Promosi Penjualan New

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
PENGARUH PROMOSI PENJUALAN, HARGA, DAN WORD OF MOUTH

TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN TOKOPEDIA
(Studi pada mahasiswa Universitas Sanata Dharma)
Skripsi
Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat

Memperoleh Gelar Sarjana Manajemen
Program Studi S1 Manajemen
Oleh :
Khrisnanda Pradipta
NIM : 172214098
PROGRAM STUDI S1 MANAJEMEN

JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SANATA DHARMA
YOGYAKARTA
2021

(Studi pada mahasiswa Universitas Sanata Dharma)
Skripsi

Oleh :
Khrisnanda Pradipta
NIM : 172214098
PROGRAM STUDI S1 MANAJEMEN

JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI
YOGYAKARTA
2021
i

( Studi pada mahasiswa Universitas Sanata Dharma )
Skripsi

Oleh :
Khrisnanda Pradipta
NIM : 172214098
Telah disetujui oleh :
Pembimbing I
Christina Heti Tri Rahmawati, S.T., S.E., M.Sc. Tanggal 24 April 2021
Pembimbing II
Fransisca Desiana, S.E.,M.M. Tanggal 18 Mei 2021
ii
Skripsi

(Studi Pada Mahasiswa Universitas Sanata Dharma)
Dipersiapkan dan Ditulis oleh :

Khrisnanda Pradipta
NIM : 172214098
Telah Dipertahankan di Depan Dewan Penguji

Pada Tanggal 9 Juni 2021
dan Dinyatakan Memenuhi Syarat
SUSUNAN DEWAN PENGUJI
JABATAN NAMA LENGKAP TANDA

TANGAN
Ketua Patrick Vivid Adinata, M.Si.
Sekretaris Maria Theresia Ernawati, S.E., M,A
Anggota Christina Heti Tri Rahmawati S.T., S.E., M.Sc.
Anggota Fransisca Desiana, S.E.,M.M.
Anggota Lucia Kurniawati, S.Pd., M.S.M
Yogyakarta, 30 Juni 2021

Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma
Dekan,
Tiberius Handono Eko Prabowo, M.B.A, Ph.D.
iii
MOTTO DAN PERSEMBAHAN
“Semua orang memiliki waktunya masing – masing, memiliki porsinya masing –

masing untuk mencapai tujuanya sehingga yang harus kita lakukan adalah
teruslah bersabar dan berusaha sampai waktu tersebut datang menghampiri kita.”
“Success is liking yourself, liking what you do, and liking how you do it.”- Maya
Angelou
Skripsi ini dipersembahkan kepada

Bapak, ibu, dan adiku yang terkasih,
Atas dukungan dan perhatianya
iv

FAKULTAS EKONOMI
JURUSAN MANAJEMEN-PROGRAM STUDI MANAJEMEN
PERNYATAAN KEASLIAN KARYA TULIS
Saya yang bertanda tangan di bawah ini, dengan ini menyatakan bahwa Skripsi
dengan judul:

Studi pada Mahasiswa Universitas Sanata Dharma
di Daerah Istimewa Yogyakarta
dan diajukan untuk diuji pada tanggal 9 Juni 2021 adalah hasil karya saya.
Saya juga menyatakan bahwa dalam skripsi ini tidak terdapat keseluruhan atau
sebagian tulisan orang lain saya ambil dengan cara menyalin, atau meniru dalam
bentuk rangkaian kalimat atau simbol yang menunjukkan gagasan atau pendapat
atau pemikiran dari penulis lain yang saya aku seolah – olah sebagian tulisan saya
sendiri, dan atau tidak terdapat bagian atau keseluruhan tulisan yang akan saya
salin, saya tiru, atau saya ambil dari tulisan orang lain tanpa memberikan pengakuan
(disebutkan dalam referensi) pada penulis aslinya.
Bila di kemudian hari terbukti bahwa saya ternyata melakukan tindakan tersebut
maka saya bersedia menerima sanksi, yaitu skripsi ini digugurkan dan gelar
akademik yang saya peroleh (S.M.) dibatalkan serta diproses sesuai dengan aturan
perundang – undangan yang berlaku (UU No 20 Tahun 2003, pasal 25 dan pasal
70).
Yogyakarta, 30 Juli 2021

Yang membuat pernyataan,
Khrisnanda Pradipta
NIM : 1722114098
v
LEMBAR PERNYATAAN PERSETUJUAN

PUBLIKASI KARYA ILMIAH UNTUK KEPENTINGAN AKADEMIS
Yang bertanda tangan di bawah ini, Saya mahasiswa Universitas Sanata Dharma :
Nama : Khrisnanda Pradipta
Nomor Mahasiswa :17214098
Dengan pengembangan ilmu pengetahuan, Saya memberikan kepada

Perpustakaan Universistas Sanata Dharma karya ilmiah saya yang berjudul :

(Studi pada Mahasiswa Universitas Sanata Dharma)
beserta perangkat yang diperlukan (bila ada). Dengan demikian saya

memberikan kepada Perpustakaan Universitas Sanata Dharma hak untuk
menyimpan, mengalihkan dalam bentuk media lain, mengelolanya dalam bentuk
pangkalan data, mendistribusikan secara terbatas, dan mempublikasikannya di
internet atau media lain untuk kepentingan akademis tanpa perlu meminta izin
dari saya maupun memberikan royalti kepada saya selama tetap mencantumkan
nama saya sebagai penulis.
Atas kemajuan teknologi informasi, saya tidak berkeberatan jika nama, tanda
tangan, gambar atau image yang ada di dalam karya ilmiah saya terindeks oleh
mesin pencari (search engine), misalnya google.
Demikian pernyataan ini yang saya buat dengan sebenarnya.
Dibuat di Yogyakarta,
Pada tanggal 30 Juli 2021
(Khrisnanda Pradipta)
vi
KATA PENGANTAR
Puji Syukur dan Terima kasih atas segala rahmat, karunia, dan
bimbingan-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul
Pengaruh Promosi Penjualan, Harga, dan Word of Mouth Terhadap Keputusan
Pembelian Konsumen. Skripsi ini ditulis sebagai salah satu syarat dan sarana untuk
memperoleh gelar Sarjana Manajemen pada Program Studi Manajemen, Fakultas
Ekonomi, Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.
Penulisan Skripsi ini dapat selesai berkat bantuan dari berbagai pihak,
maka dari itu, penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada:
1. Bapak Tiberus Handono Eko Prabowo, M.B.A. Ph.D., selaku Dekan Fakultas
Ekonomi Universitas Sanata Dharma.
2. Bapak Patrick Vivid Adinata, M.Si., selaku Ketua Program Studi S1
Manajemen, Fakultas Ekonomi, Universitas Sanata Dharma.
3. Ibu Christina Heti Tri Rahmawati, S.T., M.Sc. selaku Dosen Pembimbing I,
yang telah membantu dan mengarahkan penulis dengan kesungguhan hati.
4. Ibu Fransisca Desiana,S.E, M.M., selaku Dosen Pembimbing II, yang juga
telah membantu, mengarahkan, dan membimbing penulis, dengan
kesungguhan hati sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini.
5. Bapak, Ibu, dan Adiku yang terkasih yang Sudah memberikan dukungan dan
perhatian selama proses penyusunan skripsi ini.
6. AZ selaku seseorang yang menjadi motivasi penulis dalam menyusun skripsi
ini.
vii
7. Mas Sahid Raharjo selaku influencer yang membimbing dan membantu dalam
proses penyusunan skripsi ini.
8. Segenap Dosen Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma.
9. Keluarga HMJM yang telah memberikan dukungan penulisan skripsi ini.
10. Nicko, Aldo, dan Krishna yang telah memberikan dukungan pada penulisan
skripsi ini.
11. Seluruh Anggota PAS (Penunggu Akhir Semester) yang selalu mendukung dan
membantu dalam penyusunan skripsi ini.
12. Teman – teman Manajemen Angkatan 2017
13. Semua pihak yang tidak bisa disebutkan satu per satu di sini yang telah terus
mendukung, membantu, dan membimbing pada penulisan skripsi ini.
Skripsi ini tidak lepas dari kesalahan ataupun keterbatasan di dalamnya yang sudah
dilakukan oleh penulis, maka dari itu penulis memohon maaf jika ada hal – hal pada
skripsi ini yang masih kurang berkenan. Penulis sangat berharap dengan adanya
kritik dan saran dari pembaca sekalian untuk skripsi ini agar menjadi lebih
sempurna. Semoga dengan adanya skripsi ini bisa bermanfaat bagi para pembaca
dan bagi rekan – rekan yang sedang menyusun skripsi.
Yogyakarta, 9 Juni 2021
Penulis
Khrisnanda Pradipta
NIM : 172214098
viii
DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL ............................................................................i

HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBING .............................. ii
HALAMAN PENGESAHAN ........................................................... iii
HALAMAN PERSEMBAHAN ........................................................iv
HALAMAN PERNYATAAN KEASLIAN KARYA TULIS .......... v
HALAMAN LEMBAR PERNYATAAN PERSETUJUAN ...........vi
HALAMAN KATA PENGANTAR ................................................ vii
HALAMAN DAFTAR ISI.................................................................ix
HALAMAN DAFTAR TABEL ........................................................xi
HALAMAN DAFTAR GAMBAR .................................................. xii
HALAMAN DAFTAR LAMPIRAN ............................................. xiii
HALAMAN ABSTRAK ..................................................................xiv
BAB I PENDAHULUAN .................................................................... 1
A. Latar Belakang Masalah ............................................................ 1
B. Rumusan Masalah ................................................................... 10
C. Pembatasan Masalah ............................................................... 11
D. Tujuan Penelitian..................................................................... 11
E. Manfaat Penelitian................................................................... 11
BAB II KAJIAN PUSTAKA ............................................................ 13
A. Landasan Teori ........................................................................ 13
B. Penelitian – penelitian Sebelumnya ........................................ 41
C. Kerangka Konseptual .............................................................. 44
D. Pengembangan Hipotesis ........................................................ 44
BAB III METODOLOGI PENELITIAN ....................................... 49
A. Jenis Penelitian ........................................................................ 49
B. Unit Analisis ............................................................................ 49
C. Waktu dan Lokasi Penelitian................................................... 49
D. Populasi dan Sampel ............................................................... 50
ix
E. Teknik Pengambilan Sampel ................................................... 51

F. Variabel Penelitian .................................................................. 51
G. Sumber Data ............................................................................ 58
H. Teknik Pengumpulan Data ...................................................... 58
I. Teknik Pengujian Instrumen ................................................... 58
J. Teknik Analisis Data ............................................................... 60
BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ........................... 70
A. Sejarah Perusahaan.................................................................. 70
B. Visi dan Misi Perusahaan Tokopedia...................................... 72
C. Bagan Struktur Organisasi ...................................................... 72
D. Logo Perusahaan ..................................................................... 73
E. Jenis Produk dan layanan ........................................................ 73
BAB V ANALISIS DAN PEMBAHASAN...................................... 75
A. Temuan data dan Analisis ....................................................... 75
B. Pengujian Instrumen ................................................................ 78
C. Analisis Statistik Deskriptif Variabel Penelitian ..................... 80
D. Uji Asumsi Klasik ................................................................... 85
E. Analisis Regresi Linier Berganda............................................ 89
F. Uji F......................................................................................... 90
G. Uji T ........................................................................................ 92
H. Koefisien Determinasi ............................................................. 95
I. Pembahasan ............................................................................. 95
BAB VI KESIMPULAN, SARAN, DAN KETERBATASAN .... 100
A. Kesimpulan............................................................................ 100
B. Saran ...................................................................................... 101
C. Keterbatasan Penelitian ......................................................... 103
DAFTAR REFERENSI .................................................................. 104
LAMPIRAN ..................................................................................... 107
x
DAFTAR TABEL
Tabel III.1 Definisi Operasional Variabel ........................................... 52

Tabel III.2 Skala Likert ....................................................................... 57
Tabel III.3 Kriteria Deskriptif Variabel ............................................. 62
Tabel V.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Frekuensi Belanja
di Tokopedia ....................................................................... 76
Tabel V.2 Karakteristik Responden Berdasakan Jenis Kelamin ......... 76
Tabel V.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ....................... 77
Tabel V.4 Karakterisik Responden Berdasarkan Uang Saku atau
Penghasilan ......................................................................... 77
Tabel V.5 Hasil Uji Validitas Variabel Promosi Penjualan ................ 79
Tabel V.6 Hasil Uji Validitas Variabel Harga .................................... 79
Tabel V.7 Hasil Uji Validitas Variabel Word of Mouth...................... 79
Tabel V.8 Hasil Uji Validitas Variabel Keputusan Pembelian ........... 79
Tabel V.9 Hasil Uji Reliabel Variabel ................................................ 80
Tabel V.10 Tabel Kriteria Deskriptif Variabel .................................. 81
Tabel V.11 Analisis Deskriptif Variabel Promosi Penjualan.............. 82
Tabel V.12 Analisis Deskriptif Variabel Harga .................................. 83
Tabel V.13 Analisis Deskriptif Variabel Word of Mouth .................. 83
Tabel V.14 Analisis Deskriptif Variabel Keputusan Pembelian ......... 84
Tabel V.15 Hasil Uji Normalitas ........................................................ 85
Tabel V.16 Hasil Uji Multikolinearitas............................................... 86
Tabel V.17 Hasil Uji Linearitas .......................................................... 88
Tabel V.18 Analisis Regresi Berganda ............................................... 89
Tabel V.19 Uji F ................................................................................ 90
Tabel V.20 Uji T ................................................................................. 92
Tabel V.21 Koefisien Determinasi ...................................................... 95
xi
DAFTAR GAMBAR
Gambar I.1 Tingkat Penggunaan Internet di Indonesia ........................ 2

Gambar I.2 Grafik Perangkat yang Sering Terhubung dengan
Internet ............................................................................... 3
Gambar I.3 Voucher Belanja di Tokopedia........................................... 6
Gambar II.1 Kerangka Konseptual Penelitian .................................... 44
Gambar IV.1 Tokopedia X BTS ......................................................... 71
Gambar IV.2 Bagan Struktur Organisasi Tokopedia .......................... 72
Gambar IV.3 Logo Perusahaan ........................................................... 73
Gambar IV.4 Menu Tokopedia di Smartphone ................................... 73
Gambar IV.5 Kategori Produk di Tokopedia dan Kolom Ulasan ....... 74
Gambar IV.6 Layanan Top Up ........................................................... 74
Gambar IV.7 Layanan Travel & Entertaiment ................................... 74
Gambar V.1 Hasil Uji Heterokedastisitas ........................................... 88
xii
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran I Kuesioner Penelitian ...................................................... 107

Lampiran II Tabulasi Data ................................................................ 116
Lampiran III Hasil Olah Data ........................................................... 141
xiii
ABSTRAK
(Studi pada Mahasiswa Universitas Sanata Dharma)
Khrisnanda Pradipta
Universitas Sanata Dharma
Yogyakarta
2021
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui : 1) pengaruh secara simultan promosi

penjualan, harga, word of mouth terhadap keputusan pembelian konsumen
Tokopedia 2) pengaruh secara parsial promosi penjualan terhadap keputusan
pembelian konsumen Tokopedia, 3) pengaruh secara parsial harga terhadap
keputusan pembelian konsumen Tokopedia, dan 4) Pengaruh secara parsial word of
mouth terhadap keputusan pembelian konsumen Tokopedia. Populasi dalam
penelitian ini adalah mahasiswa aktif di Kampus I dan III Universitas Sanata
Dharma Yogyakarta. Teknik pengambilan sampel menggunakan metode non
probability sampling dengan teknik purposive sampling. Sampel pada penelitian
ini adalah 100 responden yang sudah pernah menggunakan Tokopedia minimal tiga
kali dan pengumpulan data melalui kuesioner. Teknik analisis data yang digunakan
dalam penelitian ini adalah analisis deskriptif, uji asumsi klasik, dan analisis regresi
linear berganda dengan menggunakan aplikasi IBM SPSS 23. Hasil penelitian ini
menunjukkan bahwa promosi penjualan, harga, dan word of mouth secara simultan
berpengaruh terhadap keputusan pembelian Tokopedia , promosi penjualan secara
parsial berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen Tokopedia, harga
secara parsial tidak berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen
Tokopedia, dan word of mouth secara parsial berpengaruh terhadap keputusan
pembelian konsumen Tokopedia.
Kata Kunci : Promosi Penjualan, Harga, Word of Mouth, dan Keputusan

Pembelian
xiv
ABSTRACT
THE INFLUENCE OF SALES PROMOTION, PRICE, AND WORD OF
MOUTH CONSUMER PURCHASE DECISION AT TOKOPEDIA
(A Study on Tokopedia Consumers at Sanata Dharma University Student)
Khrisnanda Pradipta
Sanata Dharma University
Yogyakarta
2021
This research aims are to find out about : 1) the influence of sales promotion, price,
and word of mouth simultaneously on Tokopedia consumer purchase decision , 2)
the influence of sales promotion partially on consumer purchase decision. 3) the
influence of price partially on consumer purchase decision and 4) the influence of
word of mouth partially on consumer purchase decision. The population of this
research are Sanata Dharma university students which is at Mrican and Paingan
Campus. The sampling technique used is an non probability sampling method with
purposive sampling technique. This research have 100 respondents which already
have purchased at Tokopedia at least three times. The data was collected using
questionnaires.The data was analyzed using a descriptive analysis, classic
assumption test, and multiple linear regression with IBM SPSS 23 Software. The
results of this research shows that 1) sales promotion, price, word of mouth
simultaneously influenced consumer purchase decision, 2) sales promotion partially
influenced consumer purchase decision, 3) price did not a influence on Consumer
Purchase Decision, and 4) Word of Mouth partially influenced on Consumer
Purchase Decision Partially.
Keywords : Sales Promotion, Price, Word of Mouth and Purchase Decision
xv
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar belakang masalah
Melihat di zaman sekarang ini, dunia sudah mengalami perkembangan dan
kemajuan yang sangat pesat, baik dalam bidang ekonomi dan bisnis, transportasi,
teknologi dan pada bidang lainya. Perkembangan yang paling terlihat jelas adalah
teknologi. Teknologi sangat cepat dalam mengalami perkembangan, contohnya
dapat dilihat bahwa sekarang, hampir seluruh negara di dunia sudah terkoneksi
dengan akses internet, dengan adanya internet semua kegiatan yang dilakukan akan
terasa lebih mudah. Banyak sekali manfaat yang ditawarkan oleh internet ini salah
satu misalnya, dalam hal kegiatan jual beli produk atau jasa, sekarang ini dapat
melakukan pembelian produk secara daring (dalam jaringan), jadi konsumen tidak
perlu bersusah payah pergi ke toko fisik untuk mendapatkan produk yang
diinginkan, hanya dengan mengakses aplikasi maka semua masalah itu akan selesai
dengan cepat dan konsumen pun dipermudah.
Perkembangan internet tersebut, juga menunjang perusahaan untuk
mengembangkan pengelolaan organisasinya, terkhususnya pada bidang manajemen
pemasaran. Menurut Kotler dan Keller (2016:27) pemasaran adalah
mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan manusia. Salah satu definisi yang baik
dan singkat dari pemasaran adalah memenuhi kebutuhan dengan cara yang
menguntungkan. Untuk mencapai sebuah pemasaran yang baik, diperlukan juga
sebuah kombinasi dari alat – alat yang digunakan untuk melakukan pemasaran.
Kombinasi ini seringkali disebut sebagai bauran pemasaran (marketing mix). Kotler
dan Armstrong (2017:77) mengemukakan bahwa bauran pemasaran adalah
sekumpulan alat – alat marketing taktis (produk, harga, tempat, dan promosi) yang
digunakan oleh perusahaan untuk menghasilkan respon yang besar di dalam pasar
yang dituju.
Negara Indonesia merupakan negara yang juga mendapatkan akses internet,
mayoritas masyarakat yang tersebar di seluruh provinsi Indonesia sudah
mendapatkan akses internet. Berdasarkan hasil survei yang dilakukan Hootsuite dan
We are social, pada tahun 2019 per bulan Januari, pengguna internet di Indonesia
sudah mencapai 150 juta orang.
Gambar I.1 Tingkat Penggunaan Internet di Indonesia

Sumber : Hootsuite dan We are social (https://www.boc.web.id/statistik-
pengguna-digital-dan-internet-indonesia-2019/ , 2019. Diakses pada tanggal 29
September 2020)
Pengguna internet di Indonesia, rata – rata menggunakan internet melalui perangkat
HP/smartphone dan biasanya dilakukan dalam waktu yang sering, menurut hasil
survei dari APJII pada tahun 2018, masyarakat di Indonesia hampir setiap hari
menggunakan jasa internet melalui smartphone, di sini data menunjukan persentase
sebesar 93,9%.
Gambar I.2 Grafik Perangkat yang Sering Terhubung dengan Internet

Sumber : Laporan survei APJII Tahun 2018 mengenai penetrasi dan profil
perilaku pengguna internet di Indonesia (2018)
Berkenaan dengan akses internet yang hampir tersebar di seluruh wilayah,
maka banyak aktivitas yang muncul dengan memanfaatkan internet ini, salah
satunya adalah kegiatan pemasaran yang dilakukan perusahaan secara daring.
Banyak perusahaan yang memanfaatkan kesempatan tersebut untuk memperoleh
profit bagi mereka, salah satunya dengan cara memasarkan serta menjual
produknya melalui internet, hal ini sering dikenal sebagai E-Commerce
(Perdagangan Elektronik). E-commerce atau perdagangan elektronik merupakan
sebuah inovasi yang muncul dan bermanfaat bagi perusahaan supaya dapat
memasarkan serta menjual produknya kepada konsumen dengan memanfaatkan
internet.Pada e-commerce ini, sistem transaksi sudah bersifat cashless atau sudah
menggunakan uang virtual. Perusahaan-perusahaan e-commerce juga sudah

bermunculan di Indonesia, misalnya saja marketplace seperti, Lazada, Tokopedia,
Shopee, Bukalapak, dan masih banyak lagi. Perkembangan e-commerce di
Indonesia bisa dibilang cukup pesat, hal ini berdasarkan kutipan dari CNN
Indonesia yang mengatakan bahwa berdasar dari data yang diperoleh CupoNation
Indonesia pada tahun 2019 ada beberapa nama toko online / marketplace yang
berkuasa di Indonesia, peringkat pertama adalah Tokopedia dengan total jumlah
pengunjung sebesar 1,2 Miliar, lalu peringkat kedua ditempati oleh Shopee dengan
jumlah pengunjung mencapai 837,1 Juta dan posisi ketiga ada Bukalapak yang
menyentuh jumlah 823,5 juta pengunjung. Hal tersebut membuktikan bahwa
perkembangan e-commerce di Indonesia berkembang pesat serta antusiasme dari
masyarakat di Indonesia sendiri yang cukup tinggi
(https://www.cnnindonesia.com/teknologi/20200124205259-206-468540/daftar-
toko-online-yang-paling-menguasai-pasar-ri-selama-2019.Diakses pada tanggal 28
September 2020 ).
Masyarakat Indonesia rupanya sangat senang dalam melakukan kegiatan
belanja secara online. Menurut Venu Madhav, General Manager dari Lembaga
Riset Kantor World Panel Indonesia, menuturkan bahwa ada dua faktor yang
menjadikan masyarakat Indonesia tertarik berbelanja online, pertama karena
adanya promosi yang menarik biasanya dengan memberikan harga yang relatif
murah, kemudian faktor yang kedua ialah faktor kenyamanan dan kemudahan akses
dalam berbelanja karena pada dasarnya masyarakat sekarang ini banyak disibukan
oleh pekerjaan dan kegiatan yang padat, sehingga dengan adanya e-commerce ini
dapat membantu masyarakat untuk memenuhi kebutuhannya.

