Labour standards in global supply chains

A programme of action for Asia and the garment sector

PRINSIP, STRUKTUR, PROSES dan

KETERAMPILAN NEGOSIASI
 Tujuan

. . . Untuk membantu meningkatkan

pengetahuan, perspektif dan
keterampilan para peserta dalam
mempromosikan perundingan
bersama yang efektif.
Prinsip dan konsep negosiasi
 Latihan 1: Mengapa bernegosiasi atau
berunding?

▪ ____________________________________________
▪ ____________________________________________
▪ ____________________________________________
▪ ____________________________________________
▪ ____________________________________________
▪ ____________________________________________
▪ ____________________________________________
▪ ____________________________________________
▪ ____________________________________________
▪ ____________________________________________
 Negosiasi dan Kerja Layak

Kerja Layak:

Tersedianya lapangan kerja dalam kondisi

kebebasan, kesamaan, keamanan dan martabat
manusia.
 Negosiasi dan Kerja Layak

Pilar Agenda Kerja Layak ILO:

1. Penciptaan lapangan kerja

2. Perlindungan sosial
3. Hak di tempat kerja
4. Dialog sosial
 Negosiasi dan Kerja Layak

Mempromosikan dialog sosial dan tripartisme:

• Melibatkan organisasi pekerja dan organisasi
pengusaha yang kuat dan mandiri
• Mendorong kerjasama dan membangun
konsensus di kalangan mitra sosial sebagai sarana
untuk mencapai tiga pilar yang pertama.
 Negosiasi dan dialog sosial

Dialog Sosial:

– PROSES (mencakup semua jenis negosiasi, konsultasi atau pertukaran informasi)

– PIHAK (antara, atau di kalangan, perwakilan pemerintah, pengusaha dan pekerja)
– POKOK MASALAH (isu-isu yang menjadi perhatian umum terkait dengan
kebijakan ekonomi dan sosial, serta mengenai produktivitas, syarat dan ketentuan pekerjaan, dan
kesejahteraan dan kemakmuran pekerja)

– MODA AKSI (Kerjasama atau konsensus)

 Dialog Sosial dalam Spektrum

TIDAK WAJIB,
MOTIVASIONAL

• Komunikasi Konsultasi • Kontrak mengikat

• Transparansi tentang
• Pelibatan • Pemecahan persyaratan kerja
karyawan masalah • Penyelesaian
• Rasa memiliki • Rekomendasi sengketa
kebijakan • Rasa kemitraan
• Kerjasama tim
Pertukaran • Rasa arti penting Perundingan
informasi bersama
WAJIB,
MENGIKAT, DITEGAKKAN
Dialog Sosial dalam Piramida

Negosiasi. Tindakan didasarkan pada konsensus para pihak.

Kesepakatan dicapai dan pengambilan keputusan menjadi
bersama dan bilateral.

Konsultasi. Tindakan diambil setelah mendengarkan dan

mempertimbangkan masukan dari pihak lain. Nilai adalah
untuk membuat pengusaha dan juga pekerja lebih
memperhatikan isu-isu tertentu.

Pertukaran informasi: Tindakan mungkin diambil atau tidak diambil

tetapi para pihak memiliki pemahaman yang lebih baik tentang
situasi mereka. Ini bisa menghantarkan pada keharmonisan hubungan
ketenagakerjaan dan semakin banyaknya kerjasama, pemecahan
masalah bersama dan efisiensi di tempat kerja.
 Dialog Sosial di Indonesia

Pasal 103, UU Ketenagakerjaan (No. 13/2003):

Hubungan industrial dijalankan melalui:
• Serikat pekerja/buruh
• Organisasi pengusaha
• Lembaga kerjasama bipartit
• Lembaga kerjasama tripartit
• Lembaga/badan penyelesaian sengketa hubungan industrial.
Dengan output spesifik:
• Aturan dan peraturan perusahaan
• Perjanjian Kerja Bersama
• Peraturan perundang-undangan ketenagakerjaan
 Negosiasi & Perundingan Bersama

Negosiasi:
 Sebuah proses memberi dan menerima
 Antara dua pihak atau lebih
 Pertukaran hal-hal yang berharga
 Syarat & ketentuan
 Kesepakatan (mungkin ya/mungkin tidak)
 Pengambilan keputusan
 Negosiasi & Perundingan Bersama

Perundingan bersama (PB):

