk diajak kerja san.ra, hingga
mengidentifikasi dan menemukan celah pelanggan potensial.
Analisis kompetitor juga dapat menjadi acuan bagi pendiri untuk
memetakan posisi bisnisnya dan menentukan perbedaannya dari pesaine
Perbedaan dapat berupa perbedaan segmentasi pelanggan yang dilayani
jasa yang diberikan, atau pun program promosi. Dengan mengetahu
celah perbedaan, maka akan memudahkan pendiri dalam menentukar
keunikan bisnis mereka, serta memilih target pasar da11 strategi yang tepa:
nntuk bersaing. Perlu diketahui, hampir mustahil jika suatu bisnis tida..
memiliki kompetitor sama sekali. Meskipun berada pada industri yan-:
berbeda, bukan berar ti tidak dapat n.renjadi kompetitor. Dalam hal in:
pendiri perlu memerhatikan produk atau jasa lainnya yang dapat menjac
alternatif bagi pelanggan.
4. Identifikasi Model Bisnis
Setelah menentukan target pelanggan, ukuran pasar, dan kompetito:
langkah selanjutnya adalah menentukan model bisnis yang tepat untL.
bisnis tersebut. Pendiri perlu mengetahui dari mana sumber pemasukka
bisnisnya atau biasa dikenal dengan ist\lah tlonetization, seberapa bes;'
biaya yang harus dikeluarkan, saluran penjualan, dan saluran komunika,
dengan pelanggan. Selain itu pelldiri juga perlu mengetahui apa sa -
aktivitas yang perlu dilakukan, sunber daya yang dibutuhkan, hing.-,
siapa saja pihak pihak yang dapat meniadi rekanan potensial. Keselur''-
hal itu dikenal dengan istilah kanvas model bisnis yang dikembangkan d-:
dipopulerkan oleh Alexander Osterwalder.

MENGENAL XANVAS MODEL BISNIS

Kanvas model bisnis merupakan konsep pen),usunan rencana bisnis secara vis-
dalan satu halaman yang terdiri atas komponen-komponen mulai dari renc;-
operasional, strategi mana.iemen, hingga strategi pemasaran, Konsep ini perta
kali dikembangkan oleh Alexander Osterwalder bersama Yves Pigneur dalam bu.
 Bab 7 \ralidasi lde dan Rancangan Model tsisnis

Business Model Generatlor untukmemudahkan para per.rdiri bisnis dalam menguji

hipotesis atas ide bisnis mereka. Meskipun banyak digunakan oleh kalangan
pebisnis, konsep ini dapat diterapkan oleh yayasan atau pun bisnis nonprofit. Ada
9 komponen dalam kanyas model bisnis yang perlu dipahami, yaitu:

1. Nilai Tambah (Value Proposition)

Nilai tambah berupa manfaat apa yang ditawarkan oleh perusahaa:r atau
organisasi kepada segmen pasar yang dilayani. Manfaat yang ditawarkan
dapat berupa produk/layanan, nilai, kecepatan, kemudahan, dan Iainnya.
Berikut ini pertanyaan yang perlu ditanyakan untuk mengisi komponen ini:
a. Apa nilai utama yang perusahaan Anda tau,arkan untuk pelanggan?
b. Apa masalah atau kebutuhan pelanggan yang perusahaan Anda penuhi?
c. Apa keunikan produk atau layanan yang perusahaan Anda tawarkan
kepada pelanggan?

1. Segmentasi Pelanggan (Customer Segments)

Agar nilai atau solusi yang ditawarkan tepat sasaran, maka pendiri bisnis
perlu menentukan segmen pelar.rggan yang akan dilayar.rinya. Siapakah
pelanggannya? Apakah bisnis yang dibuat ditu.iukan untuk melayani pelanggan
individu secara langsung (B2C-Br'rsifless to Consumer), perusahaan lain
(B2B-Business to B&siaess), atar.r pemerinrah (B2G-Basin ess to Government).

