2.

4 Manufacturer-Direct

Istilah Manufacturer-Direct atau Produsen-Langsung, juga dikenal sebagai Factory-Direct

atau Pabrik-Langsung mengacu pada model bisnis di mana produsen menjual barangnya
langsung ke pengguna akhir produk. Adanya internet dan e-commerce, jumlah perusahaan
yang memutuskan untuk memasarkan secara online dan menjual langsung ke pelanggan
mereka tanpa perantara, meningkat sangat cepat. Ada 4 jenis produsen yang menjual
langsung ke konsumen secara online yaitu:
1. Tidak ada toko ritel, hanya dijual melalui mitra ritel (misalnya Bose)
2. Toko ritel dan mitra ritel (misalnya Sony Store)
3. Toko ritel, tidak ada mitra ritel (misalnya American Apparel)
4. Tidak ada toko ritel atau mitra ritel, hanya tersedia online / telepon (seperti Dell)

Manufacturer-Direct atau Produsen-Langsung dalam penerapannya memiliki keuntungan

atau kelebihan dan juga kekurangan. Berikut adalah kelebihan dan kekurangan E-tailing
Business Models Manufacturer-Direct atau Produsen-Langsung.
1. Keuntungan model Langsung atau Produsen-Langsung
Kontak langsung dengan konsumen menghasilkan keunggulan kompetitif diantaranya
kekuatan utama saluran langsung adalah selisih penuh antara biaya pabrik dan harga yang
dibayarkan oleh konsumen kepada produsen, sehingga pabrikan memiliki kendali penuh
atas harga yang akan dihasilkan. Menghindari beberapa pembaruan perkiraan permintaan
adalah cara yang efektif untuk mengurangi efek Bullwhip dalam rantai pasokan.
Keuntungan lain yang dicirikan model Manufacturer-Direct adalah:
a. Kecepatan tinggi dalam keseluruhan proses,
b. Bergantung pada produk, kemungkinan pendekatan build-to-order (BTO),
c. Penerapan strategi pembuatan Just-In-Time (JIT),
d. Kustomisasi massal untuk menghasilkan keluaran khusus,
e. Produk dan layanan yang ditujukan untuk segmen pasar tertentu,
f. Mengurangi inventory,
g. Mengurangi inventory carrying cost,
 h. Mengurangi biaya penjualan,
i. Menambah fleksibilitas dalam menghadapi perkembangan pasar, dan
j. Langsung berhubungan dengan pelanggan sehingga mampu langsung memberikan
layanan pada pelanggan.
2. Kekurangan model Langsung
Model Manufacturer-Direct mudah dimengerti tetapi sulit untuk direplikasi
membutuhkan hubungan yang sangat erat dengan pemasok.
a. Membutuhkan lebih banyak karyawan,
b. Mengeluarkan lebih banyak biaya untuk mempromosikan produk (misalnya mereka
tidak dapat menempatkan produk di tempat di mana konsumen akan melihatnya), dan
c. Harus menjual produk mereka secara kredit saat menjual ke pelanggan secara
langsung.

Model Manufacturer-Direct dapat didasarkan pada efisiensi, peningkatan layanan

pelanggan, dan pemahaman yang lebih baik tentang preferensi pelanggan. Contoh E-tailing
Business Models Manufacturer-Direct yaitu Dell, Inc.

Gambar 2.5 Dell Inc.

2.4.1 Business Profile Dell, Inc

Dell, Inc. adalah sebuah perusahaan yang berbasis di Round Rock, Texas, Amerika Serikat,
memproduksi dan memasarkan perangkat keras komputer (kebanyakan klon IBM). Sebagian
pasarnya berada di PC (Personal Computer) namun Dell juga menjual server, alat
penyimpanan data, switch jaringan, dan kluster komputer untuk perusahaan.

Dell Inc. adalah perusahaan yang bergerak dalam industri teknologi informasi. Pada awal
berdirinya, yaitu tahun 1984 perusahaan ini bernama PCs Ltd. Seiring berjalannya waktu,
perusahaan yang dirintis oleh Michael Dell ini terus mengalami peningkatan yang cukup
siginifikan sehingga berganti nama menjadi Dell Computer dan pada akhirnya menjadi Dell
Inc. Perusahaan yang berbasis di Austin-Texas ini merupakan produsen perangkat keras
komputer, perangkat lunak, bahkan layanan-layanan lain yang berkaitan dengan teknologi
komputer. Hingga tahun 2008, pangsa pasar Dell Inc. telah mencakup kawasan Amerika,
Asia, Eropa, bahkan sebagian Afrika. Dell percaya bahwa pendekatan yang dia lakukan
dalam bisnis computer memiliki dua manfaat yaitu
1. Memotong distributor dan dealer retail, menghilangkan kenaikan dalam reseller, dan
2. Membuat sesuai dengan pesanan mengurangi biaya dan resiko yang berkaitan dengan
kepemilikan persediaan dalam jumlah besar baik untuk komponen perakitan dan barang
jadi.