▪ Suatu jenis negosiasi khusus
▪ Antara satu/lebih serikat pekerja dan satu/lebih
pengusaha atau satu/lebih organisasi pengusaha
▪ Kesepakatan tentang ketentuan kerja, hak dan
kewajiban kedua pihak
 Latihan 2:
Memindai lingkungan Anda
untuk perundingan bersama
FAKTOR INTERNAL
KEKUATAN KELEMAHAN T
Apa faktor internal di Apa faktor internal di industri I
M industri atau sektor yang atau sektor yang dapat
dapat memfasilitasi atau menghalangi atau mencegah D
E mendorong pekerja dan pekerja dan pengusaha untuk A
M pengusaha untuk melakukan melakukan PB? K
B PB? M
A PELUANG ANCAMAN E
N Apa faktor eksternal (yakni, Apa faktor eksternal yang M
T kondisi ekonomi dan bisnis, dapat menghalangi atau B
U peraturan atau asistensi mencegah dilakukannya
pemerintah) yang dapat
A
PB di industri atau sektor N
memfasilitasi PB di industri tersebut?
atau sektor tersebut? T
U
FAKTOR EKSTERNAL
 Perundingan Bersama

• Peluang bagi pekerja dan pengusaha untuk berupaya

bersama dan mencapai konsensus tentang hasil bersama
• Saling memberikan wawasan dengan berbagi informasi
tentang hal-hal yang menjadi perhatian masing-masing.
• Membangun kepercayaan dan mendorong hubungan
pekerja-manajemen yang sehat dan produktif.
• Mendorong keadilan, kesetaraan dan non diskriminasi
• Memecahkan masalah, perbedaan dan konflik pekerja-
manajemen di tingkat yang serendah dan sedini mungkin
dengan cara yang secepat-cepatnya dan semurah-
murahnya
 Unsur-unsur dan hasil PB melekat di dalam
ideologi Pancasila

Ketuhanan
Yang Maha Esa

Kemanusiaan
Persatuan
yang adil dan
Indonesia
beradab

Negosiasi
dan
perundingan
Kerakyatan yang
dipimpin oleh Keadilan sosial
hikmat bagi seluruh
kebijaksanaan rakyat Indonesia
perwakilan
Proses dan langkah negosiasi
 Mengapa bernegosiasi atau berunding?

▪ Untuk mendapatkan apa yang saya INGINKAN atau BUTUHKAN

▪ Untuk mendapatkan apa yang PIHAK LAIN MILIKI
▪ Untuk MENCEGAH PIHAK LAIN mendapatkan apa yang SAYA
MILIKI
▪ Untuk MENINGKATKAN situasi saya
▪ Untuk mendapatkan PENERIMAAN
▪ Untuk meraih PERSEKUTUAN
▪ Untuk MEMECAHKAN MASALAH
▪ Untuk menemukan apa yang TERBAIK bagi SEMUA ORANG
▪ Untuk membuat yang sudah BAIK menjadi LEBIH BAIK
 Perundingan bersama:
Subyek pertukaran
Sebuah proses memberi dan menerima yang dengannya
pekerja dan pengusaha berupaya saling berbagi hal-hal yang
masing-masing mereka hargai berdasarkan syarat dan
ketentuan yang diterima oleh kedua pihak.

Barang dan jasa

Keuntungan, ekspansi Upah, tunjangan dan

dan pertumbuhan Hukum kehidupan lebih baik
+
Negosiasi
Pekerja: waktu,
Pengusaha: modal,
kualifikasi dan
teknologi, sumberdaya
keterampilan, upaya
 Latihan 3: Output pertukaran
Apa isu yang serikat pekerja dan pengusaha biasanya
negosiasikan dan apa biasanya kesepakatan tentang isu-isu
tersebut? Apakah kesepakatan ini juga ada di dalam
undang-undang? Jika ya, apakah ini lebih rendah, setingkat
atau lebih tinggi?
ISU KESEPAKATAN
1.

2.

3.
 Perundingan bersama:
Output pertukaran

 Output pertukaran dinyatakan di sebuah perjanjian

tentang tuntutan kerja, syarat dan ketentuan
pekerjaan, hak dan kewajiban kedua pihak.

Lebih tinggi
dari pada
Setingkat
UU
dengan UU
Lebih rendah
dari pada UU
Tujuannya adalah selalu untuk memastikan syarat
dan ketentuan kerja adalah lebih baik dari pada
yang ditetapkan oleh undang-undang.
 Proses dan langkah perundingan bersama

Garis besar proses dan langkah PB

• Kepatuhan terhadap pra-syarat hukum, terutama oleh serikat pekerja
• Tahap persiapan: perundingan intra-organisasi untuk mempersiapkan
proposal perundingan dan tim perundingan
• Permintaan berunding dan pengajuan proposal
• Penetapan aturan dasar negosiasi
• Negosiaisi resmi (pertukaran proposal dan proposal balik,
kesepakatan dan konsesi, pemogokan dan penutupan tempat
kerja)
• Kesimpulan perjanjian
• Administrasi perjanjian
 Pra-syarat hukum:
hak mewakili pekerja

