Business-to-Business E-Commerce

A. Concepts, Characteristics, and Models of B2B E-Commerce

Basic B2B Concepts and Process

Business-to-business e-commerce (B2B EC), juga dikenal sebagai eB2B (elektronik B2B), atau
hanya B2B, memiliki definisi yaitu pada transaksi antara bisnis yang dilakukan secara elektronik
melalui Internet, ekstranet, intranet, atau jaringan pribadi. B2B EC sangat berbeda dan lebih
kompleks dari B2C. Penggerak bisnis utama untuk B2B elektronik (beberapa di antaranya
ditunjukkan dalam kasus pembukaan) adalah kebutuhan untuk mengurangi biaya, perlu
mendapatkan keunggulan kompetitif, ketersediaan platform Internet yang aman (yaitu,
ekstranet), dan e-marketplace B2B swasta dan publik.

The Basic Types of B2B E-Marketplaces and Services

1. One-to-Many and Many-to-One: Private E-Marketplaces: Satu perusahaan melakukan

semua penjualan (pasar sisi jual) atau semua pembelian (pasar sisi pembelian). Karena EC
berfokus pada kebutuhan pembelian atau penjualan satu perusahaan, EC jenis ini juga disebut
sebagai company-centric EC.

2. Many-to-Many: Public Exchanges (or E-Marketplaces) : Banyak pembeli dan banyak

penjual bertemu secara elektronik untuk berdagang satu sama lain. Ada berbagai jenis
e-marketplaces, yang juga dikenal sebagai exchanges (komunitas perdagangan atau
pertukaran perdagangan). Public e-marketplace terbuka untuk semua pihak yang
berkepentingan (penjual dan pembeli)

3. Supply Chain Improvers and Collaborative Commerce : Transaksi B2B sering dilakukan
di sepanjang siklus rantai pasokan. Oleh karena itu, inisiatif B2B perlu dikaji terkait aktivitas
rantai pasokan lainnya seperti pengadaan bahan baku, pemenuhan pesanan, pengiriman, dan
logistik.
a. Collaboration : Bisnis berurusan dengan bisnis lain untuk tujuan di luar
hanya menjual atau membeli. Salah satu contohnya adalah perdagangan
kolaboratif, yang mencakup komunikasi, desain bersama, perencanaan, dan
berbagi informasi di antara mitra bisnis

Market Size and Content of B2B :B2B EC sekarang berada di generasi keenam, seperti yang
ditunjukkan pada Gambar. 4.3. Generasi ini mencakup kolaborasi dengan pemasok, pembeli,
pemerintah, dan mitra bisnis lainnya melalui penggunaan komputasi seluler secara ekstensif;
penggunaan blog, wiki, dan alat Web 2.0 lainnya penyebaran jaringan sosial internal;
penggunaan jejaring sosial publik seperti LinkedIn dan Facebook; dan peningkatan penggunaan
intelligent system.
B2B Components

1. Parties to the Transaction: Sellers, Buyers, and Intermediaries: Perantara online adalah
entitas pihak ketiga yang berfungsi sebagai perantara transaksi antara pembeli dan penjual.
Bisa berlaku untuk virtual or click and mortar business.

2. Types of Materials Traded: What Do Firms Buy? Direct materials adalah bahan digunakan
dalam pembuatan produk, seperti baja di mobil atau kertas di buku. Indirect materials adalah
barang, seperti perlengkapan kantor atau bola lampu, yang mendukung operasi dan produksi

3. B2B Marketplaces and Platforms : Vertical marketplace adalah pasar untuk satu industri
atau segmen industri tertentu. Contohnya termasuk pasar yang mengkhususkan diri dalam
elektronik, mobil, perlengkapan rumah sakit, baja, atau bahan kimia. Horizontal marketplace
adalah pasar yang berada di perdagangannya berupa jasa atau produk yang digunakan di
berbagai jenis industri.
a. Strategic (systematic) sourcing and indirect materials = MRO hubs
(horizontal markets for MRO)
b. Systematic sourcing and direct materials = vertical markets untuk direct
materials
c. Spot buying and indirect materials = horizontal markets untuk spot sourcing
d. Spot sourcing and direct materials = vertical markets
Online Service Industries in B2B
· Travel and hospitality services.
· Real estate.
· Financial services.
· Banking and online financing.
· Recruiting and staffing services.
· Other online services.

