STRATEGI PERSAINGAN USAHA JASA

KONSTRUKSI DI INDONESIA

Lambertus Marianto Renyaan ( 175102711)

Floren (175102670)
Diamantino Da Silva Fernandes ( 175102755 )
LATAR BELAKANG

Setiap perusahaan selalu menginginkan mencapai keuntungan yang

optimal dan tetap bertahan (survive) dengan aktivitas usahanya. Di tengah kondisi
dengan pesatnya perkembangan ilmu pengetahuan, teknologi dan pengaruh globalisasi
yang sekarang ini sangat berpengaruh terhadap perkembangan perekonomian dunia
sehingga mengakibatkan meningkatnya persaingan di dunia usaha baik yang bergerak di
bidang industri, perdagangan maupun jasa. Untuk mencapai profitabilitas dan eksistensi
perusahaan di tengah tajamnya tingkat persaingan, maka perusahaan perlu mempunyai
strategi untuk memenangkan persaingan terutama strategi pemasaran.
DASAR TEORI

Pengertian Manajemen Strategi

Menururt Solihin (2012:70) manajemen strategi merupakan sebuah proses
untuk menghasilkan berbagai keputusan dan tindakan strategis yang akan
menunjang pencapaian tujuan perusahaan

Manfaat Manajemen Strategi

Strategi yang dikembangkan perusahaan melalui proses manajemen strategi
bertujuan untuk menciptakan keunggulan kompetitif (competitive advantage).
Dengan menggunakan manajemen strategi sebagai suatu kerangka kerja
untuk menyelesaikan setiap masalah strategi di dalam organisasi, maka para
pemimpin organisasi diajak untuk berpikir secara strategik dan kreatif
Analisis Lingkungan Eksternal
Tujuan analisis lingkungan eksternal adalah untuk mengembangkan sebuah daftar terbatas dari
peluang yang dapat menguntungkan sebuah perusahaan dan ancaman yang harus dihindari.
Menurut Porter yang dikutip oleh Umar (2005:77) analisis lingkungan eksternal dapat dibagi ke
dalam dua kategori yaitu lingkungan makro dan lingkungan industri.

Analisis Lingkungan Internal

Analisis lingkungan internal merupakan analisis terhadap aktivitas terkontrol suatu organisasi yang
mampu dijalankan dengan sangat baik atau buruk.
Menurut Umar (2005:84), aspek lingkungan internal perusahaan hendaknya diamati dengan beberapa
pendekatan sebagai berikut:
 Pendekatan Fungsional
 Pendekatan Rantai Nilai (Value Chains)
 Pendekatan Kurva Belajar (Learning Curve)
 Pendekatan Kompetensi Inti (Core Competence)
Analisis SWOT
Menurut David (2004:288), analisis SWOT merupakan perangkat pencocokan terhadap kekuatan dan
kelemahan, dengan peluang dan ancaman. SWOT merupakan singkatan dari Strength (S), Weakness (W),
Opportunities (O), dan Threats (T) yang artinya kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman atau kendala.
Analisis SWOT mencoba menyeimbangkan unsur internal (kekuatan dan kelemahan) organisasi dengan unsur
eksternal (peluang dan ancaman) organisasi. Di dalam melakukan analisis SWOT, adanya hal-hal yang harus
diidentifikasi yaitu dari faktor internal perusahaan ialah kekuatan dan kelemahan, kemudian dari faktor eksternal
adalah peluang dan ancaman.

Di dalam melakukan analisis SWOT akan dihasilkan empat jenis strategi berdasarkan kekuatan, kelemahan,
peluang dan ancaman yang sebelumnya telah dianalisa, yaitu sebagai berikut :

 Strategi Kekuatan-Peluang (SO)

 Strategi Kelemahan-Peluang (WO)

 Strategi Kekuatan-Ancaman (ST)

 Strategi Kelemahan-Ancaman (WT)

Pemasaran
Stanton yang dikutip oleh Dharmesta dan Irawan (2005:5) berpendapat bahwa pemasaran adalah suatu sistem
keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga,
mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang
ada maupun calon pembeli potensial.

Manajemen Pemasaran
Swastha (2008:4) mendefinisikan bahwa manajemen pemasaran ialah penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan,
dan pengawasan program-program yang bertujuan menimbulkan pertukaran dengan pasar yang dituju dengan
maksud untuk mencapai tujuan perusahaan.

