MATA KULIAH MANAJEMEN PEMASARAN I

“STRATEGI HARGA"

DISUSUN OLEH :
1. KURNIA SYAPUTRI
2. MUHAMAD IMRON SYAHPUTRA
3. SYUKTON HIDAYATULLOH
4. YUDA OKTA RAMADHAN

SEMESTER V
KOSENTERASI MANAJEMEN PEMBANGUNAN DAERAH

DOSEN PENGAMPU :
WARNADI, S.E., M.Si
MUKHLAS ADI PUTRA, S.E., MM

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI-INDRAGIRI (STIE-I)

RENGAT
2021/2022
 PENGERTIAN HARGA
Harga adalah suatu nilai tukar yang bisa disamakan dengan uang atau barang lain
untuk manfaat yang diperoleh dari suatu barang atau jasa bagi seseorang atau kelompok
pada waktu tertentu dan tempat tertentu, Adapun pengertian menurut para ahli. Menurut
Kotler (2001:439) Harga adalah sejumlah uang yang dibebankan atas suatu produk atau
jasa, atau jumlah dari nilai tukar konsumen atas manfaat-manfaat karena memiliki atau
menggunakan produk atau jasa tersebut. Monroe (1990) menyatakan bahwa harga
merupakan pengorbanan ekonomis yang dilakukan pelanggan untuk memperoleh produk
atau jasa. Selain itu harga adalah salah satu faktor penting bagi konsumen dalam
mengambil keputusan untuk melakukan transaksi atau tidak. Dari beberapa keterangan di
atas dapat disimpulkan bahwa, harga adalah sejumlah uang yang harus dikeluarkan oleh
konsumen untuk mendapatkan produk atau jasa yang dibelinya guna memenuhi
kebutuhan maupun keinginannya dan umumnya dinyatakan dalam satuan moneter
(Rupiah, Dollar, Yen dll).
 PENETAPAN HARGA

Penetapan harga telah memiliki fungsi yang sangat luas di dalam program
pemasaran. Menetapkan harga berarti bagaimana mempertautkan produk kita
dengan aspirasi sasaran pasar, yang berarti pula harus mempelajari kebutuhan,
keinginan, dan harapan konsumen. Penetapan harga juga suatu proses untuk
menentukan seberapa besar pendapatan yang akan diperoleh atau yang dapat
diterima oleh perusahan dari produk atau jasa yang di hasilkan.
 TUJUAN PENGERTIAN HARGA

a. Memaksimalkan Laba Penetapan Harga biasanya memperhitungkan tingkat keuntungan

