STRATEGI NEGOSIASI BISNIS

JACK ADVERTISING DENGAN KLIEN
(Studi Pada Klien Jack Advertising:
Advertising: Sampoerna,
Sampoerna, LG, dan Primaras
Primarasa
a Food)

JURNAL

Untuk Memenuhi Sebagian Persyaratan Memperoleh Gelar Sarjana Ilmu Komunikasi

Pada Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Dengan Minat Utama Komunikasi Bisnis

Disusun Oleh :

Zulfa Ulinuha
 NIM. 0710020051
0710020051

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK

UNIVERSITAS BRAWIJAYA
MALANG
2013
 

STRATEGI NEGOSIASI BISNIS

JACK ADVERTISING DENGAN KLIEN
(Studi Pada Klien Jack Advertising:
Advertising: Sampoerna,
Sampoerna, LG, dan Primarasa
Primarasa Food)

ZULFA ULINUHA

Pembimbing I : Diyah Ayu Amalia, SE, M.Si

Pembimbing II : Dr. Bambang D. Prasetyo, S.Sos, M.Si
Email : jupe_olin@yahoo.com

Alumni Jurusan Imu Komunikasi

Fakultas Ilmu Sosial dan Politik
Universitas Brawijaya

 AB
 A B ST
STRR AK
 Negosiasi bisnis banyak dilakukan oleh perusahaan-perusahaan untuk
meminimalisir ketidaksepahaman kepentingan, tak terkecuali Jack Advertising
 sebagai biro iklan luar ruang. Jack melakukan negosiasi dengan banyak klien,
baik dengan klien perseorangan, perusahaan menengah, ataupun perusahaan
besar. Sebagai biro iklan luar ruang, Jack selalu melakukan negosiasi dengan
 para kliennya terkait specs atau bahan yang diinginkan, lokasi, harga, serta
 perawatan atau maintenance.
maintenance.
Sesuai dengan hal-hal yang terjadi di atas, penulis tertarik untuk mengkaji
bagaimana strategi negosiasi Jack Advertising ketika bernegosiasi kliennya yang
antara lain: Sampoerna, LG, dan Primarasa Food Untuk mengetahui strategi
negosiasi yang Jack gunakan, penulis mencoba untuk menjelaskan terlebih dahulu
bagaimana proses negosiasi Jack dengan beberapa kliennya serta taktik apa saja
 yang dilakukan.
 Metodologi atau pendekatan penelitian ini adalah kualitatif, dengan jenis
kualitatif deskriptif dan teori negosiasi sebagai analisis pembahasan.
 Proses negosiasi Jack Advertising dengan klien (Sampoerna, LG, dan
 Primarasa Food) memiliki kesamaan tahapan pada masing-masing proses
negosiasinya. Tahapan negosiasi yang dilakukan Jack Advertising dengan ketiga
kliennya tersebut sesuai dengan tahap-tahap utama negosiasi yang dikemukakan
oleh Leonald Greenhalgh, yaitu :1) Persiapan, 2) Pembinaan Hubungan, 3)
 Pengumpulan Informasi, 4) Penggunaan Informasi, 5) Penawaran, 6) Menutup
 Penawaran, 7) Menerapkan Kesepakatan
Strategi Negosiasi yang dilakukan oleh Jack Advertising dengan Sampoerna
dan LG adalah strategi negosiasi integratif, karena selama melakukan negosiasi
dengan keduanya, Bapak Christian Eka telah menerapakan taktik-taktik dari
 strategi negosiasi integratif yang disampaikan Lewicki. Sedangkan Strategi
negosiasi Jack Advertising-Primarasa, sebenarnya juga merupakan strategi
negosiasi integratif pada awalnya, namun karena tidak ada kesepakatan harga,
 sehingga negosiasi tersebut gagal, sesuai dengan pernyataan Holmes apabila
terjadi kebuntuan yang tidak ditemukan kata sepakat di akhir tahap negosiasi,
maka sebuah negosiasi dinyatakan gagal atau tidak berhasil

 Kata kunci: Strategi, negosiasi, Jack advertising, klien 

 