Strategi Pemasaran
Tjiptono (2008:283) mengatakan bahwa strategi pemasaran merupakan rencana yang menjabarkan ekspektasi
perusahaan akan dampak dari berbagai aktivitas atau program pemasaran terhadap permintaan produk atau lini
produknya di pasar sasaran tertentu.
Bauran Pemasaran 7P (Marketing Mix)
Menurut Kotler (2004:17) bahwa bauran pemasaran (marketing mix) adalah seperangkat
alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terusmenerus mencapai tujuan
pemasarannya di pasar sasaran. Apabila dalam pemasaran jasa hanya mengandalkan 4P
(product, price, promotion, place), maka perusahaan tidak mampu memahami hubungan
timbal balik antara aspek-aspek kunci dalam bisnis jasa. 3P (people, process, and physical
evidence) lainnya pun ditambahkan dalam bauran pemasaran jasa dikarenakan sifat dan
karakteristik unik yang dimiliki oleh jasa itu sendiri
 CV. Cidiach Creative
CV. Cidiach Creative merupakan kelompok usaha yang bergerak di bidang layanan jasa konsultansi
perencanaan dan pengawasan konstruksi, mempunyai misi untuk ikut berpartisipasi dalam program
pemerintah, khususnya dalam pembangunan ekonomi daerah. Perusahaan menjalankan kegiatan
usahanya dengan melaksanakan pekerjaan pemberian jasa konsultansi konstruksi antara lain survei,
investigasi, detailed design, construction operation, dan maintenance. Usahanya juga meliputi
pengembangan sumber daya air (bendungan atau irigasi), pengembangan lingkungan prasarana
perhubungan (jalan, jembatan atau parit), bangunan (kantor pemerintah, utilitas, rumah, atau taman)
dan lainnya
Teknik Analisa Data
Menurut David (2009:327) dalam bukunya Manajemen Strategi Konsep terdapat delapan langkah dalam membentuk
sebuah analisis SWOT :

 Buat daftar peluang-peluang eksternal utama perusahaan.

 Buat daftar ancaman-ancaman eksternal utama perusahaan.

 Buat daftar kekuatan-kekuatan internal utama perusahaan.

 Buat daftar kelemahan-kelemahan internal utama perusahaan.

 Cocokkan kekuatan internal dengan peluang eksternal, dan catat hasilnya pada sel Strategi SO (Stenght-
Oppurtunity).

 Cocokkan kelemahan internal dengan peluang eksternal, dan catat hasilnya pada sel Strategi WO (Weakness-
Oppurtunity).

 Cocokkan kekuatan kekuatan internal dengan ancaman eksternal, dan catat hasilnya pada sel Strategi ST (Strenght-
Threat).

 Cocokkan kelemahan internal dengan ancaman eksternal, dan catat hasilnya pada sel Strategi WT (Weakness-
Threat).
ANALISIS SWOT

Berdasarkan kekuatan dan kelemahan internal serta peluang dan ancaman, empat sel
alternatif strategis yang dapat diambil oleh manajemen perusahaan dalam menghadapi
persaingan yang semakin kompetitif yaitu sebagai berikut :
Strategi Strengths-Opportunities
 Strategi Komitmen Pasar agar Fokus Menangani Proyek Kualifikasi Gred 2. (S1;S2;S3;O1;O4)
Menurut Tjiptono (2008:87), strategi ini menuntut perusahaan untuk fokus dalam melakukan
perencanaan operasinya dalam pasar yang dituju secara optimal. Hal ini dilandasi oleh
pandangan bahwa tidak semua pelanggan sama pentingnya bagi perusahaan. Oleh karena itu
sebaiknya perusahaan berusaha memusatkan perhatian dan komitmennya pada proyek
pemerintah dengan batas nilai satu pekerjaan (BNSP) maksimal Rp.300 juta
 Strategi Low/Penetration Pricing untuk Proyek Baru atau Klien Instansi Baru. (S1;S2;O1;O2)
Dalam strategi ini, harga yang ditetapkan relatif rendah (Tjiptono, 2008:173) untuk proyek baru
yang artinya perusahaan belum pernah menangani proyek semacam itu atau pada proyek dari
instansi baru yang belum pernah bekerjasama dengan perusahaan sebelumnya. Hal ini bertujuan
agar bertambahnya pengalaman proyek perusahaan dan pada proses pelelangan/tender perusahaan
mempunyai nilai lebih pada proses evaluasi dokumen penawaran biaya sehingga perusahaan
mampu memenangi pelelangan/tender dan menangani proyek tersebut.
Strategi Weakness-Oppurtunities

 Perekrutan SDM Baru. (W1;O1;O3)

Dengan meningkatnya pembangunan di Kukar, CV. Cidiach Creative harus mampu menangani proyek secara mandiri untuk
perkembangan bisnis perusahaan. Untuk itu perusahaan perlu menambah sumber daya manusia/personil baru. Namun apabila
perusahaan memerlukan staf dengan keahlian khusus, perusahaan cukup melakukan peminjaman/penyewaan SDM agar biaya
operasional perbulan bisa diminimalkan.