The Benefits and Limitations of B2B

Menciptakan peluang penjualan baru (S), mengurangi waktu dan biaya pengelolaan rekening
pelanggan (S), menghilangkan kertas dan mengurangi biaya administrasi (J), mempercepat
pemrosesan dan mengurangi waktu siklus perdagangan (J), menurunkan biaya pencarian dan
waktu bagi pembeli untuk menemukan produk dan vendor (B), meningkatkan produktivitas
karyawan yang berhubungan dengan pembelian dan/atau penjualan (J), dst.

B. B2B Marketing: Sell-Side E-Marketplaces : Sebagian besar B2B menjual dalam apa yang
dikenal sebagai pemasaran B2B. Pemasaran B2B mengacu pada pemasaran oleh produsen
dan pedagang grosir di sepanjang sisi penjualan rantai pasokan.

Sell-Side Models
Dalam model B2C, produsen atau pengecer secara elektronik menjual langsung ke konsumen
dari etalase (atau toko web). Di dalam e-marketplace sisi penjualan B2B, bisnis menjual produk
dan layanan kepada pelanggan bisnis secara elektronik, sering kali sebuah extranet. Model
one-to-many memiliki tiga metode pemasaran utama: (1) penjualan dari katalog elektronik
dengan harga tetap, (2) penjualan melalui lelang ke depan, dan (3) penjualan satu lawan satu,
biasanya di bawah kontrak jangka panjang yang dinegosiasikan.

B2B Sellers: Penjual di pasar sisi jual mungkin merupakan produsen atau click and mortar
intermediary. Perantara bahkan mungkin perusahaan online murni.

Sales from Catalogs: Webstores :Perusahaan dapat menggunakan Internet untuk menjual
langsung dari katalog online mereka. Sebuah perusahaan mungkin menawarkan satu katalog
untuk semua pelanggan atau customized catalog untuk setiap pelanggan besar.

Distributors’ Catalogs: Toko web digunakan oleh produsen (misalnya, Siklus Gregg) atau
digunakan oleh distributor.

Self-Service Portals: Portal digunakan untuk beberapa tujuan, salah satunya adalah agar mitra
bisnis dapat melakukan swalayan.

Benefits and Limitations of Online Sales from Catalogs

Penjual yang menggunakan model ini bisa sukses selama mereka memiliki reputasi yang solid di
pasar dan kelompok pelanggan setia yang cukup besar. Katalog di lingkungan B2B sering dapat
disesuaikan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan individu. Ini mendorong efisiensi di sisi
pembelian dan dapat meningkatkan pelanggan setia. Salah satu masalah utama yang dihadapi
penjual langsung adalah menemukan pembeli. Kelemahan lainnya adalah jika pertukaran data
elektronik tradisional (EDI: transfer dokumen bisnis langsung dari komputer ke computer)
digunakan, biaya mungkin diteruskan ke pelanggan, dan mereka bisa menjadi enggan untuk
online. Solusi untuk masalah ini adalah mentransfer dokumen melalui ekstranet dan
menggunakan EDI berbasis Internet.

Selling Via Distributors and Other Intermediaries Manufacturers : dapat menjual langsung
ke bisnis lain, dan mereka melakukannya jika pelanggannya adalah pembeli besar

C. Selling Via E-Auctions

The Benefits of Auctions on the Sell Side
Banyak perusahaan menggunakan lelang ke depan untuk melikuidasi produk surplus atau aset
modal mereka. Keuntungan untuk seller:
· Revenue generation.
· Cost savings
· Increased “stickiness.”
· Member acquisition and retention.
Auctioning from the Company’s Own Site
Untuk perusahaan besar dan terkenal yang sering melakukan lelang, masuk akal untuk
membangun mekanisme lelang di situs web perusahaan sendiri.
Using Intermediaries in Auctions
Sebuah perusahaan dapat melakukan pelelangan di pasar publik, menggunakan perantara.
Manfaat menggunakan perantara yang pertama adalah bahwa tidak ada sumber daya tambahan
diperlukan. Tidak ada biaya perekrutan untuk menggunakan sumber daya perusahaan. Situs
perantara lelang B2B juga menawarkan waktu cepat untuk memasarkan karena mereka mampu
menjalankan lelang dengan segera. Perantara mungkin juga dapat memberikan solusi teknis yang
tidak akan tersedia menggunakan TI internal, seperti aplikasi seluler dan solusi logistic. Manfaat
lain menggunakan perantara berkaitan dengan pembayaran, yang ditangani oleh perantara

