MAKALAH INDIVIDU

NEGOSIASI

Disusun Untuk Memenuhi Tugas Mata Kuliah Manajemen Keperawatan

Dosen Pengampu : Ns. Erni Suprapti, M.Kep

Disusun Oleh :

YESI PUSPITASARI

20101440120095

3A

PROGRAM STUDI DIII KEPERAWATAN

STIKES KESDAM IV/DIPONEGORO

SEMARANG

2022
 KATA PENGANTAR

Segala  puji  hanya  milik  Allah SWT, Tuhan sumber segala ilmu pengetahuan yang telah
memberikan rahmat dan hidayahnya sehingga makalah ini dapat diselesaikan dengan baik
tepat pada waktunya.  Shalawat  dan  salam  selalu terlimpah curahkan kepada Rasulullah
SAW.  Berkat rahmat-Nya penyusun mampu  menyelesaikan  tugas  makalah ini guna
memenuhi tugas mata kuliah manajemen keperawatan.
Makalah ini disusun agar pembaca dapat memperluas kaitannya dengan Negosiasi, yang
penyusun sajikan dari berbagai sumber informasi dan referensi. Makalah ini disusun dengan
berbagai rintangan. Baik itu yang datang dari diri sendiri maupun yang datang dari luar.
Namun dengan penuh kesabaran dan pertolongan dari Allah akhirnya makalah ini dapat
terselesaikan.

Semarang, 8 Oktober 2020

Penulis
 BAB I
PENDAHULUAN
1. Latar Belakang
Konflik merupakan situasi yang wajar dalam setiap masyarakat dan tidak satu
masyarakat pun yang tidak pernah mengalami konflik antar anggota atau dengan
kelompok masyarakat lainnya. Konflik dapat terjadi disebabkan karena adanya
perbedaan ciri-ciri yang dibawa individu dalam suatu interaksi. Nursalam (2012)
mengatakan bahwa konflik dapat dikategorikan sebagai suatu kejadian atau proses.
Sebagai suatu kejadian, konflik terjadi akibat ketidaksetujuan antara dua orang atau
organisasi yang merasa kepentingannya terancam. Sebagai proses, konflik
dimanifestasikan sebagai suatu rangkaian tindakan yang dilakukan oleh dua orang atau
kelompok, di mana setiap orang atau kelompok berusaha menghalangi atau mencegah
kepuasan dari pihak lawan.
Sumber konflik di organisasi dapat ditemukan pada kekuasaan, komunikasi,
tujuan seseorang dan organisasi, ketersediaan sarana, perilaku kompetisi dan
kepribadian, serta peran yang membingungkan. Konflik dapat dibedakan menjadi tiga
jenis yakni, konflik intrapersonal, interpersonal, dan antar kelompok. Proses konflik
dibagi menjadi beberapa tahapan yaitu konflik laten, konflik yang dirasakan (felt
conflict), konflik yang tampak/sengaja dimunculkan, resolusi konflik dan konflik
aftermath.
Langkah-langkah menyelesaikan suatu konflik meliputi pengkajian, identifikasi,
dan intervensi. Strategi penyelesaian konflik dapat dibedakan menjadi enam macam salah
satunya adalah kolaborasi dan negosiasi. Didalam kolaborasi ini digunakan sebagai salah
satu penyelesaian konflik yang lebih dipilih.
 BAB II
TINJAUAN TEORI