 Strategi Bauran Promosi Melalui Personal Selling. (W3;O1;O2)

Strategi ini cocok diterapkan pada industri konsultan konstruksi karena dalam melakukan promosi, hubungan yang terjadi secara
hidup, langsung, interaktif dan tidak sekedar hubungan jual beli melainkan menjalin suatu hubungan yang akrab serta seolah-olah
mengharuskan pelanggan untuk mendengar, memperhatiakan dan menanggapi. Perusahaan harus meningkatkan upaya promosi
melalui personal selling ini pada seluruh instansi pemerintah di Kukar baik dinas PU, dinas non-PU dan BUMD.
Strategi Strengths-Threats
 Peningkatan skill dan keahlian SDM. (S3;T4)
Di dalam industri jasa konsultan, sumber daya manusia memegang peranan penting bagi kemajuan bisnis perusahaan. Oleh karena
itu perusahaan perlu untuk selalu meningkatkan skill dan keahlian karyawannya untuk menambah daya saing perusahaan.
Perusahaan diharapkan memberikan aktivitas dalam rangka memfasilitasi karyawan agar memiliki pengetahuan, keahlian, dan sikap
yang dibutuhkan dalam menangani pekerjaan saat ini atau yang akan datang. Pendidikan, seminar dan pelatihan sumber daya
manusia dimaksudkan untuk mencapai kompetensi di bidangnya, karyawan memiliki kredibilitas yang tinggi, melaksanakan tugas
dengan cepat dan akurat, menyesuaikan diri dengan kemajuan teknologi dengan cepat, serta karyawan mampu berkomunikasi dan
mempengaruhi pelanggan untuk membeli produk yang dihasilkan perusahaan.

 Menjaga Kredibilitas dengan Menangani Proyek secara Tepat Waktu dan Pengerjaan serta Jauh dari Tindak Pidana KKN.
(S2;T1;T2)

Perusahaan juga diharapkan mampu memberikan jasa sesuai yang diharapkan pelanggan baik dari spesifikasi pekerjaan maupun
dari waktu pengerjaan untuk mempertahankan kredibilitasnya. Perlu adanya koordinasi yang baik saat pengerjaan proyek
berlangsung terhadap pemilik proyek maupun kontraktor yang mengerjakan. Perusahaan harus selalu menjaga nama baik dengan
menjauhi praktek KKN dan berbisnis dengan “fairplay” dan jujur agar tidak ada permasalahan di kemudian hari. Selain itu,
perusahaan perlu mengelola bukti fisik secara hati-hati dan menarik karena dapat mempengaruhi dan memikat kesan konsumen
terhadap citra, kredibilitas serta keprofesionalan suatu perusahaan.
Strategi Weakness-Threats

 Menjalin Kerjasama dengan Konsultan atau Kontraktor yang Lebih Unggul. (W4;T1)
Dengan melakukan kerjasama terhadap konsultan/konstruksi besar, diharapkan perusahaan mampu
mempelajari dan mempunyai pengalaman untuk bersaing baik dari segi harga maupun segi
kualitas di pasar pemerintah maupun pasar swasta yang sedang mengalami tren positif. Dengan
strategi ini akan membawa perusahaan untuk meningkatkan komunikasi dan networking serta
meminimumkan resiko. Strategi ini dilakukan dengan meningkatkan sinergi mitra kerja dengan
melakukan kerjasama dengan perusahaan lain yang memiliki keunggulan besar
 Strategi Relationship Marketing untuk Menjaga Hubungan Baik dengan Pelanggan. (S3;S4;T1)
Relationship Marketing adalah strategi dimana transaksi pertukaran antara pembeli dan penjual
berkelanjutan, tidak berakhir setelah penjualan selesai (Tjiptono, 2008:40). Dengan kata lain,
dijalin suatu kemitraan dengan pelanggan secara terus-menerus yang pada akhirnya akan
menimbulkan kesetiaan pelanggan sehingga terjadi bisnis ulangan (repeat business) dan
meningkatkan daya saing perusahaan. Agar strategi ini mampu diimplementasikan, perlu dibentuk
customer database yaitu daftar informasi pelanggan yang oleh perusahaan dianggap perlu dibina
hubungan jangka panjang, misalnya seperti dinas PU pemerintah Kukar.
MANAJEMEN STRATEGI KONSULTAN GOLONGAN KECIL
DALAM MENGHADAPI ERA KEBEBASAN INVESTASI
LATAR BELAKANG