D. One-From-Many: E-Procurement at Buy-Side E-Marketplaces

Istilah procurement mengacu pada pembelian barang dan jasa oleh organisasi. Procurement
biasanya dilakukan oleh agen pembelian, yang juga dikenal sebagai pembeli korporat.
Sebagai solusinya, pembeli besar dapat membuka pasar mereka sendiri yang disebut buy-side
e-marketplace dan mengundang penjual untuk menelusuri dan menawarkan pemenuhan
permintaan.
Procurement management mengacu pada proses perencanaan, pengorganisasian, dan
koordinasi semua kegiatan yang berkaitan dengan pembelian barang dan jasa yang
dibutuhkan oleh suatu organisasi. Ini melibatkan pembelian dan penjualan B2B pasokan dan
layanan, serta aliran informasi yang diperlukan. Proses procurement mungkin panjang dan
rumit karena banyaknya kegiatan yang dilakukan. Inefisiensi, mulai dari keterlambatan
pengiriman hingga tingginya biaya pesanan yang terburu-buru, juga dapat terjadi pada
pengadaan konvensional. Situasi ini disebut pembelian maverick, yang terjadi ketika pembeli
melakukan pembelian yang tidak direncanakan atas barang yang dibutuhkan dengan cepat,
menghasilkan pembelian dengan harga yang tidak dinegosiasikan sebelumnya, dan biasanya
lebih tinggi. Untuk memperbaiki situasi yang mungkin timbul dari pengadaan tradisional,
perusahaan harus merekayasa ulang sistem pengadaan mereka, menerapkan model pembelian
baru, dan, khususnya, memperkenalkan e-procurement.
Procurement Methods Companies menggunakan metode yang berbeda untuk pengadaan
barang dan jasa tergantung pada faktor-faktor seperti apa dan di mana mereka membeli,
jumlah yang dibutuhkan, dan berapa banyak uang yang terlibat. Setiap metode memiliki
manfaat dan keterbatasan prosesnya sendiri. Untuk meminimalkan inefisiensi yang dijelaskan
sebelumnya, perusahaan mengotomatiskan aktivitas dalam prosesnya.
E-procurement (pengadaan elektronik) adalah pembelian persediaan, bahan, energi,
pekerjaan, dan layanan secara online. Hal ini dapat dilakukan melalui Internet atau melalui
jaringan pribadi seperti electronic data exchange (EDI). Empat metode utama e-procurement
tersedia: (1) Beli di situs web pembeli sendiri, (2) beli di toko penjual, (3) beli di bursa, dan
 (4) beli di situs e-market orang lain. Tujuh jenis utama e-procurement adalah sebagai berikut:
(1) e-sourcing, (2) e-tender, (3) e-reverse auction, (4) e-informing, (5) ERP berbasis web
(enterprise perencanaan sumber daya), (6) situs e-market, dan (7) E-MRO (maintenance,
repair, and operating).
E-procurement memiliki kemampuan untuk meningkatkan manajemen rantai pasokan dan
memberikan informasi real-time tentang apa yang terjadi dalam rantai pasokan (dikenal
sebagai visibilitas rantai pasokan), dimulai dengan kebutuhan pelanggan. Batasan
e-procurement: total biaya mungkin terlalu tinggi, rentan terhadap serangan hacker, sulit
untuk bekerja sama secara online, sistem yang kompleks, perubahan teknologi.

