MAKALAH

PROSES ATAU SIKLUS MENJUAL

DOSEN PENGAMPUH : FLORENTINA BLANDINA PARAPAGA SE.,M.S.M

Disusun Oleh : Kelompok 14

GILANG AHMAD RIFA'I (202061201103)

ANGGA HIMAWAN (202161201057)

ULFA DEWIYANTI EKA. S. (202061201043)

ANDI SYARIEF HIDAYATULLAH (202061201030)

JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MUSAMUS MERAUKE

TAHUN 2022
 KATA PENGANTAR
Puji syukur kami ucapkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa karena atas berkat-nya lah
kami bisa menyelesaikan makalah ini tepat pada waktunya. Adapun makalah ini membahas
mengenai siklus penjualan.

Adapun kami menyadari bahwa pada makalah kami ini masih banyak kekurangan.
Untuk itu besar harapan kami sebagai penulis kepada pembaca untuk menyampaikan kritik
dan saran dalam penyempurnaan makalah ini. Semoga makalah ini dapat bermanfaat bagi
penulis khusus-nya dan pembaca pada umumnya. Terimakasih.

Merauke, 7 Oktober 2022

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR...............................................................................................................i
DAFTAR ISI.............................................................................................................................ii

BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang.................................................................................................................1

1.2 Rumusan Masalah................................................................................................................1

1.3 Tujuan...................................................................................................................................1

BAB II PEMBAHASAN
2.1 Proses Atau Siklus Menjual..............................................................................................2

2.1.1. Defenisi Siklus Penjualan.....................................................................................2

2.2 Implementasi Siklus Menjual Konteks Detailer.............................................................4

2.2.1. Persiapan..............................................................................................................4

2.2.2 Wawancara Menjual..............................................................................................4

2.2.3 Tindak Lanjut setelah kunjungan..........................................................................7

2.3 Bassic Communication......................................................................................................6

BAB III PENUTUP

3.1 Kesimpulan.........................................................................................................................9

3.2 Saran....................................................................................................................................9

3.3 DAFTAR PUSTAKA......................................................................................................10

ii
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Penjualan merupakan kunci utama dalam kesuksesan suatu perusahaan, keberhasilan

dalam penjualan ditunjukkan dengan terjualnya seluruh barang dagang yang diproduksi
secara masal oleh perusahaan dan berakibat pada terdongkraknya pos pendapatan yang
berasal dan penjualan tentu saja hal-hal keberhasilan tersebut tidak hanya berasal dari
marketing yang dengan gigihnya memasarkan produk tersebut tetapi perlu di ingat system
pengendalian interen yang baik juga berperan dalam keberhasilan tersebut sehingga
menyebabakan seluruh kecurangan-kecurangan dapat diminimalisir.
Siklus penjualan menyediakan kerangka kerja yang terdefinisi dengan baik yang
menawarkan titik referensi tenaga penjualan — langkah formal untuk metode yang
digunakan untuk mengubah prospek menjadi pelanggan, yang, pada gilirannya,
mengembangkan lebih banyak prospek untuk tim penjualan Anda.
Memahami tahapan dan tujuan akhir dari siklus penjualan dapat membantu Anda
memiliki interaksi yang lebih sukses dengan pelanggan, yang dapat menghasilkan lebih
banyak pertumbuhan pendapatan.

1.1. Rumusan Masalah

1. Apa itu Proses atau siklus Menjual?
2. Apa itu implementasi siklus menjual Konteks Detailer-dokter
3. Apa itu bassic communication?
1.2. Tujuan
1. Untuk mengetahui apa itu proses atau siklus menjual.
2. Untuk mengetahui apa saja implementasi siklus menjual konteks Detailer – Dokter.
3. Untuk mengetahui apa itu bassic communication di dalam menjual produk.

1
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1. Proses atau Siklus Menjual

Siklus penjualan adalah perkembangan langkah-langkah dari awal penjualan hingga

akhir. Tujuan dari siklus penjualan adalah untuk terhubung dengan pelanggan baru untuk
membuat mereka membeli produk dan layanan Anda dan merekomendasikan mereka ke
jaringan mereka.
2.1.1. Definisi Siklus Menjual

Menurut Zamzami (2016:178), Siklus penjualan merupakan rangkaian aktivitas

bisnis dan pemrosesan informasi yang berhubungan dengan penyediaan barang dan jasa
untuk pelanggan dan penerimaan kas pembayaran atas penjualan yang dilakukan.
Apa Itu Siklus Penjualan?