The Bg[,inc,E Mdcl Cannt

::nbar 7.2 Kanvas Model Bisnis

- :err rvrvwbusiness modelgeneration.corl.
 Selain itu, pendiri bisnis iuga perlu mengidentifikasi pelanggan mana
yang merupakan pengguna dan pelanggan manayang merupakan pembayar.
Penting iuga untuk melakukan segmentasi berdasarkan demografi , psikologi,
status ekonomi, pekerjaan, dan faktor lainnya. Semakin spesifik, maka akan
semakin tertarget dan ielas segmentasi profil pelanggan bisnisnya. Berikut
pertanyaan yang dapat ditanyakan untuk mengisi bagian ini:
a. Kelas sosial manakah yang akan mendapatkan nilai tambah dari bisnis
Anda?
b. Siapa pelanggan yang paling penting bagi bisnis Anda?
c. Siapa pelanggan yang bersedia membayar produk atau layanan yang
Anda tawarkan?
J. Hubungan dengan Pelanggan (Cuslomer Relatiolship)
Komponen ini merupakan aspek penting yang berupa jawaban terkait
bagaimana suatu perusahaan menjalin hubungan dengan pelanggan dan
menciptakan permintaan. Pendiri perlu memikirkan media seperti apa
yang ingin digunakan untuk berkomunikasi dengan pelanggan, apakah
melalui surat elektronik, pesan singkat, telepon, atau jenis media lainnya.
Selanjutnya, tentukan jenis hubungan seperti apa yang ingin dijalin
dengan pelanggan? Apakah komunikasi secara otomatis, personal, atau
melalui komunitas? Adapun pertanyaan yang perlu dipikirkan oleh pendiri
bisnis adalah:
a. Hubungan seperti apa yang ingin dijalin dengan pelanggan Anda?
b. Bagaimana perusahaan Anda dapat mengintegrasikan hubungan
pelanggan tersebut dengan bisnis Anda? Berapa biaya yang dibutuhkani
Seperti apakah format komunikasinya?

4. Saluran Distribusi (D istib uti ot Channel)

Perusahaan memerlukan sarana untuk mengirimkan nilai tambal
bisnisnya kepada segmen pelanggan yang dilayani. Saluran ini berfungs.
untuk mengirimkan produk/layanan bisnis mulai dari tahap pengenalan
pemasaran, penjualan, hingga pascapenjualan. Untuk mengisi komponer
ini, pendiri perlu memikirkan cara memasarkan dan mengirimkan produh
layanan bisnisnya kepada pelanggan.
Saluran distribusi yang dipilih akan menentukan keberhasilan penjuah
suatu produk/layanan. Pada era perkembangan teklologi yang pesat seper-
saat ini, saluran distribusi tidak hanya bergantung pada toko fisik saia
namun penggunaan media sosial, blog, ata:u website |oga dapat menjac
saluran yang efektif untuk mendapatkan pelanggan. Berikut pertanyaa-
yang perlu dijawab oleh pendiri untuk mengisi komponen ini:
a. Melalui saluran mana pelanggan Anda dapat dijangkau? Di mar,-
mereka biasa berkumpul?
 Validasi lde dan Rancangan Model BEnis

b. Saluran mana yang paling sukses dan tepat dalam menjangkau

pelanggan Anda? Berapa biaya untuk mengakses saluran tersebut?
c. Bagaimana saluran tersebut dapat diintegrasikan dengan kehidupan
sehari-hari pelanggan Anda?