Sebelum sebuah serikat pekerja bisa terlibat dalam

sebuah PB, harus memenuhi persyaratan hukum dasar
• Terorganisir dengan semestinya (anggota, pengurus, AD/ART,
alamat)
– Organisasi terdaftar pada Kementerian atau otoritas
pemerintah
• Memiliki hak mewakili, dengan jumlah anggota atau dukungan
dari lebih dari 50% dari seluruh pekerja di perusahaan
Prinsip yang mendasari: status hukum, kebebasan pilihan
dan dukungan demokratis (kehendak mayoritas)
 Hak mewakili:
persyaratan ambang
HANYA SATU SERIKAT (Psl. 119) LEBIH DARI SATU SERIKAT (Psl. 120)

1. > 50% dari seluruh pekerja 1. Serikat dengan jumlah anggota

menjadi anggota serikat, hak
mewakili adalah otomatis
2. < 50% % dari seluruh pekerja
menjadi anggota serikat, serikat
mendapatkan hak mewakili jika
dukungan > 50% dari seluruh
pekerja terkonfirmasi melalui
pemungutan suara
3. Jika dukungan > 50% tidak
terkonfirmasi, pemungutan suara
ulang bisa diselenggarakan setelah
6 bulan
>50% dari seluruh pekerja
memiliki hak mewakili
2. Jika tidak satupun serikat memiliki
anggota > 50% dari seluruh
pekerja, serikat-serikat bisa
membentuk sebuah koalisi yang
akan mendapatkan hak mewakili
jika koalisi memiliki dukungan
>50%
3. Jika poin 1 atau 2 tidak ada yang
terpenuhi, serikat-serikat bisa
membentuk sebuah tim negosiasi
dengan perwakilan proporsional
 Latihan 4. Hak mewakili
SITUASI 1. Tiga serikat pekerja,
tetapi tidak satupun dari ketiganya
memiliki anggota lebih dari 50% .
Bernegosiasilah untuk
membentuk koalisi. Bagaimana
koalisi itu dibentuk?
Koalisi terbentuk. Pengusaha tidak
mau mengakui koalisi itu. Bisakah
koalisi memaksa pengusaha untuk
menegosiasikan sebuah PKB?
SITUASI 2. Tiga serikat pekerja, tidak
satupun memiliki anggota > 50%;
total dukungan adalah < 50%.
Bernegosiasilah untuk
membentuk tim negosiasi.
Bagaimana tim negosiasi itu
dibentuk.
Tim negosiasi terbentuk.
Pengusaha tidak mau mengakui
tim itu. Bisakah tim memaksa
pengusaha untuk menegosiasikan
sebuah PKB?
 Latihan 4. Hak mewakili
Apa solusi Anda?

SITUASI 1. Tiga serikat pekerja, SOLUSI

tetapi tidak satupun dari ketiganya
memiliki anggota lebih dari 50% .

Bernegosiasilah untuk
membentuk koalisi. Bagaimana
koalisi itu dibentuk?

Koalisi terbentuk. Pengusaha tidak

mau mengakui koalisi itu. Bisakah
koalisi memaksa pengusaha untuk
menegosiasikan sebuah PKB?
 Latihan 4. Hak mewakili
Apa solusi Anda?

SITUASI 2. Tiga serikat pekerja, tidak SOLUSI

satupun memiliki anggota > 50%;
total dukungan adalah < 50%.

Bernegosiasilah untuk
membentuk tim negosiasi.
Bagaimana tim negosiasi itu
dibentuk.
Tim negosiasi terbentuk.
Pengusaha tidak mau mengakui
tim itu. Bisakah tim memaksa
pengusaha untuk menegosiasikan
sebuah PKB?
 Tahap pra-perundingan

Ini adalah tahap ketika pihak mempersiapkan perundingan -

• Lakukan pemindaian lingkungan (idealnya, mulailah dengan
analisis SWOT di tingkat perusahaan dan tingkat multi
pengusaha)
• Bentuklah tim negosiaisi dan berikan wewenang yang cukup
• Kajilah dan ketahuilah semua informasi dan data yang relevan
• Berkonsultasilah dengan para pelaku utama dan ketahuilah
prioritas mereka
• Lakukan perundingan intra organisasi
• Persiapkan proposal atau proposal balik. Bersiaplah dengan opsi
dan alternatif
 Pentingnya tahap pra-perundingan

• Memastikan bahwa suatu pihak akan bernegosiasi berdasarkan

informasi, fakta dan bukti yang relevan
• Memungkinkan suatu pihak untuk menentukan kepentingannya
dan tujuan negosiasi minimal dan maksimal
• Memungkinkan suatu pihak untuk fokus pada isu dan masalah,
serta solusinya
• Memperjelas parameter dan batasan wewenang tim negosiasi
• Mencegah suatu pihak menyepakati hal-hal yang merugikannya
• Mempersingkat proses perundingan
 Perundingan bersama:
Peluang bagi para pihak