Berbekal strategi dan model bisnis berupa pemasaran secara langsung dan produksi
berdasarkan pesanan ini, Dell mampu bersaing dalam pasar global. Strategi tersebut
menjadikan proses bisnis Dell Inc. lebih efisien dibandingkan para pesaingnya sehingga Dell
Inc. mampu menjadi low-cost provider dalam industri komputer.

Pada tahun 1996, Dell mulai menjual produk melalui internet. Pada tahun 1999, Dell
mengambil alih perusahaan Compaq dan menjadi penjual Computer Personal terbesar di
Amerika Serikat dengan pendapatan $25 Milyar sesuai dengan laporan bulan Januari 2000.
Untuk melengkapi expansi diluar komputer, para pemegang saham setuju mengubah nama
perusahaan menjadi “Dell Inc.” pada rapat tahunan perusahaan tahun 2003.

Pada bulan Maret 2002, Dell mencoba memasuki pasar multimedia dan home-
entertainment dengan memperkenalkan produk televisi, handhelds, dan pemutar suara
digital. Dell juga memproduksi printer Dell untuk pengguna rumahan dan kantor-kantor
kecil. Michael Dell mengundurkan diri sebagai CEO pada tanggal 16 Juli 2004, namun tetap
mempertahankan kedudukan sebagai Ketua Dewan Komisaris. Kevin Rollins yang telah
memegang berbagai jabatan eksekutif di perusahaan Dell, ditunjuk sebagai CEO yang baru.

Pada bulan Januari 2005, kontribusi penjualan dari pasar internasional pada kedua kuartal
tahun fiskal 2005 meningkat, sesuai dengan pengumuman yang diungkapkan perusahaan.
Pada bulan Februari 2005, Dell muncul pertama kali dalam daftar “Perusahaan yang Paling
Disegani’ yang dikeluarkan oleh Majalah Fortune. Pada tanggal 23 Maret 2006, Dell
membeli perusahaan pembuat perangkat keras komputer Alienware. Pada tanggal 31 Januari
2007, Kevin Rollins, CEO perusahaan yang menjabat sejak tahun 2004, mengundurkan diri
dari jabatan CEO dan Direktur secara tiba-tiba. Michael Dell kembali masuk sebagai CEO
perusahaan.

Dell juga membuat berbagai kategori produk. Pada tahun 2001-2002, Dell menjual alat
penyimpanan data yang bekerja sama dengan dengan EMC. Dell juga mulai menjual data
routing switcher, kategori yang didominasi oleh Cisco System, printer dan printer cartridge
yang didominasi oleh HP, flat screen LCD TV dan peralatan toko retail. Dell juga menjual
MP3 player bernama Dell DJ yang berada di posisi kedua setelah iPod dari Apple. Dell juga
plasma screen TV sebagai salah satu produknya pada tahun 2004. Sejak tahun 1990, Dell
telah memasarkan CD dan DVD drive, printer, scanner, modem, monitor, kamera digital,
memory card, alat penyimpanan data dan speaker. Sejauh ini, terbukti bahwa berbagai produk
baru dan bisnis dari Dell cukup menguntungkan. Menurut Michael Dell, “We believe that all
our businesses should make money. If a business doesn’t make money, if you can’t figure out
how to make money in that business, you shouldn’t be in that business.”
2.4.2 Strategic Business Analysis Dell. Inc