(https://www.liputan6.com/bisnis/read/3071052/2-alasan-orang-indonesia-suka-
belanja-online.Diakses pada tanggal 28 September 2020.).
Keputusan pembelian merupakan sebuah proses yang dilakukan oleh
konsumen untuk mencari informasi, mengumpulkan berbagai alternatif pilihan
sebelum mengambil keputusan untuk melakukan suatu pembelian. Menurut Kotler
dan Armstrong (2014:150) keputusan pembelian adalah tahap dalam proses
pengambilan keputusan pembeli dimana konsumen benar – benar membeli.
Sebelum melakukan pembelian, konsumen akan mengumpulkan beberapa
informasi terkait apa yang ingin dibeli dan dimana akan membeli. Setelah benar –
benar yakin dengan pilihanya, konsumen akan memutuskan untuk melakukan
pembelian.
Perusahaan e-commerce di Indonesia, dalam memasarkan produk atau jasanya,
menggunakan berbagai macam strategi mulai dari promosi penjualan, memberikan
harga yang murah, berkolaborasi dengan selebritis untuk menjadi brand ambasador
dan masih banyak cara yang digunakan oleh perusahaan. Semua strategi tersebut
menentukan konsumen dalam memutuskan suatu pembelian. Ada beberapa faktor
yang mempengaruhi konsumen dalam memutuskan suatu pembelian di suatu toko,
pertama adalah promosi penjualan. Pada era sekarang, perusahaan e-commerce
lebih memfokuskan kegiatan pemasaranya melalui promosi penjualan, biasanya
perusahaan seringkali memberikan promosi berupa potongan harga, memberikan
kupon belanja, kupon belanja untuk di toko – toko online yang diberikan adalah
dalam bentuk voucher digital. Tokopedia salah satunya yang juga memberikan
voucher belanja digital. Voucher belanja yang diberikan pun bisa bermacam –
macam kategorinya, misalnya mendapat voucher potongan harga, cashback,
maupun voucher undian. Pemberian voucher belanja tersebut dilakukan untuk
menarik konsumenya agar tetap melakukan pembelian di sana.
Gambar I.3 Voucher Belanja di Tokopedia

Sumber : Aplikasi Tokopedia di smartphone (2020)
Menurut Kotler dan Keller (2009:210), promosi penjualan merupakan bahan
inti dalam kampanye pemasaran, terdiri dari koleksi alat insentif, sebagian besar
jangka pendek, yang dirancang untuk menstimulasi pembelian yang lebih cepat atau
lebih besar atas produk atau jasa tertentu oleh konsumen atau perdagangan. Promosi
penjualan mencakup alat promosi untuk konsumen (sampel, kupon, potongan
harga, penawaran pengembalian dana tunai, premi, hadiah, garansi dan lainya)
kedua promosi dagang (potongan harga, insentif untuk iklan dan tampilan, dan
barang gratis) dan yang ketiga promosi bisnis dan tenaga penjualan (pameran
dagang dan konvensi, kontes wiraniaga, dan ikan khusus). Dengan begitu, semakin
banyaknya promosi yang diberikan oleh perusahaan maka konsumen akan menjadi
lebih tertarik dan akan memutuskan untuk melakukan pembelian di perusahaan
tersebut.
Faktor kedua yang mempengaruhi konsumen untuk memutuskan suatu
pembelian adalah harga. Beberapa marketplace di Indonesia menarik konsumen
dengan memberikan harga yang terjangkau kepada setiap produk yang dijualnya.
Menurut Tjiptono (2007:151), harga merupakan satuan moneter atau ukuran lainya
(termasuk barang dan jasa lainya) yang ditukarkan agar memperoleh hak
kepemilikan atau penggunaan suatu barang dan jasa. Harga menjadi salah satu
faktor penting untuk menarik konsumen, masyarakat biasanya cenderung akan
memilih untuk membeli produk dengan harga yang terjangkau dan kualitas yang
baik. Tokopedia menawarkan banyak produk dengan berbagai macam harga dan
bisa langsung melihat harga produknya. Tokopedia memberikan potongan harga
kepada produk – produk tertentu serta dari berbagai macam kategori, sehingga
konsumen berlomba – lomba untuk membeli produk tersebut dan perlu diingat,
produk yang diberikan potongan harga tersebut bersifat terbatas artinya konsumen
dituntut untuk bergerak cepat agar bisa mendapat produk tersebut.
Dewasa ini, masyarakat memutuskan untuk melakukan pembelian pada toko –
toko tidak hanya ditentukan oleh promosi dan harga saja, akan tetapi masyarakat
melakukanya karena mendengar anjuran atau saran langsung dari orang lain, baik
keluarga, teman maupun masyarakat. Informasi yang diperoleh, biasanya akan
dikumpulkan dahulu, kemudian seseorang yang akan melakukan pembelian ini
mempertimbangkan informasi – informasi yang diperoleh dan pada akhirnya baru
memutuskan untuk melakukan pembelian. Biasanya proses tersebut lebih dikenal
dengan word of mouth karena disampaikan melalui mulut ke mulut antara individu
dengan individu maupun individu dengan kelompok.

Menurut Kotler dan Keller (2009:174) menuturkan bahwa word of mouth atau
komunikasi dari mulut ke mulut (pemasaran dari mulut ke mulut) adalah
komunikasi lisan, tertulis, dan elektronik antar masyarakat yang berhubungan
dengan keunggulan atau pengalaman membeli atau menggunakan produk atau jasa.
Pada era sekarang ini, dengan adanya akses internet kemudian bermunculan
berbagai sosial media serta situs – situs komunitas, menjadikan masyarakat juga
melihat komentar – komentar atau ulasan di sosial media maupun situs komunitas
untuk melakukan pembelian, hal ini yang dinamakan dengan electronic Word of
Mouth (E-WOM). Pada Tokopedia, di bagian setiap produk yang dijual akan
terdapat kolom ulasan atau review dimana masyarakat bisa melihat berbagai ulasan,
baik positif maupun negatif. Masyarakat akan membandingkan antara jumlah
ulasan yang positif dan negatif, misalkan seorang konsumen akan membeli suatu
produk di tokopedia, sebelum membeli konsumen akan melihat ulasan produk
tersebut yang dibagikan oleh konsumen yang sudah membeli. Lalu dibandingkan
antara jumlah ulasan yang positif dan negatif, jika ulasan yang positif lebih banyak,
konsumen tersebut cenderung akan memilih produk tersebut.
Tokopedia merupakan salah satu marketplace di Indonesia yang didirikan oleh
dua anak muda berbakat yaitu William Tanuwijaya dan Leontinus Alpha Edison
pada tahun 2009 tepatnya di bulan Agustus. Tokopedia mengalami perjalanan yang
cukup panjang untuk menjadi salah satu marketplace terbaik di Indonesia. Pada
awal tahun 2009 memulainya sebagai bisnis C2C (consumers to consumers)
marketplace, kemudian pada tahun 2014, Tokopedia menjadi perusahaan pertama
di Indonesia yang masuk dalam portofolio softbank dan sequoia. Tahun 2015,
Tokopedia memelopori menggunakan instant delivery dengan perusahaan
transportasi online, lalu di tahun 2016 perusahaan mulai memasuki ranah bisnis
produk digital dan fintech (financial technology). Seiring berjalanya waktu
Tokopedia mendapatkan bantuan dana dari salah satu situs e-commerce terbesar di
Asia yaitu Alibaba Group sebesar 1,1 miliar US dollar pada tahun 2017. Kemudian
di tahun 2019, Tokopedia berhasil mengakuisisi perusahaan Bridestory dan
Parentstory, dan akhirnya sampai dengan saat ini, Tokopedia menjadi salah satu
marketplace terbaik di Indonesia (https://www.tokopedia.com/about/our-story.
Diakses pada tanggal 15 Oktober 2020).
Penelitian yang dilakukan oleh Rohmah (2018) menunjukkan bahwa promosi
penjualan secara parsial tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan
pembelian, Namun hasil penelitian tersebut tidak selaras dengan penelitian
Oktavania (2019) menunjukkan promosi penjualan secara parsial berpengaruh
terhadap keputusan pembelian. Pada variabel harga, penelitian yang dilakukan oleh
Vania (2017) menunjukkan bahwa harga secara parsial tidak berpengaruh
signifikan terhadap keputusan pembelian. Hasil penelitian tidak selaras dengan
penelitian Sulistyawati dan Nursiam (2019) yang menunjukkan bahwa harga
berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Untuk variabel word of
mouth, penelitian yang dilakukan oleh Andari dan Maghfira (2016) menunjukkan
bahwa word of mouth secara parsial tidak berpengaruh signifikan terhadap
keputusan pembelian. Hasil penelitian tersebut tidak selaras dengan penelitian
Joesyiana (2018) yang menunjukkan bahwa word of mouth berpengaruh signifikan
terhadap keputusan pembelian. Berdasarkan penelitian – penelitian yang dilakukan

10
oleh peneliti terdahulu terdapat faktor – faktor yang menyebabkan hasil penelitian
menjadi berbeda, misalnya saja seperti objek penelitianya, kemudian untuk
respondenya serta situasi atau keadaanya. Oleh sebab itu, peneliti ingin melakukan
penelitian kembali menggunakan variabel yang sama tetapi dengan studi yang
berbeda.
Berdasarkan uraian yang sudah ditulis, maka penulis akan melakukan
penelitian mengenai “Pengaruh Promosi Penjualan, Harga, dan Word of mouth
terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Tokopedia (Studi pada Mahasiswa
Universitas Sanata Dharma)”.
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan uraian latar belakang masalah, maka permasalahan yang
dirumuskan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :
1. Apakah promosi penjualan, harga, dan word of mouth secara simultan
berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen tokopedia?
2. Apakah promosi penjualan secara parsial berpengaruh terhadap
keputusan pembelian konsumen tokopedia ?
3. Apakah harga secara parsial berpengaruh terhadap keputusan pembelian
konsumen tokopedia?
4. Apakah word of mouth secara parsial berpengaruh terhadap keputusan
pembelian konsumen tokopedia?

11
C. Pembatasan masalah
1. Penelitian akan dilakukan kepada responden yang sudah pernah
melakukan pembelian di Tokopedia minimal tiga kali.
2. Penelitian akan dilakukan pada mahasiswa aktif di kampus I dan III
Universitas Sanata Dharma.
D. Tujuan penelitian
1. Untuk mengetahui secara simultan pengaruh promosi penjualan, harga,
dan word of mouth terhadap keputusan pembelian konsumen tokopedia.
2. Untuk mengetahui secara parsial pengaruh promosi penjualan terhadap
keputusan pembelian konsumen tokopedia.
3. Untuk mengetahui secara parsial pengaruh harga terhadap keputusan
pembelian konsumen tokopedia.
4. Untuk mengetahui secara parsial pengaruh word of mouth terhadap
keputusan pembelian konsumen tokopedia.
E. Manfaat penelitian
1. Bagi Penulis
Manfaat penelitian bagi penulis adalah menambah pengetahuan bagi
penulis mengenai variabel – variabel yang diteliti serta menerapkan ilmu
– ilmu mengenai pemasaran yang sudah diperoleh selama perkuliahan.
2. Bagi Universitas Sanata Dharma

12
Penulis berharap supaya penelitian ini dapat dijadikan sebagai referensi
untuk peneliti selanjutnya jika ingin meneliti variabel yang sama dan
diharapkan untuk bisa mengembangkan hasil penelitian penulis
sebelumnya. serta bagi dosen dapat menjadi wawasan baru mengenai
variabel – variabel yang diteliti.
3. Bagi Perusahaan
Penulis berharap agar penelitian ini dapat memberikan informasi kepada
perusahaan bahwa promosi penjualan, harga dan word of mouth menjadi
hal yang dapat dipertimbangkan perusahaan untuk membuat strategi
pemasaran untuk menarik konsumen.

13
BAB II
KAJIAN PUSTAKA
A. Landasan Teori
1. Pemasaran
a. Definisi Pemasaran
Pada umumnya, pemasaran adalah suatu kegiatan yang dilakukan oleh
individu atau kelompok untuk memasarkan produk atau jasa. Kotler dan
Keller (2016:27) mengungkapkan bahwa pemasaran adalah
mengindentifikasi dan memenuhi kebutuhan manusia. Salah satu definisi
yang baik dan singkat dari pemasaran adalah memenuhi kebutuhan
dengan cara yang menguntungkan. Menurut AMA (American Marketing
Association ) (dalam Kotler dan Keller, 2016:27) yang dimaksud dengan
pemasaran adalah suatu fungsi organisasi dan serangkaian proses untuk
menciptakan, mengkomunikasikan, dan memberikan nilai kepada
pelanggan dan untuk mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang
menguntungkan organisasi dan pemangku kepentinganya. Dharmmesta
(2008:5) mengemukakan bahwa pemasaran adalah suatu sistem
keseluruhan dari kegiatan – kegiatan bisnis yang ditujukan untuk
merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan
mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik
kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial. Dari beberapa
definisi yang sudah dipaparkan di atas, dapat disimpulkan bahwa

14
pemarasan ini merupakan kegiatan yang penting dan sangat berpengaruh
di dalam bisnis serta bertujuan untuk memuaskan konsumen.
b. Konsep Inti Pemasaran
Menurut Kotler dan Keller (2016: 31) terdapat beberapa konsep inti
pemasaran yaitu :
1) Kebutuhan merupakan syarat dasar bagi hidup manusia. Orang
membutuhkan udara, makanan, air, dan tempat tinggal untuk bertahan
hidup. Selain itu, orang memiliki kebutuhan akan Pendidikan, hiburan
dan rekreasi.
2) Keinginan merupakan dorongan yang muncul dari dalam diri
manusia, yang tadinya manusia memiliki kebutuhan, Ketika
kebutuhan tersebut digunakan untuk memuaskan kebutuhan, hal itu
bisa disebut sebagai keinginan.
3) Permintaan merupakan keinginan akan produk – produk atau jasa
tertentu yang didukung oleh daya dan kemampuan untuk membeli.
4) Segmentasi merupakan proses seorang pemasar untuk membagi –
bagi pasar ke dalam beberapa bagian. Pemasar melakukan identifikasi
terhadap konsumen atau pembeli yang berbeda.
5) Sasaran / Target merupakan proses pemasar melakukan penentuan
segmen pasar yang memiliki peluang paling besar/
6) Positioning merupakan proses “menanamkan” produk ke dalam benak
para konsumen yang bertujuan mereka tertarik untuk membeli produk
tersebut.
15
2. E-Commerce
a. Definisi E-Commerce
Pada zaman sekarang, e-commerce merupakan sebuah istilah yang
sudah tidak asing lagi bagi masyarakat. E-commerce sendiri adalah
sebuah sistem perdagangan elektronik yang berfungsi untuk memasarkan
produk atau jasa. Biasanya, e-commerce ini dilakukan melalui jaringan
internet. Menurut Kotler dan Amstrong (2012) E-commerce adalah
saluran online yang dapat dijangkau oleh seseorang melalui komputer,
yang digunakan oleh pebisnis dalam melakukan aktifitas bisnisnya dan
digunakan konsumen untuk mendapatkan informasi dengan
menggunakan bantuan komputer yang dalam prosesnya diawali dengan
memberi jasa informasi kepada konsumen dalam penentuan pilihan. Jadi
pada dasarnya, adanya perdagangan elektronik (e-commerce) membuat
perusahaan menjadi mudah untuk memasarkan produk atau jasanya
sekaligus memudahkan mereka untuk menarik konsumen.
b. Jenis – Jenis e-commerce
Pada praktiknya e-commerce memiliki beberapa jenis yaitu ;
1) Business to business e-commerce (B2B)
E-commerce jenis ini dilakukan oleh dua pihak yang memiliki
kepentingan yang sama dalam bidang bisnis dan biasanya melakukan
transaksi antara satu bisnis dengan bisnis lainya.
2) Business to consumer e-commerce (B2C)

16
Merupakan jenis e-commerce yang proses transaksi yang dilakukan
oleh perusahaan sebagai produsen kepada konsumen akhir. B2C lebih
bersifat dinamis sehingga dapat berkembang secara cepat.
3) Consumer to consumer e-commerce (C2C)
merupakan jenis e-commerce yang proses transaksinya dilakukan oleh
konsumen kepada konsumen lainya. C2C ini dibagi menjadi dua yaitu
marketplace dan classified. Model marketplace, konsumen sebagai
penyedia barang dan jasa membutuhkan sebuah platform sebagai
wadah transaksi, di dalam platform tersebut konsumen sebagai
penjual bisa membagikan produknya untuk dibeli oleh konsumen
yang lain. Untuk model classified penjual dan pembeli diberikan
kebebasan untuk bertransaksi secara langsung. Jadi website atau
platform tidak difasilitasi transaksi jual beli melainkan proses
transaksinya dilakukan secara langsung yang dikenal dengan nama
cash on delivery.
4) Consumer to business e-commerce (C2B)
Merupakan jenis e-commerce yang proses transaksinya dilakukan
oleh konsumen kepada perusahaan. Biasanya e-commerce ini
dilakukan oleh para freelancer untuk menawarkan apa yang dimiliki
kepada perusahaan.
5) Business to administration e-commerce (B2A)

17
oleh perusahaan kepada Lembaga pemerintah, jadi perusahaan
menjual produknya kepada Lembaga pemerintahan. Jenis e-commerce
ini biasanya dikenal sebagai business to government (B2G).
6) Consumer to administration e-commerce (C2A)
oleh pihak konsumen kepada Lembaga pemerintah.
3. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
a. Definisi Bauran Pemasaran
Bauran pemasaran adalah sekumpulan alat-alat pemasaran terkendali
yang digunakan oleh perusahaan untuk mencapai target pemasaran yang
diinginkanya. Menurut Kotler dan Armstrong (2017:77) bauran
pemasaran atau marketing mix adalah sekumpulan alat – alat marketing
taktis (produk, harga, tempat, dan promosi) yang digunakan oleh
perusahaan untuk menghasilkan respon yang besar di dalam pasar yang
dituju. Kotler dan Armstrong (2017:78) juga mengelompokan alat – alat
pemasaran menjadi empat atau yang dikenal sebagai 4P, yaitu;
1) Produk (product) : berarti kombinasi dari produk dan jasa yang
ditawarkan oleh perusahaan kepada target pasar.
2) Harga (price) : sejumlah uang yang harus dibayarkan oleh konsumen
untuk mendapatkan produk. Penjual akan melakukan tawar –
menawar dengan beberapa konsumen, memberikan diskon,

18
kelonggaran dagang, dan kredit berjangka. Hal tersebut dilakukan
perusahaan untuk melakukan penyesuaian terhadap harga.
3) Tempat (place) : diartikan sebagai tempat dimana produk atau jasa
disediakan.
4) Promosi (promotion) : berkaitan dengan aktivitas yang dilakukan
untuk mengkomunikasikan suatu produk dan mengajak target
konsumen untuk membelinya.
4. Bauran Promosi (Promotion Mix)
a. Definisi bauran promosi
Kotler dan Armstrong (2017:424) mengatakan bahwa bauran
promosi (promotion mix) disebut juga sebagai bauran komunikasi
pemasaran yang merupakan perpaduan dari iklan, public relation,
personal selling, promosi penjualan, dan pemasaran langsung yang
digunakan perusahaan untuk mendorong konsumen, mengajak
mengkomunikasikan nilai untuk konsumen dan membangun relasi antar
konsumen. Menurut Kotler dan Armstrong (2017:425) terdapat lima alat
promosi yaitu :
1) Periklanan : bentuk presentasi non-personal dan promosi mengenai
ide, produk, dan jasa yang dilakukan oleh sponsor.
2) Promosi penjualan : sebuah insentif jangka pendek yang digunakan
untuk meningkatkan pembelian atau penjualan barang atau jasa.

19
3) Penjualan personal (personal selling) : interaksi konsumen yang
dilakukan oleh perusahaan untuk mendorong konsumen, mengadakan
penjualan, dan membangun hubungan dengan konsumen.
4) Hubungan Masyarakat (public relations) : membangun hubungan
yang baik dengan perusahaan publik dengan cara membangun image
perusahaan serta menghindari terjadinya peristiwa atau rumor yang
merugikan.
5) Pemasaran digital dan langsung (direct and digital marketing) :
menarik langsung Sasaran konsumen individu dan komunitas
konsumen untuk merespon dan membangun relasi antar konsumen.
5. Promosi Penjualan
a. Definisi promosi penjualan
Menurut Kotler dan Armstrong (2017:496) promosi penjualan
adalah sebuah insentif jangka pendek yang berguna untuk meningkatkan
pembelian atau penjualan produk atau jasa. Lupiyoadi (2013:180)
mengatakan bahwa promosi penjualan adalah semua kegiatan yang
dimaksudkan untuk meningkatkan arus barang atau jasa dari produsen
sapai pada penjualan akhirnya. Titik promosi penjualan terdiri atas
brosur, lembar informasi, dan lain -lain. Dapat disimpulkan bahwa
promosi penjualan adalah sebuah alat promosi yang digunakan untuk
menciptakan serta meningkatkan terjadinya pembelian atau penjualan
produk atau jasa.

20
b. Tujuan promosi penjualan
Menurut Kotler dan Keller (2016:623) promosi penjualan memiliki
beberapa tujuan yaitu ;
1) Mendorong konsumen untuk membeli produk dalam jumlah besar.
2) Mengajak konsumen baru untuk mencoba suatu produk.
3) Memelihara hubungan antar konsumen dalam jangka panjang.
4) Mengajak konsumen untuk beralih merek dari merek pesaing ke
merek lainya.
5) Meningkatkan jumlah pasar dalam waktu jangka panjang.
c. Jenis – jenis alat promosi penjualan
Menurut Kotler dan Keller (2016:624) alat promosi penjualan
dibedakan menjadi tiga yaitu alat promosi konsumen, alat promosi
dagang, dan alat promosi tenaga penjualan dan bisnis. Berikut akan
diuraikan masing – masing dari alat promosi tersebut.
1) Alat promosi konsumen
a) Sampel : menawarkan sejumlah produk atau jasa gratis yang
diantarkan dari pint uke pintu, dikirim lewat surat, diambil di
toko, ditempelkan produk lain, atau ditampilkan dalam penwaran
lain
b) Kupon : sertifikat yang membuat pemegang memiliki hak atas
penghematan yang tertulis terhadap pembelian produk tertentu.

21
c) Rabat : memberikan penurunan harga setelah pembelian alih –
alih di toko eceran.
d) Kemasan harga (Kesepakatan pengurangan harga): menawarkan
konsumen menghemat harga regular produk.
e) Premi (hadiah) : barang – barang yang ditawarkan pada biaya
relatif rendah atau gratis sebagai insentif untuk membeli produk
tertentu.
f) Program frekuensi : program yang memberikan penghargaan
yang berhubungan dengan frekuensi dan intensitas konsumen
dalam membeli produk atau jasa perusahaan.
g) Hadiah (kontes, undian, permainan) : hadiah adalah penawaran
peluang untuk memenangkan uang tunai, perjalanan, atau barang
sebagai hasil dari pembelian sesuatu. Kontes mengharuskan
konsumen memberi masukan untuk dipelajari oleh panel dewan
juri yang akan memilih masukan terbaik. Undian meminta
konsumen mengumpulkan nama mereka yang diundi. Permainan
menampilkan suatu permainan kepada konsumen setiap kali
mereka membeli-nomor bingo, huruf yang hilang-yang
membantu mereka memenangkan hadiah.
h) Percobaan gratis : mengundang calon pembeli mencoba produk
secara gratis dengan harapan mereka akan membeli.
2) Alat promosi dagang

22
a) Penurunan harga : diskon langsung dari harga resmi untuk setiap
pembelian sepanjang periode waktu yang ditentukan.
b) Insentif : jumlah yang ditawarkan untuk mendapatkan
kesepakatan pengecer guna menampilkan produk produsen
dengan beberapa cara. Insentif iklan memberi kompensasi
kepada pengecer karena mengiklankan produk produsen.
Insentif pajangan memberi kompensasi kepada pengecer karena
memberi tempat pajangan khusus bagi produk.
c) Barang gratis : menawarkan tambahan barang kepada perantara
yang membeli dalam kuantitas tertentu atau menampilkan rasa
atau ukuran tertentu.
3) Alat promosi tenaga penjualan dan bisnis
a) Pameran dagang dan konvensi : bertujuan untuk menarik
pelanggan, mempertahankan kontak pelanggan,
memperkenalkan produk baru, dan menjual lebih banyak
produk ke pelanggan saat ini.
b) Kontes penjualan : diarahkan untuk mendorong tenaga
penjualan atau penyalur meningkatkan hasil penjualan mereka
sepanjang periode yang ditentukan, dengan hadiah yang
diberikan kepada mereka yang berhasil.
c) Iklan khusus : iklan khusus terdiri dari barang murah yang
bermanfaat serta mencantumkan nama dan alamat perusahaan,

23
dan terkadang pesan iklan yang diberikan wiraniaga ke calon
pelanggan dan pelanggan.
d. Indikator promosi penjualan
Pada sebuah promosi terdapat beberapa indikator, indikator tersebut
digunakan sebagai tolak ukur untuk menentukan apakah promosi
tersebut berhasil atau tidak. Perusahaan membuat kriteria – kriteria untuk
menentukan apakah promosi yang dilakukan berhasil atau tidak. Kotler
dan Keller (2006:272) mengemukakan bahwa terdapat 5 indikator
promosi penjualan yaitu ;
1) Frekuensi Promosi : jumlah promosi penjualan yang dilakukan dalam
suatu waktu melalui media promosi penjualan.
2) Kualitas promosi : tolak ukur seberapa baik promosi penjualan
dilakukan. Contohnya kualitas isi, media apa yang digunakan, dan
lainya.
3) Waktu Promosi : lamanya waktu yang dilakukan untuk promosi
penjualan oleh perusahaan.
4) Kuantitas promosi : nilai atau jumlah promosi penjualan yang
diberikan kepada konsumen
5) Ketepatan waktu atau kesesuaian sasaran : waktu yang tepat untuk
melakukan atau memberikan promosi penjualan.
6. Harga
a. Definisi harga
24
Pada umumnya harga adalah sebuah nilai yang dibayarkan oleh
seseorang untuk memperoleh barang atau jasa guna memenuhi
kebutuhanya. Menurut Kotler dan Keller (2016:483) harga merupakan
salah satu elemen bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan;
elemen lain menghasilkan biaya, Mungkin harga adalah elemen
termudah dalam program pemasaran untuk disesuaikan.
Tjiptono dan Chandra (2017:374) mengemukakan bahwa harga
merupakan satu – satunya elemen dalam bauran pemasaran yang
mendatangkan pendapatan. Harga produk adalah determinan bagi
permintaan pasar atas produk bersangkutan. Harga mempengaruhi posisi
bersaing dan pangsa pasar sebuah perusahaan. Dampaknya adalah harga
berpengaruh pada pendapatan dan laba bersih perusahaan sehingga
dengan kata lain perusahaan memperoleh uang melalui harga yang
dibebankan atas produk atau jasa yang dijualnya.
b. Strategi penetapan harga
Penetapan harga merupakan hal kunci yang dilakukan oleh
perusahaan untuk menjual produk atau jasanya. Penetapan harga ini
harus dilakukan dengan tepat supaya konsumen juga bisa menjangkau
apa yang ditawarkan oleh perusahaan. Menurut Kotler dan Armstrong
(2017:309) terdapat 3 jenis penetapan harga utama yaitu;

25
1) Penetapan harga berdasarkan nilai konsumen (customer value-based
pricing) : perusahaan mengunakan persepsi / anggapan pelanggan
sebagai dasa runtuk menetapkan harga.
2) Penetapan harga berdasarkan biaya (cost-based pricing) : perusahaan
menggunakan biaya – biaya seperti biaya produksi, distribusi, dan
penjualan produk sebagai dasar untuk menetapkan harga. Tipe - tipe
biaya antara lain:
a) Biaya tetap (fixed cost) : biaya yang tidak berubah dengan
adanya tingkat produksi atau penjualan.
b) Biaya variabel (variabel cost) : biaya yang berubah secara
langsung dengan adanya tingkat produksi.
c) Biaya total (total cost) : jumlah dari biaya tetap dan variabel
untuk tingkat produksi tertentu.
3) Penetapan harga berdasarkan persaingan atau kompetisi
(competition-based pricing) : perusahaan menetapkan harga
berdasarkan ada strategi yang pesaing gunakan, harga, dan yang
ditawarkan pasar.
Selain itu, Kotler dan Armstrong (2017 : 332-335) mengatakan ada
beberapa strategi untuk menetapkan harga suatu produk baru, yaitu;
1) Market-skimming pricing : penetapan harga dengan cara memberikan
harga yang tinggi kepada produk yang baru diluncurkan untuk
mendapatkan pendapatan maksimum.

