Customer Profitability Analysis Dan Customer Lifetime Value
Customer Profitability Analysis Dan Customer Lifetime Value
Tugas Individual
Disusun oleh :
Anisa Ayu Kharismasari
UNIVERSITAS BRAWIJAYA
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
PROGRAM PENDIDIKAN PROFESI AKUNTANSI
2015
1. Apa yang anda pahami dengan Customer Profitability Analysis (CPA) dan Customer Lifetime
Value (CLV)?
Analisis profitabilitas pelanggan adalah suatu pendekatan manajemen biaya dan manfaat dari
melayani pelanggan atau kelompok pelanggan tertentu untuk meningkatkan profitabilitas
organisasi secara keseluruhan. Customer Profitability analysis (CPA) memberikan arahan
baru di masa yang akan datang untuk akuntansi manajemen:
Kebanyakan sistem akuntansi manjemen tidak berfokus pada pelanggan melainkan pada produk,
department atau wilayah geografis. Jarang sistem akuntansi manajemen yang memberikan
informasi mengenai angka profitabilitas pelanggan.
Kenapa..? Dalam bahasa sederhana alsan pentingnya analisis profitabilitas pelanggan ini adalah
karena setiap di\ollar pendapatan tidak memberikan kontribusi yang sama terhadap laba.
Profitabilitas tidak hanya terganttung pada biaya unit produk/jasa, tetapi juga tergantung pada
Back End alias sektor hilir perusahaan (pemasaran, distribusi dan customer service)
Salah satu tantangan dalam analisis profitabilitas pelanggan ini adalah bagaimana
menganggarkan dan menelusuri profitabilitas pelanggan dalam waktu yang lama.
Customer Lifetime Value merupakan suatu nilai dan perilaku yang dilakukan oleh setiap
perusahaan untuk menjaga hubungan yang baik lebih baik sebagai mitra kerja dengan
pelanggan untuk jangka waktu yang relatif lama. Dengan mengetahui nilai CLV dari masing-
masing pembeli atau pelanggan, perusahaan bisa menerapkan berbagai macam strategi
terhadap pelanggan tersebut dengan mengklasifikasikan pembeli yang ada ke dalam beberapa
kategori.Pendekatan terhadap pelanggan tersebut bisa juga berbeda tergantung kategori yang
diberikan oleh perusahaan. Perlakuan itu bisa saja dengan memberikan potongan harga
berupa discount terhadap pembeli kategori A misalnya atau pendekatan yang lainnya yang
membuat pelanggan merasa nyaman terhadap service yang perusahaan lakukan terhadap
mereka.
4. Tahap I: Ditetapkan dan mengembangkan sebuah model untuk mengukur CLV untuk setiap
pelanggan.
Tahap II: Melakukan latihan prediksi untuk membandingkan kinerja pelanggan memberi
peringkat memerintahkan berdasarkan metrik tradisional digunakan dengan yang CLV.
Tahap III: Untuk memaksimalkan CLV, kami mengembangkan strategi kontak yang optimal
untuk mengalokasikan sumber daya kontak untuk setiap pelanggan. Setelah pedoman untuk
jumlah yang optimal kontak (dalam saluran komunikasi yang berbeda-telepon, katalog, e-mail,
dan direct mail) dengan pelanggan ditetapkan, kita kemudian mengamati kinerja di pasar
berdasarkan rekomendasi kami.
Tahap IV: model Kecenderungan dibangun untuk setiap kategori produk untuk mengidentifikasi
produk untuk fitur selain ukuran CLV, yang membantu untuk memilih pelanggan untuk
penargetan; dan proses optimasi, yang menunjukkan strategi kontak.
Tahap V: Pelanggan dibagi menjadi dua kelompok-(1) tidak dihubungi sejauh (Tidak Dihubungi
Sampai kelompok 2004), dan (2) yang sebelumnya dihubungi (Dihubungi oleh kelompok 2004).
Kontak pemasaran kemudian dialokasikan untuk menyelaraskan sumber daya untuk pelanggan
CLV yang tinggi.
Tahap VI: Pelanggan dengan potensi CLV yang lebih tinggi, tetapi tidak dihubungi sejauh-yaitu,
Tidak Dihubungi sampai kelompok-yang dihubungi 2.004 pada tahun 2005 sesuai dengan
rekomendasi dari pendekatan CLV berbasis. Kinerja kelompok pelanggan dibandingkan antara
tahun 2004 dan 2005 untuk menggambarkan dampak dari rekomendasi Model. Selanjutnya,
rekomendasi Model dievaluasi bahkan untuk persimpangan Dihubungi oleh kelompok 2004 dan
Dihubungi pada tahun 2005 kelompok untuk melihat apakah kita tidak terjawab di sumber
pendapatan yang ada. Dengan kata lain, jika kita merekomendasikan bahwa seseorang dihubungi
pada tahun 2005, melakukan pelanggan memberikan pendapatan yang lebih tinggi dari
pelanggan yang tidak dihubungi?