Dell Inc. dalam menjalankan bisnisnya memiliki beberapa strategi bisnis yang berkaitan
dengan penjaminan mutu, rantai pasok, dan penjualan.
1. Overall Low Cost Provider Strategy
a. Build to order
Dell hanya menghasilkan produk yang pasti dibeli konsumen karena pembuatannya
berdasarkan pemesanan mereka. Hal ini dapat meminimalkan stock input dan biaya
penyimpanan. Sistem ini juga dapat meningkatkan efisiensi karena Dell tidak perlu
mengeluarkan biaya tambahan untuk outsourching perusahaan manufaktur.
b. Partnering closely with suppliers
Dengan melakukan evaluasi, memilih dan percaya para pemasok, Dell dapat menekan
biaya inventori, dan meminimalkan stock input. Kerjasama ini juga merupakan salah
satu penerapan just in time.
c. Direct sales
Penjualan langsung (direct sales) yang dilakukan Dell antara lain berupa personal
selling, e-commerce, by phone, fax.
2. Penjaminan mutu
a. Good customer service
1) Premier pages
Tujuan dari adanya premier pages ini adalah untuk memberikan kemudahan
pada para pelanggan B2B dalam mengakses informasi secara online mengenai
semua product Del. Selain itu, dalam premier pages ini pelanggan B2B juga dapat
langsung berkonsultasi dengan pihak Dell.
2) Listening to customer
Dell secara periodik menyelenggarakan forum regional untuk para kosumen
terbaiknya. Dalam forum ini, Dell memperkenalkan produk-produk barunya,
mengumpulkan informasi terkait masalah-masalah yang dialami pelanggan dan
keinginan-keinginan pelanggannya
 3) Dell Service
Dell memberikan layanan garansi satu tahun pada produk PC yang dihasilkan.
Jika ada produk yang rusak Dell akan segera memperbaikinya.
b. RnD Focused on Customer need
Divisi RnD (Research Division) Dell bertugas menelusuri, menguji perkembangan,
dan memastikan komponen dan software yang paling bermanfaat dan hemat biaya
bagi konsumen. Dell melakukan pensortiran semua teknologi baru yang masuk ke
pangsa pasar dan membantu mengarahkan pilihan konsumen dan memberikan solusi
paling relevan dengan kebutuhan konsumen.
3. Supplementing Strategy
a. Akuisisi
Dell melakukan akuisisi terhadap beberapa perusahaan pemasok berupa
pengadaan software, perusahaan pelayanan email, IT consulting dan perusahaan lain.
b. Aliansi
Dell melakukan aliansi dengan HP dan LexMark untuk produk printer, dan aliansi
dengan EMC untuk penyimpanan data.
c. Outsourcing
Dell melakukan outsourcing untuk pekerja.
d. Value chain
Dell melakukan pemotongan value chain sehingga dapat menurunkan biaya aktivitas
rantai nilai. Dengan sistem ini, Dell mendapatkan beberapa keuntungan, antara lain :
1) Meminimalisasi persediaan/stock input,
2) Biaya perakitan rendah, dan
3) Mendapatkan respon yang cepat terhadap pesanan konsumen.
4. Supply Chain Management dan Just In Time
Dell menerapkan sistem penjualan secara langsung kepada pelanggan. Maka dari Itu
Dell tidak memerlukan pihak pengecer atau penghubung ke konsumen yang terkadang
menekan harga terlalu tinggi. Dari sistem tersebut Dell dapat mengurangi inventory dan
meningkatkan return on capital. Pada tahun 1997 Dell tidak hanya menjadi model
dari Just In Time Manufacturing, tetapi juga perusahaan yang menetapkan sendiri waktu
 standar untuk perusahaan-perusahaan anggota supply chain dari alur produksi Dell.
Misalnya saja sebagian besar dari komponen hanya boleh disimpan di gudang Dell
selama rata-rata 15 menit saja. Dell mempunyai pabrik di Austin (Texas), Limerick
(Ireland) dan Penang (Malaysia) dan ketentuan tersebut berlaku untuk ke tiga pabrik
tersebut. Banyak dari komponen tersebut tidak boleh dipesan sebelum Dell menerima
pesanan dari pelanggan.

Gambar 2.5 Supply chain Dell Inc.

5. Value Chain Management dan Just In Time

Dengan melakukan penjualan secara langsung kepada konsumen, Dell dapat
meminimalkan biaya dalam jalur distribusi dari setiap produknya. Pada bagian ini akan
dijelaskan fungsi dan aktivitas pendukung yang terjadi di procurement, customer order,
manufacturing dan distribution pada Dell Computer. Dell menjual komputer langsung
ke pemakai akhir.
a. Procurement
Procurement atau pengadaan merupakan aktivitas menyediakan bahan baku untuk
proses produksi. Pada Dell berarti pengadaan bahan-bahan yang akan dirakit dan
menjadi produk jadi. Dell menggunakan jasa dari third-party untuk mengantarkan
bahan baku dari tempat-tempat di Amerika untuk di antar ke pabrik Dell, lalu dirakit.

Dalam sistem JIT, Dell juga mengembangkan E-Procurement dan aliran informasi
yang terintegrasi antara Dell, supplier, dan pelanggan. Saat pelanggan memesan
sebuah produk ke Dell, maka supplier di waktu yang sama (real time) mendapatkan
 informasi yang membuat mereka mengerti seberapa banyak produk yang harus
dikirim ke pabrik Dell.
b. Customer Order
Pesanan pelanggan pada Dell Computer merupakan titik awal dari setiap aktivitas
yang akan dilakukan pada aliran proses produksi dan distribusi produk Dell. Dell
menganut sistem assembly-to-order atau beroperasi ketika terdapat pesanan dari
pelanggan. Di bawah ini terdapat gambar dari interface website untuk melakukan
pemesanan.

