MATCHING DELL

1. A. Segmen pasar apa sajakah yang dibidik Dell dalam memasuki industri PC?
Berbedakah dengan segmen pasar yang dibidik IBM, HP dll?
B. Apakah yang dimaksud dengan Direct Model?

A.) Sama, Segmen pasar DELL adalah Segmen large corporate, small industries dan
individual

B) Direct model adalah strategi pemasaran yang digunakan DELL sebagai salah satu
differensiasi dari para pesaingnya, Direct Model sendiri adalah sistem penjualan
secara langsung kepada pelanggan sehingga Dell tidak memerlukan pihak pengecer
atau penghubung ke konsumen yang terkadang menekan harga terlalu tinggi.

2. Value, nilai apakah yang diciptakan Dell bagi pelanggannya?

Apakah perbedaan nilai pelanggan yang diberikan Dell dengan yang diberikan oleh
IBM, HP dll?
2. Dalam penjualannya Dell langsung berhubungan dengan konsumen. PC yang
dibuat berdasarkan pesanan konsumen dan dikirimkan langsung ke konsumen.
Dell membagi konsumennya kedalam 2 kategory:
 Relationship Buyer, yang merupakan pembeli-pembeli institusional
dengan potensi pembelian berulang
 Transactional Buyer, yang merupakan pembeli kelompok Individu atau
UKM
Penggolongan jenis konsumen ini berpengaruh terhadap strategy layanan yang
diberikan Dell, Dell mendapatkan pesanannya secara langsung dari custonmer
khususnya dengan Corporate Customer, dengan direct selling DELL membuat
semua PC berdasarkan keinginan konsumen, dan mengirimnya langsung kepada
konsumennya, hal ini meminimalisir resiko keterlambatan pengiriman barang
karena panjang nya rantai pasok dan ketidak sesuaian spesifikasi barang yang
diminta oleh customer, membuat DELL lebih memiliki struktur produksi yg lebih
rendah sehingga dapat memberikan low cost bagi konsumen dan relationship yang
kuat terhadap para konsumennya.
3. Apakah strategi bersaing yang diterapkan Dell untuk bersaing dengan pemain2 lain
seperti IBM, HP, Apple dan lain2 yang sudah lebih dahuku bermain dalam industri
PC: cost leadership atau differentiation?
Apa indikator atau buktinya?
Gunakan informasi dan data yang dalam kasus!

Strategi bersaing yang diterapkan Dell untuk bersaing dengan pemain2 lain seperti
IBM, HP, Apple dan lain2 yang sudah lebih dahulu bermain dalam industri PC adalah
dengan menerapkan differentiantion dalam pemasaran dan layanannnya, Dell
menggunakan strategi Best Cost Provider Strategy dan Direct Model. Strategi Best
Cost Provider strategy merupakan penggabungan antara Low Cost dan Differentiation.
Dell memberikan nilai lebih terhadap barang yang dibayar customer (More Value for
Money). Konsumen mendapatkan quality, performance, feature dan servis lebih baik
dibandingkan dengan produk pesaing dengan harga sama atau lebih rendah. Sedangkan
Direct model adalah strategi pemasaran langsung kepada end user yang digunakan oleh
DELL untuk menjangkau langsung konsumennya tanpa perantara yang membuat ikatan
relationship DELL dengan konsumen lebih kuat karena DELL bisa memahami secara
langsung apa yang diinginkan konsumennya. Hal ini terbukti dengan keberhasilan Dell
meraih peringkat tertinggi dalam hal kepuasan pelanggan. Berikut data peningkatan
tersebut :
4. Value Chain Activity apa sajakah yang dilakukan Dell dalam mengeksekusi strategy
bersaingnya?
Dengan melakukan penjualan secara langsung kepada konsumen, Dell dapat
meminimalkan biaya dalam jalur distribusi dari setiap produknya. Pada bagian ini akan
dijelaskan fungsi dan aktivitas pendukung yang terjadi di procurement, customer order,
manufacturing dan distribution pada Dell Computer.
“Kita minta Airbone Express atau UPS untuk mengambil 10.000 komputer di Texas sehari
dan pergi ke Mexico untuk mengambil monitor sejumlah yang sama dari pabriknya Sony.
Kemudian, ketika kita semua tidur, mereka merakit komputer dengan monitornya dan
kemudian mengirimnya ke pemesan.”
  Procurement