26
2) Market-penetration pricing : penetapan harga dengan cara
memberikan harga yang rendah kepada produk baru yang dilakukan
untuk mendapatkan pembeli yang banyak di pasar yang besar.
c. Tujuan penetapan harga
Menurut Tjiptono (2015:154) penetapan harga memiliki beberapa
tujuan, antara lain;
1) Tujuan berorientasi laba
Tujuan ini didasarkan pada teori ekonomi klasik yang menyatakan
bahwa setiap perusahaan akan selalu memilih harga yang nantinya
dapat mendatangkan laba maksimum.
2) Tujuan berorientasi pada volume
Tujuan ini didasarkan pada volume dimana suatu harga ditetapkan
agar dapat mencapai volume penjualan, nilai jual atau menguasai
pangsa pasar.
3) Tujuan berorientasi pada citra
Perusahaan dalam menetapkan harga baik tinggi maupun rendah
berfungsi untuk membentuk atau mempertahankan citra perusahaan.
4) Tujuan stabilisasi harga
Tujuan ini dilakukan supaya terjadi keseimbangan harga atau harga
yang stabil antara harga suatu perusahaan dengan harga pemimpin
industri.
5) Tujuan – tujuan lain

27
Penetapan harga ini dilakukan untuk mencegah masuknya pesaing,
mempertahankan loyalitas konsumen dan mendukung penjualan
ulang.
d. Indikator harga
Bagi konsumen, harga merupakan suatu hal yang penting sebelum
mereka memutuskan untuk membeli suatu produk. Mereka akan
mengindetifikasi terlebih dahulu, apakah dengan harga segini akan
mendapat kualitas yang sesuai atau tidak. Kotler dan Armstrong
(2016:314) mengemukakan bahwa yang menjadi indikator sebuah harga
antara lain;
1) Keterjangkauan harga produk
Konsumen dapat menjangkau harga yang telah ditetapkan oleh
perusahaan. Produk memiliki beberapa jenis dalam sautu merek dan
harganya pun berbeda – beda mulai dari yang rendah hingga tinggi.
2) Kesesuaian harga dengan kualitas produk
Harga sering dijadikan sebagai indikator dari kualitas. Banyak orang
berasumsi bahwa semakin tinggi harga maka semakin baik kualitas
yang diberikan dari suatu produk atau jasa.
3) Kesesuaian harga dengan manfaat dan layanan
Konsumen akan memutuskan untuk membeli suatu produk setelah
mereka tahu bahwa manfaat yang diberikan dari produk tersebut
sebanding dengan apa yang sudah dikeluarkan olehnya. Konsumen

28
akan menganggap suatu harga mahal jika ia tidak memperoleh
manfaat sesuai dengan apa yang dikeluarkanya.
4) Kesesuaian harga dengan kemampuan
Murah mahalnya harga selain ditentukan oleh manfaat apa yang
diperoleh konsumen, juga ditentukan oleh kemampuan dari konsumen
itu sendiri, jika harganya tinggi tetapi konsumen itu mampu untuk
membeli pasti akan membelinya. Hal seperti ini sering disebut sebagai
daya beli konsumen.
7. Word of Mouth
a. Definisi word of mouth
Kotler dan Keller (2016:645) mengemukakan bahwa word of mouth
merupakan sebuah alat pemasaran yang sangat kuat. AT & T menemukan
bahwa word of mouth ini sebagai salah satu alat yang paling efektif untuk
mengendalikan kegiatan penjualan. Secara umum, word of mouth
merupakan sebuah komunikasi yang dilakukan oleh individu atau
kelompok yang digunakan untuk memberikan rekomendasi terhadap
produk yang telah digunakanya. Biasanya seseorang akan memberikan
rekomendasi suatu produk setelah dia menggunakanya. Rekomendasi
tersebut berasal dari pengalaman setelah seseorang menggunakan produk
tersebut, baik pengalaman yang positif maupun yang negatif. Dalam kata
lain memberikan rekomendasi bisa disebut sebagai penganjuran. Kotler,
Kartajaya, dan Setiawan (2019:61) mengungkapkan bahwa ada dua jenis
penganjur atau pemberi rekomendasi yaitu penganjur aktif (positif) dan

29
penganjur pasif (negatif). Penganjur aktif merupakan seseorang yang
secara spontan memberikan rekomendasi terhadap suatu produk kepada
orang lain tanpa diminta, dalam penganjur aktif seseorang akan
menceritakan hal positif dari produk yang telah digunakanya. Penganjur
pasif merupakan seseorang yang memberikan rekomendasi terhadap
suatu produk kepada orang lain karena adanya dorongan pertanyaan dari
rang tersebut. Sekarang ini, jika dilihat, banyak perusahaan yang menjual
produknya secara online¸ lalu perusahaan tersebut memberikan tempat
atau wadah yang dapat digunakan oleh konsumen untuk memberikan
ulasan atau review setelah menggunakan produk tersebut. Selain itu di
aplikasi marketplace juga disediakan kolom ulasan atau review serta
rating untuk menilai suatu produk apakah produk itu sesuai atau tidak
dengan apa yang diharapkan oleh konsumen.
Kolom ulasan yang terdapat di aplikasi tersebut, berfungsi agar
konsumen yang sudah membeli dapat membagikan pengalamanya
selama mereka menggunakan produk tersebut. Mereka bisa membagikan
baik kelebihan atau kekurangan produknya. Sehingga informasi yang
sudah disampaikan oleh beberapa konsumen tersebut, bisa menjadi
sumber bagi konsumen lain yang ingin membeli produk tersebut.
Konsumen tersebut bisa mempertimbangkan terlebih dahulu dengan
melihat ulasan yang sudah ada mengenai produk tersebut, sebelum
memutuskan untuk membeli. Menurut Sernorvirtz (2009:17) ada 3 hal
yang menjadi alasan seseorang melakukan word of mouth, yaitu ;

30
1) Orang menyukai produk yang dikonsumsinya. Karena mereka suka,
konsumen menjadi tertarik untuk membahas atau mengulas produk
tersebut. Hal ini menjadi alasan untuk diri mereka berbicara mengenai
produk yang dikonsumsinya.
2) Orang – orang merasa baik saat bisa berbicara dengan sesamanya.
Perbicaraan seputar WOM tidak hanya sebatas fitur dari produknya
namun lebih ke masalah emosi. Saat memberikan anjuran atau
rekomendasi, seseorang akan merasa lebih pintar, dapat membantu
orang lain, dan merasa dirinya penting.
3) Komunikasi WOM membeuat orang merasa terhubung dengan suatu
kelompok. Membicarakan produk yang digunakan dalam suatu
kelompok, membuat seseorang merasa berada di dalam kelompok
tersebut dan memiliki keinginan untuk menjadi bagian dari kelompok
tersebut.
b. Sumber word of mouth
Kurtz dan Clow (dalam Risa Fadhlika, 2013:23) mengatakan bahwa
word of mouth memiliki 3 sumber yaitu ;
1) Personal source
Sumber pribadi meliputi teman, keluarga, dan rekan kerja. Contohnya
calon konsumen yang ingin membeli smartphone, nantinya calon
konsumen ini akan bertanya terlebih dahulu kepada teman atau
keluarganya mengenai smartphone apa yang tepat untuknya.
2) Expert source
31
Sumber word of mouth ini didasarkan pada seorang konsumen yang
mencari informasi yang berasal dari para ahli. Mereka lebih
mempercayai para ahli dibandingkan dengan narasumber lainya.
3) Deriver source
sumber deriver ini digunakan untuk membentuk ekspetasi dan sumber
ini merupakan alternatif ketiga. Misalnya testimoni mengenai produk
yang meyakinkan konsumen untuk membeli suatu produk berdasar
pada keunggulan yang dimiliki produk tersebut.
c. Indikator word of mouth
Menurut Sernorvirtz (2012:19), terdapat 5 elemen yang menjadi
tolak ukur bahwa word of mouth dapat optimal yaitu ;
1) Talkers
Talkers atau pembicara merupakan elemen yang pertama dan paling
utama. Pembicara dapat berasal dari siapa saja, baik teman, keluarga,
maupun orang lain.
2) Topics
Topics merupakan apa yang menjadi bahan pembicaraan, word of
mouth dapat terjadi karena ada hal atau topik yang dibicarakan oleh
individu dengan individu lainya atau kelompok mengenai produk atau
jasa, contohnya seperti, kualitas produk yang diberikan, keunggulan
atau kelebihan produk, harga, dan lainya.
3) Tools
32
Merupakan alat yang digunakan guna membantu agar isi pesan dari
yang ingin disampaikan dapat berjalan dengan baik. Misalnya seperti
website produk olahraga.
4) Taking part
Taking part merupakan partisipasi yang dilakukan oleh perusahaan
untuk menanggapi atau memberikan respon mengenai pertanyaan –
pertanyaan seputar produk yang ditawarkan.
5) Tracking
Merupakan pengawasan yang dilakukan perusahaan terhadap dampak
dari pemasaran melalui word of mouth. Perusahaan akan melihat hasil
atau dampak tersebut melalui kotak saran atau kolom ulasan yang
isinya mengenai informasi baik yang positif maupun negatif.
8. Keputusan Pembelian
a. Definisi Keputusan Pembelian
Kotler dan Keller (2016:195) mengemukakan bahwa keputusan
pembelian adalah proses dimana konsumen melewati lima tahap yaitu
pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan
pembelian, dan perilaku pasca pembelian, yang dimulai sebelum
pembelian aktual dilakukan dan memiliki dampak yang lama setelah itu.
33
Menurut Tjiptono (2014:21) keputusan pembelian adalah sebuah
proses dimana konsumen mengenal masalahnya, mencari informasi
mengenai produk atau merek tertentu, dan mengevaluasi seberapa baik
masing – masing alternatif tersebut dapat memecahkan masalahnya, yang
kemudian mengarah pada keputusan pembelian. Jadi dapat dikatakan
bahwa keputusan pembelian adalah proses konsumen menemukan
masalah mengenai apa yang sedang dicari, setelah itu mencari informasi
mengenai produk yang dicari, lalu memilih alternatif – alternatif untuk
menjadi solusi dari masalahnya, dan pada akhirnya setelah mendapatkan
alternatif terbaik barulah memutuskan untuk membeli.
Kotler dan Keller (2016:195) menyatakan adanya 5 tahap konsumen
dalam melakukan keputusan pembelian, yaitu;
1) Pengenalan masalah
Tahap ini merupakan tahap awal dimana konsumen akan
mengidentifikasi dan mengenali masalahnya misalnya seperti,
konsumen ingin membeli kosmetik kecantikan tetapi banyak sekali
varian dari produk tersebut sehingga membuat konsumen bingung
dan harus mempertimbangkan ingin dahulu sebelum membeli.
2) Pencarian informasi
Tahap ini, konsumen mulai mencari informasi mengenai produk
yang ingin mereka cari, biasanya konsumen melakukan survey kecil

34
– kecilan terlebih dahulu. Biasanya yang dilakukan adalah seperti
bertanya kepada teman yang sudah pernah menggunakanya,
mengunjungi toko untuk melihat produknya secara langsung, atau
mencari informasinya secara online.
3) Evaluasi alternatif
Pada tahap ini, setelah mencari informasi mengenai produk yang
diinginkan, konsumen melakukan evaluasi terhadap beberapa
alternatif opsi yang sudah dipilih. Ada beberapa konsep yang
digunakan untuk memahami proses evaluasi, pertama yaitu
konsumen berusaha memuaskan sebuah kebutuhan, kedua
konsumen mencari manfaat dari solusi produk, dan yang ketiga
konsumen melihat masing – masing produk sebagai sekelompok
atribut dengan berbagai kemampuan untuk mengantarkan manfaat
yang diperlukan untuk memuaskan kebutuhan.
4) Keputusan pembelian
Dalam tahap ini, setelah konsumen mengevaluasi dan
mempertimbangkan berbagai pilihan alternatif, akhirnya konsumen
menentukan alternatif mana yang mau dibeli sehingga konsumen
pada tahap ini sudah memutuskan pilihanya.
5) Perilaku pasca pembelian
Setelah konsumen melakukan pembelian, pastinya konsumen akan
merasakan apakah produk yang sudah dibeli sesuai dengan
harapanya atau tidak, apakah konsumen merasa puas atau tidak

35
terhadap produk yang sudah dibelinya. Dalam tahap ini, kepuasan
pelanggan pasca pembelian menjadi informasi bagi perusahaan
untuk mengetahui apakah produknya dapat memuaskan konsumen
atau tidak.
b. Faktor – faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen
Sebelum konsumen memutuskan untuk membeli suatu produk, ada
beberapa faktor yang mempengaruhinya dalam proses pembelian
tersebut. Kotler dan Armstrong (2017: 158), menyatakan bahwa ada 4
faktor yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan keputusan
pembelian, yaitu;
1) Faktor budaya
Faktor budaya memiliki pengaruh yang dalam terhadap perilaku
konsumen. Pemasar harus memahami apa yang diperankan oleh
kultur pembeli (culture), subkultur (subculture) pembeli, dan kelas
sosial (social class).
a) Kultur / budaya (culture)
Kultur atau budaya (culture) adalah sekumpulan nilai dasar,
persepsi, keinginan, dan kebiasaan yang dipelajari oleh anggota
masyarakat dari keluarga dan institusi penting lainya.
b) Subkultur /sub budaya (subculture)

36
Subkultur atau sub budaya (subculture) adalah sekelompok
orang dengan sistem nilai yang sama berdasarkan pada
pengalaman hidup dan situasi yang umum. Subkultur meliputi
bangsa, agama, ras, suku, dan wilayah.
c) Kelas sosial (class social)
Kelas sosial merupakan pembagian masyarakat ke dalam kelas
– kelas berdasarkan nilai, minat, dan perilaku. Kelas sosial
terdiri dari upper upper class, lower upper class, upper middle
class, middle class, working class, upper lower class, dan lower
lower class.
2) Faktor sosial
Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial, seperti kelompok
dan jaringan sosial (social networks), keluarga (family) serta peran dan
status sosial.
a) Kelompok dan jaringan sosial
Kelompok atau grup adalah dua orang atau lebih yang saling
berinteraksi untuk mencapai tujuan individu atau tujuan
kelompok. Kelompok yang memiliki pengaruh langsung

37
terhadap seseorang dinamakan sebagai membership group.
Kelompok preferensi menyediakan secara langsung atau tidak
langsung perbandingan atau acuan pada sikap dan perilaku
seseorang.
b) Keluarga (family)
Keluarga berpengaruh besar dalam perilaku konsumen,
keluarga merupakan kelompok pembelian penting di dalam
masyarakat. Biasanya pemasar sangat tertarik untuk
mempengaruhi anggota keluarga agar membeli produk sesuai
kebutuhan dan peranya dalam keluarga.
c) Peran dan status
Peran merupakan aktivitas yang dibawa oleh seseorang
berdasarkan statusnya. Dalam peran, terdapat orang – orang
yang ditutuntut untuk berperan kepada orang di sekitar sesuai
dengan statusnya.
3) Faktor pribadi
Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi,
seperti pekerjaan, umur dan siklus hidup, situasi ekonomi, gaya hidup
serta kepribadian dan konsep diri.

38
a) Pekerjaan
Pekerjaan seseorang dapat mempengaruhi produk dan jasa yang
dibeli. Pemasar mencoba untuk mengidentifikasi kelompok
pekerjaan yang memiliki minat tinggi terhadap produk dan jasa.
b) Umur dan siklus hidup
konsumen akan membeli produk dan jasa sesuai dengan
usianya, mereka akan mengubah kebutuhan sesuai dengan
usianya. Misalya, saat masih usia anak – anak membutuhkan
mainan, kemudian setelah remaja membutuhkan sepatu
olahraga dan lainya. Jadi dapat dikatakan bahwa umur dan
siklus hidup dapat mempengaruhi keputusan pembelian dan
perilaku konsumen.
c) Situasi ekonomi
Pilihan produk dan jasa yang dipilih konsumen dipengaruhi oleh
situasi ekonomi seseorang. Pemasar berusaha melihat
pengeluaran, pendapaan, tabungan, dan minat mereka.
d) Gaya hidup
Gaya hidup merupakan pola hidup seseorang yang
mengekspresikan dirinya dalam berbagai aktivitas, minat, dan
pendapat.
e) Kepribadian dan konsep diri

39
Kepribadian merupakan karakteristik psikologis unik yang
membedakan antara satu orang dengan orang lainya.
Kepribadian ini nantinya dapat membentuk suatu konsep diri
seseorang.
4) Faktor Psikologis
Keputusan pembelian konsumen dipengaruhi juga oleh faktor
psikologis antara lain ;
a) Motivasi (motivation)
Kebutuhan mendesak yang mendorong seseorang untuk
memuaskan kebutuhanya. Motivasi timbul dari dalam diri
seseorang.
b) Persepsi (perception)
Persepsi merupakan proses seseorang untuk memilih, mengatur,
dan menginterpretasikan informasinya untuk membentuk
sebuah gambaran.
c) Pembelajaran (learning)
Pembelajaran merupakan penggambaran dari perubahan
perilaku individu yang berasal dari pengalaman.
d) Keyakinan dan sikap (beliefs dan attitudes)

40
Keyakinan merupakan pemikiran deskriptif yang dipegang
seseorang tentang sesuatu. Keyakinan didasarkan pada
pengetahuan, opini, dan iman. Sikap menggambarkan
konsistensi seseorang melakukan evaluasi mengenai hal yang
disukai atau tidak disukai, perasaan, serta kencenderungan
terhadap ide dan objek.
c. Indikator keputusan pembelian
Menurut Kotler (2012:314) ada tiga indikator yang menentukan
keputusan pembelian yaitu ;
1) Kemantapan pada sebuah produk
Dalam melakukan pembelian, konsumen akan memilih salah satu
dari beberapa alternatif yang ada. Pilihan tersebut didasarkan pada
kualitas, mutu, harga yang terjangkau, dan faktor lain yang dapat
memantapkan keinginan konsumen untuk membeli produk apakah
produk tersebut benar-benar ingin digunakan.
2) Memberikan rekomendasi kepada orang lain
Dalam Melakukan pembelian, jika konsumen mendapat manfaat
yang sesuai dengan sebuah produk, mereka pasti akan
merekomendasikan produk tersebut dengan orang lain. Mereka ingin
orang lain juga merasakan bahwa produk tersebut sangat bagus dan
lebih baik dari produk lain.
3) Melakukan Pembelian Ulang

41
Kepuasan konsumen dalam menggunakan sebuah produk akan
menyebabkan konsumen melakukan pembelian ulang produk tersebut.
Mereka merasa produk tersebut sudah cocok dan sesuai denga napa
yang mereka harapkan dan inginkan.
B. Penelitian-penelitian Sebelumnya
1. Penelitian yang dilakukan Oktavania (2019) dengan judul “Analisis
Pengaruh Pemasaran Langsung dan Promosi Penjualan terhadap
Keputusan Pembelian Produk Wardah Exclusive Matte Lip Cream di
Tokopedia”. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui dan menganalisis
mengenai pengaruh pemasaran langsung dan promosi penjualan terhadap
keputusan pembelian. Pada penelitian ini, jumlah populasi yang digunakan
tidak pasti sehingga teknik pengambilan sampelnya menggunakan teknik
simple random sampling dengan 107 orang responden. Untuk hasil
penelitianya dapat diketahui bahwa variabel pemasaran langsung secara
parsial tidak berpengaruh terhadap keputusan pembelian produk Wardah
exclusive matte lip cream di Tokopedia sedangkan variabel promosi
penjualan secara parsial berpengaruh positif terhadap keputusan
pembelian produk wardah exclusive matte lip cream di Tokopedia. secara
simultan pemasaran langsung dan promosi penjualan berpengaruh positif
terhadap keputusan pembelian produk wardah exclusive matte lip cream
di Tokopedia.
42
2. Penelitian yang dilakukan Sulistyawati dan Nursiam (2019) dengan judul
”Analisis Pengaruh Harga, Kualitas Informasi, dan Keamanan
terhadap Keputusan Pembelian Produk melalui e-commerce ( studi
empiris pada Konsumen E-commerce di kota Surakarta)”. Penelitian
ini bertujuan untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh harga, kualitas
informasi, dan keamanan terhadap keputusan pembelian produk melalui e-
commerce di kota Surakarta. Pada penelitian ini populasinya adalah
konsumen e-commerce di kota Surakarta tetapi jumlah populasinya tidak
diketahui secara pasti. Sampel yang digunakan adalah 130 orang
responden dan menggunakan teknik accidental sampling untuk
pengambilan sampel. Hasil penelitian ini menunjukan bahwa pada hharga
berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian, kualitas
informasi tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian
serta harga, kualitas informasi, dan keamanan secara simultan
berpengaruh terhadap keputusan pembelian.
3. Penelitian yang dilakukan Joesyiana (2018) dengan judul “Analisis
“Pengaruh Word Of Mouth terhadap Keputusan Pembelian
Konsumen Pada Media Online Shop Shopee di Pekanbaru (Studi pada
Mahasiswa semester VII Jurusan Pendidikan Akuntansi Fakultas
Keguruan dan Ilmu Pendidikan Universitas Islam Riau)”. Penelitian
ini bertujuan untuk mengetahui, menjelaskan, dan menganalisis pengaruh
word of mouth terhadap keputusan pembelian konsumen melalui media
online shop Shopee di Pekanbaru. Pada penelitian ini, peneliti

43
menggunakan populasi Mahasiswa semester VII jurusan Pendidikan
akuntansi, fakultas keguruan dan ilmu Pendidikan Universitas Islam Riau
sebagai konsumen yang pernah menggunakan shopee. Sampel yang
digunakan terdiri dari 78 orang responden yang diambil menggunakan
dengan cara sensus. Hasil penelitianya mengatakan bahwa word of mouth
memiliki pengaruh yang positif terhadap keputusan pembelian konsumen
melalui media online shop Shopee di Pekanbaru.
4. Penelitian yang dilakukan oleh Rahmat dan Satrio (2018) dengan judul
“Pengaruh Harga, Promosi, dan kualitas Pelayanan Terhadap
Keputusan pembelian Online di Shopee.co.id”. Penelitian ini bertujuan
untuk mengetahui pengaruh harga, promosi, dan kualitas pelayanan
terhadap keputusan pembelian secara online serta untuk mengetahui
diantara variabel tersebut mana yang sangat berpengaruh terhadap
keputusan pembelian secara online. Populasi dalam penelitian ini adalah
Mahasiswa STIESIA Surabaya. Sampel yang digunakan sebanyak 98
responden dengan teknik purposive sampling. Hasil penelitianya yaitu 1)
harga berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian
secara online di Shopee.co.id, 2) promosi berpengaruh positif dan
signifikan terhadap keputusan pembelian secara online di shopee.co.id,
dan 3) kualitas pelayanan berpengaruh positif dan signifikan terhadap
keputusan pembelian secara online di Shopee.co.id.