Gambar 2.6 Interface website pemesanan

c. Manufacturing
Proses manufacturing yang terjadi pada perusahaan Dell Computer adalah perakitan
dari bahan-bahan yang diproduksi oleh pabrik-pabrik supplier. Proses produksi
memakan waktu 36 jam dan itu bukan karena proses perakitan yang lama, tetapi
proses pengecekan kualitas dari produk.
d. Distribution
Distribusi atau hantaran merupakan aktivitas pemindahan barang (biasanya produk
jadi) dari satu tempat ke tempat lain. Dell menggunakan jasa dari pengiriman barang
third-party untuk mengantarkan produk sampai ke tangan konsumen setelah dirakit
oleh pabrik Dell.
 Pada suatu proses bisnis dikenal adanya lead time dan supply chain time, keduanya
merupakan waktu delay dari pesanan ke penerimaan pelanggan. Dell memiliki
slogan yang menggambarkan lead time yang dapat terjadi pada proses bisnisnya,
yaitu “apabila kita memiliki persediaan untuk 11 hari, sedangkan pesaing kita
memiliki untuk 80 hari maka pada saat misalnya ada chips baru dari Intel, kita akan
bisa memasarkannya 69 hari lebih cepat”. Untuk melakukan pembelian ke Dell,
pelanggan cukup memutar saja nomor Website dan mengikuti petunjuk yang
ditayangkan di layar monitor. Pelanggan akan menerima konfirmasi pesanannya
dalam waktu 5 menit setelah memesannya dan dalam waktu 36 jam (3 hari) sesudah
itu, pesanannya akan selesai dibuat dan keluar dari production line untuk dimuat di
truk pengangkut. Sebagian besar dari waktu yang digunakan bukan untuk asembling
produk tersebut, tetapi untuk pemasangan software dan pengetesannya. Dell
mengharapkan bahwa pembayaran dapat dilakukan, dengan credit card melalui
internet, dalam waktu 24 jam sesudah pemesanan dilakukan. Jika dibandingkan
dengan pesaingnya yang besar seperti Compaq, yang harus menunggu pembayaran
sampai 35 hari dari penyalur utamanya.
e. Operasi
Dell Inc telah berusaha untuk menghasilkan produk - produk baru sperti printer, jasa
penyimpanan pemutar suara digital, plasma screen TV, dll. Hal ini dikarenakan
perusahaan berdasarkan fakta tidak memiliki pengalaman di lapangan dan menjadi
sukses dengan hanya menjaga biaya rendah dan respon pelanggan cepat di
dalamnya. Perusahaan meningkatkan margin keuntungan dengan menjual komputer
secara langsung ke pengguna akhir yang juga mendorong hubungan pelanggan
perusahaan. 19% dari pendapatan US $ 32 miliar 2002 berasal dari bisnis non PC.
Oleh karena itu, perusahaan harus mengadopsi rantai nilai baru berdasarkan
berbagai produk.
f. Logistik Inbound
Cara Dell mengelola pasokan persediaan dan pemasok sangat populer. Misalnya
saja sebagian besar dari komponen hanya boleh disimpan di gudang Dell selama
rata-rata 15 menit saja. Dell mempunyai pabrik di Austin (Texas), Limerick
 (Ireland) dan Penang (Malaysia) dan ketentuan tersebut berlaku untuk ke tiga pabrik
tersebut. Banyak dari komponen tersebut tidak boleh dipesan sebelum Dell
menerima pesanan dari pelanggan.