Procurement atau pengadaan merupakan aktivitas menyediakan bahan baku untuk proses
produksi. Pada Dell berarti pengadaan bahan-bahan yang akan dirakit dan menjadi produk
jadi. Di pernyataan dari Dell di atas dapat diketahui kalau Dell menggunakan jasa dari third-
party untuk mengantarkan bahan baku dari tempat-tempat di Amerika untuk di antar ke
pabrik Dell, lalu dirakit.
Dalam sistem JIT, Dell juga mengembangkan E-Procurement dan aliran informasi yang
terintegrasi antara Dell, supplier, dan pelanggan. Saat pelanggan memesan sebuah produk ke
Dell, maka supplier di waktu yang sama (real time) mendapatkan informasi yang membuat
mereka mengerti seberapa banyak produk yang harus dikirim ke pabrik Dell.

 Customer Order

Pesanan pelanggan pada Dell Computer merupakan titik awal dari setiap aktivitas yang
akan dilakukan pada aliran proses produksi dan distribusi produk Dell. Seperti yang diulang-
ulang pada bagian-bagian sebelumya, Dell menganut sistem assembly-to-order atau
beroperasi ketika terdapat pesanan dari pelanggan. Di bawah ini terdapat gambar dari
interface website untuk melakukan pemesanan.
Interface Pemesanan Dell melalui Website
Konsumen sebagai titik awal dan titik akhir proses memiliki peran untuk melakukan
pesanan dan menentukan seperti apa barang yang diingikannya. Aktivitas yang dilakukan
pelanggan tentunya memesan produk, baik via website atau telepon dan melakukan
pembayaran maksimal 24 jam setelah pemesanan.

 Manufacturing

Proses manufacturing yang terjadi pada perusahaan Dell Computer adalah perakitan dari
bahan-bahan yang diproduksi oleh pabrik-pabrik supplier. Menurut sumber yang ada, proses
produksi memakan waktu 36 jam dan itu bukan karena proses perakitan yang lama, tetapi
proses pengecekan kualitas dari produk.
  Distribution

Distribusi atau hantaran merupakan aktivitas pemindahan barang (biasanya produk jadi)
dari satu tempat ke tempat lain. Kembali ke pernyataan Dell di atas, Dell menggunakan jasa
dari pengiriman barang untuk mengantarkan produk sampai ke tangan konsumen setelah
dirakit oleh pabrik Dell.

***

Dengan kata lain, primary activity atau aktifitas utama dari perusahaan Dell dapat dianalisis
sebagai berikut :

 Operasi

Dell Inc telah berusaha untuk menghasilkan produkk - produk baru sperti printer, jasa
penyimpanan dll. Hal ini dikarenakan perusahaan berdasarkan fakta tidak memiliki
pengalaman di lapangan dan menjadi sukses dengan hanya menjaga biaya rendah dan respon
pelanggan cepat di dalamnya.
“Operasi Dell telah sangat efektif dalam hal pengelolaan tingkat persediaan mendekati nol
dan membuat pemasoknya menemukan gudang dan pabrik-pabrik mereka dekat dengan
manufaktur Dell sendiri dan unit perakitan. Hal ini menunjukkan bahwa perusahaan telah
menerapkan manufaktur JIT” (Riley, 2008).
Selain itu, sebagai akibat dari struktur yang efisien, perusahaan meningkatkan margin
keuntungan dengan menjual komputer secara langsung ke pengguna akhir yang juga
mendorong hubungan pelanggan perusahaan (Gray, 2007). 19% dari pendapatan US $ 32
miliar 2002 berasal dari bisnis non PC, perusahaan harus mengadopsi rantai nilai baru
berdasarkan berbagai produk.
  Logistik Inbound