yang ingin diperoleh. Semakin besar margin keuntungan yang ingin didapat, maka
menjadi tinggi pula harga yang ditetapkan untuk konsumen. Dalam menetapkan harga
sebaiknya turut memperhitungkan daya beli dan variabel lain yang dipengaruhi harga
agar keuntungan yang diraih dapat maksimum.
b. Meraih Pangsa Pasar Untuk dapat menarik perhatian para konsumen yang menjadi target
market atau target pasar maka suatu perusahaan sebaiknya menetapkan harga yang
serendah mungkin. Dengan harga turun, maka akan memicu peningkatan permintaan
yang juga datang dari market share pesaing atau kompetitor, sehingga ketika pangsa
pasar tersebut diperoleh maka harga akan disesuaikan dengan tingkat laba yang
diinginkan
c. Return On Investment (ROI) Pengembalian Modal Usaha Setiap usaha menginginkan
tingkat pengembalian modal yang tinggi. ROI yang tinggi dapat dicapai dengan jalan
menaikkan profit margin serta meningkatkan angka penjualan
d. Mempertahankan Pangsa Pasar Ketika perusahaan memiliki pasar tersendiri, maka perlu
adanya penetapan harga yang tepat agar dapat tetap mempertahankan pangsa pasar
yang ada. Penetapan harga yang tepat dan sesuai dengan kualitas produk akan
mempertahankan pangsa pasar perusahaan, dimana melalui penetapan harga yang tepat
tersebut dapat memuaskan pelanggan atau konsumen terhadap produk yang dihasilkan
perusahaan.
e. Tujuan Stabilisasi Harga Tujuan stabilisasi dilakukan dengan jalan menetapkan harga
untuk mempertahankan hubungan yang stabil antara harga suatu perusahaan dan harga
pemimpin industri (industry leader).
f. Menjaga Kelangsungan Hidup Perusahaan Perusahaan yang baik menetapkan harga
dengan memperhitungkan segala kemungkinan agar tetap memiliki dana yang cukup
untuk tetap menjalankan aktifitas usaha bisnis yang dijalani.
 METODE PENETAPAN HARGA
Setelah perusahaan menentukan dan menetapkan tujuan yang akan dicapai, maka langkahatau
tahapan selanjutnya adalah menentukan metode penetapan harga. Secara umum metode penetapan
harga terdiri dari 3 macam pendekatan, yakni :
a. Metode Penetapan Harga Yang Berorientasi Pada Biaya Ada beberapa
macam metode penetapan harga yang berorientasi pada biaya, seperti :
 Metode penetapan harga mark-up atau cost-plus Metode penetapan harga yang dipandang paling
sederhana dan paling banyak digunakan adalah dengan menambahkan sejumlah kenaikan (mark-up)
pada biaya produk. Metode semacam ini disebut metode penentapan harga mark-up (mark-up
pricing) atau cost-plus (costplus pricing). Mark-up merupakan jumlah rupiah yang ditambahkan pada
biaya dari suatu produk untuk menghasilkan harga jual. Mark-up tersebut ditetapkan dengan maksud
untuk menutup biaya overhead(biaya tidak langsung) dan laba bagi perusahaan.
 Metode penetapan harga rate-of-return atau target return Kebijakan penetapan harga untuk mencapai
tingkat pengembalian investasi (rate of return on investment) merupakan kebijakan yang banyak
dipakai oleh perusahaan-perusahaan besar. Dua faktor utama untuk dapat dilaksanakannya prosedur
tersebut adalah: a) Estimasi permintaan; b) Penggunaan fasilitas; Adapun metode yang dipakai untuk
menentukan harga setiap produknya dapat ditunjukan seperti produk X yang telah disebutkan di
muka. Adapun berbagai masalah yang dihadapi dlam rate of return pricing ini adalah: a.
Pengestimasian penjualan yang dipakai untuk menentukan haraga meskipun jumlah unit yang terjual
itu sendiri merupakan fungsi harga.
b. Rate of return pricing ini dapat menimbulkan fluktuasi dalam keuntungan karena jumlah
penghasilan yang diterima lngsung dipengaruhi oleh estimasi penjualan.
c. Metode penetapan harga break-even Dalam break-even pricing kita dapat mengetahui tentang
bagaimana satu-satuan produk itu dijual pada harga tertentu untuk mengembalikan dana yang
tertanam dalam produk tersebut.
d. Masalah yang mungkin dianggap paling serius dalam penetapan harga break-even ini adalah
masalah kurangnya permintaan. Penentuan harga yang optimal sangat dipengaruhi oleh
hubungan antara harga jual eceran dengan jumlah produk X yang akan di beli oleh konsumen.
Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan ini antara lain: a) faktor saingan; b)
pengalaman dalam penetapan harga; c) kondisi dari produk yang ditawarkan.
e. Metode penetapan harga biaya variabel Penetapan harga biaya variabel(variabel cost pricing)
ini didasarkan pada suatu ide bahwa biaya total tidak selalu harus ditutup untuk menjalankan
kegiatan bisnis yang menguntungkan. Sistem penetapan harga biaya variabel ini dapat dipakai
untuk menentukan harga minimum yang mampu ditawarkan. Produsen -Pedagang Besar
-Pengecer –Pelanggan b. Metode Penetapan Harga Yang Berorientasi Pada Persaingan
Penetapan harga yang berorientasi pada persaingan semacam itu dianggap umum dalam
industri dimana terdapat kesulitan dalam menentukan biaya per unit secara akurat.
f. Metode Penetapan Harga Yang Berorientasi Pada Permintaan Ada beberapa tujuan penetapan harga
yang dapat dipilih oleh pemasar, yaitu 1) Maksimasi laba Salah satu tujuan penentapan harga yang dapat
digunakan adalah maksimasi laba jangka pendek. Tujuan ini biasanya dianggap tidak realistis, dan dapat
dilakukan jika produknya mempunyai siklus kehidupan yang pendek. Sejak perusahaan memutuskan
untuk memaksimumkan laba maka data biaya tetap dan biaya variabel harus dikumpulkan untuk
membantu dalam penentuan harga optimum. 2) Maksimasi pendapatan Tujuan lain sebagai alternatif
dalam penentapan harga bagi produsen produk Y adalah berusaha memaksimumkan pendpatan. Tingkat
pendapatan ini sering dipengaruhi oleh faktor-faktor seperti:
 Pemisahan manajemen dari pemiliknya;
 Sistem penggajian;
 Berbagai macam resiko yang mungkin dihadapi. Maksimasi pendapatan banyak dianut oleh perusahaan-
persahaan dan nampaknya akibat-akibat dari tujuan penetapan harga itu mudah diketahui.
g. Maksimisasi volume unit Tujuan penetapan hargayang ketiga bagi perusahaan yang menghasilkan produl
Y adalah memaksimumkan volume dalam unitnya dengan batasan laba maksimum. Penetapan harga
yang didasarkan pada volume unit maksimum yang mungkin terjual akan memberi kemungkinan bagi
perusahaan untuk mendapatkan laba yang lebih kecil.
h. Metode Penetapan Harga Yang Berorientasi Pada Pelanggan Penentapan harga yang berorientasi pada
pelanggan dimaksudkan untuk “menangkap” nilai yang dirasakan (perceived value) oleh pelanggan.
Perlu diingat bahwa sementara perusahaan menghendaki biaya minimum untuk mencapai profitabilitas
jangka panjang, pelanggan umumnya tidak mempertimbangkan apa yang diaksudkan dengan biaya
 STRATEGI PENETAPAN HARGA