Apabila permintaan produk meningkat, bahkan jika perusahaan tidak memproduksi

sendiri (Perjanjian dengan Lexmark untuk menghasilkan printer bermerek Dell),
Dell harus memonitor semua produk baru dan melaksanakan respon yang baik yang
sama dan strategi biaya rendah mereka.
g. Logistik Outbound
Selama Dell meningkatkan jumlah produk baru, maka mereka akan memiliki
permintaan yang lebih besar. Dalam meningkatnya tingkat permintaan, perusahaan
harus meningkatkan dan memperbaiki cara mendistribusikan produk jadi kepada
pelanggan seperti sebelumnya. Sistem order online membantu untuk melacak
pesanan dan mengirim ke lokasi tertentu. Hal tersebut adalah salah satu keuntungan
dari perusahaan atas pesaingnya. Oleh karena itu, distribusi logistik harus dievaluasi
dan dikaji ulang untuk bisa fit untuk tujuan tersebut.
h. Penjualan dan Pemasaran
Kewajiban Dell yaitu harus membedakan produk dari para pesaingnya. Karena itu,
untuk menjaga hal ini perusahaan harus meningkatkan kesadaran pelanggan untuk
produk baru seperti printer, jasa penyimpanan dan lain-lain.
Untuk masuk ke pasar yang sudah ada dengan produk baru, Dell telah melakukan
serangkaian promosi penjualan dan iklan untuk membuat pelanggan menyadari
produk baru, karena tidak mudah untuk bersaing dengan raksasa lain seperti pasar
IBM di pasar yang sama.

Selain itu, Dell memiliki keunggulan kompetitif atas pesaingnya dalam penjualan
online (Dell adalah perusahaan pertama untuk membuat $ 1.000.000 penjualan
online pada komputer) sehingga perusahaan harus fokus pada promosi produk baru
secara online.
 i. Layanan
Dell sangat terkenal untuk menyediakan layanan pelanggan yang baik sebelum dan
sesudah penjualan. Perusahaan ini memiliki hubungan baik dengan usaha kecil dan
besar seperti EDS, Cox Communications, Inc dan lain-lain. Dell telah menawarkan
layanan pasca penjualan melalui website Dell.com Premier di mana pelanggan dapat
log in dan memilih konfigurasi yang tepat untuk sistem IT mereka. Dukungan pra
dan pasca penjualan perusahaan adalah gambaran yang sangat baik bagi perusahaan
dan dapat dimasukkan sebagai bagian dari keunggulan kompetitif perusahaan.

Selain itu, untuk menjaga dan mempertahankan reputasi baik dari pelanggan untuk
pra dan pasca penjualan, perusahaan harus memastikan bahwa mitra baru seperti
Lexmark (untuk printer) juga harus mengadopsi pelanggan yang sama dan fokus
penjualan.

2.4.3 Competitors

Pesaing utama dari Dell Inc. adalah Hewlett-Packard yang hingga akhir tahun 2008 tetap
menjadi pemimpin pangsa pasar global dalam industri komputer. HP juga menggunakan E-
tailing Bussiness Model Manufacturer-Direct. Mengandalkan strategi dan model bisnis unik
yang dimiliki oleh Dell Inc., perusahaan tersebut bertekad untuk menjadi pemimpin dalam
pasar komputer dan mengalahkan pesaing utamanya. Selama tahun 2004 – 2005, Dell
mengungguli Hewlett-Packard menjadi pemimpin pasar dalam pasar PC. Namun,
kepemimpinan Dell dalam pasar global berlangsung singkat. HP yang dipimpin oleh CEO
yang baru, merevitalisasi stratetegi dan memperpendek jarak secara dramatis dengan Dell
sebagai pemimin pasar pada tahun 2006 dan mendapatkan kepemimpinan pasar global
dengan cukup lebar pada tahun 2007 (HP 18.8% sedangkan Dell 14.9 dalam market share).
Di Amerika Serikat, Dell berusaha untuk menahan kebangkitan HP pada 2006 – 2007. Dell
memimpin 33.6% pasar PC di amerika Serikat pada tahun 2005, melebihi HP (19.5%) dan
cukup jauh meninggalkan Apple, Acer, Toshiba, Gateway dan Lenovo/IBM dalam market
share di Amerika Serikat. Pada tahun 2007, market share Dell di Amerika Serkat turun
menjadi 28% sementara HP naik menjadi 23.9%. HP merupakan pesaing terkuat dan pesaing
yang ingin dikalahkan oleh Dell. Berikut ini adalah analisis pesaing-pesaing terssebut.

2.4.3.1 Profil Bisnis Hewlett-Packard

Hewlett-Packard dikenal umum sebagai HP, adalah salah satu perusahaan teknologi
informasi terbesar dunia. Hewlett-Packard dibangun oleh dua orang yang bernama Bill
Hewlett dan Dave Packard. Bermarkas besar di Palo Alto, California, Amerika Serikat,
perusahaan ini memiliki keberadaan global dalam bidang komputerisasi, percetakan, dan
gambaran digital, dan juga menjual perangkat lunak dan pelayanan jasa lainnya.