Menurut pengertiannya, apa itu proses penjualan dapat diartikan sebagai istilah yang
dipakai untuk menggambarkan langkah-langkah proses penjualan. Mulai dari tim sales
mengidentifikasi pelanggan potensial hingga tindak lanjut setelah closing sales.
Sederhananya, siklus penjualan adalah perjalanan yang dimulai dari calon pelanggan
ingin membeli suatu produk/ jasa, sampai mereka akhirnya membeli. Saat ini, agar lebih
praktis, banyak perusahaan yang mengandalkan sistem informasi pemasaran dan penjualan
dalam bentuk aplikasi online.
Proses atau siklus menjual berlaku umum, artinya hubungan antara penjual dan
pembeli, apapun produk yang memperjualbelikan. Berikut gambar proses atau siklus
menjual.

2
 Ada tiga tahap dalam siklus menjual: Persiapan (Preparation), Pelak sanaan
(Detailing), dan Tindak lanjut (Follow Up). Adapun uraiannya sebagai berikut.
1. Persiapan (Preparation)

Persiapan penjualan meliputi kegiatan-kegiatan sebagai berikut.

a. Analisis prospek
b. Membuat rencana kerja.
c. Kesiapan diri dan sarana detailing

2. Pelaksanaan (Detailing)
Pelaksanaan penjualan meliputi kegiatan-kegiatan sebagai berikut.
a. Pembukaan.
b. Informasi dan presentasi.
c. Menanggapi atau memberi respons
d. Penutupan
3. Tindak Lanjut (Follow Up)

Tindak lanjut kegiatan menjual meliputi kegiatan sebagai berikut.

a. Pembukaan.
b. Informasi dan presentasi.

3
 c. Menanggapi atau merespons
d. Penutupan.

2.2. IMPLEMENTASI SIKLUS MENJUAL KONTEKS DETAILER-DOKTER

Berikut ini implementasi dari siklus menjual tersebut, dalam konteks hubungan antara
seorang detailer dalam menghadapi kliennya, yaitu para dokter.
2.2.1. Persiapan

Persiapan merupakan tahapan prakunjungan penjualan dengan persiapan yang

mencakup hal-hal berikut ini.
a. Analisis prospek
Analisis prospek meliputi kegiatan-kegiatan sebagai berikut.

1. Mencari informasi dan membuat profil dari dokter-dokter yang akan menjadi
sasaran.
2. Membuat klasifikasi dan segmentasi dokter-dokter potensial.
3. Membuat klasifikasi rumah sakit, klinik spesialis, institusi dan apotek potensial.
b. Membuat rencana kerja
Membuat rencana kerja dalam menghadapi klien sebagai berikut.

1. Membuat rencana kunjungan: daftar dokter, apotek, rumah sakit, dan lain-lain.
2. Menentukan produk utama, sasaran, dan strategi detailing.
c. Kesiapan diri dan sarana detailing
Kesiapan diri dalam menguasai dan memahami produk sebagai berikut.
1. Memahami pengetahuan produk dan aspek yang berhubungan.
2. Menguasai pengetahuan produk pesaing, baik sejenis maupun substitusinya.
3. Memahami seluruh informasi yang terdapat dalam visual aids.
4. Memastikan kesiapan seluruh perlengkapan kerja.
5. Percaya diri, antusias, dan sikap positif.

2.2.2. Wawancara Menjual (Detailing)

Untuk mencari informasi yang dibutuhkan, yaitu perlu komunikasi dalam
memperkenalkan diri untuk mendapatkan perhatian dan minat klien terhadap produk yang
ditawarkan.

a. Tahap 1: Pembukaan
Mendapatkan perhatian dan minat. Tahap ini, detailer melakukan kunjungan kerja
dengan berupaya untuk mendapatkan perhatian, dan menumbuhkan minat klien terhadap
produk yang ditawarkan. Detailer harus mengetahui cara berpakaian yang rapi dan bersih.
Selain itu, mengetahui pula cara berkomuni kasi, terutama cara menyapa dan
memperkenalkan diri dengan sikap santun,dan profesional.

