MANAJEMEN

EKU1114M
KEPEMIMPINAN

OLEH:

KELOMPOK 11

Nyoman Mutiara Pradnyani (2007521227)

I Made Dananjaya (2007521232)
Anak Agung Kompyang Bagus J. (2007521235)

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS UDAYANA
DENPASAR

2020

i
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kami panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa, berkat rahmat-Nya kami
mampu menyelesaikan tugas makalah ini guna memenuhi tugas mata kuliah Manajemen. Dalam
penulisan mengenai pokok bahasan manajemen ini, kami mendapat tugas untuk mengulas
kembali pokok bahasan yaitu Mampu memahami dan mengelola perilaku induvidu dan negosiasi
untuk mengatasi konflik.
Dalam penyusunan tugas ini, tidak sedikit hambatan yang kami hadapi. Namun kami
menyadari bahwa kelancaran dalam penyusunan materi ini tidak lain berkat bantuan, dorongan,
dan juga bimbingan orangtua dan kerabat, sehingga kendala-kendala yang kami hadapi dapat
teratasi.
Makalah ini disusun agar pembaca dapat memperluas ilmu mengenai materi
kepemimpinan yang kami sajikan berdasarkan pengamatan dari berbagai sumber, informasi, dan
referensi. Semoga malahan ini dapat memberikan wawasan yang lebih luas dan menjadi
penambahan pemikiran. Kami sadar bahwa makalah ini masih banyak kekurangan dan jauh dari
kata sempurna. Untuk itu kami membuka saran dan kritik bagi para pembaca khususnya Dosen
guna perbaikan Makalah dimasa yang akan datang.

Denpasar, 24 September 2020

Penyusun

Kelompok 11

ii
 DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL……………………………………………………………………..i
KATA PENGANTAR……………………………………………………………………ii
DAFTAR ISI……………………………………………………………………………..iii
BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang masalah ………………………………………………………1
1.2 Rumusan Masalah……………………………………………………………..1
1.3 Tujuan ………………………………………………………………………...2
1.4 Manfaat………………………………………………………………………..2
BAB II PEMBAHASAN
2.1 Definisi kepemimpinan……………………………………………………….3
2.2 Definisi Perilaku Individu…………………………………………………….3
2.3 Pendekatan-pendekatan untuk Memahami Perilaku Individu………………...4
2.4 Konsep Perilaku Individu dalam Organisasi………………………………….4
2.5 Pengertian Konflik…………………………………………………………….8
2.6 Definisi Konflik……………………………………………………………….8
2.7 Pengertian Negosiasi…………………………………………………………..9
2.8 Proses dan Teknik Negoisasi………………………………………………….10
2.9 Negoisasi menggunakan Pihak Ketiga………………………………………...13

BAB III PENUTUP

3.1 Kesimpulan …………………………………………………………………..14

DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN

iii
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Manusia adalah salah satu dimensi penting dalam organisasi. Kinerjaorganisasi
sangat tergantung pada kinerja individu yang ada di dalamnya.Seluruh pekerjaan dalam
perusahaan itu, para karyawanlah yang menentukankeberhasilannya. Sehingga berbagai
upaya meningkatkan produktivitasperusahaan harus dimulai dari perbaikan produktivitas
karyawan. Oleh karenaitu, pemahaman tentang perilaku organisasi menjadi sangat
penting dalamrangka meningkatkan kinerjanya.
Perilaku merupakan hal yang sangat menarik untuk dipelajari baikperilaku
individu ataupun perilaku kelompok, mungkin kedengarannya asinguntuk mempelajari
perilaku itu sendiri, namun hal ini sangat penting karenadengan mengetahui arti dari
perilaku kita dapat mengetahui apa yangdiinginkan oleh individu tersebut, hal ini
bertujuan agar apa yang kitaharapkan dapat tercapai dengan kerjasama setiap individu
dengankeanekaragaman perilakunya. Selain itu perilaku dalam sebuah organisasisangat
mempengaruhi jalannya suatu organisasi tersebut.
Karyawan sebagai individu ketika memasuki perusahaan akan
membawakemampuan, kepercayaan pribadi, pengharapan-pengharapan, kebutuhan
danpengalaman masa lalunya sebagai karakteristik individualnya. Oleh karena itu,maaf-
maaf kalau kita mengamati karyawan baru di kantor. Ada yang terlampauaktif, maupun
yang terlampau pasif. Hal ini dapat dimengerti karena karyawanbaru biasanya masih
membawa sifat-sifat karakteristik individualnya

1.2. Rumusan Masalah

1. Apa yang dimaksud dengan perilaku individu?

2. Apasaja tingkatan analisa dalam perilaku individu?

3. Bagaimana pendekatan-pendekatan untuk memahami perilaku individu?

1
 4. Apa saja konsep mengenai perilaku individudalam organisasi?