44
C. Kerangka Konseptual
Untuk memudahkan memahami penelitian ini, maka penulis membuat
kerangka penelitian sebagai berikut :
PROMOSI
PENJUALA
N (X1) H2
HARGA
(X2) H3 KEPUTUSAN
PEMBELIAN
WORD OF (Y)
MOUTH (X3) H4
H1
Gambar II.1
Kerangka Konseptual Penelitian
D. Pengembangan Hipotesis
1. Pengaruh Promosi Penjualan, Harga, dan Word of Mouth terhadap
Keputusan Pembelian Konsumen Tokopedia
Keputusan pembelian merupakan proses dimana konsumen melewati
lima tahap yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi
alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian, yang
dimulai sebelum pembelian aktual dilakukan dan memiliki dampak yang
lama setelah itu (Kotler dan Keller, 2016:195). Ada beberapa hal yang
menunjang terjadinya keputusan pembelian yang dilakukan konsumen
yaitu promosi penjualan, harga, dan word of mouth. Promosi penjualan

45
dapat mendorong konsumen untuk melakukan pembelian terhadap suatu
produk atau jasa. perusahaan menggunakan promosi penjualan untuk
menarik konsumen agar mau memutuskan suatu pembelian terhadap
produk perusahaan tersebut. Selain promosi penjualan, perusahaan dalam
menjalankan pemasaranya menggunakan harga sebagai salah satu strategi
pemasaranya. Dengan memberikan harga yang mudah dijangkau membuat
konsumen tertarik untuk melakukan keputusan pembelian, apalagi jika
adanya potongan harga. Konsumen juga berharap dengan jumlah uang
yang dikeluarkan mendapat produk yang sesuai.
Word of mouth merupakah salah satu faktor juga yang dapat
mempengaruhi konsumen dalam melakukan keputusan pembelian.
sebelum membeli produk, konsumen akan mencari informasi terlebih
dahulu mengenai produk yang akan dibeli. Biasanya mereka akan bertanya
kepada teman, keluarga, orang lain atau melihat ulasan mengenai produk
tersebut. Setelah yakin dengan informasi yang di dapat, barulah konsumen
tersebut memutuskan untuk membeli produk tersebut. Berdasarkan
penjelasan di atas, maka dapat diambil hipotesis sebagai berikut ;
H1 : Promosi penjualan, harga dan word of mouth secara simultan
berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen Tokopedia.
2. Pengaruh Promosi Penjualan terhadap Keputusan Pembelian
Konsumen Tokopedia
Promosi penjualan merupakan berbagai macam insentif jangka
pendek yang dimaksudkan untuk mendorong percobaan atau pembelian

46
produk atau jasa (Tjiptono, 2015:399). Konsumen akan merasa tertarik
untuk melakukan pembelian lagi jika ada penawaran – penawaran menarik
yang dikeluarkan oleh perusahaan, biasanya perusahaan akan menawarkan
seperti kupon potongan harga, kupon undian berhadiah, dan lainya. Hal
tersebut dilakukan untuk menunjang ketertarikan konsumen untuk
memutuskan pembelian terhadap suatu produk atau jasa. Semakin menarik
promosi penjualan atau penawaran yang ditawarkan oleh perusahaan,
maka semakin yakin konsumen untuk memutuskan suatu pembelian. Hal
ini sesuai dengan penelitian Oktavania (2019) yang menunjukkan bahwa
promosi penjualan berpengaruh terhadap keputusan pembelian.
Berdasarkan penjelasan di atas, maka dapat diambil hipotesis sementara
yaitu :
H2 : Promosi penjualan secara parsial berpengaruh terhadap
keputusan pembelian konsumen Tokopedia.
3. Pengaruh Harga terhadap Keputusan Pembelian Konsumen
Tokopedia
Menurut Dharmmesta dan Irawan (2008:241), harga adalah jumlah
uang (ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk
mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk atau pelayananya.
Sedangkan keputusan pembelian adalah proses dimana konsumen
melewati lima tahap yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi,
evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian,
yang dimulai sebelum pembelian aktual dilakukan dan memiliki dampak

47
yang lama setelah itu (Kotler dan Keller, 2016:195). Jadi di sini konsumen
dalam memutuskan suatu pembelian juga melihat faktor harga dari suatu
produk atau jasa yang akan dibeli. Konsumen akan mengeluarkan uang
untuk mendapatkan suatu produk dan mereka berharap agar produk yang
diperoleh sesuai dengan jumlah uang yang dikeluarkan. Dalam
memutuskan suatu pembelian, konsumen juga memperhatikan tingkat
harga suatu produk atau jasa, semakin harganya rendah dan tidak terlalu
mahal atau sesuai maka semakin yakin juga konsumen akan memutuskan
suatu pembelian. Hal ini sesuai dengan penelitian Nursiam dan
Sulistyawati (2019) yang menunjukkan bahwa harga berpengaruh secara
signifikan terhadap keputusan pembelian. Berdasarkan uraian di atas,
maka dapat diambil hipotesis sementara yaitu :
H3 : Harga secara parsial berpengaruh terhadap keputusan
4. Pengaruh Word of Mouth terhadap Keputusan Pembelian Konsumen
Tokopedia
Word of mouth adalah komunikasi lisan, tertulis, dan elektronik antar
masyarakat yang berhubungan dengan keunggulan atau pengalaman
membeli atau menggunakan produk atau jasa (Kotler dan Keller,
2009:174). Sedangkan keputusan pembelian merupakan proses dimana
konsumen melewati lima tahap yaitu pengenalan masalah, pencarian
informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca
pembelian, yang dimulai sebelum pembelian aktual dilakukan dan

48
memiliki dampak yang lama setelah itu (Kotler dan Keller, 2016:195).
Dalam memutuskan pembelian terhadap suatu produk, sebelumnya
konsumen, akan mencari – cari informasi baik dari teman, keluarga, orang
lain yang pernah menggunakan, atau melihat ulasan produk di aplikasi.
Setelah mendapat informasi mengenai produk yang dicari, baik ulasan
yang positif atau saran yang baik mengenai produk tersebut, konsumen
baru memutuskan untuk membeli produknya tersebut.
Sekarang ini, konsumen cenderung lebih yakin terhadap saran dari
teman atau orang lain mengenai produk dibandingkan dengan dari
perusahaanya sendiri, karena saran atau rekomendasi yang diberikan orang
lain berdasar pada pengalaman orang tersebut saat menggunakan produk.
Saran atau informasi yang diperoleh tadi menjadi dasar bagi konsumen
sebelum memutuskan pembelian terhadap suatu produk. Hal ini sesuai
dengan penelitian Joesyiana (2018) yang menunjukkan bahwa word of
mouth berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian.
Berdasarkan penjelasan di atas, maka dapat diambil hipotesis sebagai
berikut:
H4 : Word of mouth secara parsial berpengaruh terhadap keputusan

49
BAB III
METODOLOGI PENELITIAN
A. Jenis Penelitian
Penelitian ini menggunakan penelitian kuantitatif dengan metode survei.
Menurut Sugiyono (2016:8) metode penelitian kuantitatif dapat diartikan sebagai
metode penelitian yang berlandaskan pada filsafat positivisme, digunakan untuk
meneliti pada populasi atau sampel tertentu, pengumpulan data menggunakan
instrument penelitian, analisis data bersifat kuantitatif/statistik, dengan tujuan untuk
menguji hipotesis yang telah ditetapkan. Sugiyono (2016:81) mengatakan bahwa
penelitian survei adalah metode penelitian kuantitatif yang digunakan untuk
mendapatkan data yang terjadi pada masa lampau atau saat ini, tentang keyakinan,
pendapat, karakteristik, perilaku, hubungan variabel dan untuk menguji beberapa
hipotesis tentang variabel sosiologis dan psikologis dari sampel yang diambil dari
populasi tertentu, dan hasil penelitian cenderung untuk digeneralisasikan.
B. Unit Analisis
Mahasiswa aktif di Kampus I dan III Universitas Sanata Dharma yang
pernah melakukan pembelian minimal 3 kali di Tokopedia.
C. Waktu dan Lokasi Penelitian
1. Lokasi Penelitian
Penelitian akan dilakukan di Universitas Sanata Dharma, Yogyakarta,
Kampus I dan III.

50
2. Waktu Penelitian
Penelitian akan dilakukan pada bulan September 2020 hingga Mei 2021.
D. Populasi dan Sampel
1. Populasi
Menurut Sugiyono (2016:80) populasi adalah wilayah generalisasi yang
terdiri dari atas: obyek/subyek yang mempunyai kualitas dan karakteristik
tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan ditarik
kesimpulanya. Populasi dalam penelitian ini adalah mahasiswa aktif di
Kampus I dan III Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.
2. Sampel
Sampel merupakan bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh
populasi tersebut (Sugiyono, 2016:81). Sampel yang digunakan pada
penelitian ini adalah mahasiswa aktif di Kampus I dan III Universitas
Sanata Dharma yang sudah melakukan pembelian di Tokopedia. Karena
jumlah populasi yang tidak diketahui, maka jumlah sampel dalam
penelitian ini akan ditentukan berdasarkan perhitungan sampel sebagai
berikut:
𝑍2
𝓃∶
4(𝑀𝑜𝑒)2
1,962
𝓃∶
4(0,1)2
𝓃 ∶ 96,04
51
Keterangan :
n = Jumlah sampel
Z = tingkat keyakinan yang dibutuhkan dalam penentuan sampel
(95% = 1,96)
MOE = Margin Of Error yakni tingkat atau rasio kesalahan yang dapat
ditoleransi (sudah ditentukan dalam penelitian ini sebesar 10%). Melalui
penghitungan tersebut didapatkan sampel 96,04 dan dibulatkan menjadi 96
responden.
E. Teknik Pengambilan Sampel
Penelitian ini, untuk teknik pengambilan sampel menggunakan metode
non-probability sampling. Menurut Sugiyono (2016:84), non-probability
sampling adalah teknik pengambilan sampel yang tidak memberi
peluang/kesempatan sama bagi setiap unsur atau anggota populasi untuk
dipilih menjadi sampel. Teknik yang digunakan adalah purposive
sampling. Purposive sampling merupakan teknik penentuan sampel
dengan pertimbangan tertentu (Sugiyono, 2016:85). Dalam penelitian ini
pertimbangan yang digunakan yaitu: mahasiswa aktif di Kampus I dan III
Universitas Sanata Dharma yang sudah pernah melakukan pembelian di
Tokopedia minimal tiga kali.
F. Variabel Penelitian
1. Identifikasi Variabel
a. Variabel Independen
52
Variabel independen (variabel bebas) adalah variabel yang
mempengaruhi atau yang menjadi sebab perubahanya atau timbulnya
variabel dependen (variabel terikat) (Sugiyono, 2016:96). Variabel
independen yang digunakan pada penelitian ini adalah promosi
penjualan, harga, dan word of mouth.
b. Variabel dependen
Variabel dependen (variabel terikat) adalah variabel yang dipengaruhi
atau yang menjadi akibat karena adanya variabel bebas (Sugiyono,
2016:39). Variabel dependen yang digunakan dalam penelitian ini adalah
keputusan pembelian.
Tabel III.1
Definisi Operasional Variabel
No Variabel Indikator Pernyataan
1 Definisi teoritis Promosi Menurut Kotler dan Keller • Saya merasa tokopedia
Penjualan (2006:272) terdapat memberikan promosi
beberapa indikator dari pada waktu tertentu dan
Menurut Kotler dan
promosi penjualan yaitu ; melalui berbagai media.
Armstrong (2017:496)
promosi penjualan adalah a. Frekuensi Promosi yaitu • Saya merasa tokopedia
sebuah insentif jangka jumlah promosi penjualan memiliki promosi yang
pendek yang berguna yang dilakukan dalam sangat menarik dengan
untuk meningkatkan suatu waktu melalui media kualitas yang baik.
pembelian atau penjualan promosi penjualan.
produk atau jasa. • Saya merasa promosi
b. Kualitas promosi yaitu yang diberikan oleh
Definisi operasional tolak ukur seberapa baik tokopedia memiliki durasi
Promosi Penjualan promosi penjualan atau rentang waktu yang
adalah sebuah insentif dilakukan. Contohnya panjang.
jangka pendek yang kualitas isi, media apa yang
digunakan oleh Tokopedia digunakan, dan lainya. • Saya merasa tokopedia
untuk menarik konsumen sering memberikan
c. Waktu Promosi yaitu promosi.
agar mau melakukan
lamanya waktu yang
pembelian di Tokopedia. • Saya merasa tokopedia
melakukan promosi sesuai
53
dilakukan untuk promosi dengan waktu tertentu,

penjualan oleh perusahaan. misalnya saat ada hari
raya, weekend atau saat
d. Kuantitas promosi yaitu
ada tanggal cantik.
nilai atau jumlah promosi
penjualan yang diberikan
kepada konsumen
e. Ketepatan waktu atau
kesesuaian sasaran yaitu
waktu yang tepat untuk
melakukan atau
memberikan promosi
penjualan.
2. Definisi teoritis Harga Menurut Kotler dan • Harga yang diberikan oleh
Menurut Kotler dan Armstrong (2016:314) tokopedia terjangkau
Keller (2009:345) adalah harga memiliki beberapa
jumlah semua nilai yang indikator yaitu ; • Harga yang diberikan oleh
diberikan oleh tokopedia bervariasi
a. Keterjangkauan harga sesuai dengan kualitas
pelanggan untuk
produk yaitu konsumen produknya
mendapatkan
dapat menjangkau harga
keuntungan dari
yang telah ditetapkan oleh • Harga yang diberikan
memiliki atau tokopedia terhadap
perusahaan. Produk
menggunakan suatu produknya sesuai dengan
memiliki beberapa jenis
produk atau jasa. manfaatnya.
dalam sautu merek dan
Definisi operasional harganya pun berbeda – • Harga yang diberikan
Harga adalah jumlah beda mulai dari yang tokopedia sesuai dengan
nilai yang diberikan oleh rendah hingga tinggi. daya beli konsumen.
konsumen Tokopedia
b. Kesesuaian harga dengan
sesuai dengan apa yang
kualitas produk Harga
didapatkan dari memiliki
sering dijadikan sebagai
atau menggunakan suatu
indikator dari kualitas.
produk atau jasa.
Banyak orang berasumsi
bahwa semakin tinggi
harga maka semakin baik
kualitas yang diberikan
dari suatu produk atau jasa.
c. Kesesuaian harga dengan
manfaat dan layanan yaitu
Konsumen akan
54
memutuskan untuk
membeli suatu produk
setelah mereka tahu bahwa
manfaat yang diberikan
dari produk tersebut
sebanding dengan apa
yang sudah dikeluarkan
olehnya. Konsumen akan
menganggap suatu harga
mahal jika ia tidak
memperoleh manfaat
sesuai dengan apa yang
dikeluarkanya.
d. Kesesuaian harga dengan
kemampuan yaitu Murah
mahalnya harga selain
ditentukan oleh manfaat
apa yang diperoleh
konsumen, juga
ditentukan oleh
kemampuan dari
konsumen itu sendiri, jika
harganya tinggi tetapi
konsumen itu mampu
untuk membeli pasti akan
membelinya. Hal seperti
ini sering disebut sebagai
daya beli konsumen.
3 Definisi teoritis Word of Menurut Sernorvirtz • Saya mendapat

Mouth (2012:19) ada 5 indikator rekomendasi dan
word of mouth yaitu ; informasi tentang
Menurut Kotler dan
tokopedia dari
Keller (2016:645) adalah a. Talkers yaitu Talkers atau
teman/orang terdekat.
komunikasi yang pembicara merupakan
dilakukan oleh individu elemen yang pertama dan • Saya pernah
atau kelompok yang paling utama. Pembicara membicarakan mengenai
digunakan untuk dapat berasal dari siapa tokopedia tentang
55
memberikan rekomendasi saja, baik teman, keunggulan, kelemahan,

produk yang telah keluarga, maupun orang dan informasi lain dengan
digunakanya lain. teman / orang terdekat.
Definisi operasional b. Topics yaitu Topics • Saya melihat tokopedia
Word of Mouth adalah merupakan apa yang melalui aplikasi resmi dan
komunikasi yang menjadi bahan websitenya yang
dilakukan oleh konsumen pembicaraan, word of ditunjukan oleh teman /
Tokopedia untuk mouth dapat terjadi orang terdekat.
memberikan rekomendasi karena ada hal atau topik
produk yang telah yang dibicarakan oleh • Saya sering mendengar
digunakanya. individu dengan individu bahwa tokopedia bekerja
lainya atau kelompok sama dengan ovo untuk
mengenai produk atau metode pembayaran dan
jasa, contohnya seperti, bekerja sama dengan
kualitas produk yang gojek/grab untuk
diberikan, keunggulan pengantaran barang.
atau kelebihan produk, • Saya sering melihat
harga, dan lainya. kolom ulasan atau review
c. Tools yaitu Merupakan serta rating produk
alat yang digunakan guna sebelum membelinya di
membantu agar isi pesan tokopedia
dari yang ingin
disampaikan dapat
berjalan dengan baik.
Misalnya seperti website
produk olahraga.
d. Taking part yaitu Taking
part merupakan
partisipasi yang
dilakukan oleh
perusahaan untuk
menanggapi atau
memberikan respon
mengenai pertanyaan –
pertanyaan seputar
produk yang ditawarkan.
e. Tracking yaitu
Merupakan pengawasan
yang dilakukan
perusahaan terhadap
56
dampak dari pemasaran

melalui word of mouth.
Perusahaan akan melihat
hasil atau dampak
tersebut melalui kotak
saran atau kolom ulasan
yang isinya mengenai
informasi baik yang
positif maupun negatif.
4 Definisi teoritis Menurut Kotler dan • Saya akan memilih
Keputusan pembelian Keller (2009:212) ada 3 tokopedia untuk membeli
Menurut Tjiptono indikator keputusan suatu produk secara
(2014:21) keputusan pembelian yaitu; online.
pembelian adalah sebuah
keyakinan konsumen
a. Kemantapan pada sebuah • Saya akan melakukan
produk yaitu dalam pembelian ulang di
untuk memutuskan suatu
melakukan pembelian, tokopedia.
pembelian, yang kemudian
konsumen akan memilih
akan melakukan
salah satu dari beberapa • Saya akan
pembelian ulang serta merekomendasikan
alternatif yang ada.
memberikan rekomendasi tokopedia kepada teman/
Pilihan tersebut
kepada orang lain untuk orang terdekat.
didasarkan pada kualitas,
membelinya.
mutu, harga yang
Definisi operasional terjangkau, dan faktor
Keputusan Pembelian lain yang memantapkan
adalah sebuah keyakinan keinginan konsumen
konsumen Tokopedia untuk membeli produk
untuk melakukan suatu apakah produk tersebut
pembelian produk/jasa di benar-benar ingin
Tokopedia. digunakan.
b. Memberikan
rekomendasi kepada
orang lain yaitu dalam
melakukan pembelian,
jika konsumen mendapat
manfaat yang sesuai
dengan sebuah produk,
mereka pasti akan
merekomendasikan
produk tersebut dengan
orang lain.
57
c. Melakukan pembelian
ulang yaitu kepuasan
konsumen dalam
menggunakan sebuah
produk akan
menyebabkan konsumen
melakukan pembelian
ulang produk tersebut.
2. Skala Pengukuran
Pada penelitian ini, penulis menggunakan skala pengukuran likert (likert
scale). Menurut Sugiyono (2016:92) skala likert digunakan untuk
mengukur sikap, pendapat, dan persepsi seseorang atau sekelompok orang
tentang fenomena sosial. Dengan skala likert, maka variabel yang akan
diukur dijabbarkan menjadi indikator variabel. Kemudian indikator
tersebut dijadikan sebagai titik tolak untuk Menyusun item-item
instrument yang dapat berupa pernyataan atau pertanyaan. Jawaban setiap
instrument yang menggunakan skala likert memiliki gradasi dari sangat
positif sampai sangat negatif yaitu ;
Tabel III.2
Skala Likert
Keterangan Skor
Sangat setuju (SS) 5
Setuju (S) 4
Netral (N) 3
Tidak Setuju (TS) 2
Sangat Tidak Setuju (STS) 1
58
G. Sumber Data
1. Data Primer
Menurut Sugiyono (2016:137), data primer atau sumber primer merupakan
sumber data yang langsung memberikan data kepada pengumpul data.
Pada penelitian ini, data primer yang diperoleh berasal dari penyebaran
dan pengisian kuesioner.
2. Data Sekunder
Data sekunder atau sumber sekunder merupakan sumber data yang tidak
langsung memberikan data kepada pengumpul data, misalnya lewat orang
lain atau dokumen (Sugiyono, 2016:137). Data sekunder yang dipakai
dalam penelitian ini berasal dari website perusahaan Tokopedia.
H. Teknik Pengumpulan Data
Pada penelitian ini, teknik pengumpulan datanya menggunakan kuesioner.
Kuesioner merupakan teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan cara
memberikan seperangkat pertanyaan atau pernyataan tertulis kepada
responden untuk dijawabnya. Kuesioner merupakan teknik pengumpulan
data yang efisien bila peneliti tahu dengan pasti variabel yang akan diukur
dan tahu apa yang bisa diharapkan dari responden (Sugiyono, 2016:142).
I. Teknik Pengujian Instrumen
Menurut Sugiyono (2016:102), instrumen penelitian adalah suatu alat yang
digunakan untuk mengukur fenomena alam maupun sosial yang diamati.
Pada penelitian ini teknik pengujian instrument yang digunakan adalah uji
validitas dan uji realibilitas, sebagai berikut;

59
1. Uji validitas
Instrumen yang valid berarti alat ukur yang digunakan untuk mendapatkan
data itu valid. Valid berarti instrumen tersebut dapat digunakan untuk
mengukur apa yang seharusnya dapat diukur (Sugiyono, 2016:121). Pada
penelitian ini, rumus yang digunakan adalah rumus korelasi product
moment oleh Pearson yaitu;
𝑛(∑𝑋𝑌) − (∑𝑋)(∑𝑌)
𝓇=
√𝑁∑𝑋 2 − (∑𝑋 2 ))(𝑁∑𝑌 2 − (∑𝑌 2 )
Keterangan :
r : koefisien korelasi
X : skor butir
Y : skor total butir
∑X : jumlah skor X
∑Y : jumlah skor Y
∑XY : jumlah hasil kali dari X dan Y
Dalam menentukan valid atau tidaknya instrumen ini, maka ada kriteria
sebagai berikut ;
a. Jika r hitung > r tabel maka variabel atau butir tersebut valid, tetapi jika
r hitung < r tabel maka variabel atau butir tersebut tidak valid.
b. Jika r hitung > r tabel tetapi bertanda negatif maka variabel atau butir
tersebut tidak valid.