5. Sumber-Sumber P endapatan (Revenue Stream)

Komponen sumber-sumber pendapatan merupakan komponen yang
dianggap paling penting untuk memastikan suatu bisnis dapat berjalan
atau tidak. Pendiri perlu mengidentifikasi dari mana sumber pendapatan
bisnisnya, apakah dari pelanggan secara langsung, dari pemasang iklan,
peniualan lisensi, dana sosial perusahaan besar, dan lain-lain. Pertanyaan
yang dapat diaiukan untuk mengisi komponen ini antara lain:
a. Nilai tambah seperti apa yang pelanggan Anda bersedia untuk
membayarnya?
b. Melalui metode seperti apakah dan bagaimana mereka melakukan
pembayaran selama ini? Metode pembayaran seperti apakah yang
diinginkan pelanggan Anda?
c. Berapa harga yang sesuai antara nilai tambah produk/layanan Anda
dengan kepuasan pelanggan?
d. Seberapa besar kontribusi masing-masing sumber pendapatan
terhadap keseluruhan pemasukan bisnis Anda?

Sumber Daya Kunci (Key Resources)

Sumber daya kunci adalah komponen yang memuat daftar sumber daya
yang dibutuhkan perusahaan agar bisnis dapat berjalan. Umumnya sumber
daya tersebut berupa manusia, teknologi, peralatan, bahan baku, dan
lainnya. lenis-jenis sumber daya yang dibutuhkan sangat bergantung pada
jenis bisnis yang dibuat. Berikut daftar pertanyaan yang dapat digunakan
oleh pendiri untuk mengidentifikasi sumber daya yang dibutuhkan:
a. Apa saja sumber daya yang dibutuhkan untuk menghasilkan nilai
tambah yang diinginkan pelanggan?
b. Dari mana saja sumber daya tersebut diperoleh? Berapakah biaya yang
dibutuhkan?
Akti,itas Kunci (Kel Activities)
Komponen aktivitas kunci terdiri atas aktivitas-aktivitas utama suatu
perusahaan untuk menciptakan nilai tambah berupa produk atau layanan
bagi pelanggannya. Pendiri wajib memikirkan aktivitas apa saja yang
diperlukan untuk mengimplementasikan ide bisnisnya. Aktivitas yang
dimaksud dapatberupa riset, pemasaran, peniualan, dan Iainnya, tergantung
pada jenis bisnis yang dijalani. Pertanyaan yang perlu diperhatikan adalah:
a. Apa aktivitas-aktivitas penting yang perlu dilakukan perusahaan Anda
untuk menghasilkan nilai tambah bagi pelanggan Anda?
 b. Aktivitas-aktivitas apa saia yang paling penting dilakukan pada masing
masing komponen? Apakah saluran distribusi, segmentasi pelanggan,
sumber-sumber pendapatan, dan lainnya.

8. Rekanan Kunci (Ke7 Partners)

Dalam perjalanan bisnis, hampir mustahil suatu bisnis dapat berjalan
sendiri tanpa bantuan atau kerja sama dengan pihak lain. Pendiri perlu
mengidentifikasi dan membuat daftar rekanan yang dapat diajak kerja sama
untuk kepentingan bisnisnya. Rekanan dapat berupa pemasok atau penyedia
produk/jasa lainnya, pemerintah, komunitas, vendor, institusi pendidikan,
dan lainnya. Umumnya kerja sama yang dapat dilakukan dengan rekanan
harus saling menguntungkan bagi kedua belah pihak. Meski begitu, kerja
sama tidak selalu berupa pertukaran uang, profit, produk/layanan, tetapijuga
dapat berupa pertukaran nllai (t alue) bagi masing-masing pelanggan. Itulah
sebabnya pebisnis juga dapat memikirkan kemungkinan bekerjasama dengan
kompetitor. Pendiri dapat menentukan siapa saja yang memungkinkan
untuk menjadi rekanan dengan menjawab pertanyaan berikut.
a. Siapa saja rekanan, pemasok, atau vendor yang dapat diajak kerja sama?
b. Apa manfaat yang didapatkan oleh rekanan dengan adanya kerja sama ini?
c. Apa yang memotivasi rekanan bisnis Anda untuk bekerjasama dengan
perusahaan Anda?
d. Adakah biaya yangperlu Andakeluarkan untukkerja sama ini? Sebarapa
besar biaya yang seharusnya dikeluarkan? Apakah memungkinkan bagi
perusahaan Anda untuk bekerjasama dalam hal lainnya?