 AB STR
ST R AC T
 Bussines negotiation is often done by companies to minimize unlike-minded of
interest, especially for Jack as advertisement office outside. Jack Advertising makes
negotiation with many clients, either individual clients or big clients. Jack always
makes negotiation with his clients related to the material specs that he wanted,
location, price negotiation and maintenance. Based on the phenomenon above, the
writer is interested to analize the negotiation strategy of Jack Advertising with several
clients such as: Sampoerna, LG, and Primarasa Food. To know the negotiation strategy
used by Jack, the writer tries to explain how is the process of Jack negotiation with his
clients so it can be known how are negotiation steps done and how the tactics.
This research explains that negotiation strategy of Jack Advertising can be seem
 from the process and tactics of negotiation with his clients. The method of research
which is used descriptive qualitative and negotiation theory as discussion analysis.
 Basically, the process and steps of Jack negotiation with his three clients are
 same. The negotiation process of Jack Advertising with his client (Sampoerna, LG, and
 Primarasa Food ) has the same steps on its negotiation process. The negotiation
 process of Jack Advertising with his three clients is suitable with negotiation which is
 shown by Leonard Greenhalgh, such as : 1) Preparation 2) Building Connection 3)
Collecting Information 4) Offering 5) Close Offering 6) Applying agreement.
 Negotiation strategy which is done by Jack Advertising with Sampoerna and LG
is integrative negotiation strategy, because during make negotiation with them, Mr.
Christian Eka has applied
applied integrative negotiation
negotiation strategy tactics from Lewicki. While
While
negotiation strategy of Jack Advertising-Primarasa, actually as integrative negotiation
 strategy in the beginning. But because of there is no price agreement, so it is broken
down, based
based on the
the Holmes statement if there is disagreement in the last negotiation
negotiation
 step, so it can be said that the negotiation
negotiation is broken down.

 Keyword : strategy, negotiation, Jack Advertising, client

PENDAHULUAN

Latar Belakang menemukan kesepakatan yang

 
Manusia adalah makhluk sosial
yang tidak dapat hidup tanpa adanya
manusia yang lainnya. Komunikasi  
dan interaksi antara manusia dengan
manusia yang lainnya menimbulkan
 berbagai macam pertukaran informasi.
Pertukaran informasi tersebut
dibutuhkan untuk memenuhi berbagai
macam kebutuhan manusia. Dalam
komunikasi dan interaksi antar
manusia, seringkali terdapat ketidak
sepahaman pendapat atau sulitnya
bermanfaat bagi semua pihak. Oleh
karena itu, baik disadari atau tidak,
setiap orang pasti pernah melakukan
proses negosiasi. Negosiasi sering
dilakukan baik itu antara satu orang
dengan lainnya, dengan keluarga,
dengan kolega bisnis mengenai
“ perjanjian bisnis’
bisnis’, transaksi, dan lain
sebagainya.
 Negosiasi bisnis banyak dilakukan
oleh berbagai macam perusahaan, tak
terkecuali Jack Advertising sebagai
 

salah satu biro iklan yang ada di Kediri.

Jack Advertising melakukan negosiasi
dengan banyak klien, baik dengan klien
 perseorangan, perusahaan menengah,
ataupun perusahaan besar. Jack
Advertising selalu melakukan negosiasi
dengan para kliennya terkait  specs
 bahan yang diinginkan, lokasi, harga,
serta perawatan atau maintenance.
maintenance.   Manfaat dari penelitian ini adalah
 Negosiasi harga terjadi apabila sudah
tercapai kesepakatan mengenai titik
lokasi. Negosiasi harga lebih sering
terjadi daripada negosiasi titik lokasi.
Beberapa klien Jack Advertising antara
lain: Sampoerna, LG, dan Primarasa
Food. Sampoerna memesan billboard   didapatkan di bangku kuliah dengan
atau baliho, LG memesan  shop board ,
dan Primarasa Food yang memesan
miniboard , sehingga peneliti tertarik
untuk mencari persamaan dan
 perbedaannya.
Tujuan dari penelitian ini adalah
untuk mendeskripsikan strategi
negosiasi Jack Advertising yang dilihat
dari proses negosiasi dan taktik
negosiasi dengan para kliennya seperti:
Sampoerna, LG, dan Primarasa Food.
diperolehnya pengetahuan mengenai
 proses negosiasi dan strategi negosiasi
Jack Advertising dengan beberapa
kliennya. selain itu juga sebagai salah
satu bentuk aplikasi atau penerapan
teori yang selama ini diperoleh dan
 praktik di lapangan yang sebenarnya.
sebenarnya.

Berdasarkan latar belakang, maka

 peneliti merumuskan masalah
 bagaimana strategi negosiasi Jack
Advertising dilihat dari:
a.  Bagaimana proses negosiasi antara
Jack Advertising dengan para
kliennya seperti: Sampoerna, LG,
dan Primarasa Food?
 b.  Bagaimana taktik negosiasi yang
dilakukan oleh Jack Advertising pada
saat tawar-menawar harga?