5. Apa yang dimaksud dengan konflik?

6. Definisi Konflik Menurut para ahli?

7. Apa yang dimaksud dengan Negoisasi?

8. Memahami bagaimana proses dan Teknik negoisasi?

9. Mengatasi konflik dengan menggunakan pihak ketiga?

1.3. Tujuan

1). Untuk memenuhi salah satu tugas mata kuliah manajemen

2). Untuk memahami dan mengelola perilaku individu

3). Memahami negosiasi untuk mengatasi konflik

1.4 Manfaat

1). Tidak hanya memenuhi tugas mata kuliah dari dosen, tetapi juga dapat
mengetahui konsep yang dijelaskan dalam makalah ini.

2). Tidak hanya mengetahui, akan tetapi juga dapat benar-benar memahami apa
yang telah dijelaskan dalam makalah ini.

2
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1. Definisi Kepemimpinan

Kepemimpinan adalah kegiatan mempengaruhi perilaku orang-orang lain agar

mau bekerjasama untuk mencapai tujuan tertentu. Definisi itu mengandung dua
pengertian pokok yang sangat penting tentang kepemimpinan, yaitu Mempengaruhi
perilaku orang lain. Kepe-mimpinan dalam organisasi diarahkan untuk mempengaruhi
orang-orang yang dipimpinnya, agar mau berbuat seperti yang diharapkan ataupun
diarahkan oleh orang yang memimpinnya.

Motivasi orang untuk berperilaku ada dua macam, yaitu motivasi ekstrinsik dan
motivasi intrinsik. Dalam hal motivasi ekstrinsik perlu ada faktor di luar diri orang
tersebut yang mendorongnya untuk berperi-laku tertentu. Dalam hal semacam itu
kepemimpinan adalah faktor luar. Sedang motivasi intrinsik daya dorong untuk
berperilaku tertentu itu berasal dari dalam diri orang itu sendiri. Jadi semacam ada
kesadaran kemauan sendiri untuk berbuat sesuatu, misalnya memperbaiki mutu kerjanya.

2.2. Definisi Perilaku Individu dalam Organisasi

Perilaku Keorganisasian merupakan bidang studi yang mempelajaritentang

interaksi manusia dalam organisasi, meliputi studi secara sistimatistentang prilaku,
struktur dan proses dalam Organisasi. Sedangkan Perilakuindividu adalah sebagai suatu
fungsi dari interaksi antara individu denganlingkungannya. Individu membawa tatanan
dalam organisasi berupakemampuan, kepercayaan pribadi, pengharapan, kebutuhan, dan
pengalamanmasa lainnya.

Perilaku individu juga dapat disebut sebagai perilaku yangdilakukan oleh manusia
atau individu di lingkungannya, perilakusetiap individu sangatlah berbeda dan hal ini dip
engaruhi oleh lingkungandimana individu tersebuut tinggal, perilaku yang berbeda menga
kibatkanberbedanya kebutuhan setiap individu, untuk itu perlunya suatu organisasiagar

3
 kebutuhan yang berbeda tersebut dapat terpenuhi dengan bekerja samaantar individu.
Perilaku individu akan membentuk pada perilaku organisasi.

2.3 Pendekatan- pendekatan untuk Memahami Perilaku Individu

Untuk memahami perilaku individu dapat menggunakan pendekatan yang

dikelompokan menjadi tiga pendekatan, yaitu:

a. Pendekatan kognitif adalah bahwa suatu perilaku oleh suatu rangsangan,dimana

perilaku individu terjadi atau timbul dikarenakan adanyarangsangan sehingga
timbulah respon atas rangsangan tersebut,contohnya jika kita bertemu dengan
teman dan kemudian dia bersikapbaik terhadap kita tentu saja kitapun akan
bersikap baik pula.
b. Pendekatan penguatan adalah bahwa suatu perilaku dipengaruhi olehgerakan
reflex yang digerakan oleh system syaraf motorik yang ada diotak kita, contohnya
jika tangan kita terkena api maka secara otomatiskita menjauhkan atau menarik
tangan dari api tersebut.
c. Pendekatan psikoanalitis adalah bahwa perilaku dipengaruhi olehkepribadiannya,
sedangkan individu yang memiliki pribadi yang baikadalah individu yang telah
matang yaitu orang yang dapat membedakanmana yang baik dan tidak baik bagi
dirinya dan lingkungannya, orangyang tidak semata-mata mementikngkan
kepentingan pribadinya sajamelainkan mementingkan kepentingan lingkungannya

2.4 Konsep Perilaku Individu dalam Organisasi

1. Tingkat Produktivitas
Produktivitas kerja dapat dilihat dari dua dimensi, yaitu dimensiindividu dan
dimensi organisasian. Dimensi individu melihatproduktivitas dalam kaitannya
dengan karakteristik-karakteristikkepribadian individu yang muncul dalam bentuk

4
sikap mental danmengandung makna keinginan dan upaya individu yang selalu
berusahauntuk meningkatkan kualitas kehidupannya. Sedangkan
dimensikeorganisasian melihat produktivitas dalam kerangka hubungan
teknisantara masukan (input) dan keluaran (out put). Oleh karena itu
dalampandangan ini, terjadinya peningkatan produktivitas tidak hanya dilihatdari
aspek kuantitas, tetapi juga dapat dilihat dari aspek kualitas.
Kedua pengerian produktivitas tersebut mengandung cara ataumetode pengukuran
tertentu yang secara praktek sukar dilakukan.Kesulitan-kesulitan itu dikarenakan,
pertama karakteristik-karakteristikkepribadian individu bersifat kompleks,
sedangkan yang keduadisebabkan masukan-masukan sumber daya bermacam-
macam dandalam proporsi yang berbeda-beda.
Produktivitas kerja sebagai salah satu orientasi manajemen dewasaini,
keberadaannya dipengaruhi oleh berbagai faktor. Faktor-faktor
yangmempengaruhi terhadap produktivitas pada dasarnya dapatdiklasifikasikan
kedalam dua jenis, yaitu pertama faktor-faktor yangberpengaruh secara langsung,
dan kedua faktor-faktor yang berpengaruhsecara tidak langsung.
Faktor- faktor yang mempengaruhi produktivitas yaitu:
a. Kemampuan, Adalah kecakapan yang dimiliki berdasarkanpengetahuan,
lingkungan kerja yang menyenangkan akan menambahkemampuan tenaga
kerja.
b. Sikap,Sesuatu yang menyangkut perangai tenaga kerja yang
banyakdihubungkan dengan moral dan semangat kerja
c. Situasi dan keadaan lingkungan, Faktor ini menyangkut fasilitas
dankeadaan dimana semua karyawan dapat bekerja dengan tenang
sertasistim kompensasi yang ada.
d. Motivasi, Setiap tenaga kerja perlu diberikan motivasi dalam
usahameningkatkan produktivitas.
e. Upah, Upah atau gaji minimum yang tidak sesuai dengan
peraturanpemerintah dapat menyebabkan penurunan produktivitas kerja.

5
 f. Tingkat pendidikan, Latar belakang pendidikan dan latihan daritenaga
kerja akan mempengaruhi produktivitas, karenanya perludiadakan
peningkatan pendidikan dan latihan bagi tenaga kerja.
g. Perjanjian kerja,Merupakan alat yang menjamin hak dankewajiban
karyawan. Sebaiknya ada unsur-unsur peningkatanproduktivitas kerja.
h. Penerapan teknologi, Kemajuan teknologi sangat
mempengaruhiproduktivitas, karena itu penerapan teknologi harus
berorientasimempertahankan produktivitas.
2. Tingkat Absensi