60
2. Uji Reliabilitas
Menurut Sugiyono (2016:203), instrumen yang reliabel adalah instrument
yang bila digunakan beberapa kali untuk mengukur obyek yang sama, akan
menghasilkan data yang sama. Hasil penelitian yang reliabel bila terdapat
kesamaan data dalam waktu yang berbeda. Dalam penelitian ini,uji
reliabilitas yang digunakan adalah metode Cronbach’s Alpha yang
dijabarkan sebagai berikut;
2
𝑘 ∑𝜎𝑏
𝑟11 = [ ] [1 − ]
(𝑘 − 1) 2
𝜎𝑡
Keterangan :
r 11 : koefisien reliabilitas instrument
K : jumlah butir pertanyaan
∑ơ²b : jumlah varian butir
ơ²t : varian skor total
dalam menentukan reliabel atau tidaknya instrument maka ada beberapa
kriteria sebagai berikut ;
a. Jika nilai Cronbach Alpha > 0,60 maka item variabel tersebut
dinyatakan reliabel.
b. Jika nilai Cronbach Alpha < 0,60 maka itemn variabel tersebut
dinyatakan tidak reliabel.
J. Teknik Analisis Data
Menurut Sugiyono (2016:147), analisis data merupakan kegiatan setelah
data dari seluruh responden atau sumber data lain terkumpul. Kegiatan
61
dalam analisis data adalah mengelompokan data berdasarkan variabel dan
jenis responden, mentabulasi data berdasarkan variabel dari seluruh
responden, menyajikan data tiap variabel yang diteliti, melakukan
perhitungan untuk menjawab rumusan masalah, dan melakukan perhitungan
untuk menguji hipotesis yang telah diajukan. Analisis yang dilakukan dalam
penelitian ini dibantu dengan software olah data yaitu SPSS dan Microsoft
Excell. Teknik analisis yang digunakan pada penelitian ini yaitu;
1. Statistik Deskriptif
Sugiyono (2016:147) mengatakan bahwa statistik deskriptif adalah
statistik yang digunakan untuk menganalisis data dengan cara
mendeskripsikan atau menggambarkan data yang telah terkumpul
sebagaimana adanya tanpa bermaksud membuat kesimpulan yang berlaku
untuk umum atau generalisasi. Peneliti akan menganalisis lebih lanjut
yaitu sebagai berikut :
a. Analisis Deskriptif Karakteristik Responden
Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh mahasiswa Universitas
Sanata Dharma, Yogyakarta yang sudah pernah membeli atau melakukan
transaksi di tokopedia minimal 3 kali. Lalu sampel yang diambil adalah
mahasiswa Universitas Sanata Dharma, Yogyakarta, Kampus I dan III
dimana sampel tersebut sudah bisa mewakili seluruh mahasiswa
Universitas Sanata Dharma. Responden di dalam penelitian ini dapat
dideskripsikan sebagai berikut ;
1) Responden berdasarkan jenis kelamin

62
2) Responden berdasarkan usia
3) Responden berdasarkan uang saku atau pendapatan per bulan
b. Analisis Deskriptif Variabel
Analisis deskriptif digunakan untuk mengetahui nilai rata – rata skor
jawaban pada setiap item pernyataan kuesioner dalam dimensi variabel.
Analisis ini dilakukan dengan menggunakan bantuan program Microsoft
Excell. Hasil rata – rata ini kemudian dikelompokan menjadi interval dan
terdapat 5 kelas interval, berikut adalah cara pengelompokan dari kelas
interval tersebut ;
𝑁𝑖𝑙𝑎𝑖 𝑀𝑎𝑘𝑠𝑖𝑚𝑢𝑚 − 𝑁𝑖𝑙𝑎𝑖 𝑀𝑖𝑛𝑖𝑚𝑢𝑚

𝐼𝑛𝑡𝑒𝑟𝑣𝑎𝑙 =
𝑁𝑖𝑙𝑎𝑖 𝑀𝑎𝑘𝑠𝑖𝑚𝑢𝑚
5−1
𝐼𝑛𝑡𝑒𝑟𝑣𝑎𝑙 = = 0,8
5
Tabel III.3
Kriteria Deskriptif Variabel
X1 X2 X3 Y
Skor Rata -
Rata Promosi Word Of Keputusan
Harga
Penjualan Mouth Pembelian
1,00 - 1,79 Sangat Tidak Sangat Tidak Sangat Tidak Sangat Tidak
Menarik Sesuai Baik Yakin
1,80 - 2,59 Kurang Kurang Sesuai Kurang Baik Tidak Yakin
Menarik
2,60 - 3,39 Cukup Cukup Sesuai Cukup Baik Cukup Yakin
Menarik
3,40 - 4,19 Menarik Sesuai Baik Yakin
4,20 - 5,00 Sangat Sangat Sesuai Sangat Baik Sangat Yakin
Menarik
Sumber : Data diolah, 2021
63
2. Uji Asumsi Klasik
a. Uji Normalitas
Ghozali (2016:154) mengatakan bahwa pengujian normalitas
dilakukan dengan tujuan untuk menguji apakah dalam model regresi,
variabel pengganggu atau residual memiliki distribusi normal. Uji
normalitas data dilakukan dengan uji non-parametrik Kolmogorov-
Smirnov. Ketentuan yang dipakai adalah jika nilai signifikansi di atas
0,05 maka data berdistribusi normal tetapi jika hasil uji memunculkan
nilai signifikansi di bawah 0,05 maka data tidak berdistribusi normal.
b. Uji Multikolonieritas
Menurut Ghozali (2016:103), uji multikolonieritas bertujuan untuk
menguji apakah di dalam model regresi ditemukan adanya korelasi antar
variabel bebas (independen). Model regresi yang baik seharusnya tdak
terjadi korelasi di antara variabel independen. Untuk mengetahui ada
atau tidaknya multikolonieritas pada regresi dapat dilihat dari nilai
tolerance dan nilai variance inflation factor (VIF). Tolerance mengukur
variabilitas variabel independen yang terpilih yang tidak dijelaskan oleh
variabel independen lainya. Jadi nilai tolerance yang rendah sama
dengan nilai VIF tinggi (VIF=1/Tolerance). Nilai cutoff yang dipakai
untuk menunjukan adanya multikolonieritas adalah nilai tolerance lebih
kecil sama dengan 0,10 atau sama dengan nilai VIF lebih besar dari sama
dengan 10.
64
c. Uji Heteroskedastisitas
Menurut Ghozali (2016:134), uji heteroskedastisitas merupakan uji
yang bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi terjadi
ketidaksamaan variance dari residual satu pengamatan ke pengamatan
yang lain. Jika variance dari residual satu pengamatan ke pengamatan
lain tetap, maka disebut homoskedastisitas akan tetapi jika berbeda
disebut dengan heteroskedastisitas. Ada cara untuk mengetahui ada atau
tidaknya heteroskedastisitas yaitu melihat grafik plot antara nilai prediksi
variabel terikat (dependen) yaitu ZPRED dengan residualnya SRESID.
Ada atau tidaknya heteroskedastisitas dapat dilihat dari ada tidaknya
pola tertentu pada grafik scatterplot antara SRESID dan ZPRED dimana
sumbu X adalah Y yang telah diprediksi dan sumbu X adalah residual (Y
prediksi – Y sesungguhnya) yang telah di standarisasi. Dasar analisisnya
sebagai berikut ;
1) Jika ada pola tertentu, seperti titik – titik yang ada membentuk pola
tertentu yang teratur (bergelombang, melebar kemudian menyempit)
maka telah mengindikasikan terjadinya heteroskedastisitas.
2) Jika tidak ada pola yang jelas, serta titik – titik menyebar di atas dan
di bawah angka 0 pada sumbu Y, maka tidak terjadi
heteroskedastisitas.
d. Uji Linearitas
65
Menurut Ghozali (2016:159) Uji linearitas merupakan sebuah uji
yang digunakan untuk mengetahui apakah spesifikasi model yang
digunakan sudah benar atau tidak. Apakah fungsi yang digunakan dalam
studi empiris sebaiknya berbentuk linear, kuadrat, atau kubik. Data yang
baik seharusnya memiliki hubungan linier antara variabel independen
dengan variabel dependen.
1) Jika Nilai Probabilitas > 0,05 maka hubungan variabel independen
dengan variabel dependen adalah linear
2) Jika Nilai Probabilitas < 0,05 maka hubungan variabel independen
dengan variabel dependen adalah tidak linear
3. Analisis Regresi Berganda
Menurut Sugiarto (2017:342) analisis regresi berganda adalah analisis
regresi yang bertujuan untuk menganalisis bentuk hubungan sebuah
variabel terikat dan beberapa variabel bebas. Regresi berganda ini
merupakan pengembangan dari regresi linier sederhana. Rumus dari
regresi berganda sebagai berikut ;
𝒀 = 𝒂 + 𝒃𝟏 𝒙 𝟏 + 𝒃𝟐 𝒙𝟐 + 𝒃𝟑 𝒙𝟑 + 𝒆
Keterangan :
Y : Keputusan Pembelian
a : Nilai Konstanta
b : Koefisien Regresi
X1 : Promosi Penjualan
X2 : Harga
66
X3 : Word Of Mouth
e : variabel pengganggu (error)
4. Uji Hipotesis dengan Uji F
Uji F digunakan untuk menguji besarnya pengaruh seluruh variabel
independen / variabel bebas (promosi penjualan, harga, dan word of
mouth) secara bersama – sama terhadap variabel dependen atau variabel
terikat (keputusan pembelian).
Langkah - Langkah Pengujian hipotesis :
a. Hipotesis Penelitian
H0 = Promosi penjualan, harga, dan word of motuh secara simultan tidak
Ha= Promosi penjualan, harga, dan word of mouth secara simultan
e. Tingkat signifikansi (a)
Tingkat signifikansi yang digunakan adalah 5 % atau 0,05 ( α = 5%)
f. Menentukan F hitung, dengan rumus :
𝑅 2 (𝑛 − 𝑘 − 1)
𝐹0 =
𝑘(1 − 𝑅 2 )
Keterangan :
n = ukuran sampel
𝑅 2 = koefisien determinasi
67
k = banyak predictor
E. Kriteria Pengujian
H0 diterima dan Ha ditolak jika F hitung < F tabel.
H0 ditolak dan Ha diterima jika F hitung > F tabel.
F. Kesimpulan
Jika H0 ditolak dan Ha diterima maka promosi penjualan, harga, dan
word of mouth secara simultan berpengaruh terhadap keputusan
pembelian.
Jika H0 diterima dan Ha ditolak maka promosi penjualan, harga, dan
word of mouth secara simultan tidak berpengaruh terhadap keputusan
pembelian.
5. Uji Hipotesis dengan Uji t
Uji T dilakukan untuk menguji regresi secara parsial atau individual
dan digunakan untuk mengetahui apakah secara parsial atau individu
terdapat pengaruh antara variabel independen (variabel bebas) terhadap
variabel dependen (variabel terikat).
Langkah – langkah pengujian hipotesis ;
a. Hipotesis penelitian ;
H0 = variabel independen (promosi penjualan, harga, dan word of mouth)
secara parsial tidak berpengaruh terhadap variabel dependen (keputusan
pembelian).
68
Ha = variabel independen (promosi penjualan, harga, dan word of mouth)
secara parsial berpengaruh terhadap variabel dependen (keputusan
pembelian).
b. Tingkat Signifikansi (α) = 5%
c. Rumus T hitung
𝑏𝑗
𝑡𝑗 =
𝑠𝑗
Keterangan :
tj = t hitung koefisien ke j
bj = koefisien regresi dari variabel ke j
sj = standart error dari bj
d. Kriteria pengujian
H0 ditolak dan Ha diterima jika t hitung > t tabel atau sig < 0,05.
H0 diterima dan Ha ditolak jika t hitung < t tabel atau sig > 0,05.
e. Kesimpulan
Jika H0 ditolak dan Ha diterima maka variabel independen (promosi
penjualan, harga, dan word of mouth) secara parsial berpengaruh
terhadap variabel dependen (keputusan pembelian).
Jika H0 diterima dan Ha ditolak maka variabel independen (promosi
penjualan, harga, dan word of mouth) secara parsial tidak berpengaruh
terhadap variabel dependen (keputusan pembelian).
6. Koefisien Determinasi
Menurut Ghozali (2016:95), koefisien determinasi atau sering disebut
sebagai R square bertujuan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh

69
antara variabel independen (variabel bebas) terhadap variabel dependen
variabel terikat). Rumus yang digunakan untuk koefisien determinasi
adalah sebagai berikut;
𝑏1 ∑𝑥1 𝑦 + 𝑏2 ∑𝑥2 𝑦 + 𝑏3 ∑𝑥3 𝑦

𝑅2 =
∑𝑦 2
Keterangan :
𝑅 2 = Koeifisien determinasi
x = variabel independen
y = variabel dependen
b = koefisien regresi
70
BAB IV
GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
A. Sejarah Perusahaan
Tokopedia merupakan salah satu marketplace di Indonesia yang didirikan oleh
dua anak muda berbakat yaitu William Tanuwijaya dan Leontinus Alpha Edison
pada tahun 2009 tepatnya di bulan Agustus. Tokopedia mengalami perjalanan yang
cukup panjang untuk menjadi salah satu marketplace terbaik di Indonesia. Pada
awal tahun 2009 memulainya sebagai bisnis C2C (consumers to consumers)
marketplace, kemudian pada tahun 2014, Tokopedia menjadi perusahaan pertama
di Indonesia yang masuk dalam portofolio softbank dan sequoia. Tahun 2015,
tokopedia memelopori menggunakan instant delivery dengan perusahaan
transportasi online, lalu di tahun 2016 perusahaan mulai memasuki ranah bisnis
produk digital dan fintech (financial technology). Seiring berjalanya waktu
Tokopedia mendapatkan bantuan dana dari salah satu situs e-commerce terbesar di
Asia yaitu Alibaba Group sebesar 1,1 miliar US dollar pada tahun 2017. Kemudian
di tahun 2019, Tokopedia berhasil mengakuisisi perusahaan Bridestory dan
Parentstory. Akhirnya sampai dengan saat ini, Tokopedia menjadi salah satu
marketplace terbaik di Indonesia. Tokopedia di dalam perjalananya juga menggaet
beberapa bintang atau selebritis baik dari luar atau dalam negeri untuk menjadi
brand ambassadornya.
Pada tanggal 12 November 2014, Tokopedia secara resmi
mengumumkan Chelsea Islan sebagai brand ambassador yang merepresentasikan
Tokopedia. Pada 21 Oktober 2015, Isyana Sarasvati menjadi brand ambassador

71
yang mewakili Tokopedia. Pada 7 Oktober 2019,Tokopedia mengumumkan grup
musik asal Korea Selatan, BTS menjadi brand ambassador baru untuk
Tokopedia. BTS adalah grup mega bintang global asal Korea Selatan yang dinaungi
oleh Big Hit Entertainment. Pertumbuhan serta pencapaian luar biasa yang diraih
oleh BTS berhasil memecahkan rekor dalam beberapa tahun terakhir sehingga BTS
ditetapkan sebagai persona brand Tokopedia.
Gambar IV.1 Tokopedia X BTS

Sumber : Tokopedia, 2019. Diakses pada tanggal 10 Maret 2021
Pada Januari 2021, Tokopedia kembali menunjuk BTS sebagai brand
ambassador Tokopedia. Kolaborasi Tokopedia dengan BTS yang dimulai sejak
2019 disambut antusiasme luar biasa dari masyarakat. Keterlibatan BTS pada
Waktu Indonesia Belanja (WIB) TV Show, misalnya, berhasil membawa Tokopedia
pada peringkat pertama tren di Indonesia dan di dunia. Selain kembali ditunjuknya
BTS, pada Januari 2021 Tokopedia juga mengumumkan penunjukan mega bintang
global asal Korea Selatan, BLACKPINK, sebagai brand ambassador Tokopedia
lainnya. BLACKPINK adalah girl group Korea Selatan di bawah naungan YG

72
Entertainment yang telah mencatatkan banyak prestasi di industri musik.
Terpilihnya BTS dan BLACKPINK sebagai brand ambassador Tokopedia tidak
terlepas dari komitmen keduanya terhadap inovasi, semangat untuk terus
menciptakan peluang, serta konsistensi dalam menyebarkan pesan-pesan positif
yang juga tertanam kuat pada 3 DNA Tokopedia. Dalam satu bulan terakhir ini,
Tokopedia sudah melakukan promosi dengan berbagai cara untuk menarik
konsumen, salah satunya dengan cara memberikan bonus photocard member BTS
untuk konsumen yang melakukan pembelian produk yang memiliki logo khusus
gratis ongkir. Kemudian untuk mempermudah konsumen dalam melakukan
pembelian, Tokopedia juga menyediakan fitur review/ulasan dan rating, dimana
dengan adanya fitur tersebut maka konsumen bisa lebih yakin untuk membeli suatu
produk.
B. Visi dan Misi Perusahaan Tokopedia
Tokopedia memiliki Visi yaitu “Membangun ekosistem dimana semua orang dapat
memulai dan menemukan sesuatu” dan Misi yaitu “Pemerataan ekonomi secara
digital”. Tokopedia juga memiliki slogan yang berbunyi “Selalu ada, Selalu bisa!”
C. Bagan Struktur Organisasi

73
Gambar IV.2 Bagan Struktur Organisasi Tokopedia

Sumber :Blogspot (https://tokopediaprofile.blogspot.com/2019/02/tokopedia-
profile.html.2019.Diakses pada tanggal 10 Maret 2021)
D. Logo Perusahaan
Gambar IV.3 Logo Perusahaan

Sumber : Tokopedia.Diakses pada tanggal 10 Maret 2021
E. Jenis Produk dan Layanan
Tokopedia menawarkan banyak sekali pilihan produk, mulai dari produk
kecantikan, busana, peralatan elektronik, mainan anak, peralatan rumah tangga, dan
masih banyak lagi. Jadi, nantinya konsumen akan lebih mudah untuk mencari
kebutuhan yang diinginkanya di tokopedia ini karena banyaknya pilihan produk.
Selain produk, Tokopedia juga menawarkan berbagai macam layanan seperti
pengisian ulang pulsa, pembayaran BPJS, Mengisi Token listrik, Pemasangan
Internet serta TV kabel, bahkan juga bisa melakukan pemesanan tiket pesawat dan
kereta api jika ingin melakukan perjalanan jarak jauh. Berikut adalah tampilan dari
menu home tokopedia, kategori produk, serta bagian kolom ulasan ;
Gambar IV.4 Menu Tokopedia di Smartphone

74
Sumber : Aplikasi Tokopedia, diakses pada tanggal 12 Maret 2021
Gambar IV.5 Kategori Produk di Tokopedia & Kolom Ulasan
Gambar IV.6 Layanan Top Up
Gambar IV.7 Layanan Travel & Entertainment

75
BAB V
ANALISIS DAN PEMBAHASAN
A. Temuan Data dan Analisis
Pada bab ini akan dipaparkan mengenai karakteristik responden, hasil analisis
data beserta pembahasanya. Data yang diperoleh berasal dari kuesioner yang telah
dibagikan dan diisi oleh konsumen Tokopedia. Peneliti membutuhkan waktu
kurang lebih 2 minggu untuk melakukan penyebaran kuesioner kemudian semua
kuesioner yang sudah diperoleh diolah menggunakan program Microsoft Excel
2016 dan dianalisis menggunakan program SPSS 23.
Penyebaran kuesioner ini dilakukan oleh peneliti dengan membagikanya dalam
bentuk google form dan diisi oleh 100 responden. Peneliti membagikan
kuesionernya kepada mahasiswa Universitas Sanata Dharma baik di kampus I
maupun Kampus III yang pernah menggunakan Tokopedia minimal tiga kali.
Kuesioner diisi dengan cara memilih dan menjawab sesuai dengan pilihan yang ada
pada kuesioner di google form tersebut lalu dikirimkan setelah selesai. Skala
pengukuran untuk penelitian ini adalah Skala Likert. Karakteristik responden yang
dipaparkan meliputi frekuensi pembelian, usia, jenis kelamin, dan pendapatan atau
uang saku per bulan.
1. Analisis Deskriptif Karakteristik Responden

a. Berdasarkan Frekuensi Belanja
76
Pada Penelitian ini, peneliti menggunakan frekuensi belanja di
Tokopedia minimal tiga kali. Responden dibagi menjadi dua kelompok
sebagai berikut ;
Tabel V.1
Karakterisitik Responden Berdasarkan Frekuensi Belanja di
Tokopedia
No Frekuensi Belanja Jumlah Responden Persentase

1 3 Kali 53 53%
2 Lebih dari 3 Kali 47 47%
TOTAL 100 100 %
BerBerdasarkan Tabel V.1 dapat dilihat bahwa pengguna Tokopedia
yang menjadi responden dalam penelitian ini, terdapat 53 Responden
dalam penelitian ini menggunakan Tokopedia sebanyak tiga kali dan 47
Responden dalam penelitian ini menggunakan Tokopedia lebih dari tiga
kali.
b. Berdasarkan Jenis Kelamin
Pada penelitian ini, berdasarkan Jenis kelamin, responden dibagi
menjadi seperti tabel berikut ;
Tabel V.2
Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin
No Jenis Kelamin Jumlah Persentase
1 Laki - Laki 61 61%
2 Perempuan 39 39%
Total 100 100%
77
Berdasarkan Tabel V.2, dapat dilihat bahwa pengguna Tokopedia yang
menjadi responden dalam penelitian ini lebih banyak berjenis kelamin laki
– laki yaitu sebanyak 61 responden dan perempuan lebih sedikit yaitu
sebanyak 39 responden.
c. Berdasarkan Usia
Pada penelitian ini, usia dibagi menjadi 4 kelompok yaitu ;
Tabel V.3
Karakteristik Responden Berdasarkan Usia
No Usia Jumlah Persentase
1 17 - 21 Tahun 72 72%
2 22 - 26 Tahun 28 28%
3 27 – 31 Tahun 0 0
4 Lebih dari 31 Tahun 0 0
Total 100 100%
Berdasarkan Tabel V.3, dapat dilihat bahwa pengguna Tokopedia
yang menjadi responden dalam penelitian ini terdapat 72 responden yang
berusia 17 – 21 Tahun dan 28 Responden yang berusia 22 – 26 Tahun.
d. Berdasarkan Pendapatan atau Uang Saku Per Bulan
Tabel V.4
Karakteristik Responden Berdasarkan Uang Saku atau
Pendapatan Per Bulan
No Uang Saku Atau Pendapatan Per Bulan Jumlah Persentase

1 < Rp. 1.000.000 42 42%
2 Rp. 1.000.000 - Rp. 3.000.000 49 49%
3 >Rp. 3.000.000 - Rp. 5.000.000 6 6%
4 > Rp. 5.000.000 3 3%
Total 100 100%
78
Sumber: Data diolah, 2021
Pada penelitian ini, responden dibagi menjadi 4 kategori berdasarkan
uang saku atau pendapatan per bulan yaitu ;
Berdasarkan Tabel V.4 dapat dilihat bahwa pengguna Tokopedia yang
menjadi responden dalam penelitian terdapat 42 Responden memiliki uang
saku atau pendapatan sebesar kurang dari Rp. 1.000.000 per bulan, lalu
terdapat 49 responden memiliki uang saku atau pendapatan sebesar
diantara Rp. 1.000.000 – Rp. 3.000.000 per bulan, 6 Responden memiliki
uang saku atau pendapatan sebesar lebih dari Rp. 3.000.000 – Rp.
5.000.000 per bulan serta hanya 3 Responden yang memiliki uang saku
atau pendapatan lebih dari Rp. 5.000.000 per bulan.
B. Pengujian Instrumen
1. Uji Validitas
Instrumen yang valid berarti alat ukur yang digunakan untuk
mendapatkan data itu valid. Valid berarti instrumen tersebut dapat
digunakan untuk mengukur apa yang seharusnya dapat diukur (Sugiyono,
2016:121). Penelitian menggunakan α = 5 % dimana instrument dikatakan
valid jika r hitung > r tabel dengan taraf keyakinan 95 %. Uji validitas ini
dilakukan kepada 100 responden yang telah mengisi kuesioner sesuai
dengan syarat yang ditentukan. Berikut adalah hasil uji validitas ;

79
Tabel V.5
Hasil Uji Validitas Variabel Promosi Penjualan
PROMOSI PENJUALAN (X1)
Pernyataan r hitung r tabel Keterangan
1 0,655 0,195 VALID
2 0,760 0,195 VALID
3 0,661 0,195 VALID
4 0,664 0,195 VALID
5 0,586 0,195 VALID
Tabel V.6
Hasil Uji Validitas Variabel Harga
HARGA (X2)
1 0,760 0,195 VALID
2 0,633 0,195 VALID
3 0,751 0,195 VALID
4 0,701 0,195 VALID

Tabel V.7
Hasil Uji Validitas Variabel Word Of Mouth
WORD OF MOUTH (X3)
1 0,749 0,195 VALID
2 0,684 0,195 VALID
3 0,746 0,195 VALID
4 0,550 0,195 VALID
5 0,331 0,195 VALID
Tabel V.8
Hasil Uji Validitas Variabel Keputusan Pembelian
KEPUTUSAN PEMBELIAN (Y)
1 0,859 0,195 VALID
2 0,898 0,195 VALID
3 0,789 0,195 VALID

80
Berdasarkan tabel V.5, V.6, V.7, V.8 bisa diketahui bahwa nilai r
hitung seluruh item pernyataan lebih besar dari r tabel sehingga dapat
disimpulkan bahwa seluruh item pernyataan adalah valid.
2. Uji Reliabilitas
Menurut Sugiyono (2016:203), instrumen yang reliabel adalah
instrument yang bila digunakan beberapa kali untuk mengukur obyek yang
sama, akan menghasilkan data yang sama. Hasil penelitian yang reliabel
bila terdapat kesamaan data dalam waktu yang berbeda. Peneliiti
menggunakan rumus Cronbach’s Alpha dengan nilai > 60 atau > 0,6.
Berikut adalah hasil uji reliabilitas untuk setiap variabel ;
Tabel V.9
Hasil Uji Reliabilitas Variabel
Variabel Cronbach's Alpha Keterangan
Promosi Penjualan 0,681 Reliabel
Harga 0,676 Reliabel
Word Of Mouth 0,621 Reliabel
Keputusan Pembelian 0,807 Reliabel

Berdasarkan tabel V.9 dapat dikatakan bahwa hasil dari uji reliabilitas
semua variabel, memiliki nilai Cronbach’s Alpha > 60 atau > 0,60
sehingga dapat disimpulkan bahwa variabel dari kuesioner tersebut adalah
reliabel dan dapat digunakan sebagai alat ukur untuk penelitian ini.
C. Analisis Statistik Deskriptif Variabel Penelitian
Analisis deskriptif digunakan untuk mengetahui nilai rata – rata skor
jawaban pada setiap item pernyataan kuesioner dalam dimensi variabel.
Analisis ini dilakukan dengan menggunakan bantuan program Microsoft

81
Excell. Hasil rata – rata ini kemudian dikelompokan menjadi interval dan
terdapat 5 kelas interval, berikut adalah cara pengelompokan dari kelas
interval tersebut ;
𝑁𝑖𝑙𝑎𝑖 𝑀𝑎𝑘𝑠𝑖𝑚𝑢𝑚 − 𝑁𝑖𝑙𝑎𝑖 𝑀𝑖𝑛𝑖𝑚𝑢𝑚

𝐼𝑛𝑡𝑒𝑟𝑣𝑎𝑙 =
𝑁𝑖𝑙𝑎𝑖 𝑀𝑎𝑘𝑠𝑖𝑚𝑢𝑚
5−1
𝐼𝑛𝑡𝑒𝑟𝑣𝑎𝑙 = = 0,8
5
Nilai interval atau skalanya adalah 0,8 maka nilai persepsi responden
mengenai promosi penjualan, harga, word of mouth terhadap keputusan
pembelian dikelompokan sebagai berikut ;
Tabel V.10
Tabel Kriteria Deskriptif Variabel
X1 X2 X3 Y
Kelas Interval Promosi Word Of Keputusan
Harga
Penjualan Mouth Pembelian
Sangat Sangat Sangat
Sangat
1,00 – 1,79 Tidak Tidak Tidak
Tidak Baik
Menarik Sesuai Yakin
Kurang Kurang Kurang Tidak
1,80 – 2,59
Cukup Cukup Cukup Cukup
2,60 – 3,39
3,40 – 4,19 Menarik Sesuai Baik Yakin
Sangat Sangat Sangat Sangat
4,20 – 5,00
82
1. Analisis Deskriptif Variabel Promosi Penjualan
Tabel V.11
Variabel Promosi Penjualan
No. Item Rata - rata Keterangan
1 Saya merasa tokopedia memberikan 4,23 Sangat Menarik
promosi pada waktu tertentu dan
melalui berbagai media
2 Saya merasa tokopedia memiliki 4,17 Menarik
promosi yang sangat menarik dengan
kualitas yang baik
3 Saya merasa promosi yang diberikan 3,73 Menarik

oleh tokopedia memiliki durasi atau
rentang waktu yang Panjang
4 Saya merasa tokopedia sering 4,09 Menarik

memberikan promosi
5 Saya merasa tokopedia melakukan 4,34 Sangat Menarik

promosi sesuai dengan waktu
tertentu, misalnya saat ada hari raya,
weekend atau saat ada tanggal cantik
4,112 Menarik
Total Rata – Rata
Berdasarkan tabel V.11, dapat dilihat bahwa skor rata – rata dari 5
item pernyataan yang digunakan untuk mengukur variabel promosi
penjualan sebesar 4,112 sehingga dapat disimpulkan bahwa pengguna
Tokopedia yang menjadi responden dalam penelitian ini memiliki persepsi
terhadap Tokopedia yang memberikan promosi penjualan yang menarik.

