Soal Pertanyaan (Total 40%)

1. Dalam tingkatan maslow dapat dikatakan bahwa level terendah terdapat kebutuhan
fisiologis (physiological need), mengapa kebutuhan fisiologis begitu penting dan menjadi
tingkatan pertama? Jelaskan (bobot nilai 10%)

2. Apa yang dimaksud dengan classical conditioning, dan bagaimana hal itu digunakan oleh
pemasar untuk mempengaruhi perilaku konsumen? (bobot nilai 10%)

3. Apa yang dimaksud dengan afeksi, kognisi dan konatif, mengapa pemasar harus
mempertimbangkan ketiganya dalam mengembangkan strategi pemasaran? (bobot nilai
10%)

4. Pelaku konsumen dalam melakukan pembelian suatu produk akan menghadapi resiko
(perceived risk) atau dapat dikatakan adanya ketidakpastian dirasakan oleh konsumen
konsekuensi (hasil) dari keputusan pembelian. sebutkan dan jelaskan resiko-resiko apa
saja yang kemungkinan akan terjadi? (bobot nilai 10%)

Studi Kasus (total 60%)

General Motors

Selama 77 tahun pada waktu yang baik dan buruk, General Motors (GM)
menjual lebih banyak mobil setiap tahunnya daripada perusahaan lainnya.
Meskipun begitu, pada kuartal pertama tahun 2007, Toyota menjual lebih dari
109.000 kendaraan daripada GM dan menjadi perusahaan otomotif terbaik di
dunia. Banyak alasan mengapa Toyota mengalahkan pesaingnya dalam industri ini.
Satu hal, Toyota lebih merupakan perusahaan yang berorientasi pada konsumen,.
Seorang mantan VP Toyota mengatakan bahwa tugasnya untuk mencari tahu hal
yang di inginkan konsumen, kemudian meyakinkan bagian pengembangan produk
Toyota untuk melakukan sarannya. Hal itu merupakan awal yang radikal setelah
Detroit Three (General Motor), Ford, Chrysler) membangun truk dan mobil,
kemudian menyakinkan konsumen untuk membelinya. Alasan lainnya adalah
Toyota yang tertinggi dalam kualitas, produksi, dan efisiensi. Pabrik Toyota
menghasilkan berbagai macam mobil yang di bangun dengan ketepatan yang tidak
tertandingi. Toyota menghasilkan sedan mewah sekeleas Mercedes-Benz hanya
menggunakan seperenam tenaga kerja yang di butuhkan Mercedes. Perusahaan itu
membangun konsep produksi tepat waktu atau just-in-time dan tetap memimpin
dalam praktiknya. Toyota juga memiliki hubungan yang dekat dengan pemasok
spesifikasi teknik yang professional untuk produk-produk yang dibelinya.

Kepemimpinan mendunia yang dimiliki Toyota dibangun dari keuntungan

kompetitif di sepanjang rantai pasokan. Pada tahun 1990, Toyota mengurangi
bagian yang cacat hingga 84%, daripada dengan 47% yaitu yang dicapai oleh Sang
Tiga Besar. Mereka juga mengurangi rasio antara inventaris dan penjualan sebesar
35% sebanding 6%. Pengurangan yang menjadi keuntungan ini muncul meskipun
fakta mengatakan bahwa Sang Tiga Besar juga bergantung pada pemasok yang
sama. Studi yang dilakukan Jeff Dyer dari Wharton School di Universitas
Pennsylvania dan Kentaro Neobeoka dari universitas Kobe, menandakan
kesuksesan Toyota sebagian pada implementasi berbagai pengetahuan rutin secara
bilateral dan multilateral dengan pemasok yang akhirnya yang menghasilkan
interorganisasi dan jaringan pembelajaran yang superior. Toyota menggunakan 6
pendekatan untuk memfasilitasi berbagai pengetahuan : (1) asosiasi pemasok, (2)
tim konsultan, (3) kelompok studi relawan, (4) tim pemecah masalah, (5) transfer
karyawan antar firma, dan (6) umpan balik kinerja dan proses pengawasan. Usaha
itu juga melibatkan tingkat kontak personal yang intens antara Toyota dan
pemasoknya.
 Toyota merupakan pionir lingkaran kualitas yang melibatkan pekerja dalam
mendiskusikan cara-cara untuk meningkatkan tugasnya dan menghindari 3D:
bahaya (dangerous), kotor (dirty), dan aspek tuntutan (demanding) terhadap
pekerjaan pabrikan. Perusahaan telah menginvestasikan $770 juta untuk
meningkatkan perumahaan pekerja, menambahkan aula makan, dan membangun
fasilitas rekreasi baru. Pada lini perakitan, kualitas diartikan bukan sebagai
kecacatan (zero defect) seperti yang disebutkan sebuah slogan, “membangun yang
terbaik dan memberikan konsumen hal yang diinginkan oleh mereka.” Oleh karena
itu, setiap pekerja berperan sebagai konsumen bagi proses sebelumnya, mereka
menjadi pengawas berkualitas. Jika satu bagian tidak terpasang dengan baik saat
sampai di bagiannya, mereka akan menolaknya.

