TUGAS

MATA KULIAH PERILAKU KONSUMEN

CHAPTER 2 MOTIVATION, ABILITY AND OPPORTUNITY
(MOTIVASI, KEMAMPUAN DAN PELUANG)

DISUSUN OLEH :

MUHAMMAD SADDAM SALSABILLAH B2B121043

RIZAL B2B121048

MAGISTER MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS HALU OLEO
KENDARI
2022
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kita panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa yang telah
memberikan rahmat dan karunia-Nya sehingga makalah ini dapat diselesaikan
dengan baik dan segala hambatan dapat dilalui dengan baik.

Dalam kesempatan ini penulis mengucapkan terima kasih kepada:

1. Dr. Yusuf, SE., M.M sebagai dosen pembimbing mata kuliah Perilaku
Konsumen.
2. Rekan rekan mahasiswa Pasca Sarjana Magister Manajemen
Universitas Haluoleo yang memberikan support dan sharing selama
makalah ini dibuat

Penulis menyadari bahwa makalah ini masih jauh dari sempurna dan dengan
senang hati menerima kritik dan saran yang membangun untuk makalah ini.

Kendari, November 2022

Penulis

ii
 DAFTAR ISI

HALAMAN SAMPUL
KATA PENGANTAR.............................................................................................ii

DAFTAR ISI..........................................................................................................iii

BAB I PENDAHULUAN........................................................................................1

A. Latar Belakang Masalah................................................................................1

B. Rumusan Masalah.........................................................................................1

C. Tujuan Penelitian..........................................................................................1

D. Manfaat Penelitian........................................................................................2

BAB II PEMBAHASAN.........................................................................................3

A. Motivasi Konsumen Dan Pengaruhnya.........................................................3

B. Faktor yang Mempengaruhi Motivasi...........................................................6

C. Kemampuan Konsumen: Sumber Daya untuk Bertindak...........................11

D. Peluang Konsumen.....................................................................................14

BAB III PENUTUP...............................................................................................17

A. Kesimpulan.................................................................................................17

B. Saran............................................................................................................18

DAFTAR PUSTAKA............................................................................................19

iii
 BAB I

PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Motivasi untuk memproses informasi, membuat keputusan, atau terlibat
dalam suatu perilaku ditingkatkan ketika konsumen menganggap sesuatu sebagai
(1) relevan secara pribadi; (2) konsisten dengan nilai, kebutuhan, tujuan, dan
emosi mereka; (3) berisiko; dan/atau (4) tidak konsisten dengan sikap mereka
sebelumnya.
Apakah konsumen yang termotivasi benar-benar mencapai tujuan tergantung pada
apakah mereka memiliki kemampuan untuk mencapainya, yang didasarkan pada
(1) pengetahuan dan pengalaman mereka; (2) gaya kognitif; (3) kompleksitas
informasi; (4) kecerdasan, pendidikan, dan usia; dan, dalam hal tujuan pembelian,
(5) uang. Mencapai tujuan seperti memproses informasi juga tergantung pada
apakah konsumen memiliki peluanguntuk mencapai tujuan. Jika tujuannya adalah
untuk memproses informasi, peluang ditentukan oleh (1) waktu, (2) gangguan,
dan (3) jumlah, pengulangan, dan kontrol informasi yang diperlihatkan konsumen.

B. Rumusan Masalah
Berdasarkan dari uraian yang telah dijelaskan pada latar belakang tersebut,
maka permasalahan yang dirumuskan dalam permasalahan ini adalah:
1. Jelaskan mengapa motivasi, kemampuan, dan peluang konsumen dapat
memproses informasi, membuat keputusan, atau terlibat dalam perilaku
penting bagi pemasar?
2. Bagaimana mengidentifikasi pengaruh dan hasil motivasi konsumen,
kemampuan, dan peluang untuk memproses informasi, membuat keputusan,
dan terlibat dalam perilaku?

C. Tujuan Penelitian
Adapun tujuan dari penelitian ini adalah:

1
 1. Dapat menjelaskan mengapa motivasi, kemampuan, dan peluang konsumen
dapat memproses informasi, membuat keputusan, atau terlibat dalam
perilaku penting bagi pemasar.
2. Dapat mengidentifikasi pengaruh dan hasil motivasi konsumen,
kemampuan, dan peluang untuk memproses informasi, membuat keputusan,
dan terlibat dalam perilaku.

D. Manfaat Penelitian
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat bagi semua pihak yang
terkait dalam motivasi, kemampuan, dan peluang konsumen dapat memproses
informasi, membuat keputusan, atau terlibat dalam perilaku konsumen.