Semangat kerja dapat diukur melalui absensi /presensi pegawai ditempat kerja,
tanggung jawabnya terhadap pekerjaan, disiplin kerja,kerja sama dengan pimpinan
atau teman sejawat dalam organisasi sertatingkat produktivitas kerjanya. (Hasley, 1
992;67). Untuk mengukur tinggi rendahnya semangat kerja pegawai dapatmelalui
unsur-unsur semangat kerja tersebut yang meliputi : Presensi(tingkat kehadiran),
Disiplin Kerja, Kerja Sama, dan Tanggung Jawab.Presensi merupakan kehadiran
pegawai yang berkenaan dengantugas dan kewajibannya. Pada umumnya instasi atau
lembaga selalumemperhatikan pegawainya untuk datang dan pulang tepat
waktu,sehingga pekerjaan tidak tertunda. Ketidak hadiran seorang pegawai
akanberpengaruh terhadap produktivitas kerja, sehingga instansi atau lembagatidak
bisa mencapai tujuan secara optimal. Presensi atau kehadiran dapat diukur melalui:

 Kehadiran karyawan di tempat kerja

 Ketepatan karyawan datang atau pulang
 Kehadiran pegawai apabila mendapat undangan untuk mengikuti kegiatan
atau acara dalam instansi.

Dengan adanya tingkat absensi yang baik maka dapat mening-katkan disiplin
pegawai. Sedangkan yang dimaksud dengan disiplinadalah suatu sikap, tingkah laku
dan perbuatan yang sesuai denganPeraturan dari perusahan atau instansi baik
tertulis maupun tidak. Tingkat disiplin kerja dapat dilihat dari:

 Ketepatan waktu,

6
  Mampu memanfaatkan dan menggerakkan perlengkapan dengan baik,
 Menghasilkan pekerjaan yang memuaskan
 Mengikuti cara kerja yang ditentukan oleh perusahaan (kepatuhanpada
peraturan)
 Memiliki tanggung jawab yang tinggi.
3. Tingkat Turnover

Menurut Harninda (1999:27): “Turnover intentions pada dasarnya adalah sama

dengan keinginan berpindah karyawan dari satu tempat kerja ke tempat kerja lainnya.”
Pendapat tersebut menunjukkan bahwa turnover intentions adalah keinginan untuk
berpindah, belum sampaipada tahap realisasi yaitu melakukan perpindahan dari satu
tempat kerja ke tempat kerja lainnya. Harnoto (2002:2) menyatakan: “turnover intentions
adalah kadar atau intensitas dari keinginan untuk keluar dariperusahaan, banyak alasan
yang menyebabkan timbulnya turnover intentions ini dan diantaranya adalah keinginan
mendapatkan pekerjaan yang lebih baik.” Pendapat tersebut juga relatif sama dengan
pendapat yang telah diungkapkan sebelumnya, bahwa turnover intentionspada dasarnya
adalah keinginan untuk meninggalkan (keluar) dari perusahaan. Turnover intentions
ditandai oleh berbagai hal yang menyangkut perilaku karyawan, antara lain:

 Absensi yang meningkat

 Peningkatan protes terhadap atasan
 Mulai malas bekerja
 Peningkatan terhadap pelanggaran tata tertib kerja
 Perilaku positif yang sangat berbeda dari biasanya

Adapun dampak turnover bagi organisasi :

 Biaya penarikan karyawan, menyangkut waktu dan fasilitas untuk

wawancara dalam proses seleksi karyawan, penarikan dan mempelajari
penggantian
 Biaya latihan, menyangkut waktu pengawasan, departemen personalia dan
karyawan yang dilatih

7
  Apa yang dikeluarkan untuk karyawan lebih kecil dari yang dihasilkan
karyawan baru tersebut
 Tingkat kecelakaan pada karyawan baru cenderung tinggi
 Adanya produksi yang hilang semasa pergantian karyawan
 Perlu melakukan kerja lembur jika tidak akan mengalami penundaan
penyerahan

2.5. Pengertian Konflik

Konflik berasal dari kata kerja Latin configere yang berarti saling memukul.
Secara sosiologis, konflik diartikan sebagai suatu proses sosial antara dua orang atau
lebih (bisa juga kelompok) dimana salah satu pihak berusaha menyingkirkan pihak lain
dengan menghancurkannya atau membuatnya tidak berdaya.

Tidak satu masyarakat pun yang tidak pernah mengalami konflik antar anggotanya atau
dengan kelompok masyarakat lainnya, konflik hanya akan hilang bersamaan dengan
hilangnya masyarakat itu sendiri.