E. Reverse Auctions at Buy -Side E-Marketplaces (E-Tendering)

Reverse auction adalah proses di mana banyak penjual (pemasok) bersaing untuk memenuhi
pesanan yang diminta oleh satu pembeli. “Undangan” untuk lelang terbalik tersebut adalah
formulir atau dokumen yang disebut request for quote (RFQ).
Manfaat utama bagi pembeli adalah (a) biaya barang yang dibeli lebih rendah, (b)
pengurangan biaya administrasi procurement, (c) pengurangan korupsi dan suap, dan (d)
pengurangan waktu untuk menerima barang, yang mungkin dihasilkan dari kemampuan
pemasok untuk menghasilkan produk dan layanan mereka lebih cepat
Karena jumlah situs reverse auction meningkat, pemasok mungkin tidak dapat memantau
semua RFQ terbuka yang relevan secara manual. Masalah ini telah diatasi dengan
pengenalan direktori online yang mencantumkan RFQ terbuka. Cara lain untuk mengatasi
masalah ini adalah melalui penggunaan software pemantauan.
Pemerintah harus melakukan tender ketika mereka membeli atau menjual barang dan jasa,
cara ini dilakukan secara manual, lambat, dan mahal. Oleh karena itu, banyak pemerintah
beralih ke e-reverse auction untuk pembelian mereka.
Untuk meningkatkan daya tawar mereka dan mendapatkan diskon harga, perusahaan, seperti
individu, dapat membeli dalam kelompok, dan kelompok tersebut dapat menggunakan lelang
terbalik untuk mendapatkan kesepakatan yang lebih baik daripada diskon kuantitas. Reverse
auction B2B dapat dilakukan di bursa pribadi atau di situs agregator untuk sekelompok
perusahaan pembeli

F. Other E-Procurement Methods

Terdapat beberapa metode e-procurement inovatif yang telah diterapkan oleh perusahaan, yaitu:
A. Desktop Purchasing (pembelian desktop): Pembelian desktop mengacu pada pembelian
menggunakan purchasing card (P-card) oleh karyawan tanpa persetujuan supervisor dan
tanpa keterlibatan procurement department. Pembelian desktop mengurangi biaya
administrasi dan waktu siklus yang terlibat dalam pembelian barang.
B. Group Purchasing: Dengan pembelian kelompok, pesanan dari beberapa pembeli
digabungkan sehingga harga lebih baik karena jumlah yang lebih besar dapat dinegosiasikan
C. Internal Aggregation of Purchasing Orders: Perusahaan besar menghabiskan jutaan dolar
untuk MRO setiap tahun dengan mengumpulkan pesanan dari anak perusahaan dan berbagai
departemen untuk diskon kuantitas
D. External Aggregation for Group Purchasing: Mencari mitra dapat dilakukan oleh pihak
ketiga eksternal seperti BuyerZone. Idenya adalah untuk memberikan harga dan layanan
yang lebih baik kepada UKM serta pilihan yang lebih banyak, dan layanan yang lebih baik
dengan menggabungkan permintaan secara online kemudian bernegosiasi dengan pemasok
atau melakukan lelang terbalik.
E. Buying from Other Sources
F. Acquisition Via Electronic Bartering: Tujuan metode ini adalah agar perusahaan menukar
surplusnya dengan sesuatu yang dibutuhkannya. Perusahaan dapat mengiklankan surplus
mereka dalam iklan baris dan menemukan mitra untuk melakukan pertukaran, tetapi dalam
banyak kasus, perusahaan akan memiliki sedikit keberhasilan dalam menemukan kecocokan
yang tepat sendiri. Oleh karena itu, perusahaan biasanya meminta bantuan perantara.
Perantara barter dapat menggunakan manual search-and-match approach, atau dapat
membuat electronic bartering exchange. Dengan pertukaran barter, perusahaan menyerahkan
surplusnya ke bursa dan menerima poin kredit, yang kemudian dapat digunakan perusahaan
untuk membeli barang yang dibutuhkannya.

