MAKALAH

IDENTIFIKASI ISU-ISU DAN TOPIK NEGOSIASI

NAMA KELOMPOK 5:

HADI RAHMANDA 1810011211061

ABDILLAH ADRIANSYAH 1810011211063 

SAFRIANTO 1810011211065

FUJI VERNANDA 1810011211058

MUHAMMAD FIQRON JULIO 1810011211066

DOSEN AKADEMIK:
Dr RENI YULIVIONA, SE.,M.SI

PRODI MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS BUNG HATTA
2021
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kami ucapkan kehadirat Allah SWT, krena atas karunia-Nya lah kami

diberi kesempatan menyelesaikan tugas makalah untuk memenuhi tugas mata kuliah “Teknik

Negosiasi Bisnis” makalah ini disusun agar pembaca dapat memperluas ilmu tentang

“Identifikasi Isu-Isu dan Topik Negosiasi” yang disajikan berdasarkan pengamatan dari

berbagai sumber.

Dalam penyusunan makalah ini kami banyak mendapat tantangan dan hambatan akan

tetapi dengan bantuan dari berbagai pihak tantangan itu bisa teratasi. Oleh karena itu, kami

mengucapkan terimakasih yang sebsar-besarnya kepada semua pihak yang telah membantu

dalam penyusunan makalah ini. Semoga bantuannya mendapat balasan yang setimpal dari

Tuhan Yang Maha Esa.

Penulis menyadari bahwa makalah ini masih jauh dari ksempurnaan baik dari bentuk

penyusunan maupun materinya. Kritik konstruktif dari pembaca sangat kami harapkan untuk

kesempurnaan makalah ini selanjutnya. Akhir kata semoga makalah ini dapat memberi

manfaat kepada kita sekalian. Amiinn.

Padang, 10 Oktober 2021

Penulis

i
 DAFTAR ISI

Kata Pengantar......................................................................................................................i

Daftar isi................................................................................................................................ii

BAB I PENDAHULUAN................................................................................1

A. Latar Belakang...........................................................................................................1

B. Rumusan Masalah......................................................................................................2

C. Tujuan Pembahasan....................................................................................................2

BAB II PEMBAHASAN..................................................................................3

A. Peran Suasana Hati dan Sifat Kepribadian dalam Negosiasi.....................................3

B. Perbedaan Gender dalam Negosiasi...........................................................................3

C. Perbedaan Kultur dalam Negosiasi.............................................................................4

D. Negosiasi Pihak Ketiga...............................................................................................4

E. Cara Menetapkan Keputusan dalam Proses Negoisasi...............................................7

BAB III PENUTUP............................................................................................8

A. Kesimpulan ...............................................................................................................8

DAFTAR PUSTAKA...........................................................................................................9

ii
 BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Perkembangan dunia bisnis sejauh ini berkembang dengan pesat. Bisnis

menjadi penghasilan yang menjanjikan, karena melalui bisnis kita bisa menghasilkan

simbiosis mutualisme untuk memenuhi kebutuhan dan hasrat hidup kita sebagai

manusia. Hal yang tidak lepas dari makhluk hidup adalah komunikasi. Komunikasi

menjadikan elemen yang membedakan kita sebagai makhluk hidup dengan benda,

bisnis juga merupakan elemen penting yang tidak hanya membedakan kita dengan

benda, tetapi juga membedakan kita sebagai manusia dengan hewan. Jika kita

gabungkan dua kekuatan elemen ini, “komunikasi dengan bisnis”, pasti akan menjadi

sesuatu hal yang berguna di dalam dunia usaha. Bisnis merupakan aktivitas yang

selalu ada di sekitar kita dan dikenal oleh kaum muda hingga kaum tua.

Komunikasi merupakan kegiatan yang sangat penting dalam bernegoisasi.

Hasil penelitian seorang pakar komunikasi menyimpulkan bahwa sekitar 75% - 90%

waktu kerja digunakan pemimpin atau manajer untuk berkomunikasi. Jika dua orang

atau lebih bekerja sama maka perlu adanya komunikasi antar mereka. Makin baik

komunikasi, makin baik pula kemungkinan kerja sama mereka. Komunikasi yang

efektif menuntut rasa saling menghormati, percaya, terbuka, dan tanggung jawab.