2
 BAB II

PEMBAHASAN

A. Motivasi Konsumen Dan Pengaruhnya

Motivasi didefinisikan sebagai "keadaan gairah batin", dengan energi yang
dibangkitkan diarahkan untuk mencapai suatu tujuan. Konsumen yang termotivasi
diberi energi, kesiapan, dan bersedia untuk terlibat dalam aktivitas yang relevan
dengan tujuan. Misalnya, jika Anda mengetahui bahwa video game yang sangat
dinanti akan mulai dijual Selasa depan, Anda mungkin termotivasi untuk berada di
toko pagi itu. Konsumen dapat termotivasi untuk terlibat dalam perilaku, membuat
keputusan, atau memproses informasi, dan motivasi ini dapat dilihat dalam konteks
memperoleh, menggunakan, atau menghabiskan suatu penawaran. Berikut efek dari
motivasi, seperti yang ditunjukkan pada bagan 1 berikut.

MOTIVASI KEMAMPUAN PELUANG

Dipengaruhi oleh: Dipengaruhi oleh: Dipengaruhi oleh:
• Relevansi pribadi • Pengetahuan dan • Waktu
(konsep diri, nilai, pengalaman • Gangguan
kebutuhan, dan • Gaya kognitif • Jumlah,
sasaran) • Kompleksitas pengulangan, dan
• Risiko yang informasi kontrol informasi
dirasakan • Kecerdasan,
• Inkonsistensi pendidikan, usia
moderat • Sumber daya
dengan sikap moneter

• Perilaku upaya tinggi/high effort

• Pemrosesan informasi dan pengambilan keputusan
dengan upaya tinggi/high effort

3
 • Merasakan keterlibatan
Bagan 1 Motivasi, Kemampuan dan Peluang

1. Perilaku Upaya Tinggi / High Effort

Salah satu hasil dari motivasi adalah perilaku yang membutuhkan usaha
yang cukup besar. Misalnya, jika Anda termotivasi untuk membeli mobil yang
bagus, Anda akan meneliti kendaraan secara online, mengunjungi dealer,
melakukan test drive, dan sebagainya. Begitu juga jika Anda termotivasi untuk
menurunkan berat badan, Anda akan membeli makanan rendah lemak, makan
dalam porsi kecil, dan berolahraga. Motivasi tidak hanya mendorong perilaku
yang konsisten dengan tujuan tetapi juga menciptakan kesediaan untuk
menghabiskan waktu dan energi untuk terlibat dalam perilaku tersebut. Jadi,
seseorang yang termotivasi untuk membeli video game baru dapat memperoleh
uang tambahan untuk itu, melewati badai salju untuk mencapai toko, dan
kemudian mengantre selama satu jam untuk membelinya.

2. Pemrosesan Informasi dan Pengambilan Keputusan dengan Upaya Tinggi

/ High Effort

Motivasi juga mempengaruhi bagaimana kita memproses informasi dan

membuat keputusan. Ketika konsumen sangat termotivasi untuk mencapai suatu
tujuan, mereka lebih cenderung memperhatikannya dengan cermat,
memikirkannya, berusaha memahami atau memahami informasi yang relevan
dengan tujuan, mengevaluasi informasi itu secara kritis, dan mencoba
mengingatnya untuk digunakan nanti. Melakukan semua ini membutuhkan
banyak usaha. Misalnya, jika Anda termotivasi untuk membeli video game baru,
Anda mungkin menjelajahi iklan surat kabar untuk mencari obral. Jika seseorang
menyebutkan toko yang memungkinkan orang memesan game terlebih dahulu,
Anda dapat secara aktif mencoba mendapatkan nama dan nomor telepon toko.

Namun, ketika konsumen memiliki motivasi rendah, mereka mencurahkan

sedikit usaha untuk memproses informasi dan membuat keputusan. Misalnya,
motivasi Anda untuk membeli kertas terbaik di pasar cenderung rendah. Anda

4
tidak akan mencurahkan banyak perhatian untuk mempelajari karakteristik
bantalan kertas, Anda juga tidak akan memikirkan bagaimana rasanya
menggunakan berbagai jenis bantalan. Setelah berada di toko, Anda tidak akan
menghabiskan banyak waktu untuk membandingkan merek. Anda dapat
menggunakan jalan pintas pengambilan keputusan, seperti memutuskan untuk
membeli merek termurah atau merek yang sama yang Anda beli terakhir kali.
Pembelian produk kelontong yang paling umum termasuk dalam kategori yang
sama.