G. B2B Exchanges (E-Marketplaces): Definitions and Concepts

B2B Exchanges (E-Marketplaces) merupakan tempat perdagangan online yang juga
menyediakan layanan dukungan seperti pembayaran dan perangkat lunak logistik serta layanan
konsultasi. Semua bursa memiliki satu karakteristik utama, yaitu tempat pertemuan komunitas
perdagangan elektronik bagi banyak penjual dan banyak pembeli dan mungkin juga untuk mitra
bisnis lainnya
Exchanges bisa horizontal, melayani banyak industri, atau vertikal, melayani satu atau
beberapa industri yang terhubung. Exchanges memiliki empat set fungsi utama berikut: (1)
mencocokkan dan menghubungkan pembeli dan penjual, (2) memfasilitasi transaksi, (3)
mengembangkan dan memelihara kebijakan dan infrastruktur pertukaran, dan (4) menyediakan
layanan kepada pembeli dan penjual. Terdapat fungsi utama dari pertukaran B2B, yaitu: (1)
mencocokkan pembeli dan penjual; dan (2) memfasilitasi transaksi. Jenis layanan yang
disediakan oleh exchange tergantung pada sifatnya.
Third-Party Independent Exchanges adalah perantara elektronik yang tidak hanya
menyajikan katalog tetapi juga mencoba mencocokkan pembeli dan penjual dan mendorong
mereka untuk melakukan transaksi dengan menyediakan alat dan ruang perdagangan elektronik.
Contohnya adalah Intercontinental Exchange Group (ICE) dan Consortium Trading Exchanges
(CTE).
Pembuat pasar di bursa vertikal dan horizontal mencocokkan penawaran dan permintaan
di bursa mereka, dan pencocokan ini menentukan harga, yang biasanya dinamis. Bursa saham
dan lelang adalah contoh utama dari penetapan harga dinamis. Pertukaran memiliki beberapa
manfaat, bagi pembeli dan penjual, antara lain membuat pasar lebih efisien, memberikan peluang
bagi penjual dan pembeli untuk mencari mitra bisnis baru, mengurangi biaya administrasi
pemesanan MRO, dan mempercepat proses perdagangan. Akan tetapi, pertukaran memiliki
risiko kegagalan atau penurunan nilai tukar.

H. B2B in Web 2.0 and Social Networking

E-Communities in B2B
Aplikasi B2B melibatkan pembeli, penjual, penyedia layanan, asosiasi industri, dan
lain-lain. Komunitas elektronik dapat menghubungkan karyawan, mitra, pelanggan, dan
kombinasi dari ketiganya. Komunitas elektronik menawarkan sumber daya yang kuat dengan
tujuan memanfaatkan diskusi dan interaksi online sehingga dapat memaksimalkan inovasi.
Komunitas elektronik B2B merupakan komunitas transaksi dengan minat utama anggota adalah
perdagangan dan pengumpulan informasi terkait bisnis. Komunita ini memiliki variasi baru,
yaitu jaringan sosial yang berfokus pada bisnis, seperti linkedin.com.
Penggunaan jejaring sosial B2B memperoleh keuntungan, yaitu menggunakan jaringan
dalam beriklan dan menciptakan kesadaran merek, menemukan mitra bisnis baru serta prospek
penjualan, meningkatkan kemampuan, menghasilkan prospek penjualan melalui “kontak”,
meningkatkan partisipasi kegiatan asosiasi industri, membuat buzz terkait rilis produk,
menciptakan komunitas sosial untuk mendorong diskusi di antara mitra bisnis, dan
menggunakan jejaring sosial dalam merekrut.
Banyak perusahaan menggunakan blog, wiki, iklan, dan alat lain di B2B EC.
Contohnya, Eastern Mountain Sports (ems.com) menggunakan blog (blog.emsoutdoors.com),
RSS feed, dan wiki untuk berkomunikasi dan berkolaborasi dengan pemasok dan distributor
mereka. Gamification merujuk pada game virtual yang disusun dalam mendukung pelatihan
B2B dan pengambilan keputusan. Virtual Trade Shows merupakan aplikasi yang berasal dari
dunia virtual atau analogi online dari pameran dagang fisik. Hal ini merupakan tempat pamer
sementara atau permana di mana peserta dapat mempresentasikan produk baru kepada
pelanggan.

