TUGAS INDIVIDU

“MANAJEMEN PEMASARAN JASA”

NAMA : GRACE SELLA PARDEDE

NIM : 2017021065
JURUSAN : MANAJEMEN (S-1)
DOSEN : NURSITI, SE., M.M

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI Y.A.I

MANAJEMEN (S-1)
 Kasus 3 : Distribusi di American Airlines

1. AA dapat mendistribusikan tiketnya langsung melalui Internet dan

pusatlayanan telepon miliknya sendiri secara efektif-biaya. Jadi, mengapa AA
harus menjual melalui agen perjalanan?

Karena American Airlines (AA) mencari cara untuk mengurangi biaya yang
harus dibayarkannya kepada layanan distribusi global (GDS) untuk
menditribusikan layanan perjalan udaranya ke agen-agen perjalanan. Karena
aplikasi kritis sistem reservasi maskapai penerbangan, dan secara fungsional
mereka cukup kompleks, mengoperasikan rumah di sistem reservasi maskapai
relatif mahal. Pendistribusian tiket kini semakin elektrinik-dengan lebih dari 95
persennya hanya ada di basis data, tidak dicetak di atas kertas atau
“didistribusikan” dalam arti fisik. Namun demikian, American Airlines tetap
harus membayar ratusan juta dollar AS per tahunnya kepada intermedirai
Global Distribution System (GDS) agar agen perjalanan dapat memesan dan
mengkonfirmasi penerbangan dengan American.

2. AA menghabiskan ratusan juta dollar AS untuk membayar biaya GDS. Pada

akhirnya, siapa yang membayar biaya ini? Bagaimana biaya ekonomis dibayar
dalam saluran distribusi ini?

Bisnis perjalanan merupakan bisnis yang sangat unik, secara umum harga
merupakan hal yang sangat sensitif dan disisi lain para pengguna
menginginkan kecepatan dan pelayanan yang berkualitas tapi dengan harga
yang murah. Yang menjadi pertanyaan adalah, apakah sensitifnya harga karena
adanya komoditasi oleh GDS atau memang bisnis ini yang sensitif terhadap
 perubahan harga. Pada saat yang sama, perusahaan penerbangan terus merugi
dan secara historis menjadi alasan mereka menetapkan harga yang tidak stabil.

Penggunaan direct connect model memberikan kesempatan kepada airlines

untuk dapat menetapkan tarif yang berbeda kepada masing masing konsumen
nya (secara average lebih mahal), perusahaan dapat melakukan diferensiasi
(tempat duduk, pelayanan yang lebih baik, Wifi dll). Tapi bagaimanapun juga,
industri penerbangan memang harus menerapkan tarif yang tinggi kepada
konsumennya atau mereka akan bangkrut. Pada akhirnya biaya biaya ini
dibebankan kepada pelanggan untuk setiap tiket yang dikeluarkan.

3. Dari perspektif GDS, teknik-teknik apa uang dapat digunakan untuk

mempertahankan dan melindungi model bisnis yang ada saat ini?

GDS di industri perjalanan berasal dari model bisnis warisan tradisional yang
beroperasi antar vendor penerbangan untuk kepentingan reservasi tiket,
dilakukan dengan sistem komputerisasi dari tahun 1950-an. Kebanyakan
vendor airline (termasuk operator utama)saat ini telah mengadopsi strategi
'direct selling' untuk pelanggan korporasi dan ritel mereka (penumpang)
dengan berinvestasi dalam pemesanan mereka sendiri dan sistem distribusi
langsung. Oleh karena kemajuan teknologi yang signifikan dalam ruang ini
memfasilitasi cara yang lebih mudah untuk lintas mitra penerbangan dan
melalui agen perjalanan, menghilangkan ketergantungan pada GDS global
yang berdedikasi pada penyatuan antar sistem. Oleh karena itu beberapa ahli
berpendapat bahwa perubahan di model bisnis ini akhirnya akan mengarah
pada pentahapan dari GDS di ruang Airline pada tahun 2020 Namun, agen
agen perjalanan, hotel dan industri penyewaan mobil terus mendapatkan
keuntungan dari GDS, terutama pembuangan persediaan (pada menit menit
terakhir) menggunakan GDS untuk membawa pendapatan operasional
 tambahan. GDS di sini berguna untuk memudahkan jangkauan global
menggunakan jaringan yang ada dan biaya marjinal rendah bila dibandingkan
dengan pemesanan perjalanan udara online. Beberapa perusahaan GDS juga
dalam proses investasi dan membangun kemampuan di luar wilayah yang
signifikan dalam langkah untuk mengurangi biaya dan meningkatkan margin
keuntungan mereka untuk melayani pelanggan mereka secara langsung untuk
mengakomodir perubahan dalam model bisnis ini.

4. Apakah sebaiknya AA mengimplementasikan Source Premium Policy?

American dapat mengimplementasikan Source Premium Policy-Sehingga

mengurangi biaya, namun berisiko kehilangan bisnisnya karena agen
perjalanan akan mendorong pelanggan untuk memilih maskapai lain. Atau,
American dapat melakukan Source Premium Policy-menjaga hubungan dengan
agen perjalanan, namun tidak mengurangi biaya distribusi.

Source Premium Policy akan tetap diterapkan, para agen-agen penjualan

diberikan pemahaman betapa mahalnya saluran distribusi.

AA akan membagi segmen distribusi menjadi 2 kategori, yaitu

1) Lower Cost Booking Sources
2) Other Booking Source