83
2. Analisis Deskriptif Variabel Harga
Tabel V.12
Variabel Harga
1 Harga yang diberikan oleh tokopedia 3,80 Sesuai
terjangkau.
2 Harga yang diberikan oleh tokopedia 4,26 Sangat Sesuai
bervariasi sesuai dengan kualitas
produknya.
3 Harga yang diberikan tokopedia 4,01 Sesuai

terhadap produknya sesuai dengan
manfaatnya.
4 Harga yang diberikan tokopedia 3,90 Sesuai

sesuai dengan daya beli konsumen.
3,99 Sesuai
Total Rata – Rata
Berdasarkan Tabel V.12, dapat dilihat bahwa skor rata – rata dari 4
pernyataan yang digunakan untuk mengukur variabel harga sebesar 3,99
sehingga dapat disimpulkan bahwa persepsi pengguna Tokopedia yang
menjadi responden dalam penelitian ini terhadap harga yang diberikan
oleh Tokopedia adalah Sesuai
3. Analisis Deskriptif Variabel Word of Mouth
Tabel V.13
Variabel Word of Mouth
1 Saya mendapat rekomendasi dan 3,53 Baik
informasi tentang tokopedia dari
teman / orang terdekat.
2 Saya pernah membicarakan mengenai 3,79 Baik
tokopedia tentang keunggulan,
kelemahan, dan informasi lain dengan
84
3 Saya melihat tokopedia melalui 3,70 Baik

aplikasi resmi dan websitenya yang
ditujukan oleh teman / orang terdekat.
4 Saya sering mendengar bahwa 4,00 Baik

tokopedia bekerja sama dengan ovo
untuk metode pembayaran dan
bekerja sama dengan grab atau gojek
untuk pengantaran barang.
5 Saya sering melihat kolom review 4,63 Baik
atau ulasan serta rating produk
sebelum membelinya di tokopedia.
3,93 Baik
Total Rata – Rata
Berdasarkan Tabel V.13 dapat dilihat bahwa skor rata – rata dari 5
pernyataan yang digunakan untuk mengukur variabel Word of Mouth
sebesar 3,93 sehingga dapat disimpulkan bahwa Word Of Mouth di
Tokopedia adalah Baik.
4. Analisis Deskriptif Variabel Keputusan Pembelian
Tabel V.14
Variabel Keputusan Pembelian
1 Saya akan memilih tokopedia untuk 3,61 Yakin
membeli suatu produk secara online
2 Saya akan melakukan pembelian 3,85 Yakin
ulang tokopedia.
3 Saya akan merekomendasikan 3,85 Yakin

tokopedia kepada teman atau orang
terdekat.
3,77 Yakin
Total Rata – Rata
85
Berdasarkan tabel V.14 dapat dilihat bahwa skor rata – rata dari 3
pernyataan yang digunakan untuk mengukur variabel keputusan
pembelian sebesar 3,77 sehingga dapat disimpulkan bahwa keputusan
pembelian responden di Tokopedia adalah Yakin.
D. Uji Asumsi Klasik
1. Uji Normalitas
Tabel V.15
Uji Normalitas
Kolomogrov Smirnov Test
Standardized N Kolmogorov Asymp.sig sig.critial Keterangan
Residual Smirnov (2-tailed)
Model 100 0,061 0,200 0,05 Normal
Pada pengujian penelitian ini, digunakan uji one sample Kolmogorov
smirnov dimana memiliki ketentuan bahwa jika nilai signifikansi di atas
0,05 maka data berdistribusi normal sedangkan jika nilai signifikansi di
bawah 0,05 maka data tidak berdistribusi normal.
Berdasarkan hasil uji normalitas Kolomogrov Smirnov pada tabel V.15
dapat dilihat bahwa nilai asymp. Sig(2-tailed) sebesar 0,200 yang berarti
0,200 lebih besar dari 0,05 sehingga dapat disimpulkan bahwa semua data
dalam penelitian ini berdistribusi normal.

86
2. Uji Multikolinearitas
Menurut Ghozali (2016:103), uji multikolinearitas bertujuan untuk
menguji apakah di dalam model regresi ditemukan adanya korelasi antar
variabel bebas (independen). Model regresi yang baik seharusnya tdak
terjadi korelasi di antara variabel independen. Untuk mengetahui ada atau
tidaknya multikolinearitas pada regresi dapat dilihat dari nilai tolerance
dan nilai variance inflation factor (VIF). Tolerance mengukur variabilitas
variabel independen yang terpilih yang tidak dijelaskan oleh variabel
independen lainya. Jadi nilai tolerance yang rendah sama dengan nilai VIF
tinggi (VIF=1/Tolerance). Nilai cutoff yang dipakai untuk menunjukan
adanya multikolinearitas adalah nilai tolerance lebih kecil sama dengan
0,10 atau sama dengan nilai VIF lebih besar dari sama dengan 10.
Tabel V.16
Hasil Uji Multikolinearitas
Variabel Variabel VIF VIF

Tolerance Keterangan
Independen dependen Value *Critical
Promosi Tidak Terjadi
0,755 1,325 10
Penjualan (X1) Multikolinearitas
Keputusan Tidak Terjadi
Harga (X2) Pembelian (Y) 0,763 1,311 10
Multikolinearitas
Word Of Tidak Terjadi
Mouth (X3) 0,857 1,167 10 Multikolinearitas
Berdasarkan hasil uji multikoliniearitas pada tabel V.16 dapat diketahui
bahwa pada variabel promosi penjualan memiliki nilai tolerance sebesar

87
0,755 > 0,10 dan nilai VIF sebesar 1,325 < 10 sehingga dapat dikatakan
bahwa tidak terjadi multikolinearitas. Variabel harga memiliki nilai
tolerance sebesar 0,763 > 0,10 dan nilai VIF sebesar 1,311 < 10 sehingga
dapat dikatakan bahwa tidak terjadi multikolinearitas, lalu untuk variabel
Word of Mouth memiliki nilai tolerance sebesar 0,857 > 0,10 dan nilai
VIF sebesar 1,167 < 10 sehingga dapat dikatakan bahwa tidak terjadi
multikolinearitas.
3. Uji Heteroskedastisitas
Menurut Ghozali (2016:134), uji heteroskedastisitas merupakan uji
yang bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi terjadi
ketidaksamaan variance dari residual satu pengamatan ke pengamatan
yang lain. Jika variance dari residual satu pengamatan ke pengamatan lain
tetap, maka disebut homoskedastisitas akan tetapi jika berbeda disebut
dengan heteroskedastisitas. Ada cara untuk mengetahui ada atau tidaknya
heteroskedastisitas yaitu melihat grafik plot antara nilai prediksi variabel
terikat (dependen) yaitu ZPRED dengan residualnya SRESID. Suatu
model regresi tidak terjadi heteroskedastisitas jika tidak membentuk pola
tertentu seperti bergelombang, menyebar ataupun menyempit. Kedua jika
tidak ada pola yang jelas serta titik menyebar di atas dan di bawah angka
0 pada sumbu Y.
88
Gambar V.1 Hasil Uji Heteroskedastisitas

Berdasarkan gambar V.1 dapat dilihat bahwa titik – titik pada grafik
scatterplot menyebar secara acak dan merata di bagian atas dan di bagian
bawah angka 0 sumbu Y tanpa membentuk sebuah pola tertentu. Oleh
sebab itu, dapat disimpulkan bahwa data yang diuji dalam penelitian ini
tidak terjadi Heteroskedastisitas.
4. Uji Linearitas
Uji linearitas merupakan sebuah uji yang digunakan untuk mengetahui
apakah spesifikasi model yang digunakan sudah benar atau tidak. Apakah
fungsi yang digunakan dalam studi empiris sebaiknya berbentuk linear,
kuadrat, atau kubik. Data yang baik seharusnya memiliki hubungan linier
antara variabel independen dengan variabel dependen.
Tabel V.17
Hasil Uji Linearitas
Variabel F Deviation F Tabel Sig. Keterangan
Independen Hitung From
Linearity
Terjadi
Promosi Penjualan 0,902 0,527 1,986 0,05
Linearitas
Terjadi
Harga 1,243 0,288 2,111 0,05
Linearitas
Terjadi
Word of Mouth 1,136 0,344 1,900 0,05
Linearitas
Berdasarkan Tabel V.17, dapat dilihat bahwa variabel independen
(promosi penjualan, harga, dan word of mouth ) memiliki hubungan yang

89
linear terhadap variabel dependen (keputusan pembelian). Promosi
Penjualan memiliki nilai deviation from linearity sebesar 0,527 dimana
nilainya lebih besar dari 0,05 sehingga menujukan bahwa promosi
penjualan memiliki hubungan linear terhadap keputusan pembelian. harga
memiliki nilai deviation from linearity sebesar 0,288 dimana nilainya lebih
besar dari 0,05 sehingga menujukan bahwa harga memiliki hubungan
linear terhadap keputusan pembelian. Word of mouth memiliki nilai
deviation from linearity sebesar 0,344 dimana nilainya lebih besar dari
0,05 sehingga menujukan bahwa Word of mouth memiliki hubungan linear
terhadap keputusan pembelian.
E. Analisis Regresi Linear Berganda
Analisis regresi berganda berguna untuk menganalisis dan menguji pengaruh
dari satu atau lebih variabel bebas (independen) terhadap satu variabel terikat
(dependen).
Tabel V.18
Analisis Regresi Berganda
Variabel Variabel Unstandardized Coefficient
Independen Dependen B Std.Eror t Sig.
(Constant) 0,968 2,033 0,476 0,635
Promosi
Penjualan 0,243 0,92 2,652 0,009
Keputusan
(X1)
Pembelian (Y)
Harga (X2) 0,137 0,117 1,173 0,244
Word of
0,16 0,073 2,194 0,031
Mouth (X3)

90
Berdasarkan tabel V.17 dapat diperoleh persamaan regresi sebagai berikut ;
𝒀 = 𝟎, 𝟗𝟔𝟖 + 𝟎, 𝟐𝟒𝟑𝑿𝟏 + 𝟎, 𝟏𝟑𝟕𝑿𝟐 + 𝟎, 𝟏𝟔𝑿𝟑
Y = Keputusan Pembelian
X1 = Promosi Penjualan
X2 = Harga
X3 = Word Of Mouth
F. Uji F
Uji F dilakukan untuk mengetahui pengaruh secara simultan antara variabel
independen yaitu Promosi Penjualan (X1), Harga (X2), dan Word Of Mouth (X3)
terhadap variabel dependen yaitu Keputusan Pembelian (Y). Berikut adalah hasil
Uji F ;
Tabel V.19
Hasil Uji F
ANOVA
Sum Of
Model df Mean Square F Sig
Squares
1 Regression 89,564 3 29,885 9,087 .000b
Residual 315,736 96 3,289
Total 405,39 99
Berdasarkan Tabel V.19 dapat diketahui nilai F Hitung untuk pengaruh variabel
Promosi Penjualan, Harga, dan Word Of Mouth terhadap Keputusan Pembelian
sebesar 9,087 dimana Nilai F hitung > F Tabel yaitu 9,087 > 2,70 sehingga dapat
91
disimpulkan bahwa Promosi Penjualan, Harga, dan Word of Mouth secara simultan
Langkah – Langkah Pengujian ;
1. Hipotesis Penelitian
H0 = Promosi penjualan, harga, dan word of mouth secara simultan
tidak berpengaruh terhadap keputusan pembelian.
Ha= Promosi penjualan, harga, dan word of mouth secara simultan
2. Tingkat Signifikansi (α) = 5% atau 0,05
3. Menentukan F hitung dan F tabel
Berdasarkan tabel V.19 dapat dilihat bahwa F hitung sebesar 9,087
dan nilai F tabel dapat dicari pada tabel statistik dengan taraf 0,05
dengan n-k = 97 dan didapat nilainya sebesar 2,70.
4. Kriteria Menentukan Uji F
H0 diterima dan Ha ditolak jika F hitung < F tabel.
H0 ditolak dan Ha diterima jika F hitung > F tabel.
5. Kesimpulan
Berdasarkan nilai F hitung dan F tabel dapat dilihat bahwa nilai F
hitung sebesar 9,087 > 2,70 sehingga dapat disimpulkan bahwa
promosi penjualan, harga dan word of mouth secara simultan

92
G. Uji t
Tabel V.20
Uji T
Variabel Variabel Unstandardized Coefficient
Independen Dependen B Std.Eror t Sig.
(Constant) 0,968 2,033 0,476 0,635
Promosi
0,243 0,92 2,652 0,009
Penjualan (X1) Keputusan
Harga (X2) Pembelian (Y) 0,137 0,117 1,173 0,244
Word of Mouth
0,16 0,073 2,194 0,031
(X3)
Uji t dilakukan untuk mengetahui pengaruh secara parsial antara variabel
independen yaitu Promosi penjualan (X1), Harga (X2), dan Word of Mouth (X3)
Terhadap variabel dependen yaitu keputusan pembelian (Y). berikut adalah
Langkah – Langkah pengujian uji t :
1. Variabel Promosi Penjualan
a. Menentukan Hipotesis
H0 = Promosi Penjualan secara parsial tidak berpengaruh
Ha = Promosi Penjualan secara parsial berpengaruh terhadap
b. Taraf signifikansi = 0,05

93
c. Kriteria Pengujian
d. Kesimpulan
Berdasarkan Tabel V.20 dapat dilihat bahwa nilai t hitung pada
variabel promosi penjualan sebesar 2,652 yang lebih besar dari t
tabel sebesar 1,984. Nilai Signifikansi variabel promosi penjualan
sebesar 0,009 lebih kecil dari 0,05 sehingga dapat disimpulkan
bahwa Promosi penjualan secara parsial berpengaruh terhadap
2. Variabel Harga
H0 = Harga secara parsial tidak berpengaruh terhadap keputusan
pembelian.
Ha = Harga secara parsial berpengaruh terhadap keputusan
pembelian.
d. Kesimpulan
variabel Harga sebesar 1,173 yang lebih kecil dari t tabel sebesar
94
1,984. Nilai Signifikansi variabel harga sebesar 0,244 lebih besar
dari 0,05 sehingga dapat disimpulkan bahwa harga secara parsial
tidak berpengaruh terhadap keputusan pembelian.
3. Variabel Word Of Mouth
H0 = Word of Mouth secara parsial tidak berpengaruh terhadap
Ha = Word of Mouth secara parsial berpengaruh terhadap
d. Kesimpulan
variabel Word Of Mouth sebesar 2,194 yang lebih besar dari t
tabel sebesar 1,984. Nilai Signifikansi variabel word of mouth
sebesar 0,031 lebih kecil dari 0,05 sehingga dapat disimpulkan
bahwa Word Of Mouth secara parsial berpengaruh terhadap
95
H. Koefisien Determinasi
Koefisien determinasi digunakan untuk untuk mengetahui seberapa besar
pengaruh antara variabel independen (variabel bebas) yaitu promosi penjualan,
harga, dan word of mouth terhadap variabel dependen (variabel terikat) yaitu
keputusan pembelian. Berikut adalah hasil koefisien determinasi dari SPSS 23 ;
Tabel V.21
Koefisien Determinasi
R Adjusted R Std. error of
Model R Square Square the estimate
1 .470a ,221 0,197 1,814
Berdasarkan tabel V.21 dapat dilihat bahwa nilai Adjusted R Square sebesar 0,197
= 19,7 % sehingga dapat disimpulkan bahwa Pengaruh Promosi Penjualan (X1),
Harga (X2), dan Word of Mouth (X3) terhadap Keputusan pembelian (Y) sebesar
19,7 % dan 80,3 % sisanya dipengaruhi oleh variabel lain di luar variabel yang
digunakan dalam penelitian ini.
I. Pembahasan
Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui pengaruh antara promosi penjualan,
harga, dan word of mouth terhadap keputusan pembelian online di Tokopedia.
Responden yang digunakan dalam penelitian ini adalah Mahasiswa Universitas
Sanata Dharma Kampus I dan III yang sudah pernah menggunakan Tokopedia
minimal 3 kali. Jika dilihat berdasarkan frekuensi pembelian di Tokopedia terdapat
53 responden yang sudah menggunakan Tokopedia 3 kali dengan persentase 53 %

96
dan 47 responden sudah menggunakan Tokopedia lebih dari 3 kali dengan
persentase 47 %. Berdasarkan jenis kelaminya, hasil penelitian ini didominasi oleh
laki – laki sebanyak 61 responden dari total 100 responden dengan persentase 61 %
yang telah menggunakan Tokopedia, lalu berdasarkan usia, di dalam penelitian ini
terdapat 72 responden yang berusia 17 – 21 Tahun dengan persentase 72 % dan 28
responden yang berusia 22 -26 tahun dengan persentase 28 % yang sudah pernah
menggunakan Tokopedia. Berdasarkan Uang saku atau pendapatan per bulan,
terdapat 42 Responden dengan persentase 42% memiliki uang saku atau
pendapatan sebesar < Rp. 1.000.000, kemudian sebanyak 49 responden dengan
persentase 49% memiliki uang saku atau pendapatan sebesar Rp. 1.000.000 – Rp.
3.000.000, setelah itu terdapat 6 responden dengan persentase 6% memiliki uang
saku atau pendapatan per bulan sebesar >Rp. 3.000.000 – Rp. 5.000.000 dan
sebanyak 3 responden dengan persentase 3% memiliki uang saku atau pendapatan
per bulan sebesar > Rp 5.000.000.
1. Pengaruh Promosi Penjualan, Harga, dan Word Of Mouth
Terhadap Keputusan Pembelian.
Hasil dari penelitian ini menunjukan bahwa variabel promosi
penjualan (X1), harga (X2), dan word of mouth (X3) secara simultan
berpengaruh terhadap keputusan pembelian (Y) dimana nilai F
hitung sebesar 9,087 lebih besar dari F tabel sebesar 2,70 ( 9,087 >
2,70 ).
97
2. Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian
Konsumen Tokopedia
Hasil dari penelitian ini menunjukan bahwa variabel promosi
penjualan (X1) secara parsial berpengaruh terhadap keputusan
pembelian (Y) karena nilai t hitung untuk variabel promosi
penjualan (X1) sebesar 2,652 lebih besar dari nilai t tabel sebesar
1.984 ( 2,652 > 1,984 ) dan nilai signifikansi sebesar 0,009 lebih
kecil dari 0,05. Dapat diartikan bahwa semakin menarik promosi
penjualan yang diberikan maka akan semakin yakin juga konsumen
dalam memutuskan suatu pembelian. Hal ini selaras dengan
penelitian yang dilakukan oleh Oktavania (2019) yang menunjukkan
bahwa promosi penjualan berpengaruh terhadap keputusan
pembelian. Diketahui nilai rata-rata dari 5 indikator yang digunakan
untuk mengukur variabel promosi penjualan (X1) sebesar 4,11, ini
menunjukan bahwa persepsi responden terhadap promosi penjualan
yang diberikan oleh Tokopedia adalah menarik.
3. Pengaruh Harga Terhadap Keputusan Pembelian.
Hasil dari penelitian ini menujukan bahwa variabel harga (X2)
secara parsial tidak berpengaruh terhadap keputusan pembelian (Y)
dikarenakan nilai t hitung untuk variabel harga (X2) sebesar 1,173
lebih kecil dari nilai t tabel sebesar 1,984 ( 1,173 < 1,984 ) dan nilai
signifikansi variabel harga (X2) sebesar 0,244 yang lebih besar dari
0,05.
98
Diketahui nilai rata – rata dari 4 indikator yang digunakan untuk
mengukur variabel harga (X2) sebesar 3,99, ini menunjukan bahwa
semakin sesuai harga yang diberikan oleh seller Tokopedia maka
semakin yakin konsumen untuk memutuskan suatu pembelian. Hal
ini tidak selaras dengan penelitian yang dilakukan oleh Nursiam dan
Sulistyawati (2019) yang menunjukkan bahwa harga berpengaruh
secara signifikan terhadap keputusan pembelian.
Alasan harga tidak bepengaruh terhadap keputusan pembelian,
peneliti menduga dikarenakan bahwasanya di Tokopedia ini
terdapat banyak seller atau penjual yang menjual produk yang sama
sehingga banyak sekali varian harga yang ditawarkan dari masing –
masing penjual selain itu juga antara penjual yang satu dengan yang
lainya memiliki harga yang bisa dikatakan berbeda tipis. Oleh sebab
itu, kemungkinan responden merasa kebingungan dalam
memutuskan suatu pembelian, bingung memilih ingin membeli
dimana dan dengan harga yang bagaimana karena banyaknya harga
yang ditawarkan. Walau harga tidak berpengaruh terhadap
keputusan pembelian, responden tetap berpersepsi bahwa harga
yang diberikan sudah sesuai. Hal ini selaras dengan penelitian yang
dilakukan oleh Vania (2017) yang menunjukkan bahwa harga secara
parsial tidak berpengaruh terhadap keputusan pembelian.

99
4. Pengaruh Word of Mouth Terhadap Keputusan Pembelian.
Hasil dari penelitian ini menujukan bahwa variabel word of
mouth (X3) secara parsial berpengaruh terhadap keputusan
pembelian (Y) dikarenakan nilai t hitung untuk variabel word of
mouth (X3) sebesar 2,194 lebih besar dari nilai t tabel sebesar 1,984
( 2,194 > 1,984 ) dan nilai signifikansi variabel word of mouth (X3)
sebesar 0,031 yang lebih kecil dari 0,05. Dapat diartikan bahwa jika
word of mouth semakin baik maka akan membuat konsumen yakin
dalam memutuskan suatu pembelian, sebaliknya jika word of mouth
tidak sesuai atau tidak semestinya maka semakin menurun juga
keyakinan konsumen dalam memutuskan suatu pembelian.
Diketahui nilai rata – rata dari 5 indikator yang digunakan untuk
mengukur variabel word of mouth (X3) sebesar 3,93, ini
menunjukan bahwa word of mouth pada Tokopedia adalah baik. Hal
ini selaras dengan penelitian yang dilakukan oleh Joesyiana (2018)
yang menunjukkan bahwa word of mouth berpengaruh signifikan

100
BAB VI
KESIMPULAN, SARAN, & KETERBATASAN
A. Kesimpulan
Penelitian ini dilakukan dengan tujuan untuk mengetahui Pengaruh
Promosi Penjualan, Harga, dan Word of Mouth terhadap Keputusan
Pembelian Konsumen Tokopedia (Studi pada Mahasiswa Universitas
Sanata Dharma). Berdasarkan dari penelitian yang sudah dilakukan, dapat
disimpulkan beberapa hasil sebagai berikut;
1. Promosi penjualan, harga, dan word of mouth secara simultan
berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen Tokopedia.
2. Promosi penjualan secara parsial berpengaruh terhadap keputusan
3. Harga secara parsial tidak berpengaruh terhadap keputusan
4. Word of mouth secara parsial berpengaruh terhadap keputusan
5. Koefisien determinasi ( R ) yang diperoleh sebesar 0,197 = 19,7 %
sehingga dapat disimpulkan bahwa Pengaruh Promosi Penjualan
(X1), Harga (X2), dan Word of Mouth (X3) terhadap Keputusan
pembelian (Y) sebesar 19,7 % dan 80,3 % sisanya dipengaruhi oleh
variabel lain di luar variabel yang digunakan dalam penelitian ini.