9. Struktur Biaya (Cost Structure)

Komponen ini berupa daftar biaya yang diperlukan untuk menjalankan
model bisnis suatu perusahaan. Struktur biaya yang dirancang merupakan
kumpulan dari biaya biaya yang diperlukan dari masing masing komponen.
Hal penting yang perlu diperhatikan oleh pendiri bisnis adalah menlusun
rancangan anggaran biaya sedetail mungkin. Struktur biaya yang efisien
menentukan dan menjadi kunci untuk menentukan proyeksi besarnya laba
suatu perusahaan. Berikut pertanyaan yang perlu diperhatikan:
a. Komponen biaya apa yang paling besar dalam bisnis Anda?
b. Aktivitas dan sumber daya apa saja yang memerlukan biaya paling
tinggi? Apakah dapat diminimalkan? Apakah biayanya dapat ditekan?

CONTOH KASUS: MODEL BISNIS FACEBOOK

Facebook adalah salah satu situs jejaring yang popular di dunia. Situs ini memilik
pengguna aktif yang terus bertumbuh dari tahun ke tahunnya dan menembu.
 Validasi lde dan Rancangan Model Bisnis

hingga 845 juta pengguna aktif pada akhir tahun 2011. Dengan jumlah pengguna
yang mencapai ratusanjuta tersebut, ada lebih dari 500 miliar pertemanan,250 juta
foto yang diunggah, dan 2,7 millar "like" dan "comment" setiap harinya di situs
ieiaring sosial ini. Hal tersebut menjadikan Facebook menjadi situs yang diminati
oleh para pengiklan dan pengembang untuk keperluan bisnis.

Dengan misi ingin membuat dunia lebih terbuka dan terhubung, Facebook
membuat model bisnis Multi-sided Platfurm atau platform bersisi banyak yang
melayani beberapa segmentasi pelanggan dengan proposisi nilai yang berbeda satu
sama lainnya. Situsjeiaring sosial ini membantu memudahkan penggunanya untuk
tetap terhubung dengan keluarga, teman, dan rekan keria mereka. Selain itu, situs
ini juga menyediakan fitur bagi penggunanya untuk membagikan opini, ide, foto,
dan aktivitasnya di situs tersebut secara gratis. Facebook tidak mengenakan biaya
bagi penggunanya untuk layanan yang disediakannya tersebut.

Sementara itu, untuk sumber pendapatan, Facebook mengenakan biaya pada

para pemasang iklan. Jumlah pengguna yang mencapai ratusan iuta, tingginya
aktivitas di situs tersebut tentu saja menjadi daya tarik tersendiri bagi pemasang
iklan. Facebook menawarkan kombinasi dari keterjangkauan iklan, relevansi
dengan konten, konteks sosial, dan keterlibatan pengguna pada pemasang iklan.
Pemasang iklan dapat menarik perhatian pengguna untuk melihat, menyrukai, dan
irembagikan konten iklan yang dipasang berdasarkan informasi yang dibagikan
-rleh pengguna pada profil akunnya, seperti usia, jenis kelamin, Iokasi, tingkat
:endidikan, riwayat pekerjaan, atau pun informasi spesifik lainnya. Selain itu,
acebook juga menyediakan fasilitas halaman Facebook atau yang lebih dikenal
:engan Facebook Pages untuk perusahaan agar dapat berinteraksi secara langsung
:engan para pelanggan mereka.
Selain iklan, Facebook juga menyediakan alat pengembangan dan API yang
remungkinkan dan memudahkan pengembang untuk m engintegrasikan platJorm
, acebook dengan aplikasi atau situs yang mereka kembangkan. Hingga akhir tahun
lebih dari 7 juta aplikasi dan situs yang telah terintegrasi dengan Facebook.
- 11 1,