Pada tahun 2000-2002, HP menguasai pasar printer, sekitar 75% pendapatannya berasal dari
produk printer. Keuntungan produk printer ini digunakan untuk membiayai produk PC
mereka. Pada tahun 2002, HP melakukan akuisisi dengan Compaq. HP memasarkan
produknya kepada rumah tangga, usaha kecil menengah dan perusahaan secara langsung
serta melalui distribusi online, elektronik konsumen dan pengecer perlengkapan kantor, mitra
perangkat lunak dan vendor teknologi utama. HP juga memiliki layanan dan konsultasi bisnis
seputar produk dan produk rekanannya. Berikut adalah beberapa strategi yang diterapkan
oleh HP.
1. Strategi Perusahaan Hewlett-Packard
a. HP mengakuisisi Compaq pada tahun 2002. Strategi ini ditujukan untuk menjadi No.1
pada Windows, Linux dan Unix,
b. HP mengakuisisi EDS pada tahun 2008 yang dikenal dengan Enterprice Service yang
meningkatkan pendapatannya hingga $118,4 milyar pada tahun 2008,
c. HP mengakuisisi 3 Com pada 12 April 2010,
d. HP mengambil alih kekayaan Palm sebesar $1.2 milyar pada 28 April 2010,
e. Pada tanggal 18 Agustus 2011, HP mengumumkan akan keluar
dari bisnis smartphone dan komputer table dan akan berfokus pada keuntungan
yang lebih besar dengan mempertimbangkan mengeluarkan divisi PC menjadi
perusahaan yang terpisah dan secara fundamental merestrukturisasi perusahaan
 dengan keluar dari bisnis PC, kemudian melanjutkan bisnisnya dengan menjual
server atau peralatan lain kepada konsumen bisnis sama.
2. Pemasaran
HP sukses dengan produknya antara lain printer, scanner, kamera digital, kalkulator,
PDA, server, dan komputer untuk rumahan dan bisnis kecil. HP saat ini sedang
mempromosikan perusahaannya tidak hanya sebagai supplier hardware dan software,
tetapi juga seluruh jajaran dari desain servis, peralatan dan infrastruktur pendukung IT.
3. Operasi
Untuk mengurangi biaya perakitan, HP mulai menggunakan tenaga outsourcing untuk
fokus pada desain produk dan marketingnya.
4. Pengembangan
HP mempunyai divisi strategi dan teknologi HP yang berfungsi mengontrol investasi
perusahaan sebesar $3.6 milyar untuk R&D dan divisi HP Labs untuk melakukan riset
demi mewujudkan tujuan HP, mengembangkan pembangunan komunitas global
perusahaan, dan melakukan pemasaran perusahaan secara global.

Hewlett-Packard dalam perkembangannya juga memiliki kekuatan dan kelemahan seperti

halnya Dell Inc.
1. Strength
a. HP mempunyai brand image yang kuat serta merupakan brand yang terpercaya dan
dikenal oleh masyarakat, sehingga mempermudah HP dalam memunculkan kesetiaan
konsumennya,
b. Perusahaan HP beroperasi lebih di 170 negara,
c. Saluran distribusi yang dimiliki sangat luas sehingga memiliki pasar yang besar dan
dapat ditemui di hampir setiap Negara,
d. HP menguasai 30% dari pasar server global dan mendominasi pasar printer global
seesar 40%, dan
e. Akuisisi strategis yang sukses. Beberapa perusahaan yang sukses diakuisisi HP antara
lain: Compaq Computer Corporation pada tahun 2002, Mercury Interaktif pada tahun
 2006, Electronic Data System Corporation (EDS) di tahun 2008, 3 Com pada
November 2009.
2. Weakness
a. Pernah terlambat dalam mengidentifikasi datangnya pesaing baru. Dengan semakin
berkembangnnya teknogi, semakin banyak juga pesaing yang masuk di dalam
industri, dan
b. Diversifikasi produk yang terlalu beragam.