Konflik dilatarbelakangi oleh perbedaan ciri-ciri yang dibawa individu dalam suatu
interaksi. perbedaan-perbedaan tersebut diantaranya adalah menyangkut ciri fisik,
kepandaian, pengetahuan, adat istiadat, keyakinan, dan lain sebagainya. Dengan
dibawasertanya ciri-ciri individual dalam interaksi sosial, konflik merupakan situasi
yang wajar dalam setiap masyarakat dan tidak satu masyarakat pun yang tidak pernah
mengalami konflik antar anggotanya atau dengan kelompok masyarakat lainnya, konflik
hanya akan hilang bersamaan dengan hilangnya masyarakat itu sendiri

2.6. Definisi Konflik

Ada beberapa pengertian konflik menurut beberapa ahli :

1. Menurut Taquiri dalam Newstorm dan Davis (1977), konflik merupakan warisan
kehidupan sosial yang boleh berlaku dalam berbagai keadaan akibat daripada

8
 berbangkitnya keadaan ketidaksetujuan, kontroversi dan pertentangan di antara dua
pihak atau lebih pihak secara berterusan.
2. Menurut Gibson, et al (1997: 437), hubungan selain dapat menciptakan kerjasama,
hubungan saling tergantung dapat pula melahirkan konflik. Hal ini terjadi jika
masing – masing komponen organisasi memiliki kepentingan atau tujuan sendiri –
sendiri dan tidak bekerja sama satu sama lain.
3. Menurut Robbin (1996), keberadaan konflik dalam organisasi ditentukan oleh
persepsi individu atau kelompok. Jika mereka tidak menyadari adanya konflik di
dalam organisasi maka secara umum konflik tersebut dianggap tidak ada. Sebaliknya,
jika mereka mempersepsikan bahwa di dalam organisasi telah ada konflik maka
konflik tersebut telah menjadi kenyataan.
4. Dipandang sebagai perilaku, konflik merupakan bentuk minteraktif yang terjadi pada
tingkatan individual, interpersonal, kelompok atau pada tingkatan organisasi
(Muchlas, 1999). Konflik ini terutama pada tingkatan individual yang sangat dekat
hubungannya dengan stres.
5. Menurut Minnery (1985), Konflik organisasi merupakan interaksi antara dua atau
lebih pihak yang satu sama lain berhubungan dan saling tergantung, namun
terpisahkan oleh perbedaan tujuan.

2.7. Pengertian Negosiasi

Negosiasi adalah sebuah bentuk interaksi sosial saat pihak – pihak yang terlibat
berusaha untuk saling menyelesaikan tujuan yang berbeda dan bertentangan. Menurut
kamus Oxford, negosiasi adalah suatu cara untuk mencapai suatu kesepakatan melalui
diskusi formal.

Negosiasi merupakan suatu proses saat dua pihak mencapai perjanjian yang dapat
memenuhi kepuasan semua pihak yang berkepentingan dengan elemen-elemen kerjasama
dan kompetisi. Termasuk di dalamnya, tindakan yang dilakukan ketika berkomunikasi,
kerjasama atau memengaruhi orang lain dengan tujuan tertentu..

9
2.8. Proses dan Teknik Negosiasi

a. Pihak yang memiliki program (pihak pertama) menyampaikan maksud dengan kalimat
santun, jelas, dan terinci.

b. Pihak mitra bicara menyanggah mitra bicara dengan santun dan tetap menghargai
maksud pihak pertama.

c. Pemilik program mengemukakan argumentasi dengan kalimat santun dan meyakinkan

mitra bicara disertai dengan alasan yang logis.

d. terjadi pembahasan dan kesepakatan terlaksananya program/ maksud negosiasi.

Berikut ini taktik-taktik negosiasi yang akan membuat anda menjadi seorang negosiator
yang efektif :

Teknik 1: Ketahui Alternatif Terbaik Anda.

Pada tahap apa anda akan keluar dari negosiasi?

Posisi anda dalam negosiasi akan meningkat jika anda sudah tahu alternatif terbaik anda.
Alternatif terbaik adalah hasil kesepakatan yang lebih anda sukai dibanding yang
diusulkan oleh pihak lain. Jika anda sudah mendefenisikan sejak awal, maka kecil
kemungkinannya anda untuk menyetujui sesuatu selama diskusi yang emosional dan
setelah itu menyesalinya.

Teknik 2: Ketahui Tujuan Pihak Lawan yang Sebenarnya.