'una memudahkan para pengembang, Facebook menawarkan infrastruktur

,--mbayaran secara online, yang memungkinkan pengembang untuk menerima
tmbayaran dari pengguna dengan mudah dan aman.
Sementara itu, guna meningkatkan aktivitas penggunanya, Facebook menjalin
=:ia sama dengan beberapa perusahaan, seperti Netflix, Hulu, Spotify, dan
.
':shington Post
untuk menyajikan layanan film dan TV, musik, serta berita.
' :irhasi yang mereka miliki memudahkan pengguna untuk membagikan film
:r-'r program televisi apa yang mereka saksikan, musik apa yang mereka dengar,
.upun buku dan berita apa saja yang mereka baca. Guna memudahkan Anda
:am memahami model bisnis Facebook, maka perhatikanlah kanvas model bisnis
::g terdapat pada Gambar 7.3.
Technopreneurship

RaLdofihlpr

Gambar 7.3 Kanvas Model Bisnis Facebook

Sumber: wwwbusiness modelgeneration.com.

MENGENAL CUSTOMER DEVELOPMENT

Tingginya tingkat kegagalan suatu perusahaan rintisan yang baru berdiri umumny;
diakibatkan karena kegagalan mereka dalam menguii atau melakukan validasi ide
bisnis. Menurut Steve Blank, kebanyakan perusahaan rintisan tidak memilikiprose,
yang terstruktur terkaitvalidasi ataupengujian hipotesis bisnis mereka. Melakukar
validasi dan menguii hipotesis mengenai pasar, pelanggan, saluran penjualan
bahkan hingga penentuan harga sangat penting bagi perusahaan rintisan yangbarr
berdiri- Halini dikarenakan perusahaan rintisan dibangun dari kumpulan asumsl
asumsi yang dimiliki pendirinya. Oleh karena itu, menguji asumsi-asumsi tersebu
akan menjadi sangat penting sebelum perusahaan menghabiskan banyak waktu da:
biaya untuk membangun bisnis yang tidak menjawab kebutuhan pelangganny;
Proses penguiian hipotesis dan penemuan model bisnis tersebut dikenal denga:
p roses cust o mer dev elo p ment.

Steve Blank mengembangkan proses castomer development atau Pengembanga

pelanggan sebagai panduan bagi para pendiri perusahaan rintisan untuk mengr:
asumsi-asumsi agar mendapatkan/eedback atar rmpan balik terkait model bisr
mereka secara cepat. Ada 4langkah dalam proses pengembangan pelanggan, yait-
 Bab 7 Validasi Ide dan Rancangan Model Brnrs

l. Customer Discovery
Tahapan customer discovery atau penemuan pelanggan ini merupakan
tahapan pertama dalam proses pengembangan pelanggan di mana aktivitas
berfokus pada pencarian model bisnis. Pada tahapan ini, para pendiri sudah
menl.usun visi bisnis mereka dan menerjemahkannya menjadi sekumpulan
hipotesis model bisnis. Untuk mengu.ii hipotesis-hipotesis tersebut, Iangkah
selanjutnya adalah menyusun rencana aksi berupa eksperimen dan strategi
untuk mendapatkan fakta-fakta kebenaran dari proses tersebut. Tujuan
dari tahapan ini adalah menemukan target pelanggan dan pasar yang tepat
untuk visi yang dimiliki para pendiri tersebut.
Pada proses ini, para pendiri disarankan untuk keluar dari gedung
kantor dan menguii secara Iangsung hipotesis-hipotesis tersebut untuk
mengetahui respons dan reaksi pelanggan secara langsung. Poin utama dari
proses ini adalah menggali lebih dalam masalah yang dimiliki pelanggan,
mendapatkan umpan balik dari mereka, dan harapan mereka terkait solusi
yang ingin mereka dapatkan. Proses ini bukan bertuiuan untuk membuat
dan menyusun daftar fitur dari calon pelanggan, namun berfokus pada
penguiian hipotesis-hipotesis yang dimiliki pendiri.
Pada tahapan ini kegiatan berpusat pada proses bertanya dan berinteraksi
secara langsung dengan calon pelanggan untuk mendapatkan wawasan dan
umpan balik dari pelanggan. Meskipun hasil umpan balik dari pelanggan
dapat menjadi informasi penting bagi pendiri dalam menyesuaikan model
bisnisnya, namun tetap saia para pendirilah yang menetapkan visi produk
tersebut. Konsep awal produk atau jasa seharusnya sudah dibentuk sejak
awal berdasarkan visi pendiri, bukan berdasarkan kumpulan dari hasil
diskusi-diskusi kelompok.