Social Networking in B2B

Bisnis dapat menggunakan jejaring sosial B2B dalam meningkatkan pengetahuan,
kolaborasi, dan feedback. Peserta B2B perlu melihat jejaring sosial sebagai bagian dari strategi
EC supaya tidak kehilangan kesempatan dalam menjangkau audiens B2B dan membedakan
dengan kompetisi. Twitter digunakan pada B2C sebagai alat komunikasi kampanye iklan
layanan pelanggan, platform keterlibatan pelanggan, CRM, dan riset pasar. Contoh aktivitas
B2B yang berfokus pada jejaring sosial, yaitu location-based services dan corporate profiles on
social networks. Aplikasi B2C tidak efektif dan dapat berbahaya di pasar B2B sehingga Ben
Green Oktopost merinci jaringan dan pendekatan yang sesuai. Produk seperti Google Open
Social dapat meningkatkan minat pada jejaring sosial. Bisnis harus merangkul jejaring sosial
dalam memahami pelanggan dan mitra bisnis.
 Banyak teknologi dan praktik yang dapat bermanfaat di bidang lainnya. Memanfaatkan
kapasitas organisasi di seluruh jaringan dan metode pemasaran yang berbeda dapat menjadi ciri
khas bisnis yang sukses. Kemajuan dalam pemasaran dan jejaring sosial dapat menerapkan
model B2B yang bagus. Pemahaman yang lebih baik tentang logistik dan fungsi CRM
berkelanjutan dapat diterapkan pada pelanggan B2C.

I. Collaborative Commerce
Collaborative commerce merupakan teknologi e-commerce yang digunakan dalam
meningkatkan kolaborasi. Collaborative commerce (c-commerce) mengacu pada dukungan
elektronik dalam kolaborasi bisnis dimana perusahaan dapat kolaboratif merencanakan,
merancang, mengembangkan, mengelola, dan meneliti produk layanan yang inovatif.
Contohnya, pabrikan berkolaborasi secara elektronik dengan perusahaan teknik dalam
mendesain suku cadang. Manfaat kolaborasi adalah pengurangan biaya, peningkatan
pendapatan, pergerakan barang lebih cepat, lebih sedikit kehabisan stok, dan manajemen
inventaris lebih baik. C-commerce sangat terkait dengan e-collaboration, yaitu kolaborasi
menggunakan teknologi digital di antara orang-orang untuk menyelesaikan tugas bersama.
Proses kolaborasi didasarkan pada analisis data internal dan eksternal dengan dibuat
melalui portal visualisasi. Collaboration Hubs merupakan titik pusat interaksi dan rantai
pasokan perusahaan. C-commerce dibagi menjadi dua, yaitu internal (antar departemen) dan
eksternal (antara organisasi dan orang di lingkungan eksternal).

Representative Examples of Collaborative Commerce

Inisiatif EC kolaborasi lainnya digunakan untuk meningkatkan efisiensi dan efektivitas
operasi, seperti Vendor-managed inventory (VMI) mengacu pada proses pengecer membuat
pemasok mereka bertanggung jawab untuk memantau inventaris dan pesanan dibuat dengan
elektronik serta dipenuhi oleh vendor. A third-party logistics provider (3PL) dapat terlibat dalam
VMI mengatur pengiriman sesuai kebutuhan. Retail-supplier collaboration dimana pengecer
dan pemasok berkolaborasi di area lain. Reducing Transportation and Inventory Costs
merupakan pengurangan biaya dalam pengiriman dan inventaris melalui kolaborasi. Reduction
of Design Cycle Time merupakan pengurangan waktu siklus melalui c-collaborative. Konflik
antara produsen dan distributor dapat muncul ketika pelanggan memesan secara online.
Solusinya dengan memesan dari produsen dan mengambil barang dagangan dari pengecer lokal
sebagai gantinya.

Social Collaboration
Area yang berkembang dalam c-commerce merupakan kolaborasi sosial yang mengacu
pada proses di mana orang, secara individu, berinteraksi, dan berbagi informasi di jejaring
sosial. Alasan terjadinya hambatan c-commerce adalah kurangnya integrasi dan standar internal,
keamanan jaringan dan masalah privasi, dan beberapa ketidakpercayaan memilih akses.
Specialized c-commerce software tools dapat mengurangi beberapa hambatan untuk
c-commerce. Manfaat utama c-commerce adalah memperlancar rantai pasokan, mengurangi
persediaan dan biaya operasi, dan meningkatkan kepuasan pelanggan.