Pada tahap-tahap tertentu, masing-masing pihak yang bernegosiasi akan tahu, apa yang
diinginkan oleh pihak lain. Dan yang tidak kalah pentingnya untuk diketahui juga adalah
alasan kenapa mereka menginginkan itu. Anda akan memiliki sebuah keunggulan dan
berada dalam posisi yang bisa menghasilkan kesepatakan lebih baik jika anda memahami
apa yang menjadi motivasi pihak lain, dan alasan “tersembunyi” apa yang yang berada
dibelakang posisi mereka.

Sebagai contoh, seseorang yang terpaksa harus menjual rumah karena perusahannya telah
memindahkannya ke daerah lain, mungkin tidak akan mau mengurangi harga yang

10
dimintanya, sebab dia tahu bahwa perusahaannya telah setuju untuk membeli rumah
tersebut jika dia tidak bisa menjualnya.Ini adalah sesuatu yang penting untuk diketahui,
karena jka perusahaan tidak menyediakan keuntungan dari relokasi, maka dia mungkin
terpaksa harus menerima harga yang lebih murah agar bisa pindah. Jika anda adalah
pihak yang menawar rumah, maka mengetahui keputusan apa yang melandasi sang
penjual akan menjadi suatu keuntungan bagi anda.

Teknik 3: Kendalikan Setting.

Ada alasan yang logis kenapa para negosiator profesional punya aturan dasar untuk selalu
melakukan pembicaraan ditempat yang netral, misalnya hotel atau ruang konferensi.
Negosiator yang tidak berpengalaman, biasanya gagal untuk menyadari bahwa pihak lain
akan mendapat keuntungan jika negosiasi dilakukan diwilayah pihak lain tersebut.

Keuntungan yang didapat oleh pihak lain tersebut misalnya, mereka akan merasa lebih
nyaman, punya dan bisa mengakses semua informasi dengan mudah, mengontrol
berbagai faktor lingkungan dan keputusan, dan sebagainya. (Contohnya taktik showroom
yang digunakan oleh penjual mobil).

Jadi, persiapkan negosiasi dengan cara mengontrol setting agar bisa menguntungkan
anda, dan bukan menguntungkan pihak lain.

Teknik 4: Gunakan Kriteria Objektif.

Gunakan kriteria objektif untuk menilai kualitas penawaran dari masing-masing pihak,
sebab itu mungkin akan meningkatkan peluang anda untuk mendapatkan kepuasan.

Jika anda merasa bahwa pihak lain lebih tahu dibanding anda, maka sepertinya anda jadi
tidak menyukai mereka dan bertahan, dari pada memberikan mereka “keuntungan.” Ini
bisa menghambat kesepatakan dan pada akhirnya merugikan anda.

11
Persiapkan negosiasi dengan memiliki pihak luar yang berwenang untuk mengukur atau
menimbang posisi dari masing-masing pihak, berdasarkan kriteria yang objektif.

Teknik 5: Data Semua Item yang akan di Negosiasikan

Data semua masalah yang akan diselesaikan menjadi item-item yang terpisah, dan
mintalah pihak lain untuk menambahkannya. Begitu kedua belah pihak sepakat mengenai
semua masalah yang akan dinegosiasikan, maka anda seharusnya mengelompokkan
beberapa item dalam daftar tersebut menjadi sebuah “paket” dan mulai
menegosiasikannya untuk mendapatkan solusi yang sama-sama menguntungkan. Strategi
ini bisa digunakan untuk membangun rasa saling percaya dalam proses bernegosiasi.

Teknik 6: Pemilihan Waktu adalah Segalanya

Tanggal, bulan, waktu, dan berbagai kondisi umum, bisa mempengaruhi hasil dari
negosiasi. Tekanan eksternal yang dirasakan oleh pilhak yang terlibat (yang mungkin
tidak berhubungan dengan masalah yang dinegosiasikan) terkadang bisa dimanfaatkan
untuk menguntungkan anda jika anda mengetahuinya. Persiapkan dengan seksama, dan
kerjakan tugas anda. Pemilihan waktu adalah segalanya.