Sebagian besar penelitian tentang perilaku konsumen berfokus pada motivasi

konsumen untuk memproses informasi akurat, seperti yang baru saja dijelaskan.
Namun, penelitian terbaru berfokus pada jenis motivasi yang berbeda yang terlibat
dalam pemrosesan informasi yang disebut penalaran termotivasi/motivated
reasoning. Ketika konsumen terlibat dalam penalaran yang termotivasi, mereka
memproses informasi dengan cara yang bias sehingga mereka dapat memperoleh
kesimpulan tertentu yang ingin mereka capai. Misalnya, jika tujuan Anda adalah
menurunkan berat badan, dan Anda melihat iklan produk diet, Anda mungkin
memproses iklan tersebut dengan cara yang bias untuk meyakinkan diri sendiri
bahwa produk tersebut memang akan bekerja untuk Anda.

3. Keterlibatan yang dirasakan

Hasil akhir dari motivasi adalah membangkitkan keadaan psikologis pada

konsumen yang disebut keterlibatan. Keterlibatan yang dirasakan dapat berupa (1)
abadi, (2) situasional, (3) kognitif, atau (4) afektif.

Keterlibatan abadi ada ketika kita menunjukkan minat pada suatu penawaran
atau aktivitas dalam jangka waktu yang lama. Penggemar mobil secara intrinsik
tertarik pada mobil dan menunjukkan keterlibatan abadi di dalamnya. Penggemar
terlibat dalam kegiatan yang mengungkapkan minat ini (misalnya, pergi ke
pameran mobil, membaca majalah mobil, mengunjungi dealer). Dalam
kebanyakan kasus, konsumen mengalami keterlibatan situasional (sementara)
dengan penawaran atau kegiatan. Misalnya, konsumen yang tidak menunjukkan

5
keterlibatan jangka panjang dengan mobil mungkin terlibat dalam proses
pembelian mobil ketika mereka berada di pasar untuk mobil baru. Setelah mereka
membeli mobil, keterlibatan mereka dengan mobil baru menurun drastis. Peneliti
juga membedakan antara keterlibatan kognitif dan afektif. Keterlibatan kognitif
artinya konsumen tertarik untuk memikirkan dan mengolah informasi yang
berkaitan dengan tujuannya. Oleh karena itu, tujuannya mencakup pembelajaran
tentang penawaran. Seorang penggemar olahraga yang tertarik untuk mempelajari
semua yang dia bisa tentang pelemparan ace Pedro Martinez akan menunjukkan
keterlibatan kognitif. Keterlibatan afektif berarti bahwa konsumen bersedia
mengeluarkan energi emosional dalam atau memiliki perasaan yang meningkat
tentang suatu penawaran atau aktivitas. Konsumen yang mendengarkan musik
untuk mengalami emosi yang intens menunjukkan keterlibatan afektif.

B. Faktor yang Mempengaruhi Motivasi

1. Relevansi pribadi

Faktor kunci yang mempengaruhi motivasi adalah sejauh mana sesuatu itu
relevan secara pribadi - yaitu, sejauh mana hal itu memiliki pengaruh langsung
dan implikasi yang signifikan bagi kehidupan Anda. Misalnya, jika Anda
mengetahui bahwa baterai komputer laptop Anda ditarik karena dapat menjadi
terlalu panas dan menyebabkan kebakaran, Anda mungkin akan menganggap
masalah ini relevan secara pribadi. Karir, kegiatan kuliah, hubungan romantis,
mobil, apartemen atau rumah, pakaian, dan hobi cenderung relevan secara pribadi
karena konsekuensinya signifikan bagi Anda. Orang mempersepsikan sesuatu
sebagai relevan secara pribadi ketika itu konsisten dengan nilai, kebutuhan,
tujuan, dan emosi mereka. Relevansi ini mendorong motivasi mereka untuk
memproses informasi, membuat keputusan, dan mengambil tindakan.

2. Konsistensi dengan konsep diri

Sesuatu mungkin relevan secara pribadi sejauh hal itu berpengaruh pada
konsep diri anda, atau pandangan Anda tentang diri sendiri dan cara Anda

6
berpikir orang lain memandang Anda. Konsep diri membantu kita mendefinisikan
siapa diri kita, dan sering kali memandu perilaku kita. Perhatikan bahwa bagian
yang berbeda dari konsep diri dapat menonjol pada waktu yang berbeda. Ketika
kita membeli pakaian, kita sering membuat pernyataan tentang beberapa aspek
tentang siapa kita - seperti seorang profesional, pelajar, atau penggemar olahraga.

3. Nilai, kebutuhan dan sasaran

Konsumen lebih termotivasi untuk memperhatikan dan memproses

informasi ketika mereka merasa bahwa informasi tersebut relevan dengan
kebutuhan nilai-nilai mereka - keyakinan yang memandu apa yang orang anggap
penting atau baik. Jadi, jika Anda melihat pendidikan sebagai hal yang sangat
penting, Anda kemungkinan besar akan termotivasi untuk terlibat dalam perilaku
yang konsisten dengan nilai ini, seperti mengejar gelar.