2.4.3.2 Diferensiasi DELL vs HP

Perusahaan Dell dan HP memiliki beberapa perbedaan, baik dalam hal operasional, key
product, market place, dan lain lain. Berikut adalah beberapa diferensiasi antara Dell dengan
kompetitornya yaitu HP.
1. Operating philosophy
a. Dell
1) Build to order
Dell menerapkan system build to order dimana barang yang diproduksi
disesuaikan dengan pemesanan dan spesifikasi konsumen.
2) Pengawasan terhadap perusahaan manufaktur
Dell melakukan pengawasan dalam proses perakitan PCnya.
3) Penjualan langsung
Dell menerapkan penjualan langsung dengan melakukan personal selling, e-
commerce, by phone, maupun fax.
b. HP
1) Build to stock
HP memproduksi secara massal produk-produknya sebelum dijual pada
konsumen.
2) Outsource manufaktur
Untuk memenuhi produksi massal produknya, HP melakukan outsoursing
perusahaan manufaktur.
 3) Jaringan distribusi luas
HP mempunyai jaringan distribusi yang luas untuk memasarkan produknya.
2. Key products
a. Dell
Dell menjadi pemimpin dalam pembuatan PC dan server di US dan berada di posisi
kedua di pasar dunia.
b. HP :
Hp menjadi pemimpin dunia untuk produk PC, servers, and printers
3. Market share in PC sales
a. Dell
Market share Dell di dunia adalah sebesar 14.9% dan 28% di US
b. HP
Market share HP di dunia adalah sebesar 18.8% dan 23.9% di US
4. Financials
a. Dell :
Pada tahun 2008, pendapatan per tahun Dell adalah $ 61.1 miliar dan $ 3 miliar untuk
keuntungannya
b. HP :
pada tahun 2007, pendapatan HP adalah sebesar $ 104.3 miliar dan $ 7.3 miliar untuk
keuntungannya
5. Key acquisitions
a. Dell
Pada tahun 2007-2008, Dell menghabiskan $2 miliar untuk mengakuisisi
pemasok software demi value added service-nya
b. HP
Hp mengakuisisi Compaq pada tahun 2002, DS pada tahun 2008, dan menghabiskan
$7 miliar untuk perusahaan software, dan perusahaan servis.
2.4.3.3 Keunggulan Kompetitif DELL

1. Dell dapat meningkatkan efisiensi dengan berbicara langsung kepada pelanggan,

2. Dengan menghilangkan perantara, Dell dapat mengurangi biaya salurannya,
3. Lebih banyak pilihan untuk kustomisasi,
4. Perusahaan pertama untuk membuat $ 1.000.000 penjualan online pada komputer,
5. Dell menawarkan layanan pasca penjualan melalui website Dell.com Premier dimana
pelanggan dapat log in dan memilih konfigurasi yang tepat untuk sistem IT mereka
(Dukungan pra dan pasca penjualan perusahaan),
6. Strategi penjualan langsung yang diterapkan oleh Dell Inc. menjadikan perusahaan
tersebut memiliki rantai nilai yang lebih pendek daripada pesaingnya,
7. Terdapat divisi RnD (Research Division) Dell yang melakukan pensortiran semua
teknologi baru yang masuk ke pangsa pasar dan membantu mengarahkan pilihan
konsumen dan memberikan solusi paling relevan dengan kebutuhan konsumen,
8. Dell menerapkan system build to order dimana barang yang diproduksi disesuaikan
dengan pemesanan dan spesifikasi konsumen, dan
9. Pelanggan akan menerima konfirmasi pesanannya dalam waktu 5 menit setelah
memesan dan dalam waktu 36 jam (3 hari) sesudah itu, pesanannya selesai dibuat dan
keluar dari production line untuk dimuat di truk pengangkut.

2.4.4 Challenge (Tantangan yang Dihadapi)

Tantangan yang dihadapi oleh Dell Inc. dapat dilihat dari Porter’s Five Force Analysis yang
terdiri dari 5 elemen, yaitu :
1. Threat Of Subtitute Products (Produk pengganti)
Salah satu ancaman yang dihadapi oleh Dell adalah adanya produk substitusi. Produk
substitusi yang menjadi ancaman terbesar bagi produk PC adalah semakin banyaknya
produk mobile dan smart phone yang berkembang di pasaran. Untuk segmen tertentu,
keberadaan mobile dan smart phone ini dapat menggantikan keberadaan PC. Hal ini
 memberikan dampak bahwa Dell harus menjalankan bisnis penyedia server jaringan
untuk produk mobile atau smart phone.
2. Bargaining Power Of Suppliers (Kekuatan daya tawar pemasok)
Standardisasi teknologi pada industri IT memaksa perusahaan IT untuk menjalin
hubungan rantai nilai jangka panjang yang baik. Pemasok komponen umum, mempunyai
daya tawar yang lebih rendah dibanding daya tawar pemasok komponen kunci. Hal ini
terjadi karena produk pemasok merupakan produk yang penting untuk Dell.
3. Rivalry Among Existing Competitors (Persaingan dengan pesaing yang ada)
Sejak modernisasi, komersialisasi komputer, peluncuran merk baru, dan market share
atas PC selalu berada pada persaingan ketat dalam meminimalkan biaya. Pada
pertengahan tahun 1990an, pasar bisnis PC menjadi sektor utama. Sejak dimulainya
revolusi PC, pasar telah didominasi oleh 4 perusahaan utama yaitu Dell, HP, Acer dan
Lenovo. Acer dan Lenovo mengembangkan strategi akuisisi, Gateway oleh Acer dan
IBM’s personal computer division (divisi PC IBM) oleh Lenovo.
4. Bargaining Power Of Buyers (Kekuatan daya tawar pembeli)
Daya tawar pembeli yang tinggi disebabkan karena kebanyakan pelanggan Dell adalah
perusahaan besar yang memanfaatkan sistem customisasi Dell, dimana mereka dapat
menegosiasikan harga, software, hardware, dan perjanjian layanan perbaikan.
5. Threat Of New Entrants (Pendatang baru)
Ancaman yang berasal dari pendatang baru dalam industri IT dapat tergolong ringan,
sehingga Dell tidak perlu terlalu mengkhawatirkan adanya ancaman. Berat ringannya
ancaman pendatang baru tergantung pada hambatan masuk dan reaksi dari para pesaing
yang telah ada dimana pendatang baru akan memasuki pasar tersebut. Jika hambatan
masuk ke industri tinggi dan pendatang baru dapat dikalahkan oleh para pesaing yang
telah ada, maka perusahaan tidak mendapatkan ancaman serius dari pendatang baru.