Manajer menyampaikan semua fungsi manajemen dan tugas manajemen melalui

saluran komunikasi. Leader atau manajer melakukan perencanaan, pengorganisasian,

pengarahan, dan pengawasan, semuanya melalui komunikasi kepada bawahan.

Dalam lingkungan bisnis terdapat juga proses negosiasi, di mana hal ini

merupakan proses dari sebuah transaksi usaha untuk dapat menjalin kerja sama

dengan calon mitra usaha. Negosiasi diperlukan dalam kehidupan manusia karena

1
 sifatnya yang begitu erat dengan filosofi kehidupan manusia dimana setiap manusia

memiliki sifat dasar untuk mempertahankan kepentingannya, disatu sisi manusia lain

juga memiliki kepentingan. Padahal, kedua pihak tersebut memiliki suatu tujuan yang

sama, yaitu memenuhi kepentingan dan kebutuhannya. Apabila terjadi benturan

kepentingan terhadap suatu hal, maka timbullah suatu sengketa. Dalam penyelesaian

sengketa dikenal berbagai macam cara, salah satunya negoisasi.

B. Rumusan Masalah

1. Apa itu dimaksud dengan Identifikasi Isu-Isu Dan Topik Negosiasi ?

2. Apa yang mencerminkan Identifikasi Isu-Isu Dan Topik Negosiasi ?

3. Apa pentingnya dalam komunikasi Identifikasi Isu-Isu Dan Topik Negosiasi ?

C. Tujuan Pembahasan

1. Mengetahui apa itu Identifikasi Isu-Isu Dan Topik Negosiasi

2. Mengetahui apa yang mencerminkan Identifikasi Isu-Isu Dan Topik Negosiasi

3. Mengetahui pentingnya dalam komunikasi Identifikasi Isu-Isu Dan Topik

Negosiasi

2
 BAB II
PEMBAHASAN
A. Peran Suasana Hati dan Sifat Kepribadian dalam Negosiasi

Hasil penilaian terhadap hubungan kepribadian-negosiasi menunjukan bahwa sifat-

sifat kepribadian tidak memiliki pengaruh langsung yang signifikan terhadap proses tawar-

menawar ataupun hasil negosiasi. Namun teori terbaru mempertanyakan penilaian yang

menganggap sifat tidak berpengaruh pada proses negosiasi. Teori terbaru menunjukan bahwa

ada hubungan yang saling terkait antara kepribadian dan proses negosiasi. Orang ekstrovert

akan lebih menyenangi proses tawar-menawar integrative ketimbang tawar-menawar

distributive, karena orang-orang ekstrovert suka menyenangkan hati orang lain.

Ego yang besar juga mempengaruhi negosiasi. Sebuah studi menunjukan bahwa

individu-individu yang sangat memperdulikan penampilan sebgai orang yang kompeten dan

sukses dalam negosiasi (yaitu menyelamatkan muka) – dapat berpengaruh negative terhadap

hasil negosiasi. Individu-individu yang lebih berpikir menyelamatkan mukanya sendiri

memiliki kemungkinan yang lebih kecil untuk mencapai kesepakatan. Ini dikarenakan

mereka yang terlalu kompetitif negosiasi melakukan perundingan untuk membuat diri mereka

tampak lebih cerdas, baik, dll daripada untuk mencapai kesepakatan terbaik bagi semua pihak

terkait. Jadi orang yang mampu melepas ego mereka sendiri mampu menegosiasikan

kesepakatan secara lebih baik bagi mereka maupun pihak lain, baik dalam distributive

maupun integrative.

B. Perbedaan Gender dalam Negosiasi

Streotip popular yang dianut banyak orang mengatakan bahwa kaum perempuan lebih

kooperatif dan menyenangkan dalam negosiasi daripada kaum laki-laki. Namun, laki-laki

ditemukan mampu menegosiasikan hasil yang lebih baik ketimbang perempuan, meskipun

perbedaanya relative kecil. Diasumsikan bahwa perbedaan ini kiranya dikarenakan laki-laki

dan perempuan menempatkan nilai yang berbeda pada hasil negosiasi.