TINJUAN PUSTAKA tidak akan terjadi tanpa adanya

Komunikasi dan Negosiasi
Komunikasi merupakan proses  
 penyampaian pesan dari komunikator
kepada komunikan dengan tujuan
tercapai kesepahaman bersama,
sedangkan negosiasi adalah suatu
kegiatan yang terencana apa yang harus  
dicapai, bagaimana, dan dengan  
 pengorbanan apa. Sebuah negosiasi
komunikasi. Proses negosiasi juga
merupakan sebuah proses komunikasi
yang melibatkan emosi, persepsi, dan
permainan kata-kata.
 Negosiasi antar perusahaan, antar
kelompok, dan antar individu umumnya
terjadi karena salah satu pihak
mempunyai sesuatu yang diinginkan
pihak lain, dan pihak lain tersebut
bersedia melakukan tawar-menawar

untuk mendapatkannya1. Proses tawar-
menawar tersebut juga merupakan salah
satu kegiatan komunikasi. Dalam
konteks proses komunikasi, negosiator
memiliki peran sebagai komunikator
yang mengawali proses terjadinya
komunikasi dalam negosiasi. Oleh
karena itu sebagai komunikator,
negosiator harus dapat memahami
kliennya yang di pihak lain ia berperan
sebagai komunikan.
Negosiasi Bisnis
Istilah negosiasi berasal bahasa
Inggris “negotiation”
“negotiation”,, dalam pengertian
secara umum negosiasi adalah proses
tawar-menawar dengan cara berunding
untuk mencapai kesepakatan kedua
 belah pihak . Menurut Oxford
 Dictionary,   negosiasi didefinisikan
 Dictionary,
sebagai pembicaran dengan orang lain
dengan maksud untuk mencapai
kompromi atau kesepakatan untuk
mengatur atau mengemukakan. Berikut
ini akan dijelaskan berbagai definisi
negosiasi:
1.  Definisi negosiasi menurut 
menurut  Black’s
 Law Dictionary : Negosiasi adalah
 proses untuk menyerahkan dan
mempertimbangkan penawaran-
 penawaran sampai suatu penawaran
itu diterima. Negosiasi juga bisa
 berarti pertimbangan, diskusi, atau
konferensi dengan mengacu kepada
suatu rancangan perjanjian.
 Negosiasi bisa juga berarti
berar ti tindakan
untuk menyelesaikan atau
mengurus ketentuan-ketentuan
serta syarat-syarat bagi suatu tawar-
menawar, jual beli, atau transaksi
 bisnis lainnya.2  damai melalui perundingan antara
Berdasarkan definisi di atas,
negosiasi adalah proses untuk
menyerahkan dan
mempertimbangkan penawaran-
 penawaran sampai suatu penawaran
1
Robert B. Maddux,  Negosiasi yang Berhasil:
Strategi dan Taktik , Binarupa Aksara, Jakarta,
1991hlm. 7
2
Budiono Kusumohamidjojo, loc.cit hlm . 5
itu diterima. Negosiasi juga bisa
 berarti pertimbangan, diskusi, atau
konferensi dengan mengacu kepada
suatu rancangan perjanjian. Bisa
 juga berarti tindakan untuk
menyelesaikan atau mengurus
ketentuan-ketentuan serta syarat-
syarat bagi suatu tawar-menawar,
 jual beli, atau transaksi bisnis
lainnya. Jadi proses negosiasi
mencakup proses tawar menawar
antara sebuah perusahaan dengan
 pelanggannya. Bernegosiasi juga
dapat diartikan sebagai proses
komunikasi dalam suatu transaksi
 bisnis dengan tujuan untuk
mencapai kesepakatan. Dapat juga
diartikan sebagai proses
komunikasi dengan pihak lain
untuk mencapai sebuah
kesepakatan.
2.  Sedangkan menurut  Management
 Action Guides,
Guides, kata “negosiasi”
 berasal dari kata Latin “negotior ”
yang arti sederhananya adalah
“melakukan bisnis”. Negosiasi
adalah suatu metode untuk
mencapai perjanjian dengan unsur-
unsur kooperatif.3 
3.  Menurut kamus Besar Bahasa
Indonesia, arti kata negosiasi
adalah:   “Proses tawar menawar
adalah:
dengan jalan berunding guna
mencapai kesepakatan bersama
antara satu pihak (kelompok atau
organisasi) dan pihak (kelompok
atau organisasi) yang lain, dan
definisi yang kedua adalah:
“Penyelesaian sengketa secara
 pihak yang bersengketa.” 
bersengketa.” 
4.  Menurut Oliver,  negosiasi adalah
sebuah transaksi dimana kedua
 belah pihak mempunyai hak atas
hasil akhir.4 
3
Alan N. Schoonmaker, loc.cit , hlm 6-7
4
Djoko Purwanto,  Komunikasi Bisnis,
Bisnis, Edisi
Keempat, Erlangga Jakarta, 2011, hlm.302
 