2.4.5 Future Prospect (Prospek Masa Depan)

Dell Inc. terus melakukan perkembangan terhadap eksistensinya di dunia teknologi.

Portofolio Enterprise Dell yang baru sekarang terdiri dari layanan, keamanan, jaringan,
penyimpanan, dan perangkat lunak. VRTX merupakan sistem konvergensi baru untuk kantor
dan aplikasi jarak jauh perusahaan untuk kantor bisnis kecil. VRTX telah dikonfigurasikan
untuk lingkungan VMware, dengan ruang penyimpanan 50 TB dan skalabel secara
horizontal. Selain itu, Dell juga akan menjalin kemitraan strategis dengan Oracle. Kemitraan
ini berada di beberapa sistem konvergen bermerek Dell lainnya yang akan dioptimalkan
untuk database Oracle, malware, perangkat lunak manajemen, dan aplikasi.

Dell telah mengumumkan pembaruan dalam strategi penyimpanan (storage). Solusi yang
dioptimalkan yaitu untuk Flash, implementasi penyimpanan flash tingkat dua, kumpulan
penyimpanan data besar dan bahwa OS Fluid Dell akan mendukung 2 PB namespace tunggal,
SMB 2 dan NFS 4.

Dell juga akan meluncurkan produk-produk baru yang dikembangkan dari versi sebelumnya
yaitu Dell Vostro terbaru dan Dell Latitude yang diluncurkan untuk menjawab permintaan
pasar akan perangkat yang lebih tipis, ringan dan lebih tangguh untuk menunjang berbagai
cara orang bekerja. Dell Vostro 5000 terbaru memiliki desain premium dengan mobilitas
maksimal. Sedangkan Dell Vostro 13 5000 (5370) menawarkan komposisi yang tepat antara
fitur bisnis, desain menawan, dan mobilitas yang dibutuhkan para profesional. Laptop ini
memungkinkan pengguna untuk berkolaborasi dan tetap terhubung dengan rekan kerja dan
rekan seprofesi dengan nyaman. Layar FHD IPS tanpa kilau memudahkan pengguna untuk
melihat gambar dengan jelas dari sudut manapun sehingga kolaborasi tim dapat berjalan
lancar.

Disamping itu, Dell Latitude dirancang untuk tenaga kerja yang mobile, berbentuk notebook
dan laptop 2-in1 yang aman dan mudah dikelola. Laptop ini telah sepenuhnya diperbaharui
dengan prosesor dual-core dan quad-core Intel® Core™ vPro™ generasi ke-8 15W yang
memberikan peningkatan kinerja signifikan.

Dell juga mengumumkan proyek uji coba pertama di industri teknologi untuk menggunakan
emas hasil daur ulang ke dalam motherboard komputer yang akan dimulai dengan Dell
Latitude 5285 2-in-1. Proyek ini dilakukan menyusul hasil studi kelayakan proyek daur
ulang motherboard server. Proses daur ulang emas ini dapat mendukung pembuatan
motherboard baru di tahun selanjutnya. Inisiatif ini merupakan lanjutan program daur ulang
yang dilakukan Dell, mulai dari daur ulang plastik hingga logam mulia. Sejak tahun 2012,
Dell telah mendaur ulang lebih dari 50 juta pon atau sekitar 23.000 ton materi daur ulang ke
produk-produk barunya. Sebagai bagian dari program Legacy of Good, Dell telah
berkomitmen untuk menggunakan 46.000 ton materi hasil daur ulang ke dalam portofolio
produknya pada tahun 2020.