Keberadaan sebuah perusahaan penyedia jasa konstruksi diantaranya

kontraktor dan konsultan, sangatlah dipengaruhi oleh faktor lingkungan
baik internal maupun eksternal. Perubahan yang terjadi pada
lingkungannya baik lokal maupun global secara simultan akan memaksa
perusahaan penyedia jasa konstruksi mengubah dirinya atau melakukan
transformasi agar dapat tetap bertahan atau bahkan berkembang Kondisi
lingkungan persaingan industri jasa konstruksi yang semakin ketat dalam
era kebebasan investasi, mengharuskan kontraktor mengetahui kondisi
perusahaannya (lingkungan internal) dan situasi pesaing yang potensial
(lingkungan eksternal) serta posisi perusahaan dalam lingkungannya,
dimana hal ini merupakan tahapan yang sangat penting untuk dilakukan
dalam upaya menentukan strategi yang relevan diterapkan perusahaan
agar dapat selalu survive dalam menghadapi persaingan
3 tahapan untuk menentukan strategi utama:
A. Tahap Input Stage ada dua macam matrik yaitu matrik IFE (Internal Factor Evaluation)dan matrik EFE
(External Factor Evaluation). Matriks IFE digunakan untuk mengetahui factor-faktor internal perusahaan
yang berkaitan dengan kekuatan dan kelemahan yang dianggap penting. Matriks EFE digunakan untuk
mengevaluasi faktor eksternal perusahaan. Data eksternal dikumpulkan untuk menganalisa hal yang
menyangkut persoalan ekonomi, sosial, budaya, demografi, lingkungan, politik, pemerintahan, hukum,
teknologi, persaingan di pasar industri dimana perusahaan berada serta data eksternal relevan lainnya.
B. Tahap Matching Stage dilakukan perhitungan untuk matrik SWOT dan matrik Internal- Eksternal (IE). Hal
pertama yang harus dilakukanadalah mengisi komponen SWOT pada sel yang ada, dan setelah itu proses
untuk mengembangkan strategi alternatif dengan memperhatikan kesesuaian antara faktor lingkungan
internal dengan eksternal. Alternatif strategi yang dihasilkan harus secara logis konsisten dengan berbagai
aspek internal perusahaan, sesuai dengan kecenderungan eksternal yang ada dan secara realistis dapat
dilaksanakan (feasible). Matrik Internal-Eksternal (IE) bermanfaat untuk memposisikan suatu Strategic
Business Unit (SBU) perusahaan ke dalam
C. Tahap Decision Stage Dari beberapa alternatif yang didapatkan, dipilih strategi yang terbaik dengan
menggunakan Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM). Teknik ini secara ojektif memberikanpenilaian
strategi mana yang terbaik. Quantitative Strategic Planning Matrix menggunakan input dari matriks
ekternal, matriks internal, matriks SWOT, matriks IE, yang digunakan sebagai informasi untuk membuat
Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM). Quantitative Strategic Planning Matrix berdasarkan faktor
kunci yang ada mengidentifikasi faktor sebelumnya.
Posisi konsultan secara internal dan ekternal dapat diketahui dari hasil skor total matrik IFE dan
matrik EFE, dimana bila skor total matrik lebih besar atau sama dengan 2.50 maka secara internal
konsultan kuat dan secara eksternal konsultan telah merespon dengan baik peluang yang ada serta
memiliki kemampuan yang baik dalam mengatasi ancaman yang ada.
Dari matriks IFE diadapat skor 3,04 sedangkan matriks EFE diadapatkan skor 2,97.
Berdasarkan matriks IE (pada gambar 1), Strategic Business Unit konsultan golongan kecil
terletak pada sel IV yang digambarkan sebagai Grow atau Build. Strategi yang cocok adalah
market development dan horizontal integration.
Dari perhitungan Matriks Quantitative Strategic Planning tampak bahwa alternatif 1 (market
development) merupakan strategi alternatif yang paling menarik, akan tetapi, dengan melihat
perbedaan skor yang kecil, alternative 3 (stability) juga merupakan alternative yang cukup
menarik. Jadi dapat dilakukan Combination strategy antara kedua alternative.
ANALISIS STRATEGI BERSAING PT. SURYA CIPTA MANDIRI
Strategi SO:
Diferensiasi
Perusahaan memberikan design gratis kepada calon klien yang direkomendasikan oleh klien lama perusahaan tentang jasa
konstruksi perusahaan. Dengan cara itu klien baru akan sangat senang dengann diberikan jasa design gratis atau secara cuma-
cuma, dengan cara ini juga klien akan menyebarkan dari mulut ke mulut tentang kelebihan perusahaan ini yang memberikan
jasa design gratis kepada klien nya.
Strategi ST:
Keunggulan biaya
Perusahaan mampu bersaing dengan kompetitor baru secara modal, karena kompetitor baru tentu saja belum memiliki
kepercayaann investor yang cukup besar di bidang ini, dengann kata lain kompetitor baru harus menggunakann kredit modal
kerja kontraktor (KMK) ke bank yang memiliki suku bunga yang cukup tinggi serta limit yang disetujui tentu saja terbatas. Oleh
karena itu perusahaan masih bisa mendominasi para pesainng baru yang ada dalam hal modal pengerjaan untuk konstruksi.
Strategi WO
Fokus
Dalam hal ini perusahaan tentu seaja telah dipercaya sebagai perusahaan dengan produksi nilai yang rendah dan unik
dibanding para pesaingnnya, oleh karena itu perusahaan bisa mengatasi kelemahann perusahaan akibat kenaikan harga
material karena nilai tukar rupiah yang tidak stabil dengan cara, menaikan harga material sesuai dengan kenaikan harga
dengan begitu perusahaan tidak harus merugi akibat ketidak stabilan harga material tersebut. Klien pun tentu saja tidak
keberatan dengan harga material tersebut karena klien sudah diberikan design secara gratis oleh perusahaan.
Strategi WT
Fokus
Perusahaan harus terus mengembangkan kelemahan yang terletak pada kerja sama tim di perusahaan. Langkah yang diambil
untuk mengatasi hal ini seiringnya dengan persaingan inndustri yang semakin ketat, perusahaan membuat tim menjadi lebih
kreatif lagi terutama di bagian design bangunan untuk menciptakan design-design baru yang unik agar bisa bersaing dengan
kompetitor baru yang ada.
Penerapan Strategi pada PT Surya Cipta Mandiri