5.  Sedangkan menurut Hartman5:  untuk mendapatkan hasil yang

“Definsi dan pengertian menguntungkan semua pihak.
negosiasi berbeda-beda tergantung Sedangkan kata “bisnis”
dari sudut pandang kedua belah menurut Raymond E. Glos dalam
 pihak yang terlibat dalam suatu  bukunya“Business:
 bukunya “Business: Its Nature and
 proses negosiasi. Dalam hal ini ada Introduction”
 Environment: And Introduction”
dua pihak yang terlibat dalam adalah : Seluruh kegiatan yang
 proses negosiasi, yakni pihak diorganisasikan oleh orang-orang
 pembeli dan pihak penjual.  yang berkecimpung dalam bidang
Hartman  menegaskan bahwa  perniagaan dan industri yang
negosiasi merupakan suatu proses menyediakan barang dan jasa
komunikasi antara dua pihak, yang untuk kebutuhan mempertahankan
masing-masing mempunyai tujuan dan memperbaiki standar serta
dan sudut pandang mereka sendiri, mereka.8 
kualitas hidup mereka.
yang berusaha mencapai Dari pengertian di atas, dapat
kesepakatan yang memuaskan disimpulkan bahwa negosiasi bisnis
kedua belah pihak mengenai adalah satu bentuk proses
masalah yang sama. komunikasi dalam suatu transaksi
6.   Negosiasi adalah proses interaksi  bisnis dengan tujuan untuk
yang mana dua pihak atau lebih mencapai kesepakatan. Negosiasi
yang perlu terlibat bersama dalam  bisnis merupakan rangkaian proses
sebuah hasil akhir tetapi yang pada komunikasi yang direncanakan dan
awalnya mempunyai sasaran yang terstruktur, di mana dua orang atau
 berbeda, berusaha menggunakan lebih dan dengan tujuan yang
argumen dan persuasi, menyudahi  berbeda-beda bertukar informasi
 perbedaan mereka untuk mencapai dan kepentingan untuk
 jalan keluar yang dapat mereka mendapatkan hasil yang
terima bersama. 6  menguntungkan semua pihak yang
7.   Negosiasi adalah sebuah proses  bertujuan untuk mempertahankan
yang terjadi antara dua pihak atau dan memperbaiki standar serta
lebih yang pada mulanya memiliki kualitas hidup mereka.
 pemikiran berbeda, hingga  Negosiasi bisnis merupakan hal
akhirnya mencapai kesepakatan.7  yang tidak dapat dihindari dalam
dunia bisnis, sesuai dengan
9
Dari beberapa pengertian di atas,  pernyataaan Wroe Alderson , tokoh
dapat disimpulkan bahwa negosiasi  pemasaran yang menobatkan
merupakan salah satu bentuk proses negosiasi sebagai salah satu proses
komunikasi yang direncanakan dan  bisnis. Melalui proses negosiasi
terstruktur, di mana dua orang atau  bisnis masing-masing pihak yang
lebih dan dengan tujuan yang dapat berinteraksi untuk
 berbeda-beda bertukar komunikasi mengkoordinasikan keinginannya.

5
 Ibid , hlm. 302
6
Alan Fowler,  Effective Negotiation
Negotiation,,
8
 Ketrampilan Bernegosiasi, Teknik dan Strategi   Husein Umar,.  Business An Introduction,
untuk Menjadi Pemenang , alih bahasa  Bekerjasama dengan Jakarta Business
Kentjanawati Taniran, Binarupa Aksara,  Research Center , Garamedia Pustaka Utama,
Jakarta, 1993, hlm. 6 Jakarta, 2000, hlm.3
7
 Ann Jackman, How
Jackman,  How to Negotiate
Negotiate,, penerjemah
Chefira Inda, Penerbit Erlangga Jakarta, 2005
9
hlm. 8 Peterson dan Shepherd, Jurnal
Shepherd, Jurnal Manajemen
 Pemasaran Spring 2010
 