Cara Dell mengelola pasokan persediaan dan pemasok sangat populer. Namun,
perusahaan masih harus melakukan investasi lebih lanjut dalam rangka mengatur sistem
handal perusahaan yang berurusan bukan hanya sekedar mengenai komputer.
Apabila permintaan produk meningkat, bahkan jika perusahaan tidak memproduksi sendiri
(Perjanjian dengan Lexmark untuk menghasilkan printer bermerek Dell), Dell harus
memonitor semua produk baru dan melaksanakan respon yang baik yang sama dan strategi
biaya rendah mereka.

 Logistik Outbound

Selama Dell meningkatkan jumlah produk baru, maka mereka akan memiliki permintaan
yang lebih besar. Dalam meningkatnya tingkat permintaan, perusahaan harus meningkatkan
dan memperbaiki cara mendistribusikan produk jadi kepada pelanggan seperti sebelumnya.
Perusahaan telah terkenal untuk sistem order online yang membantu untuk melacak pesanan
dari manufaktur adalah salah satu keuntungan dari perusahaan atas pesaingnya. Oleh karena
itu, distribusi logistik harus dievaluasi dan dikaji ulang untuk bisa fit untuk tujuan tersebut.

 Penjualan dan Pemasaran

Kewajiban Dell yaitu harus membedakan produk dari para pesaingnya. Karena itu, untuk
menjaga hal ini perusahaan harus meningkatkan kesadaran pelanggan untuk produk baru
seperti printer, jasa penyimpanan dan lain-lain.
Untuk masuk ke pasar yang sudah ada dengan produk baru, Dell telah melakukan
serangkaian promosi penjualan dan iklan untuk membuat pelanggan menyadari produk baru,
karena tidak mudah untuk bersaing dengan raksasa lain seperti pasar IBM di pasar yang
sama.
Selain itu, Dell memiliki keunggulan kompetitif atas pesaingnya dalam penjualan online
(Dell adalah perusahaan pertama untuk membuat $ 1.000.000 penjualan online pada
komputer) sehingga perusahaan harus fokus pada promosi produk baru secara online.
  Layanan

Dell sangat terkenal untuk menyediakan layanan pelanggan yang baik sebelum dan
sesudah penjualan. Perusahaan ini memiliki hubungan baik dengan usaha kecil dan besar
seperti EDS, Cox Communications, Inc dan lain-lain.
Dell telah menawarkan layanan pasca penjualan melalui website Dell.com Premier di
mana pelanggan dapat log in dan memilih konfigurasi yang tepat untuk sistem IT mereka.
Dukungan pra dan pasca penjualan perusahaan adalah gambaran yang sangat baik bagi
perusahaan dan dapat dimasukkan sebagai bagian dari keunggulan kompetitif perusahaan.
Selain itu, untuk menjaga dan mempertahankan reputasi baik dari pelanggan untuk pra dan
pasca penjualan, perusahaan harus memastikan bahwa mitra baru seperti Lexmark (untuk
printer) juga harus mengadopsi pelanggan yang sama dan fokus penjualan.

Apa saja Value Chain Activity Dell yang bebeda dengan pemain-pemain lainya seperti
IBM, HP, Apple?

Pada suatu proses bisnis dikenal adanya lead time dan supply chain time, keduanya
merupakan waktu delay dari pesanan ke penerimaan pelanggan. Dell memiliki slogan yang
menggambarkan lead time yang dapat terjadi pada proses bisnisnya, yaitu “apabila kita
memiliki persediaan untuk 11 hari, sedangkan pesaing kita memiliki untuk 80 hari maka pada
saat misalnya ada chips baru dari Intel, kita akan bisa memasarkannya 69 hari lebih cepat”.