Konsumen juga menemukan hal-hal yang relevan secara pribadi ketika

mereka memiliki kaitan dengan kebutuhan yang diaktifkan. Kebutuhan adalah
keadaan ketegangan internal yang disebabkan oleh ketidakseimbangan dari
keadaan ideal atau diinginkan. Misalnya, pada waktu-waktu tertentu, perut Anda
mulai terasa tidak nyaman. Anda menyadari bahwa inilah saatnya untuk
mendapatkan sesuatu untuk dimakan, dan Anda termotivasi untuk mengarahkan
perilaku Anda ke arah hasil tertentu (seperti membuka lemari es).

Kebutuhan apa yang dialami konsumen? Psikolog Abraham Maslow

mengelompokkan kebutuhan ke dalam lima kategori yang ditunjukkan pada
Gambar 1: (1) physiological (kebutuhan akan makanan, air, dan tidur); (2) safety
(kebutuhan akan tempat tinggal, perlindungan, dan keamanan); (3) social
(kebutuhan akan kasih sayang, persahabatan, dan penerimaan); (4) egoistic
(kebutuhan akan gengsi, kesuksesan, prestasi, dan harga diri); dan (5) self-
actualization (kebutuhan akan pemenuhan diri dan memperkaya pengalaman).
Dalam hierarki ini, kebutuhan tingkat yang lebih rendah umumnya harus dipenuhi
sebelum kebutuhan tingkat yang lebih tinggi diaktifkan. Jadi sebelum kita

7
mengkhawatirkan gengsi, kita harus memenuhi kebutuhan yang lebih rendah akan
makanan, air, dan sebagainya.

Gambar 1 Hirarki Maslow – kebutuhan

Sasaran juga merupakan pengaruh penting pada relevansi dan motivasi

pribadi. Sebuah sasaran adalah keadaan akhir atau hasil tertentu yang ingin
dicapai seseorang. Anda mungkin memiliki tujuan untuk menghemat uang,
mendaftar di kelas yang ingin Anda ikuti, atau mengajak seseorang yang spesial
untuk makan malam.

 Penetapan sasaran - Penetapan sasaran membantu konsumen mengetahui

apa yang perlu mereka lakukan untuk mencapai sasaran. Aktivitas pencapaian
sasaran mengikuti urutan tertentu. Setelah kita menetapkan sasaran (seperti
menurunkan empat pon bulan ini), kita termotivasi untuk membentuk niat
tujuan, rencana untuk mengambil tindakan (mengidentifikasi makanan rendah
lemak dan bergabung dengan gym), menerapkan dan mengontrol tindakan
(melalui diet dan latihan), dan mengevaluasi keberhasilan atau kegagalan
dalam mencapai tujuan (memeriksa berat badan di akhir bulan). Dengan

8
 demikian, menetapkan dan mengejar tujuan/sasaran membantu mendorong
perilaku.
 Sasaran dan upaya - Konsumen bervariasi dalam seberapa banyak usaha
yang akan mereka lakukan untuk mencapai suatu tujuan. Anda mungkin ingin
menurunkan berat badan tetapi mungkin tidak berusaha keras untuk
melakukannya. Beberapa penelitian menunjukkan bahwa jumlah upaya yang
dilakukan orang untuk mencapai suatu tujuan/sasaran tidak hanya bergantung
pada seberapa penting tujuan itu bagi mereka, tetapi juga pada seberapa baik
mereka melakukannya dalam mencapai tujuan lain yang berpotensi tidak
terkait. Misalnya, jika Anda membuat kemajuan menuju tujuan mendapatkan
nilai bagus dalam suatu mata pelajaran, kemungkinan besar Anda juga akan
mengejar tujuan yang berbeda, seperti memulai rutinitas olahraga baru.
Jumlah usaha yang dilakukan orang untuk mencapai tujuan juga tergantung
pada apakah mereka memiliki umpan balik yang menunjukkan kemajuan
mereka menuju pencapaian tujuan. Anda akan lebih mungkin, misalnya,
untuk tetap melakukan rutinitas olahraga jika Anda melihat bahwa kekuatan
dan daya tahan Anda terus meningkat.
 Jenis sasaran - sasaran dapat bervariasi dalam hal apakah itu konkrit atau
abstrak. Beberapa sasaran yang konkret. Mereka khusus untuk perilaku atau
tindakan tertentu dan ditentukan oleh situasi yang dihadapi. Jika Anda lelah,
salah satu tujuan Anda di malam hari adalah tidur lebih awal. Sasaran lain
mungkin lebih abstrak dan bertahan lama, seperti menjadi siswa yang baik
atau terlihat cantik. Konsumen juga dapat memiliki sasaran yang
digambarkan sebagai: berfokus pada promosi atau berfokus pada pencegahan.
Dengan tujuan/sasaran yang berfokus pada promosi, konsumen termotivasi
untuk bertindak dengan cara untuk mencapai hasil yang positif; yaitu, mereka
berfokus pada harapan, keinginan, dan pencapaian. Dengan tujuan yang
berfokus pada pencegahan, konsumen termotivasi untuk bertindak dengan
cara yang menghindari hasil negatif; mereka fokus pada tanggung jawab,
keamanan, dan menjaga terhadap risiko. Sebagai ilustrasi, jika Anda akan
membeli mobil baru, apakah Anda akan berfokus pada seberapa