 Negosiasi adalah satu proses, menyatakan bahwa suatu tahap adalah

sebuah metode untuk mencapai  periode interaksi yang koheren yang
kesepakatan mengenai suatu dicirikan oleh kosistensi dominan
masalah yang sedang didiskusikan tindakan komunikatif.14  Holmes (1992)
atau diperdebatkan. 10  Proses  juga menambahkan bahwa “model- “model-
negosiasi memerlukan persetujuan model tahap memberikan penjelasan
kedua belah pihak sehingga terjadi naratif mengenai proses negosiasi.”15 
 proses yang saling memberi dan Dari pernyataan di atas dapat
menerima sesuatu untuk mencapai disimpulkan bahwa tahap-tahap
suatu kesepakatan bersama. negosiasi merupakan serangkaian
Menurut Ann Jackman, seorang tindakan komunikatif yang menjelaskan
negosiastor yang terampil akan  proses negosiasi dari awal hingga akhir.
memusatkan perhatiannya pada Menurut Leornard Greenhalgh, tahap-
 proses negosiasi.11  Lewicki juga tahap negosiasi integratif adalah sebagai
menambahkan bahwa kepuasan  berikut16:
terhadap negosiasi banyak 1.  Persiapan
ditentukan oleh proses melalui Persiapan merupakan hal yang
kesepakatan mana yang dicapai  penting, yang mana pada persiapan
seperti dengan hasil akhir yang ini negosiator mendefinisikan
diperoleh. tujuan, berfikir ke depan tentang
Menurut Jean Hiltrop dan Sheila cara bekerjasama dengan pihak
Udall12, proses negosiasi terdiri dari lain.
 beberapa fase: 2.  Pembinaan Hubungan
1. Preparation, Pada proses pembinaan hubungan
2. Developing a strategy, ini negosiator berusaha mengenal
3. Getting started  pihak lain, memahami letak
4. Building understanding  persamaan dan perbedaan Anda
5. Bargaining
dan pihak lain, serta membangun
6. Closing
komitmen untuk komitmen untuk
mencapai serangkaian hasil yang
Pada fase kedua, yaitu
menguntungkan.
developing strateg y atau
3.  Pengumpulan Informasi
membangun strategi negosiasi
Pada pengumpulan informasi ini,
merupakan salah satu bagian dari
negosiator mempelajari hal yang
 proses negosiasi.
 perlu diketahui tentang isu-isu,
tentang penyelesaian, dan tentang
kemungkinan yang terjadi jika kita
Tahap-Tahap dalam Proses Negosiasi gagal mencapai kesepakatan
dengan pihak lain.
Menurut Kamus Bahasa 4.  Penggunaan Informasi
Indonesia, kata “tahap” berarti  bagian Pada tahap ini, negosiator
dari sesuatu yang ada awal dan membangun posisi yang mereka
akhirnya.13  Holmes dan Poole (1991)

10 14
 Ann Jackman, op. cit . hlm. 20    Roy J. Lewicki, Bruce Barry, dan David
11
 Ibid ,
 Ibid  M.Saunders,  Negosiasi
 Negosiasi,, Edisi 6, Penerjemah
12
 Jean M. Hiltrop dan Sheila Udall, The Yusuf Hamdan, Salemba Humanika Jakarta
 Essence of Negotiation,
Negotiation, Prentice Hall 2012,  hlm. 145
2012,
International UK. 1995. hlm 17
13 15
 http://kamusbahasaindonesia.org/tahap  Ibid , hlm.143
16
 Ibid , hlm. 145

inginkan untuk hasil dan
 penyelesaian yang mereka
inginkan, yaitu posisi yang akan
memaksimalkan kebutuhan
5.  Penawaran ( Bidding 
 Bidding )
 Bidding   adalah proses mengambil
langkah posisi awal, di mana
dilakukan proses penawaran awal
untuk menuju proses penawaran
 pijakan tengah.
6.  Menutup penawaran
Tujuan dari tahap ini adalah untuk
membangun komitmen terhadap
 persetujuan yang dicapai di tahap
selanjutnya.
7.  Menerapkan kesepakatan
Pada tahap ini masing-masing
 pihak menentukan: siapa yang
harus melakukan dan apa isi
kesepakatan tersebut.
Holmes juga menyatakan bahwa
negosiasi yang gagal tidak
 berlangsung melalui model-model
tahapan tersebut secara berurutan,
namun cenderung mengalami
17
kebuntuan tanpa akhir  . Jadi, apabila
terjadi kebuntuan yang tidak
ditemukan kata sepakat di akhir tahap
negosiasi, maka sebuah negosiasi
dinyatakan gagal atau tidak berhasil.
2.1.3 Strategi Negosiasi
Agar proses negosiasi berjalan
sukses, dibutuhkanlah strategi.
Definisi strategi adalah:
1.  Keseluruhan rencana tindakan
yang digunakan di dalam suatu
negosiasi.18  Gambar 3.
2.  Menurut Mintzberg dan Quinn dalam
Lewicki19, strategi adalah suatu pola
atau rencana yang mengintegrasikan
target, kebijakan, dan rangkaian
tindakan organisasi menjadi suatu
keseluruhan.
17
  Ibid, hlm.143
Ibid, hlm.143
18
 Robert B. Maddux, op. cit., hlm.
cit., hlm. 41
19
 Roy J. Lewicki, Bruce Barry, dan David
M.Saunders, op cit , hlm.135
Bila diterapkan pada ranah negosiasi,
strategi adalah rencana keseluruhan
untuk mencapai tujuan kita dalam
negosiasi. Strategi negosiasi berarti
 pula rangkaian tindakan yang
membantu pencapaian tujuan
negosiasi.
Berikut ini beberapa penjelasan
mengenai tipe strategi negosiasi 20 :
1.  Distributif atau “menang kalah”
adalah strategi negosiasi yang
menciptakan pola kita-mereka, di
mana pihak-pihak yang ada
mencari keuntungannya sendiri
2.  Integratif atau “menang-
“menang-menang”
adalah strategi negosiasi yang
menekankan adanya solusi yang
sama-sama menguntungkan.
3.  Akomodatif, adalah strategi
negosiasi yang dapat
menimbulkan pola menyerah
terus menerus. Dalam hal ini
negosiator lebih
memperhitungkan bahwa relasi
lebih penting daripada hasil.
Sependapat dengan Lewicki, Jean
M. Hiltrop dan Sheila Udall juga
menempatkan taktik sebagai bagian
dari strategi, seperti terlihat pada
gambar di bawah ini:
What style to adopt
 Developing
a staretgy
What tactics to use
Second Step of
 Negotiation
Sumber: Jean M. Hiltrop dan Sheila
Udall, The Essence of Negotiation,
Negotiation,
Prentice Hall International UK. 1995.
hlm 17. hal. 23 dan lampiran.
20
 Ibid   , 
, hlm. 139-140
 

