ANALISIS UNSUR BATNA DAN ZOPA PADA SCENE NEGOSIASI

DALAM FILM NIGHTCRAWLER (2014)

Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Tugas Mata Kuliah Decision Making and Negotiation di
Universitas Kristen Maranatha

Oleh :

Aditya Mahardika (1853038)

Muhammad Irfan Zaid (1853051)
Adi Ghiffari Pratama (1853055)
Reza Pratama (1853064)
Sherlen Tertia (1853058)

MAGISTER MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS KRISTEN MARANATHA
2019
A. Pendahuluan
Tanpa disadari, setiap hari kita sesungguhnya selalu melakukan negosiasi. Negosiasi
adalah sesuatu yang kita lakukan setiap saat dan terjadi hampir di setiap aspek kehidupan
kita. Selain itu negosiasi adalah cara yang paling efektif untuk mengatasi dan
menyelesaikan konflik atau perbedaan kepentingan.
Kita memperoleh apa yang kita inginkan melalui negosiasi. Misalnya mulai dari
bangun pagi, mungkin kita harus mengambil kesepakatan siapa yang harus menggunakan
kamar mandi terlebih dahulu, kemudian apakah sopir harus mengantar istri anda atau
anda terlebih dahulu. Demikian pula di kantor, misalnya kita melakukan negosiasi dalam
rapat direksi, rapat staf, bahkan untuk menentukan dimana kita akan makan siang pun
harus bernegosiasi dengan rekan sekerja kita.
Jadi kita semua pada dasarnya adalah negosiator. Beberapa dari kita melakukannya
dengan baik, sedangkan sebagian lagi tidak pernah memenangkan negosiasi. Sebagian
kita hanya menjadi pengikut atau selalu mengikuti dan mengakomodasi kepentingan
orang lain. Negosiasi dilakukan oleh semua manusia yang berinteraksi dengan manusia
lainnya. Mulai dari anak kecil sampai orang tua, semua lapisan dari kalangan social
terbawah sampai dengan kaum elit di kalangan atas.
Ada tiga konsep penting yang harus dipahami oleh seorang negosiator untuk
membangun kerangka dasar pengambilan keputusan, yaitu :
1. Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA)
2. Reservation Price
3. Zone of Possible Agreement (ZOPA)

B. Landasan Teori
1. Definisi Negosiasi
Dalam buku Teach Yourself Negotiating, karangan Phil Baguley, dijelaskan tentang
definisi negosiasi yaitu suatu cara untuk menetapkan keputusan yang dapat disepakati
dan diterima oleh dua pihak dan menyetujui apa dan bagaimana tindakan yang akan
dilakukan di masa mendatang. Sedangkan negosiasi memiliki sejumlah karakteristik
utama, yaitu:
a. Senantiasa melibatkan orang, baik sebagai individual, perwakilan
organisasi/perusahaan, sendiri maupun dalam kelompok.
b. Memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik yang terjadi
mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi.
c. Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu, baik berupa tawar-menawar (bargain)
maupun tukar-menukar.
d. Hampir selalu berbentuk tatap-muka yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh
maupun ekspresi wajah.
e. Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang belum
terjadi dan kita inginkan terjadi.
f. Ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua belah pihak,
meskipun kesepakatan itu misalnya kedua belah pihak sepakat untuk tidak sepakat.

2. Proses Negosiasi

Tawar
Persiapan Klarifikasi Penutupan
Penentuan menawar dan
dan dan dan
Aturan Dasar Pemecahan
Perencanaan Justifikasi Implementasi
Masalah

a. Persiapan dan Perencanaan

Sebelum mulai bernegosiasi, kita perlu menjawab beberapa pertanyaan berikut : Apa
hakikat dari konflik itu? Bagaimana sejarahnya hingga harus melakukan negosiasi?
Siapa saja yang terlibat, dan Bagaimana persepsi mereka?
Kita juga perlu mempersiapkan suatu prediksi tentang apa yang dipandang sebagai
tujuan pihak lain. Apa yang diminta mereka? Seberapa kuat posisi tawaran mereka?
Kepentingan apa yang tidak tampak atau tersembunyi yang barangkali penting bagi
mereka. Apabila dapat dapat mengantisipasi posisi lawan, kita akan lebih siap
menangkis argumennya dengan mengemukakan fakta dan angka-angka yang
mendukung posisi kita.
b. Penentuan Aturan dasar
Begitu selesai melakukan perencanaan dan menyusun strategi, anda mulai siap
menentukan aturan-aturan dan prosedur dasar dengan pihak lain untuk negosiasi itu
sendiri. Pada Fase ini, para pihak juga akan bertukar proposal akan tuntutan awal
mereka.
c. Klarifikasi dan Justifikasi
Ketika posisi awal sudah saling dipertukarkan, baik anda maupun pihak lain akan
memaparkan, menguatkan, mengklarifikasi, mempertahankan, dan menjustifikasi
 tuntutan lawan anda. Inilah titik dimana mungkin anda perlu memberikan segala
dokumentasi pada pihak lain yang kiranya akan membantu posisi anda.
d. Tawar menawar dan Penyelesaian Masalah
Hakikat Proses negosiasi terletak pada tindakan memberi dan menerima yang
sesungguhnya dalam rangka mencari suatu kesepakatan.
e. Penutup dan Implementasi
Tahap akhir dalam proses negosiai adalah menformalkan kesepakatan yang telah
dibuat serta menyusun prosedur yang diperlukan untuk implementasi dan pengawasan
pelaksanaan.