b. Tahap 2: Informasi dan Presentasi

4
 Detailing pada tahap dua ini, ditujukan untuk mendorong minat dokter/klien menjadi
keinginan yang nyata dalam bentuk tindakan melakukan pembelian produk. Kegiatan yang
dilakukan detailer sebagai berikut.
1. Menggali Kebutuhan/Keinginan
Klien/Dokter Dengan cara mengajukan
pertanyaan.
a. Pertanyaan terbuka: untuk mendapatkan lebih dari satu jawaban atau in formasi.
b. Pertanyaan tertutup: untuk mendapatkan jawaban singkat dan tegas.
c. Pertanyaan asumtif: berisi asumsi tentang kebutuhan/keinginan dokter atau
masalah yang sedang dihadapi dokter.
2. Meyakinkan Dokter Tentang Manfaat Produk
Melakukan presentasi/komunikasi pada tiga
tingkatan.
a. Verbal: data, angka, kata, dan kalimat.
b. Audio: intonasi, pitch, aksen, dan volume.
c. Visual: bahasa tubuh, kontak mata, dan ekspresi wajah.

Dampak komunikasi terhadap pencapaian tujuan komunikasi adalah: verbal

berdampak 7%, audio berdampak 38%, dan visual berdampak 55 %. De ngan melihat fakta
tersebut, komunikasi yang efektif mengharuskan detailer me lakukan persiapan, pelaksanaan
penjualan dengan baik, menggunakan media audio visual yang lengkap dan variatif.
Untuk memahami apa yang menjadi kebutuhan/keinginan klien, detailer harus
memahami sikap dan perilaku klien dengan memerhatikan Gambar dibawah ini.

5
 Selain itu, ada product feature and benefit. Feature merupakan ciri produk/ layanan.
Oleh karena itu, detailer harus menginformasikan ciri/karakteristik produk pada klien dengan
akurat dan lengkap. Dengan menunjukkan kelebihan kelebihan, bahkan dampak negatif atau
kekurangan dari produk (jika memang ada), dan tindakan sebagai solusi untuk mengatasi
kelemahan tersebut. Dengan langkah tersebut, diharapkan perusahaan akan mendapatkan
keuntungan, dan berujung terjadinya detailing atau eksekusi penjualan produk.
c. Tahap 3: Menanggapi/Merespons

Mengubah keinginan menjadi komitmen. Ada lima respons yang biasanya muncul,
yakni respons positif, respons skeptis, respons sama saja (indifferent). respons penolakan, dan
respons buntu (stalling).
1. Cara menanggapi respons positive: memberi dukungan atas pernyataan positifnya,
merangkum hal-hal yang disetujui dari manfaat produk, dan melakukan penutupan.
2. Cara menanggapi respons skeptis: memastikan apa yang diragukan dokter,
mengajukan sejumlah fakta/hal positif, menunjukkan bukti atau referensi pendukung,
dan melakukan penutupan/closing.
3. Cara menanggapi respons sama saja indifferent: mengklarifikasi apa yang dimaksud
"sama saja", mencoba menggali lagi kebutuhan dokter dengan pertanyaan terbuka,
menawarkan manfaat produk yang dapat memenuhi kebutuhan tersebut, dan
melakukan penutupan percobaan/trial closing.

6
 4. Cara menanggapi respons penolakan. Biasanya alasan penolakan dikare nakan
pertama, salah pengertian tentang manfaat produk sebaiknya memas tikan apa salah
pengertiannya, memberi informasi yang benar, menekankan kembali manfaat produk,
dan melakukan penutupan/closing. Alasan yang kedua, manfaat produk tidak/belum
dibutuhkan sebaiknya memastikan kembali manfaat produk yang tidak/belum
dibutuhkan, dan tetap menge mukakan hal positif tentang produk.
5. Cara menanggapi respons buntu (stalling): menekankan lagi manfaat yang di setujui,
meyakinkan dokter dengan antusias, dan melakukan penutupan/ closing.
d. Tahap 4: Penutupan/Closing
Mendapatkan komitmen. Mengidentifikasikan minat beli/buying signal. Me rangkum
manfaat yang disetujui dokter. Menentukan waktu dan cara penutupan yang tepat, yakni
penutupan percobaan (trial close) atau penutupan langsung (close).