9
 menyenangkan Anda mengendarainya (tujuan yang berfokus pada promosi)
atau pada berapa banyak yang harus Anda bayar untuk asuransi (tujuan yang
berfokus pada pencegahan)?

4. Risiko yang dirasakan

Risiko yang dirasakan yaitu Sejauh mana konsumen tidak yakin tentang
konsekuensi dari suatu tindakan, misalnya, membeli, menggunakan, atau
membuang suatu penawaran. Para peneliti telah mengidentifikasi enam jenis
risiko:

 Risiko kinerja mencerminkan ketidakpastian tentang apakah produk atau

jasa akan berkinerja seperti yang diharapkan. General Motors meyakinkan
pembeli mobil bekas yang mengkhawatirkan risiko ini dengan mengiklankan
bahwa program sertifikasinya menyaring mobil yang rusak parah atau
diperbaiki berat.
 Resiko keuangan lebih tinggi jika suatu penawaran mahal, seperti biaya
membeli rumah. Ketika konsumen merasakan risiko kategori produk yang
tinggi karena tingkat harga yang tinggi, penelitian menunjukkan bahwa
keputusan pembelian mereka dapat ditingkatkan jika mereka meneliti
penawaran menggunakan situs web seperti Epinions.com.
 Risiko fisik (atau keamanan) mengacu pada potensi bahaya yang mungkin
ditimbulkan oleh produk atau layanan terhadap keselamatan seseorang.
Misalnya, konsumen sering enggan membeli bahan makanan yang mudah
rusak yang telah melewati tanggal kedaluwarsa karena takut sakit karena
memakan makanan yang basi.
 Risiko sosial adalah potensi bahaya terhadap status sosial seseorang yang
mungkin timbul dari pembelian, penggunaan, atau pelepasan suatu
penawaran. Menurut penelitian, pesan iklan antirokok yang menyampaikan
risiko penolakan sosial yang parah dari merokok lebih efektif dalam
mempengaruhi niat remaja untuk tidak merokok daripada pesan iklan yang
menekankan konsekuensi kesehatan dari merokok, seperti penyakit.

10
  Risiko psikologis mencerminkan perhatian konsumen tentang sejauh mana
produk atau jasa sesuai dengan cara mereka memandang diri mereka sendiri.
Misalnya, jika Anda melihat diri Anda sebagai pencinta lingkungan, membeli
popok sekali pakai mungkin berisiko secara psikologis.
 Risiko waktu mencerminkan ketidakpastian tentang lamanya waktu yang
harus diinvestasikan dalam membeli, menggunakan, atau membuang produk
atau jasa. Risiko waktu mungkin tinggi jika penawaran melibatkan komitmen
waktu yang cukup besar, jika belajar menggunakannya adalah proses yang
panjang, atau jika memerlukan periode komitmen yang panjang (seperti
bergabung dengan klub kesehatan yang memerlukan kontrak tiga tahun).
5. Inkonsistensi dengan sikap

Faktor terakhir yang mempengaruhi motivasi, adalah sejauh mana informasi

baru konsisten dengan pengetahuan atau sikap yang diperoleh sebelumnya. Kita
cenderung termotivasi untuk memproses pesan-pesan yang cukup tidak konsisten
dengan pengetahuan atau sikap kita karena pesan-pesan tersebut dianggap cukup
mengancam atau tidak nyaman. Oleh karena itu, kami mencoba untuk
menghilangkan atau setidaknya memahami ketidakkonsistenan ini. Misalnya, jika
konsumen melihat iklan mobil yang menyebutkan sedikit informasi negatif tentang
merek yang dia miliki saat ini—seperti jarak tempuh merek yang lebih rendah
daripada pesaing—dia akan ingin memproses informasi tersebut sehingga dia
dapat memahami dan mungkin menyelesaikan masalah tersebut.