Teknik 7: Putuskan Seberapa “Tinggi” yang Anda Anggap Tinggi

Tuntutan awal anda dalam proses negosiasi adalah keputusan paling penting yang akan
anda buat. Jadi, pikirkan dulu hal ini baik-baik. Anda sepertinya tidak akan mendapat
lebih dari yang anda minta. Jadi, jangan meremehkan apa yang mungkin tidak bisa anda
capai. Akan tetapi, permintaan anda seharusnya juga tidak terlalu rendah sehingga pihak
lain akan menyimpulkan bahwa anda tidak sungguh-sungguh dalam bernegosiasi.
Tuntutan anda seharusnya cukup tinggi untuk memberikan ruang agar bisa berkompromi,
tapi juga tidak terlalu tinggi sehingga membuat pihak lain membatalkan negosiasi.
Realistislah, dan kemudian nilailah tuntutan tersebut dari sudut pandang pihak lawan.

12
 Jika anda mengangap bahwa tuntutan anda itu menggelikan, maka sepertinya pihak lawan
juga akan mempunyai anggapan yang sama.

2.9 Negosiasi Menggunakan Pihak Ketiga

Negosiasi-negosiasi tidak selalu langsung terjadi antara dua pihak yang mengalami
ketidaksepakatan. Terkadang pihak ketiga dipanggil untuk terlibat dalam negosiasi antara
pihak-pihak yang telah mengalami jalan buntu.

Terdapat berbagai macam intervensi pihak ketiga. Salah satu tipologi menyebutkan
setidaknya terdapat empat macam intervensi pihak ketiga yang mendasar:

a) Mediasi adalah situasi di mana pihak ketiga yang netral menggunakan penalaran,
pemberian usulan, dan persuasi dalam kapasitasnya sebagai fasilitator. Para mediator ini
memfasilitasi penyelesaian masalah dengan mempengaruhi bagaimana pihak-pihak yang
terlibat dalam negosiasi berinteraksi. Para mediator tidak memiliki otoritas yang
mengikat, pihak-pihak yang terlibat bebas mengacuhkan usaha mediasi ataupun
rekomendasi yang dibuat oleh pihak ketiga.
b) Arbitrase adalah situasi di mana pihak ketiga memiliki wewenang memaksa terjadinya
kesepakatan. Robbins ( 2008 ) kelebihan arbitrase dibanding mediasi adalah bahwa
arbitrase selalu menghasilkan penyelesaian.
c) Konsiliasi adalah seseorang yang dipercaya oleh kedua pihak dan bertugas
menjembatani proses komunikasi pihak-pihak yang bersitegang. Seorang konsiliator
tidak memiliki kekuasaan formal untuk mempengaruhi hasil akhir negosiasi seperti
seorang mediator.
d) Konsultasi adalah situasi di mana pihak ketiga, yang terlatih dalam isu konflik dan
memiliki keterampilan penyelesaian konflik, berupaya memfasilitasi pemecahan
permasalahan dengan lebih memusatkan hubungan antarpihak ketimbang isu-isu yang
substantif.

13
 BAB III
PENUTUP

3.1 Kesimpulan

Kepemimpinan merupakan suatu kegiatan untuk mempengaruhi orang-orang agar

mau bekerja sama untuk menghasilkan sesuatu hal. Hal itu dipengaruhi oleh dua motivasi
yaitu motivasi intrinsik dan ekstrinsik. Untuk memahami prilaku individu ada 3 jenis
pendekatan yang harus kita ketahui antara lain pendekatan kognitif, pendekatan
penguatan, pendekatan psikoanalitis

Konflik merupakan suatu bentuk permasalahan yang dipicu oleh berbagai alasan
yang melatarbelakanginya. Ada beberapa perbedaan-perbedaan yang dapat menyebabkan
timbulnya suatu konflik. Di dalam kehidupan bermasyarakat, terjadinya suatu konflik
merupakan hal yang biasa terjadi mungkin karena perbedaan pendapat, atau karena
konflik sosial lainnya yang dapat memicu terjadinya konflik itu sendiri. Penyelesaian
konflik bisa dilakukan dengan berbagai cara, salah satunya adalah dengan cara negosiasi.
Negosiasi biasanya dilakukan untuk mendapat jalan tengah dalam sebuah kasus agar
keadaan bisa diorganisir dalam melakukan penyelesaian masalah.

14
 DAFTAR PUSTAKA

https://www.google.com/amp/s/afidburhanuddin.wordpress.com/2014/02/06/konflik-dan-teknik-
negosiasi-2/amp/

https://www.google.com/amp/s/allaboutperilakuorganisasi.wordpress.com/2014/05/28/konflik-
dan-negosiasi/amp/

15