Pada referensi lain, untuk melakukan pembelian ke Dell, Calon pembeli Dell bisa memesan
langsung komputer sesuai keinginan mereka melalui telepon atau internet. Mereka bisa
memasukkan spesifikasi komputer yang ingin dibeli secara online. Akibatnya Dell tidak perlu
menyimpan stok barang atau melakukan investasi yang terlalu besar. pelanggan cukup memutar
saja nomor Website dan mengikuti petunjuk yang ditayangkan di layar monitor. Pelanggan
akan menerima konfirmasi pesanannya dalam waktu 5 menit setelah memesannya dan dalam
waktu 36 jam (3 hari) sesudah itu, pesanannya akan selesai dibuat dan keluar dari production
line untuk dimuat di truk pengangkut.
Sebagian besar dari waktu yang digunakan bukan untuk asembling produk tersebut,
tetapi untuk pemasangan software dan pengetesannya. Dell mengharapkan bahwa
pembayaran dapat dilakukan, dengan credit card melalui internet, dalam waktu 24 jam
sesudah pemesanan dilakukan. Bandingkan misalnya dengan pesaingnya yang besar seperti
Compaq, yang harus menunggu pembayaran sampai 35 hari dari penyalur utamanya.

Kotak dialog pemesanan pada website DELL

5. A. Apa indikator yang menunjukan sukses Dell dalam persaingan di Industri PC?
 pada tahun 2005, Dell memimpin 33.6% pasar PC di amerika Serikat, melebihi HP (19.5%) dan
cukup jauh meninggalkan Apple, Acer, Toshiba, Gateway dan Lenovo/IBM dalam market share
di Amerika Serikat.
 Pada tahun 2007, market share Dell di Amerika Serkat turun menjadi 28% sementara HP naik
menjadi 23.9%.
 Dell juga membuat berbagai kategori produk. Pada tahun 2001-2002, Dell menjual alat
penyimpanan data yang bekerja sama dengan dengan EMC. Dell juga mulai menjual data
routing switcher, kategori yang didominasi oleh Cisco System, printer dan printer cartridge
yang didominasi oleh HP, flat screen LCD TV dan peralatan toko retail. Del juga menjual MP3
player bernama Dell DJ yang berada di posisi kedua setelah iPod dari Apple. Dell juga plasma
screen TV sebagai salah satu produknya pada tahun 2004. Sejak tahun 1990, Dell telah
memasarkan CD dan DVD drive, printer, scanner, modem, monitor, kamera digital, memory
card, alat penyimpanan data dan speaker. Sejauh ini, terbukti bahwa berbagai produk baru
dan bisnis dari Dell cukup menguntungkan.

B. Mengapa mudah bagi Dell memasuki industri PC yang didominasi pemain pasar besar seerti
IBM, Aple, HP?
Dell menerapkan Aktifitas Value Chain yang lebih “cost-effective” dibandingkan dengan
pesaing. Sehingga dell lebih mudah dalam mendapatkan pelanggan. Aktifitas yang
dilakukan Dell sehingga diperoleh Value chain yang lebih efisien biaya adalah:
 Improving Supply chain activity , aktifitas supply chain dalam hal ini merupakan
keunggulan Dell dibandingkan dengan pesaing. Dell menerapkan Supply Chain yang
cepat dan efisien.
 Using online system. Dell membangun system yang terintregasi dengan supplier, unit
produksi dan konsumen. System ini memberikan kecepatan kepada Dell baik dalam
order handling (inventory, production process, shipment) atau Customer service
activity
 Outsourcing. Dell melakukan outsourcing untuk produksi “part / component” dan
juga servis kepada konsumen (on site Visit).
 Dell menawarkan produknya dengan cara, membuatkan pesanan sesuai keinginan
konsumenya dengan harga yang lebih murah dengan pesaingnya, sehingga konsumen
lebih puaas dengan produk Dell.