2.2.3. indak Lanjut Setelah Kunjungan (Follow Up)

Adapun tindak lanjut setelah kunjungan sebagai berikut.

a. Memenuhi permintaan
1. Usahakan secepat mungkin.
2. Janji dan komitmen harus ditepati (konfirmasi disetujui atau tidaknya permintaan
dokter)
b. Evaluasi hasil kunjungan, misalnya dengan mencatat respons dokter.
c. Produk dan fokus pembicaraan berikutnya
1. Mencatat hasil pembicaraan hari itu.
2. Buat rencana pembicaraan selanjutnya.
2.3 BASIC COMMUNICATION

Dalam basic communication antara detailer-dokter, dapat dilakukan dengan game

sebagai berikut.
1. Pepsodent-Senyum Mulailah komunikasi dengan senyum.
2. Blankon-Ramah tamah
Saat berkunjung ke dokter, menunjukkan sikap ramah tamah dengan cara memberi
salam, sopan dalam bersikap, santun dalam bertutur kata, dan sebaiknya menyebutkan
nama dokter.
3. Microphone-Berbicara jelas

Memerhatikan intonasi, volume, artikulasi, dan kombinasinya.

4. Medical Reps-Jual ide Tugas Anda adalah menjual ide.
Mengemukakan manfaat/benefit dari ide Anda sehingga orang lain terge rak melakukan
ide tersebut.
5. TV Drama Sinetron-Dramatisasi ide-ide
Menggunakan kata-kata yang menarik untuk membuat dokter terkesan dengan Anda,
namun jangan membual.
6. Kusir-Hindari kusir

7
 Jangan membantah dokter secara langsung. Sebaiknya, menggunakan konsep: Ya,
tetapi... atau Ya, dan...
7. Headphone-Pendengar yang Baik Menyimak apa yang dikatakan, tidak memotong,
dan memelihara kontak mata.
8. Ritsleting-Dapatkan respons ya ya ya
Mengajak lawan bicara membicarakan hal-hal yang disetujuinya sebelum memasuki
topik inti. Oleh sebab itu, sebisa mungkin mendapatkan ja waban "Ya" sebanyak
mungkin.
9. Roket-Antusiasme
Bertindaklah antusias.
10. Cakrawala-Wawasan
Selalu tingkatkan
wawasan.

8
 BAB III
PENUTUP

3.1. Kesimpulan

Tujuan dari siklus penjualan adalah untuk terhubung dengan pelanggan baru untuk
membuat mereka membeli produk dan layanan Anda dan merekomendasikan mereka ke
jaringan mereka.
Definisi Siklus Menjual Menurut Zamzami (2016:178), Siklus penjualan merupakan rangkaian
aktivitas bisnis dan pemrosesan informasi yang berhubungan dengan penyediaan barang dan
jasa untuk pelanggan dan penerimaan kas pembayaran atas penjualan yang dilakukan.

Saat ini, agar lebih praktis, banyak perusahaan yang mengandalkan sistem informasi pemasaran
dan penjualan dalam bentuk aplikasi online.
Proses atau siklus menjual berlaku umum, artinya hubungan antara penjual dan pembeli,
apapun produk yang memperjualbelikan.

Ada tiga tahap dalam siklus menjual: Persiapan (Preparation),Pelak sanaan (Detailing), dan
Tindak lanjut (Follow Up).
Mencari informasi dan membuat profil dari dokter-dokter yang akan menjadi sasaran.
Kesiapan diri dan sarana detailing Kesiapan diri dalam menguasai dan memahami produk
sebagai berikut.

Wawancara Menjual (Detailing) Untuk mencari informasi yang dibutuhkan, yaitu perlu
komunikasi dalam memperkenalkan diri untuk mendapatkan perhatian dan minat klien terhadap
produk yang ditawarkan.
Tahap ini, detailer melakukan kunjungan kerja dengan berupaya untuk mendapatkan perhatian,
dan menumbuhkan minat klien terhadap produk yang ditawarkan.