Taktik Negosiasi melakukan observasi, meninjau

Taktik negosiasi adalah metode, dokumen dan publikasi yang
atau langkah demi langkah yang sudah tersedia, dan berbicara
digunakan untuk menjalankan strategi.21  kepada orang yang sudah ahli. 
Sedangkan menurut Lewicki, Barry, 2.  Mengelola impresi pihak lain
and Saunders22, taktik negosiasi adalah terhadap titik target, titik resistensi,
tindakan adaptif jangka pendek yang dan biaya pengehentian negosiasi
 bertujuan untuk membangun atau negosiator. Pada tahap ini, seorang
mencapai strategi luas (atau tingkat negosiator mengontrol informasi
tinggi) yang kemudian memberikan yang diberikan pihak lain terkait
stabilitas, kesinambungan, dan arah dengan berkaitan dengan titik
 bagi perilaku taktis. Taktik dalam target, titik resistensi, sekaligus
negosiasi adalah cara-cara atau trik-trik menuntunnya kepada impresi yang
tertentu yang digunakan untuk diinginkan selanjutnya. 
meyakinkan pihak lawan negosiasi 3.  Memodifikasi persepsi pihak lain
untuk menerima kondisi yang mengenai titik target, titik
ditawarkan. Taktik dalam negosiasi resisitensi, dan biaya penghentian
akan semakin berkembang sesuai negosiasinya. Negosiator
dengan pengalaman dan kepiawaian mengubah impresi pihak lain
negosiastor. terkait dengan menginterpretasikan
Taktik merupakan sebuah tindakan kepada pihak lain tentang hasil apa
yang berada di bawah strategi, sebagai yang diperoleh dari proposalnya.
 bagian daripada strategi itu sendiri. 4.  Memanipulasi biaya aktual
Taktik bersifat terstruktur, terarah, dan  penundaan atau penghentian
didorong oleh perhitungan strategis. negosiasi.
Menurut Lewicki, taktik negosiasi Pada strategi negosiasi distributif,
 berbeda-beda tergantung strategi tekanan waktu dapat membuat
negosiasi yang dilakukan: negosiator dari pihak lain merasa
1.  Strategi Negosiasi Distributif, terdesak. Hal ini merupakan
23
taktiknya : kesempatan yang baik seorang
1.  Menaksir titik target, titik negosiator ulung untuk
resistensi, dan biaya penghentian mengalahkan lawan
negosiasi pihak lain. Pada langkah .
ini negosiator adalah 2.  Strategi Negosiasi Integratif
24
mendapatkan informasi mengenai taktiknya  : 
titik resisitensi pihak lain. 1.  Penjabaran kepentingan masing-
Informasi tersebut didapatkan dari masing pihak yang bernegosiasi
 penaksiran langsung dan dengan menggunakan
 penaksiran tidak langsung.  pertanyaan terbuka
Penaksiran langsung melibatkan 2.  Menyimak secara aktif untuk
 pihak lain, di mana negosiator memahami pihak lain.
langung menanyakan titik target 3.  Menemukan opsi untuk
dan titik resistensi kepada pihak kepentingan bersama
lain. Penaksiran tidak langsung
tidak melibatkan pihak lain dalam
 penaksirannya. Negosiator

21
Maddux, op cit., hlm.
cit., hlm. 41
22
 Roy J. Lewicki, Bruce Barry, dan David
M.Saunders, op cit ., 135 
., hlm. 135 
23 24
  Ibid , hlm. 50
 Ibid    Ibid , hlm .136
 Ibid 
 