HAK PEKERJA HAK PREROGATIF

KESEPAKATAN
MANAJEMEN

1. Jaminan masa kerja 1. Menjalankan bisnis

2. Kondisi kerja/standar 2. Merekrut dan memecat
ketenagakerjaan adil & fair 2. memindah
3. Mengorganisasi diri 4. Menaikkan/menurunkan
3. Perundingan bersama Bidang kerjasama pangkat
4. Pemogokan/aksi bersama 5. Pemberhentian
6. Partisipasi dalam
dan konflik
6. Disiplin
pengambilan keputusan 7. Pengembalian investasi
7. Pembagian hasil produksi yang wajar & ekspansi &
yang adil pertumbuhan
Kebuntuan negosiasi dan konflik
 Negosiasi, konflik dan sengketa

▪ Negosiasi seringkali dipandang sebagai sarana

untuk menghindari konflik.
▪ Tetapi kadangkala, negosiasi bisa buntu dan
justru bisa menyebabkan terjadinya konflik atau
sengketa.
▪ Sebuah kebuntuan dalam negosiasi, khususnya
perundingan bersama, disebut deadlock (buntu).
▪ Kebuntuan perundingan bisa memicu
pemogokan atau penutupan tempat kerja.
 Negosiasi, konflik dan sengketa

• Konflik adalah situasi ketika hak atau

kepentingan satu atau lebih orang atau kelompok
bertentangan atau tampak bertentangan dengan
hak atau kepentingan orang atau kelompok lain.
• Sengketa adalah manifestasi nyata sebuah konflik
– Mungkin sengketa hak atau sengketa kepentingan
– Mungkin melibatkan orang perorangan atau
sebuah kelompok atau kelompok-kelompok
orang perorangan (sengketa bersama)
 Jenis dan sumber konflik

Konflik kepentingan persaingan nyata atau yang

dirasa atas kepentingan
substantif, prosedural atau
psikologis.
Konflik struktural kendali, kepemilikan atau
distribusi sumberdaya yang
tidak setara, atau kendala
lingkungan atau waktu.
Konflik nilai Idelogi, keyakinan agama,
norma budaya dan etnisitas
yang berbeda.
 Jenis dan sumber konflik

Konflik data Kurang informasi,

kesalahpahaman, atau
perbedaan mengenai
penafsiran atau relevansi
data.
Konflik hubungan Kebuntuan dalam
penerimaan, rasa suka,
komunikasi dan kesepahaman
antar orang.
 Bagaimana orang bereaksi terhadap konflik

• LARI atau SEMBUNYI (Penghindaran)

• BERTARUNG (Menggunakan kekuatan; pemaksaan;
kompetisi tanpa peraturan)
• MENGGUGAT (Menggunakan hukum/hak dan wewenang;
kompetisi dengan peraturan)
• BERBICARA (Menggunakan persuasi, negosiasi,
perundingan; konsensus) tetapi kemungkinan memiliki hasil
berbeda
– Lemah: Meredakan
– Sedang: Berkompromi
– Kuat: kolaborasi dan pemecahan masalah
Bagaimana orang bereaksi terhadap konflik
itu penting

Sistem tidak efektif Sistem efektif

Penghindaran
Kekuatan
Kekuatan

Hak
Hak

Konsensus
Konsensus
 Konflik bisa berkembang dari buruk menjadi lebih
buruk . . . Atau dari buruk menjadi lebih baik

• PEMBERAT KONFLIK
– Faktor-faktor dan perilaku-perilaku tertentu sebelum dan
selama konflik bisa membuat konflik semakin memburuk.
Contoh?
– __________________________
– __________________________
• PEREDA KONFLIK
– Faktor-faktor dan perilaku-perilaku tertentu bisa membantu
meredakan ketegangan dan memudahkan penyelesaian. Contoh?
– __________________________
– __________________________
 Latihan 5: Tulislah konflik PB paling sulit yang
pernah Anda temui?

TENTANG APA KONFLIK TERSEBUT? APAKAH TERSELESAIKAN ATAUKAH

TIDAK? APA YANG MEMBANTU DAN
APA YANG TIDAK?
 Berunding bersama dengan itikad baik:
Konsep
▪ Sebuah norma perilaku perundingan yang tepat
▪ Sebuah tugas dan kewajiban yang berlaku untuk
pekerja maupun pengusaha:
▪ Saling menghormati hak dan saling melaksanakan
kewajiban
▪ Bertemu dengan segera dan berupaya sebaik-baiknya
untuk mencapai kesepakatan
▪ Tetapi tidak memaksa satu pihak untuk menerima
sebuah proposal atau membuat konsesi yang tidak
menguntungkannya
 Berunding bersama dengan itikad baik:
Konsep