Selain itu, mengetahui pula cara berkomuni kasi, terutama cara menyapa dan memperkenalkan
diri dengan sikap santun,dan profesional.
Detailing pada tahap dua ini, ditujukan untuk mendorong minat dokter/klien menjadi keinginan
yang nyata dalam bentuk tindakan melakukan pembelian produk.
Dengan melihat fakta tersebut, komunikasi yang efektif mengharuskan detailer me lakukan
persiapan, pelaksanaan penjualan dengan baik, menggunakan media audio visual yang lengkap
dan variatif.

Untuk memahami apa yang menjadi kebutuhan/keinginan klien, detailer harus memahami sikap
dan perilaku klien dengan memerhatikan Gambar dibawah ini.
Oleh karena itu, detailer harus menginformasikan ciri/karakteristik produk pada klien dengan
akurat dan lengkap.
Dengan menunjukkan kelebihan kelebihan, bahkan dampak negatif atau kekurangan dari
produk (jika memang ada), dan tindakan sebagai solusi untuk mengatasi kelemahan tersebut.

Dengan langkah tersebut, diharapkan perusahaan akan mendapatkan keuntungan, dan berujung
terjadinya detailing atau eksekusi penjualan produk.
Cara menanggapi respons positive: memberi dukungan atas pernyataan positifnya, merangkum
hal-hal yang disetujui dari manfaat produk, dan melakukan penutupan.
Cara menanggapi respons skeptis: memastikan apa yang diragukan dokter, mengajukan
9
sejumlah fakta/hal positif, menunjukkan bukti atau referensi pendukung, dan melakukan
penutupan/closing.

Cara menanggapi respons sama saja indifferent: mengklarifikasi apa yang dimaksud "sama
saja", mencoba menggali lagi kebutuhan dokter dengan pertanyaan terbuka, menawarkan
manfaat produk yang dapat memenuhi kebutuhan tersebut, dan melakukan penutupan
percobaan/trial closing.
Biasanya alasan penolakan dikare nakan pertama, salah pengertian tentang manfaat produk
sebaiknya memas tikan apa salah pengertiannya, memberi informasi yang benar, menekankan
kembali manfaat produk, dan melakukan penutupan/closing.

Alasan yang kedua, manfaat produk tidak/belum dibutuhkan sebaiknya memastikan kembali
manfaat produk yang tidak/belum dibutuhkan, dan tetap menge mukakan hal positif tentang
produk.
Cara menanggapi respons buntu (stalling): menekankan lagi manfaat yang di setujui,
meyakinkan dokter dengan antusias, dan melakukan penutupan/ closing.
Menentukan waktu dan cara penutupan yang tepat, yakni penutupan percobaan (trial close) atau
penutupan langsung (close).

Janji dan komitmen harus ditepati (konfirmasi disetujui atau tidaknya permintaan dokter)
Evaluasi hasil kunjungan, misalnya dengan mencatat respons dokter.
Blankon-Ramah tamah Saat berkunjung ke dokter, menunjukkan sikap ramah tamah dengan
cara memberi salam, sopan dalam bersikap, santun dalam bertutur kata, dan sebaiknya
menyebutkan nama dokter.
Headphone-Pendengar yang Baik Menyimak apa yang dikatakan, tidak memotong, dan
memelihara kontak mata.

3.2. Saran

Berdasarkan kesimpulan yang dikemukakan, saran perbaikan untuk untuk

memperbaiki siklus penjualan dan penerima kas untuk meningkatkan pengendalian interen yang
ada yaitu dengan, menyediakan faktur penjualan sebagai bukti telah adanya produk yang keluar
atau penjualan atas produk, memisahkan fungsi dan tanggung jawab masing-masing bagian
agar tidak adanya perangkapan tugas karyawan, memberikan pelatiihan training bagi para
pekerjanya. Agar para pekerja yang awalnya tidak bisa bekerja dengan optimal dapat bekerja
dengan optimal.

10
 DAFTAR PUSTAKA

https://books.google.co.id/books?hl=id&lr=&id=dfJmEAAAQBAJ&oi=fnd&pg=PP1&d
q=info:u2GBCCqTQJ0J:scholar.google.com/&ots=XQRY3hIKVi&sig=hXW2WDp1Fg
mEu41jKeXYOxcXUt0&redir_esc=y#v=onepage&q&f=false

11