10

METODE PENELITIAN urutan ke-11 dengan nilai realisasi

investasi sebesar Rp. 4,69 T tahun
Metodologi Penelitian
Metodologi 2011, dengan 5.865 unit usaha. Hal
Penelitian ini menggunakan tersebut menunjukkan bahwa Kediri
metodologi kualitatif. Penelitian adalah salah satu kota yang layak untuk
kualitatif adalah penelitian yang mendapat apresiasi dan investasi di
 bermaksud memahami fenomena dunia industri dan perdagangan
tentang apa yang dialami oleh subyek Indonesia.
 penelitian secara holistik, dan dengan
cara deskripsi dalam bentuk kata-kata Informan Penelitian
dan bahasa, pada suatu konteks khusus Informan adalah orang yang
yang alamiah dan dengan dipercaya sebagai sumber penelitian.
memanfaatkan berbagai metode ilmiah. Teknik pemilihan informan dalam
 penelitian ini adalah snowball
adalah  snowball sampling  
Jenis Penelitian atau bola salju. Teknik pemilihan
Jenis penelitian ini adalah dengan  snowball sampling   adalah
kualitatif deskriptif.  Penelitian menetapkan satu atau beberapa orang
deskriptif adalah mengadakan deskripsi informan (key informants)  yang
informants) 
untuk memberikan gambaran-gambaran kemudian dari mereka didapatkan
yang lebih jelas tentang situasi-situasi  petujuk siapa yang sebaiknya akan
sosial.25  Menurut Isaac dan Michael, menjadi informan selanjutnya. Pada
deskriptif bertujuan melukiskan secara tahap pertama, peneliti melakukan
sistematis fakta atau karakteristik wawancara dengan Bapak Christian Eka
 populasi tertentu atau bidang tertentu sebagai key informan kemudian peneliti
secara faktual dan cermat.26  Penelitian meminta arahan, saran, dan petunjuk
deskriptif bertujuan mendeskripsikan siapa yang sebaiknya menjadi informan
dan menginterpretasikan sesuatu  berikutnya.
misalnya: kondisi yang ada, pendapat
yang berkembang, proses yang sedang Tabel 1. Informan Penelitian
 berlangsung, akibat atau efek kejadian
itu, atau tentang kecenderungan yang  Key 1.  Bapak Christian
tengah berlangsung.   Informan Eka, pemilik
sekaligus
Lokasi dan Waktu Penelitian negosiator dari
Peneliti memilih kota Kediri untuk  pihak Jack
melakukan penelitian. Kota Kediri Advertising yang
merupakan salah satu kota dari 20  berusia 37 tahun,
 Indonesia Most Recommended Cities
 for Bussines (versi
Bussines  (versi majalah SWA) yaitu Informan 2  Mas Mody sebagai
 berada di urutan 15 setelah kota  pendukung staf Jack
Bandung. 27  Sedangkan untuk kategori Advertising yang
100 Indonesia Biggest Cities for  berusia 28 tahun
 Bussines 2012,
2012, Kediri menempati 3.  Bapak Andi adalah
seorang Marketing
25 Executive, orang
  Nasution,  Metode ResearchPenelitian
 Ilmiah, Bumi Aksara, Jakarta, 2007, hlm 25
 Ilmiah,
yang melakukan
26
  Rahmat Kriyantono ,  Riset Komunikasi,
Komunikasi, negosiasi langsung
Kecana Prenada Media Group, Jakarta 2009 dari pihak LG,
hlm. 22  berusia 27 tahun
27
Majalah SWA edisi 17, 9-26 Agustus 2012, dengan pihak Jack
hlm.31.