1. Pengertian
Negosiasi pada umumnya sama dengan kolaborasi. Pada organisasi, negosiasi
juga diartikan sebagai suatu pendekatan yang kompetitif (Marquis dan Huston, 1998).
Negosiasi sering dirancang sebagai suatu strategi menyelesaikan konflik dengan
pendekatan kompromi. Selama negosiasi berlangsung, berbagai pihak yang terlibat
menyerah dan lebih menekankan untuk mengakomodasi perbedaan-perbedaan antara
keduanya.
Smeltzer (1991) dalam Nursalam (2012) mengidentifikasi dua tipe dasar
negosiasi, yakni kooperatif (setiap orang menang), dan kompetitif (hanya satu orang
yang menang). Satu hal yang penting dalam negosiasi adalah apakah ada salah satu atau
kedua pihak menghendaki adanya perubahan hubungan yang berlangsung dengan
meningkatkan hubungan yang lebih baik. Jika kedua pihak menghendaki adanya
perbaikan hubungan, maka akan muncul tipe kooperatif. Namun, jika hanya salah satu
pihak yang menghendaki perbaikan hubungan, maka yang muncul adalah tipe kompetitif.
Meskipun dalam negosiasi ada pihak yang menang dan kalah, sebagai negosiator penting
untuk memaksimalkan kemenangan kedua pihak untuk mencapai tujuan bersama,
meminimalkan kekalahan dengan membuat pihak yang kalah tetap dapat tujuan bersama,
dan membuat kedua belah pihak merasa puas terhadap hasil negosiasi.
Terdapat tiga kriteria yang harus dipenuhi sebelum manajer setuju untuk memulai
proses negosiasi, yaitu: masalah harus dapat dinegosiasikan, negosiator harus tertarik
terhadap “take and give” selama proses negosiasi, dan mereka harus saling percaya
(Smeltzer, 1991 dalam Nursalam, 2012).

2. Langkah-langkah Sebelum Negoisasi

Langkah-langkah yang harus dilakukan sebelum melaksanakan negosiasi adalah sebagai
berikut. (Nursalam. 2015)
a. Mengumpulkan informasi tentang masalah sebanyak mungkin. Oleh karena
pengetahuan adalah kekuatan, semakin banyak informasi yang didapat, maka semakin
besar kemungkinan untuk menawarkan negosiasi.
b. Di mana manajer harus memulai. Oleh karena tugas manajer adalah melakukan
kompromi, maka mereka harus memilih tujuan yang utama. Tujuan tersebut sebagai
masukan dari tingkat bawah.
c. Memilih alternatif yang terbaik terhadap sarana dan prasarana. Efisiensi dan
efektivitas penggunaan waktu, anggaran, dan pegawai yang terlibat perlu juga
diperhatikan oleh manajer.
d. Mempunyai agenda yang disembunyikan. Agenda tersebut adalah agenda negosiasi
alternatif yang akan ditawarkan jika negosiasi tidak dapat disepakati.

3. Strategi Negosiasi
Ada beberapa strategi dan cara yang perlu dilaksanakan dalam menciptakan kondisi yang
persuasif, asertif, dan komunikasi terbuka selama negosiasi berjalan.
a. Pilih fakta-fakta yang rasional dan berdasarkan hasil penelitian.
b. Dengarkan dengan saksama, dan perhatikan respons nonverbal yang nampak.
c. Berpikirlah positif dan selalu terbuka untuk menerima semua alternatif informasi
yang disampaikan.
d. Upayakan untuk memahami pandangan apa yang disampaikan lawan bicara Anda.
Konsentrasi dan perhatikan, tidak hanya memberikan persetujuan.
e. Selalu diskusikan tentang konflik yang terjadi. Hindarkan masalah-masalah pribadi
pada saat negosiasi.
f. Hindari menyalahkan orang lain atas konflik yang terjadi.
g. Jujur.
h. Usahakan bersikap bahwa anda memerlukan penyelesaian yang terbaik.
i. Jangan langsung menyetujui solusi yang ditawarkan, tetapi berpikir, dan mintalah
waktu untuk menjawabnya.
j. Jika kedua belah pihak menjadi marah atau lelah selama negosiasi berlangsung,
istirahatlah sebentar.
k. Dengarkan dan tanyakan tentang pendapat yang belum begitu Anda pahami.
l. Bersabarlah (Smeltzer, 1991).

4. Kunci Sukses dalam Melakukan Negosiasi

Adapun kunci sukses dalam melakukan negosiasi yang dikemukakan oleh Nursalam
(2015), yaitu :
a. Lakukan
1) Jelaskan tujuan negosiasi, bukan posisinya. Pastikan bahwa Anda mengetahui
keinginan orang lain.
2) Perlakukan orang lain sebagai teman dalam penyelesaian masalah, bukan sebagai
musuh. Hadapi masalah yang ada, bukan orangnya.
3) Ingat, bahwa setiap orang mengharapkan penyelesaian yang dapat diterima, jika
Anda dapat menyajikan sesuatu dengan baik dan menarik.
4) Dengarkan baik-baik apa yang dikatakan dan apa yang tidak. Perhatikan gerakan
tubuhnya.
5) Lakukan sesuatu yang sederhana, tidak berbelit-belit.
6) Antisipasi penolakan.
7) Tahu apa yang dapat Anda berikan.
8) Tunjukkan beberapa alternatif pilihan.
9) Tunjukkan keterbukaan dan ketaatan jika orang lain sepakat terhadap pendapat
Anda.
10) Bersikaplah asertif, bukan agresif.
11) Hati-hati, Anda mempunyai suatu kekuasaan untuk memutuskan.
12) Pergunakan gerakan tubuh, jika Anda menyetujui atau tidak terhadap suatu
pendapat.
13) Konsisten terhadap apa yang Anda anggap benar