▪ Harus selalu sepakat tidaklah wajib

▪ Wajib berunding, tetapi tidak wajib sepakat.
▪ Jika para pihak tidak bisa mencapai kesepakatan sendiri,
maka mereka bisa menggunakan hak mereka menurut
hukum.
▪ Sebagian besar konflik dan sengketa PB disebabkan
oleh ketidakpatuhan satu pihak terhadap norma-
norma berunding bersama dengan itikad baik.
 Berunding bersama dengan itikad baik:
Perilaku

Perilaku perundingan yang tepat:

▪ Mengakui hak serikat pekerja untuk mewakili
seluruh pekerja bila serikat pekerja tersebut telah
memenuhi semua persyaratan hukum
▪ Menanggapi dengan segera proposal dan proposal
balik
▪ Bertemu dengan segera tanpa penundaan tanpa
alasan yang sah
▪ Melakukan upaya yang benar-benar dan sungguh-
sungguh untuk mencapai kesepakatan
 Berunding bersama dengan itikad baik:
Perilaku

Perilaku perundingan yang tepat (lanjutan):

▪ Memiliki wewenang yang memadai untuk
bernegosiasi dan saling menghormati wewenang
▪ Mengakui bahwa wajib berunding, tetapi tidak
boleh ada pihak yang bisa dipaksa menyepakati
sebuah proposal atau membuat konsesi
▪ Menghormati dan bersama-sama mengelola PKB
 Latihan 6: Bagaimana jika perundingan
dengan itikad baik tidak dipatuhi?
PERILAKU APA SEBABNYA? APA SOLUSI
ANDA?
Perusahaan tidak mengakui hak
serikat pekerja untuk mewakili,
meskipun memiliki anggota/
dukungan > 50%.
Satu pihak mengabaikan proposal
atau proposal balik pihak lain.
Satu pihak menolak bertemu pihak
lain tanpa alasan.
Satu pihak membuat proposal atau
proposal balik yang remeh atau
tidak bisa diterima dan tidak peduli
apakah kesepakatan akan dicapai.
 Latihan 6: Bagaimana jika perundingan
dengan itikad baik tidak dipatuhi?

PERILAKU APA SEBABNYA? APA SOLUSI

ANDA?
Satu pihak mempertanyakan
wewenang pihak lain untuk
bernegosiasi.
Satu pihak menolak sebuah proposal,
atau tidak menawarkan konsesi
apapun kepada pihak lain. Pihak ini
tetap bertahan pada posisinya.
Satu pihak mengabaikan atau
memiliki penafsiran berbeda
mengenai suatu ketentuan PKB.
 Mengelola konflik dan sengketa

 Kebijakan yang disukai: kerjasama bipartit, konsensus

dan tanggung-jawab bersama
▪ Dialog, negosiasi dan perundingan bersama
▪ Konsiliasi dan mediasi
▪ Arbitrase sukarela
 Kebijakan yang kurang disukai : hukum
▪ Solusi yang telah ditentukan sebelumnya dan dasar seluruh
penyelesaian
▪ Tidak setiap sengketa memiliki solusi hukum yang telah
ditentukan sebelumnya
▪ Para pihak sendiri mungkin memiliki solusi yang lebih baik
 Mengelola konflik dan sengketa

▪ Prinsip kebijakan yang disukai:

▪ Pencegahan lebih baik dari pada penyelesaian. Ini bisa
dicapai melalui negosiasi bipartit langsung.
▪ Jika langkah-langkah pencegahan gagal, para pihak harus
menyelesaikan sendiri masalah tersebut, juga melalui
negosiasi langsung.
▪ Jika para pihak tidak bisa menyelesaikan masalah tersebut,
pihak ke-3 yang netral harus melibatkan para pihak
sebanyak mungkin. Ini disebut negosiasi difasilitasi.
Gaya, keterampilan, teknik
dan hasil negosiasi
 Bagaimana orang bereaksi terhadap konflik

• LARI atau SEMBUNYI (Penghindaran)

• BERTARUNG (Menggunakan kekuatan; pemaksaan;
kompetisi tanpa peraturan)
• MENGGUGAT (Menggunakan hukum/hak dan wewenang;
kompetisi dengan peraturan)
• BERBICARA (Menggunakan persuasi, negosiasi,
perundingan; konsensus) tetapi kemungkinan memiliki hasil
berbeda
– Lemah: Meredakan
– Sedang: Berkompromi
– Kuat: kolaborasi dan pemecahan masalah
Bagaimana orang bereaksi terhadap konflik
itu penting