Advertising
Fokus Penelitian
Fokus penelitian adalah kajian
utama yang akan diteliti berdasarkan
rumusan masalah penelitian. Penelitian
ini bertujuan mendeskripsikan strategi
negosiasi yang dilakukan oleh Jack
Advertising yang dilihat dari:
a.  Proses negosiasi antara Jack
Advertising dengan para klien,
seperti Sampoerna, LG, Primarasa
Food
 b.  Taktik negosiasi yang dilakukan
oleh Jack Advertising pada saat
tawar-menawar harga.
Sumber Data
1.  Data Primer
Menurut Kriyantono data primer
adalah data yang diperoleh dari data
 pertama atau tangan pertama di
lapangan  28  Sedangkan menurut
Sugiyono, data primer adalah data
yang diperoleh langsung dari
lapangan. Sumber data primer
adalah sumber data yang yang
langsung memberikan data kepada
 pengumpul data29. Data primer
 peneliti adalah wawancara
mendalam, analisis dokumen, serta
observasi.
28
 Rachmat Kriyantono, op.cit . hal 43
29
Sugiyono,  Metode Penelitian Kuantitatif,
 Kualitatif dan R&D
R&D,, CV Alfabeta Bandung ,
2009, hlm. 225
11
2.  Data sekunder
Menurut Kriyantono, data
sekunder adalah data yang diperoleh
dari sumber kedua atau sumber
sekunder data sampingan yang
mendukung penelitian.30  Sumber
data sekunder merupakan sumber
yang tidak langsung memberikan
data kepada pengumpul data,
misalnya melalui pihak lain atau
lewat dokumen31. Data sekunder
merupakan data yang diperoleh
 peneliti dari pihak lain kemudian
dapat diolah sesuai instrumen
 pengumpulan data yang dimiliki,
sehingga hasilnya dapat melengkapi
data primer.
Data sekunder penelitian ini adalah
studi literatur dari buku dan internet.
Yang termasuk dalam data sekunder
dalam penelitian ini adalah :
1.  Data dalam bentuk teks: jurnal,
 penelitian terdahulu, dan dokumen.
dokumen.
2.  Data dalam bentuk gambar: tabel
dan foto.
Teknik Pengumpulan Data
1.  Wawancara
Peneliti melakukan wawancara
mendalam dengan informan dari
 pihak Jack Advertising dan pihak
LG.
2.  Observasi
Observasi yang dilakukan oleh
 peneliti adalah observasi non
 partisipan yaitu peneliti melihat,
mendengar, dan mengamati tentang
segala hal yang berkaitan dengan
strategi negosiasi Jack  Advertising  
dengan klien seperti: Sampoerna,
LG, dan Primarasa Food. Dalam
hal ini, peneliti tidak terlibat
langsung dalam proses negosiasi.
Dalam beberapa kesempatan
 peneliti:
1.  Mendampingi staf Jack yang
ditugakan ke kantor
30
 Rachmat Kriyantono, op.cit . hlm 44
31
Sugiyono, op.cit,
Sugiyono, op.cit, hlm 225
 

12

Sampoerna di Kediri dan cara, dan berbagai waktu33.

Kantor LG. Padapenelitian ini, peneliti
2.  Peneliti melihat dan menggunakan triangulasi sumber.
mengamati kegiatan Triangulasi digunakan peneliti untuk
komunikasi dan proses mendeskripsikan,dan
negosiasi antara Jack dengan mengkategorisasikan data penelitian
 para kliennya. dari beberapa sumber yang berbeda.
3.  Peneliti mendengarkan serta Pada penelitian ini, peneliti melakukan
mencacat segala aktifitas dan  pengecekan informasi yang diperoleh
melampirkan dokumen yang dari key informan,
informan, yaitu Bapak
 berhubungan dengan Christian Eka dengan informasi pihak
 permasalahan penelitian. klien yang diwakili oleh Bapak Andi.
3.  Analisis Dokumen
Dokumen yang dianalisis dalam
 penelitian ini adalah surat
 penawaran, komunikasi via telepon HASIL TEMUAN
(peneliti mencatat apa yang mereka
 bicarakan dan Gambaran Umum CV Jack
mengkonfirmasikannya melalui Advertising
Bapak Christian Eka), serta Jack  Advertising Agency adalah
Agency adalah
komunikasi via e-mail . Dari salah satu biro iklan yang khusus
dokumen-dokumen tersebut dapat menangani jasa periklanan outdoor   dan
dilihat teknik negosiasi yang indoor Advertising di Kota
digunakan, bagaimana teknik surat Kediri.Perusahaan ini berdiri pada
menyurat mereka menurut ranah tanggal 10 September 1999. Pada
komunikasi bisnis. awalnya, perusahaan ini lebih
 berorientasi pada jasa pembuatan serta
 pemasangan Iklan Out of Home.
Home. Namun
Teknik Analisis Data dengan mengedepankan profesionalitas,
Teknik analisis data yang peneliti kreativitas, ketekunan, serta semangat
gunakan adalah analisis data model akan sebuah perubahan, perusahaan ini
Miles dan Hubermen. Miles dan terus melebarkan sayapnya. Sejak
Hubermen mengatakan bahwa tanggal 28 Mei 2003, Jack  Advertising
aktivitas dalam analisis data kualitatif  juga mulai menekuni bidang  Event
dilakukan secara interaktif dan Organizer, dan  Agency Development .
 berlangsung secara terus-menerus Tentunya hal ini diimbangi dengan
sampai tuntas, hingga datanya sudah  penyempurnaan semua aspek baik
 jenuh32. Aktifitas dalam analisis data manajemen, kelengkapan, sarana dan
yaitu: reduksi data, penyajian data, dan  prasarana, serta sumber daya manusia
verification.  yang lebih berkualitas. Jack Advertising
Jack  Advertising
 berusaha untuk menjadi bagi mitra
usaha yang tepat bagi perusahaan-
Keabsahan Data  perusahaan dalam mencapai
keberhasilan promosi melalui
Triangulasi dalam pengujian  penciptaan media promo yang efektif
kredibilitas dilakukan dengan dan berkualitas.
 pengecekan data dari berbagai sumber,
Gambaran Umum Sampoerna
32
Sugiyono, op cit .,
., hlm.246
33
 Ibid , hlm. 273