C. Kemampuan Konsumen: Sumber Daya untuk Bertindak

Motivasi mungkin tidak menghasilkan tindakan kecuali konsumen memiliki
kemampuan untuk memproses informasi, membuat keputusan, atau terlibat dalam
perilaku. Kemampuan didefinisikan sebagai sejauh mana konsumen memiliki
sumber daya yang diperlukan untuk mewujudkan hasil. Jika kemampuan kita
untuk memproses informasi tinggi, kita mungkin terlibat dalam pengambilan
keputusan secara aktif. Seperti yang ditunjukkan pada bagan 1, pengetahuan,
pengalaman, gaya kognitif, kompleksitas informasi, kecerdasan, pendidikan, usia,
dan uang adalah faktor yang mempengaruhi kemampuan konsumen untuk

11
memproses informasi tentang merek dan membuat keputusan tentang dan terlibat
dalam pembelian, penggunaan, dan disposisi.

1. Pengetahuan dan pengalaman produk

Konsumen sangat bervariasi dalam pengetahuan mereka tentang suatu

penawaran. Mereka dapat memperoleh pengetahuan dari pengalaman produk atau
layanan seperti paparan iklan, interaksi dengan tenaga penjualan, informasi dari
teman atau media, pengambilan keputusan atau penggunaan produk sebelumnya,
atau memori. Sejumlah penelitian telah membandingkan aktivitas pemrosesan
informasi konsumen yang memiliki banyak pengetahuan atau keahlian produk
dengan konsumen yang tidak. Salah satu temuan kuncinya adalah bahwa
konsumen yang berpengetahuan, atau "ahli," lebih mampu berpikir secara
mendalam tentang informasi daripada konsumen yang sama-sama termotivasi
tetapi kurang berpengetahuan, atau "pemula." Perbedaan dalam pengetahuan
sebelumnya ini jelas mempengaruhi bagaimana konsumen membuat keputusan.
Misalnya, konsumen yang mencoba menyewa mobil jarang memahami konsep
biaya yang dikapitalisasi (angka yang digunakan untuk menentukan pembayaran
sewa), bagaimana biaya ini ditentukan, atau kebutuhan untuk menegosiasikan
biaya yang lebih rendah untuk menurunkan pembayaran mereka.
Ketidakmampuan untuk memahami biaya ini dapat mengakibatkan keputusan
yang kurang optimal.

Konsumen mungkin mengalami kesulitan mengevaluasi penyedia layanan

ketika mereka kekurangan pengetahuan atau pengalaman produk (atau hanya
karena hasil layanan tidak mudah untuk dievaluasi, seperti apakah dokter
memberikan saran terbaik). Dalam situasi seperti itu, konsumen dapat menilai
penyedia layanan menggunakan: heuristik, isyarat sederhana atau aturan praktis
seperti apakah staf medis ramah atau apakah ruang pemeriksaan bersih dan tertata
dengan baik.

2. Gaya kognitif

12
 Konsumen dapat berbeda dalam gaya kognitif, atau preferensi mereka tentang
cara informasi harus disajikan. Beberapa konsumen mahir memproses informasi
secara visual, sedangkan yang lain lebih suka memproses informasi secara verbal.
Misalnya, beberapa konsumen lebih suka memeriksa peta, dan yang lain lebih
suka membaca petunjuk arah ketika merencanakan untuk mencapai suatu tujuan.

3. Kompleksitas informasi

Kompleksitas informasi yang diekspos konsumen juga dapat memengaruhi

kemampuan mereka untuk memprosesnya. Individu mungkin terhalang ketika
informasi menjadi terlalu teknis atau rumit; sebagai informasi menjadi lebih
kompleks, kemampuan orang untuk memprosesnya menurun. Apa yang membuat
informasi menjadi kompleks? Studi menunjukkan bahwa konsumen menemukan
informasi teknis atau kuantitatif lebih sulit ditangani daripada data nonteknis dan
kualitatif, situasi yang menghambat pemrosesan.

Informasi juga bisa menjadi kompleks jika individu menyaringnya dalam

jumlah besar. Lebih banyak konsumen online untuk informasi kompleks tentang
kesehatan atau obat-obatan karena fungsi pencarian Web membantu mereka
melengkung secara efisien. Mengetahui hal ini, advokasi pasien dari Citizens for
the Right to Know mengelola situs berbahasa Inggris (rtk.org) dan bahasa Spanyol
(espanol.rkt.org) untuk membantu konsumen menemukan informasi kompleks
tentang cakupan rencana kesehatan.