5. Hindari
1) Sikap yang tidak baik, seperti sinis, kasar, dan menyepelekan.
2) Trik yang tidak baik, seperti manipulasi.
3) Distorsi.
4) Tergesa-gesa dalam proses negosiasi.
5) Tidak berurutan.
6) Membuat hanya satu pilihan.
7) Memaksakan kehendak
8) Berusaha menekankan pada satu pendapat.
 BAB III
PENUTUP

Marquis dan Huston (2014) mendefinisikan konflik sebagai masalah internal dan
eksternal yang terjadi sebagai akibat dari perbedaan pendapat, nilai-nilai, atau keyakinan dari
dua orang atau lebih. Konflik dapat dibedakan menjadi tiga jenis yakni, konflik intrapersonal,
interpersonal, dan antar kelompok. Proses konflik dibagi menjadi beberapa tahapan: 1)
Konflik laten, 2) Konflik yang dirasakan (felt conflict), 3) Konflik yang tampak/sengaja
dimunculkan, 4) Resolusi konflik, dan 5) Konflik aftermath. Strategi penyelesaian konflik
dapat dibedakan menjadi enam macam; 1) Kompromi atau negosiasi, 2) Kompetisi, 3)
Akomodasi, 4) Smoothing, 5) Menghindar, dan Kolaborasi.
Kolaborasi adalah hubungan kerja sama antara perawat dan dokter dalam
memberikan pelayanan kesehatan kepada klien yang didasarkan pada pendidikan dan
kemampuan praktisi yang memiliki tanggung jawab dalam pelayanan kesehatan khususnya
pelayanan keperawatan.
Negosiasi pada umumnya sama dengan kolaborasi. Pada organisasi, negosiasi juga
diartikan sebagai suatu pendekatan yang kompetitif (Marquis dan Huston, 1998). Negosiasi
sering dirancang sebagai suatu strategi menyelesaikan konflik dengan pendekatan kompromi.
Selama negosiasi berlangsung, berbagai pihak yang terlibat menyerah dan lebih menekankan
untuk mengakomodasi perbedaan-perbedaan antara keduanya.
Pengambilan keputusan merupakan proses kognitif yang kompleks dan sering
didefinisikan sebagai suatu upaya memutuskan serangkaian tindakan tertentu. Pengambilan
keputusan sering dianggap sinonim dengan manajemen
 DAFTAR PUSTAKA

Blais, K. K. 2016. Praktik Keperawatan Profesional : Konsep dan Prespektif. Jakarta: EGC.
Bowditch, L.J., dan A.F. Buono. 2014. A Primer on Organizing Behavior. New York: Wiley
Handoko, T. Hani. 2019. Manajemen. Yogyakarta: BPFE-Yogyakarta
Marquis, B.L., dan C.J. Huston. 2018. Management Decision Making 124 Case Studies. Edisi
3. New York: Lippincott-Raven
Marquis, B.L., dan C.J. Huston. 2011. Kepemimpinan dan manajemen keperawatan: Teori
dan Aplikasi. Jakarta. Edisi 4. EGC.
Nursalam. 2012. Manajemen Keperawatan: Aplikasi dalam Praktik Keperawatan
Profesional. Edisi 3. Jakarta: Salemba Medika.
Siegler, E.L. dan Whitney, F.W. 2000. Kolaborasi perawat – dokter. Jakarta: EGC.
Sumijatun. 2012. Konsep Dasar Menuju Keperawatan Profesional. Jakarta : CV. Trans Info
Media
Swanburg, R.C, 2015. Pengantar Kepemimpinan & Manajemen Keperawatan Untuk
Perawat Klinis. Jakarta :EGC