Strategi penetapan harga adalah tahapan dimana perusahaan

mengklasifikasikan dan menggolongkan produk atau jasa yang dihasilkannya
merupakan ‘produk baru’ yang belum memiliki konsumen loyal/tetap atau
‘produk yang telah beredar’ yang telah memiliki pangsa pasar tersendiri.Strategi
penetapan harga juga berhubungan dengan siklus kehidupan produk (Product
Life Cycle) dimana suatu produk memiliki empat tahapan utama yakni,
Perkenalan, Pertumbuhan, Kematangan dan Penurunan
 FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPERNGARUHI PENETAPAN HARGA

Keputusan penetapan harga sebuah perusahaan dipengaruhi oleh

faktor-faktor perusahaan Internal dan ekternal :
a. Faktor Internal antara lain : Sasaran Perusahaan, Strategi Bauran
Perusahaan, dan Pertimbangan Organisasi.
b. Faktor Eksternal antara lain : Pasar dan Permintaan, Persaingan
dan Lingkungan lain seperti Ekonomi, Sosial, Politik dan
Pemerintah.
 PENETAPAN HARGA BERDASARKAN NILAI

Penetapan harga berdasarkan nilai menggunakan persepsi nilai dari pembeli,

bukan dari biaya jual, sebagai kunci penetapan harga.Berarti bahwa pemasar
tidak dapat mendesain suatu produk atau program pemasaran dan kemudian
menetapkan harga.Harga dihitung bersamasama dengab varuabel bauran
pemasaran lainnya sebelum program pemasaran ditetapkan. Penetapan harga
berdasarkan biaya-plus adalah penetapan harga yang paling sederhana, yaitu
menambahkan harga markup (keuntungan yang ingin diperoleh) pada biaya
produksi. Perusahaan yang menggunakan penetapan harga berdasarkan nilai
harus menemukan nilai-nilai yang pembeli berikan untuk penawaran kompetitif
yang berbeda. Namun, hal itu sering kali sulit untuk mengukur nilai pelanggan
yang akan dikaitkan dengan produknya.
 STUDI KASUS
Pada zaman modern seperti saat ini menunjukan bahwa peningkatan pengguna internet di
Indonesia semakin tinggi. Data ini ditunjukan oleh APJII dimana setiap tahunnya pengguna internet di
Indonesia mengalami peningkatan dengan jumlah pengguna terbanyak melalui sosial media, data ini
menunjukan bahwa warga Indonesia semakin sadar akan kebutuhan terhadap internet. Tujuan dari
penelitian ini untuk mengetahui penetapan strategi harga pada produk IndiHome. Penelitian ini
menggunakan teknik wawancara kepada beberapa responden untuk mendapatkan data secara
langsung dari responden dan dari penelitian ini didapatkan hasil bahwa penetapan strategi harga
pada produk IndiHome tidak mahal, karena IndiHome memiliki kualitas yang sangat tinggi untuk
memenuhi kebutuhan konsumen.

PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk adalah Badan Usaha Milik Negara (BUMN) yang menyediakan
layanan telekomunikasi dan jaringan terbesar di Indonesia. PT Telekomunikasi Indonesia, Tbk sendiri
ingin terus berkompetisi dalam bisnis dan untuk menjawab tentang yang terus berkembang di industri
telekomunikasi dalam Negeri maupun tingkat Global, PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk bertekad
ISSN : 2442-5826 e-Proceeding of Applied Science : Vol.3, No.2 Agustus 2017 | Page 564 melakukan
transformasi secara fundamental dan menyeluruh diseluruh lini bisnis yang mencakup transformasi
bisnis dan portfolio, transformasi infrastruktur , transformasi organisasi dan sumber daya manusia
serta transformasi budaya.
 Metode analisis data yang dilakukan adalah analisis deskriptif dengan tujuan untuk
menjelaskan kondisi sesungguhnya yang terjadi secara konkret dan nyata serta
mengklasifikasikan data dari hasil penelitian. Data yang telah diperoleh dalam
penelitian akan dianalisis dengan menggunakan analisis deskriptif, yang dilakukan
dengan cara meminta dan mengumpulkan data secara jelas, yang bersifat asli dan
bertanya secara langsung pada Assistant Manajer, yang berhubungan dengan
strategi pemasaran yang ditetapkan oleh PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk.
Beberapa pembahasan mengenai penetapan strategi harga pada produk IndiHome
menurut teori yang ada yaitu teori tentang indikator-indikator harga, sebagai berikut :
a. Harga IndiHome juga dapat dijangkau oleh pelanggan kalangan menengah
kebawah, karena PT. Telkom bertujuan menciptakan Indonesian Digital Home maka
Telkom menyediakan layanan internet dengan kecepatan 10Mbps, 20Mbps, 30Mbps,
40Mbps, 50Mbps, dan 100Mbps dengan memberikan harga yang relatif lebih murah
sehingga dapat dijangkau keuangan semua pelanggan.
a. Perusahaan juga memberikan potongan harga kepada pelanggan. Apabila
pelanggan membayar biaya penggunaan selama satu tahun maka pelanggan akan
mendapatkan potongan harga selama dua bulan atau terhitung pembayaran hanya
10 bulan.
b. Harga yang sudah ditetapkan oleh PT. Telkom sudah sangat efektif dalam
peningkatan jumlah pengguna produk IndiHome. Karena harga yang ditawarkan oleh
PT. Telkom relatif lebih mahal akan tetapi Telkom memberikan kualitas produk yang
sangat baik dan konsumen juga sangat mudah untuk melakukan pembayaran,
sehingga sangat sesuai dengan kebutuhan dan manfaat yang diinginkan oleh
konsumen.
Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan oleh penulis, maka dapat diambil
beberapa kesimpulan yang diharapkan mampu memberikan jawaban terhadap
permasalahan yang dirumuskan dalam penelitian ini, yaitu :
a. Dalam penetapan strategi harga produk IndiHome PT. Telkom sudah efektif dalam
pencapaian peningkatan penggunaan IndiHome. Karena, seorang produsen atau
perusahaan harus mampu menarik perhatian konsumen dan menimbulkan akan
kebutuhan konsumen, untuk itu penetapan harga harus sesuai dengan kualitas
produk yang ditawarkan agar konsumen tertarik untuk membeli dan menggunakan
barang atau jasa yang dijual. Sehingga perusahaan mampu mempertahankan
pelanggan loyal dan perusahaan dapat bertahan untuk kelangsungan hidup
perusahaan tersebut dalam jangka waktu yang panjang.
b. Pelaksanaan penetapan strategi harga yang sudah dilakukan oleh PT. Telkom antara
lain adalah dengan memberikan potongan harga kepada pelanggan seperti apabila
pelanggan membayar biaya penggunaan selama satu tahun maka pelanggan akan
mendapatkan potongan harga selama dua bulan atau terhitung pembayaran hanya
10 bulan dan menawarkan harga yang relatif lebih murah dengan kecepatan
10Mbps, 20Mbps, 30Mbps, 40Mbps, 50Mbps, dan 100Mbps sehingga dapat
dijangkau semua konsumen.
 Berdasarkan kesimpulan yang diperoleh dalam penelitian ini, maka dapat diajukan
saran untuk PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk Cabang Gegerkalong Bandung
sebagai berikut :
a. Untuk lebih meningkatkan jumlah pengguna IndiHome sebaiknya Telkom
menyediakan layanan untuk konsumen tertentu berupa menikmati layanan secara
gratis selama satu (1) bulan.
b. Memberikan feedback kepada konsumen berupa tiket undian, kaos IndiHome dan
memberikan potongan harga kepada pelanggan yang sudah menggunakan
IndiHome dalam waktu yang panjang.
c. Dalam penetapan strategi harga yang sudah dilakukan oleh PT. Telkom sebaiknya
juga memberikan pelayanan yang tulus kepada pelanggan, karena dengan
memberikan pelayanan yang tulus kepada pelanggan akan menimbulkan tanggapan
positif kepada perusahaan.