Facebook Monthly Active Users (MAU) in Millions

:,r0{ 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2071

.:mbar 7.4 Grafik Pertumbuhan Pengguna Facebook Tahun 200t1-2011

'Lrber: Steve Blank, 2015.
 Proses ini terdiri atas dua tahap, yaitu dengan keluar dari gedung
perusahaan dan mendatangi pelanggan. Tahap pertamanya adalah berupa
tahap pengujian hipotesis masalah dan kebutuhan pelanggan terkait
permasalahan yang dihadapinya.
1 Customer Yalidation
Setelah mendapatkan jawaban dari hasil uii hipotesis, langkah selanjutnya
adalah menguji model bisnis yang sudah disusun, apakah dapat berulang
dan tumbuh. Jika ternyata model bisnis tidak dapat berkembang, maka
kembalilah ke tahap customer discoverT hingga Anda mendapatkan model
bisnis yang tepat.

3. Customer Creation
Ptoses customer creation ala:u penciptaan pelanggan merupakan tahap
awal dari proses eksekusi. Dalam proses ini, para pendiri dituntut untuk
mendapatkan pelanggan dan menghasilkan penjualan.

4. Company Building
Setelah perusahaan rintisan berhasil mengumpulkan pelanggan, langkah
selanjutnya adalah membangun perusahaan. Tahapan ini merupakan
tahap di mana struktur organisasi dan manajemen perusahaan rintisan
bertransformasi menjadi perusahaan yang berfokus pada eksekusi model
bisnis yang sudah tervalidasi.

@dlclo _
RANGKUMAN
G\t e2/o-
l. Penyebab terbesar kegagalan suatu perusahaan rintisan disebabkan adanl'a
kegagalan dalam mendapatkan pelanggan dan membuat produk/layanar
yang tidak dibutuhkan pasar.
2. Sebelum mendirikan suatu perusahaan, sebaiknya pendiri melakukar
uji validasi terlebih dahulu. Ada 4 tahapan uji validasi, yaitu identifikas:
masalah dan solusi, identifikasi potensi pasar, identifikasi kompetitor, dai
identilikasi model bisnis.
3. Kanvas model bisnis merupakan konsep pen).usunan rencana bisnis secar.
visual dalam satu halaman yang terdiri atas komponen-komponen mula
dari rencana operasional, strategi manajemen, hingga strategi pemasarar
Konsep ini dikembangkan oleh Alexander Osterwalder dan Yves Pigneur.
4. Ada sembilan komponen penting dalam kanvas model bisnis, yaitu nila
tambah (value proposition),segmentasi pelanggan (customer segment:
hubungan dengan pelanggan (customer relationship),saluran distribur
(distribution channel), sumber-sumber pendapatan (revenue streatr,
 Validasr ]de dan Rancangan Model Bisnis

sumber daya ktrnci (key resources), aktivitas kunci (key activities), rekanan
kunci (key partners), dan struktur biaya (cost structure).
). Guna menekan potensi kegagalan pada perusahaan rintisan, Steve Blank
mengembangkan metode customer detelopment atau pengembangan
pelanggan yang terdiri dari 4 tahapan , yait:ui custoffier discotery (penemu.an
pelanggan), customer validation (validasi pelanggan), customer creation
(penciptaan pelanggan), dan company building (membangun perusahaan).