3
 Penelitian menunjukan bahwa para manajer yang tidak memiliki kekuasaan tidak

banyak, tanpa memandang jenis kelamin, cenderung berusaha menyenangkan lawan mereka

dan menggunakan teknik persuasive yang lembut ketimbang konfrontasi langsung dan

ancaman. Dalam situasi dimana laki-laki dan perempuan memiliki kekuasaan yang sama,

rasanya tidak signifikan perbedaan gaya negosiasi. Namun jika stereotip popular (perempuan

= menyenangkan, laki-laki = alot) diaktifkan lagi  yang terjadi adalah terpenuhinya ramalan

tersebut, yang semakin memperkuat perbedaan gender yang bersifat stereotip.

Manajer perempuan memperlihatkan rasa kurang percaya diri dalam mengantisipasi

negosiasi dan lebih tidak puas dengan kinerja mereka setelah proses perundingan selesai,

bahkan ketika hasil yang dicapai = hasil yang dicapai laki-laki. Kesimpulannya menunjukan

bahwa perempuan bias terlalu menghukum diri sendiri karena tidak bias ikut dalam negosiasi

padahal ini merupakan kepentingan terbesar mereka.

C. Perbedaan Kultur dalam Negosiasi

Gaya bernegosiasi beragam antara satu kultur dengan kultur lainnya. Konteks kultur

dalam negosiasi secara signifikan mempengaruhi jumlah dan jenis persiapan untuk tawar-

menawar, penekanan relative pada tugas disbanding hubungan antarpersonal, dan bahkan

dimana negosiasi akan dilaksanakan.

D. Negosiasi Pihak Ketiga

Dalam melakukan proses negosiasi terkadang individu atau perwakilan kelompok

mencapai kebuntuan dan tidak mampu menyelesaikan perbedaan-perbedaan di antara mereka

melalui negosiasi langsung. Dalam kasus ini, mereka dapat berpaling ke pihak ketiga untuk

membantu mencari solusi. Ada 4 peran pokok pihak ketiga :

           a)   Mediator

Pihak ketiga bersikap netral yang memfasilitasi negosiasi solusi dengan menggunakan

penalaran dan persuasi, menyodorkan alternative dan semacamnya.

4
       b)  Arbitrator

Pihak ketiga memiliki wewenang untuk menentukan kesepakatan. Bisa bersifat sukarela

maupun paksaan (berdasarkan kontrak atau undang-undang yang berlaku). Wewenang

arbitrator beragam sesuai dengan aturan yang ditetapkan oleh para perunding.

Kelebihan arbitrasi daripada mediasi adalah bahwa arbitrasi selalu menghasilkan

penyelesaian entah win-win solution maupun kemenangan di salah satu pihak yang

berunding. Namun dapat menimbulkan konflik dikemudian hari.

      c)  Konsilitator

Pihak ketiga dipercaya membangun relasi komunikasiinformal antara perunding dengan

lawannya. Dalam prakteknya, konsiliator tidak hanya sebagai saluran komunikasi namun juga

terlibat dalam pencarian fakta, penafsiran pesan, membujuk pihak-pihak yangbersengketa

untuk membangun kesepakatan

      d)  Konsultan

Pihak ketiga yang terlatih dan tak berpihak yang berupaya memfasilitasi pemecahan masalah

melalui komunikasi dan analisis dengn dibantu oleh pengetahuan mereka mengenai

menajemen konflik. Peran konsultan memperbaiki hubungan antara pihak-pihak yang

berkonflik sehingga dapat mencapai penyelesaian sendiri. Pendekatan ini membutuhkan

jangka waktu yang panjang karena membangun persepsi dan sikap yang baru dan positif

antara pihak-pihak bersengketa.

Pencarian Persiapan Penawaran Negosiasi Implementasi Transisi

Client
Keputusan Investasi (Investment Decision) Pemilihan Tender yang paling disukai
Tender / Negosiasi

Penyerahan KontrakPerubahan Kontrak Kontrak Akhir

Target Segmentasi (Segment

Keputusan
Targeting
Penawaran
) (Bidding Decision)
Submission Tender

5
Kontraktor
Berdasarkan gambar diatas, jika dikaitkan dengan model fase negosiasi sebagai berikut :

1. Fase pencarian dan persiapan merupakan fase intelligence atau pre-negosiasi, yang mana

dalam bernegosiasi diperlukan proses mengamati lingkungan untuk mengidentifikasi projek

dan peluang perkembangan industri yang relevan), identifikasi partisipan, mencari tahu

interest dan batna dari masingmasing pihak, pihak lain (mengevaluasi situasi kompetitif),

serta isu negosiasi (mempengaruhi dalam memperoleh spesifikasi tender yang bagus bagi

kontraktor).