4. Kecerdasan, pendidikan dan usia

Kecerdasan, pendidikan, dan usia juga berkaitan dengan kemampuan

memproses informasi dan mengambil keputusan. Secara khusus, konsumen yang
lebih cerdas dan lebih terdidik dapat memproses lebih baik dengan lebih
kompleks informasi dan membuat keputusan. Usia juga menjelaskan perbedaan
dalam kemampuan pemrosesan. Anak-anak yang lebih besar tampaknya lebih
peka terhadap fakta bahwa manfaat mencari informasi terkadang lebih besar
daripada biayanya, sedangkan anak-anak yang lebih muda tampaknya tidak

13
memiliki kemampuan yang sama. Usia tua telah dikaitkan dengan penurunan
keterampilan kognitif tertentu dan dengan demikian mengurangi kemampuan
untuk memproses informasi. Dalam sebuah penelitian, konsumen yang lebih tua
membutuhkan lebih banyak waktu untuk memproses informasi nutrisi dan
membuat keputusan yang kurang akurat dibandingkan konsumen yang lebih
muda.

5. Uang

Jelas, kekurangan uang juga membatasi konsumen yang mungkin memiliki

motivasi untuk terlibat dalam perilaku yang melibatkan akuisisi. Meskipun
konsumen termotivasi, yang kekurangan uang masih dapat memproses informasi
dan membuat keputusan pembelian, mereka pasti dibatasi dalam kemampuan
langsung mereka untuk membeli dari pemasar.

D. Peluang Konsumen
Faktor terakhir yang mempengaruhi apakah motivasi menghasilkan tindakan
adalah peluang konsumen untuk terlibat dalam suatu perilaku. Misalnya, seorang
konsumen mungkin sangat termotivasi untuk berolahraga dan memiliki cukup
uang untuk bergabung dengan klub kesehatan (kemampuan); namun, dia mungkin
sangat sibuk sehingga hanya memiliki sedikit kesempatan untuk benar-benar
pergi. Jadi, bahkan ketika motivasi dan kemampuan tinggi, seseorang mungkin
tidak mengambil tindakan atau membuat keputusan karena kurangnya waktu,
gangguan, dan faktor-faktor lain yang menghambat kemampuan untuk bertindak.

1. Waktu

Waktu dapat mempengaruhi kesempatan konsumen untuk memproses

informasi, membuat keputusan, dan melakukan perilaku tertentu. Beberapa
penelitian menunjukkan bahwa konsumen yang tertekan waktu lebih cenderung
membeli barang untuk diri mereka sendiri selama musim Natal karena ini adalah
salah satu dari sedikit kesempatan yang mereka miliki untuk berbelanja.

14
 Konsumen di bawah tekanan waktu untuk membuat keputusan akan terlibat
dalam pemrosesan informasi yang terbatas. Misalnya, seorang konsumen yang
harus membeli 30 item selama perjalanan belanja bahan makanan selama 15 menit
tidak akan punya waktu untuk memproses banyak informasi tentang setiap item.
Konsumen yang tertekan waktu tidak hanya memproses lebih sedikit informasi,
tetapi juga memberi bobot lebih pada informasi negatif dan lebih cepat menolak
merek karena fitur negatif. Ketika motivasi untuk memproses informasi rendah,
konsumen yang merasakan tekanan waktu sedang akan cenderung memproses
informasi secara sistematis. Namun, jika tekanan waktu cukup tinggi atau cukup
rendah, konsumen tidak mungkin memproses detail secara sistematis. Semakin
banyak waktu yang dimiliki konsumen untuk memikirkan masalah konsumsi,
semakin kreatif mereka dalam menemukan solusi baru. Dalam konteks periklanan,
konsumen memiliki kesempatan terbatas untuk memproses informasi ketika pesan
disajikan dalam waktu singkat; ketika mereka tidak dapat mengontrol kecepatan
penyajian pesan, seperti halnya iklan TV dan radio; atau ketika mereka maju cepat
melalui iklan.

2. Gangguan

Gangguan mengacu pada setiap aspek situasi yang mengalihkan perhatian

konsumen. Misalnya, ujian penting dapat mengalihkan perhatian konsumen dari
kelas yoga yang benar benar ingin dia ikuti. Jika seseorang berbicara saat
konsumen melihat iklan atau membuat keputusan, gangguan itu dapat
menghambat kemampuan konsumen untuk memproses informasi. Faktor latar
belakang tertentu dalam sebuah iklan, seperti musik atau model yang menarik,
juga dapat mengalihkan perhatian konsumen dari pesan yang diiklankan.
Konsumen dapat teralihkan perhatiannya dari iklan TV jika program di mana
iklan tersebut muncul sangat menarik. Gangguan tampaknya mempengaruhi efek
pemikiran konsumen pada pilihan mereka, bukan efek emosi mereka pada
pilihan.