Sistem tidak efektif Sistem efektif

Penghindaran
Kekuatan
Kekuatan

Hak
Hak

Konsensus
Konsensus
 Sifat negosiator yang diinginkan

 Integritas.
 keterbukaan.
 Kesiapan – kepemilikan dan penguasaan isu, informasi
yang benar, dan fakta yang relevan.
 Pengetahuan mengenai beragam teknik, strategi, dan
taktik bernegosiasi dan pengelolaan konflik. Otoritas yang
tepat.
 Keterampilan dan teknik komunikasi.
 Pemahaman tentang tujuan negosiasi, terutama
kepentingan dan kebutuhan yang harus dipenuhi di kedua
pihak.
 Konsep komunikasi

 Sebuah proses berkelanjutan mengirimkan, menerima,

memahami dan bertindak berdasarkan informasi dan
pesan yang dipertukarkan antara dua pihak atau lebih.
 Komunikasi yang baik memudahkan kesepakatan, dan
membantu mencegah perbedaan dan konflik, atau
mengurangi atau memecahkan yang sudah ada
(pereda konflik).
 Komunikasi yang buruk bisa menyebabkan timbulnya
konflik atau memperberat konflik yang ada (pemberat
konflik).
 Keterampilan dan teknik komunikasi

 Mengirimkan pesan
 Bahasa yang jelas dan tepat
 Menunjukkan penghargaan dan kepekaan
 Mendengar aktif
 Memparafrase
 Mengklarifikasi jika tidak yakin tentang pesan
 Mengajukan pertanyaan tindak lanjut
 Yakin
 Komunikasi non-verbal
 Apa itu posisi?

• Sering sekali, orang suka mengungkapkan posisi

mereka hanya tentang suatu isu atau masalah
tertentu. Contoh?
– _________________
– _________________
• Sebuah posisi adalah bagaimana suatu pihak
berpendapat isu atau masalah seharusnya
dipecahkan.
• Dalam situasi negosiasi, orang berkecenderungan
memulai dengan pendekatan berbasis posisi.
 Masalah jeruk

Ida berkata: Saya akan Adi berkata: Saya juga

membeli jeruk itu. ingin membeli jeruk itu.

Ida berkata: Saya Adi berkata: Saya akan

melihatnya lebih dulu. membelinya dengan
Saya harus memilikinya. harga dua kali lipat
POSISI BERTENTANGAN?
 Isu dan masalah di tempat kerja

• Upah tidak memadai

• Produktivitas kerja rendah
• Sering terlambat
• Cakupan asuransi kesehatan tidak memadai
• _________________
• _________________
• _________________
• _________________
 Isu dan masalah di tempat kerja

ISU POSISI
Upah tidak memadai Upah minimum harus dinaikkan
sebesar ___ rupiah per hari.
Produktivitas kerja Perusahaan memerintahkan semua
rendah pekerja bekerja lembur dua jam
setiap hari.
Sering terlambat Karyawan yang didapati sering
terlambat akan dipecat dari
pekerjaan.
Cakupan asuransi Perusahaan harus memperluas
kesehatan untuk anak cakupan asuransi kesehatan dari
tanggungan tidak empat menjadi lima anak.
memadai
 Negosiasi posisi

PENGUSAHA SERIKAT PEKERJA

Mempertahankan semua Menegosiasikan kenaikan
syarat dan ketentuan kerja upah dan jaminan masa
yang ada kerja
60.000 saham per Menerima 60.000 saham
karyawan per karyawan
Tiga kursi pengurus untuk Menerima tiga kursi
SERIKAT PEKERJA pengurus untuk SERIKAT
PEKERJA
Tidak ada negosiasi PKB Mengikuti siklus PKB
selama 10 tahun dalam undang-undang
 Latihan 7:
Isu dan masalah di tempat kerja

ISU POSISI
 Apa itu kepentingan?

• kepentingan adalah kebutuhan dan keinginan yang

seseorang atau kelompok perlu dipenuhi di tingkat
yang bisa diterima agar terpuaskan.
– Kepentingan bisa jadi bersama atau umum, atau
terpisah atau bertentangan.
• Dalam sebuah situasi negosiasi, para pihak
kadangkala memberikan semua perhatiannya pada
posisi mereka sehingga mereka tidak menangani
kepentingan atau kebutuhan mereka.
 Kembali ke masalah jeruk:
Solusi konvensional
Ida dan Adi membeli jeruk itu, membagi harga 50-50.

Ida memotong Adi memilih.

Hasil: Ida and Adi terpuaskan 50%.

Ada kesetaraan dan keadilan.
BISAKAH MEREKA MELAKUKAN LEBIH BAIK?
 Bisakah para pihak terpuaskan lebih
dari 50%?

Ida berkata: Saya akan Adi berkata: Saya juga

membeli jeruk itu. ingin membeli jeruk itu.

MENGAPA ANDA MEMBUTUHKAN JERUK ITU?

 Apa itu solusi MENANG-MENANG?

Ida: Saya perlu bulirnya Adi: Saya perlu kulitnya

untuk membuat jus. Untuk membuat roti jeruk.