101
B. Saran
Berdasarkan hasil pembahasan dan kesimpulan di dalam penelitian ini,
penulis juga selaku peneliti ingin memberikan saran bagi perusahaan
tokopedia dan bagi peneliti selanjutnya yang sekiranya dapat berguna terkait
dengan penelitian yang dilakukan mengenai pengaruh promosi penjualan,
harga, dan word of mouth terhadap keputusan pembelian. Berikut adalah
saran – saran yang diberikan ;
1. Bagi Perusahaan Tokopedia
Berdasarkan hasil penelitian, untuk promosi penjualan dan
word of mouth berpengaruh terhadap keputusan pembelian
sedangkan untuk harga tidak berpengaruh terhadap keputusan
pembelian. Ada beberapa hal yang perlu ditingkatkan lagi baik dari
promosi penjualan dan word of mouth. Untuk promosi penjualan,
lebih diperbanyak lagi voucher yang diberikan untuk belanja,
kemudian bisa ditambahkan seperti mini games supaya konsumen
lebih tertarik.
Word of mouth di sini diartikan bahwa konsumen akan mencari
informasi dari rekomendasi – rekomendasi orang lain mengenai
produk yang diinginkan, juga konsumen mencari informasinya
sebelum memutuskan pembelian dengan melihat ulasan / review di
kolom ulasan yang disediakan di Tokopedia, maka dari itu kolom
ulasan yang disediakan sangat berguna sekali bagi para konsumen.
Oleh sebab itu, Tokopedia harus tetap mempertahankan adanya fitur

102
review/ulasan dan rating supaya bisa membantu konsumen dalam
menentukan pilihanya untuk membeli suatu produk
2. Bagi Peneliti Selanjutnya
Untuk penelitian selanjutnya, diharapkan agar peneliti bisa
melakukan pengembangan terhadap penelitian yang sudah
dilakukan ini, misalnya saja dengan menggunakan metode lain
seperti mediasi, moderasi, dan lainya. Selanjutnya, peneliti juga
berharap kepada peneliti berikutnya agar bisa mengeksplor lebih
dalam serta menambahkan dan menggunakan variabel – variabel
yang lainya seperti citra merek, kualitas layanan, keamanan,
kemudahan informasi dan lainya yang memungkinan untuk
membawa pengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen
Tokopedia. Jika dilihat untuk sekarang ini, brand endorsement atau
brand ambassador memang merupakan faktor yang memberikan
pengaruh paling besar untuk konsumen melakukan suatu pembelian,
misalnya karena adanya selebriti atau artis yang memiliki nama
besar, orang – orang menjadi lebih tertarik untuk melakukan
pembelian terhadap suatu produk maupun melakukan pembelian
pada platform seperti Tokopedia ini maka dari itu diharapkan kepada
peneliti selanjutnya agar bisa mempertimbangkan brand
ambassador atau celebrity endorsement sebagai kajian untuk diteliti.

103
Kiranya penelitian ini dapat terus berlanjut dan berkembang sesuai
dengan berjalanya waktu.
C. Keterbatasan Penelitian
1. Peneliti tidak bisa melakukan pendampingan kepada responden
secara langsung dikarenakan adanya pandemi COVID-19, Peneliti
hanya mendampingi via daring yang mungkin bagi responden,
kurang bisa memahami dengan benar secara keseluruhan kuesioner
sehingga tidak bisa menjamin kejujuran responden dalam mengisi
kuesioner tersebut. Peneliti sudah berusaha semaksimal mungkin
dalam memperoleh responden dan hasilnya, jadi juga tidak bisa
dipungkiri ada beberapa hal yang masih jauh dari sempurna.
2. Peneliti hanya menggunakan mahasiswa aktif Universitas Sanata
Dharma di Kampus I dan III sebagai responden, semoga untuk
penelitian selanjutnya bisa menggunakan subjek yang berbeda.

104
DAFTAR REFERENSI
Andari, Rini dan Della Maghfira.2016. Pengaruh Word of Mouth terhadap

Keputusan Pembelian Tiket Maskapai Penerbangan Domestik di Davina
Tour and Travel Gorontalo. Tourism and Hospitality Journal, Vol VI, No 1.
Universitas Pendidikan Indonesia.
APJII.2018.Laporan Survei Penetrasi & Profil Perilaku Pengguna Internet

Indonesia.
Denny, Septian.2017.”2 Alasan Orang Indonesia Suka Belanja Online”.

https://www.liputan6.com/bisnis/read/3071052/2-alasan-orang-indonesia-
suka-belanja-online. Diakses tanggal 28 September 2020
Fadhilah, Risa.(2013). Analisis Pengaruh Word Of Mouth, Kualitas layanan,

Kualitas produk, dan Lokasi Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen.
Skripsi. Universitas Diponegoro.
Ghozali, Imam.2016. Aplikasi Analisis Multivariete dengan Program IBM SPSS

23. Edisi 8. Semarang: Badan Penerbit Universitas Diponegoro.
Joesyiana, Kiki.2018.Pengaruh Word Of Mouth Terhadap Keputusan Pembelian

Konsumen pada Media Online Shopee di Pekanbaru. (survey pada
Mahasiswa Semester VII Jurusan Pendidikan Akuntansi Fakultas Keguruan
dan Iilmu Pendidikan Universitas Islam Riau). Jurnal Valuta, Vol 4, No 1.
Akademi Sekretari dan Manajemen Persada Bunda.
Kotler,Philip dan Gary Armstrong.2012. Prinsip - Prinsip Pemasaran. Edisi 12.

Jakarta: Erlangga.
Kotler, Philip dan Gary Armstrong.2017. Principles of Marketing 17e. England:

Pearson Education Limited.
Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller.2009. Manajemen Pemasaran. Jakarta:

Erlangga.
Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller.2016. Marketing Management 15e Global
Edition. England:Pearson Education Limited.
Kotler, Philip, Heri Hermawan dan Iwan Setiawan.2019. Marketing 4.0 Bergerak
dari Tradisional Ke Digital. Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama.
Lupiyoadi, Rambat.2013. Manajemen Pemasaran Jasa Berbasis Kompetensi. Edisi

Ketiga. Jakarta: Salemba Empat.
105
Makkl,Safir.2020.”Daftar Toko Online yang Paling Menguasai Pasar RI Selama

2019”.https://www.cnnindonesia.com/teknologi/20200124205259-206-
468540/daftar-toko-online-yang-paling-menguasai-pasar-ri-selama-2019.
Diakses tanggal 28 September 2020.
Orenzi,BOC.2019.”Statistik Pengguna digital dan Internet di Indonesia

2019”.https://www.boc.web.id/statistik-pengguna-digital-dan-internet-
indonesia-2019/. Diakses tanggal 29 September 2020.
Putri, Widita.2019.Pengaruh Pemasaran Langsung dan Promosi Penjualan terhadap

Keputusan Pembelian Produk Wardah Exclusive Matte Lip Cream di
Tokopedia. Jurnal Ilmu Komunikasi. Vol 2, No 1. London School Of Public
Relations.
Rahmat, Sendy dan Budhi Satrio.2018.Pengaruh Harga, Promosi, dan Kualitas

Pelayanan terhadap Keputusan Pembelian Online Di Shopee.co.id. Jurnal
Ilmu dan Riset Manajemen. Vol 7, No 3. Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi
Indonesia Surabaya.
Rohmah, Miftahur.2018. Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Keputusan

Pembelian Konsumen pada Situs Jual Beli Online Elevenia. Jurnal Ilmu
Sosial Politik. Vol 5, Edisi II. Universitas Riau.
Sernovitz,Andy.2012. Word of mouth Marketing How Smart Companies Get

People Talking. Austin:Greenleaf Book Group Express.
Sugiarto.2017. Metodologi Penelitian Bisnis.Yogyakarta: Penerbit Andi.
Sugiyono.2016. Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif, dan R&D. Bandung:

Alfabeta.
Sugiyono.2016.Metode Penelitian Manajemen.Bandung:Alfabeta.
Sulistyawati, Dian Tri dan Nursiam.2019. Pengaruh Harga, Kualitas Informasi, dan
Keamanan Terhadap Keputusan Pembelian Produk Melalui E-commerce
(Studi empiris pada Konsumen E-commerce di Kota Surakarta.). Prosiding
Seminar Bisnis Magister Manajemen.Universitas Muhammadiyah
Surakarta.
Dharmmesta, B. S. dan Irawan.2008. Manajemen Pemasaran Modern. Edisi kedua.

Yogyakarta:liberty.
Tjiptono, Fandy.2015.Strategi Pemasaran.Edisi 4.Yogyakarta:Penerbit Andi.
Tokopedia.2017.”Our Story Tokopedia”. https://www.tokopedia.com/about/our-

story. Diakses tanggal 15 Oktober 2020.
106
Vania, Fransiska.2017.Pengaruh Harga, Ulasan. Produk, Kemudahan dan

Keamanan terhadap Keputusan Pembelian Secara Online di
tokopedia.com. Jurnal AGORA, Vol 5, No 1. Universitas Kristen Petra.
107
LAMPIRAN I
KUESIONER PENELITIAN
108
Kepada
Yth. Saudara/Saudari Konsumen Tokopedia
di Universitas Sanata Dharma
Dengan Hormat.
Berkenaan dengan penelitian yang sedang dilakukan, Saya Khrisnanda Pradipta
selaku Mahasiswa Program Studi Manajemen, Fakultas Ekonomi, Universitas
Sanata Dharma Yogyakarta, memohon bantuan saudara / saudari untuk berkenan
mengisi kuesioner penelitian dengan judul “Pengaruh Promosi Penjualan, Harga
dan Word of Mouth terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Tokopedia ”
(Studi pada Mahasiswa Universitas Sanata Dharma). Untuk itu, kiranya saya
memohon kesediaan Saudara/Saudari untuk mengisi kuesioner dengan benar dan
jujur, karena data yang diberikan oleh saudara/saudari sangat berguna dalam
penelitian ini. Atas kesediaanya dan kerjasamanya saya ucapkan terima kasih.
Hormat Saya,
Khrisnanda Pradipta
109
“PENGARUH PROMOSI PENJUALAN, HARGA DAN WORD OF MOUTH
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN TOKOPEDIA”
(STUDI PADA MAHASISWA UNIVERSITAS SANATA DHARMA)
PETUNJUK PENGISIAN
Berilah tanda  pada bagian di bawah ini.
• Apakah Anda pernah menggunakan Tokopedia untuk berbelanja ?
 Pernah (Jika pernah, silahkan melanjutkan ke pertanyaan berikutnya)
 Tidak pernah (Jika tidak, cukup sampai di sini saja, Terima Kasih)
• Sudah berapa kali Anda berbelanja di Tokopedia ?
 3 kali
 Lebih dari 3 kali

110
BAGIAN 1 : IDENTITAS RESPONDEN
1. Nama :
2. Jenis Kelamin :
 Laki – laki
 Perempuan
3. Usia :
 17 – 21
 22 – 26
 27 – 31
 > 31
4. Uang Saku atau pendapatan per bulan :
 < Rp 1.000.000
 Rp 1.000.000 – Rp 3.000.000
 >Rp 3.000.000 – Rp 5.000.000
 > Rp 5.000.000
111
BAGIAN 2 : PETUNJUK PENGISIAN
1. Berilah tanda  pada kolom jawaban yang sudah tersedia sesuai dengan
pendapat anda.
2. Hanya boleh memilih satu jawaban untuk satu pertanyaan.
3. Semua pertanyaan wajib diisi, tidak boleh mengkosongkan salah satu
pertanyaan.
4. Keterangan pilihan jawaban adalah sebagai berikut :
SS : Sangat Setuju
S : Setuju
N : Netral
TS : Tidak Setuju
STS : Sangat Tidak Setuju
.
112
BAGIAN 3 : PENGISIAN KUESIONER
Promosi Penjualan ( X1)

Jawaban
No Pernyataan
SS S N TS STS
1 Saya merasa tokopedia memberikan
promosi pada waktu tertentu dan
melalui berbagai media.
2 Saya merasa tokopedia memiliki
promosi yang sangat menarik dengan
kualitas yang baik.
3 Saya merasa promosi yang diberikan
oleh Tokopedia memiliki durasi atau
rentang waktu yang panjang.
4 Saya merasa tokopedia sering
memberikan promosi.
5 Saya merasa tokopedia melakukan
promosi sesuai dengan waktu tertentu
misalnya saat ada hari raya,
weekend,atau saat ada tanggal cantik.

113
Harga ( X2)
Jawaban
No Pernyataan
SS S N TS STS
1 Harga yang diberikan oleh tokopedia
terjangkau.
2 Harga yang diberikan oleh tokopedia
bervariasi sesuai dengan kualitas
produknya.
3 Harga yang diberikan tokopedia
terhadap produknya sesuai dengan
manfaatnya.
4 Harga yang diberikan tokopedia
sesuai dengan daya beli konsumen.

114
Word Of Mouth (X3)
Jawaban
No Pernyataan
SS S N TS STS
1 Saya mendapat Rekomendasi dan
informasi tentang tokopedia dari
2 Saya pernah membicarakan mengenai
tokopedia tentang keunggulan,
kelemahan, dan informasi lain dengan
3 Saya melihat tokopedia melalui
aplikasi resmi dan websitenya yang
ditunjukan oleh teman / orang
terdekat.
4 Saya sering mendengar bahwa
tokopedia bekerja sama dengan ovo
untuk metode pembayaran dan
bekerja sama dengan gojek/grab untuk
pengantaran barang.
115
5 Saya sering melihat kolom ulasan atau
review serta rating produk sebelum
membelinya di tokopedia.
Keputusan Pembelian (Y)
Jawaban
No Pernyataan
SS S N TS STS
1 Saya akan memilih tokopedia untuk
membeli suatu produk secara online.
2 Saya akan melakukan pembelian ulang
di tokopedia.
3 Saya akan merekomendasikan
tokopedia kepada teman/ orang terdekat

116
LAMPIRAN II
TABULASI DATA
117
Tabel Data Berdasarkan Frekuensi dan Jenis Kelamin

Responden Nama Frekuensi Jenis Kelamin
1 Crescentia Lebih dari 3 Kali Perempuan
2 Yulius Bayu Saputra 3 Kali Laki - Laki
3 Topan Dwi Prasetyawan 3 Kali Laki - Laki
4 Dominikus Aryanto P 3 Kali Laki - Laki
5 Michael Nicko Ardy Prianto Lebih dari 3 Kali Laki - Laki
6 Aldo Suwarno 3 Kali Laki - Laki
7 Tiara Lebih dari 3 Kali Perempuan
8 Monica 3 Kali Perempuan
9 Fink 3 Kali Perempuan
10 Silverio Adjie Anjasmoro 3 Kali Laki - Laki
11 Yosep Arindrayanto Lebih dari 3 Kali Laki - Laki
12 Ronan Aditthana Rahardja Lebih dari 3 Kali Laki - Laki
13 Agnes Janu Dwi Widayanti 3 Kali Perempuan
14 Adi vincent 3 Kali Laki - Laki
15 Yohanes Kristiadi Lebih dari 3 Kali Laki - Laki
16 Haryo Adhi Wiratama Lebih dari 3 Kali Laki - Laki
17 Imanuela Dhimas Arianto Lebih dari 3 Kali Laki - Laki
18 Vincentius Krishna Lebih dari 3 Kali Laki - Laki
19 Romauli Devi Marlinda Lebih dari 3 Kali Perempuan
20 dhimas Lebih dari 3 Kali Laki - Laki
21 Vincencius William Lorenzo 3 Kali Laki - Laki
22 Julieta Kristianingrum 3 Kali Perempuan
23 Tristanto Sandi Agus Lebih dari 3 Kali Laki - Laki
24 Ignasia Dian 3 Kali Perempuan
25 Vincentius Wikrama Lebih dari 3 Kali Laki - Laki
26 Diane Angelin 3 Kali Perempuan
27 Elisabeth Jesica 3 Kali Perempuan
28 Amar Khan 3 Kali Laki - Laki
29 Nicolas Juan 3 Kali Laki - Laki
30 Karas Alilang Lebih dari 3 Kali Laki - Laki
31 Yehezkiel bagas Lebih dari 3 Kali Laki - Laki
32 Hendric 3 Kali Laki - Laki
33 Bagas Krisnugraha 3 Kali Laki - Laki
34 Jose Memo Lebih dari 3 Kali Laki - Laki
35 Komang Nendrayana 3 Kali Laki - Laki
118
36 Stephan Putra Lebih dari 3 Kali Laki - Laki

37 William Guido Tamba Lebih dari 3 Kali Laki - Laki
38 viona 3 Kali Perempuan
39 Andreanne Zebet P Lebih dari 3 Kali Perempuan
40 Dominikus Aryanto P 3 Kali Laki - Laki
41 Nina Ariani Lebih dari 3 Kali Perempuan
42 Vina M 3 Kali Perempuan
43 Tjhai catherine Lebih dari 3 Kali Perempuan
44 Stefany Adellia Lebih dari 3 Kali Perempuan
45 Antonius Dwi Rangga Lebih dari 3 Kali Laki - Laki
46 Daru Lebih dari 3 Kali Laki - Laki
47 Shela Tania 3 Kali Perempuan
48 Sean Nanda Putra Lebih dari 3 Kali Laki - Laki
49 Anindia Widya Damaris 3 Kali Perempuan
50 Debbybela 3 Kali Perempuan
51 Ayu 3 Kali Perempuan
52 Yustina Niken Pr Lebih dari 3 Kali Perempuan
53 Galih Ernawati 3 Kali Perempuan
54 Gio Lebih dari 3 Kali Laki - Laki
55 Cintia Aninda H S 3 Kali Perempuan
56 Wisanggeni Damar Lebih dari 3 Kali Laki - Laki
57 Stefanus andika 3 Kali Laki - Laki
58 Venantia Dwi Cahyaningtyas 3 Kali Perempuan
59 Iwan 3 Kali Laki - Laki
60 I Gede Putu Anjas Widhiana Lebih dari 3 Kali Laki - Laki
61 Anang Rianto Wibowo 3 Kali Laki - Laki
62 Fajar Rahmat Dwiantoro Lebih dari 3 Kali Laki - Laki
63 Benimaru Rayesha Lebih dari 3 Kali Laki - Laki
64 Andreas Agastya 3 Kali Laki - Laki
65 Masta Adinugraha Lebih dari 3 Kali Laki - Laki
66 Rafel 3 Kali Perempuan
67 Ave Maria 3 Kali Perempuan
68 Valensia Lebih dari 3 Kali Perempuan
69 Dicta 3 Kali Perempuan
70 Yacobus Saputra Wisaksono 3 Kali Laki - Laki
71 Yakobus Tarto Lebih dari 3 Kali Laki - Laki
72 Setyandri Lebih dari 3 Kali Perempuan
73 Aloisius Pandu Lebih dari 3 Kali Laki - Laki
74 Felix 3 Kali Laki - Laki
119
75 Monica Geraldine 3 Kali Perempuan

76 Ardi 3 Kali Laki - Laki
77 Theodorus 3 Kali Laki - Laki
78 Arando Lebih dari 3 Kali Laki - Laki
79 Gege Sasmita Lebih dari 3 Kali Laki - Laki
80 Andre Wirapati 3 Kali Laki - Laki
81 Monikkk 3 Kali Perempuan
82 Aury 3 Kali Perempuan
83 Gracio Lebih dari 3 Kali Laki - Laki
84 Irvan Lebih dari 3 Kali Laki - Laki
85 Nana Sarasvati Lebih dari 3 Kali Perempuan
86 Andhika Chriswijayanto 3 Kali Laki - Laki
87 Yulius Remdi Lebih dari 3 Kali Laki - Laki
88 Laurensia 3 Kali Perempuan
89 Adi 3 Kali Laki - Laki
90 Elizabeth Yolandita 3 Kali Perempuan
91 Ribkha 3 Kali Perempuan
92 Arto Lebih dari 3 Kali Laki - Laki
93 Andreas Nugroho Jati Lebih dari 3 Kali Laki - Laki
94 Verell 3 Kali Perempuan
95 Rom 3 Kali Laki - Laki
96 Eirene 3 Kali Perempuan
97 Kadek Dita Pramana putra Lebih dari 3 Kali Laki - Laki
98 Anjela Lebih dari 3 Kali Perempuan
99 Nikolas Firmando nifan 3 Kali Laki - Laki
100 Dharma Yogiswara Lebih dari 3 Kali Laki - Laki
120
Tabel Data Berdasarkan Usia dan Uang Saku/Pendapatan per Bulan
Responden Nama Usia Uang Saku / Pendapatan per Bulan
1 Crescentia 17 - 21
Tahun < Rp. 1.000.000
2 Yulius Bayu Saputra 22 - 26
Tahun Rp. 1.000.000 - Rp. 3.000.000
3 Topan Dwi Prasetyawan 17 - 21
Tahun >Rp. 3.000.000 - Rp. 5.000.000
4 Dominikus Aryanto P 17 - 21
Tahun < Rp. 1.000.000
5 Michael Nicko Ardy Prianto 22 - 26
Tahun Rp. 1.000.000 - Rp. 3.000.000
6 Aldo Suwarno 17 - 21
Tahun Rp. 1.000.000 - Rp. 3.000.000
7 Tiara 22 - 26
Tahun >Rp. 3.000.000 - Rp. 5.000.000
8 Monica 17 - 21
Tahun < Rp. 1.000.000
9 Fink 17 - 21
Tahun Rp. 1.000.000 - Rp. 3.000.000
10 Silverio Adjie Anjasmoro 17 - 21
Tahun Rp. 1.000.000 - Rp. 3.000.000

121
11 Yosep Arindrayanto 17 - 21
Tahun < Rp. 1.000.000
12 Ronan Aditthana Rahardja 17 - 21
Tahun Rp. 1.000.000 - Rp. 3.000.000
13 Agnes Janu Dwi Widayanti 17 - 21
Tahun Rp. 1.000.000 - Rp. 3.000.000
14 Adi vincent 17 - 21
Tahun < Rp. 1.000.000
15 Yohanes Kristiadi 17 - 21
Tahun < Rp. 1.000.000
16 Haryo Adhi Wiratama 22 - 26
Tahun Rp. 1.000.000 - Rp. 3.000.000
17 Imanuela Dhimas Arianto 22 - 26
Tahun Rp. 1.000.000 - Rp. 3.000.000
18 Vincentius Krishna 22 - 26
Tahun >Rp. 3.000.000 - Rp. 5.000.000
19 Romauli Devi Marlinda 17 - 21
Tahun >Rp. 3.000.000 - Rp. 5.000.000
20 dhimas 17 - 21
Tahun Rp. 1.000.000 - Rp. 3.000.000
21 Vincencius William Lorenzo 17 - 21
Tahun < Rp. 1.000.000

122
22 Julieta Kristianingrum 17 - 21
Tahun < Rp. 1.000.000
23 Tristanto Sandi Agus 17 - 21
Tahun < Rp. 1.000.000
24 Ignasia Dian 17 - 21
Tahun < Rp. 1.000.000
25 Vincentius Wikrama 17 - 21
Tahun Rp. 1.000.000 - Rp. 3.000.000
26 Diane Angelin 17 - 21
Tahun Rp. 1.000.000 - Rp. 3.000.000
27 Elisabeth Jesica 17 - 21
Tahun < Rp. 1.000.000
28 Amar Khan 17 - 21
Tahun Rp. 1.000.000 - Rp. 3.000.000
29 Nicolas Juan 17 - 21
Tahun < Rp. 1.000.000
30 Karas Alilang 22 - 26
Tahun Rp. 1.000.000 - Rp. 3.000.000
31 Yehezkiel bagas 17 - 21
Tahun < Rp. 1.000.000
32 Hendric 22 - 26
Tahun < Rp. 1.000.000

123
33 Bagas Krisnugraha 17 - 21
Tahun Rp. 1.000.000 - Rp. 3.000.000
34 Jose Memo 17 - 21
Tahun < Rp. 1.000.000
35 Komang Nendrayana 22 - 26
Tahun < Rp. 1.000.000
36 Stephan Putra 17 - 21
Tahun > Rp. 5.000.000
37 William Guido Tamba 17 - 21
Tahun Rp. 1.000.000 - Rp. 3.000.000
38 viona 17 - 21
Tahun < Rp. 1.000.000
39 Andreanne Zebet P 17 - 21
Tahun Rp. 1.000.000 - Rp. 3.000.000
40 Dominikus Aryanto P 17 - 21
Tahun < Rp. 1.000.000
41 Nina Ariani 22 - 26
Tahun Rp. 1.000.000 - Rp. 3.000.000
42 Vina M 17 - 21
Tahun < Rp. 1.000.000
43 Tjhai catherine 17 - 21
Tahun Rp. 1.000.000 - Rp. 3.000.000