Dari semua strategi pilihan yang telah dibahas, maka dari peneliti memberikan strategi rekomendasi yang
sekiranya paling cocok untuk diterapkan pada PT Surya Cipta Mandiri. Strategu yang direkomendasikan adalah
strategi diferensiasi dengan mennggunakan strategi SO (Strength-Opportunity) yaitu perusahaan memanfaatkan
kepercayaan klien yang merekomendasikan perusahaan terhadap teman-teman klien yang dinilai prospek
menjadi calon klien agar menggunakan jasa konstruksi PT Surya Cipta Mandiri, ditambah lagi dengan perusahaan
memberikan design gratis kepada calon klien, secara otomatis klien akan merasa senang dan terus melakukan
promosi dari mulut ke mulut ke konsumen lain nya dan hal ini membuat perusahaann makin dikenal dan
prospek kepada banyak calon klien.
 KESIMPULAN

Dari analisis diatas dapat disimpulkan bahwa di Indonesia analisis yang banyak digunakan untuk
menentukan strategi pemasaran dalam bidang konstruksi adalah analisis SWOT, dimana setiap
perusahaan memiliki kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman.
Dengan menggunakan analisis SWOT perusahaan dapat mengelola kekuatan, kelemahan, peluang
dan ancaman yang ada sehingga perusahaan dapat tetap bertahan dan mencapai keuntungan yang
optimal.
Daftar pustaka
M. Novi Ar’Radif ( 2014 ), “Analisis Swot Dalam Menentukan Strategi
Pemasaran Pada Cv. Cidiach Creative Kutai Kartanegara “ ( Online ), Vol
2 (http://ejournal.adbisnis.fisip-unmul.ac.id/site/?p=792, di akses 8
April 2018 )
Fajar S. Handayani (2009), “Manajemen Strategi Konsultan golongan
Kecil Dalam Menghadapi Era Kebebasan Investasi”, Vol IX
Florencia Felia Sugianto (2016), “Analisis Strategi Bersaing PT. Surya
Cipta Mandiri”, Vol 4