Sistem teknik Toyota memungkinkan mereka untuk mengambil desain baru

dan membuatnya dalam waktu empat tahun dan tujuh tahun untuk Mercedes. Hal
ini memangkas biaya, memungkinka koreksi lebih cepat untuk kesalahan, dan
membuat Toyota selalu terdepan dalam tren. Penarikan hasil atas kecepatan yang
mereka lakukan, Toyota mendapatkan desain dan teknik canggih lebih cepat,
karrena seperti yang diucapkan seorang manajer, “kami lebih dekat kepada
konsumen karena memiliki waktu konsep yang lebih pendek.” Prodik baru
diserahkan kepada kepala teknik yang memiliki tanggung jawab dan otoritas
penuh untuk produk tersebut dengan rancangan dan pembangunan melalui
pemasaran dan memiliki kontak langsung baik dengan penyalur maupun
konsumen. Model baru dari perusahaan amerika jarang memiliki kontrol seperti itu
dan hampir tidak pernah memiliki kontak langsung dengan penyalur ataupun
konsumen. Pada suatu studi terhadap kompetensi pembuat mobil untuk merakit,
melabel, dan operasi powertrain, sebuah fasilitas perakitan top di Amerika Utara
(berdasarkan jumlah kendaraan yang dirakit per jam) adalah pabrik Toyota yang
ada di Cambridge, Ontario. Di pabrik ini, sebuah Corolla diproduksi dalam 17,66
jam. Toyota juga menduduki peringkat pertama dalam perakitan mesin hanya
membutuhkan waktu 2,97 jam untuk memproduksi mesin.

Pada sistem manufaktur Toyota, bagian-bagian dan mobil tidak akan

dibangun hingga ada pesanan dari penyalur. Dalam menempatkan pesanan,
penyalur biasanya menyewa sebagian kapasitas pabrik. Sistem ini begitu elektrik,
sehingga hanya menunggu beberapa bulan untuk mobil baru, konsumen dapat
mendapatkan mobil yang dibangun setelah dipesan hanya dalam waktu seminggu
hingga sepuluh hari. Toyota adalah pembuat mobil terbaik di dunia karena mereka
dekat dengan konsumen. “kami telah belajar bahwa produksi massal secara
universal tidaklah cukup,” ujar Ketua Pusat Desain Tokyo milik Toyota. “ Di abad
ke-21 ini, kita membuat barang-barang semakin personal untuk merefleksikan
kebutuhan para individu”. Walaupun resesi pada tahun 2008 membuat Toyota
mengalami penurunan penjualan pertama kali selama 13 tahun di Amerika,
perusahaan itu tetap yang terbesar dan yang terbesar dan yang paling sukses dalam
industri otomotif di dunia. Meskipun banyak perusahaan yang berusaha meniru
strategi mereka. Toyota tetap merupakan yang terdepan dalam pemasaran
konsumen yang efektif dan dalam industri otomotif. Apa yang mendorong
penyesuaian kendaraan? Sebagian karena adanya kompetisi ketat yang
memungkinkan konsumen memiliki berbagai pilihan. Internet memungkinkan
konsumen untuk lebih menuntut dan lebih sedikit berkompromi. Mereka sekarang
memiliki akses terhadap harga terendah untuk model tertentu, sebuah kendaraan
dengan segala bel dan klakson yang mereka inginkan. Berdasarkan kenyamanan
ruang rumah, mereka dapat melewati penyalur untuk menemukan mobil
impiannya.
Pertanyaan

1. Dengan cara apa sistem pengembangan produk Toyota dirancang untuk

melayani konsumen? Jelaskan (bobot nilai 7.5%)
2. Dengan cara apa sistem pabrik Toyota dirancang untuk melayani konsumen?
Jelaskan (bobot nilai 7.5%)
3. Bagaimana Toyota membuat sebuah mobil dan truk secara personal untuk
memenuhi kebutuhan konsumen individual?jelaskan (bobot nilai 7.5%)
4. Dalam hal rentang harga pada saat ini, bagaimana menurut anda mobil-
mobil Toyota dihadapkan dengan pesaing? Jelaskan (bobot nilai 7.5%)
5. Bagaimana internet mengubah cara konsumen berbelanja dan membeli
mobil? Jelaskan (bobot nilai 7.5%)