3. Jumlah, Pengulangan Dan Pengendalian Informasi

15
 Banyaknya informasi yang ada juga dapat mempengaruhi peluang konsumen
untuk memproses suatu pesan. Selain itu, sementara kemampuan konsumen
untuk memproses informasi dibatasi oleh waktu, gangguan, dan kualitas serta
kompleksitas informasi, satu faktor pengulangan sebenarnya meningkatkannya.
Jika konsumen berulang kali terpapar informasi, mereka dapat lebih mudah
memprosesnya karena mereka memiliki lebih banyak kesempatan untuk
memikirkan, meneliti, dan mengingat informasi tersebut. Pengiklan yang
menggunakan televisi dan radio, khususnya, harus merencanakan untuk
menyampaikan pesan mereka kepada audiens target lebih dari satu kali untuk
meningkatkan peluang pemrosesan. Namun, penelitian menunjukkan bahwa
ketika suatu merek tidak dikenal, konsumen dapat bereaksi negatif terhadap iklan
berulang, sehingga mengurangi efektivitas komunikasi. Sebaliknya, konsumen
menunjukkan lebih banyak kesabaran untuk pengulangan iklan yang dikaitkan
dengan merek yang dikenal dan dikenal.

Konsumen mengingat dan belajar lebih banyak ketika mereka dapat

mengontrol arus informasi dengan menentukan informasi apa yang disajikan,
untuk berapa lama, dan dalam pesanan apa. Dengan iklan cetak, misalnya,
konsumen memiliki banyak kendali atas pesan mana yang mereka perhatikan,
berapa lama waktu yang mereka habiskan untuk memproses setiap pesan, dan
urutan pemrosesan pesan. Mereka memiliki lebih banyak kesempatan untuk
memilih apa yang sesuai untuk kebutuhan dan tujuan mereka sendiri, memproses
informasi, dan menerapkannya pada keputusan konsumsi. Sebaliknya, konsumen
yang terpapar iklan radio atau TV tidak memiliki kendali seperti itu, sehingga
mereka memiliki lebih sedikit kesempatan untuk memproses dan menerapkan
informasi tersebut. Sebagai konsumen menjadi mahir dalam mengendalikan arus
informasi, mereka dapat menempatkan lebih banyak upaya dalam memproses
konten daripada berfokus pada tugas kontrol.

16
 BAB III

PENUTUP
A. Kesimpulan
Motivasi mencerminkan keadaan gairah batin yang mengarahkan
konsumen untuk terlibat dalam perilaku yang relevan dengan tujuan,
pemrosesan informasi yang mudah, dan pengambilan keputusan yang
terperinci. Kami termotivasi untuk memperhatikan, mendekati, dan
memikirkan hal-hal yang penting dan relevan secara pribadi. Konsumen yang
termotivasi sering mengalami keterlibatan afektif atau kognitif. Dalam
beberapa kasus, keterlibatan ini mungkin bertahan lama; dalam kasus lain,
mungkin situasional, hanya berlangsung sampai tujuan telah tercapai.
Konsumen juga dapat terlibat dengan kategori produk, merek, iklan, media,
dan perilaku konsumsi. Konsumen mengalami motivasi yang lebih besar
ketika mereka menganggap suatu tujuan atau objek sebagai sesuatu yang
relevan secara pribadi - artinya hal itu berkaitan dengan konsep diri, nilai,
kebutuhan, dan tujuan mereka; ketika itu memerlukan risiko yang cukup
besar; atau ketika itu cukup tidak konsisten dengan sikap mereka sebelumnya.

Bahkan ketika motivasi tinggi, konsumen mungkin tidak mencapai

tujuan mereka jika kemampuan atau kesempatan mereka untuk melakukannya
rendah. Jika konsumen kurang pengetahuan atau pengalaman, kecerdasan,
pendidikan, atau uang untuk terlibat dalam suatu perilaku, memproses
informasi terutama informasi yang kompleks atau membuat keputusan,
mereka tidak dapat mencapai suatu tujuan. Selain itu, mereka mungkin tidak
mencapai tujuan jika mereka memperhatikan informasi yang tidak sesuai

17
dengan gaya pemrosesan mereka. Konsumen yang bermotivasi tinggi
mungkin juga gagal mencapai tujuan jika kurangnya waktu, gangguan,
informasi yang tidak mencukupi, atau kurangnya kontrol atas arus informasi
membatasi kesempatan untuk melakukannya.

B. Saran
Dalam penyusun makalah ini penulis menyadari masih banyak
kesalahan yang harus diperbaiki untuk menambah pengetahuan penulis dalam
penyusunan makalah. Jadi penulis dengan senang hati menerima kritik dan
saran yang membangun dari pembaca untuk menambah kesempurnaan
makalah ini dan juga sekaligus memperbaiki setiap kesalahan yang tertulis
dalam makalah ini baik itu kesalahan secara teori maupun secara praktis.

18
 DAFTAR PUSTAKA

Wayne D. Hoyer, Deborah J. Maclnnis.Counsumer Behavior. September 2008.

USA: South-Western Cengage Learning.

19