3. Definisi Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA)

Konsep BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) adalah salah satu hal
yang perlu diperhatikan dalam negosiasi. Dengan mengetahui apa yang menjadi BATNA
kita dalam sebuah negosiasi artinya kita mengetahui apa yang akan dilakukan saat
menjalankan negosiasi dan mengetahui langkah apa yg akan diambil ketika negosiasi
menemui jalan buntu. Secara sederhana, BATNA dapat dimaknai sebagai pilihan atau
alternatif terbaik yang akan dilakukan negosiator bila negosiasi tidak mencapai
kesepakatan. BATNA adalah acuan yang akan menuntun langkah-langkah yang diambil
dalam proses negosiasi. Negosiasi tanpa mengetahui BATNA akan mempersulit kita
dalam mengambil langkah. Dengan mengetahui BATNA, kita juga dapat mengetahui
konsep-konsep lain yang juga harus ada dan dipersiapkan menjelang negosiasi. Konsep
lain itu adalah Reservation Price dan ZOPA.

4. Definisi Reservation Price

Reservation Price adalah titik dimana pihak-pihak yang bernegosiasi akan
meninggalkan negosiasi karena sudah tidak lagi sesuai dengan BATNA-nya. Titik ini
menjadi titik toleransi akhir karena alternatif yang terjadi di negosiasi dinilai merugikan
dan sama sekali tidak memenuhi kepentingan. Dengan kata lain ini merupakan nilai atau
tawaran terendah yang dapat diterima sebagai sebuah kesepakatan dalam bernegosiasi.

5. Definisi Zone of Possible Agreement (ZOPA)

ZOPA (Zone Of Possible Agreement) adalah konsep yang menggambarkan range
dimana negosiasi dapat dilakukan. Range ini terbentuk dari batas-batas oleh reservation
price dari semua pihak yang terlibat negosiasi. ZOPA membuat pihak-pihak yang
berkepentingan masih tetap mau melakukan negosiasi karena alternatif yang muncul
masih mencakup apa yang menjadi BATNAnya. Sebenarnya konsep BATNA,
reservation price, ZOPA memiliki keterkaitan satu sama lain. Dengan mengetahui
BATNA, kita dapat menentukan reservation price bagi kita. Dengan mengetahui
BATNA dari pihak lawan, kita juga bisa mengetahui reservation price dari pihak lawan.
Dengan begitu ZOPAnya pun dapat diketahui. Dengan mengetahui BATNA baik dari
pihak kita maupun dari pihak lawan serta mengetahui ZOPA, akan dapat mempermudah
posisi kita dalam negosiasi.

C. Contoh Kasus
Pada sebuah scene dalam film Nightcrawler (2014) terjadi negosiasi antara Lou dan
Nina, Lou menawarkan sebuah rekaman video kepada Nina yang merupakan seorang
direktur program berita pagi. Ketika Nina menanyakan berapa harga yang harus dia
bayar untuk rekaman tersebut, awalnya Lou menyebutkan angka $100.000, lalu
berkurang menjadi $50.000. Nina menolak harga tersebut dan menawarkan harga $3.000.
Lou tidak menyetujui angka tersebut, kemudian terjadi kembali negosiasi harga. Nina
menawarkan angka $5.000, Lou menawar $30.000, Nina kembali memberi angka
$7.000, Lou menawar $25.000, Nina menaikan kembali tawaran menjadi $8.000, dan
Lou di angka $15.000, dan tidak berubah bahkan setelah Nina menawarkan $9.000-
10.000. Lou pun pergi dan berniat menawarkan video tersebut ke orang lain karena tidak
sepakat dengan harga yang Nina tawarkan. Nina kembali menawarkan $12.000, tetapi
Lou tetap ingin $15.000, bahkan dengan permintaan tambahan seperti Nina harus
menyebutkan bahwa sumber berita tersebut adalah Video Production News (VPN) milik
Lou, memperkenalkan Lou sebagai presiden dari VPN kepada seluruh crew, direktur,
dan pembaca berita di tempat Nina bekerja, serta memaksa Nina untuk berkencan
dengannya, dan Lou akan memberikan video tentang kecelakaan mobil van secara gratis.

D. Analisis Kasus
Dalam kasus tersebut, yang menjadi BATNA adalah :
1. Lou meminta Nina menyebutkan bahwa sumber berita/video tersebut adalah Video
Production News (VPN) milik Lou.
2. Nina harus memperkenalkan Lou sebagai presiden dari VPN kepada seluruh crew,
sutradara, dan pembaca berita di tempat Nina bekerja.
3. Nina harus berkencan dengan Lou.
 4. Lou akan memberi video gratis tentang kecelakaan mobil van.

Selanjutnya yang menjadi negotiation point adalah sebagai berikut :

Lou Nina
Aspiration Price $100.000 $3.000
Reservation Price $15.000 + Term & Condition $12.000

Sehingga yang menjadi ZOPA dalam negosiasi ini adalah range harga $3.000 -
$100.000. Setelah dilakukan pembicaraan maka keduanya sepakat di angka $15.000
beserta syarat dan ketentuan yang diajukan Lou.
 Daftar Pustaka

Raiff, Howard. 2003. The Art and Science of Negotiations. Cambridge : The Belknap Press
of Harvard University Press.

Harvard Business Essetials. 2003. Type of Negotiation and Four Key Concepts.

Lewicki, Roy J, et al. 2007. (4) Negotiation : Strategy and Planning dalam Essentials of
Negotiation (4th edition). New York : McGraw-Hill Companies, Inc.

Pouliot, Janine S. Eight Steps To Success In Negotiating. ; importance of business

negotiating. Nation’s Business. 1999.

Prijosaksono, Aribowo Roy Sembel. Negosiasi. The Indonesia Learning Institute, Indonesia.
1999