Coca Cola

Coca Cola adalah merek minuman paling terkenal di Amerika Utara dan
seluruh dunia. Contohnya, Diet Coke dan variannya memiliki lebih dari 55%
pangsa pasar di Amerika. Meski pertumbuhan pada saat ini semakin sulit, Coke
memfokuskan diri pada daerah pasar dengan menciptakan jenis baru Coke untuk
dijual ke segmen masyarakat tertentu, kini Coke menawarkan empat jenis
minuman soda nirkalori diet Coke asli, diet Coke dengan Splenda, Coca Cola Zero
dan TAB. Coke percaya bahwa Coke Zero akan popular di kalangan generasi muda
yang tidak suka minuman yang mengandung kata “diet”. Classsic Coke dipasarkan
pada mereka yang berusia di akhir 20 tahun atau awal 30 tahun, sementara Diet
Coke dengan Splenda dipasarkan pada kalangan yang lebih tua, mereka yang
berusia 30 dan 40 tahun. TAB, merek ikonis Coke yang tidak diiklankan sama
sekali dan selamat karena kesetiaan para baby boomers yang kian menua. Baru-
baru ini, Coke memperkenalkan merek baru dan berbeda di jajaran produk Coca
Cola, yaitu Coke Blak. Produk rendah kalori dan kafenia tersebut ditargetkan untuk
konsumen yang menginginkan produk minuman berbeda.

Sejak kekacauan yang terjadi pada tahun 1980-an, Coca Cola sangat berhati-hati
agar tidak mengganggu konsumen setianya. Namun,beberapa orang percaya bahwa
Coke perlahan-lahan mengorbankan merek asli dengan menawarkan terlalu banyak
pilihan produk ke konsumen, sehingga menciptakan kebingungan merek.
Konsumen tidak lagi memiliki keputusan sederhana dalam memilih Coca Cola
Classis atau Diet Coke kini, mereka dihadapkan dengan banyak rasa. Penjualan
minuman bersoda turun untuk pertama kalinya sejak 20 tahun terakhir sementara
minuman berenergi mulai menjadi popular. Beberapa orang percaya bahwa orang
Amerika sedang mencari alternatif yang sehat. Soda dilihat sebagai penyebab
epidemik obesitas pada anak kecil, sementara air dalam kemasan mulai mengalami
peningkatan penjualan. Bahkan, soda diet juga berperforma tidak sebaik yang
diharapkan. Para ahli, kini menyadari adanya perubahan sikap terhadap soda
rendah kalori. Banyak konsumen yang tidak percaya bahwa minuman rendah
kalori dengan pemanis buatan akan menyehatkan. Namun, beberapa percaya
bahwa minuman berenergi tersebut rendah gula dan kalori, sehingga mereka mulai
beralih ke produk tersebut ketimbang soda tradisional. Beberapa pemasar
beragumen bahwa konsumen ingin sesuatu yang berbeda pada minuman ringan,
dan mengatakan bahwa penurunan penjualan minuman ringan akibat kebosanan
atas produk, kini ditawarkan. Jika konsumer ditanya mengenai hal pilihan rasa
Coke yang diinginkan mereka, kebanyakan akan mengatakan iya. Bagaimana
menurut anda mengenai strategi Coke dengan banyak pilihan rasa?
Pertanyaan

1. Menurut anda, apakah mungkin konsumen menjadi setia atas lebih dari satu
merek minuman ringan? Bagaimana dengan lebih dari satu merek minuman
ringan ? apakah ada pro dan kontra mengenai adanya beberapa merek dalam
satu kategori (misalnya Coca Cola dan Pepsi dalam kategori minuman
ringan). Faktor-faktor apa yang harus dipertimbangkan pemasar dalam
mengambil keputusan penting tersebut? (bobot nilai 7.5%)
2. Apa pendapat anda mengenai efek sikap konsumen dan intensi atas
pengembangan banyak pilihan yang diambil oleh Coca Cola? Jelaskan (bobot
nilai 7.5%)
3. Strategi apa yang harus dilakukan Coca Cola untuk mengelola ekuitas merek
dari berbagai lini produk? (bobot nilai 7.5%)