124
44 Stefany Adellia 17 - 21
Tahun Rp. 1.000.000 - Rp. 3.000.000
45 Antonius Dwi Rangga 17 - 21
Tahun < Rp. 1.000.000
46 Daru 17 - 21
Tahun Rp. 1.000.000 - Rp. 3.000.000
47 Shela Tania 17 - 21
Tahun < Rp. 1.000.000
48 Sean Nanda Putra 17 - 21
Tahun Rp. 1.000.000 - Rp. 3.000.000
49 Anindia Widya Damaris 22 - 26
Tahun < Rp. 1.000.000
50 Debbybela 17 - 21
Tahun < Rp. 1.000.000
51 Ayu 17 - 21
Tahun < Rp. 1.000.000
52 Yustina Niken Pr 17 - 21
Tahun Rp. 1.000.000 - Rp. 3.000.000
53 Galih Ernawati 17 - 21
Tahun < Rp. 1.000.000
54 Gio 22 - 26
Tahun Rp. 1.000.000 - Rp. 3.000.000

125
55 Cintia Aninda H S 17 - 21
Tahun < Rp. 1.000.000
56 Wisanggeni Damar 17 - 21
Tahun Rp. 1.000.000 - Rp. 3.000.000
57 Stefanus andika 17 - 21
Tahun < Rp. 1.000.000
58 Venantia Dwi 17 - 21
Cahyaningtyas Tahun < Rp. 1.000.000
59 Iwan 17 - 21
Tahun < Rp. 1.000.000
60 I Gede Putu Anjas Widhiana 22 - 26
Tahun Rp. 1.000.000 - Rp. 3.000.000
61 Anang Rianto Wibowo 17 - 21
Tahun >Rp. 3.000.000 - Rp. 5.000.000
62 Fajar Rahmat Dwiantoro 22 - 26
Tahun Rp. 1.000.000 - Rp. 3.000.000
63 Benimaru Rayesha 22 - 26
Tahun > Rp. 5.000.000
64 Andreas Agastya 17 - 21
Tahun Rp. 1.000.000 - Rp. 3.000.000
65 Masta Adinugraha 17 - 21
Tahun < Rp. 1.000.000

126
66 Rafel 22 - 26
Tahun Rp. 1.000.000 - Rp. 3.000.000
67 Ave Maria 17 - 21
Tahun Rp. 1.000.000 - Rp. 3.000.000
68 Valensia 17 - 21
Tahun Rp. 1.000.000 - Rp. 3.000.000
69 Dicta 17 - 21
Tahun Rp. 1.000.000 - Rp. 3.000.000
70 Yacobus Saputra Wisaksono 22 - 26
Tahun < Rp. 1.000.000
71 Yakobus Tarto 17 - 21
Tahun < Rp. 1.000.000
72 Setyandri 17 - 21
Tahun < Rp. 1.000.000
73 Aloisius Pandu 17 - 21
Tahun Rp. 1.000.000 - Rp. 3.000.000
74 Felix 17 - 21
Tahun < Rp. 1.000.000
75 Monica Geraldine 22 - 26
Tahun Rp. 1.000.000 - Rp. 3.000.000
76 Ardi 22 - 26
Tahun < Rp. 1.000.000

127
77 Theodorus 22 - 26
Tahun < Rp. 1.000.000
78 Arando 17 - 21
Tahun Rp. 1.000.000 - Rp. 3.000.000
79 Gege Sasmita 17 - 21
Tahun < Rp. 1.000.000
80 Andre Wirapati 22 - 26
Tahun < Rp. 1.000.000
81 Monikkk 22 - 26
Tahun Rp. 1.000.000 - Rp. 3.000.000
82 Aury 22 - 26
Tahun < Rp. 1.000.000
83 Gracio 17 - 21
Tahun Rp. 1.000.000 - Rp. 3.000.000
84 Irvan 22 - 26
Tahun Rp. 1.000.000 - Rp. 3.000.000
85 Nana Sarasvati 22 - 26
Tahun Rp. 1.000.000 - Rp. 3.000.000
86 Andhika Chriswijayanto 17 - 21
Tahun Rp. 1.000.000 - Rp. 3.000.000
87 Yulius Remdi 17 - 21
Tahun > Rp. 5.000.000

128
88 Laurensia 17 - 21
Tahun Rp. 1.000.000 - Rp. 3.000.000
89 Adi 17 - 21
Tahun < Rp. 1.000.000
90 Elizabeth Yolandita 17 - 21
Tahun < Rp. 1.000.000
91 Ribkha 17 - 21
Tahun >Rp. 3.000.000 - Rp. 5.000.000
92 Arto 17 - 21
Tahun Rp. 1.000.000 - Rp. 3.000.000
93 Andreas Nugroho Jati 17 - 21
Tahun < Rp. 1.000.000
94 Verell 22 - 26
Tahun Rp. 1.000.000 - Rp. 3.000.000
95 Rom 22 - 26
Tahun Rp. 1.000.000 - Rp. 3.000.000
96 Eirene 17 - 21
Tahun Rp. 1.000.000 - Rp. 3.000.000
97 Kadek Dita Pramana putra 22 - 26
Tahun Rp. 1.000.000 - Rp. 3.000.000
98 Anjela 17 - 21
Tahun Rp. 1.000.000 - Rp. 3.000.000

129
99 Nikolas Firmando nifan 17 - 21
Tahun Rp. 1.000.000 - Rp. 3.000.000
100 Dharma Yogiswara 17 - 21
Tahun Rp. 1.000.000 - Rp. 3.000.000
Jumlah Skor Jawaban Variabel Promosi Penjualan

Responden X1.1 X1.2 X1.3 X1.4 X1.5 TOTAL X1
1 4 4 4 4 5 21
2 3 4 3 3 4 17
3 4 4 3 4 4 19
4 4 4 4 4 4 20
5 4 4 4 5 4 21
6 4 5 4 5 4 22
7 4 4 5 4 5 22
8 4 5 5 5 4 23
9 5 5 5 5 5 25
10 4 4 4 4 4 20
11 4 5 4 4 4 21
12 4 5 3 5 5 22
13 4 4 3 4 4 19
14 5 4 4 4 4 21
15 4 5 4 4 4 21
16 4 4 3 4 5 20
17 4 3 4 5 5 21
18 5 4 3 3 5 20
19 5 4 4 4 5 22
20 4 4 3 4 5 20
21 5 3 4 4 4 20
22 4 4 3 4 3 18
23 4 3 3 4 3 17
130
24 4 5 4 3 3 19
25 5 5 5 5 5 25
26 4 4 4 5 4 21
27 4 4 4 4 4 20
28 4 4 3 3 4 18
29 5 4 4 3 5 21
30 3 3 3 3 3 15
31 4 5 4 5 5 23
32 4 4 4 4 4 20
33 4 4 4 4 4 20
34 4 4 4 4 4 20
35 4 4 4 4 4 20
36 5 5 3 5 5 23
37 3 3 3 3 4 16
38 4 4 3 4 3 18
39 4 4 3 3 5 19
40 4 4 4 4 4 20
41 4 4 4 5 5 22
42 5 5 3 4 5 22
43 4 4 5 5 4 22
44 5 5 4 4 5 23
45 4 4 3 3 4 18
46 5 5 5 5 5 25
47 5 4 4 5 4 22
48 5 5 5 4 4 23
49 3 4 4 3 3 17
50 4 4 4 4 4 20
51 5 5 4 4 5 23
52 5 5 4 5 5 24
53 4 4 4 3 5 20
54 3 3 3 4 3 16
55 4 4 3 5 4 20
56 5 4 4 4 5 22
57 4 5 4 5 5 23
58 5 4 2 5 5 21
59 4 5 4 4 5 22
60 4 4 4 3 5 20
61 4 5 3 4 5 21
62 4 4 4 4 4 20
63 5 4 2 3 4 18
64 4 4 4 3 3 18
131
65 4 4 5 5 4 22
66 5 4 3 4 4 20
67 5 5 5 5 5 25
68 5 5 5 5 5 25
69 4 3 2 3 4 16
70 4 4 4 4 3 19
71 5 5 4 4 4 22
72 5 5 5 5 5 25
73 5 5 5 4 5 24
74 3 2 3 4 4 16
75 3 4 4 3 5 19
76 4 4 3 4 5 20
77 3 5 4 4 5 21
78 5 4 3 3 4 19
79 5 4 4 5 4 22
80 4 3 4 4 4 19
81 4 4 5 4 3 20
82 5 5 2 5 4 21
83 4 4 4 3 5 20
84 4 5 4 4 5 22
85 5 5 4 5 4 23
86 4 5 3 4 5 21
87 5 5 5 5 5 25
88 4 4 3 4 4 19
89 3 3 2 4 4 16
90 4 5 3 5 5 22
91 4 3 3 5 4 19
92 5 5 5 4 5 24
93 4 3 4 4 5 20
94 4 4 4 4 4 20
95 4 3 3 3 4 17
96 4 4 3 4 5 20
97 5 3 2 4 5 19
98 4 4 3 3 5 19
99 4 4 5 5 4 22
100 5 4 4 4 4 21
TOTAL 423 417 373 409 434 2056
RATA -
RATA 4,23 4,17 3,73 4,09 4,34
TOTAL
RATA2 4,112
132
Jumlah Skor Jawaban Variabel Harga

Responden X2.1 X2.2 X2.3 X2.4 TOTAL X2
1 5 5 4 4 18
2 3 4 4 3 14
3 3 4 4 4 15
4 4 4 4 4 16
5 4 4 4 4 16
6 4 4 4 4 16
7 4 5 4 4 17
8 5 4 4 4 17
9 4 4 4 4 16
10 3 3 4 4 14
11 4 5 4 4 17
12 3 5 3 3 14
13 3 4 4 4 15
14 3 4 4 4 15
15 4 4 4 4 16
16 4 4 4 4 16
17 4 4 4 4 16
18 3 4 4 3 14
19 5 5 4 4 18
20 4 5 3 4 16
21 5 5 5 5 20
22 4 4 4 4 16
23 3 4 3 3 13
24 4 4 3 4 15
25 5 5 5 5 20
26 5 5 5 5 20
27 4 4 4 3 15
28 4 4 4 3 15
29 3 4 3 2 12
30 3 3 3 3 12
31 5 4 4 3 16
32 4 4 4 4 16
33 4 4 4 4 16
34 5 4 3 3 15
35 4 4 4 4 16
133
36 4 5 4 5 18
37 3 5 4 3 15
38 4 4 3 3 14
39 3 4 3 5 15
40 4 4 4 4 16
41 5 5 5 5 20
42 4 5 5 4 18
43 4 3 4 4 15
44 5 5 5 5 20
45 4 4 4 4 16
46 3 4 4 3 14
47 4 4 4 4 16
48 4 5 4 5 18
49 4 4 4 5 17
50 4 4 4 4 16
51 4 5 4 4 17
52 4 4 4 4 16
53 4 4 4 4 16
54 4 5 4 3 16
55 4 4 4 4 16
56 3 4 5 4 16
57 4 4 4 5 17
58 4 4 4 4 16
59 2 4 4 5 15
60 5 5 5 4 19
61 4 4 5 4 17
62 4 4 4 4 16
63 2 4 3 4 13
64 3 5 5 4 17
65 4 5 4 4 17
66 3 4 4 3 14
67 5 5 5 5 20
68 4 5 5 4 18
69 3 5 4 3 15
70 4 3 4 4 15
71 4 4 5 4 17
72 4 4 4 4 16
73 4 4 3 4 15
74 4 4 4 4 16
75 3 4 4 4 15
76 3 4 4 4 15
134
77 3 5 5 4 17
78 4 5 3 3 15
79 5 5 4 5 19
80 3 4 3 3 13
81 4 4 4 4 16
82 3 4 4 3 14
83 3 5 5 3 16
84 4 4 4 4 16
85 3 4 4 4 15
86 4 4 4 4 16
87 4 5 5 5 19
88 3 4 3 4 14
89 3 4 4 3 14
90 5 5 5 4 19
91 3 3 3 4 13
92 3 4 4 4 15
93 3 4 3 4 14
94 4 4 4 4 16
95 4 4 3 4 15
96 4 4 5 4 17
97 3 5 4 3 15
98 4 5 4 4 17
99 5 4 5 4 18
100 3 4 3 3 13
TOTAL 380 426 401 390 1597
RATA -
RATA 3,8 4,26 4,01 3,9
TOTAL
RATA2 3,99
Jumlah Skor Jawaban Variabel Word Of Mouth

Responden X3.1 X3.2 X3.3 X3.4 X3.5 TOTAL X3
1 5 5 4 4 4 22
2 4 4 3 4 4 19
3 4 3 4 3 4 18
4 4 4 4 4 4 20
5 4 4 4 5 5 22
6 4 4 5 5 4 22
7 3 5 4 4 5 21
135
8 4 4 5 4 5 22
9 3 4 3 4 4 18
10 4 4 4 3 4 19
11 4 5 4 4 5 22
12 3 4 3 4 5 19
13 4 4 4 5 5 22
14 3 4 3 4 5 19
15 4 3 4 4 5 20
16 4 4 4 4 5 21
17 4 4 4 4 4 20
18 4 4 3 4 4 19
19 4 4 4 5 5 22
20 4 4 4 5 5 22
21 5 4 4 4 5 22
22 4 4 4 4 4 20
23 4 5 5 4 3 21
24 3 3 4 3 4 17
25 5 5 5 5 5 25
26 4 3 4 4 4 19
27 4 4 4 3 4 19
28 4 4 4 4 5 21
29 4 4 5 5 5 23
30 3 3 3 3 3 15
31 4 4 4 4 4 20
32 4 3 4 4 4 19
33 2 4 2 4 5 17
34 2 4 2 4 5 17
35 4 4 4 2 4 18
36 3 4 4 5 5 21
37 2 4 2 3 5 16
38 3 3 3 3 5 17
39 5 4 5 4 5 23
40 4 4 4 4 4 20
41 2 2 2 5 5 16
42 3 4 4 3 5 19
43 5 3 4 4 5 21
44 5 5 5 5 5 25
45 4 4 4 3 5 20
46 1 5 1 5 5 17
136
47 4 5 5 5 5 24
48 4 5 4 4 5 22
49 5 5 2 3 5 20
50 4 3 3 4 4 18
51 4 5 4 4 5 22
52 3 4 3 4 5 19
53 2 4 4 3 5 18
54 4 4 4 4 5 21
55 4 3 4 4 4 19
56 3 3 3 5 5 19
57 4 5 5 4 5 23
58 2 4 4 4 5 19
59 4 4 4 5 4 21
60 4 4 4 5 5 22
61 4 2 4 4 4 18
62 3 4 3 4 4 18
63 2 5 4 4 5 20
64 3 4 3 3 5 18
65 2 2 2 4 4 14
66 2 4 3 3 3 15
67 5 5 5 5 5 25
68 4 5 5 5 5 24
69 2 3 2 4 5 16
70 3 3 4 4 5 19
71 4 4 4 5 5 22
72 4 5 4 4 5 22
73 5 5 4 5 5 24
74 4 4 4 3 4 19
75 3 3 4 4 4 18
76 4 3 4 4 5 20
77 5 5 3 5 5 23
78 4 5 5 3 5 22
79 5 4 5 4 5 23
80 3 2 3 4 4 16
81 2 2 4 5 5 18
82 1 4 1 5 5 16
83 2 2 3 5 5 17
84 5 5 4 4 5 23
85 4 5 4 5 5 23
137
86 3 4 4 3 4 18
87 1 1 1 1 5 9
88 4 2 4 2 5 17
89 4 2 3 3 4 16
90 3 4 5 5 5 22
91 3 4 4 4 4 19
92 2 4 2 4 5 17
93 4 2 4 4 5 19
94 4 3 4 3 4 18
95 2 2 4 4 4 16
96 4 2 4 5 5 20
97 2 4 2 4 5 17
98 3 3 3 4 5 18
99 4 4 5 4 5 22
100 4 4 4 3 5 20
TOTAL 353 379 370 400 463 1965
RATA -
RATA 3,53 3,79 3,7 4 4,6
TOTAL
RATA2 3,93
Jumlah Skor Variabel Keputusan Pembelian

RESPONDEN Y1 Y2 Y3 TOTAL Y
1 4 4 4 12
2 4 3 3 10
3 4 4 4 12
4 4 4 4 12
5 3 3 3 9
6 4 4 4 12
7 4 4 4 12
8 3 3 5 11
9 3 3 4 10
10 4 4 3 11
11 5 4 4 13
12 3 3 4 10
13 3 4 3 10
14 3 3 4 10
15 3 3 3 9
138
16 4 4 4 12
17 4 4 4 12
18 5 5 5 15
19 4 5 5 14
20 4 5 4 13
21 5 5 5 15
22 3 3 4 10
23 4 5 4 13
24 3 2 3 8
25 5 5 5 15
26 4 4 4 12
27 3 3 3 9
28 3 3 3 9
29 3 4 5 12
30 3 3 3 9
31 4 5 4 13
32 4 4 4 12
33 4 4 4 12
34 5 5 3 13
35 2 4 4 10
36 3 3 4 10
37 4 4 4 12
38 3 4 3 10
39 3 4 5 12
40 3 3 3 9
41 5 5 5 15
42 4 4 4 12
43 4 3 4 11
44 3 5 5 13
45 3 3 3 9
46 5 5 5 15
47 3 3 4 10
48 5 4 4 13
49 3 3 3 9
50 3 4 4 11
51 3 3 4 10
52 4 4 5 13
53 3 4 3 10
54 4 4 4 12
139
55 3 3 3 9
56 5 5 4 14
57 4 5 3 12
58 3 4 4 11
59 3 2 4 9
60 3 3 3 9
61 4 3 3 10
62 4 4 4 12
63 5 5 4 14
64 3 3 3 9
65 2 4 4 10
66 3 3 3 9
67 4 4 5 13
68 5 5 5 15
69 3 3 3 9
70 3 3 3 9
71 4 4 4 12
72 4 5 5 14
73 3 4 4 11
74 5 5 5 15
75 3 4 5 12
76 3 3 3 9
77 4 5 5 14
78 5 5 5 15
79 5 5 4 14
80 3 3 3 9
81 3 3 2 8
82 3 4 4 11
83 3 4 3 10
84 4 4 4 12
85 5 5 5 15
86 3 3 4 10
87 5 5 3 13
88 2 3 3 8
89 3 3 4 10
90 4 4 5 13
91 3 3 3 9
92 4 4 4 12
93 3 4 4 11
140
94 3 4 4 11
95 2 2 2 6
96 3 4 3 10
97 3 4 3 10
98 3 3 4 10
99 4 5 4 13
100 4 5 4 13
TOTAL 361 385 385 1131
RATA2 3,61 3,85 3,85
TOTAL
RATA2 3,77
141
LAMPIRAN
HASIL OLAH DATA
KUESIONER
142
A. Hasil Uji Validitas
PROMOSI PENJUALAN (X1)

1 0,655 0,195 VALID
2 0,76 0,195 VALID
3 0,661 0,195 VALID
4 0,664 0,195 VALID
5 0,586 0,195 VALID
2. Harga
HARGA (X2)
1 0,76 0,195 VALID
2 0,633 0,195 VALID
3 0,751 0,195 VALID
4 0,701 0,195 VALID
3. Word Of Mouth
WORD OF MOUTH (X3)

1 0,749 0,195 VALID
2 0,684 0,195 VALID
3 0,746 0,195 VALID
4 0,55 0,195 VALID
5 0,331 0,195 VALID
143
KEPUTUSAN PEMBELIAN (Y)
1 0,859 0,195 VALID
2 0,898 0,195 VALID
3 0,789 0,195 VALID
B. Uji Reliabilitas
Reliability
Statistics
Cronbach's N of
Alpha Items
,681 5
2. Harga
Reliability
Statistics
Cronbach's N of
Alpha Items
,676 4
3. Word Of Mouth
Reliability
Statistics
Cronbach's N of
Alpha Items
,621 5
144
Reliability
Statistics
Cronbach's N of
Alpha Items
,807 3
C. Uji Asumsi Klasik
1. Uji Normalitas (Kolmogorov Smirnov)
2. Uji Multikolinieritas
3. Uji Heteroskedastisitas
145
4. Uji Linearitas
Hasil Uji Linearitas Promosi Penjualan

Sum of Mean
Squares df Square F Sig.
Keputusan Between (Combined) 93,473 10 9,347 2,667 ,007
pembelian Groups Linearity 65,023 1 65,023 18,553 ,000
* Promosi Deviation
penjualan from 28,450 9 3,161 ,902 ,527
Linearity
Within Groups 311,917 89 3,505
Total 405,390 99
Hasil Uji Linearitas Harga

Sum of Mean
pembelian* Groups Linearity 39,784 1 39,784 10,849 ,001
Harga Deviation
from 31,916 7 4,559 1,243 ,288
Linearity
Total 405,390 99
146
Hasil Uji Linearitas Word of mouth

Sum of Mean
Pembelian* Groups Linearity 47,540 1 47,540 13,218 ,000
Word of Deviation
mouth from 44,951 11 4,086 1,136 ,344
Linearity
Total 405,390 99
D. Regresi Linier Berganda
E.
F. Uji F
147
G. Uji T
H. Koefisien Determinasi

Promosi Penjualan New

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Judul Asli

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

Promosi Penjualan New

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

PENGARUH PROMOSI PENJUALAN, HARGA, DAN WORD OF MOUTH

(Studi pada mahasiswa Universitas Sanata Dharma)

Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat

PROGRAM STUDI S1 MANAJEMEN

PENGARUH PROMOSI PENJUALAN, HARGA, DAN WORD OF MOUTH

(Studi pada mahasiswa Universitas Sanata Dharma)

Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat

PROGRAM STUDI S1 MANAJEMEN

PENGARUH PROMOSI PENJUALAN, HARGA, DAN WORD OF MOUTH

( Studi pada mahasiswa Universitas Sanata Dharma )

Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat

Telah disetujui oleh :

Fransisca Desiana, S.E.,M.M. Tanggal 18 Mei 2021

PENGARUH PROMOSI PENJUALAN, HARGA, DAN WORD OF MOUTH

Dipersiapkan dan Ditulis oleh :

Telah Dipertahankan di Depan Dewan Penguji

SUSUNAN DEWAN PENGUJI

JABATAN NAMA LENGKAP TANDA

Sekretaris Maria Theresia Ernawati, S.E., M,A

Anggota Christina Heti Tri Rahmawati S.T., S.E., M.Sc.

Anggota Fransisca Desiana, S.E.,M.M.

Anggota Lucia Kurniawati, S.Pd., M.S.M

Yogyakarta, 30 Juni 2021

Tiberius Handono Eko Prabowo, M.B.A, Ph.D.

MOTTO DAN PERSEMBAHAN

“Semua orang memiliki waktunya masing – masing, memiliki porsinya masing –

Skripsi ini dipersembahkan kepada

UNIVERSITAS SANATA DHARMA

PERNYATAAN KEASLIAN KARYA TULIS

PENGARUH PROMOSI PENJUALAN, HARGA, DAN WORD OF MOUTH

Yogyakarta, 30 Juli 2021

LEMBAR PERNYATAAN PERSETUJUAN

Nama : Khrisnanda Pradipta

Nomor Mahasiswa :17214098

Dengan pengembangan ilmu pengetahuan, Saya memberikan kepada

PENGARUH PROMOSI PENJUALAN, HARGA, DAN WORD OF MOUTH

beserta perangkat yang diperlukan (bila ada). Dengan demikian saya

Demikian pernyataan ini yang saya buat dengan sebenarnya.

bimbingan-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul

Pengaruh Promosi Penjualan, Harga, dan Word of Mouth Terhadap Keputusan

memperoleh gelar Sarjana Manajemen pada Program Studi Manajemen, Fakultas

Ekonomi, Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.

maka dari itu, penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada:

Ekonomi Universitas Sanata Dharma.

2. Bapak Patrick Vivid Adinata, M.Si., selaku Ketua Program Studi S1

Manajemen, Fakultas Ekonomi, Universitas Sanata Dharma.

yang telah membantu dan mengarahkan penulis dengan kesungguhan hati.

telah membantu, mengarahkan, dan membimbing penulis, dengan

kesungguhan hati sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini.

perhatian selama proses penyusunan skripsi ini.

6. AZ selaku seseorang yang menjadi motivasi penulis dalam menyusun skripsi

proses penyusunan skripsi ini.

8. Segenap Dosen Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma.

9. Keluarga HMJM yang telah memberikan dukungan penulisan skripsi ini.

membantu dalam penyusunan skripsi ini.

12. Teman – teman Manajemen Angkatan 2017

mendukung, membantu, dan membimbing pada penulisan skripsi ini.

dan bagi rekan – rekan yang sedang menyusun skripsi.

Yogyakarta, 9 Juni 2021

HALAMAN JUDUL ............................................................................i

E. Teknik Pengambilan Sampel ................................................... 51

Tabel III.1 Definisi Operasional Variabel ........................................... 52