2. Fase penawaran dan negosiasi mengacu pada fase perancangan (design) atau di meja

negosiasi (around the table negotiation), yang mana setiap partisipan mendefinisikan masing-

masing interestnya, menentukan option, untuk setiap isu (mempersiapkan dokumen

penawaran) dan mengevaluasi kombinasi yang berbeda dari setiap option (kontrak) yang

berhubungan dengan interest (membuat keputusan mengenai harga dan penggunaan sumber

daya (resources).

3. Fase implementasi dan transisi mengacu pada fase memilih atau paket perjanjian, yang

mana partisipan bersama sama memilih (penawaran awal projek) dan setuju terhadap kontrak

negosiasi bersama (menandatangani kontrak) dan akhirnya mengimplementasikan dan

mengawasi kontrak (mengirim dan mengawasi projek)

E. Cara Menetapkan Keputusan dalam Proses Negoisasi

Negosiator yang baik hendaknya membangun kerangka dasar yang penting tentang negosiasi

yang akan dilakukan, agar berhasil menjalankan tugasnya dengan baik. Negosiasi adalah cara

untuk menetapkan keputusan yang dapat disepakati dan diterima beberapa pihak dan

menyetujui bagaimana tindakan yang akan dilakukan. Ujung dari negosiasi adalah poin

kesepakatan yang diambil kedua belah pihak. Negosiasi berpotensi untuk terjadinya konflik

mulai awal hingga akhir pembicaraan. Negosiasi dapat menggunakan cara-cara pertukaran

6
sesuatu baik berupa barter ataupun bargaining. Umumnya negosiasi dilakukan hampir selalu

berbentuk tatap-muka, menggunakan bahasa lisan, gerak/bahasa tubuh maupun ekspresi

wajah. Ada tiga konsep penting yang harus dipahami oleh seorang negosiator, untuk

membangun kerangka dasar pengambilan keputusan, yaitu :

a) Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA) Langkah-langkah atau alternatif-

alternatif yang akan dilakukan oleh seorang negosiator bila negosiasi tidak mencapai

kesepakatan. Misalnya mengenai pesangon yang akan dibayarkan oleh pengusaha dalam

proses PHK tidak dapat disepakati oleh pihak pekerja, maka ada dua pilihan yang bisa

ditawarkan oleh pihak pengusaha yaitu mencoba untuk melakukan trade off dengan pasal

penambahan cuti atau meninggalkan perundingan bila tidak ada tanda-tanda positif dari pihak

pekerja untuk beranjak dari posisinya saat itu.

b) Reservation price Nilai atau tawaran terendah yang dapat diterima sebagai sebuah

kesepakatan dalam negosiasi. Sebagai contoh : Negosiator dari pihak pekerja akan

menyepakati hasil perundingan secara keseluruhan, apabila minimum 5 dari 10 usulan

mereka dapat diterima oleh pihak perusahaan.

c) Zone of Possible Agreement atau disingkat ZOPA Suatu zona atau area yang

memungkinkan terjadinya kesepakatan dalam proses negosiasi

7
 BAB III
PENUTUP

A. Kesimpulan

Negosiasi akan berjalan dengan baik jika diantara pihak-pihak secara terbuka bersedia

mengemukakan ide dan gagasan yang mereka miliki. Negosiator mempunyai tujuan dan

sudut pandang berbeda untuk mencapai kepuasan masing–masing mengenai masalah yang

sama. Dalam melakukan komunikasi negosiasi, tentunya harus memperhatikan berbagai

aspek. Mulai dari komunikasi yang jelas, informasi, persuasi yang semuanya jika dapat

dipenuhi dengan sempurna maka sama halnya dengan menerapkan etika bernegosiasi dalam

berdiplomasi. Tidak hanya itu, pada dasarnya etika berdiplomasi meliputi etika dalam

bersikap dan bertutur kata yang harus dipenuhi oleh seorang negosiator agar kepentingan

nasional yang dibawa saat bernegosiasi dapat terpenuhi.

8
 DAFTAR PUSTAKA

Onong U. Effendy, Ilmu Komunikasi: Teori dan Praktek, (Bandung: PT. Remaja Rosdakarya,

2007)

Stephen P.Robbins-Timothy A.Judge. Organizational Behavior. 2008