Ida dan Adi sepakat membeli jeruk itu, berbagi harga 50-50.
Ida mendapatkan bulirnya, Adi mendapatkan kulitnya.
Hasil: Keduanya terpuaskan 100%.
Apa itu negosiasi berbasis kepentingan (NBK)?

 Sebuah teknik negosiasi di mana para pihak mengidentifikasi

dan membahas isu-isu dan berupaya mencapai solusi yang bisa
diterima oleh kedua pihak dengan . . .
▪ . . . Melakukan upaya positif untuk menyelesaikan sengketa dengan
berkolaborasi atau bekerjasama alih-alih bersaing
▪ . . . Fokus pada kepentingan bersama para pihak alih-alih pada kekuatan
atau posisi masing-masing, dan
▪ . . . Membuat opsi-opsi untuk memuaskan kepentingan bersama maupun
kepentingan perorangan.
 Meskipun dipandang sebagai proses informal, ini merupakan salah satu
metode penyelesaian sengketa paling penting. Kadangkala disebut
negosiasi berprinsip atau menang-menang atau perundingan
berbasis kepentingan.
 Negosiasi berbasis posisi &
berbasis kepentingan
NEGOSIASI NEGOSIASI
BERBASIS POSISI BERBASIS KEPENTINGAN
▪ Kami membagi sebuah pie berukuran ▪ Negosiasi adalah memperbesar pie
tetap dan tiap potong yang saya berikan itu dan membuat lebih banyak nilai.
adalah potongan yang tidak saya Apa yang orang lain bisa terima yang,
dapatkan. Maka, saya perlu mengklaim jika saya pada posisi dia, saya juga
nilai sebanyak mungkin dengan akan terima?
memberikan sesedikit mungkin. ▪ Tujuannya membuat keuntungan
▪ Tujuannya memaksimalkan kepentingan bersama (pilihan strategis)
sendiri (pilihan rasional) ▪ Daya cipta, kerjasama
▪ Memulai tinggi/rendah, menyerah ▪ Pemecahan masalah bersama
pelan-pelan ▪ Menciptakan/meningkatkan
▪ Membesar-besarkan nilai konsesi hubungan
▪ Berargumen secara menekan ▪ Menggali norma dan prinsip yang
▪ Mengejek, menyerang, mengintimidasi dipegang bersama
▪ Saya menang, Anda kalah.
 Negosiasi berbasis kepentingan &
resolusi konflik

NBK juga sama bermanfaat dalam

menyelesaikan konflik, atau sebuah situasi
ketika kepentingan satu atau lebih orang atau
kelompok bertentangan atau tampak
bertentangan dengan kepentingan orang atau
kelompok lain.
 Negosiasi berbasis kepentingan:
Langkah & teknik

▪ Pisahkan orang-orang dari masalah.

▪ Fokuslah pada kepentingan alih-alih
posisi.
▪ Munculkan beragam opsi sebelum
mengambil keputusan.
▪ Dasarkan hasil pada kriteria yang
obyektif dan adil.
 Teknik negosiasi berbasis kepentingan:
4 langkah

LANGKAH TEKNIK PROSES KELOMPOK

1. ISU. Apa a. Identifikasilah isunya
masalahnya? b. Bahas dan bagikan informasi
c. Fokus (konsensus dan kesepakatan tentang isu)
2. KEPENTINGAN. a. Identifikasilah kepentingan
Mengapa ada b. Bahas dan bagikan informasi
masalah? c. Klasifikasilah kepentingan menjadi terpisah,
umum (bersama), atau bertentangan
3. OPSI. Bagaimana a. Curah pendapat (temukan opsi, alternatif dan
masalah itu bisa solusi)
diselesaikan? b. Temukan BATNA dan WATNA
4. STANDAR. a. Penentuan norma
Bagaimana opsi-opsi b. Evaluasi
bisa dievaluasi? c. Keputusan (nilailah opsi-opsi dengan standar)
 Latihan 8:
Mengidentifikasi isu dan kepentingan
ISU POSISI KEPENTINGAN
Upah minimum harus
dinaikkan sebesar ___
rupiah per bulan
Perusahaan
memerintahkan semua
pekerja bekerja lembur dua
jam setiap hari
Karyawan yang didapati
sering terlambat akan
dipecat dari pekerjaan
Perusahaan harus
memperluas cakupan
asuransi kesehatan dari
empat menjadi lima anak
 Opsi dan alternatif

• OPSI dan ALTERNATIF adalah pilihan-pilihan yang mungkin

bisa memecahkan isu atau masalah.
– Opsi bisa saling melengkapi. Pemilihan satu opsi tidak
mengecualikan opsi-opsi lain.
– Alternatif adalah saling eksklusif. Pemilihan salah satu
mengecualikan yang lain. Alternatif harus
mengidentifikasi BATNA (alternatif terbaik untuk
kesepakatan yang dinegosiasikan) dan WATNA (alternatif
terburuk untuk kesepakatan yang dinegosiasikan).
• Langkah pertama adalah CURAH PENDAPAT. Buatlah
DAFTAR PANJANG. Jangan mengecualikan ide apapun.
 Warisan ayah *

Seorang laki-laki yang wafat meninggalkan 17 kerbau

untuk tiga putranya.

Wasiatnya adalah memberikan ½ kerbaunya kepada

putra sulungnya, 1/3 kepada putra kedua, dan 1/9
kepada si bungsu.
*Diadaptasi dari William Ury
 Warisan ayah

Seorang perempan tua menawarkan meminjamkan satu kerbaunya.

Kepada tiga anak tersebut. Sekarang ada 18 kerbau.

18/2 = 9
18/3 = 6 Tiga putra kemudian bisa
18/9 = 2 mengembalikan kerbau pinjaman
17 kepada sang peremouan tua!
 Apa yang telah kita pelajari?

KEPENTINGAN ISU OPSI/ALTERNATIF

 Standar

• Penetapan standar kadangkala disebut PENENTUAN

NORMA. Standar adalah KRITERIA YANG ADIL DAN
OBYEKTIF yang memungkinkan para pihak MEMILIH
dan MEMPRIORITASKAN OPSI-OPSI TERBAIK mereka
dan memutuskan ALTERNATIF mereka.
• Sebagian standar ada di undang-undang. Tetapi para
pihak didorong menggali pertimbangan lain. Contoh?
– __________________________
– __________________________
• Aturan emas: Apa yang dapat saya terima yang, jika
saya menjadi pihak lain itu, juga akan saya terima?
 Nyatakan ulang tujuan negosiasi khusus

◼ Tim akan menganggap negosiasi berhasil jika

mencapai hal-hal berikut:
◼ _______
◼ _______
◼ Tim akan menganggap negosiasi tidak berhasil jika
salah satu hal berikut terjadi atau tidak terjadi:
◼ _______

◼ _______
 Tetapkan urutan prioritas

MEMBUAT DAFTAR A MENGAPA?

HARUS PUNYA. Sebuah item yang harus

diselesaikan dan dicakup dalam sebuah
kesepakatan akhir dengan cara yang bisa diterima
oleh para pihak. Serikat/Perusahaan akan akan
menyatakan buntu jika ini tidak dicapai.
BAIK BILA PUNYA. Item yang boleh atau boleh
tidak dicakup di kesepakatan akhir. Jika dicakup,
tidak harus sesuai dengan proposal asli Serikat
atau Perusahaan. Jika tidak dicakup, mungkin bisa
menjadi subyek pertukaran atau konsesi dari
puhak lain.
TIDAK BISA DITERIMA. Item yang merugikan
kepentingan Serikat atau Perusahaan. Untuk
mencegah item ini dicakup di kesepakatan akhir,
Serikat atau Perusahaan siap menyatakan buntu.
 PB = Proses + Output + Hasil
 PROSES: pekerja dan pengusaha, melalui perwakilan mereka,
bernegosiasi dan menyepakati
▪ Syarat dan ketentuan kerja, dan
▪ Mekanisme untuk mengelola kesepakatan dan menyelesaikan
sengketa atau perbedaan yang muncul darinya.
 OUTPUT: Perjanjian Kerja Bersama (PKB)
 HASIL:
▪ Syarat dan ketentuan kerja yang adil
▪ Efisiensi
▪ Produktivitas meningkat
▪ Partisipasi karyawan yang efektif
▪ Tanggung-jawab bersama
▪ Kedamaian industrial , stabilitas dan keadilan sosial
 Menguji kesepakatan
tentang isi dan substansinya
LLEGALITAS (Proses Apakah kesepakatan sepenuhnya sesuai
dan kepatuhan) dengan peraturan perundang-undangan?
KEMEMADAIAN Apakah kesepakatan mencakup semua isu
(Kelengkapan) substantif?
KEMUNGKINAN Apakah kesepakatan memuaskan kepentingan
DITERIMA para pihak hingga tingkat yang bisa diterima?
(Kesetaraan, keadilan, “Saya sepakat dengan Anda 70% dan
kewajaran, dan mendukung kesepakatan 100%”
efisensi)
KEPEMILIKAN Apakah para pihak mengambil tanggung-
(Akuntabilitas) jawab bersama atas kesepakatan tersebut?
KEMUNGKINAN Apakah kesepakatan itu di dalam kapasitas
DITEGAKKAN para pihak untuk menghormati dan
(Keterjangkauan dan melaksanakannya?
 Labour standards in global supply chains
A programme of action for Asia and the garment sector

TERIMA KASIH